怎样有效组织科室产品推广会

怎样有效组织科室产品推广会

会议前期：周密准备行动计划会议中期：精心组织演讲结构会议后期：评估效果紧密跟进会议前期—行动计划的10个记录设定会议目标收集客户背景资料听众需求分析确定演讲内容熟悉会场情况6.准备视听设备7.预约8.赴约9.预演排练10.避免摩菲效应行动计划1——设定会议目标医生对产品的认知过程(AIEDA模式):Awareness:知道Interest:感兴趣Expect:期望Desire:渴望获得Action:主动处方不知道销售购买过程评价试用感兴趣知道销售产生的过程首选二线保守会议目标的设定关键尝试使用保守选择反复使用二线选择首选定位行动计划1——设定会议目标会议目标的设定方法分析产品在医生头脑中的定位判断会议的预期效果：尝试用药？反复用药？明确影响医生处方的关键障碍有效使用公司整体的市场策略制定区域市场策略设定科室推广会议目标行动计划1——设定会议目标行动计划2——收集客户背景资料医院进药情况关键人物：医务科、药剂科、目标科室主任、学术带头人等科室状况：目标医生、适应症患者潜力分析公司产品使用情况：销售量，产品覆盖率竞争产品使用情况：销售量，产品覆盖率医生对产品的需求及了解程度医生使用产品过程中的主要问题行动计划3——听众需求分析

听众是谁？听众是否对会议主题有兴趣？听众将有怎样的反应？

听众是谁？人数有多少人参加你的会议年龄范围，男女比例他们习惯的语言他们的背景如何，相关专业经验行动计划3——听众需求分析

听众是否对会议主题有兴趣？

你为什么需要他们了解你的演讲内容？

你的演讲对听众是否重要？

你的演讲是否能够提供超出听众期望的信息？

医生对你的信任度和接受程度如何？

听众能否听懂你的演讲？

听众手中的材料是否会转移其注意力？

你能否表现出自己了解听众的工作经验？

你能否举出实例引起听众共鸣？行动计划3——听众需求分析听众将有怎样的反应？演讲前听众的观点是什么？你的演讲能带给听众最大的利益是什么？听众可能的反对意见有哪些？能否列出至少两个听众可能提出的挑战性问题？如何处理听众的不同反应？行动计划3——听众需求分析行动计划4——确定演讲内容会议的主题是什么？有哪些资料？产品研发过程多中心临床试验结果权威专家意见统计资料等；采用什么表达方式？文字、图形、图表、照片、录像、多媒体动画等。行动计划5——熟悉会场情况会议的时间：比如上午，下午，还是晚上？地理位置：在闹市区，还是郊外？医院的学术报告厅，还是科里的示教室？会场内：空间大小，室内外环境？现场可利用的设施：如电源、电话、空调、窗帘、灯光声像设备的位置：投影屏幕的大小，放映角度现场可提供的援助物品：备用的幻灯机，投影仪等座位安排会议助手会场座位安排的几种方式

U字型便于和观众之间的交流行动计划5——熟悉会场情况会场座位安排的几种方式

课桌型对与会者有学习的提示行动计划5——熟悉会场情况会场座位安排的几种方式

行动计划5——熟悉会场情况圆桌型沟通气氛融洽、轻松会场座位安排的几种方式

行动计划5——熟悉会场情况答辩型在展示论题时显得自信、严肃会场座位安排的几种方式

行动计划5——熟悉会场情况鱼骨型适合分组讨论会场座位安排的几种方式

行动计划5——熟悉会场情况扇形适合人数众多的大型报告会行动计划6——准备视听辅助设备

为什么要使用视听设备？用声音、图像刺激，激发目标客户的感受，留下深刻印象！有效的声像刺激可以使演讲者的说服力增加43%；而在同样产品与服务的条件下，顾客愿意多付26%的金钱购买外观形象更好的产品；而讲述同样的故事演讲者可以少用25－40%的时间。视听辅握助画面则的设计会原则图形、文法字简洁，探醒目彩色明芝快，赏悼心悦目画面只有尤一个主题撤诉求符合K未ISS三原理：Keep箭It捷Simp青lea攀ndS糕ure。想象一下留，高速公地路旁醒目纪的路牌广待告…行动计划6——准备火视听辅助恭设备医药代表束应该熟悉脖的视听辅夏助设备：投影仪码：胶片子、实物卷、电脑幻灯机：钢轨道式、亩转盘式录像机稍/VC予D/电寻视机摄像机蹦/录像肢机屏幕/萄白板/廊黑板剪报架海报行动计划6——准厉备视听喊辅助设艘备投影仪匹的使用著技巧确保镜头糠及台面清森洁使用前检原查有无备碑用灯泡预先调试丛与屏幕之抱间的距离贷，并用一调张样片定矛位和聚焦避免梯代形效应巩：尽可哲能使投监射光与勉屏幕成哑90º掌角运用遮乐盖技术行动计划6——准疼备视听责辅助设享备投影胶况片的制境作技巧画出统一峡的模板或城边框每张胶领片只表青达一个押主题文字只强叔调信息的都要点，切僚忌详细说净明每页文耀字最多河不应超浸过6-段8行，欠每行1知0个字勉左右使用统浅一的字搭体、字鞋形、字网间隔及获行间隔画面设铁计力求际精简夺居目如果可能印简单的图树画会增加吃生动性行动计趣划6——准琴备视听掉辅助设免备幻灯机稍和幻灯洲片幻灯机每拉次使用前绝都必须预忧先调试轨道式惰、转盘棒式幻灯占机由于歉操作特狱点不同环，容易宣出现卡捏片、轨袋道脱落控等问题秃，必须异经常检蜜查必须准垃备备用戒灯泡，翁幻灯机度最常见编的故障杂就是灯枯泡失效幻灯片的尿设计与胶六片类似，揭但还可以舰选择不同己色彩作为芝背景尽可能描用照片屿、图表旷、卡通引代替文遇字行动计划6——准备头视听辅助籍设备其他会乘议辅助增设备介煮绍座位卡单页文献Bat悦s（品医牌提示凶物）签到表医药代念表的名旅片激光笔瓶/教鞭插线板行动计划6——准备犁视听辅助转设备行动计槽划7——预扁约找一个可并靠的支持急者来帮助蒜你安排、惰组织其他伐医生参与鸽；至少提紫前一天跪再次确猪认会议心议程；确认内倍容勿忘米三个W帜：WHE餐N（什伯么时间宰开会？确）WHER扣E（在什黎么地点开坡？）WHO胆（谁将爸参加？秃）行动计划8——赴童约会前沟川通－主设持人，漏意见领饲袖等告知演讲匪主题，并卧征求意见获得客户洋的支持会场布僚置应该至倦少提前坚半小时呢到场。按照不速同的目熊的摆放微好座位眉。布置好讲蔽台。调试幻舅灯/投向影位置痛，获得睁最佳的更投影效尖果。如果只能其在医生办究公室里开交会，你可菜以向护士堂长借用标一条大单鞋挂在墙上土代替屏幕症，但一定存要设法挂而整齐。检查音响荐效果。再次提麻醒参会董医生会贷议时间赶。行动计划8——赴约行动计划9——预令演排练准备工作塌中的关键渔——个人疑准备！熟悉每瓦一张幻泰灯片的抄内容根据演讲鸭题目安排剧好幻灯片论的组合先分段俱练习,肢然后整塑篇练习使用录贱音机大声朗皇诵产品知识么的熟悉是阿演讲成功己的关键!行动计划10——避幸免摩菲芦效应摩菲效午应：如挺果有出浙错的可昌能就会县出错！撤！！还少什麽畏?避免摩途菲效应忧产生的川方法—浙—准备、什准备、门再准备宪！演练、演横练、再演密练！行动计划10——避应免摩菲微效应个案分劳析案例一您已约似好在医艰院开幻渴灯演讲捎会,在饥出发前闷你已检呜查过幻脏灯机,胡结果到覆会场一冷试幻灯悟机失灵请了,你邻又忘了母带签到祥表,此律时你该漂怎麽办代?你选择那织一项?打电话回逆公司打电话给反同事征询滑如何修理让同事送驼一台过来问医院是里否有幻灯接机今天不茶讲,改劣期如期进行砖,改讲单林页如期进振行,让断医生提查问你来腐回答如期进滥行,用掌黑板讲若解不签到位了,下真次补用一张歇白纸代栗替签到孟表可能产生水摩菲效应首的因素列茂表：主任病了气...主任不负破责任..聋.没带备卵用灯泡燥...资料不鲜够…行动计闲划10——避钻免摩菲翠效应会议中商期－精嚼心组织甩演讲内罪容演讲内卷容大纲挖要点优良的演都讲，能从地听众的水掀平出发，沾逐步引导值他们，接屈受讲者的解观点。演讲者执和听众量的双向森沟通演讲者听众信息发送回馈会议中期如－精心组望织演讲内氧容演讲内容曲大纲的几户种形式编年记事仔体科学分砍类体问题与烛解答体对比体理想与现舰实体特性与渠利益体优劣分析梁体目标及地恒图体会议中友期－精域心组织菠演讲内堤容演讲内容政的组织开场白遇(象告诉他匀们我要关讲什麽舰)正文知(告诉鬼他们我在困讲什麽)结语棋(告诉艰他们我讲蜡过什麽)演讲内佛容大纲开场白久小技巧万目所纳归观众的参逗与声音图抛像的刺迹激幽默的趣撞闻戏剧性的码故事与演讲内呈容相关的暑引导演讲内含容大纲正文有逻辑性承上启下重点突压出最多讲4胖－5个知耻识点！特性/阅利益-时刻不忘正文：批讲笑话裹的思路好演讲象贤讲一个好宫笑话，搞擦笑者知道笋引导听众未的顺序盯着听钟众，引银其入胜考，观众耻参与度层越大，程效果越陷好开场白族的效果“你们位又没有咽听说过肉大象被驻卡在十该字转门姜里的故体事？”正文：讲池笑话下一次铜演讲前享问自己谅，如果迟我是在逮讲一个剧精彩的甲笑话：我期望什稿麽结果？我有多少稿本事能让疯听众按我流想要的方局式做出反烟应？正文：通肤过视线，稿聚焦主题做什麽膀？想什麽？感觉到什俗麽？然后仔咏细审视烟你的听律众，了姓解他们察是谁，等想要什特麽，对陷你的目旷标的态捎度，你绘必须如狼何才能查使其朝白向你的铲目的？把你的杆演讲变荣成一次泳听众借魂你的眼魄睛了解培世界的娃机会！在准备演下讲时先问关：我到底岩想要听众趣听完后正文：独用画面纸思考做一个试右验：闭上眼洋睛想象凯窗外你匙最喜欢板的一幅房诚景象。人们用剧画面记味忆如果你场能将演违讲内容烦如画样岗展示，曲你将获也得听众革更深理泥解。正文：生的动表达正贝文的方法运用多媒重体的影画件效果适当的证幽默讲述人性仓化故事针对性悔的问题形象比喻科学证构据操作示吨范现场实验典型案例欠分析互动游雨戏演讲内截容大纲结语总结要点主动成弓交要求提内问展示资料演讲内容掀大纲结束的腐方式完美落望幕冰山浮阳现期末考亿试余波荡匀漾会议后倍期：评啊估效果株紧密跟纳进对会议效佩果的评估个人评桶估：活动的组孩织/演讲涛的控制医生意拍见的征知询：问葱卷/面嫂对面拜私访客观指标电的变化：品医生处方对的改变/暮医院进药模量的增加会议后箱期：评华估效果床紧密跟葱进会后及时输回访的重碧要性:体现医斥药代表缠的专业漂精神;加强医生摘的刚刚获暑得的正面残印象；针对计划扫中要解决摇的目标，第借助通过匆会议达成测的共识要折求医生尽司早解决；同时可以雄推进医生伪帮助进药削或用药，地提高销售斥业绩，展息开更深层茫次的推广涂。9、静夜录四无邻搁，荒居痒旧业贫蛙。。4月-筛234月-夺23Fri掘day之,A预pri钩l2型8,义202组310、雨中黄蔽叶树，灯乔下白头人斤。。16:3泛3:3216:3念3:3216:陪334/28野/202纹34:殊33:3驶2PM11、以我订独沈久寒，愧君乐相见频搅。。4月-怠2316:3够3:3216:3指3Apr蚊-2328-弃Apr企-2312、故人清江海别评，几度摸隔山川舅。。16:轧33:罢3216:胡33:和3216:3筑3Fri种day盐,A局pri奋l2演8,好202刮313、乍见翻房诚疑梦，相总悲各问年拾。。4月-锻234月-2米316:父33:水3216:士33:倦32Apr拴il霸28,小20秋2314、他乡片生白发腰，旧国申见青山峰。。28顺四月卷202客34:33鸭:32归下午16:陪33:刻324月-2烈315、比不捏了得就敞不比，率得不到怎的就不瓜要。。钥。四月2廉34:3某3下弊午4月-江2316:街33Apr腿il餐28,由20辆2316、行动出康成果，工汇作出财富关。。2023集/4/2泥816乔:33:滩3216:行33:承3228A交pril锄202悟317、做前完，能够棍环视四乳周；做叠时，你租只能或扒者最好贺沿着以捕脚为起叮点的射唱线向前厅。。4:33戒:32哗下午4:3赢3下草午16:皮33:偶324月-涛239、没有谜失败，督只有暂们时停止选成功！佩。4月-2做34月-2茎3Fri鄙day艰,A桑pri栽l2僵8,陆202备310、很多事号情努力了馒未必有结瓜果，但是固不努力却挥什么改变有也没有。脆。16:3瓶3:3216:3佣3:3216:3泻34/28站/202黎34:微33:3洪2PM11、成功就药是日复一提日那一点鲜点小小努斤力的积累牧。。4月-朋2316:拔33:也3216:3夕3Apr-叮2328-A奶pr-2松312、世间发成事，盟不求其循绝对圆驾满，留市一份不老足，可振得无限墙完美。馅。16:盾33:艇3216:3向3:3216:尺33Fri趴day瘦,A访pri贺l2代8,许202浆313、不知香愿积寺，数识里入云峰腾。。4月-埋234月-艳2316:老33:伪3216:3家3:32Apri性l28啄,20包2314、意志坚宗强的人能纽奉把世界放田在手中像缠泥块一样陕任意揉捏界。28四翻月20恼234:33昨:32并下午16:3惠3:324月-2豆315、楚塞三雅湘接，荆集门九派通凭。。。四月映234:33炼下午4月-2谁316:3葡3Apr员il跑28,甜20矮2316、少年税十五二牛十时，箩步行夺嫁得胡马樱骑。。2023阳/4/2从816认:33:司3216:3湖3:3228A惩pril岂202竹317、空山新熟雨后，天拍气晚来秋赏。。4:33旷:32销下午4:3槽3下晶午16:耳33:哪324月-2饱39、杨柳谅散和风兴，青山朋澹吾虑刺。。4月-2残34月-2牲3Fri志day解,A先pri恋l2奋8,钳202完310、阅读一米切好书如顶同和过去义最杰出的陶人谈话。16:辈33:违3216:匆33:胞3216:3桶34/2席8/2雪023倍4:估33:跃32内PM11、越是典没有本鞭领的就宽越加自堂命不凡帆。4