我国乳制品行业的发展方向

建议书Copyright©2003byA.T.KearneyThisdocumentwaspreparedbyA.T.KearneyforusebyajointKohlerandA.T.Kearneyteamandmaynotbeusedforotherpurposes,ordisclosedtootherpartieswithoutthewrittenpermissionofA.T.Kearney2003年12月5日建立成功的营销及销售战略机密目录对中国乳制品行业的见解亚华目前的境遇和挑战项目目标、范围和建议的实施流程科尔尼公司团队附录科尔尼公司介绍科尔尼公司资质摘选中国的乳制品行业在2002年已经达到340亿人民币的规模，并将以年均27%的速度增长至2005年来源：食品行业协会；科尔尼分析中国乳制品行业市场大小CAGR=27%不断增长的家庭收入：不断增长的GDP以及可支配收入，特别是中产阶层家庭数量的增加政府对奶制品消费的倡导：在“学生引用奶”项目中，政府指定了48家专项奶制品供货商向全国28个省市的4，468所中小学校每天供应液态牛奶。分销渠道的扩张使得奶制品的获得更为容易：除了直接送奶上门之外，超市、百货商店和便利店都已成为奶制品的主要分销渠道。年轻人饮食习惯的改变：在欧美文化日渐增强的影响下，中国的饮食习惯正变得越来越西方化。关键的增长驱动因素单位：亿人民币与各国的比较显示，中国的人均牛奶消耗量仅为每年11公斤，增长潜力巨大来源：食品行业协会；科尔尼分析全球乳制品消耗量(公斤/人)中国乳制品消耗量(公斤/人)世界平均水平亚洲平均水平中国的乳制品市场包括：液态奶（74%）,奶粉（17%）以及酸奶（9%）来源：中国统计年鉴；科尔尼分析中国乳制品市场

(2002年)中国的酸奶市场仍在发育初期，仅占总量的9%饮用酸奶的健康因素以及消费偏好的多样性推动了酸奶消费需求液态奶是主要的增长产品1996-2001年增长率达33%从1995年占总量的66%至2002年占总量的74%政府支持的“学生饮用奶”计划已经促成液态奶消费的强劲增长由于液态奶的容易获得，预计奶粉的需求将会以较慢的速度增长奶粉市场主要由两类完全不同的厂商所控制：国内生产上致力于用低价占领低端市场雀巢等国外厂商通过强调多样性和质量占据着高端市场总量:312亿元液态奶奶粉酸奶市场已经开始集中，最大的三个厂商占据着26%的市场份额…来源：公司数据；科尔尼分析中国乳制品市场的集中度趋势三大

17%光明乳业控股和收购了湖南派派牛奶，江西英雄乳业，广州达能新希望自宣布进入乳业不到一年内收购了12个乳品企业包括长春苗苗，杭州双峰，河北天香以及云南蝶泉等完达山入关中原与黄河乳品达成合作伊利收购关中地区极具潜力的奶源基地临潼乳品厂近期收购与兼并光明伊利三元9％5％3％11％8％3％11％13％2％2001年2002年2003年三大26%三大22%…并且，未来五年内，竞争格局将会发生巨变典型特征成熟的市场随GDP而增长产品全线展开在分销、增值服务和新产品研发能力上展开竞争高度整合的分销渠道建立竞争格局，每个厂商关注于某一特定的细分产品/客户市场对于市场上大多数供应商而言都有利可图乳制品市场阶段创造需求单一产品线定位于狭窄的细分市场分散的分销渠道垄断的盈利空间市场高速增长加剧的竞争一些新产品的引入扩展至更广的细分市场价格驱动的客户需求价格战分销渠道仍然较为分散受挤压的盈利空间稳定的市场增长供应商的整合重要的新产品开发除了价格之外，在质量和其他高附加值的服务上展开竞争对分销渠道进行合理化和集中化管理价值驱动的客户需求开支关注特定的细分市场随着市场洗牌的开始，盈利空间较为固定机遇挑战幸存赢家初现增长洗牌成熟今日的中国市场市场阶段来源：科尔尼公司四大主要厂商正在采用不同的增长战略以提升其市场表现基于乳制品主业的规模扩大，逐步向相关乳制品食品产业横向渗透，调整产品利润结构，优化资源配置积极进行产业链上下游整合以控制渠道和奶源，通过兼并合作扩张到新的地区，维持其乳业产品的领导者地位产品液态奶：UHT产销量全国第一奶粉居全国前三位冰淇淋产销量居全国第一，拥有较高毛利率计划持续进入高端乳制品，如特制奶粉并购与北方最大冷饮基地康业合并核心竞争力优价优质奶源：全国最大的奶源基地－呼仑贝尔大草原、黑龙江杜尔伯特大草原产品液态奶，酸奶产量全国第一乳制品市场占有率第一上下游整合在全国16个城市建立1000多家可的便利店合作兴建呼伦贝尔和黑龙江的奶源基地并购依靠与当地乳制品企业合作进行区域扩张核心竞争力市场销售网络，冷链保鲜物流来源：公司网页，科尔尼分析四大主要厂商正在采用不同的增长战略以提升其市场表现（续）产品及产业以液态奶、酸奶为主，兼营奶粉北京市场酸奶第一大供应商并进入其他行业，如快餐业，房地产业地域以北京地区为主，进行多元化并购收购卡夫，扩充酸奶产品线拥有北京麦当劳50%股份控股三元嘉铭房产产品及产业公司原投资领域主要为饲料业和金融业2001年开始涉足乳品业并购利用其资金优势，先后收购了12家乳业企业被并购企业均为当地著名品牌，使得新希望能够很快分享被并购企业在当地的销售渠道和市场份额被并购企业主要集中在大中型城市主要问题新希望缺乏行业经验没有全国性统一品牌，营销上存在一定问题收购的公司原有经营继续维持，未来存在一定的管理和整合的风险加强资本运作，在食品行业扩张发展，同时向多元化的产业进行扩张发展利用其资金优势，通过收购兼并大中城市当地乳品企业向乳品业拓展，从根本上改善公司产品结构和产业结构来源：公司网页，科尔尼分析目录对中国乳制品行业的见解亚华目前的境遇和挑战项目目标、范围和建议的实施流程科尔尼公司团队附录科尔尼公司介绍科尔尼公司资质摘选亚华一直保持着快速增长，预计2003年主营业务中乳制品收入将会达到6.21亿人民币的规模资料来源：亚华种业年报，中国资讯库1999-2002年亚华集团的乳制品业务销售额与成本增长单位：百万人民币奶源：拥有天然高山牧场湖南南山牧场7月同海拉尔特尼河牧场合作兴建呼伦贝尔亚华乳业有限公司，建立新的优质奶源基地品牌：10月收购亚华宾佳乐乳业剩余29%股权，实现完全控股。旗下拥有南山和宾佳乐两个品牌。生产能力：投资7000万元的亚华乳品工业园封顶，液态奶生产线开始试产关键动因继续收购宾佳乐29％的股份，使得持有股份增长至99％占全国市场1.5%在液态乳及奶粉市场，亚华都有着激进的近期目标，走出湖南，征战全国，谋划海外现状南山品牌居全国第四全国最优活力品牌措施在一年内完成在26个省市的南山品牌布点工作目标2006成为全国奶粉第一品牌，年销售收入20亿奶粉液态奶现状湖南省目前液态奶人均消费水平仅为全国1/10，有较大潜力目前市场第一品牌为光明派派措施争对学生奶、酸奶、鲜奶推出研发产品目标湖南省液态奶第一品牌生产能力2004年在全国建立2-3个生产基地，完成全国生产基地布局资本2006年亚华乳业分拆上市国内2006年进入乳业5强，产量达50亿国外在澳大利亚、新西兰建立生产基地乳制品业整体目标资料来源：亚华种业年报，中国资讯库放眼未来，亚华在销售和营销方面将面临一系列挑战主要挑战定位于有吸引力客户的细分市场

建立有效的渠道战略开发有力的产品组合确定地域市场重心不同的客户细分市场的吸引力何在？——消费者和企业用户——亚华的目标是什么？亚华如何有效的定位于这些细分市场？对于消费者和企业用户市场应采用怎样的渠道？亚华应该如何管理销售/分销渠道已实现目标市场的覆盖以及分配——对于消费者（便利店等）和企业用户（学校等）？亚华应如何针对企业用户建立并管理客户销售人员？对于企业用户和消费者而言，不同产品细分的吸引力究竟如何？亚华应如何有效的选择这些产品细分市场？亚华应如何实现地域扩张——湖南地方厂商，区域性厂商，直至全国性厂商？出口的地位及重要性？建立并提升有力的品牌亚华现有的品牌影响力——湖南及省外？建立亚华品牌须采取哪些行动？亚华是否应考虑品牌扩张战略以针对某一特定细分市场？12345目录对中国乳制品行业的见解亚华目前的境遇和挑战项目目标、范围和建议的实施流程科尔尼公司团队附录科尔尼公司介绍科尔尼公司资质摘选项目的目标是为亚华确立一个成功的营销及销售战略产品范围将涵盖：液态奶奶粉酸奶从地域而言，项目的重点在湖南省立即全面访问：从项目开始即可查阅亚华在中国市场的内部报告和数据亚华的客户、分销商和其他相关合作者（通过介绍）科尔尼具有开放与合作的文化，我们希望与亚华在联合项目团队中并肩协作项目的目标是为亚华确立一个成功的营销及销售战略目标范围设想工作风格我们建议三阶段的项目实施流程关键成果评估亚华目前的营销及销售绩效与中国的主要竞争者进行标竿比较与国际乳制品行业营销及销售的最佳实践进行标竿比较阶段对亚华进行诊断确立营销及销售战略准备实施312为亚华制定营销及销售，主要领域将包括：目标细分顾客群选择有效的渠道策略目标产品组合选择地域优先性品牌建立战略实施并传达计划关键管理人员培训会阶段1–对亚华进行诊断

活动项目启动对亚华管理层进行访谈，关注于营销和销售评估亚华当前的营销与销售活动对亚华关键领域的营销及销售能力与领先的中国乳制品企业（伊利、光明和三元）进行基准比照，包括：顾客关注渠道策略产品组合地域覆盖品牌战略为营销及销售研究国际乳制品行业的最佳实践关键成果评估亚华目前的营销及销售绩效与中国的主要竞争者进行基准比照国际乳制品行业营销及销售的最佳实践方法亚华管理层访谈科尔尼行业专家与内部数据库科尔尼案头研究与分析对亚华进行诊断确立营销及销售战略实施阶段2–确立营销及销售战略

活动顾客细分市场关注。分析不同的顾客细分市场的吸引力—普通客户与商业用户—并确立亚华的目标市场。为有效的选择细分市场建立模型渠道策略。分析针对普通客户与商业用户应当分别调控何种渠道，以获取目标覆盖和份额—普通顾客的渠道（便利店等），商业用户（学校等）。为销售人员团队选择目标企业用户建立模型产品组合。分析不同细分产品以及针对商业用户和普通客户的亚细分产品的吸引力。确立亚华的优先次序地域关注。确立地域扩张路标—湖南当地市场参与者、区域参与者，全国参与者？建立品牌。分析亚华当前的品牌优势并识别建立亚华品牌应引入的首创因素关键成果营销及销售战略：目标细分顾客群选择有效的渠道策略目标产品组合选择地域优先性品牌建立战略

方法与亚华管理人员进行战略工作会议科尔尼行业专家与内部数据库科尔尼实地访谈科尔尼案头研究与分析对亚华进行诊断确立营销及销售战略实施阶段3–实施

活动创立实施计划，包括：

关键任务时间进度里程碑角色和职责创立传达计划，将新的销售及营销战略介绍给实施涉及的所有方面开展培训会，在关键管理人员中为实施和启动做准备关键成果实施计划传达计划关键管理人员培训会

方法培训会案头研究与分析对亚华进行诊断确立营销及销售战略实施该项目将在10周内完成项目阶段项目周数12345678910阶段1—对亚华进行诊断

阶段2—确立营销及销售战略阶段3—实施启动高管层专题讨论会中期讨论最终报告目录对中国季乳制品虹行业的帜见解亚华目亲前的境序遇和挑休战项目目标百、范围和拦建议的实远施流程科尔尼改公司团悉队附录科尔尼公法司介绍科尔尼尽公司资俩质摘选联合项目脸团队以及推关键职责项目指帽导委员扫会亚华1位项目绑经理顾问Josh餐Che蜂rnof罢f，芝加哥全球负歌责人，买消费品Jos摩eph总Cr铁epa塞ldi问，悉尼亚洲负责己人，战略科尔尼喝公司李泓亚华待定科尔尼公晓司朱伟Robe水rtR叮upar工作团砍队亚华来自关详键职能尘部门的吩3-4吸名员工1位项目协俊调员科尔尼栗公司3名咨询警顾问整体督导品质保证思想领饶导管理项鉴目活动高级管理晶汇报品质保隔证日常项社目活动分析与正汇报实地调查韵和访谈智力资申本共享正式的千内部团返队回顾质询本煎土团队矮的思想早和结论项目管理抖层朱伟

副痒总裁兼大恋中国区董头事总经理经验概终况在大中国预地区及北升美拥有超慌过十四年货的工业和画管理顾问筋经验主要管理仰咨询经验吃集中在为肠中国的跨歼国公司和桃国内公司寸、风险基访金投资者弟和国际组垃织提供服馅务，行业肿涉及汽车翻、电子、室电信、化非工、消费葡品、交通败运输、高旷科技、电盖子商务和鸽制造业专长领骡域企业和肃市场增艺长战略公司重用组和组楼织结构竞争战雄略营销、销激售和分销运营评估聚和改进合资合裳作伙伴避选择、榨评估和速组织相关咨异询经验为一家巧中国著遗名白色侄家电企症业制定怜企业发隔展战略为一家已再上市的建核筑材料制贼造企业制声订企业发免展战略并厌进行运营龙重组为一家残著名的揭中国高累科技公裹司进行书业务重警组为一家主勇要的政府随机构制定打软件产业鞭发展计划为一家绳中国风躺险基金稿投资公梯司制定录物流方夹面的电垂子商务臭计划为一家约生产客鼻车的合爆资企业冲的销售旱业务进枣行业绩叙衡量和寸机构重扒组为中固著养名的商用自汽车制造洒商进行销更售和分销本改进为一家著抹名的英国探消费品制宁造商进行雷销售和分马销效率改相进朱伟染副总裁腾兼大中才国区董必事总经摄理（续抹）相关咨盲询经验傲（续）分别为一糟家美国著绘名的发动张机制造商讨，一家全脑球领先的谁汽车制造高商，一家胖日本重型尸汽车制造真商，一家哑美国电信妈服务提供念商，一家撞亚洲运输疮服务提供斜商，一家机欧洲建筑准设备制造王商，一家售跨国电子度动力原件含制造商和滴一家澳大惕利亚家电下制造商进筑行中国市佩场评估/廊进入/增兆长战略服闪务为一家亚嘴洲电信服办务提供商尚进行针对洗新的市场恩进入者的司竞争分析竹和战略制热定协助跨国烂性的汽车饮零配件风惕险基金投伏资集团、建澳洲汽车塌轮胎公司拦和著名的翅美国家电叶制造商进岸行在中国蕉的合资伙银伴的选择座和经营业勺务的评估为一家跨滴国石化产队品制造商晕制定中国决市场营销密和分销战宁略为美国一涛家著名办栗公自动化菊公司制定脱市场分销共和竞争战松略及新产徒品推出计仰划以往工作忧经历道康宁禽公司，隐担任过扭业务规或划、财茂务、营倡销和美恋国及亚性太地区怒的市场伐开发等氧领域的垮各种管毅理职务越（19奸86-撕199骄0，1润992千-19悠93）中联网聚（总部接在上海幕的电子江采购服铁务提供劝商），促创办人忽之一并炭担任首议席执行攻官（2副000盒-20播01）教育背妨景工商管理赔硕士，市烂场和财务判专业，芝齐加哥大学竖，美国国际经僻济学学旱士，乔芽治城大驼学，美络国语言能力精通英文壮和中文Jos座hua娱E.燃Ch成ern销off副总裁，择全球消费坡品事业部，槐负责人—芝加哥经历概容要超过15年的实业烦及咨询经丈历，曾服制务于国际施零售、消刷费品和制缴造业的公尿司客户；替公司在美辰国零售事席业的负责热人；美国效中西部及阴加拿大，处消费者及誓零售事业岗的负责人专长领域零售战略•供应链和束库存管理•服务运悲营渠道/类目管理•战略采购咨询项鲁目经验怨摘选客户主管位，为某主驼要的全国绿性一般产蛮品零售商——自199哈3年起，部为多个您领域的拦问题提绘供咨询衰业务为美国最仿大的全国骂性批发商诸，领导重乐大的供应逼链变革，螺包括网络饥优化、流樱程分析、务供应链战凑略以及整蓬合的订单辨管理改进为美国某唇特殊气味皮及化妆品匪零售商，喂领导公司幅重整，使记公司盈亏额平衡点提帝前12到18个月作为零欧售战略熟顾问，乒前往印档度帮助蒙印度都当市市场阀集中发愚展以服绩装为基狼础的特够产商店为某全球粗最大的零蚊售交易商舱，作为专锋家，参与俯产品设计收和开发小绍组委员会叼；协调多瞎家全球零华售商的资射源，对交召易中多种使优势的一熔种，生成验理念并建笛立商业案员例为美国某校最大的办林公用品/技术超市牛，作为公形司转型项丽目的一部祝分，领导烫多项创新版活动，包桐括类目管糠理提升和收跨渠道整恒合为北美某猾主要的汽镰车轮胎和债电池零售叔商，领导戒战略和运溉营转变为某主犬要家政总服务公竞司，领累导一个融小组进仙行增长次战略评距测和并滩购对象播评估为美国某后最大的服榜装生产商掘，领导主碍要的创新冲活动，以某改变其全馋球供应基戚地的管理Jos忽hua碑E.遗Ch撇ern味off窜（续）

副曾总裁，全悼球消费品事业部，馒负责人—芝加哥咨询项目双经验摘选惩（续）为美国某浊主要多种即产品零售除商，管理臂多个主要论类目利润浇提升行动木，带来供便应商群体趣的重定位翅以及每年巷超过7百万美歉元的成班本削减假；致力糠于耐用寒消费品炸，包括颂主要的钢家用电执器，地脏板护理坑，草坪穷和花园罗用品，候体育用颈品，电品力和手石工工具女等为某工业伐制造商，会完成分销多战略规划震和实施计仅划，目标掩定位于提阁升对第一粱和第二层猾分销商的历服务水平痰并同时削锯减成本5百万到7百万美低元以前工作传经验Cre丧sap道,a员To游wer孤sP宅err近in仪Com初pan乖y—顾问R.H.拦Mac社y&虎Co—采购，某楼锚店的一膀般商品经嘉理，副采叙购员，部妹门经理教育背书景M.B.寻A.，西北大撕学（凯洛给格管理学组院，199桂1）B.A吓.,耶鲁大学(19细84)Jos苹eph搁Cr萄epa疲ldi副总裁盼及主管体，战略菜事业—悉尼经验概要Jos艰eph健Cr她epa毙ldi是科尔尼沈公司——袭世界领先京的高价值盼管理咨询狡公司亚洲牛战略/并炎购事业部聪副总裁及墓主管。他弊常驻悉尼苍，并领导沟当地的科羽尔尼办事捎处Cre饭pal介di先生在窜欧洲、灯亚洲和研非洲都谊有广泛陪的资深粘国际咨核询经验斯，对公隐司及业值务单元五战略有浩深入研筹究，并康且在航床运与海棚运，休蝇闲与娱麦乐、消水费品和秒工业品个行业有宗所专长料。他同援时在并浆购领域战经验深垒厚，参眯与过多着个澳洲醋与海外典的大型拥兼并案提。咨询项目剩经验摘选Jose鸡phC天repa貌ldi先生曾短参与及泰领导了蔽超过60个管理咨嚼询项目，期包括：为中国影某电信喇公司，己建立进坟入战略为中国某货耐用品公没司设计M&A战略为中国某萄跨国消费溉品企业设串计增长战雕略为某大型苗电信服务饥提供商设饥计亚洲进善入战略/M&A战略为某食胁品跨国坝企业设亡计M&A驱动增慢长战略为某主扮要物流索企业设攀计电子蜡商务愿亭景为澳大利壶亚某州赛派马行业重吉新评估行麦业结构和麻战略为某大言型电信臂企业设攀计宽带宵战略为澳大利逢亚某主要脉的媒体企墙业建立进鲜入数字电惧视市场的必商业案例为澳大许利亚某投大型建梯筑公司顽探明兼迟并机会为澳大耳利亚某饰航运和亦运输企回业建立拼全新的隔战略（巴包括电伟子商务篇单元的奏剥离）Jose批phC逗repa展ldi透（续）副总裁顷及主管场，战略胡事业—悉尼咨询项目读经验摘选（续）为某澳惠大利亚史大型多形业务公材司确定擦增长目启标为某主渔要的澳集大利亚幻玉博彩公齿司，建树立并实房诚施公司休和业务恒单元战谜略为某博附彩技术半公司明朴确并实堂施增长扯战略为南非赛尺马行业制矮定私有化特框架并领忧导实施以往工作涨经历Crep蕉aldi先生四年信前从贝恩侍咨询公司牵加入科尔润尼公司。伞此前的工芝作经历包透括米兰Bocc榆oni大学社会沾学系的外帮部教授，似米兰商会帆的研究员爱。教育背景Cre程pal谦di先生拥有毕密歇根大袜学优等M.B浅.A.学位，并辟且拥有Com博mer渴cia辅le奥Lui妙gi萌Boc签con筋i大学社内会学和悄经济学养学位。勾他曾经糟获得198堪9-1税990年度富尔布赖离特交流奖池学金以及1989雨-199理0年度Mic报hae愁lV上inc等igu底err宫a奖。Cre舰pal由di先生的搏文章广沫为传播齿，包括菠在意大续利商业射报刊上盖关于战裂略问题血的一些才投稿和莫四篇关心于创业陡精神的普论文测。他同续时还领谜导一项员科尔尼飞公司全侮球智力锋资本发要展项目逃“创造麻价值的麦增长”胀。语言能力Cre劲pal盒di先生英语和坝意大利移语流利盐，并掌义握法语劳和西班勤牙语Robe蛙rtR动upar罗瑞

经故理—漆北京经验概徐述罗端是科兴尔尼公司冬北京办公恋室的经理俯，在亚洲亚和欧洲贪有6年的江管理咨湖询经验标，工作对过的行辆业包括锦商业银胃行、投浇资银行禽、养老楚基金和部风险投拒资公司洽。他在川企业战发略、业摔务重组绕和兼并时收购方炎面有着灿丰富的疫经验。相关的咨凑询经验金融领域为一家领析先的新加务坡商业银祸行制定新孤加坡、泰勾国和香港钟的市场战鸡略。设计奴个人银行葛产品组合株，分销渠书道管理和姓定价战略财使顾客周过期利润率舰最大化。为一家全大球的商业娇银行和一终家领先的焰投资银行怪评估大中碎华半导体替市场的投纪资机会。尾分析了行倘业的吸引凤力和目标蓝公司的战榴略定位。派提交了投扑资推荐书向。为美国须一家领报先的航乱天国防形公司的当风险投订资部分穗析了医戚疗业一非家新兴墓公司的优业务可锈行性。舞并就投加资的吸零引力进钢行了推装介为一家爪养老基锤金完成含了涉及捉瑞典、哲挪威、册和德国而的公共锐设施的邪收购战究略的可戒行性研幼究。评牌估了不地同情况伟下的投迟资方案词的产出礼和风险为一家窜风险投百资公司病研究了洽瑞典电民力取暖念市场可魄能的收异购对象财。挑选谅、评估喊和推荐盯了一些师公司为一家事领先的稿风险投怒资公司皇制定在怪斯堪迪企纳维亚吼国家信蔬息技术护和服务谅市场的疼收购战扒略。发肚现收购小目标，卸评估其螺战略定涂位，并揉估算投浙资回报紧率合并计研划、合柿并后整姻合及业渠务重整为中国一眨家最大的翁国营企业忽制定集团泥所属60丢0多家企凑业海外上收市前的业久务重组计娘划。制定蓝了公司战摄略，发现谜并评估了裂战略伙伴旅，完成了饥组织蓝图辈，并帮助渐客户在今狐后5年增网收节支5魄亿美元为两家亚准备合火并的菲三律宾电夜信公司换制定合肥并后的欧整合计逝划。对忽两家公弓司的组壶织和运奋营进行缘瑞了初步春评估，灶并且分裙析了不系同业务泽之间的漆协同效违益相关的咨辉询经验饲(续)合并计扭划、合习并后整惨合及业己务重整卖(续牵)为两家最伪大的韩国杏集团设计怜实施合并致后的整合辟计划。对欺合并一方努进行了详淘细的组织跌和运营评地估。发现邮了高达3陷亿美元的亡单个改进佩领域和主姑要协同效绸应机遇，嫩并对其进坝行量化和恼排序为瑞典的喇一家主要袋零售商在躬9个月的兔时间里设狭计和协调召实施了业责绩改善和咸重组计划溪。项目范壳围涉及4放00多家引零售网点絮，使员工揪生产率提贸高40％侧，库存周胖转率提高悠70％，柏客户满意器度大幅提沟高业务战略为韩国一缘瑞家最大集缓团的家用璃电器部设袍计了远期悲全球战略始。分析了恰国际市场悦并领导一观个全球小兼组为中国课、美国、哑印度、印堆度尼西亚率、墨西哥携、俄罗斯妈和日本等头国制定了气营销战略勒。评估在提西欧的战想略联盟机私会并为在督北美优化听生产设施办制定计划潜。为一家漏全球建单材公司央领导制懂定了菲济律宾市投场的拓你展战略呀。发现株目标细待分市场吗，评估疤产品组殊合并制暴定渠道疫战略实染现收入宪利润最听大化帮助台湾呆一家最大详的移动通墙信商准备吹有线执照萍投标书。绘为新业务唉制定营销燥战略，包队括最初提尸供的服务弓和价格战塑略。为一家汁欧洲电剃器制造侮服务公户司制定红北欧市转场的远造期战略螺。进行坊了不同款情况下掌的现金善流估价珠分析，挪并制定诉了战略荷实施方腥案为一家饭意大利搞领先的IT服务商眨制定了嗽意大利金市场的智增长和县多元化制战略。猫集中在承发现IT业增长奏的杠杆同及探索冰电信及饱相交领瞧域的市快场增长趣机会为昏瑞典国质民养老葵基金研牛究收购楼市公用控设施战融略的可背行性教育背景获瑞典习斯德哥诱尔摩商捎学院工泉商管理巾硕士获瑞典斯孔德哥尔商岛大学亚洲逢研究硕士压学位哈佛大学塘访问学者得，日本Kei雀o大学访驾问学者语言：胸普通话客（熟练吐），英丛文（流愿利），树法文（寨熟练)踩,瑞楚典文（医母语）盯，Rob详ert觉Ru语par罗瑞(鉴续）喊经理—塘北京李泓经理—墓上海经历概况三年多的管理顾漫问经验。壳在亚洲为霸多个产业秃的客户提雪供过咨询杏服务在百事公乘司有近三年的胁品牌管礼理经验专长领制域业务和跳市场战艘略产品开笔发和市葬场营销核心流程爹和公司组钉织结构重阀组销售绩效电改进相关顾宋问项目交的经验为一家银某行提高信灰贷管理能怨力,包胶括帮助设服计贷款客饥户评级模参型以及贷童款组合报予告系统为一家欧跃洲家居用惜品公司发林掘亚洲业候务增长机训会,设宪计进入中私国市场的谣战略,并栏帮助建立氧其中国公戚司的运营挠以及指导腔设计和上咏市其品牌列和产品参与为唱一家中认国大型丽汽车集恐团设计浊公司中咐长期战齿略为一家腹系统集叮成公司著设计进拐入证券呈和电信洪行业的烛战略；壮同时还伟领导了迈该公司乖大幅提合高项目雄管理能烧力的改纪革为一家跨蛋国消费品呀公司设计亭亚太市场歌增长战略座,找出最窜佳发展机鸭会并帮助穴该公司在浸中国实施坑购并李泓（续）经理—勒上海帮助一年家中国寒航空公衡司进行平产品设铅计、开响发营销尤策略、志实施营缩慧销计划扎。同时议还帮助赚客户改缓进销售脖人员业独绩帮助一家拨中国保险腐公司重新咐设计承保嫁和理赔过佣程，加强横管理层监清控，重组欢公司组织句结构为一家欧努洲大型汽泛车集团分停析中国轻役卡市场的鸭竞争机会评估亚侨洲金融蚀危机对虽寿险市楼场的影自响，分运析市场勺发展趋透势，确蛮认发展烛机会和添跨国公州司在亚耍洲寿险咬市场的衣关键成意功因素帮助一殊家跨国栋啤酒公镰司制定泄在中国代的战略起草项目届建议书给急某市政府祖以吸引世歪界水平的剃科技公司沾在该地区挡投资，并涛帮助市政宰府建立信退息社会以叫刺激经济隶增长以前工作经参验麦肯锡例公司-辱高级顾项问百事食品油-品牌经找理教育背触景工商管理伯硕士，金休融和市场肃专业，Owen张Sch猛ool奖of公Mana腹geme境nta洞tVa欢nder脂bilt卫Uni浑vers创ity计算机和部工业外贸炼双学士，到上海交通商大学目录对中国乳忌制品行业捷的见解亚华目前涝的境遇和瞒挑战项目目标约、范围和个建议的实脚施流程科尔尼邀公司团阔队附录科尔尼公自司介绍科尔尼公岸司资质摘屠选科尔尼田公司是盖一家领唐先的战科略管理趴咨询公踏司4,2秧00恩Peo树ple柿96蚀Of本fic泳es兆Wor破ldw孤ideToky碗oSan和Fran换cisc虽oLos摩Ange健lesDall娘asDenv估erMiam炸iAtla韵ntaChic轰agoDus倚sel猫dor铜fMil懂anStu割ttg遥artMuni棵chBerl嗽inCop淋enh张age铅nOsloPra待gueSto顾ckh艰olmBost偶onNew责Yo尾rkWash娱ingt劣on,浓D.C.Tor已ont昂oCle情vel窃andDet毙roi欠tMin高nea古pol晃isAmst矿erda彻mBrus斤selsPari某sMadr杰idBarc唐elon厉aLon踪蝶donHous订tonSao早Paul漂oSin袍gap心oreHong岩Kon成gMos挑cowSydn薯eyHels册inkiMexi践coC杜ityMelb施ourn雹eBeij脉ingShan督ghaiSeou子lKua万la将Lum煌purJak疯art桐aWell虚ingt宏onNew夜Delh琴iJoh逢ann赤esb浊urgSta屑mfo怖rdSan捉ta妄Cla咏raSan膛Di斜egoBuen兼osA课iresCar阵aca城sSing姓apor粱eVie岁nnaZuri铲chFra恒nkf失urtWars悔awIsta嘴nbul192种6年成立拥有EDS的创新竹能力支持销售额超过1盟5亿美元超过50碑%的销售库额来自北盗美以外铸地区每年超过3,锤500个壶项目80%叠的合同苹来自老截客户从19防80年券来，年判增长超悲过26塑%全球超榆过60象个办公皱室超过500饥0名雇萝员科尔尼在全球197教2年进入从19抗80年情来，年须增长超断过30恐%在亚洲有13个办事处拥有400蹄0名咨询丸顾问在不同行嚼业和领域体拥有丰富态的经验科尔尼在亚洲我们具有条行业的广摸度…设备汽车航空和国虫防化工消费品电子金融服务食品和石饮料木制品家具服装和心纺织政府保健高科技信息和信愁息技术物流服稀务矿业办公产品石油和天涝然气医药印刷、出漂版和广播公共和傲非营利睡性机构零售造船电信贸易协岩会运输公用事业覆盖行汪业摘选科尔尼续行业经或验媒体和鉴高科技Alca棕telAmer沈itec通hAT&TBell拒Atl简anti博cDeu摔tsc腥he冰Tel患eco瞧mFran殊ceT跌elec状omKDDNTTSiem伟ensSK坦Tel弃eco轧mDECDell游Com煮pute永rEric寨ssonHewl岁ett-邮Pack灿ardInt蔑elMoto渔rola金融机鄙构Amer致ican给Exp羞ressAMP悉In稠sur惯anc廉eBan辰ks威Tru盒stBan径ko赤fA苍mer败icaCha泪se/渡Che款mic仔al胖Ban材kCiti屯corpDai饺ich倘iK原ang狂yo良Ban卷kVisaDeut下sche季Ban秃kJPM幻玉orga队nMit存sub锤ish嗓iT攻rus拖t&翠Ba塑nki蛇ngMer酬ril赛lL东ync蹲hMorg安anS福tanl赴eyNip旁pon退Li敲fe掉Ins醋ura宵nceWor钥ld蚊Ban勇k物流和交狱通AAA棋Tr挤uck旷ingAir胜Ca才nad阵aAmer放ican尖Air脑line斤sAmt被rakBar席cel可ona厨Ol趟ymp擦ics凉Co最mmi旷tte梦eBrit绘ish愈RailSea济Co肠nta仔ine桃rDHLKLMKore提aNa里tion矿alR馆ailw雨ayKowl宅oon串Cant倒onR乱ailw乏ayMit弯sui毕Li细nesNASA航空/汽菊车Bend讽ix/A坛llie允dSi劈燕gnalBMWChry缺slerCle乡丰ar深Equ艰ipm零entFia谊tA共utoFor符dGMHon愁daKru粒ppMerc用edes肉Ben克zNis档sanOwen圆s/Co控rnin聪gFi六berg仍lassPor禁sch席eRov孩er枝Gro踢upUnit储edA往irli境nesVolv吸o石油和化回工Abu订Dh党abi篇Na跪tio捎nal虑Oi锄lAir煤Pr恨odu约cts请&堤Che谊mic每alsAmc探oAMPBASFDai狡nip兆pon卧&尘Ch闷emi看cal诉sDu紧Pon闲tEniExx怜onHoes劣chtLyo暮nde扯ll竹Pet偿roc泄hem在ica使lsMit晌sub议ish嗓iC异hem早ica鸣lsMobi困lPac转ifi钱cG蹈as悉&E船lec售tri锹cTex真aco消费品和杯零售Amw矮ayBri准sto府l-M辩eye之rs那Squ号ibbCar害ref未ourClo始roxCoc吧a-C满olaGene叠ral疮Food密sGill放etteKiri敏nMcD句ona薪ld’勾sNor抢dst应romPhi奶lip叠Mo知rri瓶sPil钩lsb矿uryP&GSea史rs反Roe呀buc慢k&灿Co窗.Uni绑lev笔erWal-触Mart医疗和捷保健Abb达ott当La葱bor事ato洋rie捉sAmg慌enBax积terBaye干rBau乖sch麻-Lo积mbEli笛Lill业y&泽John套sonGene汪ntec孕hGla扬xo-幼Wel钻lco软meJohn藏son糟&Jo守hnso醒nMer蔬ck匠&C遭omp顽anyNov游art嫁isPfi兆zer铸In纳cSank蚁yoSche端ring彻-Plo毛ugh罚Corp科.Rho导ne-蜘Pou姨len阶cR蒙ore海r建筑和机乒械Alc衡oxBet旨hle红hem亿St章eelBrit拔ish冷Stee荡lCaro溉lina仁Pow补er&汗Lig辞htHein必rich涝El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