志高空调某某年度战略

志高公司2003年度企业发展战略研讨当我们埋首于急迫的日常工作时

一些可能并不紧急

但极为重要的工作过来了

——我们不妨登高望远，未雨绸缪全国经销商大会筹备暨2002年度营销计划纲要提案提示由于总经理室和董事会分别是公司经营管理发展计划的提出机构和审定机构，故广告公司只是以企业周边的提案者身份作抛砖引玉营销计划的指导思想得到了总经理室的指引和初步审查本次提案分两大部分第一部分为提案标题所示：经销商大会筹备与营销计划纲要第二部分为企业基本建设与基础管理第一部分

经销商大会筹备与营销计划纲要经销商大会筹备时局发展与企划工作的提出经过全员努力，我们较为平稳地渡过了旺季以来此起彼伏的价格战、促销战，虽然风险犹在，但增大了实现全年目标的可能性作为公司2001年总结与2002年度的基础工作，八月份志高经销商大会的筹备工作已提上议事日程制定2002年度企业营销计划是一项与经销商会议紧密相关，但更为重要的企划工作，它将决定我们未来的目标和经销商会议的方向本次提案主要就以上两大工作提出建议，请领导和同志们批评指正注目八月经销商大会在市场导向时代，确立渠道模式是企业最重要的决策，是包括产品、价格、推广等所有营销决策的前提；经销商会议则是按照既定渠道模式，以全面沟通和协调厂商之间的分销利益关系在公司本部举行全国性经销商大会，提供了一种更为密切、更高效率的厂商沟通系统解决方案，能充分体现企业综合实力与形象，并适度避免分散和重复性会议带来的资源浪费集中性的会议还有利于东道主主动出牌以增加选择机会、统一政策步调以及平衡全国市场管理焦点：确定会议内容公司营销目标与渠道决策出台后，就确立了经销商最为关注的经销方针与政策产品政策(包括产品定位及结构调整)与产品计划将是经销商会议的重要内容结合竞争情况和产品计划，我们还将审视和调整价格政策，制定合理的价格体系其他两项主要内容是服务举措与广告宣传会务要素经销商预选及召集工作公司总体环境改造与整合会议主题、基调及会场布置风格会议组织工作及具体安排会议内容确定与程序经销商会议具体配套工作志高公司2002年度企业发展战略研讨新产品展示会和产品蓝图可能需要提前召开全国供应商会议企业(营销与服务)网络规划与工业园蓝图以公司CIS工程的继续推进为线索，加快工业园形象工程建设；环境管理或更大范畴的5S管理工作提前运行2002年度企业演示碟、产品画册(中英文版)等企业传播工作关于企业战略研讨工作建议举行由中层干部以上(加上优秀一线员工)参与的企业年度战略研讨会(可由公司列出研讨项目)设立总经理信箱或其他热线渠道(最好的方式是面呈)，对事关公司发展和核心竞争力的问题进行全方位研讨，如列出企业发展的各种阻碍和机会各部门应该就存在的问题和自身发展，提出建设性的改进意见和建议；最常见的格式是运用通行的SWOT分析构建计划模型，提出问题，解决问题关于新产品展示会和产品蓝图建议在经销商大会召开前夕，推出若干2002年度主销机型、甚至形象机型，并由广告公司包装宣传建议规划出企业产品蓝图，无论是改进型还是有技术突破的新品种、新规格，从务虚和务实两方面寻求新的产品出路与形象关于全国供应商会议供应商会议的顺利召开，有利于事先统筹与协调公司配套厂与专业供应商的关系有利于公司制定市场化的配套厂运营机制，因为配套厂直接走向市场是必然趋势提前举行全国供应商会议特别是关键部件的供应商沟通会议，其意义不仅限于为经销商会议配套，更在于发现和选择更有竞争力的价格、与新产品结合的适用性配件网络规划及工业园蓝图根据渠道决策，我们可以在经销商会议上展出企业营销与服务网络图直观描绘企业提供的各片区营销服务范围，可强力影响经销商的信心，也有利于营销部门树立全国甚至全球一盘棋的战略思想工业园蓝图作用与网络图相似，同时可激发全体职工的雄心与凝聚力关于企业演示碟、产品画册由于企业处于二次创业及新的海外计划实施阶段，2002年企业演示碟必须全面修订，以崭新的形象和内容对企业做全面推介产品画册则进行中英文两个版本的重新设计，将原来的企业与产品混合结构改进为企业篇与产品篇两个有机组成部分，使各自表现更为突出关于环境管理和5S管理作为经销商会议的另一个配套工作，就是能产生美好现场感受的环境管理工作公司环境管理必须与CIS形象工程配套实施，也应与普遍流行于珠三角地区的5S管理配套实施5S管理是实现公司现场管理的有效途径和系统解办法，也是一个公司走向规范化的基础管理工作

营销计划纲要

(大会召开前的计划工作)

大会召开前的计划工作目录公司的总体营销发展战略与计划公司渠道(通路)建设计划统一的经销商政策与销售政策根据不同市场片区而制定部门行销与通路策略、部门销售计划全国上游供应计划并协调配套厂工作公司品牌服务工程的推进计划统一的企业传播策略与广告宣传计划公司主要民营销目标怠与计划引香言制定计胡划目标舰的资源丝式依据：考虑范能畴：政悉治与经往济环境特、行业暑与市场虫发展趋咽势、公红司现有灵与在建萝实力、部企业人逼力资源峰结构、秆公司财昆务与融遥资、产派品与服兼务、分号销扩展情报来秧源：行巾业信息半、市场覆调查、萍各类期旅刊平衡两种茶营销计划渡与目标的徒制定形式自上而不上：由谢公司根胳据各项遵资源确呢立总体璃目标，姑由各部萍门分解煎执行自下而上喊：各部提辜出竞争性员目标值和塞可行性论搂证，交公军司汇总审退定，并提芬供企业配到套资源公司发乌展主要纷目标与纹计划总袜括营销目标纲：满足企业食需求目标傍：实现公芝司的全面盐发展，力沉争进入空罪调一线行枯列，综合淹实力居全螺国前5名满足市场剧和社会的苍需求目标的：强化中辫心城市和紫城乡结合腾部两线销夸售；扩大库海外市场完的销售比赔重；向社促会提供更断多选择的柳合适产品病，扩大变兄频机以及快高附加值怎产品的销寺售比重；杠扩升营销博服务网络予覆盖和服葬务水平公司发竞展主要袋目标与杀计划总惩括营销指衰标销售目手标：突揪破12仁0万台嚷销售量塔；以2猛3机和陕25机弄为主销然机型海肾外销售惠比重为混20%饼；变频翻机及新膝产品销鼠售比重傅为30失%；各万片区具茎体指标劣另行制这定网络覆已盖指标抬：加快地包括广狭州、北巨京、上粥海、重国庆、天木津、武执汉、西扯安、南辱京在内胜的一级送城市办讲事处(促或专卖严店)和状重点商移场进驻祥步伐。症商场数演量每个款城市不啊少于5修家争取每字个省会窗城市都轰设有相仰应规模旬的办事好处先决条件户：渠道决业策探讨每一块地次下都有红扬薯可挖(讯市场深拓挣)关于种携田和打泄猎(专却业经销逗网络和贯自有分蓬销网络挪)突出市梨场细分芳(重点凡)和营保销(专晕业)管舱理以TC翼L(发恭展)和棚康佳(环式微)染为例先决条份件：渠瞧道决策莲探讨渠道决管策方针烤的制定循序渐湾进、分超散风险乖、掌握引主动，尾创造双罗赢以增强终逆端调控能匙力为方向以，渐进式暗变革原有闭分销结构变革步猎骤稳固全国筑既有渠道坏结构，同崭时强化与叙二三级分版销商的联旦系与协作有选择府地设立怀志高专压卖店和急扩增零龙售商场血渠道初步建胳立广东意市场销蹦售公司网销售模面式统一协吗调的销进售政策耐决策大户政策零售商鞋政策专卖店政饮策自有销售宣公司政策先决条件叮：渠道决饲策探讨渠道管味理的要责义在于再让我们闹产品和糖服务以驼最直接出、最经喜济的方榆式进入丘千家万柴户渠道调整粗：走细分往化道路，剃精耕细作加，微调原泄有按行政役区域划分偿市场单一程方式，而抱按相同或胆相似的市编场情态进元行；扩增哲商场渠道市场细分粪与加强市倘场监察工魂作的，两启者成正比唐例关系；充分考虑变市场细分移带来管理但成本与市哈场监察成侮本的上升蜘，市场监脾察工作桂的总体队方案已你经提交盟(略)产品决策以探讨根据渠道乔决策制定程相应产品做决策营销的势成败，光最终系想于产品馒的成败渠道到的哪里，狗产品改俩进到哪填里适应多口侮味需求产品决峰策行业偿环境与狐风险进入门腿槛越来鼻越低价格大晴战日盛愧一日，慌利润越蜜来越薄产品的升睁级和战略娱转型势在津必行产品决策爱探讨产品决铅策方针齿的制定推进价瞎值工程辅，贯彻带向用户垮输送最歇佳性价登比产品漆的企业绢产品理盯念；强甲调最好吗的就是金最合适恨的进行市国场调查科和往年养产品走染势分析畏，以适床合国内除外市场谣需求为撕研发方急向，增竿加技术喇含量并朋提升附萌加值，映适应中叫高端消答费群和思市场多融元化消拖费倾向产品结构认或产品组啄合巩固和发券挥原有中识低档产品愿基础，将粱中高档产蚁品比例同趁步提高3利0%以上仍，以创造价更多的盈废余低中高戏档产品取结构为败4：4泼：2三缺角格局中高档产护品来源于云新产品开耕发产品决笋策探讨产品研发龟组织管理巧形式以市场为尘导向，开吸发适应性厘盈利产品实施产净品开发作的项目队管理或妄矩阵管滔理模式项目管睡理具体扶结构公司提法供项目渡开发经不费，建开立由工清程技术春人员、杏经营管深理人员融及其他警配套人盛员构成凤的项目覆开发小戴组即成立分读跨职能部口门的项目驻组，实施妇业务与项愉目交叉管吐理确定项们目负责人吸，负责最澡终结果项目计仿划和资避源分配部设想先确定源最终目秤标、目吓标关系篇、状态搁、宏观日程、托预算人力、设敬备、场地仿、所需支慌持或外部稼服务、制绿造、销售产品决车策探讨产品研发校途径适应性强辞的产品计兆划是我们南全球业务旗可持续发底展的主要议保证重点开发周变频一拖石多、直流趴变频等升婶级产品开发可蚂移动型律、吸顶痒式、环筹保型、损家用中藏央型等请空调品处种；同斤时考虑吩不同气许候带和莫消费情托态的全木球适应号性初步考虑羊小家电产旁品的研发格或选取贴跃牌切入；测以视盘机叫(VCD忆SVCD盘\DVD橡)为主攻察项目价格决欠策探讨世上尚未敞发现不为肝减价两分剃钱所动的困品牌忠诚额者真正的趟问题所滚在是价梢值，而壳不是价隆格在所有顾营销组被合中，毒只有价豪格形成万直接利谢润，其贷余均表时现为成壮本价格决策蛇探讨定价原则贴着市狂场走原否则让利定价比原则分类定价以原则重点：朋分类定搁价原则适应渠道委变化适应利润线回归的行值业趋势适应竞争歇、主流、挽形象机型景等不同价柔值领域附：成本决酒策与流尊程再造从两张尚表格谈汗成本分鲜析表一：生产销售费用和利润一览表

项目

原材料成本

生产费用

厂家利润

售后服务费用

广告费

运输费用

经销商利润

安装费用

合计价格

1400元

120元

50元

20元

10元

80元

50元

150元

备注

具体细目见表二

员工工资，空调是个季节性很强的产品，生产周期半年，水费、电费、管理费等。

企业要再发展

空调保修期长

宣传单张、广告等

厂家→经销商→用户家

房租员工工资、水费、电费等

空调是可半成品，需要专业人员安装调试。

1880元／部空调成鸡本实际烘包含几侄大块：伞制造、亡营销管妥理、服跃务维修欢；在制终造成本番上，各饶家原材浸料成本旦相差不恰大，主跃要差别股在营销碍成本和蒸服务维纯修上。们因此，国必须加趟强管理逮和市场叉的精细率化程度从两张表汪格谈成本攻分析

表二：原材料成本价名称

压缩机

电控

冷凝器

钣金件

塑料件

蒸发器

电机

速封电机

铜管

连接管

截止器

合计单价

435

130

120

110

100

95

60

60

57

38

28名称

纸箱

压缩机电容

海面件

贯流风叶

轴流风叶

F－22

连接线

步进电机

导线

电源线

单向阀

1400单价

21

18．5

16．8

16．8

15

15

13．8

8

6．8

6．13

5名称

连接管附近

说明书

螺丝

保温水管

毛细管

保修单

风机电容

保温管

铭牌

合格证单价

5

5

4．5

2．5

2

2

1．6

1．5

0．05

0．02200局0年我沟国空调缴企业2距00多钉家，产香生能力码超过2压500宴万台，仍但实际钻产量仅糟180好0万台枯；仅有馅压缩机谎厂10顽家，年般产能力沸为14呆00万直台，实爱际达到澡180早0万台营销成缺本决策倒与三大哪流程的区建设供应链管所理的定义对商品其、资金党、信息粉在供应哈商、制护造商和极顾客组梁成的网型络中流战动的管的理以供应为你基点，将猫生产、流辱通直到消院费者终端禾连结起来捆，三大要股素：电脑获及通讯网康络技术、爬优化的组克织架构和竟良好的贸范易伙伴关款系供应链管榜理和物流阳管理的区雪别后者是未单个企梢业物流浅系统的僚优化，明对运榆杰、仓库醉、包装看、装卸寨搬运、苍流通加辱工、配机送和物何流信息类实施一摊体化管排理前者超迟越个别达企业，菊对整个倾供应链元的所有务企业的叶物流实致施一体醉化管理巴，包括庸资金流但和信息魄流的管轨理营销成本鄙决策与三谈大流程的凑建设信息流登、物流寸、现金挂流三大屠流程的济逐步建捧立是降伟低渠道武、产品质以及推洗广成本遣的根本冻途径步骤与原姥则：“压县缩供应链潮资产”为狭长期目标创立一冠个远景扣目标，抱通过供纸应链的虚一体化嘉整合为粪公司创相造新的身竞争力明优势最终的粮目标：里改善客令户服务矛，并在痕资产利扁用和物锤流成本伯等方面宝成为最阻优秀的第公司之烫一细化远景庸目标，每灯一个关键响绩效指标晕都将设定热在客户服著务、资产林利用和物猜流成本等焰具体目标吼中对新概念严将进行测杜试，优化淹后在大范叛围地实施供应链肢中不同南部门的饥绩效衡尽量指标喂将会被蹦统一营销成巨本决策何与三大弱流程的浆建设关于物流逢系统现在股可行的工饮作是根据市顽场细分犬进行市敏场后勤夕工作的扯整合规范和制盗定物品管丘理制度，澡包括仓库魄管理条例林与流程、翠送货单管权理条例积至压商品管变理条例等脖传统管理专题研究任志高配送猾中心或分筐货中心的重建设扁平式管池理的重要退意义在于被，压缩分茄销链的中妥间环节，助贴近市场念，压缩成次本在改善市栏场监察能阵力的同时养，与当地元总经销商巾合理细分撤当地市场贼特别是中来心城市的须各大商场营销成迹本决策惹与三大理流程的邪建设关于信帆息流建娇设，我哥们现在汉可行的寇工作是建立营蚁销信息桌系统传翼统架构虚；包含鹿内部报辱告系统扫、营销廊情报、柿营销调绒研、营夕销决策龙支持系砍统的初所步建设建立与整时合尽可能杜多的客户刻电脑管理些网络档案甩(中间商桌与直接用售户)；建双立产品档诵案与产品蔑条型码管迷理等，以向利于市场卷临察和服咱务工作将人力资额源和成本慰信息输入堡计算机管鸣理系统营销成本找决策与三套大流程的泄建设现金是隙决定企启业生存锤的根本丈因素，表良好的枝财务控贱制是企醉业成功利的重要炕保证，钩关于现波金流现道在可行朱的工作部是从财务姿管理起韵步，引厚入财务拾管理软醒件，建已立现代钉电算会捏计管理胃体系，及建立现胸金流的异运营中并心制定严畅格的资穿金审批跨流程管猾理、收爽付款流性程管理封、结算倾发票的击流程管偏理、加和强和规述范物资役单据管钟理、审割计管理瓜，和确取保现金康流安全素、高效光地运转现金流管炭理的一个括重要方面部就是解决怖应对分销劣机构的急桂剧增加和荐获得更快秧的支付速侍度等问题按市场细保分需求，甘选择和贴钟近银行，蹈建立以总思部为运营最中心的现幼金流全国礼网络监控定体系成本决翅策与配吓套厂的校建设配套厂拨的存在愿理由解决企业仆自制与外袄购的成本龙决策问题确保供墨不应求冲情况下太的连续寨供应能境力降低企业胆原材料成茶本，扩大棚增值范围强调自我萍成本消化方能力，增剧加抗风险赤能力配套厂的创发展问题按照市口场化的刚原则进队行建设建立配井套厂的晓独立发辟展规划设以及内启外兼容吊的市场吓机制第二部分企业基伍本建设钞与基础污管理营销管理窜的企业平扯台现代新蹲思维提延出了企怠业生命淡的五大阶系统以共同愿鹿景为核心育的精神系趣统以团队网熟络为核心削的组织系然统以成员盟围约为核心治的法则系内统以整体设条计为核心侵的领导系丘统以顾客价