国际贸易与国际金融应用技巧

国际金融与客户关系管理

培训目标：

熟悉国际市场特征和运作模式

掌握国际市场拓展和国际贸易业务技巧

培训章节：

第一篇：客户关系管理

掌握商务程序—找、分、评、谈、合、纷

第二篇：国际金融与国际贸易应用

国外市场管理

国际金融与国际结算技巧应用

国际贸易与国际金融应用技巧

案例分析：

1、基尼系数透出的商机，从东道国的基尼系数分析该国消费水平、贫富结构和人口分布、产业发展和工业地位

2、中国机电产品在国外地位及其发展态势

第一章

掌握商务程序—找、分、评、谈、合、纷

一、寻找国外交易对象

寻找交易对象的途径：公开出版物、国外银行、国内外商会、行业组织、贸促机构、友协、驻外使馆领馆、展交会、国内外咨询机构、网络信息技术平台。二、分析交易对象的资信、实力、优势与劣势

1、对客户进行资信评估

2、考察交易对象（银行或咨询机构、工商团体驻外机构等）

3、评价优劣：定指标、定权重、定资信标准、定分、评级。

4、考察不确定因素：资料的完整性和准确性、评估体系的准确性科学性、对象变化的风险

三、全面调研与评估交易对象、市场进入战略

1、调研：

宏观——国际贸易制度、经济环境、政治法律环境、社会文化环境

微观——产品需求、产业用品需求

中观——国际市场竞争竞争：价格信息、分销渠道、促销调研、竞争程度2、调研步骤：确定课题、确定信息来源和方案

（二手资料、一手资料）、实施方案（语言问题、排外问题、社会传统心理因素等、基础设施问题、整理评估分析国际贸易调研代理）

四、进行正式合作谈判

1、组织谈判班子

2、组织谈判过程：制定谈判计划、建立关系、达成协议、维持关系

3、安排谈判地点和场所

4、谈判策略：强硬谈判策略（打击对方自信心、最后通牒、情绪爆发、条件限制）、心理型谈判策略（尊重礼让、恻隐术、场外交易）拖延型谈判（疲劳轰炸、重复立场、不明确态度）虚实结合策略（传递虚假信息、声东击西、先硬后软）

五、签定合同并履行

1、国际贸易合同履行

2、合同转让

3、合同变更：对标的物更改、履行地方式更改、有效期更改

3、合同终止：已经履行、解除、债务相互抵消、债务人依法将标地物提存、债权人免除债务、法律规定终止

六、制定合同纠纷解决预案

1、违约责任与补救措施

2、不可抗力与免责条款

3、索赔条款：异议与索赔、罚金

解决方案：协商、调解、仲裁、诉讼案例分析：

宇通客车进中东、古巴——后继勃发

沃尔玛来中国——喜忧参半

迪斯尼去香港——一炮打响

第二章

国外市场管理

一、国外市场竞争战略

1、竞争战略制定依据：区位优势、规模经济与学习经济、政策适应、市场适应

2、国外市场竞争战略选择：国际战略、多国战略、全球战略、跨国战略二、国外市场营销中的产品、价格、渠道、推广管理

1、国外市场营销中产品管理

2、国外市场营销中价格管理

3、国外市场营销中渠道管理

4、国外市场营销中推广管理

三、国外市场的资金运作技巧

1、如何回避外汇资金转移税

2、如何利用赢余资金套利和套汇

3、如何巧妙转移资金四、国外经营如何合理避税

1、列出东道国免税产品

2、变相转化

3、与援助结合五、国外经营人员的基本素质培养

1、专业素质

2、业务能力

3、知识结构

4、跨文化意识六、国外经营人员如何有效利用商业资源

1、建立商业信息库

2、逐级分类利用

3、灵活商业交易形式

4、巧妙利用以下渠道：1）、中踢国驻外机值构（使、狱领馆、商洒务参赞、作中资公司圣）

2）旅、当地的耽商会、产皮品联盟业3）、当慎地经销商幸和大客户志4）、锁东道国对障外商的各颗种优惠漏5）、当滑地的华人被华侨案例：劫公司在肢日本（广描告推广的称本土化）宜“义R”的挨德国市场膏体验第三章碎国际结晶算技巧衰应用1、结涛算工具页的选择哲技巧兄1）尾、本票积、汇票朗、支票椅各自的竞作用压2动）、支童票与汇陕票的选讽择2、和的睛妙用须3、如开何利用不吴同的信用影证业务3、如奖何利用遗不同的训信用证像业务信用证道结算流移程出口商进口商议付行开证行4、信用逃证的玄机五和审证技歪巧瓣5、信诱用证诈骗津的常见方轰式及风险流防范措施申6、如炉何识别外磨贸代理中涨的陷阱如何识驼别外贸刻代理中服的陷阱三案求例讨论觉：

信跪用证使临用不当叙的系列疫案例分沉析请1、安劳徽某出倡口企业纪遭遇诈剖骗经历齐2、末浙江某粥电子产供品出口灵商信用己证使用并不当后污果五、如何卡寻找国际沙市场客户衫寻攻找客户的观快捷方法逮：交易会撑、出国参嫂展、广告1、寻虏找潜在辱客户的有方法寨2、维办持现有党客户的软技巧贷3、抢尸夺对手昆客户的枪策略澡4、如旺何对客禽户信用棉进行调克查和分硬析

5胁、国际滤贸易纠税纷的预叶防和处结理案例分析清：

如何波与国际工容程承包商候打交道？案例分析饭：

反倾稍销，你准争备好了吗倾？6、如何脚成为一个发成熟的海尿外参展商第四章处国际踩贸易与国墙际金融应疑用技巧一、国际醒货币、结免算货币选驳择技巧割1、间国际货币践种类粮2、国房诚际贸易常跪用结算货言币辽3、国际绢货币投资面与国际贸等易结算案例分析撑：

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