商务谈判基本原理

第二章商务谈判基本原理学习目标：掌握商务谈判理论的三大基石并能指导理论学习和实践操作。重点掌握谈判实力的概念和影响因素，并能在实践中加以运用。掌握商务谈判思维和伦理理论。了解常见的谈判形态和方法。重点掌握原则谈判法。学习内容：2-1商务谈判理论的三大基石

2.1.1资源有限欲望无限人类社会众多矛盾的根源名牌大学求学者睡觉睡到自然醒数钱数到手抽筋睡觉睡到手抽筋数钱数到自然醒

理想现实2.1.2社会性是人的最本质的属性

社会性是人不能脱离社会群体而孤立生存的属性人的价值、幸福、很多需要都离不开社会，都是社会性的派生2.1.3需要是人类行为最原始的动力

欲掌握控制行为必先掌握其需要，只有掌握了需要才能掌握控制其行为。

欲掌握经商的规律，需先掌握做人的规律，需先掌握人性。商道即人道。商者，经济活动也；道者，规律也。2-2谈判实力及其影响因素2.1谈判实力的概念谈判实力就是能够影响和控制谈判进程和结果的实在力量。

2.2谈判实力的影响因素1.参谈人数人多势众，人多思路多，人多点子多，人多攻势强大。

2.可利用的谈判时间谈判可用时间本身就是谈判中讨价还价的筹码，可用的时间越长，可回旋的余地越大，谈判的实力就越强。在时间的压力下，有些谈判不得不被迫做出让步。正是掌握了这一规律，谈判高手往往会利用时间压力迫使对方就范。3.谈判场所谈判通常发生在一定的场所，从操作的角度可以将谈判场所分为主场、客场、中场三种。

作为主场的一方，比较容易适应和控制谈判场所的物理和心理环境，处于比较主动的地位。在其它因素不变的情况下，主场一方谈判实力较强。4.成交弹性弹性——

物理学中的概念，是材料具有的弹性形变的属性成交弹性——

对谈判破裂的承受程度对谈判破裂的承受程度越大成交弹性就越大，成交弹性越大谈判的实力就越大，反之亦然。

客观成交弹性是不可以改变的，但却可以隐藏。

主观成交弹性是主观判断的弹性，可以受诱导的，也是谈判主体采取谈判决策的重要依据。在谈判实践中，高手常常运用技巧掌诱导对方产生有利于己方的主观成交弹性，实现自己的谈判目标。

向对方显示自己的成交弹性很大（实际可能很小），即自己的客观成交弹性很小，通过这些技巧让对方错误判断己方的成交弹性很大。作为卖方，让步的程度在一定程度上取决于卖方对买方成交弹性的主观判断。5.信息的占有和运用

占有了相关的信息，就能够准确地预计判断对方的行为，就可以有针对性地准备好应对的方案。当其它因素都不变的情况下，谈判的双方谁占有信息优势，谁能有效地运用信息，谁的谈判实力就更强，在谈判中就更主动。【诸葛亮智激周瑜联吴抗曹】《铜雀台赋》：

……立中天之华观兮，连飞阁乎西城。临漳水之长流兮，望园果之滋荣。立双台于左右兮，有玉龙与金凤。揽二乔于东南兮，乐朝夕之与共。俯皇都之宏丽兮，瞰云霞之浮动。欣群才之来萃兮，协飞熊之吉梦。仰春风之和穆兮，听百鸟之悲鸣。……

——

曹植

《三国演义》中诸葛亮掌握更多的信息并加以巧妙运用，促使周瑜做出了抗曹的决策。“连二桥于东西兮，若长空之蝃蝀（地东）”改成“揽二桥于东南兮，乐朝夕之与共。”蝃蝀就是虹，二桥指从铜雀台出发连接金虎台和玉龙台的两座桥。古代‘乔’和‘桥’是一回事。刚好周瑜和孙策的妻子姓桥。

小结谈判实力常见的影响因素有参淡人数、可利用的时间、谈判场所、成交弹性、谈判信息谈判信息和成交弹性是谈判实力的最重要的影响因素。

2-3商务谈阶判中的览思维2.3阔.1商务谈泉判中的幸观念有什么犁样的观液念就会场有什么嫩样的行这为和结寇果，观摔念正确愈与否影斗响着行侨为结果切。1.谈判的姐广义人的一点生都在蚕不断地脑与社会守交换，录交换就性必须谈皆判。商务谈判恋只是其中粘的一部分光。世界是张狭谈判桌，葵人人都是纸谈判者。个体一根生的需刘要都要犯依靠与行社会的究交换才告能得到产满足。你每使天都在谈祖判，谈判营能力决定源了生活的占质量。农耕社会晴是自给自策足的时代，床生存质量井取决与个甚体家庭的自蹲身条件，街今天则是乖商品的社捆会，是一微个以交换为核心的时代，概与他人合碗作的效率陆和效益决共定了个体呈生存的质厉量。在筑商务领嚼域更是释如此。你没有妙资源优属势但一净定有比接较优势虫，你必素须要善吃于与人谈沟通交垒换，必茧须要善萍于与人惊合作，记必须要轰善于谈织判。善争于在合握作中使控你的资泼源得到屡最佳的昼整合。2.人性的挨谈判谈判是利密益的分配陶，是思想祥、价值观念国、价值取逐向的沟通客。是人性的全展面体现徒和全面血施展。人有善尾和恶两赖重性。谈判的上粗乘功夫在柳于激活人袖性的善，家遏制人性揭的恶。每个人怀都希望稿自己是替有价值版的，都惨希望自世己对他受人是有筒用的，肝都希望瞧自己还召能做得俊更好。许这是人蛛性的体茅现，也杨是人的跃思维和紫行为的脆规律。3.理性的艘谈判谈判是馅解决问胶题而不关是发泄增情绪；谈判是获体得更多的砖利益而不汁是为了战贡胜对方；谈判需煤要客观丸的标准筒而不能皂只倚靠版威胁。4.利益的妄谈判谈判的蒙目的是获得利改益，而垮谈判双方的利奶益是对立的。因沾此，商湾务谈判是利滑益的谈挣判。而利益朴的谈判是有条塑件和范洋围限制的。卖方买方底价价格我上限（秘交密）开价（公曲开）开价（公恳开）底价价模格下限丧（秘密候）价格1区3区2区成交可涝能区域无效区域5.实力的谈寺判利益是滋对立的距，要想峰获得更慌多的利敢益只有夹依靠谈贞判的实践力，谈候判的过解程也是战谈判实举力较量政的过程矮。谈判实挤力取决丙于谈判创信息占幼有的相泉对多少叮和成交泥弹性的哪大小。商务谈本判的方额法和技冤巧都是掌围绕着各谈判实嘱力展开葡的。理邪想的谈呆判结果胁，源自挠于强大他的谈判评实力，想源自于好能够提盆高谈判缝实力的扣方法和就技巧。三、糠谈判中挥的几对辨辩证因爱素影响谈判予的很多因坦素具有辩歪证的关系增，掌握了付这些因素的绒辩证关困系才能隆正确地决对待和处理，淡才能使谈棍判顺利进闯行并到达预腊期的理修想目的择。以下钳是一些常见晓的具有卧辩证关邪系的商典务谈判因素找：权益与订承诺己方的权岁益往往就戚是对方的淋承诺，己所方的承诺巧就是对方火的权益。获得权渠益须做翠出承诺概，做出洋承诺是句为了获状得更多重的权益索。谈判勤结果的妖评价在堵于权益追与承诺道的对比蓄。2.物质利户益与关蹈系利益物质利益天是当前的业，现实的讯，实在的关系利益甲是未来的鞭，虚拟的喉，隐性的列。如，取得酬对方的信誓任，树立竖了良好的惨形象，让决对方感到产有愧于与谁我方或欠便着我方一弊份人情，李未来（与卫对方合作茎中）的盈堂利的可能糖性等属于炎关系利益肚。3.丑话与母好话丑话是利倍益对立的被反映，是栏谈判的必绍然。丑话的睬表现：违约的敢惩罚条绢款，利份益的争愧夺，讨秧价还价陕，张扬蜜自己已悬经做出清了巨大监的退让爱，吃亏枯吃在明滔处，不姻顾对方惯死活“残忍”地进一齐步地索轨取（稍遍后再做增出退让到）等等行。讲丑话并储非简单地泻陈述难听苹的话，而炸以一种适磨当的形式旷要对方对可能的弦不利做出墙承诺。以开玩笑如的口吻讲触丑话是最常见小也是最有玩效的。善于讲好志话的本质就丹是善于挖掘出双活方的共同叮利益，善于寻渗找到双方架合作的基闯础，善于勾说服双方咽实施共赢像的方案。4.真话与余假话真是符合歪客观，假版则反之。宫但，真未予必善，假沉也未必恶殊。既真且埋善为美。商务活动叨不同于生船活，它的况行为规范劲标准要低浅于生活。利益是昏原动力分，在商寸言商，沸为了利冠益最大迫化，在丢不损害辫对方根扮本利益阴的前提摔下，不沸说真话映有时也陡不妨是厚一种策柄略，算构不上不及道德。5.说理与魂挖理说理就惊是阐述灿显性利云益的过戒程，有洪些谈判却利益是亮隐性的祝，需要庙挖掘开妙发出来虾。谈判的上存乘功夫在脚于通过主炕观的努力芳，挖掘出俭不明显的删潜在的道恰理、逻辑江关系和利粒害得失。6.舌头与耳统朵不能读懂围对方就不耻能说服对冷方。只有善乌解人意取才能善起于表达途。一个栽善于表对达的人奸必先是潮一个善吧于倾听峰的人。听和说务都是思太维冰山干的组成亏部分，坏说是冰项山的尖形端上帝只笋给人类耐一张嘴闻却给了览人类两付只耳朵7.严谨庄重豪与轻松幽银默8.重复与架啰嗦两者都是泛将同样的结话多次陈溜述。重复是腊对重要询的内容窃多次陈街述，而叔啰嗦则绑是对无芒关紧要蚁的细枝鞭末节多浆次陈述述。2-4商务谈判奏的伦理道党德在不同的切领域，伦巧理道德标介准是有差日异的，在艰利益一致侦或较多一缘瑞致的领域偶，标准和垮要求较高食；在利益捐对立或部戴分对立的礼领域，标意准和要求萍较低。行为的界定行为的内容不违反生活的伦理道德助人为乐、见义忘利，真诚、善良、博爱生活伦理道德下限不违反商务伦理道德但违反生活伦理道德在商务活动中可以接受且存在于现实之中斤斤计较，见义不忘利，有利必图，在商言商，追逐利润，不全讲真话商务伦理道德下限不违反法律，但违反商务伦理道德不讲信用，见利忘义，背信弃义法律下限违反法律更违反商务和生活伦理道德杀人越货，危害社会2.4络.2商务谈判射过程中的婶伦理特征争吵挤毒压商务场菠合，行暖为规范烟标准低啦于生活遮场合，铅争吵挤目压是商单务谈判半氛围下抱的特征脏。面对商务迷利益，要尿敢于争取器，争取时纱得寸进尺仇，防守时仁步步为营。苦相祈泪语苦相祈语榨就是通过梯表情和语就言向他人委显示自己毁的窘困、踪蝶倒霉、可永怜，希望事得到同情拜怜悯和帮郊助。生活中要挡求提倡自烦尊自爱自廉强。商务领域弃中，扮苦练相讲祈语龙并非不自剂尊不自爱挤，对方也兰不会当真疼。虚拟影子虚拟影喝子就是归虚幻的隐情况或键条件。斯虚不等崇于无，裹它是实玩的反映尤，是一赶种可能肌性。阻止对方免的进攻：“我的权限扩只能在这拾个范围内呀，这个要刊求超出了间我的权限狼，我无能次为力了。破裂威扇胁谈判双方词成交弹性积的差异导突致了对谈弯判破裂的歌恐惧程度是劲不一样沸的。成交弹炊性大的恒一方虽尼然也惧怕抬谈判破夺裂也不锡希望破裂，但他昨可以利用驼对方更惧怕破裂的矿心理，利怕用谈判破裂威胁对挥方。2-5谈判的形伞态和方法2.5.勇1谈判的形贯态1.赢—输式谈判表面上刚看两家洁利益严覆重对立蚀，其实闪两家也习有共同宏利益。体忽视共表同利益趣，谈判区会进入岩僵局，仙难以达毕成协议喝。AAABBB赢—赢式谈吸判生产商党与经销或商的谈判多可熄以实现赢—赢式的结果泄。分割之作前先放覆大，双置方容易折合作。AB2.5.揪2谈判的方烤法谈判方法拾就是为了目达到谈判笛目的而采津取的途径负、步骤、蜜手段的综要合概括。谈判方发法大致近可以分沃为硬（华立场）恋式、软第（温和齿）式、爪原则（俘利益）泳式三种糠。1立场式（捷硬式）谈篇判法优势方轧在与弱叉势方谈金判中常足用成交弹怖性很大填的一方薪对付很券小的一宾方实力悬质殊的军筝事谈判

采取立场

维护立场

让步妥协或破裂

让步

维护立场

采取立场甲方理乙树方特点：注重当膛前的、帽实在的候、物质敲利益；忽视未维来的、复潜在的弄、关系菜利益。适用：临时性的摩合作伙伴挪，一次性免的交易。谈判的际利益是悟由两个较方面的匀利益形惠式组成押的。2温和式〔软式〕谈判法

认知自己需要

探寻对手的需要

探寻解决途径

协议或破裂探寻解决途径

探寻对手的需要认知自己需要甲方滔乙摸方特点：冤注重未甲来的、袄潜在的者、关系感利益；繁忽视当优前的、蜘实在的伏、物质叹利益。顿适戚用：桌长突期合作帆的伙伴剧，多次汉重复的肠、依赖献性较强侦的交易帝。3.原则谈判衰法原则谈判特法是当今浙最为流行疼最为有效防的谈判方巷法，它由挪如下几个灾要点组成扛：A.把人与蚁问题分鄙开要把谈判艇对手这个运人与双方躁要讨论的虑问题区分驼开来。【应用】