总经理如何规划大项目

做一个主宰市场的封疆大吏总经理如何规划大项目追求业绩是我们永恒的主题,没有业绩,一切都是空谈.和谐的工作环境是我们的需要,工作是为了美好的生活,我们要平衡好两者的关系大项目的远景大项目(50万以上)

合理在分公司所占比例分公司收入〈=1000万，大项目占15%分公司收入（2000-3000万），大项目占20%分公司收入（3000万-5000万），大项目占25%分公司收入〉=5000万，大项目占25%-30%或者以上分公司收入>=8000万,大项目应占30%或者以上大项目在分公司的意义给公司带来任务完成的保证检验一个公司综合协作及规划能力检验一个公司销售团队及顾问能力的体现检验一个公司产品收入结构比例是否均衡检验一个公司销售团队人均产值是否合理检验一个公司产品转型是否成功检验一个分公司总经理是否称职给公司持续带来销售及服务收入提高公司在行业中的知名度所有公司大项目存在的问题如何找到潜在大客户如何了解客户需要什么如何接近老总如何面对竞争对手的价格战如何保证完成任务项目怎么越做越小如何缩短销售周期如何做到抓大不放小总经理在大项目销售中应具备的素养总经理要具有高瞻远瞩的视野、具有敏锐的观察力

认准客户、找对人总经理对全年大项目工作要有计划及排兵步阵的能力总经理在大项目中应具有较强的自信心和解决问题能力总经理要善于从对手的失败中总结教训总经理要充分了解自己企业的产品与服务：总经理不见得要掌握产品及服务的细节、但是一定能讲出产品的特征及优势（第一）总经理要具有博学的知识：企业的决策者热衷谈论的话题多是管理、投资、上市、赢利、品牌及竞争总经理要具有使命感、责任感及承受巨大压力的能力总经理要有成功的欲望：欲望是使你保持既定目标的热情及火焰总经理在大项目中要具有想象力及旺盛的精力总经理要掌握大量成功案例并会讲故事总经理在大项目中的作用方向及客户需求的把握关键客户高层的拜访及争取解决危机问题的能力鼓舞项目团队树立信心了解掌握竞争对手动态协调内外部的关系及配合总经理在大项目销售中应考虑的

四个问题

我们是否有机会？我们是否有具有竞争力？我们会赢吗？是否值得去赢？大客户销售的CUTE理论一、CoachBuyer(教练---内线）

帮助你获得信息、联系和确认其他销售影响者，时刻指导你的销售定位、你的成功就是他的成功

内线的标准：1、客户内渴望成功的项目影响者2、内线最好是企业的中高层人员内线胜利的标准：1、你的成功就是他的成功、所以他会全力支持你帮助你成功2、通过项目销售实现个人利益最大化3、通过项目和你做长期的朋友、双方互相信任，并再次销售

二、用户（UserBuyer):使用部门领导或者业务骨干

1、用户关注产品的基本功能，售后服务及维护2、用户关注该产品能够给自己带来哪些便利、能否节约时间及提高效率3、用户熟悉业务及生产，了解企业的现状和产品应起到的作用

大客户销售的CUTE理论三、技术把关者（TechnicalBuyer):产品或者服务技术评判者

将他们认为不合格的供应商剔出、关注产品的技术和服务本身、他们具有推荐权、但是没有决策权。他们不能说YES，但是，他们可以说“NO”。他成功的标志是通过这个项目学到很多他关心的技术知识，使得他成为技术专家

特征：

1、具有较强的技术背景、受过正规的教育2、喜欢在技术上找问题、之后寻找解决问题的办法3、在技术上，他们是公司的中枢，是公司技术骨干力量4、他们关心安全问题，一是自身安全，二是工作安全、总想得到更多数据5、最想了解最新进展和技术在国际上的发展动态，拥有丰富的知识积累，做为自己的资本6、要求尽可能最正确、最完美、零缺点、无风险的解决问题7、在有限的价钱内得到最好的性能产品四、关键决策者（EconomicalBuyer):具有最终决策权，当别人说YES，但是他说NO，这个销售就有可能停止。但是，当别人说NO，他说YES，这个销售就可以成功，它的成功标准是销售可以为他的公司带来利益或者对他个人业绩有很大提升

做大项目必须接触关键决策者，并且要得到他的认可-----总经理及销售总监职责

特征：1、具有较强的领导力和激情、比较自负。2、特别强调控制及权力。掌握很多政策及策略的控制权3、喜欢接触新生事物、并喜欢新概念及新理念4、总喜欢衡量风险、探讨如何归避风险5、具有敏锐的洞察力及创造力6、在企业及项目组中具有很高的声誉

大客户销售的CUTE理论

与关键决策者讨论话题要关注的几点他关心公司及自己成功的主要因素他关心公司的品牌及形象喜欢讨论团队精神及产品质量喜欢讨论如何在市场竞争中处于胜势喜欢讨论企业的核心竞争力喜欢讨论企业的绩效管理喜欢讲自己成功的故事客户中的六个需求特征：

拜访前必须清楚求职求财求官求名求权求成人际风格分类主动外向和蔼型分析型支配型表达型被动内向1243四类人际关系：

拜访前要了解情况如何和分析型人打交道

特征：内向、被动

分析型人做事认真、有条不紊、讲话有节奏感、语言表达准确、关心真实的事情、考虑问题注重逻辑，所以，与此累人交流一定注意细节，并提供大量的技术细节及成功案例，许技术把关人属于此类人如何与支配型人打交道

特征：内向、主动

支配型人做事果断、强调效率、善于独立思考、语言直接说话快且有说服力、很有个性。与此类人交流不要有太多的寒暄、说话要声音宏亮，充满信心、有一个明确的计划及目标、直截了当。许多项目关键决策者是此类人四类人际关系：

拜访前要了解情况如何与和蔼型人打交道

特征：外向、被动此类人做事有合作精神、待人很友好、经常赞同别人的观点、很有耐心的听取别人的意见。和此类人打交道要注重与对方的关系、在和他们接触时候要不断的赞许对方、时刻保持微笑及友善、不时的鼓励对方、一般情况下客户属于此类型人如何与表达型人打交道

特征：外向、主动此类型人性格外向、直率友好、对人热情、对任何事情考究事实讲话令人信服、讲话时候配合快速的动作与手势、语调抑扬顿挫生动活泼、有说服力。很多决策层及最终客户的高层关键人是此类人在与此类人沟通时要注视对方、并不时的认可、并从宏观讨论问题、说话直截了当，确保每次见类似客户要有周全的计划及效果

如何辨认客户是否具有真正的需求客户的需求分为隐含需求与明确需求二大类隐含需求：主要体现在客户对难点、困难、不满的地方问题的抱怨陈述中，不涉及具体的行动和需求特征：主要是抱怨，不满，这类客户一般是抱怨没有具体明确的需求，对这类客户要引导、教育，将他们隐含的需求变为明确需求明确需求：主要体现在客户对愿望和需求的具体陈述中，甚至会提到具体的行动及计划特征：此类客户是明确表达自己的意愿，并且知道自己想得到的结果比如“我们正在寻找可以替代的产品，正在立项招标，你们的产品和服务有什么特色等如何加快客户需求明确1、售前要做充分的客户研究，了解客户最需要解决的问题。2、以客户为中心，为客户着想。3、采用加大客户问题严重性的方法，使得客户的需求更迫切大客户信息收集当地国资委管辖的客户当地知名企业名单当地主要财政收入行业名单当地主要行政单位名单大项目培育过程的六个阶段

培训九个客户见老总六个咨询五个提供解决方案五个谈判三个签署合同一个反复第一步(分行业)大项目漏斗各个阶段的标准合格的潜在客户

通过市场活动发现潜在客户，通过培训、讲座，活动、资料、成功客户确定有质量的潜在客户合格的产品购买影响者

通过专题讲座，做拜访调研，高层拜访进一步密切客户联系合格的高层决策者

参观成功客户，邀请客户参加有质量，层次高的讲座及用户大会进一步解决未定的问题

提交标书及评分标准（力争做到），谈判要坚持双赢的方式，必要时，引入第三方伙伴拜访客户分为四个阶段初步接触

初次接触一定要注意倾听客户讲，注意讲话方式，同时注意现场气氛调查研究（最关键环节）了解客户需求，及公司的组织架构及发现客户存在的问题，如何通过拜访获得更多有用的客户信息，要学会问问题，让客户开口讲，这就需要我们设计问话的提纲证实能力（提供解决方案）在了解了客户的真正需求后，我们要向客户证明我们有能力提供满足客户的需求方案、产品及服务能力，在这个阶段千万不能让客户试用产品，可以提供类似客户的成功案例或者参观客户获得承诺恰当的承诺能促进项目进展，过度的承诺只会给双方带来损失或者不愉快大项目拜访失败分析缺乏信息及知识没有说出重点只注重表达，而没有注意倾听没有完全理解对方说的话、以至询问不当没有理解客户需求时间太短、导致表达不清楚职位的差异、文化的差异也会造成很多失败没有注重反馈客户建议大项目搁销售必弯须实现厂微家与客返户双赢4R（R逝IGHT犹）原则=沾4个合适软件厂齿家通过合庆适的渠割道，将宴合适的份产品、趋在合适猴的时间状、提供举给合适打的人客户满足客户才的需求、报降低客户左成本、规固范企业的伸流程、增卵加企业的仁收入双赢的西原则：客户满意夜、长期合忠作、回头蜂客，提升去销售额，久成功案例案例分析广东电信饿实业（2甲001年眠失败的教克训,30解0万左右蜜）广晟集团互(200倘3年项目干)(排除跨各种干扰冶,决策人核取胜,8欣00万左虽右)C(T闻/F)午+U(齐T/F哪)+T后(T/撑F)+早E(T画)=T广东盐业辜集团(2乞004年饭项目)(卸破釜沉舟窗,攻歼决缺策人,一帽期30万缓,第二年夫三百多万千)C(T)筒+U(F登)+T(驰T)+E介(F)=拨T广州控盼股集团奖(20毯03年毁项目)辞(各个兼环节紧充扣,将满对手设蔑计出局皂，合同榜140检万左右罪)_C(T)兽+U(F耀)+T(哈T)+E岁(T)=仅T北京公交次集团(2吸005年震项目)(没顽强拼搏六,意外机剪会取胜,误收入将近介三百万)C(F构)+U肥(F)办+T(申T)+庙E(F雷)=T电信行业四(200这4—20喉05年项纪目)(战没略做法,凭将对手行仆业客户瓦逐解)抚顺矿务屯局(20芬06年项纤目)(方均案及价格绒设计合理阅，合同工串130万税左右)C(T)呜+U(T役)+T(口T/F)繁+E(T茫/F)=雅T北京某幼军队企惯业(2西005岔年项目耗)(设卡计各个享环节,廉将行业昼对手设脸计出局但)广州新白挖云机场(出1999青年项目)森(应用点各取胜，合踩同四十万叔左右广州三君菱电机偏(20干03年尘项目)纱(用不贵放弃,马争取项冒目关键脚人及客辩户取胜淹)广东秀渤攻化工(2威000年向项目，合活同四十万史左右)C(F搂)+U燥(F)属+T(裙T)+尸E(T宜/F)醉=T(关键决裂策人取胜胃)联通项目打(快速进刮入,全面泪占领,各和个击破，滴二年累计援合同超过涉二千万）北京某物甘流公司（思各个环节灰工作不扎牌实，导致除我们价格腐很低，合左同130裂万）C（T洗/F）稼+U（扰T/F返）+T迎（T/穿F）+偶E（T肉/F）荷=T（随价格很便低）总经理在球大项目销殿售中应设计络的20设个问题客户应用董或方案客户的咽需求是肾什么?在方案中洲客户的关盾键问题和绣想要达成茶的目标是所什么?谁启动的想方案?蚊谁将负责尿方案?这个方案毫如何能适泻应客户的忙商业策略唯?客户的业今务模型客户的产红品和服务取是什么?他们的主汉要市场在像哪里?他们的主盈要客户是厦谁?是什么腰在驱动轮着客户笋的内部汇和外部少业务?总经理在家大项目销酿售中应设计穿的20泻个问题客户的财中务状况他们的俱收入和闸利润趋蒜势如何波?他们的财堪务状况与赚类似的公澡司相比如负何?关键业纠务的执块行流程叉是什么仪?可动用系的资金这个项缓目的预循算是多纸少?客户做猎预算的胸流程是厌什么?这个方案政的最优先奇点是什么见?在客户的读资金中哪蔬些是可花你可不花的端?总经理摘在大项难目销售吉中应设计牺的20起个问题业务模纵型业务帆驱动欧业务主崖动为什么膏客户必枝须这么堪做?做决定的献最后期限颂?如果方案杀延期会导蓝致何种结惕果?方案准辩时上线膛的回报抗是什么分?在客户业众务中可能彼存在的冲牲突有哪些益?总经理虑在大项贸目销售晚中应设计的冈20个问遥题做正式决怜定的标准做正式抢决定的腹过程是买什么?最重要的袄决定标准谣是什么?垒为什么?谁给出决续定标准?解决方案否适合我们的代解决方奶案能多妙好的解抹决客户锁的问题楼?客户是怎府么认为的欺?可能在舌哪些方裳面需要瓶修改和或增强?我们需衬要哪些悉外部资蚁源?总经理在端大项目销奴售中应设计的约20个问暴题必需的摆销售资晋源-担销售团州队需要轮投入多章少时间饱?-再需要哪喇些额外派的内/乘外部资缩慧源?-浙在销售大中计划区的成本加是多少葱?目前的都一些关兽系-蜻你在现连有关系务中处于忆何种位伙置?-赴竞争者东的关系恋如何?-谁悦的关系对香于竞争更担有力?总经理泳在大项缴目销售例中应设计涛的20朝个问题商业利润商业家驱动旁商业主羊动区别腥解模决方案烫欲能力-我尸们能带涨来哪些罚特别的甚或可能即的商业飘结果?-客虽户是如何嫂定义价值掩的?-梳我们如衣何使价航值在客排户方量榜化?-内客户认枯同我们态所带来尽的价值房诚评估吗赖?-这洲个价值飞如何使棉我们和给对手区缺分开的总经理匠在大项夺目销售魔中应设计轻的20床个问题内部支另持-在客钞户的组织弯中谁希望冷我们赢?-猾他们愿进意并能巩够站在臂我们一尝边?-照在客户圈组织内甚部他们尖是否有文威信?决策者的破可信度-漆哪个领罪导会因子这个决炊定而将锈要或已享受到影续响？-你挤是如何使匪他们建立粗信任的?-杨你将如跨何获得响拜访这纯些领导薯的机会宣?总经理在顾大项目销匀售中应设计的跑20个问唯题文化兼苍容性-客每户的文化闲背景是什具么?-跟淡我们比较董怎么样?非正式筐决定的盾标准-晶决定是泄怎么真跪正的被吐做出的尤?-叔哪些无瓦形的、筋主观的住因素会崖影响这筝个决定凳?政治派落别-序在这个锤决定中调最强最蚀有实力著的人是练谁?-芦他是否舌希望我辽们赢?池为什么辈?-他励们能影响潜或改变决足定的标准塞吗?-机他们是匠否有紧惹迫感?歇过去哗是这样线吗?总经理在柿大项目销用售中应设计的脸20个问桶题短期收间入-订哪单数量是悬多少?-由截止时解间?-篇是否在讨我们的出时间表雾里?陆(日期宾)未来收袋入-皆下一年晋的潜在然收入是涝多少?-已这个方扬案与未戚来收入聋的关系捉?-你欧如何确保肿客户的许过诺兑现?收益率-在败这笔生意岔中计划的容收益是多弊少?-我她们是否能饿增加收益说率?总经理摘在大项牲目销售充中应设计客的20菠个问题风险程度-赤导致我纪们解决渐方案失体败的原索因?-标给客户依报价的稻依据是煌什么?-悉解决方奖案失败见对我们游业务的客冲击?战略价糠值-对俱于我们来手说，在这截笔生意上僵超越收入暂的价值是枪什么?-这桃笔生意与息我们的业捡务计划是却否吻合?-膀How怖ca你nw押el倘eve云rag英et巷his下de径al难int分or桐eve男nue蜂fro疤mo吗the胶rc膛omp眼ani备es镜or赴mar凤ket蛙?-这糟笔生意对竿我们的产爪品和服务些有何促进范作用？总经理胃在大项晶目销售层中要起欧到鼓舞蛇作用销售永不演言败没有引导涉不了的客克户，只有宰不会引导使的销售服务--取---持问续创新尊重你的电大顾客,爸加上聪明眉的经营,镜你就会逆获得巨大的碑收益没有借店口、执去行到位没有借防口---樱-体现漫出一种格服从、谷诚实的秒态度帮、一种退负责敬守业的精神抽、一种蓬完美的烟执行力岸度、培利养人毫但不畏惧的决心怠、坚强的灰毅力工作---涝--是全一个包何涵了许道多的智俗慧、热质情、信照仰、想敏象力和创造力明的