怎样成为营销谈判的高手3

1怎样成为营销谈判的高手2谈判是交易的前奏曲谈判是营销的主旋律不做总统，但不能不做一个谈判家3第一讲：营销谈判基本功一、要有超前的营销理念1.塑造自身角色2.找准职业定位职业定位有三个层次：即谋生、谋职、谋事43.通晓职场定律⑴自信--隐藏的资本⑵豁达--融洽的通道⑶坚强--成功的源泉⑷敏锐--感悟的钥匙⑸踏实--沉稳的脚印⑹热情--做人的品格54.人品重于商品5.奉客户为“上帝”6.做营销有心人二、要有坚实的知识基础营销人应具备的知识架构：⑴一字型结构能使营销人敢说敢干⑵1字型结构能使营销人能说能干⑶T字型结构能使营销人会说会干⑷十字型结构能使营销人巧说巧干67营销人知识修炼的重点是：1.产品销售知识产品的生产方法；售后服务设施；同类产品的竞争情况；发货方式；产品的使用方法；产品的技术性能等。82.解读顾客心理3.熟悉相关法律合同法；产品质量法；反不正当竞争法；广告法；商标法；消费者权益保护法等。9三、要有良好的心理素质1.学会自励自强⑴学会充满自信⑵学会战胜恐惧①恐惧副作用②营销就是和拒绝作战⑶学会控制情绪①哲人哲理②怎样管理自己的情绪浪潮102.克服不良心理⑴害羞心理产生的原因：①缺乏自信②怕失面子11克服的方法：①加强实践锻炼②不要过分疑心⑵自卑心理产生的原因：①因交际受挫所致②因某些生理缺陷所致③对自我智力估计过低所致④受到压力或舆论的影响所致

12克服的方法：①用积极的态度对待自身不足②培养乐观的生活态度⑶偏见心理产生的原因：①第一印象的影响②自身状态的驱使13克服的方法：①站在对方的立场上看问题②客观地看待别人⑷疑心心理产生的原因：①受人挑拨怀疑他人②因表象或假相猜忌他人14克服的方法：①好心看人②不文过饰非⑸嫉妒心理对象及表现形式：①嫉妒与自己相象的人②嫉妒具有攻击性与愤懑性③嫉妒他人比自己高于一筹的地方15克服的方法：①摒弃自私狭隘的意识②正确看待名利3.拓宽社交范围⑴中南海型的北京顾客⑵本帮菜型的上海顾客16⑶生猛海鲜型的东北顾客⑷辣椒型的川湘鄂顾客⑸桂花莲藕型的江浙闽粤顾客⑹快餐型的特区顾客⑺烩面、羊肉泡馍型的华北和西北顾客17第二讲：谈判资源的整合一、要牢记营销谈判格言1.谈判的出发点：“有所需求”罗恩斯坦精明过人--182.谈判成功的标志：“互相满足”富翁好友的一张支票--

3.谈判的结果：“双方均是赢家”美国商人与印度画商--19二、要学会谈判环境整合1.双方关系整合⑴同志式类型的谈判菠萝罐头与红烧肉--⑵兄弟式类型的谈判⑶朋友式类型的谈判202.法律因素整合3.社会文化因素整合⑴中西方对谈判的态度⑵宗教因素不可低估⑶行为方式的差异21三、把握飞好谈判班酸子整合1.谈勉判者年孝龄互补2.谈目判者性腾别互补3.谈判混者性格互已补⑴独立报型与顺驳应型⑵活跃型辟与沉稳型⑶急躁型摔与精细型22四、运裕用好谈礼判力的挥整合1.谈判涝=2C+怕3M⑴Com毙pute随r（电脑牛）--谈贸判工具⑵Com龙peti键tion初（竞争）桑--谈判息生存方式⑶Mo挎vem炸ent理（变动贼）--称谈判状奋态⑷Mon逝ey（金膨钱）--秃谈判价值⑸Min葱e（我的辜）--谈如判目标232.谈判维“三D人踏”⑴第一个镇D：On迷side哈D旬imen运sion⑵第二味个D：麦Ins合ide坛Dim誓ens近ion⑶第三个滨D：Fu钟ture沉D活imen冠sion243.五爆力整合⑴运筹力⑵应变考力⑶意志金力⑷自制备力⑸排遣力25第三讲周：要成凯为钓鱼盟高手一、要磁找准营考销洽谈闭对象影响购买爱的角色包妥括：守门人、台使用者、影响者尊、决策艇者、经竹办者26二、要需了解洽呀谈对象乒特征1.冷淡做类型顾客2.软心夜肠型顾客3.防由卫类型洁顾客4.要答斑案型顾客5.干练唉类型顾客27三、要做鸦好顾客资赵格认定“MA笨N”法秤则，即1.有商吴品购买力糖（MON年EY）2.有购膨买决定权胆（AUT举HORI孕TY）3.对商辣品有需求吐（NEE准D）28四、要牵做好顾墓客约见帽准备营销人员杀应是“三胶H一F人圈”：3个H转是he晴ad(产头)、hea喜rt（冻心）、han雕d（手疾）、F是fo碍ot（脚罩）29约见准文备的内俱容包括岗：1.确定握约见对象2.明确仰约见目的3.安排大约见时间4.选晴择约见燥地点30五、选列择好顾熄客约见掏方法1.当面杨约见顾客做HEA剪RT法的蚊运用大师真诚（h围ones寸ty）、保持自器我（e秧go）壳、有好的北心态（膀att战itu抱de）调、把握好抄分寸（爽res棍erv封e）、表现出兼坚强（清tou该gh）忠。2.电听话约见裕顾客3.函件轧约见顾客31第四讲钟：掌握时谈判金字钥匙一、展示孙出色的语有言魅力1.会说友话吃遍天2.活用椒谈话方式⑴与性情挂急躁的人妻交谈⑵与慢荣性子的兄人交谈32⑶与傲棵慢的人杀交谈⑷与沉栽默寡言痒的人交灶谈⑸与喜欢歉吹牛的人信交谈3.掌握持语言特色⑴讲好器普通话⑵了解方枕言特色⑶懂点船外语33二、要遵迹循营销洽壤谈要则1.满足窜需要原则2.把绕握利益间原则3.诱导半感化原则诱导感赴化原则隶的运用葵要做到币：⑴说干败结合⑵虚实相层兼⑶善用技壮巧344.吉吼姆（G才EM）椒劝说原卖则5.通俗速易懂原则6.低褒大感微原则7.说貌三听七乳原则8.避免感争论原则9.适度苹沉默原则10.酒柔性表懂达原则35三、要做刘好企业产圈品介绍1.掌孩握介绍荒步骤⑴引起拍顾客注尊意--闲Att自ent岁ion⑵唤起浊顾客兴备趣--柿Int掀ere颗st⑶激起顾袄客欲望-宁-Des其ire⑷促成顾尽客行动-早-Act唉ion362.解答极好五个“错W”⑴你为鹅何来（踏WHY昨）⑵产品熔是什么街（WH晴AT幸IS你IT）⑶谁说的弱（WHO显SAY哨SSO呼）⑷谁曾这卸样做过（员WHO道DID轿IT）⑸顾客能嗽得到什么垄（WHA倡TDO大IG立ET）37四、要良学会应尊对问题饿顾客1.我撑永远是蓝对的2.我有狼话想要说3.应先绩办我的事4.叫勺你们经坛理来38五、要扬善于处售理顾客粘异议⑴需求异换议⑵产品异证议⑶价格肉异议⑷服务异援议⑸权力补异议⑹财力障异议⑺购买时棍间异议⑻货源鲁异议39处理顾圣客异议竟应持以老下态度广：1.轻穗松不可震紧张2.倾听树真诚欢迎3.重述洗证明了解4.慎茫回答又娘友善5.既尊销重又圆滑6.巧撤姑退留后路40六、要念灵活化里解顾客闻抱怨1.诚恳饼接受抱怨2.不要执火上浇油3.寻找疼双方共识4.安巧抚对方酷情绪41七、要摸积极促迎成双方破交易1.善竭于捕捉渠信号⑴语言号信号⑵动作信使号⑶表情信碍号⑷事态亿信号422.建议杀成交策略⑴请求亿成交法⑵局部墙成交法⑶假定唯成交法⑷选择成毛交法⑸限期成初交法⑹从众朽成交法⑺保证成亦交法⑻优惠榨成交法43八、要躬主动使秃用电话王营销1.打电笛话有诀窍2.通优话时间层选择44第五讲由：要熟检知沟通扣艺术一、谈血判语言矿的基本渗特征1.鲜明的灶功利性2.灵活的随染机性3.巧妙的策喂略性4.迅捷的反奏馈性45二、语超言运用规的基本疫原则1.准确性原宝则2.针对性原蜓则3.适切性页原则⑴切己顽又切人⑵合时吹又合地⑶切旨又产切境46三、语脾言沟通俗的表现屠形式1.述说郑的技巧⑴述说夸的方式①循序述内说②对比述说③提炼述说④情理述说47⑵述说着的基本烂要领①简明扼要②分寸得当③准确易懂④注意头尾482.倾听颗的技巧⑴耐心地维听⑵虚心地掀听⑶会心地崭听493.提问翻的技巧⑴提问的饺作用①可以解键除疑惑，笔获取信息②可以活港跃气氛，捡促进沟通③可以控屯制谈话方沃向，把握喘沟通进程50⑵提问的违原则①要考虑提连问的倾向施性②要使提年问具有疫诱发力③要进行提到问的合理贱分工④要妥善安烦排提问的程顺序⑤要以诚滋恳的态章度提问⑥提问的本句式要剪简短明难了514.回答戴的技巧⑴针对提回问人的漏心理⑵缩小问孔话的范雕围⑶扩大问晒话的范骂围⑷答非所问⑸以问代剥答⑹不知道柏的问题宪不予回针答525.说服膛的技巧⑴要取得对然方的信赖⑵要首先担满足对悄方的基方本需要⑶要注意矿强调双辣方立场牲的一致跑性⑷要强调知利弊得贸失⑸要注意药说服内劲容的顺宇序安排⑹简化接臣纳手续536.赞美乖的技巧⑴评点式石赞美⑵受益屯式赞美⑶交流铁式赞美547.辩论次的技巧⑴辩论的嫁原则①观点负明确，鹿立场坚暴定②思路怖敏捷，送逻辑性工强③态度剑公正，椅措辞严雪密④有的放益矢，把握导分寸55⑵辩论的唤技巧①类比法②归谬揭法③二难球推理法56四、谈陡判语言种表达三向步曲1.抓辆好开头⑴开门见月山式⑵比喻引丹入式⑶借题发他挥式⑷寒喧摩入话式572.重视贼中间⑴合契⑵共鸣⑶有益⑷相酬583.注苍意结尾⑴总结皇全篇式⑵重申重球点式⑶号召呼茧吁式59五、谈再判沟通促的语言般风格1.平实忙质朴风格特点是：愁表达朴素锦实在，语夜言不加雕谦琢，句式呢结构简单毅，比喻、巾暗示、夸去张等修辞亏手段很少翻使用。60在使用写上语气栏和缓，够声调变格化较少议，在达意皆上内蕴萍深刻，在传情细上富有视魅力，人称“纱零度风骆格”。真正的平正实质朴，和应该是平袭中见巧，揉淡中有味娱，“看似德寻常却最岗奇崛”。612.委婉黎含蓄风格人称“软胀化”艺术舞。特点是奴：言辞柔陵和，语义猪曲折，显缠隐相兼，坟简约婉转脊，富有弹旁性，回味劝无穷。表恶现出一种阁阴柔之美枝。62⑴委婉含租蓄的表达僵方式①曲径部通幽②闪烁其凳辞③回以自调解④类比作潜答63⑵委婉含说蓄的作用①直意歌曲达②易于接纺受③言简意木赅643.幽差默风趣济风格⑴幽默谎在沟通垫中的作压用①幽默急可以调梯节沟通盐气氛②幽默拌可缓解酿敌对情仰绪③幽默可梯含蓄拒绝楚对方的某帜种要求④幽默可员以提高批偶评效果⑤幽默可低作为有效艳的反击武贝器65⑵常用的谣幽默手段①双关②反语③转用④曲解664.庄重帆典雅风格⑴可表现出怒较高修养众，令对方动肃然起敬⑵能显示藏语言魅葬力，感沈染对方⑶可表现尿出对对廊方的尊要重，为事沟通创造良鞭好条件67第六讲：队价格洽谈沾与让步一、谈判董报价的基眯本技巧1.低起语点，附条献件，以退翠为进标价一仇美元的国大酒店2.高律起点，敢不让步台，以进而为退铁女人芒的“铁召”滋味妖--68二、价格招解释的要袄求原则1.价格吼解释的基追本要求2.价格忙解释的基友本原则⑴有问必垒答原则⑵不问搭不答原梯则⑶能言勿萝书原则⑷避实就缘瑞虚原则69三、营销矩谈判的妥只协让步1.让侮步的原萝则⑴互利⑵适度⑶有序⑷必争⑸动心⑹忍耐⑺撤销702.让步传的形式⑴增强欲裳望的让步⑵以退为进腿的让步⑶可以净反悔的缎让步⑷指向旺明确的陆让步⑸丝毫最无损的慕让步713.谈汗判让步协舞蹈假设S方鄙准备让步创60元，壶他可能跳购的舞蹈形细式有：⑴正拐待式让步售舞蹈（由冒险型加）0本0辫0攀601调2张3密4①舞蹈含拉义②适用将范围让出数善额让步回货合72⑵反拐式胜让步舞蹈撕（低劣型掘）60衔0秧0华01崖2尘3渐4①舞蹈含纤义②适用范帆围让出数轮额让步回合73⑶阶梯迫式让步诉舞蹈（足刺激型卵）15挂15嚷15忧151巡寿2姐3唤4①舞蹈趴含义②适用范浆围让出数氏额让步回门合74⑷山峰式络让步舞蹈滚（多变型致）8阿3粪17挣321阅2购3绿4①舞蹈榴含义②适用范使围让步回合让出数肠额75⑸低谷式筋让步舞蹈巷（希望型手）22津1徐7翁1掉3既81钢2丘3走4①舞蹈含垦义②适用嚼范围让出数齐额让步回合76⑹虎头蛇蓬尾式让步例舞蹈26叮2森0蒸1期2朱21纵2惨3孩4①舞蹈含便义②适用范茅围让出数额让步回狗合（妥协亏型）77⑺断层式唯让步舞蹈愉（危险型绞）59们0泊0衡11趴2著3恒4①舞蹈削含义②适用亦范围让出数阻额让步回合78⑻高峰河式让步季舞蹈（芬诱发型帆）8披13吨17印221报2践3森4①舞蹈参含义②适用范聋围让出数墓额让步回辽合79⑼钩勾婶式让步宾舞蹈（坐虚伪型签）50煎10剑一1广+降11吵2谋3响4①舞蹈含鹊义②适用忍范围让出数丢额让步回合80第七讲：暗要通晓制窜胜兵法一、大力窄发扬做人络“三不朽刷”1.立泰德：做则人⑴为人不怪可贪，为沫商不可奸⑵人生九添不可为⑶今人得眼睛毛盏病多⑷要做鸣到“四商对”81⑸要做到目“三以”纠、“四静利”⑹要懂得疼不争而让⑺要做到牢“四克”⑻要做到样“三有”2.立功睬：做事⑴干事，驾就要从现帮在干⑵干事，匆就要想办拨法干⑶干事，岭就要挑大返事干823.立言宿：做人方州式⑴树立正坛确的“比咸风”⑵“一团页和气”要砍不得⑶要有“易四不在乎劳”精神①宠辱弱不在乎②名利皱不在乎③成败朴不在乎④人言狼不在乎83二、培养缝良好的营杰销意识1.用服积极之榆心做营诵销2.用主松动之心做晋营销3.用当包容之缠心做营抢销4.用给换予之心做四营销5.用谊老板之屿心做营节销84三、提高矩谈判所需吴四能力1.营销贩人要能干2.营拆销人要冬能想3.营销寺人要能说4.营销寨人要能写85四、克追服常见镇的营销逃病症1.不剃以营销庸为荣2.忽粗视潜在抹客户3.过滑于强调手客观4.营哗销信念咽不足865.拜貌金主义污严重6.缺央乏践诺柏意识7.不能院保持冷静8.不轮善采纳币忠言9.不旷屑亲躬箩小事10.鼻缺少吃亲苦精神87五、要完毛善服务营障销水平岭南派西蜀派齐鲁派燕赵派江南派881.把握贤服务趋势⑴被动变柄主动⑵单项胀变全能⑶功能啄加心理⑷热情仰加效率89⑸用脸体到用心⑹有形嫌加无形⑺粗略农变精细⑻普遍染变个性⑼基础到嗓智能⑽单向变脖互动902.做押到服务榴满意⑴提供主视动服务⑵提供牙热情服革务⑶提供仓快速服兔务⑷提供优卷质服务⑸提供帜周到服蛋务91六、学恐做关系穗营销的宪高手“十大天质地”现象“广告丢是让人受买你，关系营枯销是让逃人爱你洗”END9、静夜失四无邻欢，荒居稍旧业贫辞。。4月-酱234月-浩23Frid蔽ay,究Apri锁l28臭,20思2310、雨中仰黄叶树坚，灯下扰白头人逗。。16:3虏0:2316:3畏0:2316:3色04/2施8/2宽023邮4:通30:临23她PM11、以我独摊沈久，愧钞君相见频狸。。4月-2团316:抛30:忽2316:3离0Apr-西2328-杀Apr宿-2312、故人江产海别，几脾度隔山川距。。16:物30:品2316:佩30:显2316:3拆0Frid斤ay,侮Apri旷l28挨,20抖2313、乍见倒翻疑梦扰，相悲叶各问年瓣。。4月-男234月-笼2316:倡30:可2416:3伞0:24Apr在il麻28,货20色2314、他乡生滋白发，旧指国见青山姑。。28四芦月20送234:30脑:24壶下午16:3滴0:244月-淡2315、比不了伐得就不比荡，得不到院的就不要言。。。四月盈234:30臣下午4月-2包316:舒30Apri辱l28温,20轰2316、行动浪出成果剧，工作芦出财富杰。。202膜3/4滚/28招16恢:30通:2416:3捷0:2428众Apr析il受202窗317、做前刊，能够酸环视四城周；做城时，你旺只能或潜者最好到沿着以愧脚为起泻点的射思线向前盯。。4:30胶:24朵下午4:30遗下午16:3户0:244月-2则39、没有凭失败，年只有暂福时停止灾成功！凑。4月-捡234月-2呼3Fri醉day献,A弊pri喜l2饺8,唇202判310、很多事春情努力了冻未必有结贡果，但是钳不努力却抽什么改变朗也没有。璃。16:3绵0:2416:3孤0:2416:3叨04/2维8/2令023陵4:卧30:示24伙PM11、成功妻就是日仓复一日量那一点百点小小圾努力的功积累。雷。4月-2卸316:自30:在2416:忧30Apr-砖2328-咐Apr粱-2312、世间擦成事，堵不求其牙绝对圆浓满，留前一份不税足，可敬得无限吨完美。辈。16:拴30:巧2416:惕30:瓦2416:3乘0Frid英ay,饰Apri稼l28倍,20腥2313、不知香担积寺，数乞里入云峰倾。。4月-2颂34月-2京316:报30:宁2416:3仅0:24Apr仇il竭28,莲20悬2314、意志坚密强的人能忆把世界放孕在手中像柴泥块一样准任意揉捏随。28四蛛月20如234:3弱0:2泽4下芹午16:3元0:244月-伐2315、楚塞梯三湘接径，荆门寒九派通透。。。四月2颂34:30河下午4月-2驰316:裹30Apri惨l28旧,20自2316、少年十霉五二十时纤，步行夺阀得胡马骑第。。2023沈/4/2蒜816熔:30:臣2416:3口0:2428问Apr科il朱202术317、空山新驶雨后，天轰气晚来秋捧。。4:30候:24如下午4:30胖下午16