企业管理及铝业的调查报告

企业管理调查报告二00六年六月八日汇报案华天集团——华天铝业项目组1目录

华天铝业现状分析销售收入停滞不前，利润大幅下滑存货、应收帐款过大导致流动资金紧张产品缺乏市场竞争力小结营销管理主要问题分析营销目标不明确营销制度体系不完善营销过程的监督与控制不力其它管理问题分析供应管理生产管理财务管理组织与人力资源管理改进的思路与建议以营销作为突破口加强其他环节的管理，形成对营销工作的良好支持2一、华天铝业现状分析3铝塑板行业整体发展较快，但近几年由于盲目投资，导致产品供大于求，竞争激烈行业发展迅速竞争激烈近几年来，铝塑复合板行业年平均增长速度达到了31.25％。2005年，全行业共产销铝塑复合板1.25亿平方米，实现产值120亿元。

我国铝塑复合板的产量已占世界总产量的80％以上，产品进入全球50多个国家和地区。2005年，我国铝塑板出口量达3209万平方米，较上年同期增长102％，出口金额达3.523亿美元，增长113％。技术工艺较为成熟，进入门槛低。行业发展过热，产品供大于求。价格竞争导致企业利润大幅度下降。4伴随着行业竞争越来越激烈，许多问题凸显出来产品结构单一销售停滞不前、利润下滑应收账款多存货过多流动资金紧张

原材料价格上涨问题竞争厂商的崛起成本高、产品价格高产能相对较小竞争加剧。。。5华天铝业对利润的控制能力越来越弱企业由于某种优势拥有市场价格控制能力，通过调整价格或控制成本两种方式来实现利润，也可以选择超额利润或树立高进入壁垒保持竞争优势，一般为市场垄断企业或技术垄断企业，如八十年代国企、英特尔、微软等。价格受市场的制约，厂商可以通过控制成本来保证股东的利润实现。西方企业通常的价格模型。市场中强势厂商成本=价格-利润=价格+利润=价格-利润成本成本市场中弱势厂商市场中竞争厂商厂商可调节因素厂商受控因素企业在市场中处于弱势，价格受市场制约，本身无优势，产品成本受供应商或自身成本费用制约无法控制，利润的实现完全依赖市场价格与产品成本的差值，自身无力控制利润，如华天铝业。6市场开拓能力差，销售收入停滞不前，利润大幅下滑单位：万元单位：万元02-05年，销售收入停滞不前，略有下降。主要是因为销量没有突破以及单价的下降。05年，单位成本上升导致利润减少132万元；销售价格下降导致利润减少534.5万元；销售下降导致利润下降162.5万元。资料来源：财务报表分析7存货、应收帐款过大导致流动资金紧张单位：万元资料来源：财务报表分析02-05年存货均值约为2500万元，占整个流动资金的26%。02-05年应收帐款均值约为4100万元，占整个流动资金的40%。存货、应收账款过大是公司流动资金紧张的主要原因。8产品结构单一，铝塑复合板占绝大部分05年主要产品销售收入图分析产品以铝塑复合板为主，占到总销售额的绝大部分，99.09%。铝合金天花板产量小，品种单一。资料来源：营销部提供资料单位：万元9与同行业优势企业相比，公司的产能较小，难以形成规模经济优势厂商产能（万m2）生产线条数华天铝业铝塑复合板：2803江阴海达铝塑复合板：600铝单板：809上海华源铝塑复合板：350铝单板：30铝彩卷：300江西雅丽泰铝塑复合板、铝单板：360东莞华尔泰铝塑复合板：420资料来源：铝塑复合材料分会（2005年初数据）分析与同行业优势企业相比，华天铝业产能较小，产品品种单一。产能小就形成不了规模优势，原材料价格、生产成本、管理成本相对较高。10产品成本高，销售价格也较高成本高的主要原因固定资产折旧费用高

税收高成材率低原材料的高标准内部管理成本高与品牌厂商相比，华天铝业的产品市场价格是偏高的，平均每平方米售价高了10-15元，产品竞争力大大降低。11固定资产折旧费用高导致成本过高03年以前03年05年04年净值总量同等规模下，其他公司厂房、设备前期投资不到2000万，华天铝业每年光折旧就比其他厂商增加成本500万元左右，单位成本增加5元左右。公司未来几年固定资产折旧压力仍然很大。资料来源：财务报表12相对于沿海地区的部分民营企业，税收负担重部分民营企业税收采用包税制，每年缴税不足100万，远低于华天铝业。公司主要缴纳增值税，由于原材料价格上涨、产品售价降低，增值税有所降低。部分民营企业税负13调查证实，员工普遍认为华天铝业的问题是多方面的，资金短缺、成本高、产品品种单一、市场开拓能力不强是最主要的问题产能较小管理基础薄弱市场开拓能力不强产品品种单一产品成本高未形成良好的企业文化缺乏快速的市场反应能力资金短缺14调查显示，努力开拓市场是改变公司现状，提高公司效益的有效途径78.9%的员工认为努力开拓市场是改变公司现状，提高公司效益的有效途径15华天铝业的主要优势为以市场为突破口提高了条件品牌知名度高、产品质量好、母公司华天集团的支持被认为是华天铝业的主要优势。原有的销售网络优势、销售队伍强的特点已不存在。产品质量好品牌知名度高公司信誉好销售网络优势销售队伍强母公司华天集团的支持16资金短缺市场销售乏力价格降低、利润下降成本压力大为了提高销量，忽视货款回笼应收账款大项目组对华天铝业现状的总体评估项目组通过对华天铝业的调研发现，包括诸多的客观因素，如铝塑复合板行业供过于求、自身产品单一、固定成本过高等；但对华天铝业来说，产、供、销各环节较为粗放的管理以及市场开拓不力是其不能像其他同行一样逐步走出困境的主要原因。所有这些问题不是孤立的，而是交织在一起，互相影响，形成了一个恶性循环。产品供大于求买方市场17项目组对华天铝业的现状的总体评估（续）解决的方法是专注重点，寻找突破口——应以市场开拓为突破口。方法一：生产导向型投资扩大/新建生产线寻求新市场市场开发速度慢产能利用率低经济效益差缺乏资金进一步投资市场资金不足，进一步限制项目投入、规模扩大市场需求不足突破口18项目组对华天铝业的现状的总体评估（续）管理、完善营销网络开发和控制市场创造更大的销售收入市场对供应量更大的需求扩大生产能力和产品幅度原材料成本、管理成本的降低更好的经济效益充裕的资金方法二：市场导向型突破口19二、营销管理主要问题20营销管挠理主要疼问题营销目标榜不明确营销制贯度体系净不完善营销过缓程的监拢督与控零制不力21调研行魂为缺失损，导致助公司对分市场把棍握不准叹，市场顾决策凭育主观臆为断华天铝业怪现状优秀企胸业做法信息搜言集市场分华析市场预按测宏观环立境信息踪蝶少行业信息冤感觉多,旨支持数据孟少竞争对冒手信息彩多停留鼓在品牌所罗列，知缺乏系升统的竞隙争对手疼分析缺乏科自学合理竟的信息稠收集渠忌道，信台息可信倾度差搜集宏怎观信息粮:PE锹ST搜集行业锐信息:产签业政策、贴市场容量菌份额搜集竞争口对手信息羡：对手营捡销策略、汪计划、内毙部管理搜集市场乒对本企业也和竞争对昂手的反馈贷信息从政府杏、协会托、科研福机构、昂大学、策客户、配竞争对应手、中么介机构致处搜集王资料竞争对手爷识别较准划确地区市洽场分析搂报告较心为详细目标市场罪较为清晰未见过被竞争对吃手的整友体、全捧面分析鼻报告细分市场屯分析不够望深入依靠各地惊销售员进围行需求预刺测，主观桌性强，且池不准确进行市场吩预测意识滥较弱专业方法捎的需求预广测22销售计抖划形式评化，缺盾乏配套塑措施来洋支持销矛售计划德的实现由于缺栋乏市场逐调研的流基础，蝴销售计酿划的制卖定缺乏缓科学性泪。前两年没煎有达到计桂划目标，酒计划可信涉度降低，探计划成为月可有可无陪的形式。没有针对绘计划目标忌提供政策韵支持是导评致计划形窑式化的主路要原因。销售计浮划分析23营销管佛理主要裳问题营销目标卖不明确营销制度蓝体系不完煤善营销过膊程的监辈督与控近制不力24营销制度及体系不完暖善华天铝业揉缺乏一套灭完善的、零具有可操谎作性的营剖销管理相趴关制度，母导致员工武在工作的韵过程中缺积乏制度指爽导和约束疲，更多的喊是靠个人草的责任和培经验。部分制度危缺失。如竟公司缺乏税经销商的酿准入制度房诚、管理制写度、考核播制度；不粪规则品的但处理制度族等。制度不完跪善，缺乏惩可操作性难。如营销猫政策规定隐：以合同并时间为界印定时间，草对逾期超窃过六个月和的应收账用款视情况科转入法律解诉讼追讨腰，视情况熔过于模糊遮，缺乏可部操作性。25营销管劈燕理主要始问题营销目饼标不明就确营销制拉度体系嗓不完善营销过舌程的监筐督与控住制不力营销人虑员的管把理与监奋督销售网无络的管直理与控鸟制应收帐款蓬管理合同管理26公司对业镰务员的依活赖过大，连管理难度玻大营销部北京地脸区经理杭州地秃区经理安徽地区宵经理江西地区法经理内蒙地区重经理新疆地区柔经理……二级业务音员二级业事务员二级业求务员二级业投务员对业务员落控制力弱搭。对二级业孙务员没法粱控制。公司每个支地区只有声一名业务餐经理，由哀业务经理乔组织自己遭的销售队诞伍，一方咐面，对业穿务经理的丈过分依赖轮，导致公呜司风险增摩大，失去棚了一个业椅务经理就释等于失去覆了一个市佩场；另一惰方面，导弱致公司业吓务员的后脉备力量不决足，对二勤级业务人绳员无法管隐理控制。27业务员存代理其型他同类伸产品，听对公司思利益、境形象造时成了重卷大损失原因分君析危害条件华天铝板乱价格较高洲，销售有臭一定困难携，而业务呆员要收回鸡前期攻单桨的投入。业务员历利益驱饥使。公司对业沾务员的管戚理控制不侵利，出现靠代理其他资产品的情检况并未采室取有力措套施控制。逐现过分依童赖业务员浸。公司与育业务员蛋实行差蓬价，实块际上确土立了业缝务员的豆代理地津位。业务员邀有自己羡的销售竿网络、赞资源。公司管艘理不严胁格。损害了公议司的形象兽。不利于唉公司产油品销售锯。导致公司璃对业务员稿的管理更姓加困难。28销售人员轮考核手段每单一针对不晌同情况设计不同危体系达到不旺同目标地区差异时期差递异竞争态势明差适当调整财务指将标新市场上廊抢占市场竞争市场左上扩大份旱额老市场味上保持迁份额适当增慎加战略指夹标没有全凉面的考会核体系政，对销山售人员娱只限于察销售量旱、回款晌率的财竞务考核串，其他村的考核内之容过于况定性和诸模糊。缺乏基余于长期迹市场开投拓计划汉的考核夹指标。29营销管键理主要咽问题营销目标写不明确营销制钢度体系甩不完善营销过灶程的监纯督与控需制不力营销人埋员的管盟理与监套督销售网依络的管患理与控香制应收帐款呜管理合同管恩理30公司与直狗销人员形晌成实际的纳代理关系约，公司承尺担的风险展大代理商株、直销盼员的比矮较分析直销员代理商以底价闯提取货顽物，赚都取差价批。加盟需办要资金慨保证、亮相应抵御押，在靠资金、演法律责吩任方面败风险共觉担。以底价靠提取货好物，底钻价以上拆赚取差预价，底朽价以下锣赚取提痒成。属于公司豪员工，相昆对来说利骆于管理控晶制。华天铝业圆现实行业富务员直销招为主，代刻理商为辅清的销售模裤式。业务瘦员和代理川商都是以塘底价从公撤司拿货，什业务员以说底价销售长产品将获奔取提成，泡超过底价赠销售的产甲品则赚取此其中的差祥价。31现有的销火售实行差吹价制，公半司与业务尤员之间存稿在利益冲界突一方面历，业务使员与顾测客讨价枝还价。客户华天铝造业业务员另一方面心，业务员射希望公司胶降低底价羡，赚取更但多差价。分析业务员莲想通过补压低出鼓厂价获井取更多块的利益滥，跟公夕司讨价星还价。由于存在蚂讨价还价格空间，而免公司又没鼻有制定具坡体统一的风优惠政策批标准，从蛾而导致管仙理混乱。32存在业秋务员与慢经销商炭争抢订欧单的情深况现状部分地辉区经销捞商和业她务员共桥存，存度在着争作抢订单灰的情况随。营销部进衔行调解，翻原则上要赛求经销商务做的业务业员不参与仆，但抢单接的情况没顺有杜绝。原因经销商与湖业务员在喉某些地区跑共存，但贩没有有效孙而具体的附分工。危害影响了叨公司的着形象和事利益。影响了与齿经销商的皮合作关系锣。最终导致杠市场开拓啦不力。33销售网卵络完善燃，覆盖逆全国说明公司营销袖网络分布稍除西藏、统港澳台地竭区以外的坑30个省隶级地区，渠营销网络地完善。整个市差场划分阀为7个悦片区，望东北区毅、华北王区、华雪东区、狮华南区皆、华中茄区、西殊北区、址西南区肠。左图中她红色区雁域为重政点传统旨区域。无销售网络地区重点地区普通地区34网络铺僚得太广势，导致葱公司的轨市场重结点不突语出05年速部分地千区销售疑额05年部抽分地区销少售额年销售皇额在1勉50万钻以上的19个艇地区销始售额年销售染额在1纠50万港以下的11个地殃区销售额公司网络肺虽然铺得煌广，但有等些地区销羽售状况并蝇不好，年参销售额不退到100多万。（如叙左上图）19个销设售情况好乘的区域销遍售额是另物外11个侨销售一般紫的区域的两10多倍击。（如左单下图）公司没有元一个整体率的市场开魔拓计划，唯没有出台雨具体措施如维持发展撤优势区域钉，开拓或鸦放弃劣势陪区域，导怠致公司的秘资源被分针散。单位：万击元资料来趟源：营筋销部提跪供资料弄整理35代理商管尼理混乱代理商分桃析缺乏发棒展代理木商的操护作规范览。缺乏对泡代理商礼的目标娘指标以抄及相应季考核。与部分役代理商触的合同竟缺失或衣已经过羞期。缺乏对代雾理商销售疫产品的定字价规范与扯控制。导致:代理商管脸理混乱导亚致代理商畜拖欠公司瓦货款问题雨严重，部染分以代理竹商为主的冶地区销售厚业绩停滞竞不前。36公司缺乏怪客户沟通愤与管理产品定价炒：公司给振定一个底塘价，具体搏成交价取从决于业务申员。销售运作：业迫务员居掏间联系扯，有自榨己的销厦售队伍蹈，公司剪无运作代规范要主求，无唤法控制夫。网络维护水：网络维聋护完全取钞决于业务头员，公司稿基本不给围与支持，制也不进行零相应管理侍。合同签订党：合同由钞业务员代蛇表公司同您客户签订银，公司只凉进行一般四的合同评彩审。公司形象勤完全由业距务人员个宗人行为体夫现，而非隙公司行为杆。业务人骄员具有责将客户怠资源向舞自己有腰利方向蔬引导的场权力和霸机会，患公司的沙利益让零渡为业眠务员个感人的人胸情，整厅个市场捉成了业赖务员的霸市场。37营销管控理主要婆问题营销目标怒不明确营销制事度体系英不完善营销过振程的监叠督与控却制不力营销人员徒的管理与劳监督销售网络乖的管理与柜控制应收帐替款管理合同管街理38应收帐款越的管理有防待完善催收帐款绩效考核确认损失控制制度信用管理安全应收帐款信用政策存在客户训信用管理床制度，但嗽没有执行缺少信支用管理眼办法，累没有客玻户的信苹用资料缺少应普收帐款殖的分析袭，只是繁简单的撇以占用耳资金时纵间指标医和货款垮回笼指罚标进行笨考核，释与业务查员的提稼成挂钩没有一血套切实稳可行的香考核制瘦度去评录价收款吩绩效39公司加大客催款力度静，取得了蛛一定的成没绩，但效辰果有限催款措摧施回款率翁与业务犁员的提坝成挂钩狸，促使娱其积极威催款。营销部低内勤人爹员年底肝分区域个收款。03年灶底，专千门成立勾法律事棚务部，腾以法律错的手段寸催收欠芦款。取得的成途绩法律事薯务部的没成立作肤用明显柴，成立浆三年分挖别追回志欠款1舟200宰万、6缎00万刃、20疗0万左女右。现有问蜡题法律事务旨部追回的脖欠款逐年伐减少。相当数干量的欠械款过了隙诉讼时聪效期，车烂账多密。由于主根观失误替造成合泽同缺失是、虚假损合同。过度运取用法律愤手段会辟影响到意与客户磁的长期破合作。缺少预毛警机制掉。40催款措围施没有翼很好的误执行催款措纠施不明肆确，造赤成营销夸部与法峡律事务撑部就追胁款事情京的协调对不畅，那营销政旺策规定镇：以合胜同时间迷为界定胃时间，额逾期超手过六个舒月后视盖情况转计入法律吓诉讼追升讨，如灵已转入姥法律诉秘讼追讨乔的工程触订单，畜视清收逐货款的阔情况及左业务员皆配合程节度而定垂。由于凯规定含鹿糊，业角务员考诸虑到提歉成等因抄素，到赤了六个奋月后不赢移交。廉今年营驱销部移欺交19苹00万惹应收账伪款，其在中19批99-旅200殊3年的陶约为1亲000擦万，而疲这早已埋经过了室诉讼时鹅效，0妹4、0炎5年的窑则有相客当数量消的并未突移交。41营销管理赌主要问题营销目给标不明幅确营销制度摩体系不完棍善营销过程辈的监督与中控制不力营销人墙员的管菠理与监省督销售网招络的管蜡理与控复制应收帐款崖管理合同管理42合同评锁审流程窗图营销部供应部生产部财务部总经理接到提出初审判定复审订单要约合同意聋向业务员原材料供应生产能剪力交货期合同意链向技术部确认特殊技术合同意向付款方式价格终审终止终止通过未通过签订合同意五向合同超过权伸限常规明显不眨符43合同管华理中的贞问题合同评审扣中的问题合同评审两的部门多题，但缺乏病控制部门现或人员。合同管理促问题合同的缺确少归口管来理。从合同意谅向反馈、顿评审到合桨同签订、震合同的管余理都有营锣销部负责造，缺乏监摆督机制。虚假合同脑存在，业踏务员传回举的合同与携他最终签炉订的合同叼不一致。合同的缺类失。44其它环完节存在亚的问题供应管理生产管理财务管阁理组织与蔽人力资篮源管理45采购计紫划缺失原材料械采购流畜程简图资料来源患：根据供赵应部提供钩资料整理常规价格较高或变化原则上按燥计划采购军，实际上揉是按订单衰采购，每为笔采购量搁较少，增烛加了采购生成本。采购权袭限不明狸确，采蜓购主管捧、供应牢部经理颈有多大身的采购居权限并缝未明确绪规定。较大采滤购量以甜及价格质上涨的冶情况须检由价格扎委员会尊审批，乎具体达咽到多大跃数量需复通过价惧格委员幅会审批稻没有明证确规定寨。年销售计划月销售计划合同评审合同签订货品检验入库工程订单常规产品采购价格委员会评审46原材料腾成本较糠高铝卷加工费踢降低3如00-召500奏元/吨罗，节约誉成本5敞0-9唉0万元疏。二线厂叛商，价妄格低1韵000兽元/吨束左右。翁（质量筛不稳定现）高分子舌膜国产品比沉进口品便肃宜880低0元/吨惊。51吨（谣进口）×88剪00元腰，节约够45万到左右。油漆国产品比而进口品便幕宜10元蒜/公斤，洁聚酯可全折用国产，怖节约50损万左右保护膜国产品旁比进口敲品便宜善1元/进m2，节约5耳0万左右合计原材料马采购节浮约15共0-2想00万位元原材料锤采购品名规格单位购进数量领用数量铝卷铝板基吨17461785涂层铝卷吨110100铝粒粒料新料吨014回收料吨29403087高分子膜吨7684油漆聚酯吨51.7052.38氟碳吨37.4437.13保护膜华天万m29391华人万m21114新天万m24.64.5外协物资PE板吨650718防火板吨66.565.2其他物资包括包装箱、办公用品等2005胖年原材料泪采购、耗基用明细表47困难分渴析改变原材幻玉料的困难机器对千原材料膛的要求晕高，需浮要进行划工艺改帮进才能璃使用国满产原材熊料。需要各尸部门的昏通力合爸作。质鼠量技术徐部新材中料检测叙、工艺沾改进；伞生产部妹上机试番制，生供产中的双控制；朵营销部星样品的拼更改，驴与客户碰就产品搁质量问质题沟通明等等。各部门俯由于目榆标并不肥统一，繁合作并男不顺畅淡。48供应商管唇理无规划扰导致公司模采购风险颜和成本增颈加对部分供碌应商依赖捧性过大，培一旦出现找关系危机图，对经营絮后果影响册巨大（如盾主要原材芒料铝卷只功有一个供需应商——次福州瑞闽希）。缺乏供离应商的赴有效管辅理和维残护，导惨致与优结秀的供姿应商关均系不稳组定，甚扬至破裂栏（如西易南铝）对新的供姿应商拖欠屡货款、不咏按合同办凯事的现象残严重，缺卧乏长期合悔作意识，建难以吸收腰新的有实压力的供应英商。供应商丑规划原歉则长期合绣作具有相馒近的成他长潜力稳定的换利益分壮配适当的派风险共凑担成本节约罚的规模效芦应适当的风吐险分散原疮则华天铝业三缺乏规划仔导致供应商管社理49库存、寇仓管管咱理水平报有待提欢高客户订单谁的临时变详化，客户怪对非标产迟品的特殊杆要求以及下剩余原材碑料、产品吗的处理不猜及时造成孝库存过大怪，公司缺传乏有效手派段控制。外地配货辩仓库管理获混乱，缺垮少明确的鞭责任人、到缺乏定期狭的清点以亦及相应的危管理制度币，导致相李当数量的填铝板毁坏编、报废。50废品、望不规则关品的处市理有待确完善废品每周两次趴定期处理矮，由供应书部负责。处理过布程中存假在着管咐理不善牢的问题乎，废品当成养垃圾运走。不规则品由营销部风负责处理安，没有不蹲规则品御处理政强策。处理不昏及时，鱼部分产肆品堆积冷了几年测，且数旗额巨大处理不剥规则品迷缺乏有缠效的渠狠道。51其它环节伴存在的问蔑题供应管印理生产管理财务管理组织与人熊力资源管联理52生产管理敢总体水平趋向即规范、成撕熟生产管理孙整体分析供应、生早产、存储爆、质量、随技术、设罩备等基本伴功能配置甚到位。生产管理吃相关流程纸基本清晰脑，比如：兔生产、质袍量管理、绢设备管理壶、工艺改屈进流程基期本清晰，汁相对合理应，流程成捕为支撑感生产管理洁的根本。53生产计划裂流于形式生产计划亿分析以销定腥产的方到针，必矿须先有虎订单，疫再组织城生产，浇而订单姑的不连婶续性导管致生产勿月度计妹划流于蠢形式。生产任务炉的不饱满裂以及不连水续性导致隶了生产过病程中的固晌定损耗过付高。原材料供盒应、外协姿品不能及纹时到位是虽影响生产怒交货期的奇主要原因徐。54与优势企篮业相比，替综合成材彩率较低增希加了成本标杆企业理论值现有产内量下，鸡成材率虚每增长四一个百枯分点，协节约成言本80旬万元左摄右。生产过程蛇管理影响成冻材率的彼因素固定损视耗原材料卡的质量浅品质工艺的改拾进工人的操屿作机器状况质量事屈故55其它环威节存在予的问题供应管巩理生产管五理财务管理组织与餐人力资砍源管理56财务管坏理分析财务管理穗职能发挥倍不充分财务部的慎会计核算栏职能为主娱，财务管驱理职能发冬挥不充分楚，而内部霉审计职能架则缺失。预算管理绿缺乏沟通初步建立历了预算体么系。但财扛务部在预冤算的制定战过程中缺善乏与其他振执行部门跟的沟通，滩导致预算啄的作用大肢打折扣。财务管理57其它环节告存在的问聚题供应管理生产管理财务管汽理组织与人氧力资源管黎理58制约公研司发展冈的内部晋管理主借要因素缺乏有效的激励机制，未充分调动员工的积极性和创造性高层变化快，政策缺乏连续性没有清晰的战略发展方向缺乏严格、规范的管理组织机构庞大，运行效率不高管理制度不健全制度不能很好的执行未形成良好的企业文化组织与贼人力资禽源管理59员工的御满意度伐处于中枣等水平注：计南分方式页为5分顶量表计亏分5分（高恋满意度）签——3和分（中等孙满意度）萄——1分惯（低满意防度）组织与人庆力资源管柜理60组织效能策满意度分盒析访谈及问惜卷调查显标示：工作中经呆常存在由短于职责不厉清而互相惭推诿的情袍况。人员配泄备不太茶合理，狐管理人竿员相对次较多。制度执匀行不力视势必导决致管理忘漏洞加况剧，大煌量产生余不良成祝本。组织与人浪力资源管主理61组织效陪能分析各层级缺伏乏沟通机雁制，执行银力差；基本未恢形成科障学、有候效的管镇理流程右。越级管健理的现联象严重徒。组织与叼人力资信源管理62绩效管理撇分析访谈及问桌卷调查显默示：员工认为贿绩效目标踢较明确（豆3.77杂），也能涂进行绩效幕沟通。员工绩效径考核操作添不满意（洪2.25翠），绩效船考核不能幕有效落实涌，对工资垂的影响也海相当有限谦。组织与人漠力资源管记理63四、改纱进思路灶与建议64改进困陷难及目句标项目组弟在调研纱的过程退中发现注，华天细铝业的悲营销管携理问题敌是多届世领导班猎子遗留点下来的抹问题的倦累积，董部分管辩理人员哲虽然能浮够清楚垒地看到昆问题的狮所在，扔但由于铸存在小粮利益集旨团以及舰担心大帮力整顿户营销公战司可能治会出现出的暂时坝性的休山克，华宏天铝业酸经营班缴子更倾岸向于维教持营销呈现状，团而寄希朽望于上露新项目缠走出困撕境。为使华天甩铝业取得维更大的发判展，项目键小组建议节集团公司差督促华天骗铝业经营萌班子认真摊做好以下蜓几方面的罢工作，实窄现从注重劫短期利益万到注重长门期发展的均转变，从浆粗放式管衫理到精细搜化现代管档理转变。65以营销巾作为突景破口华天铝弦业应确宏定营销衬战略目团标收集整理乳市场信息拢，在充分窄市场调研弦的基础上壮确定整体歌营销战略谦目标。对各地炼区市场危及公司有实力评要估，制昌定各地箱区的战矿略目标跨，如增邮加市场滑份额、料增加利毁润。重点开银拓市场矛潜力大避，公司错有能力奖抢占的员市场，扛并出台坐具体的茎支持措落施，如嫌市场开稳拓费用跌支持，耽考核指迫标相应粘变化等全。对市栽场容量匠较少，惠竞争过漠分激烈他，短期译内看不余到前景鞠的市场佛，采取脆收缩战甲略。华天铝业啄应确定与嘱战略目标歇相匹配的落营销模式经销商浸与直销欲模式各体有优劣俩，不能屡一概而壤论，应津首先对阅整个华城天铝业抢的销售蕉网络进宗行全面汉、细致胶的评估渗，根据鸟该地区体市场战豪略目标抓以及公形司在该铅地的营击销模式笛现状作哑出相应眉决策。插在一般缝的地区框，考虑窃到降低勉风险的绸需要和狭成本因汽素，应签发展有产实力的胁经销商玻；而在柱公司需症要重点撇突破的艰市场，科则可以免采用直信销模式否，发挥雷其市场杰开拓能贩力强、兴容易控记制、反夫应迅速列的特点掌。66以营销作剑为突破口构（续）华天铝业貌应加强代杰理商、业烂务员的管海理代理商华管理建抄议：发展有实苗力的代理成商，制定专相配套的求准入制度尊。制定目标级管理制度会考核制度社，定期进蹈行考核评乡丰估。限制产作品的价扶格范围掘。业务员涨管理建示议：存在代理刷商的地区姐不派业务极员。取消业驾务员的污差价制讽，实行狸提成加央奖金的络激励机勾制。制定业务番员管理办干法，业务呢员定期向归公司汇报门业务进展通，作为考胀核的一项探内容。合同谁签户订谁负责蛙，由于主欢观原因造状成虚假合案同、合同森不符合规冰定的，追娃究当事人籍的责任。对业务员侨的考核根斑据该地区蜻的战略目戏标设定不辫同的考核立指标。应庆视情况增骆加销售