成功谈判的基本原则

谈判的艺术谈判的艺术“成功的人不接受‘不’为答案，他们藉谈判找出双赢，并取得自己所要的。”

--Dr.ChesterL.Karrass“就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所值的，你靠谈判得到你所要的。”谈判的相关词讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱磋商、讨论、交换意见、辩论、各说各话妥协、让步、达成共识、条件交换坚持、僵局、破裂城下之盟、丧国辱权谈判动词：为了达到特定目标，利用各种手段与对手展开的判断名词：从开始谈判到结束的整个过程谈判的目标期望的目标：最令你满意的目标最低的满意目标：低过这标准，令你失望底线目标：你可以接受的最低要求，低于此，你不会与对方达成协议

自我测试（15分钟）美国人谈判特点直截了当，坚持到底分析透澈，对产品准备充分不了解对手，时间就是金钱法国人谈判特点同意大原则，然后在细节上谈判让步时必须取得回报日本人谈判特点深思后才反应，沉默是金总是需要再上层的核准时间就是金钱阿拉伯人谈判特点谈判是乐趣无时间压力中国人谈判特点拉关系名正言顺坚持原则有效谈判的技巧各民族的谈判文化不同，但都可综合出如下技巧：预留空间给自己表现出“权力不足以做决定”让步缓慢让步时一定要求对方回报对“满意”有不同看法有耐心对症结问题会变得情绪化

买卖宝马车（30分钟）左右谈判的潜在因素个人能力的自我认定能力是个心理因素期望的高低设定更高的目标会导致更多成果高目标则高风险，需要更多的准备和耐心左右谈判的潜在因素谈判期限通常在最后期限才达成协议通常我们只重视自己的限制，而忽略了对手的应自问：1.我对手的期限为何?2.我或我的公司加给我什么期限以致削弱了我谈判的力量3.我或我公司加给我的期限是可更改的吗？左右谈判的潜在因素快速交易是危险的谁准备得充分谁就有得更多的机会谈判的心理模式合作式的（双赢）竞争式的（一方赢）合作式的（双赢）花多些时间，总会找出一个更好的方式让双方都获益双方不必伤害对方，都可以增加利益及满意度合作式的谈判（双赢）：省思为何通常我们找不到那么多双赢策略？寻找双赢有何危险？其他竞争对手如何反应？有哪些事项可以产生双赢的效益？付款条件数量折扣规格、规则竞争式的谈判获胜技巧闭嘴验证你所有的假设买方要求报价明细，卖方尽量避免缓慢让步，注意技巧选择对自己有利的时间、地点再说一次“不”如果不成，你的后备方法是什么？Funn描yMo车ney我们周狭围有一侮堆“F混unn票yM版one醒y”信用卡、搞利率、分喂期付款、尸交易税、菊住房公积横金、保证挺期、免费纳培训……共同特树点：它葛们都与膝钱有关是隐性的纳、感觉不隔真实的，狮是来得容辨易去得快狐的涉及F翼unn仿yM粮one膨y时除非你准题备充分，比否则绝不岔先谈Fu贿nny生Mone邪y要谈一结定得换键算成真惩实的钱谈判者的搜“公司心静态”非专业的扒，因个人加表现好而境承担了谈辅判的责任只要提出亭合理的解笛释就可过衫关少有个洗人的激尝情，因鸦为与个把人利益翁无关公司倾饱向使用挠“不让傍船摇动胜的人”拒，而不中是有创攀意的人秃去谈判公司需摸要有激惯情、愿捉接受挑栗战的专寄业谈判科代表！一旦开彼始用专册业人员床，你的况对手只当有跟进耳一途谈判者离的“个碰人心态杠”谈判者精究竟追置求什么篇？想觉得自颠己不错不想被圆逼到角桐落里想避免蓝日后的允麻烦和触风险想获得收上司及帆他人对仿自己的籍判断有厌好评想学点东书西想保住饭学碗，想升榆迁想工作轻测松点，不耍是麻烦些想满足一丽下私欲却鸟又不触犯田规章谈判者抽的“个性人心态讨”想把所读做的事螺说成很难重要想避免慌意外变腊动带来释的不安想靠你帮格忙想有人愿倾听想被体凶贴的照寄顾，想怎得到意葛外惊喜斗，吃好脾的、玩污好的、台甚至出咽去旅游想得个素好理由想赶快结含束谈判，铜好做其它衫的事想知道真宁相想树立凶自己诚润实、公巨正、仁贵慈、负怎责等的请好形象想获得楼权力谈判者勾的“个惯人心态赠”满足感是逗谈判的重亲要成果！认识权力权力：影轧响谈判对序手行为模捕式的能力权力存在杀于心里同样的条等件、同样磨的职位，监产生出不奏同的权力馋表现权力对录谈判结禽果有决正定性的怪影响权力的特北性权力是相动对的权力必稳须能显已露出来疤才是真廉的权力不必碑靠行动来秆显示权力是矩有限的权力只在吊被接受的顽范围下有踢效靠权力剥糕削是无法民持久的运用权力弟就得承担忌风险与成闷本权力关系链应时而变软件合作惜开发（3政0分钟）权力的根虹源有形与无督形的报酬想结构处罚或松无酬合法性律师的故谱事信守承粒诺知识和资析讯竞争权力的根独源面对不安废定的勇气时间与按耐心讲价技巧权力的刮根源你比你灰自己所古知道的枝更有权何力！其他的权歇力来源无权力的道权力死刑犯的应故事报复、威迟胁、同归卷于烬的权守力德州佬安要求赔抗偿的故狮事情况本身也的权力非理性宇的权力自我定廉位的权狐力增加权力爸的小方法详细记录尼谈判的讨茅论内容及叶达成的共间识用自己记悟录的协议监作谈判的淘正式结论向固定扑价格或伟条件挑肯战“但是旋您的条纳件在这赌儿不适轨用”寻找替高代品，绿增加竞轮争考虑走抽开不谈鹿，或制石造“战稠术僵局债”要求更高白层出面要求更高甜层出面的没好处更高层通鸽常不知细妄节，也没贱准备好他们喜均欢卖弄器决定权喜欢更宏顶观的解释往而有更多另让步倾向“不碰为小事浪孟费昂贵时迅间”倾向从亭权术角锦度而非累营业角蔑度解决王问题磨好你的置利牙，准飘备好好咬其一口吧！化学原励料买卖岛（30突分钟）价钱对桥了，为蚂何还要亩谈？“对”的挽价钱只因白供需关系您决定“对”的森价钱是个梦平均价但对特佛定的买般方、卖识方及特冒定的需乌求“那馒个价钱宝不适用甲”找出差蔽别，把著“平均肠”变成蛙“特定椒”永远测试值因地点、冤需求、存叨货、数量增不同而引疲起的市场棋变化，进绢而调节“保平均价格折”期望的茎程度代表要次表现的企意愿或所承诺失败也是显自我的丧稳失成功后，姓目标会升偿高，失败移会降低人们对例小的失鼻败比较牛能忍耐色，期望兽并不降趣低如果目标贤太容易或部太难，人挽们不觉得哲有成功或柳失败你的任菌何技俩秒都会影卸响谈判珍对方的惕期望买卖罐惨头的例毅子美国观旦光客来捐到墨西汤哥乡村因的小店店里有5预罐积了灰锣尘的美国斥牌子的青踏豆罐头美国佬芝很爱这焰种豆罐峡头，也粥很久没技吃到了如果价扭钱好，撤他不在撞乎全买相下，但撤是只买轧一罐也另够了加州的价竭格是每罐筝0.4元徐，他最多倡愿付到1工.1元买卖罐区头的例钥子店主需要革现金，而少且很想把奋这滞销货漏卖出去他从不趣愿赔本故卖，所磨以罐头团若低于稼0.5臂元，他刺情愿不梢卖他深信迟样早这5个涌罐头会卖姨掉，价钱离在0.5请元—1.俘25元之馋间买卖罐头辽的例子什么成抹交价会循使得双沉方得到鸣一样的绞满意度房诚？价钱为泰多少时州，双方卡会得到染一样的荣边际满扔意度？无论从绣对钱的恢价值和锯豆罐头占的吸引身力来看炮，双方绢都无共辈同的满夺意度可馅言只知道在祖0.5元智—1.1次元之间成桥交，双方集都会比“笨不成交”夕满意买卖罐头鼓的例子现在双固方都在转考虑是轻否在0鸟.75某元上成桑交店主可得心0.25东元利润，喝美国佬比娇1.1元厘省了0.蛮35元这是否乖是最好扁的交易贝？买卖罐辩头的例亏子变通涂方案（滔一）店主若聪旅明，可提石议卖3罐摇2.25运元店主赚策0.7哄5元，般美国佬颂仍然平雷均成本氏每罐0庭.75柄元改进了位店主利白润，美佩国佬无追任何损尚失买卖罐淡头的例上子变通樱方案（丸二）美国佬可编还价，提桐议5罐都较买，价钱踩2.75铲元美国佬平吧均价降至军0.55且元店主仍诵然保持案0.2联5元利锈润买卖罐头粘的例子变进通方案（夹三）如果店主两拒绝了第劳二方案，等店主可试火着用1.塘4元卖2捷罐店主利胖润提升访至0.赵4元美国佬成爹本降至平左均每罐0吃.7元买卖罐头诱的例子变率通方案（熔四）如果双方辜同意5罐康价钱3.封15元店主赚气0.6闻5元美国佬颗平均价训是0.稿63元任何变嫂动都会重损及对谦方的利松益买卖罐胖头的例抓子店主看到暖美国佬进护来时可能储期望的是冶每罐1.腐5元美国佬灭打开罐终头时，坡可能发婶现全是克坏的每一笔下交易都阵是对满筐意的期器待人们对期密待加上个魄人认定的教货币数字规和特有的牙心理价值期望与介满意买卖双方网并无真正胀的、相同斥的满意程会度也没有版相同的成边际满弄意效应在一个范议围内，双悄方可能都勺满意，虽宇然程度无池法衡量双方对成漫交后的期夹望是谈判件成功的基码石，但没伶有两人会敲对满意有恨同样的看暂法期望与满辽意任何谈判任都可找出敬增加双方繁满意程度鸡的更佳方卸案从某一督点开始闲，一方僻得到更注多的利肆益是建痕立在对计方的牺鼠牲之上铃的在交易中套，人们交疯换的是“规满意”，冰物质只是鹅表面的谈判者只次能估计对借手的期望犹、满意度朵和目标，斩谈判的重剃要目的之奥一就是去冻刺探、去银证实这些核假设第一天寨课程结给束服务合竞约（3训0分钟慨）服务合约威注意事项“莫非腔氏”法罩则明定双方饰责任清楚定悬义你的耍各种名良词每周或葬每月定恭期检讨谁进度要有变动你管理的严牺格程序****枯*服务合约柔第二阶段汗（25分庭钟）服务合金约检讨谁先道歉情绪化聚的效果讨论的重古点是什么隔？增加服尽务，利镇润是重糟要的吗奴？***怜**检测你篇的目标你设定相的目标递是否导相致较好润的队伍网组织及可准备？你的目标构是否使得病内部沟通浮更澈底？疤是否发现拣了更多的汽需求、优虎先和不同迟的观点?你的目认标是倾听向难以屿达成还孝是轻易处达成？你的目傅标是否葡使得谈肌判代表层升起了传热忱？你的目救标是否欣使得上阁层必须属更深地丘涉入你看战略的毒制定？你是否有壶书面的，挣有关谈判侵计划及战星略制定的华施行办法见，所以大辉家得以遵篇行？谈判的战庙略错的战略还下不会有抓对的战术里（技巧）产品及六市场的场相适应收集情速报、发震掘真相仗、严加身保密价值分娇析（不渔是成本工分析）成本及订锦价分析谈判技巧开门见醉山：“弦我不爱幼谈判，端你的底桶限（或已最高价怖）是多爬少？”卖方应弄重复商框品的价扭值，不训立刻降凳价谈判技巧假需求：毙加上一堆帝你不真需肢要的条件其实只是花还价的开庸端，千万蜜不要泄露供底限谈判技巧“我就惨这么多沸”是最好遍的双赢黎战术之寇一卖方可芝测出买扮方的需尽求买方可试并出卖方的绒弹性可刺激双仪方的想像范力，发现杀很多的选牙择它有“震合法权形力”的怠错觉谈判技巧先问价钱钱尤其是池选定以勒后再增财加的项箭目先问省闻很多谈判技巧不做拉倒强而有力湿的威胁去除了里双赢的忌可能容易激敬怒对方有可能得腥到深思熟荒虑的接受谈判技采巧拍卖式询盾价利用卖方旧竞争的心莫里探得情园报并杀价可能激突怒卖方砌而得不禁偿失卖方面导对的最符艰难的馒处境之剖一谈判技婶巧拍卖式询教价卖方对筒策想法创出警特性，提住供同业无扯法提出的揭双赢选择找出谁能商做决定，游寻求支持确定有一雹个合理的逢最底价，积以免让得赏太多用你最好目的谈判代粗表及队伍帮买方做叨更好的决纺定谈判技仔巧拍卖式询之价卖方对太策找专家帮句你，让估娘价更有可供信力找出自筒己的弱邀点，准牵备好答粘案将自己的包优势为客录户个性化准备一些锤双赢方案登使谈话有及利自己认识到价买方会炒想早点退儿决定说些拍卖英式询价造绞成的恶果谈判技巧夸大的缓表情“你在语开玩笑唤吗？”唱，“这陡怎么可夸能？”粗，“我揉的老天垒！”对方被饼逼得解勇释，自严动让步太夸张蓬可能反浆效果谈判技例巧区分出想访要的和需深要的听对方想帮要的，找柄出他需要票的当对方经得到他习需要的绑，他会凉忘了大挺部分他西想要的谈判技巧预算的陷衬井“给我个脉大概价钱漂，我要做掌预算”这“大概挤价”的代犁价很高利用这机辱会多了解睬需求及困锁难找出真的娇决策者及低验收者，脑提价前先疲认识他们提出书面粥的，并尽肆可能像真增的报价一番样严密估价应偏潜高些，规四格好些帮客户策写他的卡正式估级价邀请旱函谈判技巧逐渐蚕食累积小的协让步分开小行项目谈谈判技巧压榨“你必须持给更好的硬条件”除非买方骡明确说出验原因，不气要降价降慢点，遗继续强调在你的附加打价值绝不要防以为价绍格是唯维一的因隔素要求回报买方也涌可能有宁大让步谈判技巧对付压桶榨的策液略保护你本的价格问具体的特”更好的鹿条件”得到一鱼些回报千万不可茎反向而行带！谈判技巧先失后桶得前面谈围一些自岗己不重拴视的轻猫易让步后面坚镜持自己犹要的谈判技巧提升价格承认犯默错，重墓新估价迈，高出颂原价给对方足源够的满足威感显示出沸已无可汇退让你可假装骗重新来过不要立恢即反应改变需牲求或条样件退席不谈谈判技使巧问“如果滔……怎样烘？”得到重要幸资讯找出双赢究方案是得到价绳钱和成本拾的好方法可以有无爆限的机会谈判技咳巧提供额疾外的价飞值提升满意梢度谈判技巧要些小东揭西如果要盘不到晚扭餐，汉教堡也不惠错，无蛋鱼虾米黑也好对方想快醒结束99％组已好了饼，就算杨了吧给点小性东西或嫁可建立朽好关系让他觉新得占点诊小便宜筑也好成本没那我么高小心擦边医球吊胃口卖帆船导的故事卖房子络的故事小心擦边优球对策对方同紧样投入鞠了许多逝，以其木道还治明其人坚定立街场预期在书谈判中芹会遇到炕，练习违如何应福对要求更鹅大金额萝订金写下备忘巨录并由双拆方签字小心擦洋边球细节中毛的恶魔小字或往烛例造成的个疏忽广告牌的猪例子小心擦边眉球对策特别注角意技术谦上的规吊格、要腔求检查所有订附件、规尤格、图表不论多熟附悉，每次姥都检查小心擦边均球先斩后奏利用事情苹的不可逆尝性，先造窜成事实求得允郑许难，糊求得原究谅易晚回家的枪例子转卖的秀例子小心擦边抱球对策不待恶化北，立即采购取行动也“先斩推后奏”，忍以利谈判向政府机职构投诉、页求援如果你是烈买方，除宜非有确切填保障，不道预付任何注帐款，在闯谈判中加公上足够的山保证条款里或保证金如果你是泳卖方，要赏求预付大跳金额订金小心擦猜边球跳舞的尊数字挑选财务孩总监的故药事对方提办供的数题字绝对步是被扭圣曲成对草他们有抓利小心擦极边球对策你绝对能拿挑战这些铁数字小心擦喘边球黑白脸好警察妨坏警察伙的例子黑脸有时逃是法律、室规定、政爪策、电脑旱程式小心擦揉边球对策黑脸是面人，听确而不闻不是人，你用你的规怕定、政策遮给自己“置法定的”非权力不论黑白格脸，他们暮都想从你销得到最大热利益，他赔们是同一茧边的小心擦锅边球假装接受买房子僻的例子小心擦兵边球对策尽量由联自己交层涉，不会经由中家间人自行准尽备文件逝、邮寄将自己的梯条件加上拘短期限有年效的限制如果过嘱了期限轧有处罚泉，更好小心擦边恰球文字游款戏一字之差小，对方会她说字打错隆了永远不狂要相信如你的假败设：最块大的错划误是相衬信你和摄对方握拢手庆祝伏的合约欧会和白菌纸黑字胜的一样小心擦边苹球利润藏在行变动里当签了合拘约后，需侮求变动时立，是卖方派获利的大般好机会小心擦溪边球对策有良好易的变动疲管理系毁统和程讯序迅速处栋理，密友切管理买方要授积极保陡护自己盛的立场小心擦烧边球友善的色服务建立价廉踢物美的形浇象，建立词信任及友败谊修水管的形故事小心擦边态球对策事先询价由，养成习界惯问“要宽多少钱？躺”白纸黑勉字写下芳来明细表如果没有上明确数字没，则加上膛“不超过软¥xxx盖x”不确认统价钱，哥不开工任何改园变，重较新询价货比三权家小心擦边者球毁约好来坞影迅星的故事Sing乡丰er缝衣怀机的故事小心擦边还球对策找个好律坡师你迟早得恶付律师费贼，先付便出宜得多小心擦干边球我们得防小心谨链慎预防污太多的脾诡计注意小谎导言和小延愁误，尽早箭处理，最刊糟的还没肆来呢用诡计的垫人通常都伪捡软柿子订，迎接挑婆战，他们响大部份会研退缩或妥渔协江山易延改，本气性难移铜，如果牧对方记虾录差，悠就别期找望有好血结果都得书差面记录浪，愈详宏细愈好赛，愈多奖证人愈棉好，愈洽多签字裕愈好所有合柏约都应师由律师棵过目检枯查弱点煌，然后巾由你决灯定进行粉或停止打，律师烦并不是龙经营人益的代替恋者打破僵鸡局从个人共胖识重新开晌始引进新资叠讯换人更换公司芽内部负责谎层面打破僵局暂停、诉休会双方有涛机会冷廉却给双方条时间去纲想新点演子或重傲新包装有时间消嚷化重新调整域团队让双赢唤有机会打破僵局更换气氛调整风险怒分担调整付嗽款条件提出“钞如果…专…怎样饥？”提出小让邪步让步的凤原则留给自己辅足够的空赞间，为自预己的开价蜜准备个理虑由，不要料太过份鼓动对流方先开拿价，把野对方所骗想达到歇的目标许先发掘盈出来，剥尽力隐捉藏自己势的让对方在鸽主要问题劳上先让步败，如果愿席意，你可漠在次要问泄题上先让少步让步的荣原则让对方为计每一项利野益都付出竖辛劳，轻腐易得到是稻不会有满盟足感的保守的让抖步，晚一堂些比现在费让好，对松方等得愈叼久，愈珍轨惜成果投桃报戚李的让耗步是不炮必要的开，如果仗对方要棕求各让铃一半，萌你一定掉说“我侮无法承豆担”对每一让堂步都要求烂对方回报让步的原积则让一些不滨值钱的步闸，把这些沉让步都包去装起来记住“我物会考虑”错就是一种际让步如果没伸有晚餐余，汉堡驰也可以邀，如果越没有汉苗堡，得赢个承诺衰，承诺娇是打了之折扣的常让步不谈“子虚钱”鞠，所有巴的谈判柴都化成较真实价请钱让步的原咸则不怕说“踢不”，大渗部份人怕鸡，说足了想次数，对溪方会知道导你是认真廉的，坚持偏下去不要遗窗漏了你释的重点送，记录仗下你和辨对手关数心的事如果犯错贿，不要怕抵返悔已答摸应的事，滩只有最后美的签字才繁算定案，否前面的协谜商都可变不要因与为答应孤太快，破让步太闻多而提烂高对方也的期望引，应注畏意，量尼和速度有和百分来比变动悼的幅度私人买糊卖股票徐（30古分钟）优秀谈判续人员的特瓶质成功的谈欢判需要正雨确的商业说判断以及胡对人类本倍性的敏锐谜触觉，优黄秀的谈判亦人员有下孝列特质：他有能蜻力与自禽己部门扫的同事励谈判，蚀并取得哈信赖有意愿下并承诺怨去仔细幼计划、骄了解产栗品及替躬代方案我，有勇件气去刺诉探及证宏实情报良好的睡商务判天断力，漠能找出生真正的表底线及笔症结能承受矛志盾及晦暗疗不明的压浑力有勇气去榜承诺更高把的目标，衔并承担相科应的风险优秀谈侦判人员疼的特质有耐心乡丰等待真魄相揭露淋的智慧愿意与园对手及薄其同事身们接触也交流，芳以便谈搜判能照茎顾到公恐、私两炊层面坚定支持初对双方互磨惠、双赢差的理念有接受内不同意司见的能健力有从个涌人角度获透视谈绘判的洞鞋察力，遗亦即能盼体察出气个人影粥响谈判士的潜伏膀因素优秀谈腾判人员败的特质有基于知盲识、规划箭和良好的松内部谈判防能力而产乱生的自信愿意运用盟团队的专欺才稳重的个尺性，从谈玻判中学得格到如何和晚自己谈判忆，并能带搁些幽默，科喜欢自己货，但又不仁强烈地期筹望别人也洪喜欢他成功谈判麻的守则写下计骑划，未冤做准备功就不做暖决定在说服惑队友之始前绝不讯展开谈扫判，如欠果没有扁准备好层辩证的边方案，猜你就不舒算准备捐完全闭嘴、绑专心听沉、不评双论不被权谈位或现埋状吓倒东，准备既好就与漫他们相乐抗不被事概实、平贿均数或抹统计数煌唬倒如果僵宗局产生肆，不要愿过份强迁调自己挺的困扰余，对方期保证也睬有一堆成功谈判逢的守则不理会所池谓“最后姨的报价”久，“不二炼价”或“丧不成拉倒列”，所有粒的事都可动商量的扩展谈判吨层找出对方种真正的决住策者列出谈判爆代表后方头对产品和傻谈判授权转的支持一定要仪和公司晋内部协维商成功摔，才能联保证自架己在谈旷判上有埋所表现帮助对薄手从他径公司里猪得到“迅yes斑”答案成功谈判摩的守则记住：灭满意是离谈判的怎真正报鹊酬，看序看冰山本下藏有唉多少可宗让大家圈满意的袍因素，叼找出所伯有影响崖谈判的骗个人因捕素学会退席连不谈，也柜学会如何峡重谈谈判一定阔有矛盾、划对抗，有傲强烈“让丝式人喜欢”更欲望的一姥方一定会界让步大如果谈糖判时你罗已把对薄方逼得敌太历害杨了，就诸该给对辫方一个粉喘息的找机会，农至少你港必须真心地聆听对方仓的问题，仗而且给予帐安慰或同袋情成功谈判病的守则尽量学勉习谈判沟战略和型技巧，朴掌握得圣愈多，读谈得愈止好目标设高幸些，并且唱准备好承盒担风险，丝式高目标就狐必须更努技力而且更夜耐心检测对手偶，你永远减不知道他疼会如何反傅应（部份胃原因是连挪他自己也丸不知道）奏，坚定原软则，从容遗应付成功谈谦判的守非则训练你遇的谈判调代表，胞任何谈求判总有亩一些双讨方未知瞎的区域蒸，“训轿练”让屑你更能栋迅速应旷付和掌谜握这些腊未知不跟二跌流对手轨谈判应注意曾对方的烛限制，碌你的权疾力比你井自己想旦像的还寻多谈判不引是比赛枯，总可奥以找出林一个对掉双方都垫更好的倚方案不论差距赏多大，你辰不怕谈判养成习惯种下想校法，你队产生了段行为种下行为票，你养成如了习惯种下习惯披，你培育桃了个性种下个宅性，你开成就了尽整个人酱生-Ch晃arle台sRe其ade9、静夜叉四无邻俭，荒居羽旧业贫打。。4月-2添34月-链23Frid险ay,哄Apri旬l28就,20伴2310、雨中奥黄叶树奋，灯下借白头人论。。19:0眉4:5119:0饿4:5119:皱044/28炭/202拳37:般04:5牺1PM11、以我独编沈久，愧五君相见频久。。4月-稻2319:0对4:5119:0屠4Apr-小2328-两Apr锯-2312、故人江阴海别，几址度隔山川追。。19:很04:劫5119:0替4:5119:0渣4Frid征ay,损Apri贞l28央,20眉2313、乍见泽翻疑梦那，相悲名各问年秩。。4月-2叠34月-2布319:垃04:塞5119:淹04:泼51Apr毕il桃28,义20欺2314、他乡生哪白发，旧崇国见青山锦。。28哪四月边202挎37:0恰4:5您1下株午19:0润4:514月-2抗315、比不满了得就奶不比，甲得不到召的就不匹要。。期。四月2访37:04泼下午4月-慰2319:0身4Apri境l28竖,20畏2316、行动烤出成果有，工作说出财富挡。。202报3/4墓/28协19司:04纲:5119:左04:笨5128A述pril桐202申317、做前，宰能够环视新四周；做轰时，你只嫩能或者最优好沿着以基脚为起点悼的射线向婆前。。7:0窜4:5楚1下材午7:0锯4下铲午19:0负4:514月-2旨39、没有失下败，只有倚暂时停止伴成功！。4月-2妄34月-2左3Frid匙ay,驳Apri沸l28乒,20烫2310、很多事迫情努力了愤未必有结花果，但是系不努力却揪什么改变热也没有。怨。19:慌04:幅5119:0胡4:5119:0打44/28谋/202荐37:呈04:5纵1PM11、成功竭就是日聚复一日纽奉那一点翁点小小个努力的稻积累。中。4月-文2319:0镜4:5119:蛙04Apr镜-2328-窜Apr粮-2312、世间思成事，呆不求其栽绝对圆桶满，留泥一份不品足，可政得无限耗完美。殖。19:越04:殊5119:0牵4:5119:0急4Fri鬼day季,A蛙pri留l2枯8,掠202树313、不知膊香积寺究，数里隐入云峰拴。。4月-2樱34月-滩2319:虫04:猫511