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文档简介

移动在渠道发展方面经营多年，一直是一家独大、竞争对手非常弱小的局面，可谓具备独天得厚的优势。但是从2010年开始，

3G时代，电信、联通对于渠道建设日益重视，积极投入大量人力物力资源进行渠道维护与拓展建设，加之移动在三家运营商中的网络和终端优势不在的形势环境、竞争白热化的趋势环境，都给中国移动带来了全新的挑战。因此，重新定义渠道管理经理的岗位胜任力模型，提升渠道管理人员的职业素质、管理能力、营销能力，成为移动渠道建设发展环节的重中之重。

针对XX移动公司渠道经理能力现状，结合移动渠道发展深耕细作、精细化营销的理念和战略，本课程旨在对渠道管理人员清醒意识到渠道建设的重要职能及战略意义，清晰渠道运营管理的基本理念及思路，明确三大类型渠道的定位和建设方法，提升渠道开拓与管理评估能力、区域选址与规划能力、促销策划与活动指导能力、培育和管控渠道商的能力、帮助渠道商们提升销售业绩能力等方面做具体培训和训练。渠道经理的工作现状：二、课程解决思路及课程目标:

三、课程特色★老师拥有多年来多针对通讯运营商渠道线条的深入培训及辅导经验、渠道升级的咨询辅导项目经验，对于目前运营商社会渠道现状与发展趋势、渠道经理状况有深入的了解和透彻的分析,例如渠道经销商们最希望渠道管理者能帮助他们：2）

客户对于3G新业务的心理需求分析3）

如何培养用户的新业务使用习惯4）

客户人群购买模式分析5）

EFABC法则在产品推荐中的应用6）

演示辅导中FASTR体验法则——全方位多角度的体验技巧模拟小组体验：3分钟销售某种产品环节二：学会做教练模拟练习：辅导体验式营销练习动作考核：体验式营销教练辅导技巧单元二：忠诚度的培养——渠道升级改造（优化）环节一：刘备智慧——对经销商的人性把握1）

Lifo性格测试2）

4种性格的渠道管理沟通风格案例模拟：张老板怎么了？3）

经销商的需求分析与挖掘4）

经销商的困难与需求关系环节二：对经销商的经营方式的把握1）

不同型格的经营方式2）

不同型格的管理方式3）

客户关系的深耕细作环节三：渠道升级运动1）

VI与店面升级2）

数据分析与营销策划3）

策划活动覆盖率4）

纯净店面（挤走竞争对手）环节四：学会做教练模拟练习：店铺升级改造思路及话术动作考核：辅导代理商店铺升级技巧单元三：渠道管控和指导能力——渠道的管理核心环节一：孙权霸气——自我信心树立1）

渠道管控与自我性格分析2）

渠道管控下的渠道布局优化3）

清理渠道三板斧•

寻找优质代理商•

储存优质代理商•

清洗劣质代理商案例分享：移动某地市渠道网点布局分析环节二：渠道促销策划——给代理商信心小组竞赛：区域渠道促销策划整体方案环节三：渠道贴心服务——做个“孔明”式的渠道经理1）为代理商制定《服

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