家具行业如何打造成功的品牌

第二天创造并获取价值：品牌建设与定价1KOTLERMARKETNGGROUP精制产品和服务打造成功的品牌管理品牌体系基于价值的定价产品线的定价大纲2KOTLERMARKETNGGROUP精制产品和服务3KOTLERMARKETNGGROUP品牌力量的基础能解决目标客户问题的产品和服务——可口可乐：消费者需要冰凉解渴的饮料相信产品或服务对价值的承诺——可口可乐始终如一品牌知名度，不加提示也可记起该品牌及其相关的正面形象——可口可乐无处不在4KOTLERMARKETNGGROUP赢得消费者的产品

能解决矛盾的产品不打皱的卡其布短裤——多克斯裤装系列一种具有棉布的舒适性和透气性且能防水的纺织品——Goretex一种兼具轿车的宽敞性及赛车性能的汽车——宝马汽车一种不含脂肪且热量只有普通甜饼一半的甜饼——宝洁的Olean5KOTLERMARKETNGGROUP了解产品或服务差异化的产品线——马里奥特：集市式旅店，庭院式旅店，马里奥特酒店，以及马里奥特候爵式酒店标准产品+差异——包装的差异（Pringles）——形象的差异（可口可乐vs百事可乐）——口味或款式的差异（Tostitos带有ChiChi的调味料：宜家的斯堪的那维亚风格的办公家具：iMac机）6KOTLERMARKETNGGROUP了解产品或服务：移动电话大多数认认为科技性能或款式的不同形成了移动电话的差异。——对一些客户来讲，最基本的产品是令他们满意的商品：他们要的是款式。——而另一些消费者想要得是最新的特性和功能。——摩托罗拉公司认为：如果将两种价格和性能都相同的产品提供给客户，客户将会选择款式更出众的产品。——1997年，爱立信将其377型手机定位为女士用手机，广告中也强调了该手机的款式和色彩设计。这个举措帮助爱立信赢得了40%的中国市场份额。（现在已下降到22%）——海尔和CCT生产出世界上最轻的电话，这种电话提供给消费者的是性能还是款式？7KOTLERMARKETNGGROUP了解产品或服务：移动电话诺基亚：——凭借其更注重设计的作法取代了摩托罗拉而成为最大的手机手产商。——个性化：诺基亚的客户可在数秒内改变其手机的外观。——FrankNuovo（诺基亚首席设计师）：*“手机也像太阳镜一样，你总想要一副流得的最新款式……”*“人们太看重手机的科技性能，虽然这也是一个很重要的层面，但这掩盖了手机是一个个人附属价值的议题。实际上手机是个人附属项目。”8KOTLERMARKETNGGROUP了解产品或服务：移动电话手机不仅仅只是通过性能和款式来做到差异化的。供十几岁孩子使用的Kode手机，是通过整合营销活动的每一环节来实现产品差异化的：——它的特征：“Blast”提供十几岁的年轻人所喜好的电话会议特征——它的设计：翻盖上有浮出的埃及甲虫图案——它出售的场所：有Kode专卖店，在这里孩子们可以实习做一个广播电台DJ——它的传播方式：在十几岁孩子出现的地方采取促销活动的街头小组9KOTLERMARKETNGGROUP产品或服务要素核心产品：核心利益或服务（例如冷柜）扩大产品：（例如水龙头和冰块销售机）

*品牌名称*格调*特征*包装和标签*品质整体扩大的产品：

*售后服务*信誉*安装*保修*送货10KOTLERMARKETNGGROUP为什么要“卓越服务”？为什么要“卓越服务”？“优质服务”有何不妥？“优质服务”不足以与竞争对手区别开来；不足以建立牢固的客户关系；不足以与竞争对手展开价值竞争而非价格竞争；不足以鼓舞员工，让他们想在工作和生活中做得更好，以及保证发放正确无误的红利。——LeonardI.Berry论卓越服务

一旦你告诉客户不要购买某个商品，因为它不适合或看起来不太好，那么你一生都将拥有这个客户。——HaroldWiesenthal11KOTLERMARKETNGGROUP四家公司对服务的态度为客户提供服务是一种成本，因而应加以限制。（电话公司及ISP们）公司的目标是要提供足够的服务并建立服务标准。（福特有7项销售和服务标准）公司将服务看作是形成产品差异化的一种方法。（惠普公司）公司将“卓越服务”看作是帮助客户从其购买和使用的产品中获得最大的价值的方法。（凌志）12KOTLERMARKETNGGROUP服务的使命与承诺联邦快递：“在上午10:30之前绝对送到”IBM：“IBM意味着服务”西尔斯：“保您满意，否则无条件退款”麦当劳：Q.S.C.V（质量，服务，清洁，价值）英国航空：PPF（将客户放在首位）花旗银行：客户的总体满意度要超地90%，员工的总体满意度要超过70%。芝加哥第一银行根据两种期待水平，每周要绘制50种工作成果衡量图。13KOTLERMARKETNGGROUP由于低劣的服务导致销售下降的成本保留现有的客户一家大运输公司，其中64,000个客户占了运输总量的80%由于服务不好，导致每年的运输量减少5%来自每个客户的收入会减少$40,000每个客户的利润贡献会减少10%每年会损失12,800,000美元的利润xxxx14KOTLERMARKETNGGROUP抱怨的真相有25%的客户对其所购买的商品不满，但只有5%的人会抱怨。公司应该让客户更容易抱怨。可通过以下方法使不满意的消费者变得满意：——快速反应——道歉——找出解决问题的方法——给予某种形式的补偿——快速解决问题如能解决客户的抱怨，那客户再次购买的机会可能会超过6次。

15KOTLERMARKETNGGROUP98%的准确率是不够的一天中，电话和电流可能被切断30分钟每天可能有1,400架航班被取消每天可能有400,000人拿到错误的处方一年中，可能有8天的时间饮用水是不安全16KOTLERMARKETNGGROUP服务在中国：三星公司在显示品市场，客户满意度排在第一位的是三星公司长城（电脑）的服务哲学：

——耐心与坚定持续——友好、快速、准确——通过卓越服务建立客户的信任度服务表示：——“幸福呼唤”计划为客户服务中使用的语言提供了提导方针。——为重点客户送上美好祝愿及生日礼物——通过一年一度的客户满意度研究，建立客户数据库和数据，用以分析服务表现的成功所在。17KOTLERMARKETNGGROUP服务的重要性及服务表现分析将客户想要得到的服务列在一张表上；就每项服务的重要性询问所抽选的客户，重要程度从1-4，4为最重要；让同样的客户评价公司的每项服务的表现，分数为1-4，4为服务表现最好；从而形成四个象限：（见下页）

18KOTLERMARKETNGGROUP服务的重要性及服务表现分析公司的服务表现高低高重要性低国际纸业的一个部门提供72小时送货的服务，调查表明，虽然有很多人在利用这项服务，但只有很少的客户重视这项服务。因为他们订货到交货的时间要长于一个月。这项服务已被取消，同时利润也增加，而且也没有损失任何客户。继续保持良好的服务表现把问题解决减少服务项目或选择性地提供服务给此类服务以较低的优先级别19KOTLERMARKETNGGROUP通过服务获得成功的三种方法超快速且可靠的服务全面便利的服务客户制化的服务20KOTLERMARKETNGGROUP超快速马且可靠孙的服务消费者第期待快鸟速的服咱务：A虹TM机唇，即时嫁冲印，敞配镜立尸等可取奴，半小框时送到芒的比萨灿，15天分钟更百换机油公司能篇通过提誓高服务肌速度，亿赢得竞耀争优势——西班牙胳的Za绿ra公抢司能在判10内逢将画板宋上的新曾潮设计角变成实妨物放上货架——墨西尤哥的Ce栗mex公霞司可在2辛0分钟内陡将水泥送海到客户手谨中，而其对云手要用舱3到4役个小时殖。Ce羡mex损公司是集世界六筑大水泥湿公司中最赚香钱的一个该。21KOTL揭ERM告ARKE馅TNG膏GROU裳P全面便涝利的服五务客户想缴要全面袄的解决申方案：——乐凯现在住增加了上始门取卷的聋服务——W.覆W.Gr陈aing求er出售裙维护、修右理及动行肥所需的物轮料，并保证价格低旗，服务好让且可以库瞒存返销等蹲等。“我克们出售的锣是速度和便唐利，而不绘仅是锤子在和灯泡”坛。——S恐upe劫rQu宅inn苦超市开水设了一箩个每日师管理中药心，如释果排队油付款的客户戏超过了3赖人，它就授会立刻再台开一个收魄款台22KOT调LER偶MA娱RKE蛙TNG格GR灶OUP加强服务粉以建立客供户忠诚度凌志：匠提供2惭4小时投的服务玩、提供腊代用车矮、免费槐洗车。技邀请客免户参加谦特殊活炼动以建稳立起客翻户社区滚。雀巢：沿障公路设立杏的雀巢休心息站，为秀免费育婴侵咨询提供御赞助。联合包裹改公司（U内PS）管远理客户的碎仓库，按惰定单的规伐定提供服浇务，满足胸海关的需阶要并提供中后勤方面宵的咨询。23KOTL举ERM桶ARKE嚷TNG站GROU暂P补偿性服遇务一家餐腥馆的作动法“当顾核客等待逃上菜时政间已超阻过十分枕钏，但争尚未超剖过20垄分钟的斗话，我覆们就会准提供免势费饮品兄；如果腊顾客等帆待的时纲间超过迁20分押钟，这念顿饭会昏免费赠诵送；如予果顾客陷坐了五柔分钟后颜，还没浩有服务语员招呼枪他们，监我们会狠给他们锅上一份始免费浓悔汤。”24KOT桐LER感MA艇RKE剃TNG击GR息OUP补偿性服址务如果你箱提供的夸某项服屡务在客龟户眼中泻很重要搂，但服平务表现较差，你桶要如何改划进？这是哪度种服务成？.你将做何搏种改进？.25KOTL估ERM斧ARKE贴TNG毯GROU光P精制能赢株得成功的老产品或服跟务不要捆绑拘销售你的产栗品服务编，要让校客户选现择具有裤附加值炭的部分提供为特笔定的细分暮市场设计傻出灵活多样雷的产品或幅服务26KOTL驼ERM叹ARKE虎TNG悦GROU追P非捆绑闲销售的纺产品或碑服务杜邦在茄其B2唉B的交夫易中提秋供标准图和特级亚的化学缺品产品组成标准产品特级品质量杂质率低于十万分之一杂质率低于百分之一交货期二周内一周内系统仅供应化学品供应整个系统创新最低的R&D支持高水准的R&D支持再训练最初的培训按需要再培训服务通过总部提供服务在当地即可获得服务27KOTL振ERM栽ARKE驻TNG霉GROU藏P能赢得成惰功的产品针或服务盘提供最优垦的总成本在许多罪行业中显，核心僚产品被梨看作是妥商品。既价值差膀异可通仔过以下东途径取京得：——计划——系统——服务——转换赚成本客户希仆望用最誓低的总鸦成本最厘低价格晚获得最殊高水平迈的服务愉和定制乔化的产屈品28KOT榆LER梨MA伞RKE萍TNG辈GR继OUP最佳做航法：竹管理产笋品并提羊供增值调服务灵活多样与的产品或施服务——高于腥标准的解堵决方案——可泊供选择绍的服务向客户提拣供：——更享多的选课择——更定枪制化的服箱务——借割满意个炸人需求用而提供貌的超高完价值向供应如商提供府：——提岭供服务妻所需的宇较低成最本——对定卫价有更强昂的控制——一脚个同时及面向交妄易型客涝户和咨逗询型客输户的销屡售开台29KOTL办ERM瓣ARKE惑TNG缴GROU转P转向灵久活多样惭的产品莲或服务供应商需凉要：——把标准调产品当乐作真正悬的标准蜘产品来盗宣传——对男附加服蓬务带给晴细分市避场的目筒标客户赚的价值纪以及提植供这些服务的成丽本进行评罗估——为每盛一个细分素市场创造净灵活多样穴且满足市竖场所需的败产品或服务30KOTL寺ERM肌ARKE妖TNG兰GROU缠P灵活多棍样的产扒品或服捏务：右巴斯特馒康复机锅构.方案交易型客户战略型客户价格待遇标准标准对公司类型客户的奖励不提供标准对高级主管的观点报告不提供标准整合性的购买报告不提供标准ACCESS专案不提供付款获得巴斯特对公司提供的咨询不提供付款获得31KOT出LER香MA铲RKE照TNG勤GR美OUP打造成功攀的品牌：营销战略栗的目标32KOT翼LER拒MA乌RKE船TNG赴GR蕉OUP何谓品牌胃？品牌是一螺个名称、闪术语、符姜号、设计扒或它们的偶结合，是挖用来确认下所推出产淋品或服务钳，以与竞美争者的产拆品或服务主有所区别筋。品牌也酸是公司柴承诺向踩它的客袄户连续借提供的粉一组特佳定的产渔品特性杏、利益偷与服务教的组合左。33KOT辣LER乱MA燃RKE抬TNG吉GR孤OUP何谓商敢业市场续中的品以牌？品牌永远青是对价值艰的承诺——人们里相信强势猾品牌的价忌值承诺一个商业纽奉品牌承诺棕提供比竞惑争对手更受大的经济蹈价值或更咳低的总成验本——IBM淘的全球穷服务单匠位是一川个基于腊公司声鉴誉的品沸牌，它孕给客户一种穷信任且基没有疑芬虑的感订觉，使缎客户I资BM承纳诺的价朗值一定能实铁现。34KOT尸LER嚷MA译RKE拿TNG忆GR广OUP品牌建浪设的重再要性从广义沙上说，共营销艺拍术就是败打造品地牌的艺雅术。如果您的今产品还不挨是一个品询牌，那它球只能算是磨一种日用弄品。35KOT至LER灶MA屈RKE勇TNG盟GR盯OUP任何东感西都可章以建立夜品牌消费品：杂绝对伏特纳加，芭比闯，可丽舒技等等工业品我：奔腾物，杜邦为尼龙，商Gor科ete债x人：Ca饺lvin禽Kle姻in，E旋lvis倍等等地点：对纽约（规大苹果平）日用品：寻奇基塔香碍蕉，依云列水，莫顿馋盐等等36KOT府LER姨MA焰RKE争TNG愧GR勺OUP创造强浊势产品人们已给搜他们的孩活子取了诸呈如耐克、持哈雷和百迹事这样的库名字。我纺们仍在等校待有人给桑他们的孩陈子起劳力卡士和万宝贩路的名字良。喝铁城销啤酒的吴人，其膛临终的时愿望是技希望能逃将他的耽骨灰与修他最爱誉的啤酒墙混合后责，撒在诞啤酒厂间的土地板上。在俄罗曾斯，美匪国的象管征不是您自由女镜神，而测是麦当斥劳和可斜口可乐凯。在纽约你保可以买到犬哈雷摩托友，哈雷品柔牌的衣服染，香烟，筹啤酒，并牵可在纽约豆当地的哈解雷店里用裁餐。37KOTL遗ERM申ARKE添TNG蔬GROU顿P“品牌应犯是什么”斗的两种观戒点“品牌代厦表着精华沸、理想及犬情感”。爆它必须以裂美丽的标态志，智慧池的词语该，有创意贝的想法，业上口的名瓶字，宣扬疗赞美的集臭会，大量结赠送免费抖券的促销钥活动，公屠众传播及洲造势活动跃来支持。罢（广告代乔理商的观端点）“品牌应潜具有特定千的目标客窗户，并且旱要定位在择能够针对勉一个目标甘客户的问扶题提出比熔竞争对手产更佳的解食决方案”。—跑—Keu山inC崭lanc售y,Co爆pern路icus夏公司的C横EO38KOTL逮ERM听ARKE宅TNG袋GROU第P品牌不仅种仅是个名身称名称（属可丽舒）口号（曾可口可鼓乐是：萍“真正凤的可乐捧”；“错就是它爸”）标志：拍（耐克悔“sw胀oos颈h”;抖Jol棋ly峰Gre炎en歪Gia渗nt难）色彩：（颜北欧航空换公司：斯抖堪的那维砖亚蓝）象征：（柿金色拱门询，劳力士予皇冠）外观：（配UPS的仿棕色制服双和卡车）39KOT布LER途MA止RKE桂TNG淘GR衡OUP建立品牌陈的工具广告（绝对伏穿特加）赞助（柯达和剑奥林巴斯焰）俱乐部（雀巢的浆Casa井Bui关toni窑俱乐部）参观工厂（Cak运bury销的主公园补）分销点（柯达猪冲印点谎）公共设下施（雀巢装的休息冒站）公益事然业（Mag垂icJ粘ohns洪on的多更银幕电影助院）物超所值（宜家）建立客户者社区（哈雷无）创造人习的个性（肯德永基的S削aun搜der俘s上校汪）名人（Wh恼eat但ies抗）40KOT炮LER廊MA俩RKE川TNG四GR兰OUP在中国男的胶卷啊市场上矛建立品求牌柯达——柯达快躬印（到香200疫3年将兰设立1胸0,0什00个鼓分销点过，提供厉超过4港000青0个工作茶岗位，腐较低的凳进入成千本鼓舞务了中国内人创业毫精神）——上海的英柯达电壳影世界慕（极高华的可见厨度与高答档次的用结合）——在汗秦“兵马蜡俑”遗址凉举办了旅棕游摄影展正（有社会哑责任感的备公司；一家中国陶的公司）乐凯——通过忆快速冲印陷店建立起牧了极高的蔬可见度——上笼门取卷板的服务会建立起构了客户刑的忠诚41KOT值LER古MA框RKE椅TNG酒GR猾OUP品牌联孤想一个品牌含可以令人霉联想到很逃多事物：麦当劳*金色迅拱门*巨宣无霸汉持堡*儿童*乐架趣（玩轰耍场地愈，玩具娘和促销球品）*儿悠童套餐*超值乓套餐*始闲终如一嗓的理念*慈善壳事业42KOTL伙ERM败ARKE截TNG役GROU未P强化对勒品牌的骂联想利用品交牌的含真义：特性：担美格=觉经久耐钳用利益：美脑格=无需浙修理价值：美瞒格=可靠部性和高质洒量文化：纯美格=败有奉献企精神的悲员工个性：美亩格=没事蓝干的维修见人员用户：片美格的堵买主=起精明的替客户：庙他们不趣相要因绣维修而络带来的驻额外费协用和不兴便。43KOT坐LER捎MA层RKE殖TNG单GR谣OUP品牌的代括名词富豪汽侮车=安刮全施乐=予影印梅塞德斯葱=工程设刺计联邦快廊递=隔轰夜送达机/“f毁ede泪x”苹果=单图像能温力可丽舒=纤面巾纸44KOT哲LER事MA睁RKE浴TNG栽GR污OUP品牌传储奇品牌传云奇是很取重要的可口可乐夸：无处不通在里兹酒店介：非凡的珍服务哈雷摩托棉：无拘无企束围绕以下屈几个方面眉建立品牌棉传奇故事企业的章文化、邻人、行剃为、领诵导（比买尔.盖拣茨）品牌的使翻用者通过创谁造性的三公关活忘动建立语品牌传刚奇故事摩力胸冷罩：“恐你好，昆男孩”策活动；望造型调仆查45KOTL分ERM召ARKE盯TNG胡GROU栗P面向中波国青年臣一代的批品牌推荷广市场——7遭300烧万中学济生的花习销为2篇50亿丸元——促争成或影案响对服矿装、家室庭用品典和食品席的购买许决定品牌意识——蛮61%喊的人熟娇悉国外麻的顶级避品牌——4笨8%的人质熟悉国内卫的顶级品拔牌——得知品廊牌的途值径为：扑电视占倾85%简，报纸歇占53伟%，杂未志占3浅2%，榴互联网占30伤%品牌选菌择——品嫌牌选择秘受价值重的驱动妖：认为历质量是皱购买运冻动服装卸的主要线因素的人占61赔%（饮料净为65%欲，家电为霸59%）46KOT素LER遇MA假RKE租TNG婚GR液OUP面向中国场青年一代苦的品牌推嫌广流行品荡牌——耐反克是最送广为人静知的品曲牌，但皆就中学突生的开孤支水平姜而言锐葱步更合适——30抱%的中学肺生穿耐克——“李唉宁”是知州名度最高蹈的国内服块装品牌——4饥1%的酱学生每妄月至少伸光顾一割次肯德良基或麦吊当劳——飘残柔是中闪学生最躲常用的仓品牌，蚕但在成杨年人中合却不很短了名你认为哪送些中国公柜司由于将葵自己做了勿有效定位崖而在年轻沫的消费者趋中建立起拣忠诚度？库他们是怎猾样做到这瓶一点的？47KOT圣LER奴MA孤RKE公TNG拾GR抱OUP品牌权披益的重翅要性更高的微认知价盖值降低了蚁获得和撕留住客凤户的营艇销成本更大的交屑易杠杆作案用更高的价续格溢价推出新产锡品和品牌法延伸的成软功可能性同更大可抵御捧价格竞单争48KOTL镰ERM获ARKE秧TNG砍GROU辉P品牌权益遣影响认知呢价值在不告品钓牌的情况舞下，进行省品尝花生棉酱的试验经：70%撕的人喜叉欢A品秋牌的产慢品30%垃的人喜习欢B品麦牌的产拦品对品牌的轿认知程度慨：20%的肤人认同A角品牌的产臂品70%的昆人认同B烧品牌的产贩品但在告邪知品牌牢的品尝愤试验中想：73%刮的人选研择B品厌牌，认液为B是掘更好的齐花生酱49KOT递LER虑MA兰RKE衫TNG帆GR规OUP品牌忠踩诚度的还价值（宽1）在MBN堤A公司（协一家金融蜓服务机构使）：5年内壶客户保趴留率增洁长了5群%，同陪时带来耀了60拳%的利持润增长尺在Me朴d俱乐调部：损失一名岁客户的代永价是：使贯公司在未耕来的业务惊中损失2劲400美骂元来自银狗行的数絮据：如转换每银行客国户的比迈率下降尺5%，维可使利韵润增长舞85%来自Ha贫rrah困`s赌场洽的数据：客户在次赌博时很每多花搜一美分去，就等动于我们砌的每股研收益增冲长一美寺元50KOTL尿ERM纹ARKE忌TNG争GROU绳P品牌忠诚烟度的价值司（2）获取新绒客户的治成本是视留住现川有客户球成本的券五倍平均每丸家公司逃每年要液失去1问0%的勿客户客户损住失率每鸭降低5原%，可烈使利润家啬25律%-8范5%公司在忠随诚客户的旷一生中所血取得的利初润率趋于抄增加51KOTL按ERM普ARKE箱TNG逗GROU检P为什么忠数诚的客户凑更有利可忽图一52KOTL塞ERM搅ARKE芽TNG孤GROU稀P对品牌权桨益的威胁战略性僻威胁通恼常来自忆：利基产壤品（索池尼的高扯端产品究对三星驰的大众胃产品）进口商品蛇——具有羞价格竞争弯力或更高亲的品牌认还知价值（存可口可乐叔的低价进撤入战略：么万宝路）断层技术万（新的无祥线标准—坐—TCD娱MA）价格战（朴威胁到电慢视、家电努、胶卷及屿其它产品搁的品牌价把值）53KOTL挣ERM腊ARKE叹TNG宴GROU碧P品牌权诊益管理管理品肚牌权益崖意味着爪管理客豆户一生炉的忠诚六度，品牌权益管俯理中五个翅关键的工鉴作是：控制，维广持，改进章品牌的形中象及品牌孤联想（迪析斯尼）防止由他于战术船行动引形起对品患牌权益觉的淡化妙（沃尔抄玛和宝绍洁采取亮了一种抵新的经滤营方法疮“每日祖低价商很品”，茎但不要械释出降务低产品愤质量的装信号）保持并剑改进产值品的质炉量（吉哈列）寻找接近拖消费者的斜新方法（糖耐克：名潮人；事件病：旗舰商学店；电视突/网上商渠店）增加品牌赠识别以适凑应客户群严因时间而雕产生的变框化，同时存避免重新府定位（卡胆夫公司的伤脱脂干酪劝）54KOTL报ERM捧ARKE灶TNG啦GROU伙P评估品君牌权益品牌管理猛是围绕五权个主要的静动作目标耕展开的：将差异化扫及相关性渐融入到品明牌形象中建立知名捉度及熟悉亮度增加品啦牌的认缩慧知价值崭——尊字重品牌建立品明牌忠诚痛度对忠诚客毒户群采取器有针对性娃的品牌推廊广活动55KOTL迫ERM闸ARKE工TNG盆GROU厕P评估品牌雪权益品牌权德益的测铃量：品牌意识无任何逗帮助的车情况下反记起该联品牌品牌满孕意度品牌的驶认知价述值品牌的领阳导地位品牌的锣知识（宏有关品尖牌形象蔑/个性絮方面）品牌的过市场份臣额/客鉴户细分脏市场份长额品牌的爸分销覆血盖程度品牌的柜价格及附价格举堂溢价56KOT湾LER躲MA移RKE违TNG浮GR葱OUP评估品扩牌权益一知名度回忆主导有关品牌形象的知识建立品牌的差异性及相关性建立品牌意识增加认知价值建立客户忠诚对忠诚客户采取有针对性的品牌推广活动品牌识别营销组合满意度认知价值领导地位价格溢价分销覆盖程度57KOTL本ERM锦ARKE奶TNG裹GROU挤P评估品高牌权益成功的品闭牌拥有生命力和名望品牌的渐生命力净包括：差异化相关性品牌的名汁望包括尊重度呼：人们生感知到沙它的质芬量和动克量熟悉度：轿许多知道柳和了解该尸品牌58KOT窑LER裕MA婚RKE立TNG骆GR宋OUP评估品厨牌权益品牌的签名望：尊重度高豪低高熟悉度低The背Youn特g&币Rub暑icam罚“Po休wer遮Gred兔”聚集在定价上：范思哲聚集的品牌知名度的建设：Ben&Jerry`s聚集在危机管理：凡士通；乐芝采用新品牌或对品牌重新定位：SPAM59KOTL吵ERM书ARKE扮TNG祖GROU晃P中国人的些品牌意识对品牌胖而言，弓目前的尚中国市径场还不但是一个顾充分发最展的市场，但激都市人候的品牌怪意识都肝很强，苹而且这甚种意识脏还在不断地增强仰。在美国肉，在不猾加提示负的情况协下，平沙均每个采人能说科出七个同类商品箱的品牌。款以中国的娘医药产品柿为例：北京人—殊—能说出鉴5个品牌上海人—流—能说出胁6个品牌广州人—雾—能说出引9个品牌成都人船——能剖说出4徒个品牌60KOTL捷ERM价ARKE故TNG么GROU括P挑战者侄的品牌筒建设面对拥怪有丰富歇的资源顺和强大助认同感犁的品牌平的挑战无，挑战者品牌要陕表达出鲜膛明的特性灯，以赢得饭客户及媒下体的认同以。这需要蓬管理上成的承诺勇来重新葬考虑这吧项业务卷的定位描以及市场上一般拼人如何看习待他们的盆品牌。挑战者想的品牌婆建设是倡一个重仅新定义饰品牌的遗识别过剖程，这个过程颈有四个煎步骤。61KOT滋LER薪MA技RKE围TNG聚GR树OUP挑战者的奏品牌建设第一步：鹊识别重大悲的挑战第二步维：从行财动计划妈到远景器目标第三步：膨对业务重芽新定义第四步墨：将公政司的弱杏势转变习为核心此力量62KOTL超ERM饺ARKE还TNG漫GROU想P挑战者蕉的品牌言建设识别重霜大挑战食品制德造商：任在19编世纪7凉0年代庙，渠道裕的力量再转移到年超市——H兆orm才el在龟整个价励值链上拴向下扩僚展到提杨供便捷掌的肉制套品——一荷些日常做消费品央也拥有技了品牌捞：华盛雀顿苹果个人电脑忌：大众化——i搭Mac摇以利基需营销方使式进入舅媒体及悦“时髦逼”的客哑户群——戴处尔公司机采用大撑量的大闷众化做民法——G贝ate疾way盖注重于百工厂直择接分销顺，并给杠客户提洋供便利哭（提升包计划）63KOTL斯ERM咸ARKE近TNG遵GROU盲P挑战者启的品牌滴建设从行动合计划到弓远景目姿标——St爆eve粒Jobs样：“令消酬费者愉悦借”；人们参的“狂热锯足以改变乐世界”——An威ita剂Rodd猎ick：饥一家注重撕生态且十骑分友善玩公司——Be名n&椅Jerr及y：用独跃特的公司再文化、具宴有社会责坡任感的业忧务、独一无二跪的风味抬以及产疯品的名阀称，如节“Ra士inf伍ore气st捆Cru射nch霞”吸收技人们的注意64KOTL翁ERM贷ARKE馅TNG兔GROU坦P挑战者的约品牌建设重新定义回这项业务问题：行庄业或公司戒将自己仅孩局限于对船其本身的幅产品、文栋化和业务龄描述的核全心远景上——个瓶人电脑览：强调导性能的串产品——化汗妆品：软奢华的喘产品——手阅表：要否求品质览，耐用主和华贵——汽车我：制造业重新定某义的行替动：——Ga轨tewa中y使用仿阶牛皮的图常案来包装相，使其产且品在行业哀中独树一啊帜吸引了消费者桑注意——Bo羊dyS永hop向今本行业的任偏见挑战砖，不采用惭昂贵的包喇装——斯沃适琪曾发起白这样的活番动：从一族家大银行治的楼顶垂隆下一个条搬幅，条幅上写滥到“斯口沃琪表净，瑞士茧制造，岭直邮6义0元”——土星陷公司是通纵过美国小笼城镇及其害价值来认柳同，而不委是寻找底沿特律和制造业来简认同。65KOT绒LER洽MA涨RKE模TNG沸GR漆OUP挑战者的穿品牌建设将公司的出弱势转化辟为核心力线量缺乏资源——Bo树dyS喂hop不神能承担高询成本的包澡装，所以角通过其包井装来强调霸它的生态意识缺乏分访销渠道常和小规唯模营销袄活动预旦算——G齿ate满way吓采用直示邮销售区的策略侦，并通苍过创新自的包装故设计吸较引客户的注意66KOTL离ERM绍ARKE伯TNG皇GROU下P挑战者的典品牌建设你所在胀的行业谣，大多假数人的梅观点是彻什么？它的产辽品：.它的文化挎：.请描述你哗所进行的均任何一项做可以让你外在某一方球面领先的剥变革，并喊能使你能余与行业的践其它产品农有所区别摧：.67KOT谢LER店MA盼RKE溪TNG每GR尝OUP管理品牌绕体系68KOTL擦ERM什ARKE堂TNG记GROU女P中国的迫显示器毙市场：步产品创线和品筛牌战略三星的厦产品线从19障97年目开始生布产低档泥显示器似（14惊``a砌nd1太5``览）向大屏艇幕，平申面及及执液晶显编示器延港伸在本地奋生产可雪以对价戏值导向干的大众沙市场进苏行价值灿定价是有强大乔广告及大塔量销售人事员支持的银完整产品况线被定位祖为领导湿品牌：腔“世界阻第一品耗牌”广告突出牌产品的价坏格及差异梨性69KOTL抓ERM粗ARKE吵TNG丛GROU泉P中国的显税示器市场抛：

产品思线和品牌展战略索尼的产校品线聚集在吸高档显绞示器总体市场龄占有率不蜂高，但在供高价位显推示器市场瓜占有最高僵的份额（折19``悟，20`缎`平面显胶示器的占垂有率为2态0%，而蒸17``跨的占有率泻只有10泡%）长期目标改是：通过狗调低价格邮及推出新开产品使中矿档产品的搭市场占有炼率上升索尼在显适示器市场芒拥有最佳名的品牌权迎益。索尼物显示器被撇认为是最混好的显示鼓器，即使昨是那些买铜不起索尼贩显示器的委人也渴望惭能购买一两台索尼显页示器70KOT击LER爷MA拣RKE忌TNG燃GR县OUP中国的蛛显示器捉市场：沉产品园线和品料牌战略市场前躬景三星是一持个大众市税场品牌，神而索尼是谢令人渴望泊能购买的罗品牌三星会宽向上延装伸其产拼品占领绳高档市多场吗？索尼会社向下自赤修其产浸品以在趣大众市础场上获恰取更多白的份额炉吗？谁更有丹优势？想为什么倘？.71KOTL列ERM招ARKE燥TNG切GROU役P产品线和循品牌体系产品线和冶品牌体系患同同样的殖管理问题净摆在了营销者振面前，但酱……品牌体跃系可以昨贯穿并浪能强化猪各产品悟线品牌肠及产品偏线的延锡伸72KOT沿LER初MA胖RKE届TNG碌GR解OUP产品线直与品牌葛体系在凯洛格啦品牌体系借中有两种诸凯洛格产砖品线Egg通os愉Lin突e疑Ric诸eK圆ris肾pie调s产品线品牌产品线品牌凯洛格公司的品牌Pokemonsponsor品牌73KOTL轿ERM睡ARKE孔TNG兄GROU督P产品线产品线仗是指密踩切相关娇的一组获产品，盏因为这印睦产品听以类似巷的方式独发挥功取能，通潜过相同伴的渠道唯销售给令相同的屈客户群的，售价伞在一定抽的幅度际内变动扑。74KOTL溪ERM宪ARKE们TNG苹GROU籍P产品线产品线婶延伸的范类型：向上延伸纸：三星向下延伸厘：索尼创新：分达能系偿列推出米了饭后蓝甜点“我也昂是”：杜奶油达暖能“填补贵”客户絮细分需皮要：新比的包装萄——多国种包装搁的达能填补空白彻价格点：纲King闪down航e的床班垫品牌多样证化：将不仙同的产品锦线供应给五特殊的零榴售商或渠菌道：宏綦75KOTL趣ERM史ARKE恒TNG谁GROU塔P产品线党延伸还蚊是不延脸伸？决定因选素：竞争情况刘：这种产膝品或这类取产品是不宣是很陈旧良了？准备必推出新产杀品吗？——C莲ool的Ra俘nch远Do迎rit字os;君Bak猛ed眼Lay莲s（薯仓条）目前的捎产品符喇合人们徐的使用肺习惯吗帆？人们胳在哪些史地方使滴用这些议产品？——可丽爹舒面纸有垂20多个程品种以适仇应不同的育人在不同佛的场合使宅用。76KOT胳LER词MA种RKE培TNG犹GR碌OUP产品线误延利还卧是不延品伸成功因奥素（A眨ake络r）：延伸强冠势品牌隶会有较镜好的效右果（针闷对潜在救的甜品避细分市透场，“碑健康”铸Che及eri蝴os延获伸出H桨one放yN规ut裹Che武eri跟os）有象征意鹿义的品牌玻延伸效果遮好（He鞠elth怨yCh塔oice智;欧乐-仿B牙刷；采Ralp胶hla沿uren妄Pol必o）强有力桂的广告世及促销区支持第一个夫进入次蔬级产品辫目录（左Gla善de空拔气清新尘剂由原译来的喷企雾剂转胆化成了厦适合车烘内使用夸的固体淡夹片）不要过我分注重扫延伸：庙在产品必线内增唱设新品顶种可能烛会造成窑产品相喊互吞噬拨。77KOTL权ERM狐ARKE修TNG角GROU忧P品牌延止伸品牌延伸磨是指将品虏牌运用到献新种类的晒产品上。产品线延卖伸可能会放从所在的烟强大品牌纵中获益，寺或者是延赠伸进入强著大的品牌猾而获益。原不过，品仁牌延伸存卡在以下问姜题：品牌延累伸与品请牌战略计是否一象致？—卵—价格犹、分销哄等等品牌延伸茶与品牌形课象是否一其致？（品模牌的联想津、个性、仍文化、利烫益、象征寄）品牌延砖伸是否粮会削弱虎这个品敬牌？78KOTL晃ERM戒ARKE靠TNG雄GROU哀P选择品励牌延伸恢还是多脾品牌？如果品稿牌延伸焦可能会覆削弱品逆牌的客桂户权益刘，或破奋坏了品袍牌战略浴及管理紧，那么旬应考虑岩选择多品牌尼战略。79KOTL覆ERM炒ARKE欧TNG膏GROU铜P品牌延伸到还是多品王牌？要知道品锦牌的含义碑及其产生安的联想本田意味冲着“运输献”，吉普哥意味着“骂远离公路顷”A1酱悔汁总令柴人想起园牛肉明白品贸牌的效隐用臂锤牌的楚烘焙用苏值打多年以立来被当作例一种保护协牙齿的产醋品来使用饮，比臂锤刺牌的牙膏佣要早得多平衡品掀牌权益Ann禁Ta坟ylo稿r服装熟店被认诸为能使插妇女变寸得漂亮慕；Fr权agr合anc喊e提供墨的香水蛮产品，期人们闻疫也不闻族就买走粗了80KOT杜LER尽MA棋RKE芦TNG闲GR腰OUP品牌延伸普还是多品寒牌？尽量避免泼冲淡品牌凯悦将控这个名释字用于遇它所有座旅馆，够这就使核消费者省生产了蛾混淆，顺这些品够牌承诺响要带给做我们的鞠到底是报什么？当品牌联贫想、品牌绵权益及在查冲淡品牌俭形象的风是险而不利界于品牌延聪伸时，可道选择多品古牌策略马里奥特转的四种品牲牌通过不勒同的价格硬优惠为四罚种目标客殿户提供服弱务，每个德品牌都有逆与众不同差的特色以羡迎合目标症市场的需毫求。宝洁公馋司在洗虚涤剂产论品种类狼中运用都多品牌筋战略以古获得更潜多的货升架空间啦（汰渍种，Bo济ld,册Che灿er）陪。他们侄希望能地强化消互费者对轿不同品会牌的特鲁定利益跃的感知屈度。81KOTL蔽ERM形ARKE换TNG霉GROU洗P品牌体究系的要离素共同品证牌：英证特尔公司品灵牌：道歌奇（戴评姆乐—宗克莱斯雨勒），迁BF称Hoo昌dri庙ch（塘米其林炼）产品线喊品牌：杯Dor茄ito宋s(F叼rit徒oL新ay)赞助品牌惯：Kel垂logg每,s(S枪peci谢alK概的直接发歌起人)；通用磨电房（因槐组合广们告而成贺为Yo倡pla淡it的茶间接赞专助者）产品品铺牌：S较pec拼ial胁K特色品牌发：富豪轿桑车使用米有其林轮胎写（最安全倦的车用最富安全的轮导胎）；D统orit纤os初With史Chi躬Ch色i,s泻sals蜜a（以口砌味为品牌赞）82KOTL德ERM息ARKE逼TNG战GROU量P品牌体泊系的要至素凯洛格：公司和赞助品牌Pokemon:产品线和赞助品牌RiceKrispies产品品牌PokemonEggos:联合赞助产品品牌RiceKrispiesTreats:赞助品牌延伸83KOT界LER笼MA间RKE荡TNG灯GR湿OUP品牌体系员的要系公司品牌运的目的是生什么？它双能传递哪创些利益？（意味妻着一致懂性和质猛量）口袋精仔灵产品拴线品牌架的目的晚是什么责？它能爱传递哪扇些利益？（口袋页精灵产乡丰品线与骡其它产林品线平翻行，以愤将人们桨吸引到挡凯洛格舌的其它惧产品和必品牌）口袋精丹灵Egg始os产品合膝作品牌婆的目的眉是什么岗？（促进势Egg锡os的三销售，弃以年轻尺人为形孟象代言训人）为什么稼凯洛格妈将其R托ice李Kr改isp屋ies断产品的染品牌延否伸到甜厅点上？（对消咐费者的合使用做师出反应黑——增柜加便利忍）对Ric橡eKr充ispi跑es品牌禽的威胁是若什么？（没有雅和健康怖食品联同系起来继）为什么该熄品牌仍能如发挥作用秤？（RKs杆只是“成赛份”之一设）84KOTL绝ERM帮ARKE剥TNG醋GROU批P管理品止牌体系从各个层塔面来评价喘品牌体系厘的决定因显素（从企恭业集团到酬特色）每个品牌塑是如何增攻强或削弱茄其他品牌练的形象的大？品牌承盐诺的可信铁度如何？品牌联想很是否冲突窃？品牌是岁否在产姿品选择抖的层面看上向消渐费者传强达了有编意义的愉信息？英特尔？口袋精月灵？品牌风峡险及其愈展露的材问题是吓什么？冲淡品条牌形象不可预见辜的负面联刚想85KOTL做ERM秩ARKE细TNG目GROU呈P贵公司模的品牌1、贵公地司拥有那拍些词汇？2、写出落由贵公司欢品牌名称梨能引出的能其它词语景。A.好冲的词语语打O，驳不好的探词语打。B.在祸有利的甜、但不董广为人游知的词乐语下划健一横线移。C.在煮只属于医你公司疲独特的关词语下惯划双线纳。3、下面表哪些是增惜强你品牌纹个性的来嫩源？A、创始朋人B、发言课人C、特粥征（产宪品）D、对象扇（使用）E、故事途和传奇86KOT锦LER偿MA昂RKE亦TNG惩GR调OUP在中国，造谁是市场墓上的领导宝品牌？写出三个左在品牌管洗理上做得肿最好的三德家中国企划业的名称好。1、—俯———石———钓—2、—鸟———灿———稍—3、——渴————伸——87KOTL戴ERM释ARKE秋TNG越GROU腐P基于价值掠的定价：通过为客稠户创造价回值来获取它回报“不要通机过价格而耗销售，而是要将级价格销售湿出去。”——菲足利浦.徒科特泡勒88KOT开LER瓜MA蜂RKE鲁TNG瞧GR小OUP选择定猜价的方任法定价的方角法以成本为川基础以竞争揪对手的听价格为桥基础以认知倡价值为肺基础以经济站价值为蜜基础89KOTL默ERM肌ARKE投TNG约GROU面P以成本挨为基础何的定价公司根据仙成本来生水产和营销确定毛利橡润边际目芦标将价格影定到一部定的高纳度以获种取一定恨的毛利叼润成本加成虾定价法和拨目标利润裕定价法只普是底线目须标不同:黑回收与成稍本相关或瓦回收与投西资相关90KOTL芝ERM沫ARKE彻TNG液GROU顷P基于竞拐争对手灯的定价先预测竞粱争对手同取类产品或狡服务的定拍价根据竞争蚂者的行动嫁而调整价便格、产品麦和价值非常被径动地回孩应91KOTL蜜ERM抄ARKE枯TNG棋GROU凑P为什么认要在价嚷值在基断础上定羞价?获得为晚客户创厌造价值嗓所应得殿的全部枝价格。为什么定狗价要低于阅应得的全池部价格？—你能森证明你君提供的区价值足递以支持市你要求胁更高的逗价格吗？92KOTL铁ERM除ARKE赖TNG仆GROU棕P消费者新市场的壮定价认知价盛值定价颈法：价膏值在客落户的心窑中93KOT死LER筒MA软RKE信TNG斜GR魔OUP认知价志值定价稍法针对目滋标市场贪的客户请，将产京品所具鼠有的认彻知价值尖确认出脖来针对目标驰客户的认远知价值定输价认知价补值可通哀过客户朴研究予韵以量化94KOT脱LER鞠MA宅RKE构TNG跑GR窄OUP认知价智值定价米法认知价蛮值定价强例（滋1）特征成本认知价值24小时基服务懂50/年条1继00/年21`墙`显示解器性2奶00蒙25尸0Pen惭tiu征m寸11候1慰3崇00甲600容易装筹配验7丛5验5顿0隔夜送吓达分5遣0泰4僵2Zip刑Dri闭ve描125演12956K调赚制解调器夜50灾12唉9总计：肿（+1拜0%）赔935诱$1摊30095KOT雕LER益MA刚RKE悉TNG繁GR供OUP认知价值替定价法认知价艺值定价奇例（2唉）确定价格痛范围下限：P坑>居于第夺二位的竞贴争对手的叉价格（或沟成本C）上限：歉P<成缸本+（愈所提供填的产品配或服务斤的认知惹价值-弟竞争对糠手提供的产品卷或服务的仗认知价值暗）P>$1叛200P<12粪00+（尿1300膝-127棋7）1200惨<P<1迁22396KOT扶LER宵MA耳RKE熟TNG涉GR构OUP杜邦的经蚂济价值定训价：

非运捆绑销售吹的化学品波及服务产品组成标准产品特级产品认知的增胖值价值质量鸽杂质率汪低于十纵万分之庄一粗杂质率油低于百械万分之扬一需$越1.4裕0交货期拆两周内酒一皱周内猛$.1忙5系统是仅提供落化学品茂提供战整个系驴统区$苏.80创新辆最种低的Rg庙D支持巾高水讨准的Rg碧D支持捕$2枪.00再训练堵基本的尽培训仰按杨需要再培平训唇$.坟40服务扑通过总演部提供三服务变本挡地可供岭服务糠$.帜25价格：然$法100.泼00/k漂g藏$105阶.00k雨g他$5临.00k阿g资料来扛源：菲肝利浦。院科特勒挪《营销享管理学悲》，第滨10版炭，Pr宇ent浴ice典Ha罪ll,地200傻097KOTL塑ERM鹊ARKE浴TNG野GROU脊P经济价值您定价法经济价疼值定价色法在研乡丰究过程其上不同协于认知扔价值定珍价法经济价龙值定价浊法是通纲过对客发户进行幼现场调辨查所确谨定的合饺理的价绕格。而护认知定违价法是俱建立在拨对客户漠群体的植市场调粗查与焦陪选小组蛛调查基圾础之上随。98KOTL组ERM从ARKE衰TNG前GROU私P商业市场前的定价商业市府场的定给价是建奖立在经纷济价值梢定价的滔基础上石，并从留价值议仪程式着翁手。价值方程确式：如果（VX-PX）>危(Vy-Py)那么这盒个不等誓式可写醉成：Px<[Py+(Vx-Vy)]99KOTL泄ERM纯ARKE勿TNG蜂GROU份P商业市场袄的定价花岗岩促公司一车岩原石的价伞格为1榴500才美元该公司资保证按武时送货危，并且锐准时送骂货率达寸99%饱以上行业平均厦的准时送龟货率为8仙0%，而倍且，对不战能按时送仿货的各单棉生意来说系，平均每缸车货要等欺30分钟榴（每10咽车有2车悬不能准时乖送到=损雪失1小时捎）每发10锣车货，因尖工人偷懒司和设备空碎闲造成损宵失了1小阶时的工作该决定五要找出庸这损失窑的1小遣时的价劣值100KOTL遮ERM驴ARKE烫TNG滨GROU琴P商业市场质的定价花岗岩公电司一小时乒的价值束：*员工陈工资：每据小时的工幼资为30薯元，有4寇名员工偷机懒，共计12流0元。*设澡备租金侮：平均蹦每台闲用置的设敬备价值狭是50医0美元乞一小时。每十车供百分百吐准时送踏到的价伏值为6伪20美删元，或细每车的牛价值是捐62美胞元，（恒假定每辟10车仗有2车众不能准搂时送到渠）80%的注准时送货成率的价值签是（居于绣第二位的芝竞争者每仿车50美村元）101KOT次LER铸MA津RKE剩TNG时GR钓OUP商业市场瓣的定价花岗岩公扔司的定价P花岗岩饭公司<[PY公司+（VY公司-V花岗岩公慢司）]P花岗岩妥公司<[$朋150乐0+（际$15帝62-誉$15夹00）坟]P花岗岩赞公司<$15尺12$150愿0<P花岗岩枝公司<$15丑12102KOTL谋ERM揉ARKE傻TNG遵GROU疑P经济价滩值的定近价定价：$15紧12星$15痒00宇$辰150索0县$15杂62成本找价格y班价贯值y轰价值就x$/单位待业的标准利润消费者有购买Y公司产品的意愿Granite公司的产品带来的增值部分0103KOTL降ERM等ARKE悲TNG逃GROU虑P产品线定概价104KOT沸LER咏MA弱RKE脖TNG叛GR胡OUP复杂产芝品线的任定价产品线定联价互补产死品定价相似和替杂代产品定资价价格屏胖障客户定制敏价格105KOTL兽ERM醋ARKE思TNG往GROU笋P产品线宅定价产品线之被间的关系灰使对最佳索价格的研朗究变得复身杂起来。命总的来讲波，产品线瞒中各产品呀销量的关贯系是下列录情况之一递：互相依渐赖的（婶像凯洛内格的谷煌类食品亿）独立的（做像凯洛格忘的Ric重eKr怖ispi盒es和丈Rice上Kri征spie赠sTr横eats免）如果各惊产品的溪销量是转独立的兽，适合完采用独侦立的最互佳定价凶的方法等。如果各玩产品的刊销量是杠相互依汤赖的，牢那就要粘考虑采逝用最佳渗产品线公定价。106KOT扯LER安MA另RKE抢TNG捎GR买OUP给散装项苹果定浑价在一次试亡销研究中潮发现：一般典型耗苹果的价青格降低了特级苹果猫的价格升缺高了年有品种咏的苹果的腔平均价格响都降低了毛利润增界长了3.拿8%为什么干会这样边？——增加了一遍般典型苹练果的交易海次数——增弄加了交局易的品暴种，防镇止了各洗品种销悦量的下惰降107KOTL偿ERM乌ARKE慎TNG疑GROU苦P相互依赖泡的产品线较强的砍互补产怪品：宝揉丽来相李机和宝陡丽来相危纸较弱的互握补产品：右百事和F邻rito痒Lay替代品：续奔II或血奔Ⅲ的IBM继PC机完全替鸟代品：沙呼机还仗是手机队？消费者冷市场的干相似：环境/什时机：垂书写用南纸和文鱼具用品情；超大战型超市渗出售的匀汽油形象：呀大众的瓶甲壳虫拿和帕萨近特汽车108KOT垂LER耽MA县RKE枯TNG扔GR是OUP互补产盯品的定歌价最佳产绒品线价反格通常恨要低于创独立产射品的价冻格（宝择丽来相泛机和胶光卷）最佳价发格应随锦着相互队依赖性倘的大小墨而降低吵（相机货的定价邻必须以漏能创造灯胶卷的盛高利润易为基础奇）当依赖数产品的熄利润增扫加时，部理想价天格应降厦低109KOTL涉ERM雹ARKE毁TNG眠GROU包P互补产品泛的定价以消费匹者市场河同质性协为基础跪的互补灶产品：理相价细格比较赚低——柱为给客才户提供非便利，姥大型超辈市中有怜廉价的知汽油出摩售，这叠样，客谢户在这孩里的消捡费更多牺；但这胁一块并供不是超狭市的边来际利润律中心的酸所在价格也取侍决了依赖异产品的品进牌地位甲壳虫狼吸引了丢那些愿轰意降低拌档次，盐购买帕殃萨特的亏消费者某些道奇配车并不是感蝰蛇车的非向下交易燃产品（它卧们差蝰蛇贝车5个档斩次）110KOT香LER慎MA附RKE粮TNG途GR刮OUP相似和益替代品涌的定价只有当某狭种产品提穷供与另处抛一种产品萝相同的利珠益或功能锁时，该产宪品称为替壤代品对那些相鹅似却又非洞替代品的害产品，消依费者期待败它们的价茅格一致。相似产品汤：价格相速似：例词如各种副型号的忙管子和垄钉子产品/品歪牌渠道相债似：例如篇Pack票ard热Bell砍让Axc疤el和L拼egen竹d帮助小撇零售商与固沃玛进行畏竞争水平交换段：例如在过色彩、口胆味、外形告上有所不吸同，苹果溉的iMa傍c机111KOT渗LER洒MA蜂RKE横TNG诊GR温OUP相似和替街代品的定厕价替代产寻品鼓励者消费者程进行纵样向交易梳：在不优同价位漂的处理商器的速默度是多墓少？不不同价位着的牛排跳的等级饮如何？爹不同等削级的汽恰车，分捐别具有贱些什么衰附加特解色？客户是丘否“向扶上购买厨”或是抱否“向威下购买