全科尔尼如何建立乳品成功的营销及销售战略

建议书Copyright©2003byA.T.KearneyThisdocumentwaspreparedbyA.T.KearneyforusebyajointKohlerandA.T.Kearneyteamandmaynotbeusedforotherpurposes,ordisclosedtootherpartieswithoutthewrittenpermissionofA.T.Kearney2003年12月5日建立成功的营销及销售战略机密目录对中国乳制品行业的见解亚华目前的境遇和挑战项目目标、范围和建议的实施流程科尔尼公司团队附录科尔尼公司介绍科尔尼公司资质摘选中国的乳制品行业在2002年已经达到340亿人民币的规模，并将以年均27%的速度增长至2005年来源：食品行业协会；科尔尼分析中国乳制品行业市场大小CAGR=27%不断增长的家庭收入：不断增长的GDP以及可支配收入，特别是中产阶层家庭数量的增加政府对奶制品消费的倡导：在“学生引用奶”项目中，政府指定了48家专项奶制品供货商向全国28个省市的4，468所中小学校每天供应液态牛奶。分销渠道的扩张使得奶制品的获得更为容易：除了直接送奶上门之外，超市、百货商店和便利店都已成为奶制品的主要分销渠道。年轻人饮食习惯的改变：在欧美文化日渐增强的影响下，中国的饮食习惯正变得越来越西方化。关键的增长驱动因素单位：亿人民币与各国的比较显示，中国的人均牛奶消耗量仅为每年11公斤，增长潜力巨大来源：食品行业协会；科尔尼分析全球乳制品消耗量(公斤/人)中国乳制品消耗量(公斤/人)世界平均水平亚洲平均水平中国的乳制品市场包括：液态奶（74%）,奶粉（17%）以及酸奶（9%）来源：中国统计年鉴；科尔尼分析中国乳制品市场

(2002年)中国的酸奶市场仍在发育初期，仅占总量的9%饮用酸奶的健康因素以及消费偏好的多样性推动了酸奶消费需求液态奶是主要的增长产品1996-2001年增长率达33%从1995年占总量的66%至2002年占总量的74%政府支持的“学生饮用奶”计划已经促成液态奶消费的强劲增长由于液态奶的容易获得，预计奶粉的需求将会以较慢的速度增长奶粉市场主要由两类完全不同的厂商所控制：国内生产上致力于用低价占领低端市场雀巢等国外厂商通过强调多样性和质量占据着高端市场总量:312亿元液态奶奶粉酸奶市场已经开始集中，最大的三个厂商占据着26%的市场份额…来源：公司数据；科尔尼分析中国乳制品市场的集中度趋势三大

17%光明乳业控股和收购了湖南派派牛奶，江西英雄乳业，广州达能新希望自宣布进入乳业不到一年内收购了12个乳品企业包括长春苗苗，杭州双峰，河北天香以及云南蝶泉等完达山入关中原与黄河乳品达成合作伊利收购关中地区极具潜力的奶源基地临潼乳品厂近期收购与兼并光明伊利三元9％5％3％11％8％3％11％13％2％2001年2002年2003年三大26%三大22%…并且，未来五年内，竞争格局将会发生巨变典型特征成熟的市场随GDP而增长产品全线展开在分销、增值服务和新产品研发能力上展开竞争高度整合的分销渠道建立竞争格局，每个厂商关注于某一特定的细分产品/客户市场对于市场上大多数供应商而言都有利可图乳制品市场阶段创造需求单一产品线定位于狭窄的细分市场分散的分销渠道垄断的盈利空间市场高速增长加剧的竞争一些新产品的引入扩展至更广的细分市场价格驱动的客户需求价格战分销渠道仍然较为分散受挤压的盈利空间稳定的市场增长供应商的整合重要的新产品开发除了价格之外，在质量和其他高附加值的服务上展开竞争对分销渠道进行合理化和集中化管理价值驱动的客户需求开支关注特定的细分市场随着市场洗牌的开始，盈利空间较为固定机遇挑战幸存赢家初现增长洗牌成熟今日的中国市场市场阶段来源：科尔尼公司四大主要厂商正在采用不同的增长战略以提升其市场表现基于乳制品主业的规模扩大，逐步向相关乳制品食品产业横向渗透，调整产品利润结构，优化资源配置积极进行产业链上下游整合以控制渠道和奶源，通过兼并合作扩张到新的地区，维持其乳业产品的领导者地位产品液态奶：UHT产销量全国第一奶粉居全国前三位冰淇淋产销量居全国第一，拥有较高毛利率计划持续进入高端乳制品，如特制奶粉并购与北方最大冷饮基地康业合并核心竞争力优价优质奶源：全国最大的奶源基地－呼仑贝尔大草原、黑龙江杜尔伯特大草原产品液态奶，酸奶产量全国第一乳制品市场占有率第一上下游整合在全国16个城市建立1000多家可的便利店合作兴建呼伦贝尔和黑龙江的奶源基地并购依靠与当地乳制品企业合作进行区域扩张核心竞争力市场销售网络，冷链保鲜物流来源：公司网页，科尔尼分析四大主要厂商正在采用不同的增长战略以提升其市场表现（续）产品及产业以液态奶、酸奶为主，兼营奶粉北京市场酸奶第一大供应商并进入其他行业，如快餐业，房地产业地域以北京地区为主，进行多元化并购收购卡夫，扩充酸奶产品线拥有北京麦当劳50%股份控股三元嘉铭房产产品及产业公司原投资领域主要为饲料业和金融业2001年开始涉足乳品业并购利用其资金优势，先后收购了12家乳业企业被并购企业均为当地著名品牌，使得新希望能够很快分享被并购企业在当地的销售渠道和市场份额被并购企业主要集中在大中型城市主要问题新希望缺乏行业经验没有全国性统一品牌，营销上存在一定问题收购的公司原有经营继续维持，未来存在一定的管理和整合的风险加强资本运作，在食品行业扩张发展，同时向多元化的产业进行扩张发展利用其资金优势，通过收购兼并大中城市当地乳品企业向乳品业拓展，从根本上改善公司产品结构和产业结构来源：公司网页，科尔尼分析目录对中国乳制品行业的见解亚华目前的境遇和挑战项目目标、范围和建议的实施流程科尔尼公司团队附录科尔尼公司介绍科尔尼公司资质摘选亚华一直保持着快速增长，预计2003年主营业务中乳制品收入将会达到6.21亿人民币的规模资料来源：亚华种业年报，中国资讯库1999-2002年亚华集团的乳制品业务销售额与成本增长单位：百万人民币奶源：拥有天然高山牧场湖南南山牧场7月同海拉尔特尼河牧场合作兴建呼伦贝尔亚华乳业有限公司，建立新的优质奶源基地品牌：10月收购亚华宾佳乐乳业剩余29%股权，实现完全控股。旗下拥有南山和宾佳乐两个品牌。生产能力：投资7000万元的亚华乳品工业园封顶，液态奶生产线开始试产关键动因继续收购宾佳乐29％的股份，使得持有股份增长至99％占全国市场1.5%在液态乳及奶粉市场，亚华都有着激进的近期目标，走出湖南，征战全国，谋划海外现状南山品牌居全国第四全国最优活力品牌措施在一年内完成在26个省市的南山品牌布点工作目标2006成为全国奶粉第一品牌，年销售收入20亿奶粉液态奶现状湖南省目前液态奶人均消费水平仅为全国1/10，有较大潜力目前市场第一品牌为光明派派措施争对学生奶、酸奶、鲜奶推出研发产品目标湖南省液态奶第一品牌生产能力2004年在全国建立2-3个生产基地，完成全国生产基地布局资本2006年亚华乳业分拆上市国内2006年进入乳业5强，产量达50亿国外在澳大利亚、新西兰建立生产基地乳制品业整体目标资料来源：亚华种业年报，中国资讯库放眼未来，亚华在销售和营销方面将面临一系列挑战主要挑战定位于有吸引力客户的细分市场

建立有效的渠道战略开发有力的产品组合确定地域市场重心不同的客户细分市场的吸引力何在？——消费者和企业用户——亚华的目标是什么？亚华如何有效的定位于这些细分市场？对于消费者和企业用户市场应采用怎样的渠道？亚华应该如何管理销售/分销渠道已实现目标市场的覆盖以及分配——对于消费者（便利店等）和企业用户（学校等）？亚华应如何针对企业用户建立并管理客户销售人员？对于企业用户和消费者而言，不同产品细分的吸引力究竟如何？亚华应如何有效的选择这些产品细分市场？亚华应如何实现地域扩张——湖南地方厂商，区域性厂商，直至全国性厂商？出口的地位及重要性？建立并提升有力的品牌亚华现有的品牌影响力——湖南及省外？建立亚华品牌须采取哪些行动？亚华是否应考虑品牌扩张战略以针对某一特定细分市场？12345目录对中国乳制品行业的见解亚华目前的境遇和挑战项目目标、范围和建议的实施流程科尔尼公司团队附录科尔尼公司介绍科尔尼公司资质摘选项目的目标是为亚华确立一个成功的营销及销售战略产品范围将涵盖：液态奶奶粉酸奶从地域而言，项目的重点在湖南省立即全面访问：从项目开始即可查阅亚华在中国市场的内部报告和数据亚华的客户、分销商和其他相关合作者（通过介绍）科尔尼具有开放与合作的文化，我们希望与亚华在联合项目团队中并肩协作项目的目标是为亚华确立一个成功的营销及销售战略目标范围设想工作风格我们建议三阶段的项目实施流程关键成果评估亚华目前的营销及销售绩效与中国的主要竞争者进行标竿比较与国际乳制品行业营销及销售的最佳实践进行标竿比较阶段对亚华进行诊断确立营销及销售战略准备实施312为亚华制定营销及销售，主要领域将包括：目标细分顾客群选择有效的渠道策略目标产品组合选择地域优先性品牌建立战略实施并传达计划关键管理人员培训会阶段1–对亚华进行诊断

活动项目启动对亚华管理层进行访谈，关注于营销和销售评估亚华当前的营销与销售活动对亚华关键领域的营销及销售能力与领先的中国乳制品企业（伊利、光明和三元）进行基准比照，包括：顾客关注渠道策略产品组合地域覆盖品牌战略为营销及销售研究国际乳制品行业的最佳实践关键成果评估亚华目前的营销及销售绩效与中国的主要竞争者进行基准比照国际乳制品行业营销及销售的最佳实践方法亚华管理层访谈科尔尼行业专家与内部数据库科尔尼案头研究与分析对亚华进行诊断确立营销及销售战略实施阶段2–确立营销及销售战略

活动顾客细分市场关注。分析不同的顾客细分市场的吸引力—普通客户与商业用户—并确立亚华的目标市场。为有效的选择细分市场建立模型渠道策略。分析针对普通客户与商业用户应当分别调控何种渠道，以获取目标覆盖和份额—普通顾客的渠道（便利店等），商业用户（学校等）。为销售人员团队选择目标企业用户建立模型产品组合。分析不同细分产品以及针对商业用户和普通客户的亚细分产品的吸引力。确立亚华的优先次序地域关注。确立地域扩张路标—湖南当地市场参与者、区域参与者，全国参与者？建立品牌。分析亚华当前的品牌优势并识别建立亚华品牌应引入的首创因素关键成果营销及销售战略：目标细分顾客群选择有效的渠道策略目标产品组合选择地域优先性品牌建立战略

方法与亚华管理人员进行战略工作会议科尔尼行业专家与内部数据库科尔尼实地访谈科尔尼案头研究与分析对亚华进行诊断确立营销及销售战略实施阶段3–实施

活动创立实施计划，包括：

关键任务时间进度里程碑角色和职责创立传达计划，将新的销售及营销战略介绍给实施涉及的所有方面开展培训会，在关键管理人员中为实施和启动做准备关键成果实施计划传达计划关键管理人员培训会

方法培训会案头研究与分析对亚华进行诊断确立营销及销售战略实施该项目将在10周内完成项目阶段项目周数12345678910阶段1—对亚华进行诊断

阶段2—确立营销及销售战略阶段3—实施启动高管层专题讨论会中期讨论最终报告目录对中国充乳制品日行业的践见解亚华目前乏的境遇和龄挑战项目目标坛、范围和誉建议的实袜施流程科尔尼纤公司团膏队附录科尔尼公痛司介绍科尔尼镇公司资停质摘选联合项偏目团队余以及关沾键职责项目指瓣导委员疗会亚华1位项著目经理顾问Josh葬Che申rnof浑f，芝加哥全球负责权人，消费鸦品Jos肉eph绒Cr缠epa木ldi志，悉尼亚洲负析责人，某战略科尔尼球公司李泓亚华待定科尔尼公搂司朱伟Rob拨ert踪蝶Ru抖par工作团队亚华来自关燥键职能埋部门的晓3-4乖名员工1位项目协运调员科尔尼若公司3名咨询顾寄问整体督导品质保驰证思想领猫导管理项目铲活动高级管理跌汇报品质保证日常项目无活动分析与汇乔报实地调查观和访谈智力资衫本共享正式的盖内部团润队回顾质询本土食团队的思之想和结论项目管视理层朱伟

副鱼总裁兼大烫中国区董耽事总经理经验概骂况在大中国悦地区及北穗美拥有超泡过十四年检的工业和氏管理顾问伶经验主要管呼理咨询吹经验集巡寿中在为安中国的兆跨国公吼司和国蜡内公司勉、风险置基金投萌资者和借国际组鉴织提供萍服务，铅行业涉坦及汽车日、电子否、电信拢、化工健、消费宇品、交打通运输朗、高科砍技、电恋子商务症和制造知业专长领域企业和市纹场增长战盈略公司重栏组和组胀织结构竞争战醋略营销、雷销售和欲分销运营评你估和改纠进合资合作铃伙伴选择袋、评估和驴组织相关咨询侮经验为一家何中国著真名白色术家电企杆业制定鄙企业发灯展战略为一家已沉上市的建冈筑材料制音造企业制突订企业发这展战略并收进行运营痒重组为一家喂著名的杆中国高普科技公丈司进行紫业务重屠组为一家主珠要的政府萌机构制定膨软件产业贫发展计划为一家挨中国风狂险基金飘投资公驾司制定迅物流方冈面的电柳子商务车计划为一家生覆产客车的授合资企业响的销售业垄务进行业殃绩衡量和猪机构重组为中固著搭名的商用赢汽车制造决商进行销习售和分销游改进为一家著特名的英国察消费品制校造商进行样销售和分尝销效率改史进朱伟

副花总裁兼大虑中国区董秃事总经理乐（续）相关咨询霸经验（续狐）分别为一漠家美国著曾名的发动竭机制造商肆，一家全磁球领先的患汽车制造涉商，一家台日本重型教汽车制造庸商，一家诸美国电信役服务提供见商，一家灿亚洲运输组服务提供锄商，一家糖欧洲建筑元设备制造女商，一家断跨国电子锅动力原件扛制造商和称一家澳大东利亚家电消制造商进吴行中国市荣场评估/弃进入/增缴长战略服粒务为一家亚某洲电信服填务提供商踪蝶进行针对迷新的市场必进入者的僻竞争分析码和战略制锦定协助跨导国性的临汽车零狐配件风衡险基金宁投资集壁团、澳封洲汽车歪轮胎公兽司和著恨名的美颂国家电季制造商咸进行在葵中国的牧合资伙过伴的选朝择和经营营业务扎的评估为一家牢跨国石询化产品春制造商俭制定中刊国市场击营销和支分销战败略为美国一兼家著名办牲公自动化宰公司制定搁市场分销炮和竞争战激略及新产络品推出计杏划以往工礼作经历道康宁祝公司，伍担任过门业务规更划、财峡务、营旁销和美旁国及亚管太地区搜的市场鸽开发等活领域的田各种管耐理职务在（19用86-僚199储0，1胳992砌-19津93）中联网候（总部瓦在上海笔的电子么采购服还务提供剩商），票创办人虑之一并拜担任首沉席执行央官（2左000籍-20坐01）教育背景工商管四理硕士坊，市场渔和财务输专业，残芝加哥枯大学，哨美国国际经爷济学学茧士，乔丧治城大亡学，美纺国语言能亭力精通英主文和中碰文Josh围uaE填.Ch用erno鸟ff副总裁胳，全球温消费品事业部尊，负责仓人—芝加哥经历概脏要超过15年的实选业及咨袋询经历映，曾服提务于国习际零售赴、消费于品和制炉造业的阵公司客吉户；公秘司在美胜国零售汗事业的梅负责人萝；美国李中西部骑及加拿顺大，消撕费者及欠零售事灰业的负统责人专长领域零售战略•供应链晌和库存培管理•服务运营渠道/类目管异理•战略采购咨询项愚目经验挪摘选客户主管破，为某主拔要的全国卵性一般产愚品零售商——自1993年起，河为多个珠领域的白问题提钳供咨询洗业务为美国最贞大的全国拔性批发商回，领导重房诚大的供应马链变革，迟包括网络居优化、流天程分析、工供应链战助略以及整融合的订单衡管理改进为美国泥某特殊呀气味及曲化妆品秀零售商屿，领导左公司重忍整，使出公司盈秧亏平衡度点提前12到18个月作为零售肠战略顾问端，前往印宵度帮助印笼度都市市翠场集中发贺展以服装怠为基础的刊特产商店为某全球抢最大的零慨售交易商透，作为专粘家，参与条产品设计跪和开发小致组委员会皮；协调多纺家全球零渠售商的资丛源，对交自易中多种畅优势的一宾种，生成胖理念并建挖立商业案嫩例为美国揪某最大要的办公含用品/技术超统市，作详为公司黎转型项覆目的一骂部分，果领导多榆项创新沟活动，稿包括类今目管理趴提升和狂跨渠道甜整合为北美某识主要的汽燃车轮胎和苹电池零售阳商，领导衬战略和运毙营转变为某主虎要家政喷服务公揪司，领威导一个的小组进朋行增长绸战略评绪测和并陆购对象禾评估为美国某斜最大的服趴装生产商潜，领导主抗要的创新弓活动，以凳改变其全灯球供应基绑地的管理Jos个hua逗E.拳Ch锐ern俭off巾（续）丈副总裁勤，全球妹消费品事业部，革负责人—芝加哥咨询项熄目经验盆摘选（删续）为美国某压主要多种帆产品零售猪商，管理附多个主要惊类目利润异提升行动跌，带来供澡应商群体越的重定位脾以及每年翅超过7百万美元索的成本削替减；致力良于耐用消向费品，包桂括主要的验家用电器择，地板护投理，草坪轨和花园用叛品，体育须用品，电苦力和手工迅工具等为某工终业制造仍商，完渔成分销余战略规周划和实场施计划怕，目标侄定位于育提升对冤第一和凝第二层葛分销商絮的服务参水平并内同时削贿减成本5百万到7百万美元以前工蒙作经验Cres衫ap,效aTo穿wers喘Per梯rin氏Comp砍any粥—顾问R.H.吓Mac凳y&拢Co—采购，柄某锚店匙的一般烫商品经踩理，副烈采购员建，部门挎经理教育背慎景M.B.坐A.，西北大肤学（凯洛促格管理学边院，1991）B.A功.,耶鲁大学(19团84)Jos状eph粗Cr剧epa泽ldi副总裁及族主管，战祖略事业—悉尼经验概叙要Jos粘eph乖Cr机epa传ldi是科尔尼救公司——叛世界领先案的高价值服管理咨询疲公司亚洲妖战略/并么购事业部锦副总裁及麦主管。他馅常驻悉尼闻，并领导绪当地的科艳尔尼办事柄处Crep固aldi先生在欧贼洲、亚洲店和非洲都漆有广泛的材资深国际巡寿咨询经验丧，对公司凡及业务单珠元战略有遥深入研究膊，并且在披航运与海丙运，休闲另与娱乐、脉消费品和顺工业品行爪业有所专惊长。他同裤时在并购梅领域经验轨深厚，参愿与过多个挨澳洲与海沙外的大型砖兼并案。咨询项贵目经验通摘选Jose朋phC线repa错ldi先生曾参橡与及领导餐了超过60个管理咨锣询项目，婚包括：为中国某表电信公司仁，建立进待入战略为中国城某耐用秧品公司形设计M&A战略为中国半某跨国习消费品捧企业设小计增长填战略为某大型环电信服务石提供商设霸计亚洲进姿入战略/M&傲A战略为某食锣品跨国身企业设蜡计M&A驱动增长朵战略为某主要绵物流企业绒设计电子阳商务愿景为澳大睬利亚某锻州赛马键行业重里新评估屿行业结点构和战部略为某大击型电信责企业设右计宽带瓶战略为澳大利吉亚某主要纯的媒体企反业建立进口入数字电跪视市场的降商业案例为澳大笔利亚某灶大型建塞筑公司游探明兼鼠并机会为澳大骑利亚某恒航运和为运输企荡业建立持全新的崇战略（牺包括电壮子商务姥单元的谷剥离）Jose子phC武repa军ldi狸（续）副总裁及泰主管，战平略事业—悉尼咨询项目崭经验摘选（续）为某澳大退利亚大型错多业务公绝司确定增尼长目标为某主要靠的澳大利分亚博彩公剃司，建立反并实施公需司和业务掠单元战略为某博彩全技术公司判明确并实峡施增长战浪略为南非爱赛马行异业制定阔私有化虏框架并么领导实恨施以往工裤作经历Crep畏aldi先生四淋年前从幕贝恩咨壳询公司兆加入科顺尔尼公括司。此民前的工圈作经历般包括米助兰Boc聚con百i大学社习会学系汗的外部后教授，娘米兰商摸会的研须究员。教育背景Crep止aldi先生拥议有密歇覆根大学迫优等M.B.嘴A.学位，拢并且拥投有Comm南erci尝ale钥Luig仙iBo牌ccon叨i大学社描会学和蹄经济学漏学位。喘他曾经绳获得198殖9-1达990年度富尔布赖椒特交流奖悔学金以及1989菌-199塌0年度Mic陶hae罢lV折inc雾igu叹err迎a奖。Cre剩pal李di先生的填文章广服为传播乌，包括何在意大汉利商业她报刊上旁关于战微略问题垦的一些街投稿和针四篇关奏于创业报精神的柏论文楚。他同凝时还领芹导一项冻科尔尼愿公司全心球智力查资本发模展项目选“创造转价值的认增长”辉。语言能列力Crep凤aldi先生英语和耍意大利加语流利价，并掌洞握法语蚂和西班乒牙语Rob极ert泼Ru湖par罗瑞过经理敞—北装京经验概夹述罗端是科交尔尼公司嘴北京办公量室的经理各，在亚洲和饿欧洲有6年的画管理咨粘询经验固，工作纤过的行战业包括绘商业银航行、投顶资银行细、养老还基金和感风险投扑资公司毅。他在对企业战帆略、业再务重组址和兼并暴收购方嚼面有着仪丰富的细经验。相关的咨糠询经验金融领委域为一家领伏先的新加翻坡商业银欣行制定新肆加坡、泰将国和香港镰的市场战吵略。设计进个人银行唯产品组合饺，分销渠倍道管理和吧定价战略骑使顾客周辩期利润率鸟最大化。为一家全或球的商业翼银行和一办家领先的浑投资银行悄评估大中致华半导体棋市场的投搁资机会。后分析了行仇业的吸引险力和目标桐公司的战苍略定位。狂提交了投蜓资推荐书爪。为美国一垂家领先的次航天国防召公司的风树险投资部扶分析了医咳疗业一家轮新兴公司车的业务可录行性。并病就投资的归吸引力进偷行了推介为一家脱养老基妇金完成狠了涉及戒瑞典、技挪威、有和德国梳的公共仔设施的途收购战膝略的可蒙行性研疲究。评步估了不代同情况缸下的投奥资方案膝的产出惊和风险为一家风重险投资公那司研究了程瑞典电力存取暖市场凯可能的收昼购对象。旗挑选、评仍估和推荐路了一些公压司为一家唇领先的张风险投剂资公司风制定在告斯堪迪荣纳维亚须国家信万息技术珍和服务径市场的割收购战持略。发狼现收购花目标，香评估其炉战略定圆位，并津估算投材资回报曾率合并计划狡、合并后发整合及业狗务重整为中国一框家最大的郊国营企业骄制定集团贯所属60绑0多家企降业海外上贡市前的业次务重组计络划。制定静了公司战趣略，发现粗并评估了荡战略伙伴园，完成了榆组织蓝图积，并帮助摘客户在今娃后5年增姜收节支5丙亿美元为两家善准备合报并的菲思律宾电箭信公司就制定合猜并后的辅整合计吼划。对恶两家公够司的组计织和运开营进行程了初步钓评估，锣并且分丸析了不蜜同业务惭之间的葬协同效耻益相关的蓬咨询经呆验(热续)合并计划俘、合并后父整合及业拖务重整税(续)为两家最姐大的韩国原集团设计滔实施合并索后的整合港计划。对秩合并一方善进行了详若细的组织彻和运营评委估。发现棒了高达3揪亿美元的缓单个改进扶领域和主删要协同效紫应机遇，略并对其进炊行量化和托排序为瑞典陪的一家津主要零仆售商在茫9个月舅的时间搂里设计侧和协调据实施了付业绩改稳善和重填组计划月。项目哄范围涉抢及40决0多家否零售网军点，使淘员工生藏产率提拳高40羽％，库喊存周转懂率提高咸70％浪，客户助满意度遮大幅提布高业务战略为韩国少一家最寄大集团度的家用躁电器部魄设计了三远期全堪球战略蔽。分析板了国际馋市场并表领导一只个全球寸小组为狮中国、婆美国、筐印度、活印度尼盟西亚、漆墨西哥兔、俄罗扣斯和日刺本等国培制定了释营销战笔略。评脸估在西享欧的战杯略联盟苏机会并个为在北呼美优化览生产设窜施制定唱计划。为一家全喝球建材公朗司领导制风定了菲律才宾市场的咽拓展战略伴。发现目西标细分市刚场，评估讯产品组合挂并制定渠红道战略实县现收入利坟润最大化帮助台湾傅一家最大握的移动通页信商准备删有线执照糟投标书。热为新业务著制定营销样战略，包组括最初提吧供的服务丹和价格战顺略。为一家欧垦洲电器制舅造服务公碍司制定北坑欧市场的诵远期战略肢。进行了战不同情况另下的现金执流估价分防析，并制胆定了战略猜实施方案为一家意亏大利领先倘的IT服务商塌制定了辆意大利听市场的吨增长和奥多元化酿战略。偷集中在还发现IT业增长诱的杠杆经及探索逮电信及搏相交领锄域的市驴场增长苦机会为膏瑞典国析民养老版基金研害究收购纷市公用救设施战木略的可北行性教育背沃景获瑞典斯岩德哥尔摩诞商学院工涝商管理硕描士获瑞典斯错德哥尔商仇大学亚洲雅研究硕士闸学位哈佛大涉学访问确学者，忘日本Keio大学访问围学者语言：著普通话筋（熟练侧），英浇文（流砍利），拿法文（张熟练)先,瑞运典文（侧母语）梦，Robe筒rtR晕upar罗瑞(脾续）到经理—扰北京李泓经理—摸上海经历概况三年多的管理顾坐问经验。妄在亚洲为势多个产业艳的客户提惠供过咨询员服务在百事公需司有近三年的品箱牌管理经检验专长领域业务和市丽场战略产品开漂发和市柿场营销核心流技程和公诊司组织塑结构重估组销售绩忆效改进相关顾本问项目酸的经验为一家裁银行提书高信贷骑管理能史力,柴包括帮灰助设计额贷款客江户评级忠模型以借及贷款受组合报航告系统为一家敬欧洲家胸居用品历公司发爸掘亚洲主业务增症长机会蹦,设亭计进入禁中国市胀场的战逝略,并矩帮助建艺立其中举国公司杠的运营歉以及指艳导设计沙和上市饱其品牌紫和产品参与为拉一家中闭国大型工汽车集在团设计升公司中劣长期战溪略为一家系衡统集成公浆司设计进配入证券和察电信行业稿的战略；呆同时还领桂导了该公拍司大幅提蚊高项目管追理能力的爸改革为一家优跨国消投费品公堆司设计咳亚太市丝式场增长贫战略,因找出最导佳发展指机会并康帮助该连公司在仆中国实催施购并李泓（续）经理—怒上海帮助一家企中国航空某公司进行工产品设计比、开发营您销策略、斧实施营销弃计划。同胸时还帮助牛客户改进钢销售人员爷业绩帮助一家梨中国保险龄公司重新蹦设计承保解和理赔过嫌程，加强帖管理层监送控，重组狭公司组织望结构为一家患欧洲大乌型汽车研集团分闲析中国恰轻卡市恰场的竞增争机会评估亚岗洲金融季危机对驶寿险市朱场的影型响，分讯析市场压发展趋苍势，确触认发展熊机会和臣跨国公码司在亚动洲寿险郑市场的迷关键成忘功因素帮助一家煤跨国啤酒艺公司制定名在中国的油战略起草项惧目建议筒书给某菠市政府闯以吸引裳世界水砖平的科败技公司科在该地纳区投资通，并帮考助市政惑府建立零信息社罪会以刺傍激经济势增长以前工作经验麦肯锡公色司-高级嫌顾问百事食品京-品牌经厨理教育背景工商管理坏硕士，金蜓融和市场终专业，Owen绑Sch季ool盟of牌Mana掀geme瓣nta驶tVa湾nder南bilt蔽Uni垃vers热ity计算机和荡工业外贸顶双学士，竭上海交通旁大学目录对中国桥乳制品冬行业的义见解亚华目前豪的境遇和北挑战项目目标段、范围和胀建议的实坑施流程科尔尼底公司团姻队附录科尔尼驴公司介者绍科尔尼公辣司资质摘闲选科尔尼宝公司是托一家领斗先的战吃略管理核咨询公芦司4,20荣0Pe破ople略96访Offi戒ces置Worl劣dwid趟eTok废yoSan岩Fran瞧cisc泥oLos轮Ange宵lesDall纽奉asDen订verMia格miAtl健ant串aChi纤cag树oDus角sel告dor辟fMila财nStut滴tgar晋tMuni渴chBer棍linCope望nhag雄enOsl鱼oPrag少ueSto酸ckh月olmBos朽tonNew草YorkWas径hin杀gto无n,障D.C撕.Tor于ont费oCle雕vel朴andDetr葬oitMinn朝eapo候lisAms逮ter礼damBrus鼻selsPar荷isMadr熟idBar田cel尘onaLond言onHous夹tonSao悔Pa役uloSin液gap让oreHon踢gK追ongMosc压owSydn肠eyHel需sin观kiMex粒ico放Ci桨tyMelb樱ourn碰eBei挥jin拥gShan匆ghaiSeou羞lKua欧la视Lum压purJak从art询aWell毕ingt锻onNew予De比lhiJoh卷ann达esb悠urgStam艇fordSant锁aCl窗araSan锅Dieg晒oBue嗓nos攀Ai任resCar跌aca齐sSing朋apor俭eVien鼻naZuri作chFran爪kfur田tWar绍sawIst惹anb热ul192阁6年成立拥有EDS的创挠新能力伪支持销售额超过1必5亿美元超过50仅%的销售屑额来自北美遇以外地区每年超过3,需500个迈项目80%的栋合同来自蚊老客户从198步0年来，职年增长超卫过26%全球超过货60个办井公室超过500雨0名雇圈员科尔尼在全球197育2年进入从19逝80年斜来，年山增长超胳过30丽%在亚洲有13个办事处拥有400父0名咨询顾使问在不同糊行业和续领域拥齐有丰富读的经验科尔尼在亚洲我们具解有行业墨的广度…设备汽车航空和蜓国防化工消费品电子金融服务食品和新饮料木制品家具服装和纺驼织政府保健高科技信息和乎信息技挖术物流服务矿业办公产品石油和天效然气医药印刷、酸出版和柴广播公共和浮非营利透性机构零售造船电信贸易协会运输公用事业覆盖行业闸摘选科尔尼行介业经验媒体和抹高科技Alc削ate泪lAmer爸itec惜hAT&什TBel雪lA易tla膜nti国cDeut舰sche赞Tel菊ecomFran荷ceT轰elec尖omKDDNTTSiem孙ensSKT堂elec侵omDECDel航lC杰omp染ute敲rEric念ssonHewl菠ett-哲Pack脚ardInte劝lMoto耐rola金融机讽构Ame牺ric律an诸Exp届res夕sAMP克In盲sur缎anc览eBan乒ks宝Tru场stBan碌ko孩fA薄mer苏icaChas瘦e/Ch去emic痰alB弄ankCiti政corpDaii焰chi晃Kang储yoB州ankVisaDeut炕sche跨Ban酱kJPM序orga拒nMit互sub称ish意iT订rus奇t&蚁Ba姓nki肿ngMerr射ill吐Lync惊hMorg描anS摔tanl主eyNip轻pon腐Li歼fe铃Ins捉ura卧nceWorl充dBa奇nk物流和交煌通AAA浪Truc盒kingAir菌Ca押nad滑aAmer泽ican编Air少line政sAmtr晌akBar建cel样ona丹Ol强ymp莫ics术Co科mmi扮tte册eBri眯tis蚁hR迷ailSea钳Co鲁nta蛙ine池rDHLKLMKor欧ea刮Nat火ion骆al膝Rai端lwa范yKowl翼oon朝Cant桐onR写ailw聋ayMit枯sui堡Li锁nesNASA航空/素汽车Ben范dix魔/Al特lie廊dS哈ign赔alBMWChr贱ysl冠erClea哑rEq笔uipm妈entFia都tA志utoFordGMHond轨aKru逗ppMer蹈ced后es伴Ben净zNis凝sanOwen汪s/Co戒rnin拾gFi仇berg妇lassPors姑cheRove粗rGr孩oupUnit愧edA废irli亦nesVol涛vo石油和哀化工Abu煮Dhab煌iNa错tion抱alO阀ilAir回Prod暮ucts筛&C惧hemi坡calsAmcoAMPBAS雹FDai离nip佛pon丘&喂Ch涝emi贞cal应sDu怪Pon马tEniExx夫onHoes板chtLyo均nde凉ll仆Pet山roc因hem辣ica菌lsMits脉ubis腹hiC镰hemi峡calsMobi地lPac采ifi窄cG药as森&E事lec君tri吐cTex筑aco消费品跟和零售Amwa运yBris铜tol-洪Meye宁rsS男quib众bCar爱ref该ourClor侨oxCoc峰a-C爆olaGene此ral些Food横sGill蹲etteKiri睛nMcD甩ona病ld’士sNord貌stro星mPhi喜lip烤Mo甩rri擦sPill称sbur详yP&GSear路sRo慕ebuc惭k&尼Co.Uni曲lev匹erWal-庆Mart医疗和保喝健Abb吵ott捕La醒bor丽ato葛rie湿sAmg豆enBax疼terBay顽erBau鹿sch长-Lo爹mbEli姻Li宁lly睬&咽Joh蹦nso泳nGen浙ent捡echGla俗xo-扛Wel链lco浅meJoh虾nso房诚n&搬Jo页hns奋onMer艇ck逝&C劲omp凭anyNova跌rtisPfi蒙zer当In谣cSank碗yoSche喉ring饰-Plo匪ugh斑Corp苍.Rho熔ne-去Pou继len猪cR塌ore斯r建筑和刮机械Alc叛oxBeth轻lehe插mSt怀eelBri暗tis州hS弓tee河lCaro帅lina捏Pow御er&齿Lig离htHei役nri访ch集Els瓣kesIma较tra容St撤eelKom挂ats鄙uNord疮Fra僻nceOre梢nst材ein屑&间Kop仔pelPOS深CO/柔PO祝SECTia脏nji铃nP咐lan疯nin读gC灶omm扇itt飞eeUnit第edS太tate窜sSt视eelUni圈ted倚Te袄chn捷olo慎gie艇sC滴orp眨.客户摘选公用事勾业Agu春as果De刃Bar舱cel怒onaBri映tis姓hG犯asCaro缸lina包Pow唤er&顶Lig书htEle艺ctr叹ici渡te若De补Fra扁nceFlo丘rid豆aP妙owe湖rC傻orp菠.Nati才onal竿Pow奸erNors炒kHy殿droNor筑the灰rn饰Ele碍ctr朗icNucl忠ear吉Elec锄tricVeba字AG…和深度领域科尔尼咨恭询服务我们为各让类级别的尖组织提供缴咨询，服秀务领域涉厨及战略、比运营和信喉息技术公司和沈业务战章略股东价接值管理经济组织全球化公司变记革财务管疏理和运泰作战略改组和私匹有化兼并后整颗合业务流程毙再造产品发萍展和革济新战略采购制造运营人力资旬源管理供应链愁整合洽谈管败理销售、营删销和分销物流外购变革管理信息技术数据库营虑销IT战略和解考决方案呼叫中心/客户服私务最优殊化风险管理科尔尼将挂行业的经冲验与功能钻性专长相溜结合组织设计汽车化工与腊医药金融机构消费品刻与零售电信与咱高科技运输公用事业堤与公共部蹈门公司和业疲务单元战嫂略运营管潮理战略信息烦技术营销和拳销售战略采窝购和供慌应链管君理科尔尼症的实践束领域科尔尼在盒全球消费倡品及零售惑事业方面仆拥有300多名专业脊咨询顾问…与消费品胃及零售公割司的合作英业务大约哥占总收入套的20%非常广急泛的.猾..为适应恩市场的都不连续冷性建立薪战略总成本骆基础的屿根本性阳改造管理主扇要的组教织变革供应链整侦合...到非常具确体的品牌资产棍的顾客满厉意度评估龟和度量细分市呈场的重有新定义泛欧洲定掌价策略和滋绩效导向纤的T&C系统产品组合对优化建立营销片组合优化泳模型在过去的完5年内，邪与300欲公司共同袄完成了8绪00次合原作，范围野从：快速成座长的全加球事业转部，拥滔有30蠢0多名且高级咨寄询顾问…并且与消毕费品行业穗的领先者托合作…科尔尼客籍户摘选…我们寺与领先华的乳业干公司进落行了一急系列合颗作，并俯取得了跟显著成浇效All窑gäu什er怒Alp标enm拿ilc校hA转GAnch炎orF伙oodsArlaBelg背omil警kBols繁Wes药sane核nCad肉ipr究oM填ilk陆Pr增odu建ctsCamp霜ina希Melk设unieCar数nat驶ionCom糟elc豆oN妄VDai介ry古Cre星stDai今ry专Far谢mer筛s达能Dea摔neDr弯Oet犯kerExpr全ess友Dair塞y卡夫Lil眠ac乳业公司弄客户选列企业战略销售和营胃销产品组合岁与品牌战挡略产品组边合优化战略性腔资源竞争性岂比较分程析战略公统司转型泛欧洲物暖流体系整太合运营战捞略和工笑厂网络寇优化物流优化维护评体估战略采购在和供应链裳管理项目类型Lac针to朴Lbe践ric五aS景.AMel刃kun叨ie辆Hol捕lan香dMDF僻oodsMilk贫Mar软keti棋ngB倒oardMJN析Mi泥lk雀巢NZD史airy千Boa贯rd帕玛拉特Sam文Yang昆Foo莫dsSodi调aalSt.纸lvelSued恋milc心hAGSit丑ia见Yom反oS叠PA联合利华Waf售fle词s实例摘选科尔尼状公司为闸客户的衣服务有昆三个基聪本指导搏原则这些指导棉原则保证填科尔尼能特够为客户撑提供高价甩值且实际那可行、卓猫著成效的雄解决方案建立多可层次的课客户关深系和可控信度客户和科问尔尼共同弄组成指导甚委员会和耗行动小组主要股举东参与蕉项目与客户送建立友避好的工汇作关系每个项目蜓之后，要皂做两次项帮目评估85%的项目结陡果超过客须户预期满扬意度唯一一的家有此苍规定的岛顾问公公司强调深路入了解仔客户的傍业务、小组织构飞架和具批体问题80%的业务来距自于老客糕户利用全球洋范围内的游资源为客肉户设计度窄身定做的帐解决方案根据“巾一个公悲司”原关则，许誉多的客见户均因学此发展很成为科誉尔尼的按全球客硬户Eng奇age达men搏tQ恒ual吃ity粉Re继vie肾wPlea猪ser劫ate辫the秤cali丧ber秧ofo桂urt良eam姥memb半ersDid暂wem级aint酸ain汤effe稍ctiv衬eco录mmun勒icat着ion烈with鬼you诸andyour峡peo骑ple煤duri馆ngt丽hea宪ssig倾nmen泥t?Did贩we训in栏ter清act亡an效dw帜ork趟wi候th慰you旺rp李eop训le闹eff络ect患ive凤ly?To致wha陆te问xte败nt趴wer拾ee马xpe艺cta架tio四ns相cle须arl得ys懂et伍at咽thebegi嫩nnin议gof悉the工ass堆ignm吗ent?Do效you寸be络lie解ve搬the唐id始ent伐ifi育ed熟res谁ult昆so坦rb略ene阶fit筒sc揪an丽beachi舞eved撤?Poo秤rExce斥llen浙t12345Not心At道Al斑lCom辜ple驰tel阔y12345Not尿AtA减llCom置ple爆tel耻y12345Not茫At捡Al锤lCom贫ple殿tel雅y12345Not鄙At差Al朝lCom政ple方tel棍y123451.2.3.4.5.共同参挑与的项六目队伍质量以关系为库基础的客裤户西尔斯骗公司首轰席执行披官Art趁Ma范rti术nez礼来公司屋首席执行超官Rand箩yTo驻biasBMS公司财务雅总监Mich住ael观F.M强ee联邦快堪递首席虏执行官Fre丸dS削mit蹲h“科尔尼公磁司在很大步程度上帮策助我们找视出公司面伙临的关键豪问题…倘我们已经哭制定并实石施的项目降将带来超省过5亿美缎元的回报”“通过科尔旦尼公司的缘瑞建议，我备们在生产耐改进方面颠取得了明估显的绩效掉。”“在科尔漫尼公司拾的帮助顶下，我过们的成为本下降泳成功地絮达到了延原计划莲的两倍糟”“与之形艰成鲜明鼻对照的狼是…科巷尔尼公叛司的顾炼问们帮端助一家姥摇摇欲毁坠的公清司一举幼翻身”通用汽车公司首席执行官JackSmith“科尔尼是帮助我们走向成功的顾问公司”“我没法皂用言语来闲描述科尔势尼公司整览合方面的逆技能。他圈们设计的耗架构如此骄的吸引人汇，每个人驱都随时知钓道他们应拖有的岗位倒、工作的括重点以及绍任务的关踏键程度”DBS银行首席是执行官Joh补nO齐lds“科尔尼盒公司检淘验我们浩对于未架来的设仅想，并沃帮助改域善各职脸能间的瓣沟通.…最重要民的是，科尔尼丝式公司工蚕作方式羊和知识裁的转移斧为未来刺的发展榴奠定了付坚实的廊基础。益”ABN/巷AMRO资深副总芦裁Rin砍us痰Mas壳ska慎nt“科尔妇尼公司伐与我们研合作来弟建立我哨们未来阵的新业交务和发挺展方向擦。我认志为没有叼其它公册司可能眨在如此妻短的时挂间内帮公助我们降实现如丢此大的沈成果。”Wes圈tpa桐c银行集团春执行官及桃财务长官Pat政Ha府ndl云ey科尔尼团被队的专业将精神和不泛懈努力取疯得了切实舱的成效，闹甚至超出垄了客户的蚀期望…科尔尼绸公司从械80年唐代开始耗在中国瓜的运营香港上海北京科尔尼童管理顾弊问公司奋在大中次华地区科尔尼管煤理顾问公忽司是最早俱进入中国园的国际咨准询公司之纲一科尔尼公撑司198掌5年进入疯中国，帮按助外经贸无部进行一舟项外国投破资研究项甲目科尔尼逮公司在湿大中国鸡区的运掉作正式古开始于缓199向2年业务发展区迅速已在香督港、北贺京和上勾海建立晕了3个积分公司兰，并得罩到全球亿各个办许事处的镇支持，拒特别是绵新加坡醉、德国规和美国有超过7早0名的精毙通英语与蝴汉语的咨型询顾问项目涉页及从业盟务战略俊制定到瓦运营管柜理的各郊个范畴针，覆盖跪各种行钉业考虑当滴地的业炊务环境雕精心设旨计咨询堪实施流炊程我们与领埋先的国内葵公司合作……我们的映成功因饭素之一宿：理解渗中国客打户的企紫业文化厚并进行极有效工银作的能死力业务发介展战略业务流茄程重组顾客服新务电子商务铜战略及实灰施合资/望合作评桂估物流与分虑销市场进区入战略营销与销陡售效率合并与收村购运营评押估与改放进运营效率圈与重组合并后战整合战略采购供应链改应进咨询服枯务领域中国银行东亚银稍行长虹电捞子中国人寿中国交货通部华润集做团中信泰她富大昌行大连市于政府戴姆勒阀-克莱阳斯勒(姿中国）一汽二汽家乐福方正奥谁德日立医尊疗器械嘱(中国预)博士伦灾(中国届)施贵宝(高中国)香港电水信九广铁启路LG电子(中果国）小天鹅泸天化集蛛团马士基(贼中国)联创华侨城融集团罗蒙集团生力啤酒上海浦猜东发展雾银行四通电断子大众(中复国）美国家吼庭产品泥(中座国）中美史估克大中华英地区主旨要本地袋客户名骆单摘选…同时也与老主要的大颂型跨国公监司合作行业基衰准比照业务流程斤再造分销/物情流信息技问术投资战类略风险投眠资合作饥伙伴评盛估市场/竞争评估市场进入纤战略运营评估组织效锁能战略采渡购战略设立择/实施供应链提方升全面质量钉管理咨询领通域摘选凯列表大中华锁区跨国我公司客布户摘选畅名单东亚银累行Bass绘Gin脖sber猫Bee俯rBaus森ch&叮Lom替bCh脚ina家乐福Cart芽ier注Inte执rnat暑iona短l戴姆勒海-克莱锅斯勒Dah裂Ch葡ong疼Ho抓ngDelp穗hi远东银陵行联邦快递菲亚特通用汽车喜力日立凯玛特远慰东LG电子朗讯May懂tag欢In老ter视nat冒ion授al尼桑飞利浦扬亚洲消蛛费电子Pia厕ggi鉴oSan漂Migu症elB涌rewe谅rySea尽rs西门子Tel救str故aVit可aso朋yI牌nte姨rna销tio父nal相Ho伐ldi役ngs大众Wyet戏hPia支ggi冲o部分摘录人民日报199踩9年12冠月30日客户内克部刊物1999年4月遍30日北京青年姜报1999年7月7博日南方日报200络07月7日解放日报1999年11卡月25日我们在骂中国的匪业绩得筹到了客托户的广长泛认可剩，并且纸经常被硬国内外搭的媒体高报道我们在中凉国的业绩榆得到了客忧户的广泛你认可，并浩且经常被较国内外的疮媒体报道(续)目录对中国乳恼制品行业宗的见解亚华目得前的境参遇和挑存战项目目标轨、范围和那建议的实隐施流程科尔尼公笋司团队附录科尔尼皆公司介晶绍科尔尼公栽司资质摘引选案例摘程选案例一毁：案例二：乳品生第产商候－业公务组合惜和客户申合理优滑化战略案例三：乳品生产佛商—与分销网龙络和供应口链优化案例四：食品生产不商

-好战略案例五：乳品生产颂商－娇供应链整陕合乳品加符工和生裕产商波–采称购战略乏和优化案例六：主要的晌全球食停品生产荒商—战略和谱业务提糟升评估案例七：跨国食厦品和饮渡料公司商－更销售和犹营销战雷略案例1和：乳字品生产失商—悦业务收组合和横客户合晋理优化责战略有很高的甲品牌声誉饱，具有竞雁争力的销挣售以及物马流网络，悬意大利酸涂奶市场的斗领先者主要生唱产软干朝酪和新倚鲜奶酪市场份额拿萎缩，过薄高的成本怀影响了利晶润率项目背杀景深入调查敌主要市场杂（酸奶和积奶酪）的杂市场和营匪销状况客户和诉竞争对怜手分析市场细分商业（慌超级市枣场和大仓型百货迅商店）遭需求深入的挤，全方蚊位的分仁析（按节产品线托，按分亡销渠道含，按主茫要客户叔）科尔尼的胜工作评估各产轧品线的定恨价和促销谅支持退出低傻利润商副品和不北重要的院品牌在没有进旅入的细分眯市场中，覆扩大新的浊产品线区域性产退品在全国楚进行分销躲从而充分皂利用销售丹和分销网侧络明确成富本合理震化的目亿标领域建议新的患组织结构刻提高效率主要成果案例2：洞乳品生产窄商—柱分销网络壶和供应链颗优化有五个化生产中自心，全决国乳品贴市场领袜先者公司的竞片争优势之形一就是分寺销系统：杂有优异服税务业绩的椒70,0鱼00个P.O