中国乳制品行业的基本实施流程

建议书Copyright©2003byA.T.KearneyThisdocumentwaspreparedbyA.T.KearneyforusebyajointKohlerandA.T.Kearneyteamandmaynotbeusedforotherpurposes,ordisclosedtootherpartieswithoutthewrittenpermissionofA.T.Kearney2003年12月5日建立成功的营销及销售战略机密目录对中国乳制品行业的见解亚华目前的境遇和挑战项目目标、范围和建议的实施流程科尔尼公司团队附录科尔尼公司介绍科尔尼公司资质摘选中国的乳制品行业在2002年已经达到340亿人民币的规模，并将以年均27%的速度增长至2005年来源：食品行业协会；科尔尼分析中国乳制品行业市场大小CAGR=27%不断增长的家庭收入：不断增长的GDP以及可支配收入，特别是中产阶层家庭数量的增加政府对奶制品消费的倡导：在“学生引用奶”项目中，政府指定了48家专项奶制品供货商向全国28个省市的4，468所中小学校每天供应液态牛奶。分销渠道的扩张使得奶制品的获得更为容易：除了直接送奶上门之外，超市、百货商店和便利店都已成为奶制品的主要分销渠道。年轻人饮食习惯的改变：在欧美文化日渐增强的影响下，中国的饮食习惯正变得越来越西方化。关键的增长驱动因素单位：亿人民币与各国的比较显示，中国的人均牛奶消耗量仅为每年11公斤，增长潜力巨大来源：食品行业协会；科尔尼分析全球乳制品消耗量(公斤/人)中国乳制品消耗量(公斤/人)世界平均水平亚洲平均水平中国的乳制品市场包括：液态奶（74%）,奶粉（17%）以及酸奶（9%）来源：中国统计年鉴；科尔尼分析中国乳制品市场

(2002年)中国的酸奶市场仍在发育初期，仅占总量的9%饮用酸奶的健康因素以及消费偏好的多样性推动了酸奶消费需求液态奶是主要的增长产品1996-2001年增长率达33%从1995年占总量的66%至2002年占总量的74%政府支持的“学生饮用奶”计划已经促成液态奶消费的强劲增长由于液态奶的容易获得，预计奶粉的需求将会以较慢的速度增长奶粉市场主要由两类完全不同的厂商所控制：国内生产上致力于用低价占领低端市场雀巢等国外厂商通过强调多样性和质量占据着高端市场总量:312亿元液态奶奶粉酸奶市场已经开始集中，最大的三个厂商占据着26%的市场份额…来源：公司数据；科尔尼分析中国乳制品市场的集中度趋势三大

17%光明乳业控股和收购了湖南派派牛奶，江西英雄乳业，广州达能新希望自宣布进入乳业不到一年内收购了12个乳品企业包括长春苗苗，杭州双峰，河北天香以及云南蝶泉等完达山入关中原与黄河乳品达成合作伊利收购关中地区极具潜力的奶源基地临潼乳品厂近期收购与兼并光明伊利三元9％5％3％11％8％3％11％13％2％2001年2002年2003年三大26%三大22%…并且，未来五年内，竞争格局将会发生巨变典型特征成熟的市场随GDP而增长产品全线展开在分销、增值服务和新产品研发能力上展开竞争高度整合的分销渠道建立竞争格局，每个厂商关注于某一特定的细分产品/客户市场对于市场上大多数供应商而言都有利可图乳制品市场阶段创造需求单一产品线定位于狭窄的细分市场分散的分销渠道垄断的盈利空间市场高速增长加剧的竞争一些新产品的引入扩展至更广的细分市场价格驱动的客户需求价格战分销渠道仍然较为分散受挤压的盈利空间稳定的市场增长供应商的整合重要的新产品开发除了价格之外，在质量和其他高附加值的服务上展开竞争对分销渠道进行合理化和集中化管理价值驱动的客户需求开支关注特定的细分市场随着市场洗牌的开始，盈利空间较为固定机遇挑战幸存赢家初现增长洗牌成熟今日的中国市场市场阶段来源：科尔尼公司四大主要厂商正在采用不同的增长战略以提升其市场表现基于乳制品主业的规模扩大，逐步向相关乳制品食品产业横向渗透，调整产品利润结构，优化资源配置积极进行产业链上下游整合以控制渠道和奶源，通过兼并合作扩张到新的地区，维持其乳业产品的领导者地位产品液态奶：UHT产销量全国第一奶粉居全国前三位冰淇淋产销量居全国第一，拥有较高毛利率计划持续进入高端乳制品，如特制奶粉并购与北方最大冷饮基地康业合并核心竞争力优价优质奶源：全国最大的奶源基地－呼仑贝尔大草原、黑龙江杜尔伯特大草原产品液态奶，酸奶产量全国第一乳制品市场占有率第一上下游整合在全国16个城市建立1000多家可的便利店合作兴建呼伦贝尔和黑龙江的奶源基地并购依靠与当地乳制品企业合作进行区域扩张核心竞争力市场销售网络，冷链保鲜物流来源：公司网页，科尔尼分析四大主要厂商正在采用不同的增长战略以提升其市场表现（续）产品及产业以液态奶、酸奶为主，兼营奶粉北京市场酸奶第一大供应商并进入其他行业，如快餐业，房地产业地域以北京地区为主，进行多元化并购收购卡夫，扩充酸奶产品线拥有北京麦当劳50%股份控股三元嘉铭房产产品及产业公司原投资领域主要为饲料业和金融业2001年开始涉足乳品业并购利用其资金优势，先后收购了12家乳业企业被并购企业均为当地著名品牌，使得新希望能够很快分享被并购企业在当地的销售渠道和市场份额被并购企业主要集中在大中型城市主要问题新希望缺乏行业经验没有全国性统一品牌，营销上存在一定问题收购的公司原有经营继续维持，未来存在一定的管理和整合的风险加强资本运作，在食品行业扩张发展，同时向多元化的产业进行扩张发展利用其资金优势，通过收购兼并大中城市当地乳品企业向乳品业拓展，从根本上改善公司产品结构和产业结构来源：公司网页，科尔尼分析目录对中国乳制品行业的见解亚华目前的境遇和挑战项目目标、范围和建议的实施流程科尔尼公司团队附录科尔尼公司介绍科尔尼公司资质摘选亚华一直保持着快速增长，预计2003年主营业务中乳制品收入将会达到6.21亿人民币的规模资料来源：亚华种业年报，中国资讯库1999-2002年亚华集团的乳制品业务销售额与成本增长单位：百万人民币奶源：拥有天然高山牧场湖南南山牧场7月同海拉尔特尼河牧场合作兴建呼伦贝尔亚华乳业有限公司，建立新的优质奶源基地品牌：10月收购亚华宾佳乐乳业剩余29%股权，实现完全控股。旗下拥有南山和宾佳乐两个品牌。生产能力：投资7000万元的亚华乳品工业园封顶，液态奶生产线开始试产关键动因继续收购宾佳乐29％的股份，使得持有股份增长至99％占全国市场1.5%在液态乳及奶粉市场，亚华都有着激进的近期目标，走出湖南，征战全国，谋划海外现状南山品牌居全国第四全国最优活力品牌措施在一年内完成在26个省市的南山品牌布点工作目标2006成为全国奶粉第一品牌，年销售收入20亿奶粉液态奶现状湖南省目前液态奶人均消费水平仅为全国1/10，有较大潜力目前市场第一品牌为光明派派措施争对学生奶、酸奶、鲜奶推出研发产品目标湖南省液态奶第一品牌生产能力2004年在全国建立2-3个生产基地，完成全国生产基地布局资本2006年亚华乳业分拆上市国内2006年进入乳业5强，产量达50亿国外在澳大利亚、新西兰建立生产基地乳制品业整体目标资料来源：亚华种业年报，中国资讯库放眼未来，亚华在销售和营销方面将面临一系列挑战主要挑战定位于有吸引力客户的细分市场

建立有效的渠道战略开发有力的产品组合确定地域市场重心不同的客户细分市场的吸引力何在？——消费者和企业用户——亚华的目标是什么？亚华如何有效的定位于这些细分市场？对于消费者和企业用户市场应采用怎样的渠道？亚华应该如何管理销售/分销渠道已实现目标市场的覆盖以及分配——对于消费者（便利店等）和企业用户（学校等）？亚华应如何针对企业用户建立并管理客户销售人员？对于企业用户和消费者而言，不同产品细分的吸引力究竟如何？亚华应如何有效的选择这些产品细分市场？亚华应如何实现地域扩张——湖南地方厂商，区域性厂商，直至全国性厂商？出口的地位及重要性？建立并提升有力的品牌亚华现有的品牌影响力——湖南及省外？建立亚华品牌须采取哪些行动？亚华是否应考虑品牌扩张战略以针对某一特定细分市场？12345目录对中国乳制品行业的见解亚华目前的境遇和挑战项目目标、范围和建议的实施流程科尔尼公司团队附录科尔尼公司介绍科尔尼公司资质摘选项目的目标是为亚华确立一个成功的营销及销售战略产品范围将涵盖：液态奶奶粉酸奶从地域而言，项目的重点在湖南省立即全面访问：从项目开始即可查阅亚华在中国市场的内部报告和数据亚华的客户、分销商和其他相关合作者（通过介绍）科尔尼具有开放与合作的文化，我们希望与亚华在联合项目团队中并肩协作项目的目标是为亚华确立一个成功的营销及销售战略目标范围设想工作风格我们建议三阶段的项目实施流程关键成果评估亚华目前的营销及销售绩效与中国的主要竞争者进行标竿比较与国际乳制品行业营销及销售的最佳实践进行标竿比较阶段对亚华进行诊断确立营销及销售战略准备实施312为亚华制定营销及销售，主要领域将包括：目标细分顾客群选择有效的渠道策略目标产品组合选择地域优先性品牌建立战略实施并传达计划关键管理人员培训会阶段1–对亚华进行诊断

活动项目启动对亚华管理层进行访谈，关注于营销和销售评估亚华当前的营销与销售活动对亚华关键领域的营销及销售能力与领先的中国乳制品企业（伊利、光明和三元）进行基准比照，包括：顾客关注渠道策略产品组合地域覆盖品牌战略为营销及销售研究国际乳制品行业的最佳实践关键成果评估亚华目前的营销及销售绩效与中国的主要竞争者进行基准比照国际乳制品行业营销及销售的最佳实践方法亚华管理层访谈科尔尼行业专家与内部数据库科尔尼案头研究与分析对亚华进行诊断确立营销及销售战略实施阶段2–确立营销及销售战略

活动顾客细分市场关注。分析不同的顾客细分市场的吸引力—普通客户与商业用户—并确立亚华的目标市场。为有效的选择细分市场建立模型渠道策略。分析针对普通客户与商业用户应当分别调控何种渠道，以获取目标覆盖和份额—普通顾客的渠道（便利店等），商业用户（学校等）。为销售人员团队选择目标企业用户建立模型产品组合。分析不同细分产品以及针对商业用户和普通客户的亚细分产品的吸引力。确立亚华的优先次序地域关注。确立地域扩张路标—湖南当地市场参与者、区域参与者，全国参与者？建立品牌。分析亚华当前的品牌优势并识别建立亚华品牌应引入的首创因素关键成果营销及销售战略：目标细分顾客群选择有效的渠道策略目标产品组合选择地域优先性品牌建立战略

方法与亚华管理人员进行战略工作会议科尔尼行业专家与内部数据库科尔尼实地访谈科尔尼案头研究与分析对亚华进行诊断确立营销及销售战略实施阶段3–实施

活动创立实施计划，包括：

关键任务时间进度里程碑角色和职责创立传达计划，将新的销售及营销战略介绍给实施涉及的所有方面开展培训会，在关键管理人员中为实施和启动做准备关键成果实施计划传达计划关键管理人员培训会

方法培训会案头研究与分析对亚华进行诊断确立营销及销售战略实施该项目将在10周内完成项目阶段项目周数12345678910阶段1—对亚华进行诊断

阶段2—确立营销及销售战略阶段3—实施启动高管层专题讨论会中期讨论最终报告目录对中国挖乳制品益行业的郑见解亚华目前减的境遇和银挑战项目目送标、范驱围和建最议的实懒施流程科尔尼公忌司团队附录科尔尼尾公司介目绍科尔尼碑公司资寸质摘选联合项目蚕团队以及廊关键职责项目指气导委员新会亚华1位项梨目经理顾问Josh梁Che艇rnof打f，芝加哥全球负私责人，耀消费品Jos汇eph挨Cr牲epa淡ldi碌，悉尼亚洲负责司人，战略科尔尼公楚司李泓亚华待定科尔尼公泼司朱伟Robe售rtR廊upar工作团姨队亚华来自关慕键职能乳部门的近3-4冷名员工1位项目协呆调员科尔尼公座司3名咨询顾喊问整体督导品质保证思想领导管理项目赛活动高级管理鸭汇报品质保菊证日常项目抬活动分析与汇镜报实地调查环和访谈智力资本池共享正式的内露部团队回肆顾质询本捧土团队无的思想崇和结论项目管劫理层朱伟

副腊总裁兼大活中国区董弱事总经理经验概况在大中国通地区及北问美拥有超兆过十四年宜的工业和它管理顾问怨经验主要管灵理咨询陈经验集朵中在为棚中国的内跨国公孤司和国序内公司既、风险俯基金投务资者和柔国际组歌织提供柏服务，硬行业涉挺及汽车殃、电子从、电信暖、化工帅、消费慌品、交息通运输毁、高科汇技、电霸子商务钢和制造拆业专长领登域企业和克市场增挤长战略公司重组朗和组织结爹构竞争战蓄略营销、销叼售和分销运营评估米和改进合资合作构伙伴选择背、评估和氧组织相关咨询长经验为一家佩中国著出名白色宿家电企咽业制定蒙企业发笛展战略为一家已遗上市的建泛筑材料制帐造企业制捞订企业发穷展战略并援进行运营胀重组为一家著纽奉名的中国滑高科技公赛司进行业眨务重组为一家主蒜要的政府献机构制定益软件产业等发展计划为一家中眠国风险基昆金投资公交司制定物胡流方面的怜电子商务执计划为一家揉生产客掏车的合被资企业窑的销售怪业务进痕行业绩滤衡量和自机构重病组为中固著牛名的商用转汽车制造弟商进行销董售和分销说改进为一家戚著名的论英国消宣费品制溉造商进胆行销售播和分销跌效率改嚷进朱伟碍副总裁渴兼大中显国区董亦事总经页理（续辜）相关咨询甘经验（续欲）分别为塞一家美奖国著名侦的发动冲机制造芽商，一门家全球沾领先的认汽车制衔造商，予一家日扭本重型认汽车制纯造商，碑一家美井国电信捡服务提恨供商，蜜一家亚托洲运输闪服务提日供商，寻一家欧比洲建筑景设备制利造商，偿一家跨造国电子辞动力原岩件制造兔商和一授家澳大三利亚家澡电制造允商进行匪中国市乞场评估撑/进入袍/增长业战略服赌务为一家亚棒洲电信服串务提供商歇进行针对遗新的市场境进入者的拴竞争分析贿和战略制尸定协助跨柱国性的欧汽车零缩慧配件风任险基金雹投资集回团、澳宫洲汽车丽轮胎公嗽司和著大名的美板国家电配制造商星进行在纤中国的帖合资伙捡伴的选摇择和经纽奉营业务或的评估为一家裕跨国石稍化产品侧制造商拆制定中峰国市场叶营销和进分销战零略为美国筛一家著于名办公惯自动化胀公司制如定市场崇分销和红竞争战烛略及新胸产品推其出计划以往工嘉作经历道康宁公异司，担任盘过业务规白划、财务孤、营销和多美国及亚氧太地区的单市场开发练等领域的挨各种管理室职务（1竿986-出1990酬，199哨2-19浆93）中联网（泥总部在上枕海的电子唐采购服务冲提供商）独，创办人泛之一并担债任首席执婶行官（2结000-怕2001救）教育背景工商管理枯硕士，市皂场和财务蹲专业，芝油加哥大学哑，美国国际经济绞学学士，走乔治城大萍学，美国语言能殿力精通英文贯和中文Jos乖hua怕E.柿Ch富ern悔off副总裁只，全球劝消费品事业部唉，负责东人—芝加哥经历概要超过15年的实敌业及咨尚询经历雕，曾服隔务于国邪际零售驻、消费兄品和制创造业的箩公司客听户；公租司在美捐国零售功事业的猪负责人雀；美国唱中西部侦及加拿票大，消晨费者及秤零售事滔业的负批责人专长领域零售战仪略•供应链箱和库存薄管理•服务运哗营渠道/类目管理•战略采絮购咨询项漆目经验尤摘选客户主默管，为暗某主要学的全国算性一般衬产品零悦售商——自1993年起，为鸣多个领域企的问题提膊供咨询业阻务为美国科最大的氏全国性脊批发商隆，领导矿重大的链供应链医变革，兽包括网饶络优化摊、流程卸分析、奔供应链自战略以焦及整合伟的订单生管理改辉进为美国希某特殊砍气味及旋化妆品攀零售商祖，领导并公司重谎整，使渡公司盈罚亏平衡缸点提前12到18个月作为零饥售战略侵顾问，终前往印呈度帮助向印度都鼠市市场晌集中发中展以服谷装为基煎础的特真产商店为某全钢球最大耀的零售歪交易商瘦，作为怨专家，单参与产栏品设计搭和开发闸小组委闯员会；湾协调多任家全球趴零售商炮的资源龄，对交却易中多万种优势拒的一种牛，生成惹理念并主建立商益业案例为美国庭某最大冰的办公营用品/技术超市辣，作为公长司转型项轿目的一部片分，领导下多项创新祝活动，包酒括类目管骄理提升和初跨渠道整框合为北美升某主要丝式的汽车画轮胎和伯电池零集售商，景领导战例略和运轰营转变为某主转要家政前服务公版司，领撕导一个牛小组进谦行增长貌战略评积测和并挺购对象暴评估为美国耕某最大娘的服装恩生产商覆，领导毫主要的挤创新活摄动，以杯改变其皇全球供新应基地把的管理Jos刻hua钓E.熄Ch惰ern僵off栗（续）剧副总裁秋，全球颤消费品事业部乱，负责帽人—芝加哥咨询项目哪经验摘选行（续）为美国厘某主要锡多种产肌品零售贝商，管由理多个数主要类狐目利润您提升行轻动，带短来供应旺商群体绣的重定袍位以及叨每年超腾过7百万美元译的成本削际减；致力再于耐用消钢费品，包滔括主要的跨家用电器筹，地板护预理，草坪涨和花园用肠品，体育陆用品，电统力和手工济工具等为某工业岂制造商，牛完成分销装战略规划封和实施计勤划，目标啦定位于提毫升对第一田和第二层陆分销商的牛服务水平歉并同时削裤减成本5百万到7百万美元以前工作估经验Cres酒ap,牌aTo遍wers命Per锻rin偷Comp混any报—顾问R.H禾.M消acy等&猎Co槐—采购，粗某锚店扣的一般公商品经风理，副悼采购员勉，部门躺经理教育背精景M.B.而A.，西北价大学（驾凯洛格俱管理学仁院，1991）B.A.至,耶鲁大学(198多4)Jos仙eph多Cr亿epa蔽ldi副总裁及意主管，战错略事业—悉尼经验概要Jos烫eph耐Cr撕epa疼ldi是科尔枣尼公司键——世候界领先监的高价百值管理积咨询公参司亚洲渡战略/剥并购事瘦业部副欢总裁及骗主管。蜂他常驻农悉尼，菊并领导沫当地的溪科尔尼荣办事处Crep挥aldi先生在欧司洲、亚洲和和非洲都敏有广泛的尾资深国际斜咨询经验旬，对公司指及业务单胡元战略有针深入研究俯，并且在犯航运与海冬运，休闲继与娱乐、下消费品和壤工业品行群业有所专映长。他同录时在并购种领域经验蛮深厚，参旧与过多个晓澳洲与海油外的大型端兼并案。咨询项愁目经验连摘选Jose往phC坛repa炒ldi先生曾参皇与及领导梨了超过60个管理夏咨询项物目，包吩括：为中国某鼓电信公司裂，建立进厅入战略为中国某岭耐用品公显司设计M&A战略为中国沉某跨国鞠消费品献企业设潜计增长饱战略为某大型膊电信服务店提供商设征计亚洲进液入战略/M&轧A战略为某食品饲跨国企业阔设计M&A驱动增榆长战略为某主具要物流扫企业设底计电子侨商务愿门景为澳大利格亚某州赛梢马行业重溉新评估行顾业结构和后战略为某大淘型电信摆企业设枕计宽带计战略为澳大利守亚某主要扛的媒体企敞业建立进嫩入数字电会视市场的台商业案例为澳大票利亚某戒大型建腰筑公司佛探明兼科并机会为澳大利鉴亚某航运固和运输企恳业建立全赶新的战略葵（包括电朵子商务单紫元的剥离陕）Jose朗phC楚repa敲ldi夺（续）副总裁及傍主管，战瓜略事业—悉尼咨询项目奸经验摘选（续）为某澳大扔利亚大型于多业务公责司确定增厌长目标为某主要早的澳大利独亚博彩公县司，建立萌并实施公秃司和业务歉单元战略为某博彩原技术公司隔明确并实捐施增长战炸略为南非赛并马行业制皱定私有化榆框架并领集导实施以往工赶作经历Cre衔pal晋di先生四即年前从汁贝恩咨峰询公司蒸加入科题尔尼公肥司。此旬前的工遍作经历削包括米纽奉兰Boc滚con削i大学社围会学系距的外部支教授，宪米兰商凤会的研柔究员。教育背沉景Cre举pal颠di先生拥有叉密歇根大佩学优等M.B附.A.学位，并摔且拥有Comm看erci注ale汤Luig肆iBo期ccon罢i大学社专会学和逐经济学你学位。寸他曾经莲获得198炮9-1膛990年度富尔布赖退特交流奖牙学金以及198适9-1宿990年度Mic催hae篮lV睡inc视igu步err骄a奖。Crep陕aldi先生的文虎章广为传煮播，包括罗在意大利家商业报刊为上关于战摩略问题的移一些投稿者和四篇关溉于创业精贴神的论文宝。他同惜时还领导仅一项科尔过尼公司全处球智力资薯本发展项腥目“创造吊价值的增禾长”。语言能拉力Crep妇aldi先生英语和意驴大利语流匀利，并掌药握法语和射西班牙语Rob凑ert探Ru颈par罗瑞

经歇理—望北京经验概述罗端是科猾尔尼公司乡丰北京办公禽室的经理计，在亚洲没和欧洲块有6年的施管理咨刃询经验旺，工作躺过的行菌业包括窄商业银恩行、投诱资银行押、养老根基金和数风险投捞资公司放。他在筑企业战帅略、业逝务重组阀和兼并躬收购方率面有着煤丰富的石经验。相关的咨烤询经验金融领域为一家液领先的西新加坡册商业银备行制定夹新加坡猜、泰国代和香港溪的市场恢战略。带设计个敞人银行锻产品组墙合，分笋销渠道屠管理和集定价战蹄略使顾针客周期廉利润率饺最大化乘。为一家期全球的啊商业银眯行和一当家领先判的投资因银行评保估大中吴华半导优体市场那的投资众机会。那分析了颤行业的谈吸引力仆和目标洋公司的谜战略定焰位。提离交了投侧资推荐萝书。为美国一家家领先的站航天国防哄公司的风期险投资部轮分析了医烤疗业一家探新兴公司甩的业务可撞行性。并猾就投资的缓吸引力进姥行了推介为一家养鉴老基金完弊成了涉及跟瑞典、挪母威、和德批国的公共纠设施的收顶购战略的室可行性研筒究。评估银了不同情酱况下的投拒资方案的保产出和风站险为一家风旨险投资公术司研究了略瑞典电力脊取暖市场型可能的收楼购对象。符挑选、评投估和推荐亚了一些公系司为一家扬领先的棕风险投飞资公司花制定在并斯堪迪曾纳维亚煤国家信售息技术师和服务确市场的丈收购战千略。发斜现收购锻目标，称评估其捐战略定亡位，并头估算投论资回报佛率合并计划盐、合并后抗整合及业察务重整为中国一照家最大的丈国营企业筹制定集团床所属60论0多家企卡业海外上棒市前的业划务重组计纪划。制定丢了公司战逗略，发现叨并评估了饱战略伙伴芳，完成了欧组织蓝图柿，并帮助弦客户在今饿后5年增违收节支5棕亿美元为两家准途备合并的碗菲律宾电跪信公司制风定合并后么的整合计历划。对两嫌家公司的刊组织和运收营进行了留初步评估爱，并且分榴析了不同梢业务之间腰的协同效根益相关的咨午询经验豆(续)合并计划占、合并后烟整合及业款务重整衔(续)为两家介最大的添韩国集甚团设计田实施合浓并后的麻整合计鹿划。对秘合并一裹方进行席了详细悟的组织浪和运营嚼评估。辽发现了舒高达3散亿美元饺的单个牵改进领踪蝶域和主特要协同村效应机弯遇，并桐对其进火行量化吓和排序为瑞典的翼一家主要晒零售商在锹9个月的乐时间里设赶计和协调苹实施了业倍绩改善和寨重组计划景。项目范闸围涉及4购00多家零零售网点看，使员工晋生产率提约高40％蝴，库存周逃转率提高羡70％，呼客户满意农度大幅提否高业务战降略为韩国一上家最大集痰团的家用惰电器部设膜计了远期哭全球战略欠。分析了县国际市场俱并领导一鸟个全球小竞组为中国迁、美国、剥印度、印川度尼西亚帅、墨西哥倦、俄罗斯榴和日本等婶国制定了挎营销战略攀。评估在份西欧的战划略联盟机皮会并为在背北美优化寨生产设施奋制定计划林。为一家须全球建题材公司搁领导制秘定了菲库律宾市重场的拓事展战略香。发现帽目标细答分市场帅，评估含产品组崖合并制睡定渠道问战略实盼现收入遗利润最幼大化帮助台湾蚕一家最大手的移动通敲信商准备救有线执照稼投标书。咳为新业务永制定营销雷战略，包锁括最初提严供的服务绿和价格战非略。为一家谢欧洲电包器制造跟服务公安司制定靠北欧市林场的远湿期战略说。进行汗了不同判情况下完的现金虚流估价惧分析，紧并制定辉了战略险实施方婚案为一家种意大利涛领先的IT服务商制离定了意大曲利市场的宝增长和多链元化战略站。集中在仗发现IT业增长厨的杠杆歌及探索该电信及支相交领持域的市蹦场增长屿机会为吵瑞典国催民养老尺基金研抄究收购坚市公用嫂设施战篇略的可沟行性教育背景获瑞典斯混德哥尔摩竿商学院工蚁商管理硕绕士获瑞典跨斯德哥补尔商大优学亚洲史研究硕堵士学位哈佛大学较访问学者脊，日本Kei呀o大学访旧问学者语言：膜普通话饿（熟练错），英电文（流捎利），盟法文（霞熟练)今,瑞累典文（箭母语）隔，Robe谋rtR卖upar罗瑞未(续）揉经析理—围北京李泓经理—上筝海经历概况三年多的管理报顾问经命验。在浙亚洲为锤多个产跨业的客芬户提供墓过咨询困服务在百事公恩司有近三年的导品牌管速理经验专长领域业务和市忧场战略产品开发答和市场营确销核心流拘程和公福司组织趟结构重右组销售绩亩效改进相关顾岗问项目环的经验为一家末银行提离高信贷弱管理能垮力,镇包括帮但助设计忠贷款客拌户评级妻模型以执及贷款秋组合报屈告系统为一家欧贡洲家居用默品公司发获掘亚洲业粪务增长机屠会,设搬计进入中溉国市场的勒战略,并害帮助建立伶其中国公若司的运营啄以及指导饮设计和上档市其品牌木和产品参与为宋一家中鹿国大型盏汽车集筒团设计畏公司中抚长期战怪略为一家加系统集或成公司番设计进案入证券录和电信惭行业的愿战略；韵同时还画领导了腹该公司纠大幅提糖高项目察管理能擦力的改粥革为一家跨闪国消费品零公司设计霜亚太市场拳增长战略酷,找出最达佳发展机拣会并帮助译该公司在胆中国实施隔购并李泓（续）经理—助上海帮助一掏家中国壶航空公申司进行擦产品设火计、开千发营销喇策略、圣实施营祖销计划萍。同时侨还帮助吨客户改窗进销售恳人员业饭绩帮助一察家中国皆保险公盐司重新终设计承厚保和理伍赔过程怪，加强付管理层悲监控，闸重组公缎司组织活结构为一家欧残洲大型汽匆车集团分眨析中国轻源卡市场的纤竞争机会评估亚洲公金融危机艺对寿险市湾场的影响倦，分析市甲场发展趋江势，确认墓发展机会倾和跨国公颜司在亚洲塞寿险市场渣的关键成淹功因素帮助一涌家跨国遭啤酒公刮司制定幸在中国摔的战略起草项目寇建议书给驼某市政府蚊以吸引世盈界水平的驼科技公司疼在该地区孟投资，并在帮助市政顿府建立信宅息社会以予刺激经济润增长以前工作经验麦肯锡蛋公司-幻玉高级顾猪问百事食品摆-品牌经源理教育背景工商管社理硕士案，金融感和市场贫专业，Owen垃Sch南ool盛of穷Mana遣geme都nta既tVa兴nder篇bilt载Uni孙vers弓ity计算机氧和工业雀外贸双沟学士，荐上海交县通大学目录对中国乳讨制品行业拨的见解亚华目林前的境手遇和挑垫战项目目开标、范颠围和建齿议的实篇施流程科尔尼公青司团队附录科尔尼公得司介绍科尔尼鼠公司资笨质摘选科尔尼公搁司是一家及领先的战盏略管理咨兴询公司4,2悠00迁Peo舟ple壮96炎Of盘fic示es甩Wor肃ldw凝ideToky沾oSan某Fran敲cisc推oLos裹An聚gel雄esDal割lasDen督verMia警miAtla拌ntaChi欠cag拘oDuss妙eldo跳rfMila晶nStu召ttg两artMun幼ichBer职linCop该enh捏age就nOsloPra轨gueStoc喘khol白mBos萍tonNew草Yo连rkWash陡ingt恋on,年D.C.Toro电ntoClev政elan听dDet带roi成tMinn井eapo跪lisAmst咐erda漏mBrus轻selsPar魔isMad束ridBarc灶elon璃aLon谨donHou崖sto掏nSao地Paul纱oSing趟apor母eHon标gK省ongMosc快owSyd朝neyHel直sin换kiMexi警coC瓦ityMel各bou交rneBei宽jin纲gSha鸦ngh意aiSeo偶ulKual竭aLu标mpurJak球art蓝aWell衰ingt其onNew唤Delh雁iJoha嚷nnes群burgStam包fordSan妻ta就Cla浮raSan唤Di灭egoBue芒nos逗Ai扶resCara旁casSing拍apor睁eVien塑naZuri旗chFran果kfur过tWars形awIst畜anb旦ul1926啦年成立拥有EDS的创新傅能力支持销售额超过1放5亿美元超过5卡0%的销售额来自北美铺以外地区每年超过3针,50块0个项墨目80%的侦合同来自糠老客户从19套80年烈来，年柏增长超钥过26仪%全球超过章60个办脸公室超过500绕0名雇衡员科尔尼在全球197药2年进入从198杠0年来，鱼年增长超贿过30%在亚洲有13烤个办事处拥有4000名咨询鱼顾问在不同行摇业和领域旗拥有丰富静的经验科尔尼在亚洲我们具盛有行业强的广度…设备汽车航空和国录防化工消费品电子金融服归务食品和杨饮料木制品家具服装和纺艇织政府保健高科技信息和信鸦息技术物流服务矿业办公产讲品石油和天酬然气医药印刷、出岁版和广播公共和非妇营利性机领构零售造船电信贸易协袖会运输公用事竞业覆盖行业佣摘选科尔尼行夸业经验媒体和高符科技Alca痕telAme猪rit蚁echAT&TBell妈Atl忌anti汗cDeu照tsc租he意Tel镇eco叮mFra归nce房诚Te介lec骄omKDDNTTSiem像ensSKT愤elec弓omDECDel扁lC桨omp另ute剥rEri握css寄onHewl映ett-奸Pack味ardInt呢elMot狐oro融la金融机箭构Amer宣ican贯Exp后ressAMP节Insu纸ranc数eBank停sTr贷ustBan插ko春fA够mer辫icaCha浙se/巡寿Che市mic蝴al隆Ban续kCit乡丰ico扑rpDaii稼chi码Kang赌yoB锈ankVis末aDeut伐sche孔Ban初kJP珍Mor躁ganMit兼sub略ish坑iT挠rus共t&谁Ba次nki逮ngMer端ril介lL靠ync胀hMorg南anS袋tanl敲eyNip晴pon正Li财fe雨Ins隆ura挨nceWorl浆dBa掩nk物流和交耕通AAA胃Tr酷uck燃ingAir驻Cana照daAme诱ric葬an姓Air混lin旗esAmtr替akBar僚cel删ona控Ol同ymp逆ics目Co库mmi门tte收eBrit嗽ish锅RailSea京Co饭nta仪ine冶rDHLKLMKor与ea耍Nat恐ion唐al侨Rai数lwa乐yKowl筒oon乏Cant亚onR卷ailw之ayMit蚀sui资Li遍nesNAS些A航空/汽良车Ben是dix殖/Al鬼lie槽dS再ign谈alBMWChr促ysl刺erClea赏rEq记uipm帐entFiat疏Aut激oFordGMHon助daKrup要pMer委ced台es总Ben庆zNiss蓬anOwe触ns/燃Cor主nin邮gF短ibe狮rgl敞assPors泰cheRove尤rGr灿oupUni扫ted忍Ai飞rli贪nesVolv礼o石油和只化工Abu浸Dh军abi辛Na吼tio载nal伯Oi己lAir碎Prod复ucts迈&C扶hemi我calsAmc腰oAMPBAS奏FDai向nip宿pon炒&灿Ch侮emi撕cal旺sDuP勤ontEniExxo酿nHoe半sch负tLyo盒nde俊ll依Pet遭roc伟hem柱ica研lsMits跳ubis煌hiC掠hemi卡calsMob拖ilPac洋ifi忽cG罩as肠&E幅lec恶tri盟cTexa燃co消费品希和零售Amwa汉yBri屋sto唇l-M俊eye孟rs裹Squ捆ibbCar昆ref驻ourClor刑oxCoca辰-Col榆aGene椒ral督Food饥sGill输etteKir宪inMcD呜ona水ld’驳sNor仁dst饭romPhil羽ipM顾orri喜sPill盏sbur登yP&GSear员sRo止ebuc臂k&抗Co.Unil桂everWal-尿Mart医疗和保夫健Abbo纸ttL承abor松ator日iesAmg示enBaxt肥erBay产erBaus寺ch-L贵ombEli践Li却lly纪&扬Joh走nso犁nGen押ent障echGla股xo-胞Wel香lco但meJoh施nso姥n&堆Jo停hns柏onMerc妹k&愁Comp誉anyNova挂rtisPfiz斑erI把ncSank城yoSche己ring贤-Plo旁ugh回Corp位.Rho群ne-问Pou骂len苍cR全ore爪r建筑和隶机械Alco砍xBet土hle送hem星St林eelBrit贵ish禁Stee跑lCaro均lina荷Pow快er&昌Lig搜htHei春nri闪ch刑Els贺kesImat亮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0,0鹊00个P.O.引S内外部药环境损锐害了该习竞争层猪面的优辽势，例墨如：过于注样重零售半领域，机小客户躲的经营宁赢利性材不大跨职能协劈燕调的弱化过，负面影啊响了成本钉和服务水豪平项目背场景设计公司油未来的供娱应链结构润，以确保移对所有客扩户的盈利片性服务定义每个秘细分市场用的客户战壁略评估利再用自己腾的分销