产品呈现专题培训

产品呈现培训第一页，共四十九页。不同的产品说明店面销售产品培训组合产品或方案介绍…….第二页，共四十九页。为什么要介绍？介绍什么？第三页，共四十九页。听众为什么要听？想听什么？第四页，共四十九页。产品说明本质第五页，共四十九页。怎样做好产品呈现1、建立信任2、把握需求，灵活运用FFAB3、呈现原则4、听众引导及异议处理第六页，共四十九页。怎样做好产品呈现1、建立信任2、把握需求，灵活运用FFAB3、呈现原则4、听众引导及异议处理第七页，共四十九页。●不信任（公司、业务员和商品），约占55％

●不需要（潜在需求未开发），约占20％。

●不适合（等有更好的商品再买），约占10％

●不急（对功用不明确），约占10％

●其它原因（如业务员的硬性推销、排斥推销方式等），约占5％客户拒绝的原因第八页，共四十九页。怎样做好产品呈现1、建立信任2、把握需求，灵活运用FFAB3、呈现原则4、听众引导及异议处理第九页，共四十九页。需求的重要性需求了解的方法满足需求第十页，共四十九页。第十一页，共四十九页。明天要发红包明年要做手机业务明天晚上要清洗地毯明天总裁室有个紧急会议明天网络要做一些切换明天食堂有电影票卖明天客户服务部有内部招聘的名额明天上门收手机费外设有优惠运动包卖本季度开始淘汰办公用机夏季要有着状新规定内存要长价国家要加大打击盗版的力度昨天举办了WTO讲座前台换了一名小姐员工每人发一台手机第十二页，共四十九页。第十三页，共四十九页。时间记忆利益用处特征遗忘曲线第十四页，共四十九页。Presentation-FFABFeature : 产品的特点

Function : 因特点带来的功能

Advantage : 这些功能的优点

Benefits : 这些优点带来的利益第十五页，共四十九页。FFAB的核心客户购买的是他们想象中，因你的产品能为他们带来的“效益”，而不是对产品本身感兴趣。第十六页，共四十九页。FeatureAdvantageFunctionBenefit簡易的說出產品的特點及功能，避免使用艱深之術語引述優點及客戶都能接受的一般性「利益」以對客戶本身有利的優點作總結Presentation-展開FFAB第十七页，共四十九页。了解客戶需求同意客戶需求特點功能也就是說..所以....比方說..只要有那些特點就能.....您說的對..是的.....VISION第十八页，共四十九页。例如：IBM硬盘F（特点）： IBM硬盘的容量为30G；F（功能）：也就是它的容量非常大；A（优势）：所以能够储存更多的资料；B（好处）：比方当你上网时候，只要安装上这个硬盘，就可以随意下载大量资料并储存起来，而不用担心硬盘被塞满，这对你收集资料是非常有用的！第十九页，共四十九页。例如：塑料茶杯F（特点）：

该茶杯采用高强度塑料；F（功能）：

具有耐高温的特点；A（优势）：

所以能够装很烫的开水，而不会炸裂；B（好处）：

比方说在冬天，普通玻璃杯盛放开水时非常容易炸裂，危及身体安全，只要您使用该茶杯就可以避免这样的事故，特别对保护您孩子的身体安全是非常有用的！第二十页，共四十九页。Presentation-FFAB訓練

Feature/Function特點/功能也就是說

Advantage

所以.....Benefits比方...

只要什麼...就能第二十一页，共四十九页。怎样做好产品呈现1、建立信任2、把握需求，灵活运用FFAB3、呈现原则4、听众引导及异议处理第二十二页，共四十九页。乱序执行技术乱序执行(Out-of-OrderExecution)是指CPU采用了允许将多条指令不按程序规定的顺序分开发送给各相应电路单元处理的技术。各单元不按规定顺序执行完指令后必须由相应电路再将运算结果重新按原来程序指定的指令顺序排列后才能返回程序。采用乱序执行技术的目的是为了使CPU内部电路满负荷运转并相应提高了CPU的运行程序的速度。IA-32&IA-64IA（IntelArchitecture）英特尔体系。目前使用的CPU以Intel公司的X86序列产品为主，所以人们将Intel生产的CPU统称为英特尔体系（IA）CPU。由于其它公司如AMD等公司生产的CPU基本上能在软、硬件方面与Intel的CPU兼容，所以人们通常也将这部分CPU列入IA系列。目前使用的CPU都是32位，所以被称为IA-32。IA-64是Intel和AMD下一步将推出的64位CPU，其物理结构和工作机理与目前的X86序列的IA-32CPU完全不同。

第二十三页，共四十九页。动态执行技术DynamicExecution通过预测程序流来调整指令的执行，并分析程序的数据流来选择指令执行的最佳顺序，从而提高CPU对数据的操作效率。包括以下三项技术：多路分支预测(MultipleBranchPrediction)：利用先进的转移预测技术（正确率高达90%），允许程序的几个分枝流向同时在处理器中进行。在取指令同时在程序中寻找未来要执行的指令。数据流分析(DataflowAnalysis)：通过分析指令之间的数据相关性，产生优化的重排序指令调度。推测执行(SpeculativeExecution)：将多个程序流向的指令序列以调度好的优化顺序送往处理器的执行部件去执行，尽量保持多端口多功能的执行部件始终为“忙”，以充分发挥此部件的效能。可保证处理器的超标量流水线始终处于忙碌，加快了程序执行速度。推测执行是依托于分支预测基础上的，在分支预测程序是否分枝后所进行的处理也就是推测执行。第二十四页，共四十九页。PPT制作第二十五页，共四十九页。怎样做好产品呈现1、建立信任2、把握需求，灵活运用FFAB3、呈现原则4、听众引导及异议处理第二十六页，共四十九页。跑题者心绪烦乱者交头接耳者怀疑抱怨者挑战者你遇到过这些人吗？沉默不语者表达不清者不感兴趣者怀疑者健谈多话者第二十七页，共四十九页。老师发问的技巧先提出问题，必要时再指名回答要给予思考的时间，至少停留3秒以上注意其他人对发言者的内容是否认同学员的回答不要太早给予对错的判断对学员的回答必要时加以深入追问授课技巧第二十八页，共四十九页。老师发问的技巧大家的意见太过一致时有时需要从反面发问要给学员一些正增强有时邀请不发言的人说说话最后要加以归纳整理大家的意见，做串联或补充授课技巧第二十九页，共四十九页。有效提问的注意事项不太长、有条理、容易懂使用听众的名字对参与回答的人予以肯定性或中性的鼓励口气：请教，而不是考试授课技巧第三十页，共四十九页。1.直接回答2.反问他,问他对这个问题的看法3.问大家对这个问题的看法4.让大家分组讨论,派代表报告5.分成两派或三派辩论6.老师综合大家的意见,再补充自己的意见老师回答问题的技巧授课技巧第三十一页，共四十九页。异议的种类真实的异议假的异议隐藏的异议第三十二页，共四十九页。了解异议产生的原因原因在客户原因在业务代表第三十三页，共四十九页。了解异议产生的原因原因在客户拒绝改变情绪处于低潮没有意思无法满足客户的需要预算不足借口、推托第三十四页，共四十九页。了解异议产生的原因原因在业务代表业务代表无法赢得客户的好感做了夸大不实的陈述使用过多的专门术语事实调查不正确不当的沟通展示失败姿态过高，处处让客户词穷第三十五页，共四十九页。处理异议的技巧一一位代理见到客户代表抱怨说：“你们联想的广告为什么找F4？接着用章子怡不是挺好的吗！第三十六页，共四十九页。处理异议的技巧一忽视法第三十七页，共四十九页。处理异议的技巧二一位客户抱怨：同禧160性能还算可以，可CPU用的是赛扬，如果用“奔四”就好了！第三十八页，共四十九页。处理异议的技巧二补偿法第三十九页，共四十九页。处理异议的技巧三一位代理抱怨：联想把太多的钱花在广告和宣传上，为什么不把钱省下来，作为进货的折扣，让我们的利润好一些！第四十页，共四十九页。处理异议的技巧三太极法第四十一页，共四十九页。处理异议的技巧四准客户：“这台复印机的功能，好象比别家的差”第四十二页，共四十九页。处理异议的技巧四询问法第四十三页，共四十九页。处理异议的技巧五准客户：“这台电脑的价格太贵了，我买不起！第四十四页，共四十九页。处理异议的技巧五是的YES......如果IF第四十五页，共四十九页。处理异议的技巧六准客户：“听我的朋友说，你们公司的售后服务风气不好，有了故障，维修人员都姗姗来迟！”第四十六页，共四十九页。处理异议的技巧六直接反驳法第四十七页，共四十九页。在展示中注意的问题增加你展示的戏剧性让客户看到、摸到、用到可引用一些动人的事例展示时要用客户听的懂的话语让客户参与掌握客户的关心点，证明你能满足他第四十八页，共四十九页。内容总结产品呈现培训。●不信任（公司、业务员和商品），约占55％。●不需要（潜在需求未开发），约占20％。●不适合（等有更好的商品再买），约占10％。Advantage : 这些