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文档简介
珠宝首饰营销教育部职业教育宝玉石鉴定与加工专业教学资源库GemsandJadeIdentificationandProcessingTeachingResourceLibrary珠宝市场营销环境分析建设者姓名：张振英贾桂玲任务珠宝消费者行为分析
知识点:进入珠宝店后的决策过程进入珠宝店后的决策过程消费者进入珠宝店后的决策过程注视→兴趣→联想→欲望→比较→信心→行动→满足进入珠宝店后的决策过程1．注视（1）进入珠宝店，顾客有可能首先环顾整个店。（2）注视浏览柜台，对自己感兴趣的珠宝首饰给予特别的注视（3）也可能直奔自己熟悉的柜台，观看自己心目中所需要的珠宝首饰。进入珠宝店后的决策过程2．兴趣（1）当顾客观看珠宝首饰时，珠宝首饰的颜色、光泽、款式等都会对顾客的感官产生刺激。（2）这些刺激会引起顾客的兴趣，使顾客兴奋，产生喜爱和偏好。进入珠宝店后的决策过程3．联想（1）当顾客对珠宝首饰产生兴趣后,从各个角度反复观看，然后静下心来思考。（2）思考过程中她们会联想、想象自己佩戴上后是否漂亮,这个“联想”十分重要，会直接影响到顾客的购买决策行为。进入珠宝店后的决策过程4．欲望(1)当顾客对某件珠宝首饰产生了兴趣、联想时，就有可能产生需要这件珠宝首饰的欲望(2)部分人会在此阶段决策并发生购买行动。但更多的人会对刚产生的欲望表示怀疑。(3)这种疑问会对顾客的购买心理和购买决策产生微妙的影响，从而使他们进入“比较”阶段。进入珠宝店后的决策过程5．比较(1)在这个阶段顾客会要求营业员拿出不同品种、不同款式、不同价位的首饰进行深入的观察。(2)同时产生不同的联想，以致犹豫不决.这时时营业员接触顾客的最佳时机，营业员可以提出一些供顾客参考得意见。进入珠宝店后的决策过程6．信心(1)当顾客对各种首饰进行比较后，会对某品种、款式产生信心。(2)营业员针对顾客提一些针对性的意见，顾客会对营业员产生信心，从而对珠宝首饰商品产生信心。进入珠宝店后的决策过程7．行动(1)当顾客对珠宝首饰有足够的信心时，就会决定购买并付诸行动。(2)能否成交的关键就是巧妙的把握顾客的购买时机。(3)把握好购买时机，“成交”会迅速实现，如果延误了时机，“成交”将被破坏。进入珠宝店后的决策过程8．满足(1)当顾客买到了自己称心的首饰后会产生满足感，也满足于受到了营业员的热情接待和周到的服
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