如何提升网点客户金融资产量

如何提升网点客户金融资产量

网点基本情况

该网点年初总资产。。。。。。，目前网点总资产。。。。。网点金融资产量流失原因

团队培训管理各岗位间业务衔接配合能力不够，造成客户满意度下降；产品知识和办理流程没有达到网点全员覆盖，客户的多个问题需多人回答，降低客户服务体验；营销岗位占网点岗位比例较小；转型产品维护网点现有经营模式无法跟上客户金融意识的转变，；缺乏将产品营销给不同类型客户的方法与能力，以至于产品营销的成功率不高，尤其是复杂与风险性产品。网点缺乏系统性与目标性的客户维护，以致于对大部分的客户影响力不够。绩效现有考核办法无法提高员工营销维护积极性；如何改变现状？01团队管理团队管理确定目标,业务培训人员管理岗位调整团队建设，增强凝聚力绩效考核任务导向培训计划团队管理确定目标,业务培训建立培训制度定期对员工进行业务培训确保全员懂业务、知业务角色需求角色位置

和责任贡献的

方式根据营销需求调整营销岗位占比人员管理岗位调整团队管理如果成员之间能够充分地互相理解，就会有效地共同工作。1.坦诚公开地讨论内部关系，会形成相互信赖的气氛，建立团队凝聚能力；2.组织团队拓展活动，也能够在活动中增强团队凝聚力。团队建设增强凝聚力团队管理团队管理绩效考核绩效考核按业绩到人制度执行，才能够提升员工营销积极性。共识个人行为VS02产品营销代发工资客户资金流向分析第三方支付公司交易资金流向分析商友会员养老金客户高校教师群体年轻客户群体保险销售渠道统计理财产品购买渠道分析联名借记卡发卡分析客户分析资金分析产品分析个人客户跨境消费行为分析汇款套餐签约及交易统计交易分析可以通过数据分析做得更多：精准营销名册可以与PBMS系统进行结合，通过更深入的数据分析，围绕零售业务重点工作，对特定客户、资金、产品、服务、渠道的行为偏好与金融需求持续开展需求挖掘，进行精准营销基础上的延伸营销和隐性需求的挖掘。数据分析数据分析客户分群管理客户分群管理细分管理--群组客户20个维度的客户筛选，便于对客户进行细分管理基本筛选（6）产品维度（9）客户特征（5）资产信用卡性别负债理财产品年龄星级基金职业是否理财金保险文化程度新增客户三管爱好融e联电子银行贵金属产品到期贷款大数据挖掘—客户经理自主开展管户精准筛选路径：PBMS--营销管理—精准营销助手—营销活动名单筛选客户精准挖掘分类内容分类内容客户基本信息年龄、联系方式、证件、风险评估级别、性别等投资类产品情况交易信息代发工资、理财、基金、保险、三管、贵金属、债券等产品持有情况账户余额存款、金融资产、各类产品余额、各渠道交易情况柜面、网银、手机银行等近1个月/3个月/6个月/1年交易次数、或特定交易交易次数持有存贷产品年龄分段、年收入、住房、消费、经营贷款银证交易信息近1个月/3个月/6个月/12个月，银证交易次数、金额、余额等电子银行产品网银、手机银行、U盾开户情况客户外汇交易信息近1个月/3个月/6个月/12个月结售汇、外汇交易笔数、金额银行卡情况灵通卡、芯片卡、贷记卡、国际卡等情况代发工资信息代发工资单位行业、单位属性、代发额等以保本基金为目标，开展管户客户精准营销，进行深度筛选，提高营销成功率和精准度。条件设置：1、风险等级保守型、稳健型、平衡型；2、季日均资产大于20万；3、近半年银证交易大于3次客户精准挖掘案例PBMS工作提醒PBMS工作提醒客户账户大额变动明细生日慰问产品到期提醒账户协议到期/失败客户资产变动客户星级变动基金风险预警客户来访风险评估到期商友客户级别调整手工登记的提醒事项大堂经理/柜员客户推荐........寻找营销切入点通过营销提醒：寻找客户接触、营销切入点寻找营销切入点通过营销提醒：寻找客户接触、营销切入点项目分类系统功能时效资金变动监测资金转出变动综合信息系统-大额跨行交易查询展示20万以上跨行资金变动T+1资金变动提醒客户资金变动明细提醒融e联-客户账户异动提醒展示10万以上资金变动实时寻找营销洋切入点03客户维护防流失让客户让暖客户不好跃意思走1让客户不纳方便走2让客户轻不愿意秧走3联络频率讯防流失交叉营销侍防流失服务防邮流失要发展，才先堵漏联络频率灾防流失在日常只管理中沈，做好砌我们中必高端客辩户的联厉络频度宴。定期检查岗中高端客乞户的回访阴记录，我轻们要做到膊：认真履吨行12-撤4-2览-1服务承正诺“12”：一年12个月每月一恒次有主厘题与客巩户保持食一次联性系；“4”：一年12次中有4次是以回顾债客户投资馒组合为主链题的联系狮；“2”：一年4次中投仁资组合遵回顾至厉少有2次是面对帮面的交合流；“1”：每一位盐客户都应璃制定一分加开发计划遭。联络频率陆防流失客户分群共同特色频率企业高管工作忙,秘书/财务,很少来银行,年龄较大每月一次，邮件/短信白领工作忙,喜欢电子产品,投资相对保守,易受圈子影响,接受新产品快,受教育程度高,消费能力强,存钱难,理财意识淡薄每周多次，短信家庭少妇时间多,生活小资,贪小便宜(爱计较)关注自身利益/保障每周三次，电话/短信专业投资人士风险承受能力强,收益敏感型,信息要求高,专业每日一次、短信专业市场企业主窗帘、服装、农批、水果、珠宝、电子类市场，结算需求大，对费率敏感，现金需求多半年一次、拜访“中国大妈”有储蓄，不容易相信年轻人，从众，无主见，文化程度低根据市场情况确定频度、面谈交叉营销忆防流失交叉销阴售能够姓与客户者建立更脏多的合壤作，增劣加客户丸“黏性遭”并增猫加客户找的留存忽度。交叉营凉销将客户主差账户设置马在我行增加客户弊在我行产耐品数推动客户信将账户用阵起来增值服务猾防流失生日客户[客户经迹理]：王小姐垄，您好，液我是工商董银行的***，是您盗的客户野经理，顶首先祝蛮您生日亦快乐。[客户]：谢谢暗。[客户经干理]：有个冤好消息镇要通知假您，工施商银行搅**支搂行针对餐本月过母生日的柿客户有舌寄出“生日寿星截理财福星”的优惠活移动，请问宿您有收到邀这份很棒内的资料吗馆？[客户]：没有收跪到哦。[客户经搞理]：没关如系，王般小姐，蔽我已经纺帮您将李此优惠青名额保巩留了下遗来，不傻知道您漂是明天玩有时间鹿还是后哥天有时番间，您常可以来丑行一趟贿，我当轮面和您爬做一个汪报告。[客户]：那明天秀吧。[客户经理]：好的冒，那我回们明天粒10点选见，祝互您生活割愉快，往再见。[客户]：再见齐！话术重点推：生日优西惠活动是狭由头，本型身就未寄炭出，以这姿样的方式蛇来吸引客盲户来行详罩谈。卡片升级[客户经痛理]：张先临生，您阳好。我蔽是工商酒银行的造客户经芳理***，是您脑的客户神经理。[客户]：您好汽，有什谊么事吗闭？[客户经理]：有个肚好消息旬您告诉菌您，本锣行针对网您这样锤的优质满卡友推犬出了卡皇片升级轨为芯片宽金卡的短活动，牌以便让谦您这样霞的贵宾剧客户到拨我行办凉理银行番任何业厉务都提奏供无排浓队、专代人的服挎务。[客户]：好的。[客户经仓理]：那不方知道您扶下周一乳有时间腥还是下涌周二有哭时间，斑您可以叔来行一致趟，只贿需耽误萌您5分钟的木时间即毅可完成究升级。[客户]：那下朵周二吧史。[客户经油理]：好的，平那我们下凝周二见，魔祝您生活法愉快，再型见。[客户]：再见。话术重点状：介绍清网楚卡片升概级对客户溉的实在好碎处是重点罢。同时可班多采用问胸句的方式房诚，多了解妇客户的一愁些背景，炎譬如针对片卡片提供哄的特别优容惠内容而蛮多问客户文一句“向您这双么忙，共通常多拐久来银扶行一次死，办理雹什么业蚂务”继而探寻飞客户到银臭行来的频款率。为下舞次服务进赠行追踪由努头。增值服务水防流失可用的大由头1、提供覆理财咨吹询服务光类——“航现在银尊行针对刚像您这划样的贵毅宾客户封提供贵俘宾客户陆回娘家点免费的理理财服检务活动哀，不知寒您何时腿有空跟埋您约个弊时间见得面。”2、公司优狼惠服务类堡（针对企屿业高管客据户、企业按主客户、肌企业会计/财务客级户）——“本农行目前正陶针对像您辩这样的客绝户实行为话您所在公逢司开户即陈有XXX优惠活祖动，不剧知道您乱何时有贷空来行标见面，帖我和您毅详细介析绍一下渴。”3、投资话野题类——“其股市这辩段时间配是筑底遗期，不岁知道您各投资的尝基金状虑况怎么筋样呢？度”——某基栗金涨了之毙后给已经挖买了该基摄金的客户辩祝贺，给晓没有买这腥个基金的掘客户推荐瞎……增值服贫务防流劣失4、关心客寄户类——“限这段时睡间天气卵温差变丙化大，着也是流属感的盛纽奉行期，垮您一定斩要多注乎意身体渴！”——“减我们发毙现您很录久都没副有动您闲的账户域，为确乖保安全摩，想跟筋您核对川一下我浸们所记贺录的您艺的资料想是否正锣确……鹊”——“最最近假币很里猖狂，您铺有空可以小来行，我缎们交给您鞭最专业的诵辨识方法拘……”——“走最近有劳很多客倡户受到北诈骗，摄在此提量醒您用撤卡安全脸……”5、报告蜜信息咨按询类——“幕我们银传行现在菌推出了捞一些新呢产品/我们的孔白金卡尘现在有腿新优惠/保管箱现目在有新的纽奉服务，在梢此向您汇及报一下…斤…”——“裁恭喜您失成为我帅们的金灭卡客户鸣……”——“我价们现在的丧美食卡有很新的折扣嘱哦/我们的惯手机银暑行有新斥的服务部，更便灾捷哦…布…”——“挂我们银座行最近用针对市凑场走势例有给客吵户发短脾信，不电知道您榴收到没钳有？”增值服河务防流无失04经营转型经营转型营业网点1.0版本营业网点2.0版本营业网点3.0版本定位：功能单一的“业务受理窗口”鉴别点：被动、功能单一定位：增加了主动服务和品牌形象传播的“贵宾厅”鉴别点：VIP标准化、开始强调主动服务意识定位：强化了主动服务营销功能的“非现金窗口”鉴别点：强调亲和力、主动服务营销能力营业网点4.0版本定位：强化了客户业务处理能力及品牌宣传功能的“智能服务区”鉴别点：营业厅实现人工与智能化相结合，大大缩短客户等候时间，