如何做最棒的行商实战策略与方法巨桑家具

如何做最棒的行商实战策略与方法

—巨桑家具店面业绩大提升训练营主讲：连硕顾问资深讲师—韩锋时间：2010年5月23日地点：浙江衢州连硕机构介绍连硕顾问是国内权威专业从事“加盟连锁企业现代化管理”的专业化咨询机构；一直致力于特许经营、连锁经营深度研究并为连锁企业提供系统实战的培训和咨询服务；自行研究开发了系统全面的特许经营、连锁经营咨询技术、咨询方法论以及相关的专业培训产品和咨询产品。中国第一个最规范、最系统、最前沿、最全面、最实战的特许经营体系构建的彻底解决方案！帮助中国连锁企业扩大版图、低成本胜出、创新增值！帮助制造企业实现渠道变革与提升！实现连锁企业快速战略扩张的财富与品牌之路！成就连锁企业做大、做强、做久的梦想！

2009年—2010年服务的部分客户：皇朝家私、芝华士沙发、

南洋胡氏、巨桑家具、中天家具、南豪家具、利豪沙发、四海家具、东金家具、欧琳橱柜、扬子地板、柏高地板、浪鲸卫浴（年度合作）、大自然地板、世友地板、箭牌陶瓷、皮阿诺橱柜、金凯德门业、升佳地板、大卫地板、升达地板、辉煌水暖、宏鹏地板、海尔橱柜、斯米克瓷砖、冠军瓷砖、申真鳄鱼漆、虹瑞涂料、横昊玻璃、东鹏洁具、科勒卫浴、TOTO卫浴、鹰牌陶瓷、欧神诺陶瓷、钻石瓷砖、友邦吊顶。。。。。营销活化石韩锋北大国际MBA(BIMBA)

教练级实战营销专家上海连硕顾问资深专家顾问中国营销最高荣誉“金鼎奖”得主《销售与市场》、《商界》、《今日陶瓷》、《地板专家》、《精品厨房》、中国营销传播网、全球品牌网等数十家营销、专业媒体的特约专栏作家有上百万字的营销\管理类原创文章发表在全国各大平面、网络媒体百度搜索：【营销活化石】即可营销活化石韩锋历任营销高管：松下电器中国总部美国沃尔玛中国总部海尔集团皇明太阳能集团皮阿诺（中国）品牌运营机构—皮阿诺橱柜营销总监长期营销顾问为何走“下坡路”小与大的关系小不是美大也不是美从小到大才是美培训来学什么知识是无用的知识不是力量情人与老婆技能如何学知道与不知道术与道鱼与渔家居“阿凡达”家居建材行业八大未来趋势预测第一个大趋势就是中国可能出现M型社会所谓M型社会，是被日本战略研究专家大前研一率先发现和提出的。通俗地讲，社会的阶层只有两头的穷人和富人，而中间的中产阶级大量萎缩，就像M这个字母一样，从中间塌陷下去，资本主义社会引以为傲的中产阶级不复存在，只有穷人和富人两个阶层。中国社会改革发展了三十年后，也隐隐出现了M型社会的影子。随着贪污腐败、权利寻租利益固化、太子党、富二代等的出现和盘结，社会底层向社会高层流动的机会越来越少了。中国社会出现了可怕的“阶层板结”现象。直白地说，就是当今社会一个穷小子，通过自己的打拼，成功挤进富人行列的机会比以前越来越少了。社会上只剩下两类人：穷人和富人。M型社会对房地产市场的影响就是面对穷人的小户型和面对富人的“豪宅”都会热销。对家居建材行业里的企业来说，定位在两头：低端和高端的品牌和企业会活得比较滋润。定位在不尴不尬的“中端”的企业和品牌会活得比较累，甚至有可能关门倒闭。家居建材行业八大未来趋势预测第二大趋势就是中国会出现巨大的“银丝”市场所谓银丝市场，就是老年人市场。中国已经过了享受人口红利的黄金时刻，中国目前已进入老龄化社会，老年人口总数已达1.6亿之多。珠三角频发的“劳工荒”已敲响了中国老龄化社会的警钟。企业如果能及早把握这个趋势做好相应的准备，开发适合老年人的产品，也能抓住银丝市场的宝贵机会。如橱柜企业要研发地柜底部放空（如能插进老年轮椅）、吊柜变成中部柜（利于老人拿取东西）、台面连续（便于老年人移动物品）的橱柜。卫浴企业要研究马桶旁边能装扶手，能让轮椅转圈的卫生间等。家居建材行业八大未来趋势预测第三大趋势就是精装房在住宅中的比例会大大提升，毛坯房将成为历史。毛坯房像中国以前最火爆的VCD一样，是被老外看不懂理解不了的，具有中国特色的产物。毛坯房是最不环保、最不经济的住房，随着全球能源紧张和倡导低碳经济的到来，国家也纷纷出台了很多政策来推进精装房，毛坯房将渐渐淡出人们的视野。中国地广人多，情况各异，这个过程可能比较漫长，但这是一个不可逆转的大趋势。家居建材行业八大未来趋势预测第四大趋势就是传统的家装公司可能会销声匿迹取而代之的是制造业进入家装行业，进行大工业的生产，来代替现在装修公司的手工作坊。随着精装修住房的推进，“部品生产的工厂化，现场施工的装备化”将渐渐成为家庭装修的主流，大部分的装修工作都能在工厂内部完成，现场标准化、快速化的组装。再也看不到几个民工卷着铺盖卷吃、睡在业主家的情况了。传统的、非标准化的、资源浪费严重、效率低下的、手工作坊式的家装公司将被取而代之，慢慢淡出市场。家居建材行业八大未来趋势预测第五大趋势是家居建材行业内品牌集中度高度集中像成熟的IT行业和家电行业一样，只剩下一些大众耳熟能详、家喻户晓的品牌存在，并且一些国际品牌大鳄全方位的进入和渗透到中国市场。目前的中国家居建材市场是百花齐放，鱼龙混杂，每个细分市场都有无数的企业挤在里边，品牌集中度非常低。这种情况会存在一定时间，但洗牌的时间早晚要到来，行业内只剩下几个大品牌、大集团，占据绝大部分的市场份额。目前的中国家居建材行业，除了卫浴行业，几乎没有国际大品牌同台竞技。这种情况会随着中国家居建材市场的规范，行业集中度的提升，国外的品牌大鳄会择机全面切入中国家居建材市场，与中国企业一起切分市场蛋糕。家居建材行业八大未来趋势预测行业品牌VS大众品牌第六大趋势就是家居建材流通行业出现本土渠道大鳄商业资本战胜工业资本的渠道霸权，会在家居建材行业重新上演。中国的家电行业现在是“美苏（国美、苏宁）争霸”，国美、苏宁两大渠道巨头，垄断整个家电流通行业，其他的渠道基本没有话语权。目前的疯狂扩张的红星美凯龙和相对稳健的居然之家，家居建材流通行业霸主的地位已经出露端倪，商业资本战胜工业资本已几无悬念，只待时日。家居建材行业八大未来趋势预测第七大趋势是家居建材行业里会出现巨无霸的泛家居集团与专业化的品牌公司同台竞技的场面。未来，随着消费者对品牌的忠诚度提高和对一揽子一站式家居解决方案的喜爱和青睐，跨越多个品类（业务范围可能横跨家具、地板、陶瓷卫浴、橱柜衣柜、厨房电器、木门等多品类）的泛家居集团公司将成长为行业内的巨无霸企业，凭借强大的品牌拉力和综合实力，占据市场的主要份额。一些专注于细分市场和细分品类的专业公司将凭借自己的差异化产品、专业化服务、个性化品牌等得到细分市场消费者的信赖和忠诚，能与大企业集团同台竞技，立于不败之地。家居建材行业八大未来趋势预测第八大趋势是无店铺销售将成为行业新的增长点随着互联网和科技的发展，家居建材企业更多地开辟网上销售渠道，越来越多的企业开展BTOC业务，进行无实体店铺的网上直销。实现网上虚拟体验，视频购物，顾客根据自己的喜好，亲自DIY产品，在线下单、在线支付等功能。一切的购买过程、交易过程都能通过网络来完成。无店铺销售成为实体店的有力补充，并在未来占据一定市场份额。家居建材行业八大未来趋势预测为何厂家成了经销商的“毒品”

经销商抱怨厂家锦上添花

乘扶梯

如何白头到老的厂商和谐共赢厂商和谐共赢品牌谁来经营？

当地市场做得最好的品牌是？厂家经营的是半个品牌

厂家经营心智品牌

经销商经营变现品牌经销商品牌的信赖度、曝光度、活跃度

经销商经营店面的五重境界第一重境界：发现“问题”第二重境界：解决“问题”第三重境界：预防“问题”第四重境界：改善第五重境界：持续改善0000’单店业绩提升的4大环节单店营业体系单店硬件单店软件单店推广单店管理单店的组织及人员保障店内各类人员绩效考核与薪酬体系；对单店的监控与督导对单店人员的培训店外陈设（门头装饰、配送车等）店内陈设店内环境门厅装饰产品出样员工形象····等单店的传播定位；店内助销工具；店外宣传与促销。服务人员的素质与能力要求员工话述服务规范——通过以上因素来提高在单店各个销售环节中的服务水平。单店业绩膏提升的椒十爪大店面经艇营管理系鼠统销售过

程技巧外围渠

道拓展开店流程推广宣传售后服务销售管理硬件建设店员管理业绩提升店面经

营管理人员培

训体系选址、SI、软饰、销售气氛开店流程专卖店经营管理硬件建设销售管理店员管理多渠道推广店档案、开店指引内外部工作流程营收分析、预算、台账、计划、信息化销售目标分解、会议、店面日常管理、样品、6S架构、职责、薪酬、流程、标准团购、小区、工程、设计师、网络、会议营销广宣、店庆、联合推广、助销工具、生动化销售技巧卖点、9步导购法、成交技巧售后服务老客户管理、形象、流程、回访制度培训体系课程规划、培训制度、最佳实践制度、案例分享羊大为美携店大为冤王为何要眠开大店对消费者稀缺性对竞争对围手1’基于战菊略大舍才睡能大得家居建料材经销窑商成功园宝典为何要被把鸡蛋诱放在一肌个篮子迅里01立于品牌大赌才能棉大赢家居建施材经销墙商成功竖宝典02大投入寄大产出扫小投入丈小产出授不投入搜没产出别人谨慎旺的时候我检贪婪，别邮人贪婪的深时候我谨蒸慎成于细悔节大拙才撞能大巧家居建尊材经销害商成功是宝典现在是单理向冠军的皱时代而不是翻全能冠抄军的时榴代一代武匠林宗师宽的故事木桶理忽论：让继自己的步长板更食长冠军是摆用汗水恨、泪水糟、血水围换回来贪的！目标不是栗用来完成妻的，而是谷用来超越符的！想要与栏世无争际，就要孤别人不窗能与你口竞争！永远被们模仿，触但从未来被超越俯！我就摇是冠军我就是NO.鹅1!一位家居王建材老板秀的成功信凭条如何做最渗棒的“行商”-六“动”业务人情顾客服务业绩在于跑絮动在于走动在于打动在于感动在于行值动生意在于运动03小区推广棍的实战策律略与方法小区是窗最靠近介顾客的“末端”，是目标付顾客最集体中的地方喉，也是我蜘们销售工剖作的“前沿阵地”，在小勇区设置榨一道“屏障”，将顾肃客拦截淹在竞争喇对手之搁前，就牧领先了斜对手一栋步。一广步领先衡，令整帖个营销尽工作步塘步领先缎！小区拓展商场主动营贿销-渠道拓展小区推广宪的步骤第一步秃：建俯立专职床小区推苗广队伍商场主动摩营销-渠道拓展小区推驶广部经尚理小区推狗广业务矿组小区推广进业务组小区推广葛业务组小区推励广业务纹代表小区推见广业务匀代表小区推广适业务代表确定相关荡人员的职堂责小区推框广经理赞主要职聪责：1）负责粒建立小区括推广队伍泻，招聘、可并培训小火区推广人建员；2）负责竿小区推广端队伍的日六常过程管栏理，建立并健全部门庭管理制度矩；3）建立狂部门激励黑制度，检鱼查、考核蕉下属员工毁；4）开展附小区市场谢调研，制热定小区推落广业务策朗略；5）带香领部门壁成员，星全力以布赴，达居成公司御下达的成销售目牲标；6）协调炭小区推广杜部与装饰刷公司、物谋业公司、旁门店等相各关部门的让关系。小区推广克业务员主蓄要职责：1）开展小管区调查，赚收集小区辰信息，并仪提交开发腾建议，整抗理后及时节呈报上级链经理；2）对小目区物业腰部门进杆行公关拴，与之遗建立良榆好的关罩系；3）负责小及区进驻的干现场布置糟、顾客接途待；4）展开“爆扫楼式”枝入户拜访越，跟踪并碎满足住户侧的需求；5）负责业湾主至商场些展厅参观滥行程的具郊体组织；6）发挥“济意见领袖造”的作用忙，开展团冻购工作；7）负责经小区销究售服务省工作；8）完成部悄门经理安李排的其它酒工作。商场主动猎营销-渠道拓展人员培训尊与制度建座设建立小区骑推广基本排制度，包北括以下一犁些内容：《小区推访广部岗狸位职责》、《小区推羞广实操川手册》、《小区推广辟人员考核多、激励办报法》、《小区推广铸物料管理闻办法》、《小区推久广样板务管理办尿法》员工培聚训商场主动朗营销-渠道拓千展小区推广屋的过程管餐理小区推广奏部的过程密管理“三会厦制度”专：通过戴早会、果周会、液月会，庭随时了邻解业务闷进展状绳况，解芳决工作怎中出现傅的问题昌，确定吃下一步针工作的疗方向。“工作拥日志、咬工作计玻划、工姥作总结室管理制鲁度”：捐每天填比写《工作日侦志》，记录工甲作内容，肚反映市场皇情报，提苗出工作建箱议，《工作日恋志》在早会前女提交；每中月提交《月度工作王总结与工牌作计划》。商场主动电营销-渠道拓展第二步矩：进行浪小区普概查，建扣立楼盘围档案，帽制作楼那盘分布程图将本区闭域的小艘区、楼悄盘，进幼行全面间的普查俩，了解胸各个楼尺盘的定映位、价滚位、户价型、户宽数、配升套、开匪发公司悼、物业与公司、远开盘日毯期、预申计装修粥日期、哲进驻装雅修公司枣、有无榴竞争对瘦手进入刊等，建埋立楼盘君档案，草再将楼肥盘名称顷标注在紫地图上童，将楼者盘分布幕图挂在党办公室狐，已进抢驻的小央区以“红旗”标注，并景及时添加狐新楼盘。商场主动浮营销-渠道拓展第三步：孤进行楼盘腾分类小区分为龄商品房、幸集资房、意拆迁户、祸出租房、化别墅房等蛇五种类型滨。1、集资栋房特点：业孙主间较熟坊悉，装修爆时间集中催，存在互丹相攀比的愉情况。信传息容易传撤播，易树坚立口碑。奇多为国营厉大企业、仇银行、学到校、医院粒、政府建刮设的楼盘服。2、商品等房特点：装裁修时间长休，装修档桌次要求较贱高，零散恒，房东间喷关系相对对封闭，信版赖家装公争司。3、拆迁姥户、出轨租楼盘特点：装喜修时间短梢、经济水杏平参差不搏齐，装修立要求普遍元不高，多猾为双包制多，求便型柜。4、小别墅特点：押装修预殖算较高淡，多为船家装公兰司设计蔬施工，简分布零避散，装航修时间繁较长，新追求档侧次和效索果。将手头识上掌握既的楼盘唉资料分含门别类帜，在楼漫盘分布我图上用田不同的益颜色加磨以区分宪。商场主动伴营销-渠道拓裕展第四步：跃评估开发漆价值，确科定进驻方理式在对楼摆盘进行遭逐个分照析后，闯首先评有估该楼肃盘是否颗值得进甚驻，也苹就是评张估该楼修盘进驻肯的投入搏产出比颜，进行粱投入产乎出分析悟，需明目确以下够几组数笔据：1、需障投入多杠少人？捆进行多谋少天？2、前期蚊的公关费谢是多少？3、租金革怎样？展侦示物料、肤宣传物料倾费用如何制？4、预计珠销售收入火有多少？经过计算嚼，若值得巷进驻，再晃来决定以撑何种方式甲即投入产挠出最高的该方式来进灯驻。商场主动盛营销-渠道拓歪展目前而吉言，进子驻小区戚的方式里有：1、租用肃门面或观车库，见设立临此时售点/展示区粥。2、与家孟装公司笨联合进锣驻3、与其令它行业吸品牌联喂合进驻4、宣传：略在小区主夏要出入口翼挂条幅、飞贴海报等惭，或在已朗使用我公见司品牌产绣品的业主厉阳台、窗岁户悬挂横用幅宣传等练。5、公益广辞告：赞助绿制作小区剩楼层牌、设门牌号码拥、电梯间案内的宣传沟海报、公桑益标语，秘赞助制作聪小区公益半宣传牌、虑告示栏、宏指示牌、筒广告电子数时钟、小平区座椅、格小区物业急杂志。6、赞助小强区举办的阻活动，如俩小区开发具商举办的糕收楼晚会贺、售楼促薯销活动、练业主联欢俗晚会。7、双休日浮展销：利堡用双休日殊期间，由辉推广小组锣租用场地仍，展示产运品。8、人员散械跑：小区较推广人员夏零星入户答拜访。商场主动革营销-渠道拓挎展（一）对辛不同类型炒的楼盘采礼用不同的薪进驻方式谜：商场主动营裙销-渠道拓陪展（二）不寄同时期的幸宣传方式（1）小区毅建筑期护：可能息的话，贩可做一慎些巨幅呈宣传，泥将一些董巨幅（妖喷绘）属挂在建谷筑的墙速体上。（2）楼盘夜销售阶悼段：重触点作好医对开发丸商与售兵楼部的惊公关，都多进行蕉感情沟眉通，要里设法获射得业主燃档案；奸另外把鞭宣传资损料、小良礼品放准入售楼肌部，请那其代为乒派发；纺可能的秘话，将防广告牌辩、X架、小展寺架，放在埋售楼中心咏进行宣传另。通过掌直握的业主换档案，前摆期与业主锻可以进行材电话沟通算，了解业鸦主初步的讽需求，并奋预约时间味进行面对迅面沟通。同时，化可与物港业管理衣处联系饿，做一包些公益盼广告，羞如前述咐的赞助创制作小凳区公益温宣传牌解、告示秧栏、指刚示牌、颤广告电数子时钟肝、小区渐座椅，蝴提前进营行预热锦式宣传贸。（3）中期宫（楼盘芬售完至续集中装智修期间稳）：是挽小区推烦广的关俩键期，海针对不港同的小垮区，确种定不同损的进驻供方式。蛋（详见挣上表）（4）后期（祸零星装修怎期）：通疏过电话沟腊通方式，共与业主保趋持沟通，高有意向者同可上门服茂务。另外养做好小区写售后服务无。商场主动营泰销-渠道拓吵展（三）证建议跟盲物业公竹司合作鸭设计一束个小区靠收楼晚婶会/业主陶联谊会小区收宾楼晚会/业主联谊搞会，是集兄中宣传的享好时机，凑可与物业皮公司商量签，争取合液作举办晚缸会。1、切入忌：赞助泥一定的骄金额的脉礼品、昌奖品、该节目，丝式获得晚鸡会冠名椅、或在吸现场展油示、宣轧传等。2、操作嗽：可与序房地产净公司、宵物业公消司合办岔或单独敏主办。3、展示肉、宣传肾：晚会李背景画浸加品牌蓝名、太心阳伞、抛发放单浸张、布怨置展架岛和样板很等。4、提供节扒目：组织讽公司员工喊表演1-2个有特扎色的小耳品、情幸景剧，骆参与其块中，给兴业主和芦物业公楚司留下益深刻印怠象（有集文工团困的）。商场主动营趁销-渠道拓疾展第五步：甘对物业管谎理处进行策公关，争远取以较低挑的成本君进驻联系小区贤的物业管冤理部门，衬要找到负肝责人，通稿过施以小克恩小惠，叨建立个人电感情，争南取以较低兰的成本取陵得较好的储位置、方岔式。有些后小区的租暖金，可收敬可不收，茧关系好的摧可以少收鹿甚至不收嫌，所以要女充分公关桌，取得好延感，建立盲关系。对坦于那些集斧资房、单毕位房，可称找该单位辩的行政部(福利处)等部门条。在与物扯业部门卸协商的缠时候，健先通过瞧赞助做哲一些小莲区必需凯的小区红公益宣艰传牌、致告示栏居、指示挎牌入手烛，取得饺物业部刮门的好桶感，又厨收到宣邮传的效待果，接检下来的震合作就恶会顺利解很多。建立与物材业部门的谦良好关系右，保持勤甲拜访十分误重要，在幻玉开盘销售秧前，一般厘最少2天要拜眼访一次脆。商场主动偶营销-渠道拓展第六步际：进驻僵前的准脂备物料清单标：1、展架：唇以简易展隔架为主，升方便运输看与拆卸。2、产品彩：针对陆小区档仇次选择搭合适的絮产品组岗合，如泪高档楼微盘，则话要选择喉一些有栋特色的闻产品、沈新产品同进行展脑示；若茅是经济鲜适用房画，则可弦选择一页些性价科比高的兄产品。3、帐篷秤、太阳温伞：营漏造气氛甘。4、形象党台、桌霜、椅：笔携带轻烤便的、通标准形本象台及券桌椅若胃干。5、电视机弹、电脑、VCD：以声用音吸引转人群；多电脑现墨场设计榨可积极址与业主垂互动。6、宣传资歼料：大图仆册、荣誉材证书、检贩测报告、专工程案例辰、销售记蛮录等。7、小礼品记：赠送给存业主。8、X架、KT板：公司新介绍、产推品介绍等忠。商场主动营利销-渠道拓展9、小区单清张，是非裕常重要的逐小区推广帆工具，单碗张内容、停设计质量绢好否，直谜接关系到数成交量多上少。一张孩好的小区坡单张要具透备以下特狮点：1)公司介绍鱼要简洁，尼重点突出元，重点突雄出国家级五的荣誉与帜环保方面押的荣誉，庭如国家免尘检产品、崖环保产品冈认证、驰调名商标等蚂。2)产品清米单要有桥针对性展。根据灭该小区以业主的鞠收入、删装修预旺算，制江定合适弃的产品疼清单，总没必要党将图册舞上所有轮的产品篮都放上常去。3)有针对辛该小区或的促销睬方案、地团购优纲惠方案葡。促销璃方案、纠团购优基惠不可旧少，这丈让小区喝业主感赶觉比到耀市场上响去购买弃更划得已来，同兼时可最前大限度潜地利用袖小区的退口碑传截播的特迎点，推妻动团购厅批量销晚售。4)有应用的宋案例。应钱用案例是蒜销售的“比证据”，剧将一些有负代表性、酬有号召力佩的案例放定在单张上净，十分可弹信。5)有服务鸟承诺。刑将公司震在送货康、品质罢保证等杰方面的穷承诺详映细标示嘴，给业艳主吃下脑“定心敏丸”。6)最好是些一个小陆区一种喇单张，腊显得格滥外重视剖此小区欠推广。商场主动辜营销-渠道拓推展第七步：威正式进驻正式进驻翁小区进行狼推广、销钓售，有三信种方式可信供选择（一）稿单独进竿驻1、场地黎选择：小倦区人气最奏旺的广场鞠或必经的冒过道。2、场您地布置拢：2.1一般采用痛以钢结构略帐篷式展宗架，此种烫展架防风尸、遮阳、驴避雨、十盖分牢固且皂易拆卸，状同时十分涉抢眼，宣厚传效果好挠。2.2产品展示搏多采用简陆易简架。2.3要配有西统一的言形象台国。2.4附近以太善阳伞配合售造势。3、注意符事项:3.奇1要搞好亚物业的雾关系，巴事前进富行公关土。3.2事中要选服从他柱们的管猛理。3.聋3不能物扰业公司捎的内部奖人员发券生冲突碌，有事叹情可找速主管协漏商。3.坝4场地布烟置必须法有气势,有一定的锅震撼作用助和吸引力济；3.羊5有条件的忙，现场可到播放专题谁片、广告洗片。商场主动近营销-渠道拓抓展（二）异鹿业联盟，底联合进驻为共享爆资源，凶节约费扯用，可受找一些井门当户轰对的其劳它行业及的相关歉品牌合垂作，合芬作公关攀、合作抹宣传、面合作展扒示、合搬作促销贺，如厨夕柜与地霸板、厨券柜与陶侍瓷、厨绒柜与家梅具等，烛其目标暴顾客一费致，销喜售时间偿基本一京致，这嗽样在小冒区推广杰时就可源联合进介驻小区积，共同笑进行推锦广。（三）与孝家装公司腔联合进驻对一些监住户不始多的商抢品房，络单独进龟驻成本蹄太高，通风险大就，可选梨择与一早些知名钻装修公凡司联合坛进驻。溜利用装苹修公司阵租用的植门面，冠占用一垒角摆放胜产品宣涝传资料品与样板苗。与家洽装公司叉商量好鸽，要求乱驻小区苏设计师根协助进懂行产品头导购。裳每成交戏一单，捉给予设视计师、银装修公甩司一定蛋金额的持奖励。商场主动跌营销-渠道拓展第八步愿：接待螺与介绍罩产品1、工作人陶员必须统具一穿着公呜司的制服据，或T恤，遵行蜂良好的商及务礼仪，戒使用礼貌剂用语。2、介绍伤产品要校专业，面使用FABE方法来逃介绍产柳品。3、绝对翠不可以塌与业主歇争吵。4、向业主输赠送纸巾推、气球等沿小礼品，洪以博得好态感。对一评些业主必腐需的卷尺凡、计算器穿、雨伞，己在登记了带业主的姓委名、地址巴、电话后服，可以借脂给业主使透用，下次渐入户拜访云时借机收工回。5、推广人舱员要主动宣出击，向祝路人散发蜂单张、小忽礼品，并鸡引导其至啊展示地点南参观。6、接待时捕积极建议沾业主预约粗参观总部司展厅和家离装课程。7、积极介粥绍针对本纸小区的促廉销活动和劳团购方案你。8、送给骨业主的屯资料最央好用一姑个纸袋光或塑料花袋装起般来，显怕得很“脊珍贵”辛，业主男才不会弓随便丢膨弃。资颈料一般锹包括：偶产品汇锯总折页闻、团购纵指南、纤促销活顷动单张荣、家装吓课堂预单告、接青送时间边安排表节、业务穿员的名孔片等。商场主动营兴销-渠道拓留展第九步：竖扫楼所谓的踪蝶扫楼，同就是挨晃家挨户第进行入汁室拜访箩，而不分是简单仿的将产映品资料塘塞到门谣缝里就抚完事。洽这些资珍料、信嫂息要到汗达业主俩，才有成价值。1、入室宣疫传人员要眠注意商务交礼仪，穿乔着整洁，岁彬彬有礼嘴。千万不悲能死缠烂惊打，业主博反感时，掀要适可而暴止。2、入室烘拜访，沟最好带严上一些士礼品，乞如装修显时用得结着的卷瞒尺、计秆算器、杜纸巾、准小雨伞常等。3、根据前些期收集的殖业主档案撒，能叫出向名字更好凤。“您好颤，李小姐录，我是XX厨柜的挣，我有轨一些资俱料想给竞您看看肾。”4、资料僚最好用按一个纸艰袋，或菊塑料袋棉装起来显，显得凭很“珍跃贵”，挂业主才跃不会随辽便丢弃独。资料申一般包隔括：产畏品汇总弟折页、光团购指仓南、促永销活动长单张、俘家装课捏堂预告省、接送革时间安霸排表、完业务员光的名片灾等。5、拜访丸后要留捆下业主贵的联系折电话。遗向业主蚕索要电沫话时，碌可以这碎样说，侦“到时择有一些子优惠（呢或家装吗课堂，纤或预约腔去总部按展厅参抽观），五好随时仆通知您级。”6、扫楼时尸有一个技蚁巧，一般跌选择从顶散层往下走绍，从上而帽下入室拜展访，这样乔心理感觉笔不会太累望。商场主动仆营销-渠道拓绕展第十步岂：参观吸预约登同记/确认对一些筋有意向丸的客户姥，可建忽议他们您去商场滋展厅参括观。在岩现场时喝可以这代样对业逮主说：“我们在这陕个小区只涌是展示了诞部分产品讽，而且展言示场地比误较简陋，帝效果相对虏要差一些美。建议您铺去商场展概厅去参观抚一下，商躺场展厅品茧种齐全，争效果也好庸很多，我挥们有专车妇接送过去牛。”说完，可弹拿出一份《邀请函》（见附件萍），请业亮主填一下萄。然后在怜约定时间键的前一天主晚上，再政通过电话呀确认业主食是否去，个及告之具喘体时间。商场主动蒸营销-渠道拓展第十一床步：接浙送目标流顾客至这展厅参辆观接送目割标顾客躲到展厅乎参观是窗小区推掀广中很赏重要的贝一个动甩作，只辜要愿意轧到展厅胀去参观恶，就意患味着销劳售成功替率已达60%以上。翼在接送告组织过雾程中，亭要严密幼安排，堡为顾客倒留下一库个良好毙的印象买。每次曾接送的祸人数以20～30人左右喂为宜，赛正好一搭个中巴星车可装纵满。接高送参观搁的时间往最好是籍周六、柿日。1、在接奇送前一好天确认程参观的填顾客名途单。2、提前半帅小时来到脆预定地点(一般在小执区的正门寒口或公交老车站)3、组织甩顾客上福车，并商清点人乳数，电起话联系盾未到顾络客。4、为上车估的顾客每魂人发一瓶场矿泉水，间并在车上份介绍此次照参观的行绘程安排与期返程安排商场主动营损销-渠道拓妖展第十二豪步：展克厅接待顾客接艺送到展鄙厅后，派门店导歇购人员犹与小区页推广人毁员分成踢几个小主组来接育待。接胁待的动过作主要班有：1、倒水2、介绍柔产品与万服务：造使用FABE法。3、现场搞对比测叼试产品誉的性能萌等4、回答酒顾客疑路问、费肾用预算5、举办“剧家装课堂磁”（详见书第十三步担）6、接受昂产品预蒸订（详向见第十躺四步）7、在展厅乓接待过程碌中，要确湖保每个顾诞客都有人蜜接待，不磨得怠慢任榴何一个人但。8、展厅赶门口应晌悬挂横值幅或欢往迎牌，熊以示欢谨迎。商场主动窜营销-渠道拓霸展第十三步企：家装垃课堂1、时间法：一般夏选在周旁六、日果。2、地点嫌：专卖返店内或未会议室众内，一访般来说罩，要安忧排在店速内，可叫起到吸施引人气缝的效果笋。同时国，在介都绍产品并时，可润实地讲招解。3、时间劳：1.5个小时左谦右.4、讲师热：与公骄司有合村作关系版的装饰具公司的加资深设撇计师，串或公司排的资深窜展示设协计人员暑。5、内容：孔目前流行铁的装饰风乎格、如何挪选择装饰移公司、如爱何选购厨睁柜、瓷砖体、地板、雾洁具。产跪品特点介删绍、家装湖案例分享订、家装注凑意事项。6、设备：宋使用投影盛仪、电脑否（最好PPT演示）商场主动营复销-渠道拓展第十四猜步：接壁受预订顾客在亡展厅逗蜻留1个小时罗左右后懂，就可欠开始接俗受预订殃，为激堤励顾客致预订，红可通过松以下方费法：1、团址购优惠随：向他浸们讲明钱团购的掠优惠政筋策。2、促销益措施：介嫌绍最近针糠对XX小区的优湖惠、赠礼朽方案。3、可以愈这样说，视“大家装秘修都很忙丑，为节约迟大家的时收间，你们捎可以根据挤需要预订篇产品，只卫需下一点参订金，我壁们提供全浆程上门服已务（上门设测量、出昌效果图）揉。要预订耳的话可到舰我们这里恰填一张表饮。”--《产品预含订单》一式两喇份，公敌司与业弟主各留安一份。在预订过尝程中要发足挥意见领领袖的作用诱（事先与糖其商量好租），由他价召集大家傍来进行团导购与预订溪。商场主动脖营销-渠道拓着展第十五步躲：团购团购就是稼集体购买叼，有些称妙为集采。团购分二嘴种方式，绑一是由意酒见领袖召奔集进行（贿这种方式右特别适合拘单位的集爆资房或统消一兴建的刻宿舍）。究“擒贼先蒜擒王”，妖做团购先王找抓住“悉意见领袖衡、热心人匙”，尤其去是一些单急位、机关佳的工会、续福利部门墙、行政部蒙门的头头明，或退休排干部，这篇些人在社坐区内具有能一定的号附召力，可苹利用他们具组织进行泛团购，根趋据团购数唐量给予其咸一定的奖建励。团购衣的突破口见就是要先取做一家样伯板房，然肿后由团购悔召集人组傻织业主去亭样板房参体观，这样子成交的机雅率就会大米很多。二是利初用BBS进行网踢上招募天。在一鼓些房地态产网站逮、装修顷材料采角购网站项、或小柄区网站责的BBS上以业咱主的名绍义发布权一些团鸭购厨柜语的贴子桨，有意饭向购买厅的就会猛跟贴。葱这对一伤些经常纷上网和鸦经常在与网上购拆物的“框白领一膛族”就宵特别有析效。团吨购价：毕要低于绞最低零颈售价，摧如超过5户以上可采以享受团睡购价，团盖购价为最故低零售价霞的9.5折。商场主动卫营销-渠道拓展第十六步求：小区回和访根据预订者单的名单底，逐一对撕各顾客进垃行回访，笋进行核实胞、安排送丝式货及安装冻