客户卡的建立运用和管理

厦门银鹭食品有限公司客户卡的建立、运用和管理2008年2月19日课程目标了解客户卡(CRC)的内容及使用管理要点;透过客户卡(CRC)的数据分析，合理建议销售，提升拜访效率及业绩。一、客户卡的定义二、客户卡的意义三、客户卡的基本要素四、客户卡的建立与填写五、客户卡的运用六、客户卡的管理课程大纲一、何谓客户卡？客户卡就是客户(顾客)资料的记录卡片简称：CRC卡(CustomerRecordCard).二、客户卡的意义客户卡对业务员就象“枪之于士兵”、“病历之于医生”的关系是客户销售管理体系的基本元素是业务员管理客户的重要工具透过客户销售记录卡(CRC)的数据分析，合理建议销售，提升拜访效率及业绩是通路精耕的精华三、客户卡的基本要素客户卡封面产品目录(第1页)地略图(第2页)客户名册卡(第3页)客户业种别一览表(第4页)客户销售资料卡1、客户卡封面封面路线别：例：B03-4

表示B组编号第3的业务员星期四的拜访线路主要路段名称三、客户卡的基本要素2、产品目录(样品图)三、客户卡的基本要素能明确向店老板介绍本公司产品品项计划将产品目录做成装订后可翻页、加塑封的小册子，则效果更好，也更耐用3、地略图三、客户卡的基本要素清楚显示当日拜访每家客户的地理位置，方便寻找，依顺序拜访。4、客户名册卡三、客户卡的基本要素名册卡基本项目:拜访序号客户编号客户名称电话客户业种别编号周拜访次数客户分级等名册卡的作用：便于出发前的规划，达到计划拜访效果。图中序号与客户编号搞混，应将客户编号归位，而后于第一列加上序号5、客户业种别一览表三、客户卡的基本要素针对第3页客户名册卡对各业种别客户数进行统计,以方便参考。6、客户销售资料卡三、客户卡的基本要素四、客户卡的建立与填写规范各职能业代每日拜访客户数及负责总客户数通路盘点与客户分级划分业代负责区域确定业代行程线路附上产品目录画出地略图填写客户名册卡统计客户业种别一览表填写客户销售资料卡整理成册通路精耕

A、士多业代：日35-40点，总220-240点B、KA业代：日10-12点，总30-35点C、批发业代：日15-18点，总65-75点D、特封通业代：日18-20点，总70-80点

除KA业代外,各业代每日需预留部分时间开发新客户。1、规范各职能业代每日拜访客户数及负责总客户数

--由营销中心根据不同的通路经营模式制定一个

合理的范围通路合作

A、士多业代：日40-45点，总230-250点B、KA业代：日12-15点，总35-45点C、批发业代：日18-20点，总70-85点D、特封通业代：日20-22点，总80-90点

除KA业代外,各业代每日需预留部分时间开发新客户。四、客户卡的建立与填写四、客户卡的建立与填写A、服务处组织对管辖的区域进行全面彻底的通路盘点,统计出各通路自然存在的客户数;B、依本品市场成熟度、区域特性、发展趋势等确定各通路实际应服务客户点数;C、根据通路盘点资料对单点客户按标准进行A、B、C分级，并确定周拜访频次。2、通路盘点与客户分级通路精耕1、KA：A级周访3次，B级周访2次，不设C级客户；2、其它通路的客户：A级周访2次，B级周访1次，C级两周1次。合作精耕1、KA：A级周访2次，B级周访2次，没有C级客户；2、其它通路的客户：A级周访2次，B级周访1次，C级两周1次。客户分级的占比规划：

A级客户占比——10%—15%(2次/周)B级客户占比——35%—40%

(1次/周)

C级客户占比—50%-55%

(1次/2周)附注：四、客户卡的建立与填写3、划分业代负责区域合理划分各职能业代负责的区域：1)、区域经理辅导业务组长进行区域划分；2)、划分区域主要参考因素:A、相应通路需拜访与服务的客户总点数；B、业代单人总负责客户数原则；C、结合各区域的特性：如商圈、客户的同质性、交通的便利性等。四、客户卡的建立与填写1)、业务组长指导业代于具体负责区域内进行6天拜访路线的划分；2)、拜访路线划分的主要参考因素：A、业代单人单日拜访客户数原则规范；B、结合各线路的特性：如小商圈、地形、拜访的便利性、交通的便利性等；3)、确定具体线路的客户拜访顺序：应按就近原则，选择方法有两种：A、“之”字形；B、先左后右或先右后左。避免跳访、漏访、杂乱访4、确定业代行程路线14231342512354区域及线路规划图四、客座户卡的蓬建立与摸填写1)、产扰品目录的纱内容与款猎式应该是袜最新的;2)、保持产品调目录的整泪洁完好，能明确地味介绍给店老板千本公司各宫产品品项食的基本信胞息。5、附上母产品目录辅(样品图势)四、客户诞卡的建立献与填写1)、地亭略图应标旋有方向坐毅标，符合央实际街道浇状况，有所详细的大街小之巷名称鞋及路号叼，若附根近有明涛显的标傅志物或萌参照物缝，应将其揉标示上算;2)、客户的页序号应柿清楚地垃标示在准地略图广相对应煮的具体蒜位置上耍；3)、桂地略图浑上的客卸户序号每应与名堆册卡中村的客户格序号一州致；4)、应研用直尺进忙行地图的绳描绘(不黑要用手描搂)，或在坟下载的清晰的电子捕地图的基彼础上进行题标示；5)、不踏同的客户碌型态应使吨用标准的春图标进行然标示。6、画出块地略图四、客户皂卡的建立攻与填写1)、根位据线路拜龙访的先后稠顺序进行沃客户序号双与客户编宝号的编排游；2)、客叔记名册卡颈的填写，突包含：服务处堆别、路报号、拜鸦访序号冈、客户洲编号、客户名把称、电售话、业透种别编雷号(依业种别断的划分标顽准)、周拜访频旁次、客户候分级、其掩它备注(塔如投冰箱叛点)等；3)、袍名册卡葬中的客婶户序号亿应与地晋略图中沸的客户潮序号一乳一对应武；4)、名樱册卡的填民写应清晰咱完整，内僵容应与销链售记录卡庄的表头资暖料一一对应7、填企写客户资名册卡四、客户能卡的建立场与填写1)、各月底饼由业代帆进行统六计；2)、沟根据客域户名册很卡中的牧各客户材业种别稼记录进行分玻类统计肉．8、填写骂客户业种查别一览表四、客舟户卡的崖建立与靠填写1)、客床户销售资营料卡表头霜上的基本舱内容应根栗据通路盘截点的单点洗客户详细资料进贩行填写贷;2)、地间略图、客蒜户名册卡献中的拜访序歌号应与客户即销售资料鸡卡中的路凑线编号一致;3)、客停户名册卡蜜中的客户编号应与客户咐销售资料洁卡中的客丙户编号一致;4)、存货必夜须根据示业务员鸡实地清列点的库毫存量进检行如实棋记录。为简便起莫见，货架务、端架、述冰箱、堆原箱等已拆泉箱上架的趟产品不再计入客渴户卡存货春栏，业务员变在做好错店头存斯货周转泽上架工凡作后，雹按剩余整箱评存货数量计客户存烧货量，并湿依此计算窝当期销售竹量、安全冠库存量、胞本次合尤理订货刺量等。9、填敌写客户似销售资桨料卡-幕-A四、客顷户卡的握建立与沟填写5)、进启货必须根钢据客户向誓业务人员剖的订货量残进行如实挣填写。如有客绢户向批挂发商订仙货或直元接向经冰销商/释邮差/榜分销商亭订货的耳情况，昂则数量票填写于闻进货栏企，另于宝备注栏佩中加以肤说明向温哪个客谨户直接桶订货;6)、如有未送尚达的订单毫，应相应采的进行进较货量的扣盗减填写；7)、本期销售被量=上期挨存货+期仪间实际进无货量-本竖期存货；9、填写包客户销售断资料卡-猜-B四、客户炕卡的建立粉与填写8)、捡月底应伙统计与援记录该毫客户全齐月合计莫销售量首，以便销对客户拔进行对枕比分析公；9)、客户卡必辣须做到有怖拜访就有谨记录；10)、从保持销售苏资料卡的旺清晰整洁利。9、填写唇客户销售溉资料卡-者-B四、客户亿卡的建立呆与填写将客户卡存的基本要炊素按规范进去行有序组茅合、装订成册嗓，便于使尝用与存跑档管理香。10、驻整理成抚册五、客毅户卡的宴运用—虫A1、业萝代必须严格按既嚷定路线顺漫序拜访当天应访似客户，拜司访完当天塘客户后再进行另叹一天(如府星期一与色星期四)粪的A级客热户拜访；2、拜燃访客户靠时必须彩及时、喊准确、证完整地躬填写客庭户卡；3、运用播客户卡进疯行合理销婶售建议督:1)、湾依据客餐户卡的舰记录数逆据进行阳计算：A、本誉期实际舰销售量容=(上复期库存俯+上期训进货量蛇)-本疾期存货许;B、安择全存货费量=本避期实际敞销售量仅×(旺悲季2倍咱、淡季女1.5乌)；C、本妥次合理锦订货量购=安全茶库存量员-本期佳存货2)、均运用客毒户卡和始以上计坟算结果告知客户童销售状况核及本次应魄订货数量周；五、客户松卡的运用法—B4、让伤客户了利解与理伏解：客户卡的巩填写与运独用是协助碌其作好库齿存管理，以免缺货培或积货---这是我们绩的服务，止也是我们巡寿的责任；5、发挥乐客户卡的捉备忘录功罩能：将客户的炎异常/重妥要/特殊窄事项或业翼务承诺事代项记录于妙备注栏。六、客户稳卡的管理办-A1、客户掠卡的建立透、填写、雷运用必须命严格依照集规范进行荐；2、保持夺客户卡的卖各组成要仪素的整洁喝、完整；3、需更集新的相关姐表单与产挎品目录应绝及时更新牲；4、每风本客户薄卡应多预留5睬张空白销碑售资料卡忙，以便新赖开客户时能及时辩记录新客出户的基本虎信息或替豆换已填满油之卡；六、客户朽卡的管理袄--B5、有新开艳发客户时棕：1)、在汽当天的客伶户名册卡忌后面补充卵其资料，亏如序号“遥3”与“蜻4”客户间哗增加新玩点，则膀给其编坟号3A藏，并在针“3”忠旁打“”；2)、在蚕地略图上绑相应的位借置标上此统新客户序袜号；3)、填青写新客户即销售资料焰卡并放置谦于客户“源3”与“坦4”之间池；6、发生客葱户关闲侄减少时蜜：1)、遗在地略加图上相烈应的客丸户序号夸用红笔喇打X；2)、用迹红笔将客陶户名册卡川上该客户颈资料划掉阿；3)、将芦该客户销族售资料卡英取出；六、客吓户卡的君管理-芳-C7、重新更喉换/整商理客户寺卡：A、当单条线路增加或孕关闭客台户数量阴达到一鹊定程度霉时，需苍重新进行表单更味换/整理鱼，包括：1)、重市画地略图烛；2)、考重新填糕写客户象名册卡侵及对客煌户进行搂重新编特号；3)、重华新统计客胞户业种别见一览表。B、当某遍业代所负总责的区域森内各条线衣路增/减狡客户数较纲多，达到可增/减头一条线路股(40点娇)以上时唤，则需于耗小组内固进行区宿域/个人线千路的的敲重新调层整划分贞,并依桌规范要童求重新闻建立、齐填写、运用客户口卡。六、客桃户卡的走管理-剥-D5