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文档简介

工业品营销战略IndustrialProductMarketing主讲教师：吴海洋日期：2018-11-11所谓差异化营销战略（Differentiationmarketingstrategy)，是指为创造一种用户为重要的与竞争对手有差别的或独特的产品或服务来获得竞争优势而采取的一种营销战略差异化营销战略的核心是取得某种对用户有价值的独特性。（一）差异化营销战略工业品营销战略工业品营销战略差异化主要有四种基本的途径：1.产品差异化企业可以通过提升产品品质和进行技术创新实现产品在特征、性能、式样等方面的差异化2.服务差异化包括售前的技术交流、解决方案等服务，售中的安装、培训等服务，以及售后的巡检、维修等服务。通过服务的差异化，可以增强与用户的黏着度，提升用户满意度。3.人员差异化专业化、高素质的员工能增强用户对企业的信任。营销人员更应该进行“职业化、专业化、工具化和数据化”的五项修炼。4.品牌差异化要在众多的品牌中突出重围，引起用户的注意，得到用户的信赖，差异化不失为一条好的捷径。品牌差异化包括差异化品牌定位和差异化品牌传播等。工业品营销战略企业实施差异化营销战略的条件：(1) 用户对产品的需求和使用要求是多种多样的，即用户需求是有差异的。(2) 创造企业与竞争对手之间产品的差异是可行的，并且企业产品能得到用户的认可。(3) 釆用类似差异化途径的竞争对手很少，即企业能够保证自己是真正“差异化”的。(4) 企业具有很强的研发能力和生产制造能力。(5) 企业建有客户服务系统，拥有强大的客户服务能力。(6) 企业的营销能力强，营销人员素质高。(7) 企业内部各职能部门之间职责分明，协调性强。(8) 企业各营销渠道能强有力地合作。所谓聚焦营销战略（Forusmarketingstrategy)，是指企业的营销活动聚焦于某一特定的用户群体、产品线的某一部分或某一区域市场的一种营销战略。（二）聚焦营销战略工业品营销战略工业品营销战略一般来说，工业品营销的聚焦主要有用户聚焦、产品聚焦和区域聚焦。企业在制定战略时，通常会将三者组合使用，并以某一方面为主线，组合模式通常有三种：产品-用户-区域以产品为主线进行聚焦，合理选择产品的目标区域市场以及目标用户用户-区域-产品以某一特定用户群或用户行业为主线进行聚焦，为其提供定制化产品和个性化服务区域-用户-产品以区域为主线进行聚焦，在不同区域里选择目标用户，为其提供相应的产品工业品营销战略企业实施聚焦营销战略的条件：(1) 具有完全不同的用户群，这些用户有不同的需求或不同的产品使用环境。(2) 在相同的目标细分市场中，其他竞争对手没有进行聚焦。(3) 企业的资源或能力不允许其追求广泛的市场，也不能支持其覆盖所有的用户。(4) 市场细分后，营销难度降低，营销效率提高，盈利增加。

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