微课 推销人员的基本能力

1.2.2推销人员的基本能力教学目标了解推销人员应具备的基本能力；理解基本能力和推销工作的内涵关系。专业能力案例分析能力方法能力观察、沟通、语言表达能力社会能力案例导入：原一平的观察入微

推销大师原一平的故事，保险生活化，生活保险化。人生何处不推销，将保险融入你的生活中，你就会走上经营寿险的新台阶。推销大师原一平的故事：有一天，原一平到一家百货公司买东西.任何人在买东西的时候，心里总会有预算，然后在这个预算之内，货比三家，寻找物美价廉的东西。忽然间，原一平听到旁边有人问女售货员：“这个多少钱？”说来真巧，问话的人要买的东西与原一平要买的东西一模一样。女售货员很有礼貌地回答：“这个要7万日元。”“好，我要了，你给我包起来。”想来真气人，购买同一样东西，别人可以眼也眨一下就买了下来，而原一平却得为了价钱而左右思量。原一平有条敏感的神经，他居然对这个人产生了极大的好奇心，决心追踪这位爽快的“不钱先生”。有钱先生继续在百货公司里悠闲地逛了一圈，他看了看手表后，打算离开。那是一只名贵的手表。

案例导入：原一平的观察入微

“追上去。”原一平对自己说.那位先生走出百货公司门口，横过人潮光涌的马路，走进了一幢办公大楼。大楼的管理员殷勤地向他鞠躬。果然不错，是个大人物，原一平缓缓地吐了一口气。眼看他走进了电梯，原一平问管理员：“你好，请问刚刚走时电梯那位先生是……”“你是什么人？”“是这样的，刚才在百货公司我掉了东西，他好心地捡起给我，却不肯告诉我大名，我想写封信给他表示感谢，所以跟着他，冒昧向你请教。”“哦，原来如此，他是某某公司的总经理。”“谢谢你！”推销没有限制地方，只要有机会，你都可以找到你要找的准客户。成功处方：•观察入微，从生活中寻找准客户。不要让机会白白流失。推销员的能力注意力人的心理活动对于一定事物的指向与集中培养方法有兴趣锻炼韧性注意力差工作尽量集中观察力通过顾客的外部表现去了解顾客的购买心理的能力。培养方法知识、方式、目的定性观察与定量分析对事物的注意力和观察力推销员的能力与各种人士沟通、建立业务关系，有效清除人际障碍，为自身工作环境创造各方支持的人际环境的能力。

提高方法待人热情诚恳站在顾客立场上考虑自制能力学习待人接物的知识与技巧社交能力社交能力：不忍心拒绝的微笑

玛丽夫人对上门推销产品最反感，她认为只有产品卖不出去了，才会采用这个蠢笨的办法。她的这个观点保持了很多年，以至于这些年来没有一个推销员都够卖给她产品。因为她一直把他们拒之门外。一天傍晚，急促的门铃声把玛丽夫人从厨房叫到了门前。她从门镜中看到一张干净清爽的青年男子的脸，那脸上正挂着迷人的微笑。然后她听到带有磁性的男中音：“您好，夫人，我叫布鲁斯，是电影公司的业务员，非常高兴能有机会为您效劳。”玛丽夫人一听立刻回绝：“我不需要那些乱七八糟的玩意。你还是去别人家看看吧。”过了一会儿，门铃又响起来，玛丽夫人从门镜中又看到了那张微笑的脸。“您让我进去和您谈谈好吗？”布鲁斯和蔼地说。“别在我这儿浪费时间了。”玛丽夫人根本没有开门的意思。一个小时后，当她出门倒垃圾的时候，意外地发现布鲁斯还站在那里。布鲁斯看见她，笑得更加灿烂了：“我相信会等您出来的”。玛丽夫人终于请布鲁斯进了家门。之后，布鲁斯向玛丽夫人介绍了有关他们电影公司的许多情况，原来布鲁斯的电影公司是全球很有名的，公司全称雨露电影不知现在还是否可以在百度收得到），接着他又向玛丽夫人介绍了很多公司的经典大作和影视作品，这令玛丽夫人很感兴趣，最终她破天荒地买了布鲁斯的许多影视作品。事后当被问到是什么原因征服了她，她笑着说：“除了他的坚持以外，还有你的微笑，让我不忍心拒绝。推销员的能力沟通能力推销员的能力应变能力

快速分析问题及时察觉顾客变化并采取对策极强的表现能力

在最短的时间内吸引顾客，做“活广告”。应变与表现能力方丈妙答，化险为夷明朝开国皇帝朱元璋幼时曾在皇觉寺为僧，当时在寺内墙上涂抹过一些打油诗以消遣时日。后来做了皇帝，怀旧之心顿生。他想起在皇觉寺为僧的那些日子，想看看那些打油诗还在不在。于是，驾幸皇觉寺。朱元璋进入寺内，一言不发，四处寻找。方丈摸不着头脑，急忙启奏道：“圣上，您找啥?”朱元璋气呼呼地说：“找啥?找诗呀，朕当年题的那些诗呢?”方丈方知大祸临头，“扑通”一声跪下道：“老僧该死!老僧该死!诗没了，我有罪!”好在昔日这位方丈待朱元璋不错，朱元璋念及这一点，说：“朕念你当年对朕不错，免了你的死罪。”“不过，”朱元璋厉声问道：“朕的那些诗你为什么不保护好呢?”这时方丈稍稍安下心，答道：“圣上题诗不敢留。”朱元璋奇怪：“为什么?”方丈不慌不忙答道：“诗题壁上鬼神愁。”朱元璋又问：“那你把它擦了?”方丈奏道：“谨将法水轻轻洗。”朱元璋追问：“一点痕迹也没留下?”方丈又奏道：“犹有龙光射斗牛。”方丈妙答，化险为夷“好!好!不敢留就不留吧。”朱元璋终于转怒为喜，笑逐颜开。他厚赐了寺僧而返。分析：方丈妙言巧答，终于化险为夷。在这里方丈使用了两个方面的技巧：一是方丈看准了朱元璋千里为诗来的这种对诗的偏爱心理，来了个“投其所好”以诗答问，使朱元璋高兴；二是方丈非常讲究对答时的语言技巧。当朱元璋问为什么不保护好那些诗时，方丈回答：“圣上题诗不敢留”，“诗题壁上鬼神愁”。这样既恭维了皇帝，交待了不敢留的原因，又避免直接激起皇上的不满。当朱元璋问“一点痕迹也没留下?”，方丈答道“犹有龙光射斗牛”。借用“张毕掘得龙泉、太阿二剑”的典故，称赞皇上的诗非同一般，即使擦去了，“龙光犹存”，使得朱元璋在不知不觉中化怒为喜。由此可见，只有通过对对方的观察和了解，才能知道对方的需要，进而投其所好。推销员的能力SSmile&speech微笑与表达AAction行动快速LListen聆听EEducation自我教育与精进SService服务顾客MMoney判断购买AAuthority判断顾客购买决定NN