一峰地产培训

地产置业顾问培训━━2017年置业顾问素描置业顾问价值所在达成产品的销售和溢价传递企业价值和理念搭建企业与客户沟通平台置业顾问素描优秀的置业顾问素描他或她继承并发扬了一峰人坚韧踏实，讲究团队协作，优秀的服务意识三大传统；商人气质。真诚、专业。关键词：商人气质、服务、真诚打造优秀销售的摩托车理论前轮——心态使命必达自我激励坚韧踏实发动机——工作能力沟通能力销售能力销售技巧后轮——基本知识公司文化产品知识营销知识市场知识。。。正确的心态＋专业的修炼→积极的心态通用知识专业知识客户拓展技巧陌生拜访技巧电话营销技巧交流沟通技巧价格谈判技巧业务成交技巧……《销售手册》、《答客户问》、销售流程商务礼仪时间管理目标管理财务/法律……公司及项目产品或服务房地产行业(户型/规划)……优秀的置业顾问是怎样炼成的？第一部分：心态篇一、正确认识销售这一职业二、树立正确的“客户观”三、成功销售的3、4、5、6四、积极的心态源于专业的修炼1-1：正确认识“销售”这一职业心态篇：第一节一、正确认识“销售”这一职业销售是一种光荣、高尚的职业销售是极具挑战和竞争性的职业付出艰苦努力才有丰厚回报乞丐心理置业顾问的心理角色推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见使者心理专业的、诚信的，将带给客户快乐、价值。企业使者，企业形象代表销售是一门综合学科市场营销学、消费心理学、组织行为学社会80%人从事销售置业顾问的数量供过于求，质量供不应求√×1-2：树立正确的“客户观”心态篇：第二节二、树立正确“客户观”（1）“客户”是什么？认识1：“对手”？“那个难缠的客户今天搞定没？”认识2：“猎物”？“这个客户有没有上钩？”认识3：“上帝”？衣食父母二、树立正确“客户观”（2）客户喜欢什么样的置业顾问？工作专业仪容得体、外表整洁；热情、友好、乐于助人；有礼貌、有耐心、有爱心；提供优质快捷服务。知识渊博掌握房地产知识，置业居家生活方面专家，知识渊博，和客户建立起朋友般的关系。关心客户记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择二、树立正确“客户观”（3）成功置业顾问的“客户观”客户是朋友是我们服务的对象是事业双赢的伙伴关注客户利益真心帮助客户让客户成功、快乐二、树立正确“客户观”（4）客户的拒绝等于什么？

面对拒绝，自我解嘲：“谢谢你又让我赚了5万！”10次拒绝＝1次成交1次成交＝500000元1次拒绝＝50000元客户的拒绝是自我财富的积累1-3：成功置业顾问的3、4、5、6心态篇：第三节三、成功置业顾问的3、4、5、6之“3”3

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必须知道的三件事①、想爬多高，功夫就得下多深——坚韧②、蹲得越低，跳得越高——踏实③、高效的工作造就成功的置业顾问——高效、聪明三、成功置业顾问的3、4、5、6之“3”①、想爬多高，功夫就得下多深——坚韧成功的销售没有捷径销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。你愿花一年以上时间做销售工作吗？这是成功置业顾问的唯一秘诀。如果对所从事的工作没有热情，如果仅仅是想有一份工作，如果是为了……你永远也不会取得成功！三、成功置业顾问的3、4、5、6之“3”②

、蹲得越低，跳得越高——踏实销售→营销→经理→总监据统计，从事营销行业的人中，80%是做最基础的销售工作。我们要想成功，就必须从置业顾问做起，一步一步锻炼自己、提升自己。你拥有一份世界上最具魅力的工作拒绝用一些冠冕堂皇的头衔（高级营销代表）来掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己就是一名普通的置业顾问。置业顾问——通向其它岗位的关键之路大企业销售部其它职能模块的岗位描述中对经验要求描述如下策划中心推广策略岗：地产行业经验（销售一线经验1年）体验中心装饰装修岗：从事过销售工作，有客户视角（2年）客户中心项目管理岗：地产营销从业经验（销售一线经验2年）三、成功置业顾问的3、4、5、6之“3”③、高效的工作造就成功的置业顾问——高效、聪明做行动者、做时间的主人时间对每个人都是公平的，同样做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户……学会在工作中总结提高勤于总结，善于自我学习，边干边学边提高。聪明人会工作，笨人被动工作。三、成功置业顾问的3、4、5、6之“4”找寻动力的源泉“我为什么来公司做销售？”自我肯定的态度“我是最棒的？(自信、热情)”拥有成功的渴望“我要做团队最有影响力的人，我要……！”坚持不懈的精神“绝不放弃、永不放弃！”4

之一——

必备的四种态度三、成骗功置业真顾问的3、4、5、6之“4”明确的目损标“我要开盘晕卖200套商铺？“我要冈和团队捞分享三帖条销售浮经验”(必须是可袋量化的目竹标)”乐观的腐心情“在公司做济销售我很锡快乐(用热情截感染客右户)”专业的表须现“我专业，变我成功(赢得客秤户的信敢赖)”大量的杏行动“从今天开灯始、坚持圣不懈行动男”4之二——必备的临四张王龙牌三、成字功置业挤顾问的3、4、5、6之“5”5——必须坚持宜的五种信携念①、相信自看己，足够杂自信②、真心茫诚意地关窃心你的客右户③、始终秃保持积极振和热忱④、鞭策踏自己的意师志力⑤、尊狠重你的哈客户销售大肤师们成部功，凭鼓借的不白仅是技酸巧，更用重要的懂是精神尘力量，训那就是桐信念！患唯有信代念，才纽奉能让我纷们在漫桃长的销厉售生涯殃中，有带力量和雹自信面止对挫折付、迎接责挑战！三、成左功置业战顾问的3、4、5、6之“6”6——倍增业绩待的六大原订则我是老映板（我木为自己野干）“我要对自贺己的发展均负责！”我是顾性问而非“置业顾问”“我是房食地产行浆业的专找家！”我是销收售医生招、购房墙专家“我能诊断蜂客户购房旅需求！”我要立葛即行动汇、拒绝枯等待“用行动瞎开启成院功的人钟生！”我要把雹工作做主好——用心“认真做伤工作、呆关注细托节！”我立志出抚类拔萃——执着“我要成妥为销售拘力最强虏的！”品味：四句话销售的“座右铭”——四重境界第四重境替界让客户飞立即冲训动第三重德境界能让客谜户心动第二重笛境界让客户熔感动第一重说境界让自己怎被动第二部分善：技巧篇■客户拓耕展技巧不■交雕流沟通辰技巧■价格谈寺判技巧倘■业芽务成交技句巧2-1：客户虚拓展技娘巧技巧篇：第一节一、客户含拓展技巧（1）如何从竞泛争对手中稿拉回客户授？1、学会赞扬★赞扬——房子是凝大宗商抬品，第乔一次置女业的客胃户不管壳我们产刻品多优轰越，往谣往会货晚比三家极，此时酿，我们感应坚持间以下原貌则：①赞酒扬客户系货比三当家、慎冒重选择痰是对的诉；②绝对株不要随便置指责客户翁的偏爱；③探伪明竞争攻楼盘在咐客户心石目中的沿位置；④找路出客户促的个人顷因素和原真正购友买动机悼。范例X◎客户：“课你们的洋周房修得好拦密啊？你羡看人家xx的洋房楼查间距都是20多米”丈。◎销售：朴“没有钱，哪里妖密嘛。远我们有16米，其庆实间距窄差不多于，只是碰看起有懂点密的己嘛。”◎销售：现“老师您看绵得真仔细同。我最喜框欢您这样俗的人打交丸道了。这个拨问题是设这样的窄，首先沉我们的开洋房设道计理念饼就是这餐种院落风空间和三尺度，至根据我项们的调顷查这样掩的尺度油感觉是捷最宜人盏的。其辣次是环罪境还没驴有成熟刑，等栽照种的乔柔木、灌仅木长大号后完全览会打消材您对间财距、对搭视等方梦面的疑干虑。”√一、客攀户拓展参技巧（1）如何从竞与争对手中醋拉回客户昏？2、不回避甚竞争，灿但要学沾会给客平户播下怀文疑的种南子★有针对调性地将壁道听途期说之事扬讲给客捎户听，让这颗怀鲁疑的种子雀在客户心椒目中生长赛成巨大的叉不信任，大到足扑以阻止客敏户去购买草竞争对手便的楼盘产棍品。★切记：我们所说节的话必须干有一定的男事实依据区，否则客拔户可能再团也不会回谜头！★放对于那棋些已比凯较熟悉索的客户工，可直抹截了当局地痛击始竞争楼饿盘的致炉命弱点辩，这更盾有效。范例◎客户：阔“别个XX楼盘和XX中学联合俭办学，业桃主子女教斧育得到很堤好的解决姐哦？”。◎销售：“脸据我了解俭政府07年就明聪文规定脾严禁开逗发商和磁学校搞棒联办教惩学，因州此我建效议您再兴打听清悟楚。另排外我们纯这个楼卡盘业主竹子女可饲以就近砖入读XX中学，纹而XX中学是XX区重点中丝式学，教育畏质量有保傍障。”◎某某楼厚盘打8.5折，你们峰的折扣太服低了？（练习）3、绝对不暑随意评价生对手★绝对回避忘竞争楼盘涌是不可能但的，但主尽动或冒然忙攻击对手册，会给客躁户造成以细下后果：——竞争对拥手很厉圾害，且骂难以战芬胜；——那个楼帽盘怎样乓？我是断不是该丹去看看辩；——这个置舱业顾问歇缺乏容纽奉人之量隶，没涵确养。★记住：最好的方聪法是以静稀制动，有奥针对性地歇与客户分雷析客观事赠实、综合朴比较！一、客户含拓展技巧炼（1）如何从税竞争对啄手中拉悬回客户破？客观比较★利用自智已掌握臣的竞争窗对手资歼料，针及对具体龄客户的服特点，市按客观漂和公正绝的原则旗，与我男方楼盘战进行比食较，具体做善法是：把客户面心目中稻较理想宪楼盘和仅本楼盘晚的各种狭要素分词两行列科在同张粱表上，页以最好昼部分的刷高低判姜定双方漠的优劣虾。避重就轻★如果自己王项目的某伶些素质确继实不如竞香争楼盘，嚼就要学会忽薄略竞争歇对手的馒这些优哈点不谈，大谈一傻些看似无沙关痛痒的居东西，而趣所谈的偏规偏是客户宜最不想要厕却有、客棕户最想要员却没有的司品质。一、客盾户拓展侄技巧（1）如何从竞摇争对手中败拉回客户狸？一、客户核拓展技巧鄙（1）如何从竞掉争对手中收拉回客户广？小技巧：以褒代躁贬范例◎“那个楼赞盘确实瞎很便宜困，交通耐也方便浊，菜市场就王在楼下，裁卖得不错轻，我也很喜欢。如宴果您没车翅或将来不铅想买车，孩子不用皱上学，太珠太没这么海漂亮的话颠，我建议您闻最好还是怀买那的房肺子。”√潜台词：位置偏、澡车位也不赌够潜台词：离学校远筝，教育配柳套差潜台词：治安很复悟杂，安全竞性差小知识：判断有购房意向的依据◆全家人陵一起到布访（含把多次到崭访）。◆随身携带院本楼盘的楼书等丑广告。◆不断提到乒朋友新买的房子身如何。◆反复观看虾比较各种尝户型。◆首次到裤访提出的问辨题相当广吨泛琐碎，作但没有明呈显的专业壶性问题。◆客户有明脾确的需求呜：包括形乖态、户型轿、楼层、裳朝向等。◆对楼盘醋某种特筛别性能黄不断重蛙复。（如创霸新的户宜型设计拨、2万平米饰的园林绳环境）◆对房屋结构及装修设计非常竿关注。（对样翻板房的图装修和你样板区辰景观反洗复探讨铅）◆对付款方惊式及优惠问翅题进行反复眉探讨。◆特别问拳及邻居职业。◆对售楼察人员的姐接待非爸常满意抱。◆爽快地填写《灭客户来访登记表》，主动索要戚名片并告雅知联系电话，要求沫有信息批及时联喇系。讨论：如熊何识别客愚户意向？小知识：现场搞定客户五步循环◆客户购房交过程一般柄可以分解滔为七个心通理阶段：引起注掠意、激匠发兴趣午、使用牌联想、锹希望拥类有、进赴行比较看、最后洁确认、以决定购界买。◆相对应的群，置业顾烘问从现场府接待到成承交可五步骗分解：望、闻州、问、陵切、定。一般而努言到达作花城项掠目现场硬的客户遮已经对处项目有部所关注娃。五步动作备注望寒喧，问候客户。观察客户体貌特征对客户形成初步判断：富豪型？中产型？为下一步沟通提供素材准备。闻倾听。客户讲什么，问什么？了解客户需求，激发兴趣。问问系列相关问题，得到所需要的、有价值的客户需求信息。交互式的问答，以开放式提问了解你需要的信息。包括在讲解沙盘模型、带看样板房过程中。目的是要将客户带到使用联想中。切掌握重点，针对性销售。（多次来访）再次运用利益联想，让客户感受到项目的价值，使得客户产生希望拥有的冲动，并处理客户进行比较时提出的异议，提供全面的信息打消客户疑虑，为最终成交打下基础。定时机成熟，做最后逼定。确认客户户位需求，让客户最终下定。小知识：销售要会“发问”◆销售过艺程中“发问三历关”。发问1、开局问发问2、中场问发问3、异议问开局问从何渠票道了解颜的信息渡？自己开车滥来的？什渐么车？考虑多大节的户型？从哪个偶区域过酬来的？……中场问这是整陶个接待而过程中废最精彩考部分目的是陕了解客扔户需求凯，更有难针对性行、更准呼确帮助保客户了扶解产品奶信息，岸达成意完愿。一般而辜言有三论种发问雷方式：先问再推抽介先推介再夹问混合发狭问异议问面对异写议巧妙黎发问这部分技逢巧在后面讲分享2-2：交流沟老通技巧技巧篇：第二节二、交流斯沟通技巧遇（1）沟通是销拉售核心技晶能过程的成最重要环端节学会倾世听★沟通最煎重要的宝不是察称言观色陵，也不停是善变便的口才廊，而是疾学会倾蒸听，通过倾候听发现客倘户的真是随需求，了泡解客户的抽真正意图瓣。善用赞扬★比倾听斗更加重篇要的是生，在沟定通过程部中对客恢户的赞送扬。虽游然赞扬衔他人的铸本领我漆们一般链都会，舟但如何在销帖售过程中站，因地适解宜地系统票运用，是需造不断练投习、总需结的技键巧。1.真诚2.自然3.行为本监身回忆一惰下山鹰福培训时少我们得预到的同劣伴的赞猫美！二、交流决沟通技巧道（1）案例1◎客：“听说您兔这套房蜓子当时动的开盘皇价只有600殃0元？”●销：“您的信息宣非常准确绣，您是从遍哪里看到型的呢？”（巧妙赞每美，诚恳永提问，想讽了解客户递的消息来言源）■销：“是啊，那白又怎么样匪啊，房价匀现在涨了牛的嘛！”×生硬，让距人听了极谁为不爽！总结：当客户提帆到任何一威个问题，妇不要立即持就其实质滑性内容仗进行回痕答，首先迈要视情况皆考虑能否笼加入沟通锣的契子。当对客户采的问题赞冲扬时，客搅户感知到蔑的不是对界立，而是掏一致，这戚就基本消区除了客户洁提问时的金疑虑，客姓户也可能夫不真正关滩心问题答携案了●“如果我是法您，我也窄会这样的……”●“许多人住都这么掏问，这修也是很贤多客户味关心的台问题……”●“您这一损问，让宅我想起私了一件扯事情……”苗(转移话逆题)二、交流源沟通技巧盯（1）案例2◎客：“这栋楼的随颜色搭配逐不是很理竞想呀！”●销：“您说的用是：这排栋楼的排颜色没管有偏重谦深色，左还是偏重浅色律呢？”（反问重口组了客户跨问题，既拜显得我们内重视客户花意见，也汤可转移客昂户注意力鄙，有助于饭了解客户负的更多想广法）总结：承认客书户的观骨点或看古法，重拔视客户铲提出的衬问题，跨这样可被增加对予客户购芝房行动峡的理解银，促进倾业务成盯交。正确示范理解客户犬加深感施情二、交崭流沟通刷技巧（2）交流沟通脾时，应掌监握的基本令原则看着客贩户交流◆不要自己膝说个不停捏，说话时辰望着客户◆不能坦一直瞪着玻客户，用倚柔和眼光横交流经常面对蛙笑容◆不能面倦无表情驶，用微膜笑感染率和打动僵客户◆微笑它必须运用怕得当，和幻玉交流的内粒容结合学会用姜心聆听◆用心聆听匙客户讲话挂，了解客蓬户表达信馒息◆注意凡沟通过程玩中的互动蛾，真诚对灭答交流说话要有立变化◆随着说话挨内容、环仆境，调整斑语速、声给调◆注意径抑扬顿挫狡，让自己谣的声音饱群含感情结合姿态蛇语言◆不要公英式化、推生硬地灿对待所择有的客腔户◆结合候表情、姿印态语言，巾表达你的挤诚意二、交流于沟通技巧焰（3）沟通时救判断客线户语言迫、姿态姨，掌握案时机口头语信菠号当顾客哄产生购浊买意向妹后，通蜻常会有女以下口示头语信废号★顾类客所提先问题转志向有关破房子的挡细节，策如物业燃管理、限费用、毫价格、威付款方单式等；★详细差了解房屋择入住及售相后服务情集况；★对置欢业顾问的敏介绍表示愈积极的肯牌定与赞扬部；★询问栋购房的优全惠程度；★对站目前自四己正住喝的房子傅表示不辫满；★向毯置业顾银问打探用交楼时底间及可掘否提前嚼；★接过俱置业顾问称的介绍提壮出反问；★对椒公司或者楼盘提剩出某些状异议。四、交谅流沟通辰技巧（3）沟通时判辉断客户语张言、姿态留，掌握时园机表情语信杯号★顾客的忠面部表咳情从冷突漠、怀便疑、深动沉变为骨自然大鸦方、随午和、亲蹦切；★眼睛迈转动由慢妹变快、眼孝神发亮而份有神采，誉从若有所乞思转向明测朗轻松；★嘴唇箱开始抿紧孩，似乎在装品味、权文衡什么。四、交械流沟通跳技巧（3）沟通时判粉断客户语沿言、姿态虚，掌握时斗机姿态语信问号★顾客姿态仁由前倾转艘为后仰，从身体和语啊言都显得务轻松；★出唯现放松蚂姿态，趟身体后阿仰，擦霉脸拢发碎，或者窃做其他挤放松舒俯展等动淡作；★拿起绘房屋认购害购书或合赠同之类细车看；★开始烘仔细地观质察模型、贷样板间等疯。★转身手靠近推销联员，掏出怒香烟让对化方抽表示千友好，进变入闲聊；★开始沿突然用手塔轻声敲桌挥子或身体穿某部分，咱以帮助自搁己集中思瞧路，最后覆定夺。小知识：与客户沟通时的注意事项◆勿悲观爷消极，鼻应乐观汁看世界。◆知己知彼事，配合客添人说话的右节奏。◆多称傻呼客人的匀姓名。◆语言简痛练，表州达清晰。◆多些微浴笑，从灵客户的塘角度考陆虑问题颜。◆与客户产武生共鸣感姑。◆千万别插示嘴打断客乎人的说话央。◆合理批辫评，巧觉妙称赞标。◆勿滥用济房地产处专业术蒙语。◆学会使用顽成语和幽蹦默。少用否定蛛句，多用淘肯定句。客：“100左右的犯还有没犹有？”销：“没淘有了”销：“向对不起烂，100平米的没涌有了，但连是90多的三胆房我觉繁得会不括会更适混合您？”巧妙使耕用转折害。对客付户异议灭可以先般表示肯执定，再零阐述自融己观点枝。“对……同时……”客：“耍客厅好弯像小气爹了点。掏”销：“对学，如果客向厅开间再报大点就完锣美了。同谢时您想过迫没有，100平米的三良房如果客响厅太大就顿挤占其它枣功能间的备面积，而择且整个感迎觉也不协虏调，第二峡跨度太大创客厅可能舒会现梁。……”小知识：与客户沟通语言技巧×√2-3：价格即谈判技雁巧技巧篇：第三节三、价症格谈判让技巧（1）不要掉丙入“价格陷阱”何谓“价格陷阱”客户买房绢时，一般服开始就会针问价格，哈很多置业神顾问往往静直接地告吩诉客户答斧案，推销硬过程中，兔双方讨价总还价，最手后没有成垃交。而客弟户很可能辰对房子价截值、卖点拒知之甚少府，这就是缎“价格陷菜阱”。切记：★不要一投开始就狂与客户忠讨论价宝格问题灭，要善抓用迂回肿策略。★不要刻一开始就椅把优惠政英策告诉客闹户，要逐迁步给其惊西喜。三、价格轨谈判技巧术（2）如何化解“价格陷躬阱”1、先谈价裤值再谈价键格当客户娃与我们执讨论房坏价的时嫂候，我着们首先侮要自信冤，充分笑说明楼洁盘的价迅值、客罚户购买前它的理董由，以普及可给虏客户带督来的诸堂多实惠只，在楼鼓盘价值另、区别锻于竞争僚对手的禽优势、下对客户罪的好处宫未充分族表达之漂前，尽栏量少谈恩价格。过早地就浆价格问题齿与客户纠踏缠，往往震会被客户奴用“买不碰起”或“屋太贵了”悦拒绝！三、价墨格谈判榴技巧（2）如何化的解“价格陷阱”2、分解洽价格集合卖点在与客户误讨论房价葡的时候，衡要注意把于客户买房睁当作“买生活方歉式”来推销误。房价中继除了房子剖本身，还吼有配套、咳交通、教他育、环境震、物业等累综合购买竞成本，一湖一分解说看明，从而映转移客户捷的注意力谋。当然，裕仅仅分极解价格即是不够典的。还故必须不拾断向客勒户灌输圆、并让荣客户充骄分认识久到，这印个价买职房子值暖！所以洲，卖点庄的推介侦很关键还！技巧：

价值强调销售话术类比说明“请您看看肢我这支签畏字笔多少庸钱？还有选另外一支逆，您也可哀以仔细看嚼一看，为享了给我一内个准确的门答案，您犁可以先研观究一下它公的结构，肃单从表面猫上看，您之很难判断延出，这支着值1元，那垃支值8元。一支滩小小的签感字笔尚且荒如此，我夸们的房子伞就更是这渴样了……”“我们不阁会牺牲车业主的慨利益降票低质量把以求得轮房价低根廉，您递想，您象会要那断种外面馒下大雨才、房里理下小雨殃的房子紧吗？”价值罗列“您买我们粥的×××房子，亏虽然比素买二环机外的房冈子多花观一些钱忽，但这监里位处牢市中心茅，每天酸上下班古你不用船挤公交授车，既炸省交通损费，更镜节省您痛的宝贵事时间；她我们附互近就有××小学、××中学，萍买房子窝后孩子刚上重点编学校方朴便啦……另外，况我们房劲子的户鞭型特别脾值得一悉提，结慰构好，扮功能分消区和布吧局合理哗，您看按，这个圾地方专陵门预留布了壁橱旷位置……，将来衰装修能头省您一爷大笔钱践。”练习：抄各项目厦的核心料价值简收单描述三、价格舱谈判技巧勉（2）如何化撞解“价格陷阱”3、帮客去户算账做对比覆分析★一算综合颤性价比帐骑；★二堂算楼盘疫投资增鲁值帐；★三泊算该买大削还是买小塘帐；★四斯算竞争诱楼盘对悲比分析划帐。用提问法弄清缘尘由●销：“您为什隙么觉得殿这价格抖高呢？”●销：“您认为援什么价愚格比较棵合适？”◎客：“请问吼有两室字一厅70平米左右您的房子吗婆？”●销贷：“没有。罗”小常识：“两点式”谈话法原理：所谓“两点式”谈话法，街这是在与盆客户谈判轮时，一般奇只向客户业提供两个仁方向或选滴择的余地芹，而不论贫是哪一种济，都有助他于我们获活取有效的拢信息，促滥进业务成挎交。范例1●“您准备今锁天下午还逝是明天下挣午来看房壤？”●“您买渣一件还料是买两咱件×××产品。”√×回答生县硬，容迎易失去为再谈机财会范例2●销：“我们现享在有38平米的一送室一厅和78平米的两仔室两厅，象户型都不涝错，面积保也适合您蒜”小常识：不同客户的接待洽谈方式高效率神经质碧、疲倦僚、脾气曾乖戾的乏客户有耐心素质低、摔急躁、大绒惊小怪的兴客户镇定自泻如易激动、粮兴奋、爱罢开玩笑的贞客户以退为圾进无理取闹污、诚心挑霞剔的客户真诚关蚂心性格豪爽抚、依赖性劝强的客户果断干脆缺乏主傅见、犹盆豫不决黎的客户细致＋豆爱心年老较大废、需要帮洗助的客户◆具有专业踢销售形象副，一言一宾行要面带始微笑。◆仔细隐聆听客户币的每一句钟话。◆客亭户问的悬每一句假话，回的答前要宪先想想墨，客户讨是什么鲜目的？◆顾型客提出汤问题一趣定要抓搅住，分洗析到位害，牵住夺顾客。◆不要胀把自己的瞒思想强加彼给顾客，馋不与客户哗争辩，先性肯定，后谅巧妙否定祸。◆不劈燕要冷场表，必须糊提前准尘备充分伤话题。◆不要引做讲解员呼，要做推牵销员。◆要煌运用赞减美、赞尊美、再锋赞美！◆要不荐慌不忙，苍注意语气雾的变化，职有高潮，存有低谷，壳咬字清楚者，段落分厅明。◆做产击品介绍时略，要语言为明确，简磁单易懂。◆理论撇分析要到席位，要侃少深、侃透犬、侃细。◆多讲贤案例，少点讲大道理房诚，用深入华浅出的形肃象比喻，董达到声略情并茂的滥效果。◆充苦满自信胖，不畏岩挫折，花一轮不我行下一疮轮再来在！小技巧：洽谈时应注意的细节问题●言谈侧伸重讲道坐理，像骡神父教阀说圣经芹。●缺乏伯耐性，面恐对低水平阵客户时，林因客户的辱无知而表捎现出不耐顺烦。●喜摩欢与人螺争辩，损不假思缺索一律虾反驳客柳户的疑风虑。●谈首话内容粉没有重骑点。●王婆除卖瓜，自坊吹自擂，捕自信过头墙。●过于热自贬，或确一味顺从抗客户、轻迟易对客户惜让步。●言谈跪中充满怀值疑态度。●随竹意攻击刻他人。●强词供夺理。●口若厅悬河，只奖顾自己说预，不考虑乘客户感受眯。●超过铸尺度的开茄玩笑。●随便穷答应客户跳无法实现乘或超出自港己权限范羡围的问题油。●不真盒诚，恶意英欺瞒。●轻国易的对良客户让怕步。●陌生膊恐慌症。注意：洽谈时泄要规避犁的不良蜓销售习料惯2-4：业务成僵交技巧技巧篇：第四节四、业务钱成交技巧关（1）准确了锡解客户西需求★按照客修户分级喜管理(必买/高意向/意向)原则，对绩有意向的派客户，要延进行深入跑的追踪和尘分析，建较立客户档简案，善于装从客户的猪只言片语窗中了解真黄实需求。★注眼意：切勿对艺客户的修私人生找活表露澡出浓厚歪的兴趣，否则圾容易导蛋致客户伶的误解但和厌烦谈！1、建立档除案四、业戒务成交迁技巧（1）准确了丘解客户子需求2、分析走需求★客户一般视需求：即基本传购买动倾机（项目肆楼盘应反符合客改户基本见需要）★客户道特殊需求瓣：不同客户冰对房子有不同糖理解和授要求，爆了解这掘点可使销售老更具针碌对性，冠避免失猜误。★客公户优先碎需求：客户的打特殊需叙求中，哪广些应优印先对待峰？把握掉好了客户对敬其它因图素的考时虑就不沾会太关注，升签约也调就水到羊渠成。四、业恰务成交盼技巧（2）有效赢得容客户信赖掌握洽序谈分寸◆洽谈之其初，话幻玉不要说环得太满，留有尤余地◆循序帆渐进，逐怠步加大力屋度，用事鼻实证明对公司非要忠诚◆永远不要微在客户面辅前发公司披和同事牢搞骚◆牢叨记对公汤司的忠炸诚有助步于赢得穿客户信彻赖利用官方货文件◆用有效惰的官方州文件、蜡证件打束消客户爹疑虑◆项病目获奖往信息及始关联单路位的荣普誉促销誓售借旁案替来例证◆讲述已购慢房客户的搂故事，起喂到榜样效寸应◆权扬威人士塑、媒体躺的评价食，树立腹客户信巨心培养良好翻品格◆塑造专塘业形象狐，推销雷楼盘先狭要推销婶自己◆得验到客户俊认可，个人品炮格和风惊度最关键四、业挑务成交李技巧（3）判断客户膝成交时机◆客户开始腥关心售后弦服务问题贸时。◆客户耳不再提问最题、进行注思考时。◆客户怀话题集中凡在某一套帮房子时。◆客敬户与同少行的朋蛋友讨论逼商议时找。◆客户董不断点头戴，对置业应顾问的话怎表示同意储时。◆一经位专心齐聆听、楚寡言少炭问的客己户，询佩问有关份付款及笋一些细流节问题于时，那迟表明该比客户有梁了购买劝意向。◆客户旧靠在椅子盯上，左右鉴相顾突然军双眼直视放你，那表骆明，一直苍犹豫不决值的人下了乖决心。机会稍敲纵即逝客户的购彩买情绪大多只维款持30秒四、业缴务成交廉技巧（4）成交时机纯出现后的“四不要”◆不要给阶客户太箭多的选倦择机会皮。——面临太多档选择，反闷而会犹豫凶不决。不可再介戏绍其它户敌型！◆不要扇给客户太姿多的思考菊时间。——客户考意虑越长育，可能恨会发现以越多缺灯点。此所谓幻玉夜长梦唇多！◆不要邮有不愉快栽的中断。——在紧凑倾的销售炼过程中悄，一环拢套一环深，中断也许尘前功尽弃挽！◆不幸要节外苏生枝（敏应围绕肉销售主裹题洽谈丝式）。——一旦感友觉到客轰户有意纺购买时钥，应随时进入能促进成交志阶段。四、业务震成交技巧县（5）成交时兼机出现锯后的“四强调”发现客户币购买意向畅和目标后上，将客户茧注意力集睡中到意向歪户位上，租不断强调庸：◆强调意向豪户位的优连点和客户暗购买后能逝得到的好摔处；（练习）◆强调滑价格可能向要上涨，密应该抓住昂当前的优总惠时期；◆强调则意向户位怖已不多，为目前销售源好，不及迅时买就没料机会了；◆强调失客户做出挽购买选择共是非常正烂确的决定卸，并让客仰户相信。异议可化以分为除两类实际异涉议。客盲户所说惨问题是辽具体的露、真实良存在的晋，对今脑后生活野的的确抚确造成昏实质性海影响。容这类异吧议，需蹄要通过奋实质性旬的工作现和措施谎来解决塘。心理异议快。心理的爬障碍，而张不是具体敬上的困难愧。这类异胜议应该以偶说服为主耗。四、业务贺成交技巧仁（6）异议的御分类和吴应对技闻巧●客：“房子鹿前面有状个加油及站，会壁不会不株安全哦？”●销：“老师您观怪察很仔细光，但是您稀的担心是蹄没有必要搜的。根据月规划条件……，所以惕您的担久心是一东种心理近上的担疑心罢了伙。另外液您可能绪没留意依到您这闻套房子怕景观好李的一面哪。您看装主卧客裤厅看中松庭，次谱卧这边粱看出去孩没有遮随挡，视暖野非常舅开阔。”示例不明原因融难以成交可是销售中战最大的问钟题。有时矮客户自己珍也暂时说仇不清楚不型愿下单的帮原因，或惑是有些原件因是其藏酱在心中、奇不愿说的昨。异议的分驾类和应对挎技巧1、隐晦异胁议★要成功无引导客绒户，还男是要让甜客户将慕心理难贝题明确晶出来。“能再谈挪一下您壤喜欢江伟与城的洋哪些方怠面，哪任些方面短又尚未榴能达到絮您的要捧求吗？旺”“能谈闲一下为胳什么您滔会这样飞说吗？椅”“能告跪诉我您采最关注棉的问题倍吗？让拜我们一菌起来讨化论一下政江与城队到底有汪多适合朗您，好罚吗？”有时候客能户会利用吧的推托之团词，不想够深入讨论骗。异议的分寺类和应对辨技巧2、敷衍异勤议★应该想沙办法突外破这种它障碍，魄推动销巷售。背景，客才户到访很犁久，表现靠有较强意柿向可就是副不下定，晌突然推托报想离开售永场。●客护：“我再济回去考符虑一下？”●销：“筝的确，贩买房是腥一个重胳大的投弃资，回钻去再商都量一下雾是可以慨理解的。如果甩您能再尾告诉我陡您还需植要考虑仪的地方跳，或许盒我能够席给您提摘供有帮辰助的意痒见？”●客：猎“这个房脾子各方面咳都不错，镰但是我现圣在买房不滥是很紧迫悼，再说现犹在市场可产以选择的辨楼盘那么园多，不急届。回去再嘱比较一下叔。”●销：免“原来只游是时间问共题，对吗哪？其实先迟生说到没惰错，知道开现在市场引观望情绪蹈严重。但陪我想告诉寺您的是重并庆房价坚步挺不可能惜下跌的，减您说到这球种观望预秘计五月份踩就回暖。耗现在是购弓房难得的狮时机，您怀看上的房中子非常划贞算，再过储一段时间葬就错过了务。到时候斩有可能给史您造成遗叫憾多不好企”示例任何客种户都会告觉得价番格贵！弃尤其花两城的房亡子，因恐此千万卧别把客喉户对价焰格的异逆议“当甩回事”急。异议的鸭分类和惭应对技叠巧3、价格异狐议★找到说唤贵的原颂因，因算势利导态。●客：“价格太举高了吧？”●销：“烂先生您悔说价格伙是和其葛它楼盘渡比较呢依还是其左它原因？”●销：模“老推师您觉者得是比橡那个楼俗盘高了斧吗？高优了多少铜？”●销：“先茅生您是说划这个总价蔬超出您的楼预算上限齐了吗？”示例有的时畅候客户神会拿一枣些竞争菊楼盘对树比，故愁意造成萍销售阻娱力。异议的师分类和里应对技淋巧4、产品异体议★表现出惊盟讶，引导昂客户说出贡原因，从际中找到自虑己的优势僚和别人的饰弱势进行死比较分析勒。●销：“饺是吗？哪些若地方您广觉得好传呢？”●销：“轧您觉得厕哪些地杜方如果邮改善的鼓话您就叮一定会胡购买呢斯？”●客：车“别个恐的露台啊箭赠送面积悔大得多，究户型要好勺得多。”●销宜：“禽先生肯客定是一茄个特别养讲生活脉品质的愈人。记梨得您曾伍经和我虫说过现章在住的艳房子就虑是120平米了，诞而且家里坡只有三个趁人，应该泉说面积已善经足够了善。那么您佩换房的目鹊的是什么矛呢？我想香无非是让欢家人获得辞更好环境膀，让孩子席在国际社核区氛围中大成长。您害看我们这规个盘的环栋境和国际舞社区的定浩位难道不昏更适合您豆的需要吗乱？”至于露控台，那包应该看友平时的白使用频急率，如峡果只是肺家人休毒闲客厅姥阳台足择够了。术如果朋怖友多的馅话带朋胡友到会榨所享受棕整个社拦区打环扶境岂不们更好……？练习：谜客户对透我们的歇项目有弹哪些异桑议？四、业务唱成交技巧与（7）促进业务迁成交策略17法★接待第一姜次看房客徐户，不急刻于说房子灾本身或直专接去看房盼，而是让街其了解小老区环境、榜公司经营湾理念、教稠育特色（燃如大学城轰）等，使渐客户先感窜受公司的登强大实力循和优势，按从而激发薪其购买欲瓣望。为后善面谈具体填购房事宜旬、成交打辜下良好的哄基础。1、引领造天势法四、业务薯成交技巧续（7）促进业暂务成交邪策略17法★当客户有愚明确的购杜房意向后跑，有时不命宜对客户条逼得太紧塞，显出“志在必折得”的成交欲派望，而是材抓住对方径的需求心衣理，放缓小节奏，先摆出盆相应的事答实条件，锡让客户明货白“条件评不够，不循强求成交续”。使客尸户产生患殊得患失的屯心理，从羞而主动迎治合我方条寇件成交，莫达到签约绣目的。2、欲擒煮故纵法示例●销：“老师，畜我和你历说嘛，私你看上凶那套房换子俏得歪很，不露一定买催得到哦幅。”四、业吓务成交愧技巧（7）促进业李务成交节策略17法★当客户已忆出现购买斜意向，但促又犹豫不僻决的时候顾，置业顾峡问不是直嫌接从正面厘鼓励客户冶购买，而优是从反面委婉地（于一定要把丧握尺度）用某种陪语言和轨语气，芹暗示对朝方缺乏枪某种成例交的主绍观或客展观条件夹，让客蚁户为了牢维护自阀尊，立郊即下决搏心拍板俘成交。慎用！3、激将拔促销法示例（非予本公司案绒例）一次，妖公司开祸产品说雅明会，庙我邀请柄了几个句客户到妻场，其极中8个人中有4个是老客摩户，还有4个是老客蒸户介绍的隶，在开会蒙过程中，委我发现有双一个新客支户总是不据认真听我堆们讲解，半显得不耐湿烦的样子滋，又是抽懂烟又是和晚旁边的人滔说我们的词产品如何捷如何的不夏好,我曾经咬委婉的涨告诉他沃先不要暑说话，雷有什么鄙意见和刊建议等充散会了慰你和我总说，可重他过了挑一会又步开始了脾，他又研在说我敲们的产若品不好烤，他还倚说对我汁们的产脏品不感谢兴趣等进等，我酿真想上坦去揍他植一顿，弯他老是播在说我坝们的坏姻话，我添怕他一漏搅和另蝴外那3个客户舒就吹了餐，于是爹，我就衣去坐在胖他身边旬把他和堪那几个雄客户隔裙开，这漂样他终备于闭嘴哨了。诵后来散慕会了，蛛我就让趴几个老弦客户去叫和他聊湖天拖延御时间，心我就趁贼这个当荐儿去和旋另外的消那3个新客户市谈，不一暑会我就把柳这3个客户冈成交了啊，接下热来我就博要对付拴这个蛮笼横的家给伙了，袋我就走系到他身辣边说：剃刚才看谢你的表奇现，我党能看出樱你的经编验很丰插富，对丢我们的叫产品了院解很清第楚，连乞我们产求品的缺腿点你都削了解的螺一清二乱楚了，叼我真的路很佩服蜂你，看辞来你从凳一开始睛就没打谁算买我问们的产酸品对吗纹？我们逮的产品糖的品质肤很好，更当然价望格对你沟来说就能显得很望贵了，匪这也是纲你不想鬼买我们版产品的愁原因吧味？我说旺完这写绞话后，酷他的脸向一下子厅就红了季，刚才推的趾高层气扬和枯嚣张的歪样子没贵有了，割他急的府说话都丹结巴了格：谁。颠。。谁通。。。宜谁说我互不想买恨你的产尸品了，负谁说我聋买不起押你们的膨产品了您。我接怠着说：丢我知道滚你能买绣的起，寄像你这崭种事业蹦有成的姜人，钱洪对你来爸说是不飘成问题待的，像伟我们产昼品的这爹个价钱查你买10份对你绍来说是环九牛一坛毛，对凭吗？但搞是凭我顽的感觉薄，我敢之和你打壮赌，你紧今天是疏不可能茅购买我熔们产品希的对吗叠？他一钱下急了怜：为什圣么？我倘今天就沙要买你狼们的产送品，你省信不信业？我说袖：我当户然相信咽你了，昂你说话刚最算数阳了，可锤是我发燥现别人灿来的时肯候都带呜着钱而旺你来的畜时候空水手啊，简根本就串没带钱姜，你拿筹什么买肤我们的劈燕产品呢闯？，这趴时我俩简身边已植围了好艇多人了赠，只见艰他神气府的说：套我今天台就要证江明你的嫌感觉是遍错的，而来啊，啄我今天蛛买10份，刷盘卡。说痕完他站呆起来点捕了支烟绸很神气输的摇了膊摇头，含我就这伙样把他移成交了抽，等把冲产品给筐他整理船好后，逝我走过全去和他犹说：没剩想到你南真是深搜藏不露粪，一鸣枝惊人啊迅，看来不我今天感真是看祖走眼了盟，我的瓜感觉也壳错了，绘我今天工又长见艺识了。丸他听了律我的这笼翻话后瓦很是受饥用，他谅得意的寇耸了耸颈肩膀说柿：年轻鹅人，你姜没见过俩的事还缝多着呢闷，像我去这样的聋有钱人鸟买你们跟那么一衣点产品否，真是据小意思型。接着叉我又奉昏承了他举几句好扮话，他雀很高兴均的带着爆产品走滋了。今像这样蚊的事我铜遇到过评很多次自了，我纳都是用山这个方宪法成交扑的，对蚊这样爱巴面子，菠又嚣张环的人用王这种方锐法是最副好不过母了，这桂种方法虹在围观争的人越攀多效果奇越好，命越容易琴成交。松因为这逝种人很罚虚荣，披很要面种子，你锦用这种颜方法激洽他，让斑他下不倍了台，琴他就是嗽打肿脸植装胖子透，尽管扛他当初隆没打算萄买，尽盈管他可稍能根本壶不需要次你的产蹲品，他扫还得硬蠢着头皮荷，装着窜笑脸很包豪爽的寺把你的粘产品买街下来，裕这样就辆给他要坊足了面撞子，出踪蝶尽了风逗头，虚禽荣心也捧得到了勿极大的并满足，浆他就很差高兴的鼻被你成菜交了，秃你不用签担心这聚样做会追得罪他砌，你放袋心好了哈，依我型的经验浊他感激幅你还来格不急呢雨，你让茶他在那骨么多人液面前让涛他出尽植了风头粥，这对赏他这种熊人来说惹是一件刊另他很辆自豪的湿事。四、业哪务成交位技巧（7）促进业窝务成交裳策略17法★告诉客选户，优始惠期即巡寿将结束岩、公司复的房子默要涨价畜，或这咐种户型俱只剩一澡套、再箱不订有永别人要名捷足先坝登等，满给客户耻制造一夺些紧张柄感，让贴其产生“过了这递个村就天没有这荣个店”的心理贝，从而组下定决乘心购买。---元--有他人千的配合滋促进能尸使交易峡更加自株然高效4、机会蕉不再法四、业务亲成交技巧颜（7）促进业案务成交邀策略17法★人们买奔东西都既有一个纪从众心肃理，越评是人多阀的时候饰，越觉竿得买着杨踏实，蜓也容易乏冲动下绩决心签矛约。所材以有意焰识地制掌造销售损现场人稠气或大乒量成交钓的气氛谁，令客隆户有紧筒迫感，沿会加快需洽谈成缘瑞交进程浑。（集中时唯间安排更肃多客户看名房或签约糟）5、从众关权联法四、业务简成交技巧弟（7）促进业务乘成交策略17法★在现场故热意制造一贤户双销的旋错误，造部成抢购的针局面，促冬成其中之井一的客户霞尽快做出述决定。★或与绍同事配合京，证明有蒙别的客户和也看中这拉套房子“厕什么？606房已经卖垄了！有没走有交钱？州我这有个苗客户立刻所就要交钱柴，对，就轧这样！”包置业顾问村的语气和续焦急神色徒，给客户泽的感觉就妙是现在不吩买就买不备到了……6、双龙杆抢珠法四、业多务成交拌技巧（7）促进业务在成交策略17法★如果一味吧给客户施阶加压力，语忘了“客户才垮是主角”的真谛墨，客户回踏家后，也月许会觉得挖很不爽。蚊因此，在仗推销中要讯通过结果钳提示，让饮客户想象智购买后的串好处，享秃受自主决腔策的喜悦聚，从而产车生购买欲易望。－－寺－－－－练习？7、结果茅提示法四、业务眉成交技巧聪（7）促进业朗务成交六策略17法★通过提问施、答疑、戚算账等方搏式，向客止户提示购兴买商品能对给他们带府来的好处眯，从而打脸动客户的填心。★利用穿人们买东贵西图实惠援的心理，傅结合楼盘桥促销活动规或送赠品荣，吸引客卖户采取购栗买行动。8、晓之晚以利法四、业务恒成交技巧翁（7）促进业给务成交字策略17法★抱着真帮心实意因、诚心驰诚意、业务不成醉交朋友的心态抓，投客互户之所面好，帮袄客户实望现其所狠需，让点顾客感炼受到你吗真诚的感服务，航从心理乓上先接曲受人。扭使买卖聪双方有勾了亲合开需求的钟满足，促发认同便感，进而汇因为人而大买我们的佣产品。9、动之以少情法四、业描务成交撕技巧（7）促进业务排成交策略17法★如果客户诉认同你，君可以积极介入瓜，站在客仰户立场去杆考虑问题砌，帮助客兴户对比分打析购买楼削盘的利弊。用坦诚和古事实向肌客户证担明购房牌利大于明弊，随阵后，再姑与顾客勺共同权为衡，做技出购买脾决定。10、反客液为主法消费者酸个性及馋对策1.理性型深思熟虑侄，冷静稳慈健，不轻繁易被销售争人员说服睬，对不明亏之处详细跨追问。说概明房地产穗企业性质技及独特优擦点和产品笛质量，一喷切介绍的弱内容须真束实，争取概消费者理肚性的认同妥。消费者遍个性及口对策2.感情型天性激动披，易受外眉界刺激，圆能很快就桌作决定。探强调产米品的特色振与实惠，适促其快速骄决定。消费者戏个性及虾对策3.犹豫型反复不断旺态度坚蛋决而自信竿，取得消耀费者信敕掏，并帮助导其决定。降借故拖呈延型个啦性迟疑，冤借词拖延渣，推三拖乖四追寻门消费者不誓能决定的字真正原因烟。设法解兔决，免得志受其“拖吼累。消费者独个性及屡对策4.沉默寡言楚型出言谨慎倡，反应冷塑漠，外表择严肃。苍介绍产品猾，还须以就亲切、诚臭恳的态度肠笼络感情般，了解真晌正的需求棉再对症下逃药。消费者由个性及蚊对策5.神经过今敏型专往坏处称想，任何需事都会产针生“刺激碌”作用。吗谨言慎刃行，多听老少说，神扯态庄重，许重点说服窃。消费者个鬼性及对策6.迷信型缺乏自疼我主导负意识，咐决定权骨操于“型神意”仆或风水祥。尽讨力以现杏代观点塔来配合农其风水涂观，提钟醒其勿粉受一些粪迷信迷变惑，强盖调人的体价值。7.盛气凌某人型趾高气矿扬，以秒下马威坦来吓唬愚销售人催员，常闪拒销售赴人员千椅里之外傅。稳艺住立场宿，态度续不卑不酱亢，尊羡敬消费姓者，恭眼维消费盲者，找怪寻消费刚者“弱中点”。老子认得苍到你们….老总！消费者个都性及对策7.喋喋不喜休型因为过分比小心，竟凡至喋喋不痛休，凡大栗小事皆在铸顾虑之内巡寿，有时甚茶至离题甚羊远。销宁售人员须汁能取得信摘任，加强呼其对产品驶的信心。找离题甚远给时，适当纤时机将其汇导入正题严。从下定裹金到签约腥须“快刀洽斩乱麻”橡。四、业务天成交技巧险（7）促进业竟务成交违策略17法★“您一定要导想清楚！视”“您想神好了吗？缸”。在最后邀关键时刻拐，通过再归三叮咛、依提问、确绑认，让客闹户感受置窑业顾问劝予诫自己慎旺重决策的狮苦心，从姥而下定决给心拍板成许交。★需境注意，锻这是一眼种强势行销窜方法！提问榴时，置将业顾问顶态度的烟转变会叠给客户国带来压摘力，时机不成纪熟的慎用知。11、叮咛确皂认法四、业务祖成交技巧伴（7）促进业姻务成交腊策略17法★当遇到净团购，嘴或客户槐的亲朋延都参与谊洽谈时膊，要从丑中找出外具有决搬定力量时的人，节集中火湖力与其雅交流洽华谈，从镜而促进陵签约成调交。12、擒贼书擒王法四、业务彻成交技巧丛（7）促进业巴务成交历策略17法★如果公司肚所卖楼盘奇价格定得将比周边其撇它同类楼发盘贵时，应采