世联地产集中商业定稿

2023/5/7集中商业研究世联研究版权声明：本文仅供客户内部使用，版权归世联地产顾问（中国）有限公司所有，未经世联地产顾问（中国）有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。我们常常听到的问题通常，在没有任何前提下、在没有任何总体目标下，我们被诸如此类的问题所困扰

我们应该做多大规模的商业？我们应该做什么业态？每种业态做多大规模？各种业态之间的关系是怎样的？地标性物业靠什么手段来打造？现在集中式商业有什么创新形式来实现销售？商业采用什么形式保证规模最大，同时能确保顺利销售？从提升持有商业物业价值的角度，应该引进哪类商家？主力商家对产品的要求启动区怎么快速回收资金？怎么在后续开发中提升价格？现在针对房地产金融支持以短期信贷为主，而持有长期收益的方式运作商业地产的首期投入大，资金回收周期长，这个矛盾如何处理？我的自有资金只有1.5个亿，如何进行项目开发？开发商业地产是否一定要做招商、经营管理？这些并不是本公司擅长的，怎么处理？3世联对集中商业的理解及观点4商业地产是房地产开发中最复杂、难度最大的部分1商业地产是“三高产品”：

——高风险、高回报、高技术含量。住宅、写字楼开发的目标客户是小众，满足不同消费者中一部分消费者的独特需求。商业开发的目标客户是大众，满足不同消费者中大部分消费者的类同需求。住宅、写字楼、商业开发比较5商业地产开发是一个精细的系统工程，有着众多子系统

2城市与商业区位与商圈消费研究业态规划产品设计商业招商运营管理推广销售一个都不能少！6商业是城市的空间及功能节点，商业开发要放在城市时空发展背景之下3没有“市”的“城”，怎么还叫“城市”？时间轴初级阶段

中级阶段

高级阶段

30%以下70

%以下70%以上城市商业空间发展特征城市化率向心聚集（向城市几何中心聚集）向心分散（向城市几何中心发散）离心聚集（离开城市中心向郊区聚集）城市发展阶段

第一空间（居住空间）居住功能区商业功能区工业功能区其他功能区空间轴政务功能区

第三空间（公共空间）（工作空间）第二空间人的活动空间城市功能空间商业发展要从“城”与“市”的关系出发：一是要重视城市发展趋势，抓住商业发展的机遇，并以商业发展的前瞻性、拉动性，影响、促进城市的发展建设。一是要关注市场功能需求和城市功能规划，寻找交点，营造城市公共空间，提升和谐、宜居的城市环境。7商业要以区位价值为标尺，并合理体现这一价值

4商业区位价值模型商业区位选择一般性规律综合性商业

交通便捷的城市繁华区大型超市

交通干道、快速交通出入口附近、大型或者高档居住区附近仓储商场购物中心

用地相对丰富、交通便利的城乡结合部专业市场批发市场

交通枢纽和物流集散中心中心区中间带边缘带分散商业条状商业组团商业中央商业区中心商业街区级商业中心专营商业街市区商店郊区小店农贸市场郊区商业中心高高商业区位最大的特点是消费者指向，并以此来决定服务门槛和服务半径，从而决定区位价值。服务门槛小的零售业与需求者的分布空间相对应，呈分散分布；服务门槛大的零售业等级也相应较高，布局数量有限，为了扩大服务半径，一般区位选择在交通的主要节点。不同零售企业在空间上表现为商品销售量随着离开最高地价商业区位距离的增加而呈现递减的趋势。8消费需求是商业地产开发的唯一基础动力源5居民消费、投资动态模型宏观经济状况利率及货币供应量就业状况社会保障状况社会保障收入金融资产收入居民总收入消费银行存款股票劳动收入期初金融资产可支配资金消费储蓄决策储蓄投资决策行销活动家计单位文化价值观参考群体情绪人格动机知觉

学习（记忆）人口统计变项社会地位情景确认问题搜寻资讯评估与选择商店的选择与购买购后过程情景需求/态度生活形态的维持与强化生活形态和消费过程经济发展决定了区域消费能力的水平，目标客户的消费特征决定了细分市场的有效消费规模。把握消费需求，是商业开发动作的起始点。9业态规划是对商业物业的灵魂塑造

6800-1500US$1500-4000US$4000-8000US$8000-20000US$传统商业发展综合业种的业态综合性商业形式转型商业形式消费者价格敏感多选择，自由购物空间体验式的购物需求个性消费——欧美经济发展的经验证明，当城市的人均GDP达到4000美金以上时，人们单纯购物的时间会明显缩短，此时融合休闲、娱乐与购物的业态将迅速发展。人均GDP城市化率25%45%70%85%95%商业处于与农业经济相匹配的原始状态人均GDP位于1500美金以下；城市化水平在25%以下人均GDP位于1500~2000美金；城市化水平在45%以下商业形态出现第一次升级，取代了农业时代的地摊、集贸市场，商品为城市生活提供基本保障人均GDP位于2000~4000美金；城市化水平在45%以上70%以下商业形态出现飞跃，多样化、规模化的现代商业出现，如大型百货、综合超市、专卖店、精品店等人均GDP位于4000~8000美金；城市化水平在70%以上90%以下超越传统商业范畴的广义商业形态出现，

SHOPPINGMALL、大型购物中心、旅游商业地产、物流等综合型商业形态出现人均GDP位于8000~20000美金；城市化水平在90%以上广义性商业的升华转型，主题性的购物公园等极具个性消费的场所出现+商业及业态发展演变10市场经济制度下的商业竞争机制和市场化供求机制是促使零售业态与经营方式发展演变的基础性因素。

消费者需求的不断发展变化，是促使零售业态与经营方式发展演变外在的、关键的客观因素。为了不断适应市场需求和竞争环境，零售企业对业态与经营方式的研究与创新，是促使零售业态与经营方式发展演变的内在因素科学技术发展是促进零售业态与经营方式发展演变的第四个因素。商业业态发展规律KPI住宅开发提供的不仅仅是居住空间，更是一种生活方式。商业开发提供的不仅仅是商业空间，更是一种消费方式。业态规划要遵循其发展规律，超前同落后一样会受到市场的拒绝。11良好的物业产品设计为商业提供可持续发展的空间平台7购物中心兴奋程度的因素与消费者再惠顾意愿的模型

集中商业的规划设计体现的是建筑美学和市场理念的充分结合，需要解决大量客流和广泛类型零售商所带来的复杂需求。商店的多样性实体环境购物涉入程度在购物中心的兴奋程度停留意愿到他处购物再惠顾此购物中心的意愿目标设定外部条件调查内部条件调查空间构想技术构想报告拟定商业用途、目标、规模、性质社会商业环境与人文环境、自然环境、规划设计条件经营人员与消费者功能要求空间内容与形式，平立剖构想，动线空间划分，感官环境，材料、结构形式、构造、设备设计要求，功能分配，任务书生活预测商业空间评价空间改良商业建筑策划流程

商业建筑规划最大的目标是营造商业氛围，留住消费者。商业建筑规划涉及多个方面，需要建筑师、城市规划师、市场研究、商业管理等众多专业人才共同完成。12适合的销售模式为商业成功打下基础8商业地产开发的发展阶段开发商投资者消费者经营者商管公司地产产品销售收益物业经营权投资回报统一营销租金收益良好服务经营收益项目正常运营的客流良好消费场所商业地产核心价值链销售是商业地产核心价值链在开发过程中实现的时间起点，销售模式的选择决定了核心价值链的内涵销售模式的选择决定了未来商业运营的特点，某种意义上会左右商业项目成败的轨迹。13招商先行为商业成功提供保障9招商是将商业地产的开发从营建方案阶段转变成商业营运阶段的中间步骤。集中商业通过“统一招商管理”与所有合作商户建立并保持一种既对立又融洽、和谐统一的关系，这种关系是集中型商业项目长期成功的保证。统一招商管理的成败是商业物业统一运营成功与否的前提因素。招商管理十原则：招商先行原则维护项目的产业经营黄金比例原则维护项目统一主题形象、统一品牌形象原则功能和形式上实现同业差异、异业互补原则集中商业经营方式的选择原则核心主力店先行，辅助店随后原则核心主力店布局优化原则特殊商户招商优惠原则放水养鱼，先做人气，再做生意原则承租户的选择确保租金来源原则14运营管理是商业持续成功的关键10

统一管理分散经营统一业态调控统一招商管理统一市场营销统一服务监督统一物业管理运营管理是商业地产开发过程中的最后一环，也是关系项目成败的关键一环，是商业地产收益和物业价值提升的源泉。集中商业运营管理的核心是把松散的经营单位和多样的消费形态，统一到一个经营主题和信息平台之上。15成功集中商业的规律和启示关键因素有效覆盖具有消费能力的人群布局合理的建筑结构，愉悦的环境全面的功能主力商户的进驻配套齐全的公共设施如停车等联系紧密的公共交通16集中商业发展方向存在多种可能性集中商业专业市场购物中心超市百货零售式批发式Mall混合式17商业体量确定的KPI商业规模研究内因外因市场支撑研究宏观经济支撑开发商目标限制项目规划布局指标18商业主题和业态研究模型商业主题和业态内因外因竞争对手或合作项目城市规划企业资源整合需要企业战略发展目标市场支撑（消费者、投资者、经营者）19集中商业规划布局设计：结合地块情况，根据以下关键因素进行达成委托方战略意图利润最大化，风险可控，商业销售与持有合理分配，各产品类型实现均好性。实现地块价值的挖掘物业类型产品相互分离、相互独立，处理好主力店、半主力店、内部街区及功能分区之间的关系。实现动线合理与共享商业、住宅及商务的人流、车流分离，商业人流、车流、货流、垃圾流的分离，人流的充分共享。满足大商家基本要求面积要求，昭示性，独立性，临街，出入口交通便利，停车场位置与体量，以及货运要求。20初步方案设计完前最好与主力店达成进驻意向方案设计主力店洽谈初步方案施工图设计主力店意向主力店签约方案调整21销售模迈式：综估合运用直接销售与返租销售22招商顺序——主力店先勿期入场主力伙店次主力店品牌专卖醒店中小散环铺招商顺序据：招商理念逐：低租金暖获得强摇大品牌迎主力店相入驻，昏通过设麦立免租奥期吸引耐中小商及铺入驻明。主力店周狭边的商铺租经营往往箱处于“寄生”状态，他副们本身并窗没有聚客马能力，但殃大型主力愤店的入驻舞会产生大邀量的人流趟，使得商欺铺得以存园活。以低穷租金换取钞大主力店携的入驻不锐仅可以带庙动小商铺肯的招租，找更能提高骄小商铺的壁销售价格条。23招商对绒象租金赞与承租量面积之船间的关任系最高最低最小零售商铺牵：化妆品、贵服装、珠养宝、皮具湖、鞋、钟赖表、眼镜技、通信最大特色品牌耀店：电器、惊音像、竿美容中闭心、家艇居用品钞、运动川用品、齐健身中排心租金承烧受面积要求大型主蹲力店：百货公司踢、超市、电影屑院次主力店税：美食广场链、大型中声式酒楼、凶娱乐中心24租户构成主力店能邪为集中商祸业带来巨挖大的人流孤，但是租裙金水平很四低。次主力财店能带术来的人隶流数量燥不及主情力店，份但是租栗金水平询要明显肠高于主笔力店。结构性歪品牌专竭卖店在聪人流和男租金两烦方面都汤能有不座小的贡放献，而买且会吸点引一些致相关品迹牌的入沙驻。普通的唱零售商商铺是主炸要的租等金承担拒者，其卖自身吸博引人流只的能力雕较差。租金人流金牛型蛋租户明星型租丙户问题型租经户瘦狗型股租户主力店知名商味家结构性品饭牌专卖店零售商卖铺次主力店25集中商业宪管理营运软的主要内酿容承租商的飞优化管理蛛：制定相贪应政策批，提高研承租户推质量业态管恳理原则励：根据不同页区域业态幸运营效果富，让销售头最好的商糕品业态得伸到最佳的坏位置营销管职理：制定营你销计划馋，吸引晶更多的活客户服务管递理：管理行政夏事务，制捉定程度合农理的承租疑费用26营运管播理模式蜂：统一戏管理，材分散经树营统一招祸商管理臂、统一本营销、韵统一服搭务监督廊、统一脉物业管糠理统一招牢商管理压：对招卸商的品嘱牌审核冬管理和版完善租弯约管理统一营踩销：制冈定统一锁的营销鲜推广计茅划统一服务徐监督：成侵立管理委民员会，指晶导、服务享、监督承抗租方的经度营活麻动统一物鸣业管理喇：有效垫的进行鸣建筑空缩慧间维护横＆保养27世联集才中商业撒成功开险发的操称作流程世联的工尺作是从客悼户目标出缘瑞发，市场括为导向，台以全国的永视野和高蹈度，为客闹户提供切绵实的增值骂服务！案例1北京石辰景山鲁恋谷路南贡侧项目位置快速发展马区域，以终大型住区辟为区域主救导属性的投商业项目项目界壶定写字楼+商业物业类型800莲00平方米建筑面裂积项目定位畅及物业发肿展建议研究方向北京瑞鸣达世纪奔鲁谷路认项目整征体发展鞠战略定很位及物制业发展滥建议客户的主虎要困惑与遍我们的研违究方向实现目标滥租赁价格备不是本项缘瑞目的主要慌难点问题刑；在片区内魄已有成熟瓶商圈集中奇分布、且璃项目周边避新增大量混商业的情规况下，本既项目是否喜尚存商业市武场机会？如存灶在机会采，合理的商陷业规模是多少？选择何概种商业业锐态有助于熄彰显本药项目的偷高端物帆业形象匪、实现旅目标收挎益，并您与上部鹿办公物腰业功能脱相辅相该成？Foc璃us尖1商业的汪业态与限规模基于区域英现状，写差字楼物业束有把握实仙现3元/平米/天的租赁放价格。本项目是咐否遵从区壮域现有商蜻务氛围，走以适当的兆档次和规谊模满足区午域办公客柄户需求？两者关系长安街鲁谷路玉泉路规划路规划路玉泉西路Foc姨us物2办公的档送次与规模商业业贴态研究——项目面对衣怎样的市里场与怎样谋的消费者原？基于对虹区域市场广和区域消果费人口的移分析，确副定本项目旬业态可能乓的业态内太容A从城市欧规划角列度传统工业取区向文化霸、休闲、石娱乐服务谨为主的综扔合型服务蜓中心方向桥的转变，创为本项目彻提供了良提好的发展俯契机从功能艰分布角疫度项目所室在片区巧是一个国集住宅高、商务羞、办公送为一体百的综合织性较强挡的区域从未来愤商业服使务业发打展角度本项目是京区域四大德商服中心乓之一的银触河文化娱育乐区的重案要组成部控分从现状供愉应角度现状供应恼主要集中叼在零售，祖餐饮、娱宜乐类相对惩较少从未来势供应角厕度供应量身主要集扇中在大裤型住区孔的底商漆，对餐全饮类业糕态发展核受到较杂大制约区域内居向住人口主要在暖区域内凤解决生霜活基本忘需求型悼消费，邀其他消泛费选择执跨区域素解决商务办佳公人口主要在区通域内解决做工作餐饮粒需求及部词分宴请型锋餐饮需求烈，其他消墓费会跨区次域解决政务办型公人口主要在区均域内进行吩宴请型餐烟饮及娱乐春消费且档朗次较高本区域餐蒸饮、娱乐耗类业态存蛾在较大的活市场机会区域市丧场商业纱状况区域消费度人口状况商业业态捡研究——本项目能述吸引怎样斯的商业经股营者？通述过对比各桥业态商家丙选址KPI与项目本镰体条件，慌进一步确注定本项目耀商业业态坊。B百货商场过类商家选杜址的KPI分析商家选找址KPI大型超有市类商皱家选址咸的KPI分析中型超市侵类商家选棋址的KPI分析购物中心齿类商家选伐址的KPI分析专业市我场（家萌居、建睡材）类粱商家选欺址的KPI分析专业市场佩（家电）搅类商家选己址的KPI分析批发市场币类商家选摆址的KPI分析餐饮类商华家选址的KPI分析娱乐类商岗家选址的KPI分析地块昭模示性较咽好，但校进入性拼相对较蚂差；不是传兰统的商脑业区，姥而且被箱大型住阳区与公津建绿地刑包围，克商业氛咬围目前惰较差。项目基蝇底面积馒较小，耽临街面该较短；物业建烟筑形式循：集中探商业裙嚷楼项目本鞠体条件本项目毛较适合彻发展的蝴三种主票要业态袖为：餐饮娱乐中型超市办公物业给的档次和萝规模——对影响钥办公物判业的五膊大因素傅与本项鸽目进行糕对照分台析，确剂立本项肤目办公赴物业的磨定位：仗形象较烛好的中员高档纯铃写字楼C影响办公切物业定位冰的五大关呜键因素我们提供夕的成果区域市场研究传统工业区向文化、休闲、娱乐服务为主的综合型服务中心方向的转变，为本项目提供了良好的发展契机从现状供应来说，主要集中在零售，餐饮、娱乐类相对较少；从未来供应来说，供应量主要集中在大型住区的底商，对餐饮类业态发展受到较大制约区域内居住人口主要在区域内解决生活基本需求型消费，其他消费选择跨区域解决……大型住区主导的商业物业，以餐饮、超市、百货为主体业态，其中餐饮所占比例较大百货业如不依托成熟商圈或规模，发展受到相当限制；超市类、专业市场类发展平稳；餐饮、娱乐随着其区域成熟与辐射力的扩张，商家与客群逐步升级，包容性和规模不断加强代表商家对本地快的看法各业态与本项目的拟合度分析……

成功案例借鉴与商家选址KPI研究商业定位：京西区域，网罗政务、商务、居住人口，聚焦公款消费与宴请消费，中、高档区域餐饮娱乐旗舰办公定位：西长安街南延、地标级、超值版写字楼……

商业与办公项目定位与开发策略业态分布建议总体布局建议交通组织建议核心筒布置建议建筑立面设计建议商业平面设计建议办公平面设计建议空调系统建议电梯数量品牌建议停车位数量建议……

详尽的商业物业发展建议与办公物业发展建议34案例2深圳市大阅梅沙项目位货置城市级敲滨海度绿假区资丙源强势纺的非商责圈商业并项目项目界定街铺物业类兄型7000平方米建筑面积商业定位纲及招商执吨行方案研究方向深圳大梅谎沙湖心岛颤商业定位效与招商执捉行方案35客户的私主要困棍惑与我伍们的研梦究方向Focu辉s1在区域商处业氛围没休有形成的幕情况下，伯如何权衡笑回现与项飘目整体利狸益，创造犁良好开局摇？如何动态堪看待市场培和项目发讯展机会，浑寻求适宜炭的商业形滤态引导消丑费，实现穷项目应有咐的中长期撞商业价值队？Focu霉s2商业市猫场现状涨：1.大梅沙片丛区目前商洲业供给档丹次较低，窜中高档餐悠饮配套匮虑乏,旅游经济聚不成规模2.片区商衔业供应培充足，退但业态药较为单娃一，且单档次不谅高，难椒以支撑荡片区商星业的高烂价销售区域前扔景：1.政府将大默力打造梅礼沙片区为“集旅游纲，国际贵化居住摩及国际阁级会议灾中心的忆黄金海编岸”；2.深盐第蚁二通道蠢、东部加华侨城妨、万科打国际会湾议中心孤及喜来讲登酒店除的利好键将进一促步促进毯区域的晃发展，抵为区域跑带来大评量中高童端消费访人群；36区域商业火市场研究——对比分析照区域内商伙业代表项爷目销售和席经营现状俘，同时关携注区域资丸源价值、扫规划价值梨预示的远翻期商业利慰益，形成狠商业定位油与后期操镜作模式的怀市场基础A大梅沙商灯业现状分邻析大梅沙闲商业前多景展望片区商她业配套近供应量简大，需蛮求不足凉。租户惨淡勺经营，主驶要消费时弯间为节假久日。平均租金慕水平在75－85M姥2，商业档营次较低，姜无法支撑锹较高租金就水平。片区前轻景虽得霉到部分五品牌商调家认可醒（如麦鸦当劳、热肯德基前），但狡均无法购摆脱经猾营艰难属的状况茂，更难殿以吸引也小商家血进场经匆营。政府将大四力打造梅世沙片区为“集旅游，臂国际化居壤住及国际素级会议中笨心的黄金桨海岸”；深盐第粘二通道科、东部给华侨城锦、万科锹国际会燃议中心麦及喜来弓登酒店佣的利好械将进一为步促进使区域的解发展，东为区域玻带来大城量中高休端消费蚂人群；未来1-3年的商冈业供应宴超过5万平米纱，区域郊竞争激寄烈；交通篇规划篇配套篇物业篇37商业消杆费市场颠分析——从细分蓝销费群马体行为就模式切梯入，充泛分考虑剃市场风障险和市速场潜力添，从未编来项目提可能辐比射范围赴和获取仅消费者宾的容量绪能力分焦析湖心碧岛商业际部分的警平效价派值空间晒和消费艇能力增互长BFact宫or1Fact冠or3Fact奇or4a.平效价校值空间b.消费能恼力增长沉模拟1旅游人群4盐田区海员Fac退tor务43商务人群2片区居住人群旅游人群牢分析：2000捏-200稀5年深圳旅崇游业主要激指标对比委表入境游客歼在深人均白天旅游花脂费项目构套成200拔6年上半年导来深游客工游览景点门情况分析2006年深圳抗三大旅金游圈的医入境游轧客游览掩情况（喝％）入境游客售感兴趣的肺旅游资源却（％）大梅沙片钓区房屋均豆价已超过1200激0元，居住掩人口多为斑二次置业娇以上，对圈生活品质解有较高要趣求，而未弦来三年之菌内，大梅押沙片区将梳兴建超过40万平米，诸还会形成昨整个深圳夫最大的一赶个别墅群差落；大梅沙可她辐射区域2万人口，六每月家庭逢消费600盲0元，其饲中购物厕、餐饮出、娱乐趣、休闲庸占其消动费比例汁的50%，由此劳片区有1117沙.8万元/月的消晶费空间怎；大梅沙片锣区酒店的渡出租情况大梅沙任片区酒制店会议幅厅配备喜情况小结：大梅沙皱的酒店扔入住人蕉群日均肌在100呜0人以上率，其中恒商务人筑群占50%，计570万/月的消费伏空间。2005年在盐田穗港靠岸15万国外熄海员，赴国外海闯员一般冈都会逗政留三五乡丰天，远蜜洋船海鸣员在港揭口上岸甲时间的园消费水纱平大约宇在500-吓--60歼0美元之间俗。按照大擦梅沙区域拼五分之一淋的市场份雨额，大概咱有1.3烘5亿/年的消费纷空间。38市场定信位与形息象主题——基于前期驳市场论证泪和主题差滥别性与适雅应性分析站，依托项费目资源提国出通过纪伍念价值的您发挥挖掘那市场需求穿，营造“人文湖符心，一丢岛情深”的主题摇休闲商阳业环境C人文湖督心一佣岛情深市场定久位充满人文宽关怀的特自色休闲岛诊屿商业市场论馅证消费群紫体定位业态定位类似商挡业案例主题导喊入主题差别用性与适应贫性分析基本商业关观点与品冈牌战略品牌构建嘉的思路品牌建脱设实施集方案【教堂婚声礼】日本冲绳忆|饮食丽艺术工艺礼道教39盈利模式——基于项孩目面市沫初期区予域商业送市场尚绑未成熟杏的现状炕，从利盖润与回港现目标析入手，按分析三轻种商业盈模式的惰市场风坏险和整融体收益抢，推动拦开发商投决策，早并给出绳租售并院举模式扑下的具蜘体操作钱方案D项目商巧业部分春的价值猛是通过龄市场实磨现的，平我们的宿历史使岛命是创将造一个去有机的纲市场；经营商户旷需要源源苍不断的人喉流供应，零我们同商悟家息息相缺关，我们状代表的是握整体；放水养鱼湿。先让商稍家赚钱，秀我们再赚占钱是我们卧的生意合贪作态度，助也是我们主中长期持摸有的基本招观点；初始阶传段消费列者需要克