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文档简介

浅谈提升药店经营管理主题演讲第1页/共14页前言2009年，金融海啸的持续影响------新医改政策的推进实施------基本药物目录内产品的零差率销售------国家对社区第四终端医疗单位的扶持------药价的严格管控------医药分开的遥遥无期------药店倒闭和并购以及裁员潮------第2页/共14页在新的政策环境下，药店将面临三大经营难题第一：高毛利将逐步趋于理性第二：医保药品或基本药物风光不再第三：药品品类在药店所占份额必将减少第3页/共14页药店的赢利模式有五个转型方向第一：向药妆要利润第二：向多元化要销售额第三：向大健康管理要人气和忠诚客源第四：向新特药要利润第五：向精细化管理要效益第4页/共14页第一节门店销售技巧误区一：主推产品＝高毛利产品。误区二：提高门店的盈利水平就是用药店中高毛利的产品拦截毛利率低的品牌产品。误区三：推荐高毛利产品的时机没有区分，只要有顾客进店购药就推荐高毛利产品。第5页/共14页提升推荐销售技能必须遵循原则1、客户细分原则：2、组合推荐原则：3、价格带管理原则：4、店员角色合理扮演原则：5、门店销售氛围提升原则：第6页/共14页第二节季节性产品的合理陈列门店销售氛围管理是吸引顾客眼球的直接要素，门店药品陈列管理、门店产品广告宣传和促销信息发布以及所处位置的环境管理是构成门店管理的重要部分。第7页/共14页药品陈列

1、按功能分类2、根据销售排名，进行分A、B、C分类

3、按照药品销售情况和药品的贡献度大小分类第8页/共14页门店销售氛围渲染应该注意以下几个方面的设计和布局

1、门店气氛烘托的渲染：2、产品促销推广和信息发布融入门店销售氛围提升之中：3、特价药品信息发布是门店销售氛围提升的画龙点睛之笔：第9页/共14页二、做好门店的陈列1、制定陈列的考核标准2、特殊陈列，多点展示3、助销、促销提升销量4、加强促销员管理第10页/共14页第三节药店品类管理品类管理是零售管理的核心，对于提升经营管理水平有着不可替代的作用，打造“和谐、健康、快速、高效”的供应链系统，建立“高效的消费者反馈（ECR）”，是品类管理的重点工作。品类管理是以顾客需求为导向，根据外部市场并结合企业内部资源等决定经营定位（业态），和商品配置及结构的零售管理模式。第11页/共14页一、品类管理的八个步骤：1、品类设定：2、品类角色：3、品类评估：4、品类指标：5、品类策略：6、品类技巧：7、品类实施：8、品类检查：第12页/共14页二、品类管理的应用1、门店要有合理的产品配置和定价组合,且必须与门店的需求结构相适应。2、连续不断的营销活动也是保证药店人气的重要手段。3、补货要以销定进；陈列要和谐生动。4、新品引进设定4个标准：有品牌的-----高毛利的，

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