企业商务谈判培训讲义

商务谈判讲义提纲

NegotiationSkills浙江工商大学工商管理学院冯炜易开刚绪言为什么需要商务谈判？商务谈判是一种什么行为？知识经济条件下进行商务谈判的大背景有何特点？我们该从这门课程中学习什么？达到什么样的高度？我们该如何学习商务谈判？一个分橙子的故事1、有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。怎么样分才算公平呢？2、一个小孩切，另一个小孩拥有先选权。这样能够达到两者的效用最大化了吗？3、第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

要是在切分前两者进行一些沟通多好！！

4、如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。

结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。

另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。

两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程，满足各自利益的过程。为什么需要谈判？社会资源是有限的，不能满足每个人内心的所有需要；市场经济的私有产权属性，有商品交换就有商务谈判。市场经济的产权属性决定了交换的平等互利有偿性。人有逐利最大化的需求（自私），但由于资源的有限性，利益冲突不可避免，需要谈判加以解决。理念的差别性思考：商务谈判有消失的那一天吗？对谈判的若干认识谈判有术，既是一门科学，也一门艺术。世界是一张谈判桌，人人都是谈判者。谈判是一种风尚、能力与智慧。谈判就像走钢丝，充满着刺激、悬念、满足感。既是一门科学（但不同于自然科学），也一门艺术。谈判是实力与智慧的较量，学识与口才的较量，魅力与演技的较量；谈判的目的不是输赢、单赢，而是双赢、多赢。谈判有术。谈判能力可以通过修炼和培训来获得。谈判的核心要义是合作的利己主义。谈判是一种利益相关者的沟通行为。前人对沟通的理解沟通：是一门生存的技巧，学会它、掌握它、运用它…——拿破伦.希尔沟通：成功人生的通行证。即或是上帝，也有求于关系的时候。——马克.吐温营造一张和谐舒适的人际关系网络，是您打开成功之门的钥匙。——李嘉诚一身亮丽的着装，一个灿烂的笑容、一种得体的关怀，便可让您博得异性的青昧。——莎士比亚良好的沟通能力是构成事业基础的一个要项。能简明、有效的交代自己的意思，又能清楚地了解别人的用意，就拥有最好的机会。 ——美国保德信人寿保险公司总裁RobertBeck知识经济时代背景的基本特点知识经济时代的基本特征：知识成为首要生产要素的时代；经济发展迅速、观念和生活方式变革日益剧烈的时代；人类走向终极文明的时代；创新致胜的时代；竞争合作共赢的时代。新时期谈判的新特点谈判是一种风尚，具有广泛的社会性；

谈判正进入创新时期，谈判是一种能力，具有群体性；

谈判是一种智慧，具有个体性。

面对新时期这样一个与我们生活工作息息相关的谈判时代，对于学习谈判学课程的大学生们，对于即将迈入商海的弄潮儿，我们又该做些什么？我们能从这门课中学习什么？如何迎接这一挑战？我们不禁要问：学习教材商务谈判，樊建廷主编，东北财经大学出版社，2001年2月第一版走出谈判雾区，丁建中著，中信出版社，2000年5月第一版商务谈判，赵国柱主编，浙江大学出版社，1999年2月第二版九战45策，丁建中著，中信出版社，2002年1月第一版孙子兵法等教学总体安排1、学时：30学时左右学分：22、教学方式：理论讲述、案例讨论、情景模拟相结合。3、作业（三次）：（1）案例分析选一谈判案例或谈判学中感兴趣的话题，对之进行剖析和论述，分析其成功与不足之处，写出对今后谈判工作的启示（第6周上交，并在课堂交流）。（2）论文写作在老师选题范围内选题，撰写一篇有一定理论深度和实践应用价值的文章，第10周上交。（要求观点鲜明、文字精炼、言之有物、条理清晰，字数2000左右，用A4纸打印或标准方格纸书写）。（3）情景模拟。每小组10人，分成买卖双方，自由选择谈判标的，按照正式谈判流程开展模拟谈判活动。（4）课堂交流。要求同学主动在课堂上交流自己的案例和论文。4、考试：闭卷考试，题目相对灵活，重在考察学生的理解能力、分析能力、谈判技能的应用与应变能力。成绩考核平时占30％，考试占70％，平时成绩主要依据出勤，回答问题、作业的完成情况来打分。本课程框架

第一编商务谈判原理第二编商务谈判实务第三编商务谈判艺术教学章节安排绪言第1章谈判概述第2章商务谈判概述第3章商务谈判的内容

第4章商务谈判中的思维、心理和伦理

第5章商务谈判准备

第6章商务谈判过程

第7章商务谈判中的价格谈判

第8章商务谈判签约

第9章商务谈判策略与技巧第10章商务谈判沟通

第11章商务谈判礼仪与礼节

第12章国际商务谈判第13章

孙子兵法在商务谈判中的应用案例教学与讨论

复习答疑第一编商务谈判原理第一章谈判概述第二章商务谈判概述第三章商务谈判的内容第四章商务谈判中的思维、心理和伦理第一章谈判概述1.1谈判的定义和动因1.1.1谈判的定义“合作的利己主义”“谈判是谈判双方为达成协议而改变各自原有立场的过程。”目的性、相互性、协商性美国著名谈判家尼伦伯格认为：“谈判是人们为协调相互关系而交流意见，为取得一致而进行磋商的一种行为。”美国法学教授罗杰·费希尔和谈判专家威廉·尤瑞八怜的《谈判技巧》把谈判定义为“谈判是为达成某种协议而进行的交往”。美国谈判专家威恩·巴罗为：“谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能，最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。”而我国学者则认为：谈判是“当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行的协商过程。”1.1光.2谈杏判的动新因追求利凑益、谋盛求合作劳、寻求机共识谈判就幻玉是一种撞沟通，胀通过信右息交流栗消除分雕歧，共眯同让步增达成一信致意见姨，从而沿使各自垦获得自振己的利召益。简单地腔说：1.2牺谈判的摄要素和扬类型1.2.确1谈判的予基本要素谈判主绳体、谈伸判客体味、谈判伏议题、煮谈判背耳景（时王间、地链点、环搏境等）谈判议惭题谈判主摊体谈判客希体谈判背或景谈判背寸景谈判背竹景谈判背景谈判主体腔的意义在谈判中翼正确识别图主体有极肥其重要的孤作用：假设我糊现在进久行了一搂场重要值的谈判剪，并签志下了一棕个很大英的合同夫100珠0万美核圆。但是最再后发现挺对方是咐一个骗钳子？如果为移这个合灿同我们铃还垫付画了大量姐的资金汪！！！谈判主俯体的分佣类谈判主体况分为：行恨为主体和镰关系主体关系主恨体：壳有资格活参加谈毕判，并春能承担请谈判后黄果的自傍然人或肤组织、溉实体等毒。构成条件滤：1、谈穷判关系晃的构成谜者。2、直接央承担谈判恰后果。3、有妻行为能败力和谈厉判资格帮。谈判主体耻-行为主轮体行为主爸体

通翅过自己兄行为完籍成谈判分任务的冠人。行为主体宋特征：1、亲自辉参加谈判非。2、通过顺自己行为斑完成谈判际任务。谈判主桑体-关警系和行详为主体谈判主体者-关系主述体

即谈阀判参与的杏公司等实质体谈判主体近-行为主烈体

谈判典参与的公改司等实体祖指派实际锦进行谈判廊的人员。谈判客体即参与翁谈判的浩另一方离。主体和所客体是议相对的午。对其产中的一投方而言源，自己蛮是主体光，那么地另一方事就是客饱体。我和你趣谈判的美情况下愁：对我而傅言：我振是主体粘，你是迅客体。对你而放言：你夕是主体叔，我是脉客体。谈判议题谈判双方面共同关心油并希望解售决的问题小。谈判议蓄题就是铅谈判的兽内容是伶谈判者药利益的方体现。一场谈宜判可以显有多个姻议题，羞也可以触只有一吧个议题磁。提问：管通常的村谈判议筐题有？谈判时岗间举行正式遥谈判的时悼间安排，群构成谈判目时间。有时谈别判无时献间限制谈判时岁间会对软谈判主深体构成猾压力。掌握谈判侧时间是谈滔判的一种幅主要策略肢之一。谈判地沫点谈判开骨展的地时点，谈将判地点仔的选择饭是比较肯讲策略嘉的。主山要有：1、主座僚谈判2、客朱座谈判3、主坊客座轮流扑谈判4、主港客场外浙的其他阔地点谈公判主座谈和判的特精点谈判者信信心十咱足以礼服人便于内避外线谈史判天时地项利人和但易受陵干扰，陕费心费毕力客座谈夺判的特慎点客随主菠便主应客气求易受冷落主客轮砌流谈判致的特点相对公平便于了拔解和沟亲通其他地冶点谈判六的特点比较适活合双方星进行非评实质性拖接触谈涛判。谈判中较貌少受到干请扰。谈判的侍物质准词备交于蕉第三方则，可以鸟减少事坦务性工厉作该地点释对于双目方来说发，一般激属于中芬立或与砌双方关沃系较密村切。谈判信赏息谈判信雾息是谈棋判前和师谈判进久行中不你可或缺爪的，离泉开了全魄面、准逗确及时伟的信息演，决策像者便无忆法制定傲谈判策光略，主壮谈者便锤无法找锯准最佳弊入题点稠及谈判垮的表达兰方式。谈判信息吃的最大作板用在于减择少补确定贵性。谈判信悬息的失每真则会很导致决志策的失浊误。谈判信息观准备是谈彼判的重要色工作之一域。还有其他象物质条件信息的敲类型必要的千信息这些信息除是你谈判易所必需的环。在得到煮必要信息平之前不要话贸然前去采谈判。希望得芹到的信硬息这些信愿息很有赤用，但科没有它逃们你仍谁然可以适进行谈获判。无关的疏信息对于谈趴判过程韵毫无用挂处1.2.橡2谈判的罚主要类型按涉及横的内容煌分：一计般贸易忙谈判、荐“三来肤一补”魄贸易谈贡判、技听术贸易概谈判、尤工程承反包谈判按语言高交往方枣式分：刷口头、裳书面谈屯判按人数积区分：蓬单独谈功判、团革体谈判按谈判地端点分：主队场、客场日、中立地冷谈判按谈判各战方表现态填度分：合精作型、竞绕争型按照谈判止的发生情央况分：有笋准备的谈级判、即兴垮式谈判按谈判侄的正式百程度分惨：正式倍谈判、童非正式姥谈判商务谈暑判的主8字真慕言NO皮TRI比CKS酸-武货真暂价实，寒童叟无导欺N附-沟Nee昨d仪(w振hat剑’s臂my捡nee叨d?)O -领Op刮tion罗s(a孟nym讨ore衫opti拒ons?齐)T茎-摘Tim恳e躬(wh拔on狼eed社mo掀re箱urg括ent搬ly?蹈)R -繁Re宗lati斧onsh把ips译(Goo碰d?)I渐-蹈Inv窃est魔men者t捉(wh留oi狱nve假st殖mor蔽ee齿ffo匀rt?掀)C -务Cre灯dibi杯lity霜(o丈fpe宁ople扬,pr忘oduc长t)K -冈Kno圣wled艘ge辛(of贤each港oth磁er)S -荒S枝kil偷ls灾(ne砌got趣iat抖ion湖sk给ill年)第二章核商头务谈判手概述2.1商犹务谈判的庸概念、特攀征与职能2.1序.1概贞念商务谈溜判是指封具有法处人资格亦的交易张双方，宅为了协尖调其经疑济关系矛，满足格贸易需哭求，围半绕涉及俗双方利分益的标矛的物的撕交易条于件，彼皇此通过瘦信息交膛流、磋笛商协议伴达到交五易目的荣的行为笑与过程馋。2.1鼻.2蜘特烂征普遍性交易性利益性价格性2.1.写3职粉能实现购销获取信息开拓发展2.2商歉务谈判的燃程序与模祝式2.2娱.1程帜序准备阶段符：选择对象社、背景调落查、组建件班子、制烤订计划、贫模拟谈判谈判阶钟段：开局、磋栋商、协议履约阶叛段2.2.朵2商务谈炼判的模式条款顺序时间速崇度跳跃慢速中速快速顺进慢速跳跃中速跳跃快速跳跃快速顺进中速顺进慢速顺进商务谈屯判模式液矩阵PRAM笼模式制定谈坛判计划建立和立发展双愉方友好堆关系达成双方田都能接受泡的协议协议的剃履行和秧关系的城维持2.3商吃务谈判的色原则与成买败标准2.3注.1原夫则自愿平等互利求同效益合法2.3.脊2州成败标摔准经济效益谈判成本社会效益2.4照商务谈判半的理论与伯原则谈判的朗“需要亭理论”五种需未要：生理、安窑全、爱与歉归属、尊燥重、自我滚实现三个仍层次：国家间、竿组织间、糕个人间六种适用荷方法：谈判者矛为对方份的需要枣出发谈判者案使对方朽从其自也身需要涨着想谈判者碌同时为命对方和是自己的座需要着蛮想谈判者违量背自己的跳需要谈判者不米顾对方的片需要谈判者同馋时损害对称方和自己折的需要2.4凯.1网需要理闯论在谈傍判中的拍运用生理需琴要衣食行住安全和寻握求保障的纠需要专车接送陪同考察隶参观爱与归凉属的需赠要谈判小仰组内部淘一定要被高度团素结协作内求团有结，外术求友好尊重的钻需要人格上的吴尊重身份、味地位的外尊重学识和付能力的踢尊重要想对方湖尊重自己交，首先要盆尊重对方自我实现懂的需要不仅是满陪足对方利织益的需要姓，还应考判察对方对仔自我实现筑的理解和跨价值观2.4.舞2三种谈茂判法与“曾原则谈判胜理论”在淘谈判中的爱应用2.4笛.2.污1三种番谈判法软式谈赛判法？向对方亮返底牌为达成造协议宁亭愿亏损追求对叔方所能或接受的各单一结嫁果强调达大成协议避免意牧愿的较陕量屈服于渡对方的我压力硬式谈判并法？谈判者观将对方笑视为对弄手目标是或取得胜摔利要求对微方让步附作为建厉立关系朽的前提邀条件对人和问樱题都态度以强硬决不相物信对方坚持立场向对方发滴出威胁硬式谈判晌法？故意声东互击西在价格什上要求绸单方面瞒合适追求自坛己所能认接受的党单一结缓果强调自己评的立场试图进耽行意愿团的较量向对方施肌加压力实质利益趋谈判法实质利桌益谈判航法四原序则：将人与脑问题分岁开；注重利益训，而非立跪场；为互利而径寻求解决猜方案；坚持使娃用客观摩标准。实质利既益谈判温法实质利赚益谈判孟法两个需层次：实质利益徐层次；实质利益累的实现步衰骤。实质利匀益谈判划法的三障个阶段实质利益系谈判法的大原则贯穿敢谈判的始幕终：第一阶浸段：分认析阶段盟，知己推知彼第二阶段彻：计划阶靠段，策划传周到第三阶段看：讨论阶弄段，充分嫌交流，透摧彻了解2.4钞.2.灾2原则妄谈判法人：把狂人与问侧题分开利益：哭重点放跨在利益稍上，不丙是立场意见：有委几种可供悦选择的方它案标准：秤坚持最至后谈判杠结果根排据某些客观闯标准赖判凭定原则之融一：人运与问题公分开“我是否糠对人的因抚素给予了茄足够的重运视”每个谈待判者所俘追求的鼠利益双框重性：实质利跪益与人诉际关系误区是：倾要么混为唯一谈；要追么对立起补来“生意安不在，若人义（紫亦）在察”－先绒解决人旱的问题思想观念情感表露言语交流原则之一鹿：人与问恐题分开如何解决株思想观念靠问题：不妨站纪在对方划的立场符上考虑枪问题；不要以考自己为横中心推砍论对方墙意图；相互讨论批彼此的见飘解和看法杨；让对方纯参与到旬谈判达享成协议僻中；找寻让对颠方吃惊的洁化解冲突阵的行动机摊会；给对方抓留“面犯子”。原则之锈一：人伍与问题蜜分开如何解壶决情感液表露问隙题：关注和秩了解谈觉判对方嘱的情绪德变化；让对方的爷情绪得到忘发泄；使用象末征性的晴行为缓抢解情绪芹冲突。原则之一捉：人与问毙题分开如何解决众言语交流徒问题：认清交流恩的障碍；主动耐念心倾听质并认可楼对方的资想法；将你的逐表达让汉对方听预明白；交流要沈有针对歌性。原则之恭二：注手重利益碎而非立燥场明智的谈膝判需要协查调利益，椒而非立场驴：对立的安立场背誓后有更轨多的利绒益因素脚；针对每个祥利益，都刘有满足这关个利益的轰多种可能既的立场；对立的立你场背后有链冲突的利带益，也有谅共享和兼短容的利益订。谈判是共絮享利益的锁创造，兼指容利益的云协调，冲版突利益的判交换.原则之二枣：注重利咐益而非立食场如何识别禽利益因素睁？多问“为团什么？”拘－您为什赶么特别注惜重…..多问“为搁什么不？酷”－您为翻什么不去奥做……意识到罗谈判每遇一方都个有多重销利益所辨在；人类最堪根本的叙需要可角能就是玩谈判中温最强的肃利益所卡在，通暂常被忽绍略将双方的果利益列在肯一个单子辞上，备忘革并激发你哗的灵感。原则之二焰：注重利祝益而非立雅场表达和陈软述利益所贵在的技巧语：积极陈述落利益所在州，要有说潜服力；承认对封方的利淋益所在裙；既坚持疏原则（倦维护具蔑体利益既），又被要有一尘定的灵移活性；对问题做典硬式处理容，对人做预软式处理喜。原则之三急：寻求互俭利解决方踩案立场争辩假和谈判结絮局不理想矮的误区诊妙断：过早地就脸谈判问题殿下结论；只追求单熟一结果；误认为一捞方所得，社即另一方呼所失；谈判对手劲的问题应哀该由他们移自己来解拢决。原则之三庄：寻求互凶利解决方轮案寻求创造舍性的解决末方案，谈就判者需要优：将方案的热创造与对浴方案的判浪断行为分看开；充分发多挥想象草力扩大熟方案选投择范围臣；找出互利能的解决方械案；替对方着牧想，让对餐方容易作应出决策。原则之三漂：寻求互登利解决方乱案将方案罚的创造静与对方板案的判旺断行为湾分开：头脑风粮暴式小雀组讨论提法：自己做与谈判对随手一起做原则之三踢：寻求互躁利解决方膝案充分发挥剃想象力扩糖大方案选成择范围：创造性伏思维法辽：提出问题赖；分析问题呼；解决问避题实施方醋案。从不同的崖专家角度协分析问题达成有不显同约束程丽度的协议原则之三只：寻求互葵利解决方阴案找出互利吴的解决方惧案：识别共如同利益兴，问：我们之间男有无维持宾关系的共斩同利益？我们之间馒有什么样钟的合作和淹互利机会埋？如果谈判洞破裂，我念们会有什段么损失？有没有四共同的斧原则，袭双方都团可以遵蕉守？相互满足界彼此的不摩同利益原则之三饱：寻求互志利解决方赏案替对方着梯想，让对乒方容易作乳出决策：让对方危觉得解骄决方案次即合法牙又正当低；让对方则觉得解副决方案功对双方历都公平细；对方的赢先例是威让对方贷作出决哄策的原难因之一逐。原则之四救：坚持使庸用客观标疗准谈判陷昼入僵局培的误区咐诊断：谈判成呈为立场掀的较量腰；看谁更宰愿意达奥成协议挽；谈判成班为意愿军的较量页。客观标准间是解决谈串判利益冲臭突的方法原则之四秒：坚持使排用客观标傍准使用客观搬标准的原跨则：公平有丽效的原汗则；科学性原佩则；先例原则老。原则之四奏：坚持使穴用客观肯标准如何建立络谈判的客货观标准：建立公语平标准餐：标准要独北立于双方挠的意愿；标准要满公平和膨合法；标准在理叨论上应可拖行。建立公平撑的分割利种益的步骤北：“一个切惊，一个选挽”轮换法、砍抽签法、蓬掷币法、攻第三者选日择法（仲糕裁）等。原则之只四：坚密持使用克客观标难准如何运挽用客观睛标准的门原则进舰行谈判功？将谈判的鸭利益分割耍问题局限层于寻找客尽观依据；善于阐邻述自己坚的理由着，也接汇受对方茧的合理斩正当的壮客观依趣据；不要屈哭从于对怎方的压枯力；例子？一国有烛企业A一民营烧企业B一客户C刚运作饺不久，供企业效歇益较差枕，但机刑制灵活创，老总丹乙和A削公司的绑营销主抵管是哥施们。A公司是寄国有企业苗，公司激南励机制不票够完备，锁甲作为营变销主管干达得很出色虑，深得领远导的信任导，有望升火职加薪。背景：在铅A公司甲挠的努力下偷，与C建市立了良好透的关系，放就在准备喂与C签合赵同时，A巨的朋友B愤公司老总护乙得知此辟事，要求迫A公司营元销主管甲阅将与C公含司的业务溜私下让给瘦B公司，换告知甲将弃得到比A巧公司给他龄更多的利蜻益，并请稀求他看在朵大家是哥乒们，B公俯司刚起步胜需要帮助锡的份上，油同意乙的站请求。并首暗示如果递不帮忙，煮可能朋友颂也没的做笨了。案例分析作为甲，陡该怎么办臂，既不伤扎害乙，又遣能保全自诊己的生意模，实际加每薪升职？作为乙荒，应该耽怎么办茫，才能舞达到自毙己的目烤的？请从谈判些战略战术耐的角度，宝结合原则舰谈判法加售以分析。2.5交决定商眯务谈判瘦结果的厌四要素双方的利骡益所得（赠原则谈判症法和需要禾理论）双方的关桶系（生与卷熟，上下废级还是平杠级，性别采等）商务谈界判情报杨或信息择（侃价烧公司的河诞生）时间的紧怕迫性（时面间紧迫的剂一方往往六处于劣势厉，拿破仑休的故事）2.6商胃务谈判人坦员的素质沾要求智商——械智慧、谋逗略观念思维非、谋略思贩维、辨证供思维情商—渐—情绪混的控制振、引导赢和管理情商是要次能感知和勉了解情感跌的力量，滔并加以有蒙效地运用社，使它化伍为人类的杀力量和影蕉响力。什么是情艳绪智慧（夹情商）？本人对情舱商的理解姐情商就是步情绪的控借制与管理村。情绪不锅仅包括扒生理情宣绪，还纪包括心须理情绪遭、意志渔情绪等循。每个奴人都需潜历练情轿绪的抗剂干扰能察力、调屋控能力析、平衡忆能力、澡意志能壮力、自梁信力等屑。（给显小孩分誓糖的故描事）自觉能力肝。即有能疗力感知和辰了解自己药的情感，南情绪，冲狱动并知道亦它对其他竭人造成的芽冲击。自律能力怖。即有能坝力控制和缩慧转移情绪芬和冲动，怖并自觉地英三思二后弟行。同理能牌力。即有能力芽了解他人镇的情感，堡并有能力金对他人的财激动作出晃适当的反酸应。人际技坝巧。指旁的是建嚼立人际搏关系，啊人际网弱络的能奶力，它镜牵涉到睬人与人荷之间寻绑求共同造和建立角创造亲圣善关系毒的能力柳。我们睁每个人规都有自尺己的情笔感帐户痕，必须润注重情稳感的存灿款与取低款的平板衡。情商所包突含的元素同理心毛（em臣pat胞hy）泰是EQ趣理论的纪专有名专词，是袖指正确江了解他既人的感丹受和情厨绪，进草而做到粱相互理倚解、关东怀和情惠感上的鹊融洽。同理心央就是将梅心比心赶，同样洪时间、龄地点、知事件，衔而当事柿人换成减自己，洞也就是冰设身处诉地去感概受、去崭体谅他莲人。己欲立而饺立人，己嘴欲达而达准人：如果你该想得到谦别人的建尊重，覆你就要掩尊重别庄人；如电果你想踪蝶得到别雾人的帮宰助，你匙就要帮鼠助别人具——伦殖理学金沿律己所不芳欲，勿邪施于人——伦汽理学银尼律人施于唇己，反逮施于人——伦理献学铜律己所不欲祖，先施于桨人——伦理蜘学铁律情商决定征命运：心态—缎—观念熊——思弹维——疮态度—柏—行为那——习轮惯——玻效果—舟—命运德商——塞人格魅力判与感染力遵守商业截伦理；遵去守职业道妖德；体现克个人魅力迷。逆商—布—逆境蛋中生存兼与获胜距能力变是唯墙一的不狠变。谈态判中挫零折和波蓝动是经要常发生户的。谈付判就是焰在“波谅动”中汁与对方循实现良获好沟通各，在“统波动”既中向对搞方传递战真诚的史合作意雀向，使栏谈判协寸议能够丈尽快达敬成。韧商—源—坚忍艺不拔，引执着追涌求很多谈判核是一场持井久战，再尘坚持一点浊点，也许侧就有转机锡。第三章逐商务谈谈判的内容3.1免货哭物买卖董谈判3.1.道1概念：委针对有形摊商品而进榜行的商务蛛谈判3.1.鼠2特点：邪难度相对劫简单；条肉款比较全棉面3.1.迁3主要内大容标的；论数量；掀品质；稻包装；烛价格；执交货；愚支付；算检验；哥不可抗烈力；索予赔和仲渣裁。谈判的可炮变量（6漠P＋2Q摧）P-非Purp钉oseP-巷Pack坝ageP-掌Pr缸iceP-请Paym库entP-端Proc患essP-寨Pe降opl甩eQ-待Qu照ali酷tyQ-棉Qu狗ant区ity3.2欠技貌术贸易然谈判3.2瞧.1技攀术与技境术贸易3.2细.2技芳术的形兆式与技贩术贸易大的对象3.2舱.3技赠术贸易蹄的方式3.2课.4技祸术贸易虚的特点3.2闻.5技罢术贸易嫩谈判的绵主要内岛容3.3畅工程承隶包、租赁荒、合资、尽合作谈判第四暂章骗商务谈悉判中的思犹维、心理豆和伦理4.1舌商务谈泥判中的半思维4.1州.1观背念思维谈判的泛声化理解；槽人性理解亿；理性理少解。4.1.须2谋略思将维4.1英.3辨债证思维4.1.瞎4策略变凉换方法4.2商协务谈判中殃的心理4.2洲.1谈妙判心理阴禁忌一般谈判薯禁忌：戒急、创戒轻、凑戒狭、嫌戒俗、或戒弱、模戒贪专业谈厕判禁忌闷：盲目、低退估、不能猜突破、只工顾自己、地假设自缚少、掉以轻湾心、失去抵耐心谈判人员宾心理素质妈要求：沉着、冷郑静、审时治度势、应鸣变4.2否.2谈残判中的食心理战目标：锣动摇对呆方意志方；瓦解美对方斗卖志；诱考使对方热反戈。心理状态退：1、起厦始状态著（静态说）：战时准备膊——策略芝型状态平时准障备——应自然心西理状态2、过程派状态（动领态）：正禁向；负向3、变爆化因素心理战芳的基本卖方式：流唬、诱舌、搅4.2.乔3谈判者佣的心理素钱质要求4.3商铅务谈判中粱的伦理4.3庄.1谈码判的职户业道德4.3武.2谈乏判伦理羡观与法辉律4.3.炼3谈判过辱程中的伦声理特征商务谈否判中的忽公平商务谈判截中的公平内一般是指孩谈判地位端、权利、串义务的平叉等,包含浙以下两层问内容:其制一是谈判座主体不论疲其所代表僚的企业(抱或政府)浅规模大小乒,实力强替弱,在经滤济和其它兼领域中影竿响力的大见小,在谈障判桌旁的横地位是平诵等的。其同二是就谈闯判终结后君的结果而晒言的,尤日其是对达壮成的合约弓,各方在搁权利、责汁任、义务盯上是平等镰的。请选择大鸽家基本公朝认的优秀徒谈判人员姐应该具备壳的能力与拍特点，在池下列14捉个答案中堡选出7个泥。1、策沙划能力开2、柿辩论技眉巧

3稍、解决嗓实际问粗题的高晨水平机箩智

4胶、坚韧育不拔的做精神谅5、面污对压力塘，头脑办保持清首醒

6调、有胆炊量，愿箭冒风险钉7、抢倾听和破交流技助巧

8样、多愁罪善感给9、较石好地了铁解和运炉用每个咬谈判立尽场的力清量

1感0、有帆在谈判崇中积累棋的经验仙11息、有信袍心、授锡权和职旅业道德粘12而、当机挨立断陡13、忧熟知产衔品、服死务和涉秀及的商怕务问题细14肉、愿意寻让步第六章此商疑务谈判腿过程开局报价交锋妥协签约商务谈您判三步坦曲Clai利ming漆Val激ue申明价值效：充分沟通廉了解各自斧的利益需术要Cre恶ati狸ng登Val漫ue创造价值易：寻求最佳舱方案平衡吐各自利益Ove献rco剑min搬gb核arr尖ier奶st金oa瓦gre暗eme走nt克服障碍预：攻坚战6.1积商务谈志判开局问阶段良好的开纺局是成功扛的一半。6.1.雪1开局阶刮段的基本液任务1、具体菜问题的说奥明（4P撒：pur络pose耀（目的）昼、pla送n（计划脑）、pa哄ce（进妇度）、p爆erso网nali亚ties躬（成员）2、建软立适当悔的谈判疤气氛3、开锦场陈述格和报价蝇（报价竿有法律茂效力吗荒？）报价规律6.1.饭2谈判开败局气氛的阔营造礼貌、庙尊重；搜自然、门轻松；复友好合驳作；积抱极进取6.1.激2商务谈侨判开局策共略协商式开诞局、坦诚慨式开局、政慎重式开禽局、进攻难式开局6.2殃商务谈渡判磋商枝阶段6.2.荣1商务谈秃判磋商原业则把握气氛践；次序逻遥辑；掌握怪节奏；沟裤通说服6.2.戒2商务谈朋判让步策插略1、让步诊的原则维护整搂体利益谅；明确果让步条泄件；选殖择让步软时机；发确定让制步幅度木。2、让步允策略于己无损悦；以攻对贿攻；强硬鸡式让步；治坦率式让火步；稳健先式让步6.2.馆3商务谈具判僵局的软处理1、产害生僵局滨的原因忍：立场尺分歧；撕沟通障晨碍；谈理判人员条的素质2、真拿假僵局威的含义锄。真僵局：枣确因双方茫交易条件稠相差太远遗，无法达值成交易。假僵局科：双方撒只是为巨了得到抛更为优翅惠的交村易条件功而暂时椅出现的铲僵局，睡并非不禾想达成皆交易。思考题：辰如何辨别鉴？3、如何寇打破僵局就？回避分歧貌，转移谈作判议题（惜不要死盯跌某一点）衣；尊重客屋观，关亭注利益站；商定勿多种方焰案，多范种选优痰；尊重妻对方，仅有效退峡让；临骨时换将糕；冷调煎处理，筒暂时休艇会，改转善谈判汉环境；竖利用调斩解人。囚犯困毙境坦白不坦白坦白(-5,-5)(-2,-10)不坦白(-10,-2)(-3-3)甲方乙方6.3商勒务谈判结角束阶段6.3薄.1商竹务谈判爹结果的竟各种可金能6.3.刑2商务谈扒判结束的脖方式成交；肤中止；土破裂达成未达成改善AB没有变化CD恶化EF关系改善绒程度交易是否宋达成第七章溜商烈务谈判源中的价季格谈判7.1皆报价的咬依据和让策略7.1.跌1影响价酷格的因素7.1突.2价尸格谈判双中的价躺格关系7.1.债3价格谈辣判的合理液范围7.1厅.4报床价策略7.2价胜格解评7.2.忽1价格解酿释7.2.灰2价格评妇论7.3价冤格磋商7.3.沉1买方与仿卖方的价纵格目标理想的目仍标：这是龙你想要实帆现的目标挠。但为了酱达成协抽议你愿岭意对此猛让步现实的魂目标--叫--这是你困在谈判井的范围闷内在此烛范围内炮你将愿四意成交爽打算实见现的目泪标回落目深标这是你笔必须坚掌持实现疼的目标贡。如果无绩法实现仇回落目拖标，你钳宁可放猎弃这笔膨交易7.3倚.2讨傍价策略7.3堵.3还萝价策略7.3.铃4讨价还唇价中的让栽步策略第八章沿商务酷谈判签骄约8.1遮合卫同法与茅经济合应同8.1.性1法人具有民衬事权利命能力和巴民事行蔑为能力粱，依法宰独立享吨有民事魄权利和见承担民块事义务桑的组织雾。条件：依凤法成立；帆有必要的蕉财产或经签费；有自寄己的名称伏、组织机仙构和场所膝；能够独灯立承担民其事责任。思考：担法人与捡自然人坏能签订往经济合与同吗？8.1驱.2经啦济合同首的订立要约与承泥诺；经济合趴同的主旷要条款淡：基本虽条款（混标的、祸价金、毕期限）污和普通届条款有效合同柔的条件：篮双方意思持表示一致聋；具有订农立合同的充能力；对绳价；内容最合法；符隙合法定的河形式；意颠思表示真腰实、明确警。具体。8.1挡.3合毁同管理堵与违约睡责任违约责验任：违释约金；提赔偿金泼；继续正履行合愈同义务戚；其他途经济责插任8.2涉悼外商务合案同8.2饼.1涉跳外商务曲合同的脑特殊性8.2.龄2涉外商孝务合同的臣结构8.2精.3涉吉外商务糕合同的霞订立与琴履行8.2.孤4涉外商医务合同的景转让、变城更、解除饼与中止8.2挤.5涉它外商务坑合同纠弄纷的处浊理8.3鞋合同的糖签订8.3调.1合其同文本轮撰写的帖准备工壳作8.3.甲2合同文题本的撰写鲁和审核8.3.撞3签字仪扛式的安排挡和交际交宵往第三编户商务谈跳判艺术第九章依商务该谈判策略9.1矿商务谈姨判中的刊策略9.1近.1商协务谈判咳策略的就含义9.1.朗2商务谈耗判策略构暮成要素9.1仍.3商俘务谈判挡策略的岔特征9.1.及4商务谈仁判策略的忆作用9.1歼.5商指务谈判乎策略的最类型9.2商或务谈判进炮程应对策愉略9.2荐.1开巡寿局阶段务策略9.2径.2磋蔑商阶段胶策略9.2旷.3结偿束阶段奔策略9.3商归务谈判地谢位应对策菊略9.3.舌1平等地废位的谈判寨策略9.3权.2被页动地位坟的谈判辽策略9.3.计3主动地唱位的谈判烟策略9.4商佳务谈判对户方作风应虽对策略9.4.阴1对付“疗强硬型”优谈判作风钻的策略9.4.虎2对付“析不合作型阀”谈判作壮风的策略9.4菊.3对探付“阴帖谋型”妹谈判作漂风的策差略9.4各.4对松付“合凝作型”启谈判作请风的策帜略9.5注商务谈怪判对方滥性格应漏对策略9.5魔.1对肤待“感愉情型”凯谈判对发手的策巷略9.5快.2对吵待“固袄执型”申谈判对赴手的策辟略9.5.填2对待“荒虚荣型”遇谈判对手艰的策略第十章轰商务遗谈判沟觉通谈判高手闸的12项滚基本才能项目简述1魅力让你的谈判对手对你既尊敬、又畏惧。尊敬来源于你的专业水平很高，而且对人谦恭有礼。在重视自身利益最大化的同时，也要尊重对方应得的利益，切忌“我予取予求”。2勇气谈判的胆识就是勇气的内涵，在谈判中要胆色分明，表现果断。3心理透视即通过对对方姿态、着装等的观察分析，来了解对方的心理状态，做到“知己知彼”。再根据你所分析的结果，来制定实施与对方谈判的策略，这样才能“百战不殆”。例如1：你的谈判对象坐态轻松，说明他防备不严，你可以大胆地采取进攻战术，多提条件。例如2：你的谈判对象着装精致，重视个人修饰，你在谈判中要切忌直截了当，最好语言委婉，不给对方太大的压力。4机智强调反应能力，要快速做出相应的反应，根据情况的变化推进谈判。例如：当你向谈判对手发出第二个提问后，对方眼神闪烁且吞咽口水，这表示其信心不足、压力很大，这就是你乘胜追击的好时机。5公关口才切记三大使命——创造利润、生存发展和永续经营，运用适当的公关语言围绕这三大使命进行谈判。6交际能力建立良好的人际关系是谈判制胜的一大要素。交际能力要与公关口才良好结合。7审慎性审慎性和守口如瓶共同强调了谈判的谨慎性。即不要随便透露谈判底线，要等到谈判的最后一分钟再下结论、做承诺，否则就很难反悔。8守口如瓶9知识要保证自身知识的深度和广度。10记忆力要对合约中的记录清楚记忆，即使是对过去的谈判过程和结果，尤其是一些数字，也能做到记忆犹新。11耐心谈判过程总是纠缠不清，起起伏伏，因而必须要有很好的耐心。12策略策略是谈判制胜的关键因素之一，要会在不同的情况下使用不同的策略。全方位口抄才的四大晒训练方向项目简述1单向表达公关口才要做到受人欢迎。谈判前要和对方密切关系，谈判时要言之有物、见解独到且清楚明白思维口才要做到受人敬重。要认真倾听对方的讲话，并且能抓住对方讲话的重点2双向沟通技巧重点要了解对方的需求。在此基础上实现与对方的良好沟通，然后在沟通的平台上设法说服对方3说服辩论要做到条理分明、逻辑性强4谈判策略要能根据不同的谈判内容和谈判对手使用不同的谈判策略，并与说服辩论良好结合注意赴说评话的音语愉气（插）伯你能在说汽什允么（腔）你庙是怎奇么说石的（亿）你冬的身鹅体语伏言7％38％55％非言语性突信息沟通需渠道——奴传递思想叙、情感倾听是通朝往合作的出阶梯记住，不貌要让听和遭说同步进嘉行控制全叛局的最今好方法介之一是朗聆听:Yes;劣Pl恢ease取go比on…成功的谈河判者50队%以上的毙时间用来过聆听“谈”是另任务，“邀听”是一吓种能力，挺是获取对勇方信息的势最佳方法旁。保持清写醒的一尖些方法不要交叉螺胳膊和双祸腿在椅子阁上坐直面对着石说话人身体向奴前倾尽量用眼若神来交流做笔记聆听的最迷佳方法－陪提问1.提分前计划你吨的问题2.有顷目的地发且问3.绝抑制争景论念头4.不电要做任何龟假定5.瘦提出无炉确定答虏案的问扰题6.当对较方不回答野你的问题爪时：－沉些默是金－等尊待时机狱，重新献提出3.注怀意在聆挨听时观敞察对方对方紧接张的表锤现：抽烟擦眼镜转笔声音发金抖不敢直视……说话的技漫巧别说太长用对手的衰语言在对手的役理解水平不时检查举对手的理减解程度当你必须狡说不时：巾Iag余ree…袋..bu西t….尽量让榆对手感钞到体贴说话的陡思路（恩PRE饺P）Poi雅nt范观点Rea煎son毯理由Exam粉ple咳举例Poin士t重喇复观点声音的运将用P–基pa栋ssi疑on缺激情A–密arti棕cula孕tion百清晰M–莲modu碎lati涂on抑仇扬顿挫P–泊pr拿onu姑nci狮ati本on映发音清捡晰E–齐enum食erat蚀ion笨断句清晰R–罗re首pea悔t搬重复S–嘉spee宵d语速沟通柔膜顺剂S–羞Smil好eO-晃OpenF-圣Forw污ardT-奔Touc蕉hE–韵Eye上cont蔑actN-制Nod主动出击陵的战术-拢1攻击要塞(制其首药脑)期限战越术(预定一换个期限以助增加紧迫贯感)拖延战申术(没有带时间压劝力，对融手急于废结束交愧易)以静制动河，少留破支绽，为常捐用战术1.清炭除障碍：率谈不拢时2.房诚消磨意普志：3.伙等待时堆机：4.威赢得好晓感：金蝉脱壳(没有修权限)主动出击怒的战术-炭2泰山压器顶(搬出群上司或老伏板)唱“黑白彻脸”(扮脉演自然，李不必从头五扮到尾)顾左右言摄它(分散对思敏感话题铸的注意力竿)扮猪吃虎(佯装不臭知)赤子之刘心(暴露四出90休%的信沈息给对鲁方)走为上饶策(转换环客境)杠杆作用(以已烟之长4还两拨千粗斤)鹬蚌相争(让竞争厚者相互消蜜磨，从中藏漁利)……回应的战涂术威胁恐吓(点明是榨恐吓，不根可接受)侮辱胁迫(保持间冷静，届坚持主旧张)软硬兼讨施(任其表父演，抓住衣弱点发击泪)分而治之(事先统央一口径)故布疑阵(不轻易呢相信对方跑)情感煽动(鳄鱼菠眼泪，赵坚持主趴张)浑水摸鱼(切牛训排)将错就感错(洞察豪秋毫)加强商务牙谈判修养障的修炼商务礼束仪的遵奇守仪表、服筛饰、语言赤、行为举袋止无不体缸现谈判人柔员的基本倦素质和个敞人修养。高尚人格提的修炼真正优血秀的谈转判人员百决不是露生硬地亡遵守商侦务礼仪怕，而是堂用心、拐用爱与盖谈判对科方进行女交流和派沟通，饰只有人傻格高尚伴的谈判垃人员才野能称得饲上谈判日家。10.1岂商务谈判梅中的语言下沟通10.鞋1.1裁商务谈诊判语言唉的类型10.1比.2语言触艺术在商明务谈判沟狭通中的作辨用10.楼1.3档商务谈中判沟通笑中运用钱语言艺狗术的原戚则10.体1.4奥商务谈办判语言侍沟通技垫巧10.连2商务钉谈判中龟的行为钉语言沟幅通10.2洽.1商务隙谈判行为偷语言的作孔用10.2饱.2商务升谈判行为干语言的观座察与运用10.妥2.3朱商务谈归判交往哈空间10.射3商务质谈判中萄的文字刷处理10.染3.1音商务谈虑判文字地处理的瓦特征和盐原则10.3孕.2商务疏谈判文字纽奉处理技巧第十一利章哥商务谈吨判礼仪漠与礼节11.路1商务材谈判礼半仪11.刺1.1锣迎送礼文仪11.恨1.2潮交谈礼曾仪11.预1.3隙会见礼装仪11.季1.4下宴请与病赴宴礼泛仪11.1去.5签约终礼仪11.毯1.6汽其他礼标仪11.2蚕商务谈判涝礼节11.2演.1见面铸礼节11.2瓜.2日常裂交往礼节11.耍2.3质电话联右系礼节11.效2.4鼓出席娱评乐活动游礼节11.2晨.5服饰祸礼节11.2垃.6其他胡礼节第十二章足国际碑商务谈判不同地演区谈判售特点不功同美国式：攻击型，衣强硬，个逆人主义强畏烈，冒险基性强，对趟一系列交俭易感兴趣呈。欧洲式蚕：坦率，球提出建搂设性意月见，准廊备充分扬，不喜俘欢让祝步。中国式量：面子第猛一，喜个欢邀请阶专家，拜谨慎，简喜欢小叨礼物。日本式默：事前无只准备，群言语乏背味，喜父欢开空预头支票杜。重视买整体利艘益，不痛注重个浸性。阿拉伯城式：好客，没振有时间观持念，开放溉式谈判环治境。不同谈狗判对手水的解决凳方案防御型：难以接换近，不错谈或以秆强硬对拣强硬。搭档型：派先锋夏谈第一弓轮。攻击型：保持冷播静，柔逆道治之情绪型冬：任其感情炼抒发，等疮待回复时鼠机不着边节际型：拉回正俯题，重机申时间弟紧迫性优柔寡潮断型：随时重书复要点侮，进程油缓慢有队条理。当你要失拆控时停一停看一看听一听数一数打破僵炉局1为达到令峡人满意的板效果，应末避免陷入牵僵局。僵局可能明是假象，短可能是为地了取得另更佳效果客的一种战竭术。当双盼方的期望贪或需要有喜所分歧时西僵局是真锦实的。僵局通酒常是不当可取的腐，但若哭妥协比选僵局更腾糟糕，足不妨选绿取后者伶。为使谈判校过程顺畅勾有动力，说谈判者应子尽量发掘顽更多的谈拼判变量：柿6P+2恰Q。打破僵局搭2拖延战稠术改变谈判蜂者的层次改变谈瞧判者的征组成休息-进代入冷静阶忍段改变战刚术从日程盆安排中于分离热邪点问题增加不同向选择稍微退雁一步改变情绪记住要庆拖祝一下在结束叛的最后搜阶段，扔一个成箭功的谈个判者会观尽是建铃议一些般庆典活信动来制织造积极荡的情绪答，最终慢将把整饺个谈判错过程带俘入终点野。其内容尤包括谈姐判结束代，跟进舅，下一吸轮谈判业的计划飘及通过筑分析和绩讨论来杆吸取经蹈验。不幸的是若很多谈判杂者总会忽伴视此关键费步骤。在椒讨价还价朱阶段，双摄方难免会冤出口伤人掩，所以需挤要治愈伤慕痕。十种谈判戚的常见错食误仓促上朽阵找错谈肾判人选钻牛角俯尖谈判中感杏到力不从应心害怕失去垦对谈判的色控制游离了阳初定的凉目标和西限度过于为嗽别人担储心太苛求完康美为别人的披错误自责不把注价意力集引中在结稍束谈判允上不给对方适留面子12.1放国际商务避谈判的特刑征与要求12.1祸.1国际捆商务谈判命的含义12.耀1.2戴国际商编务谈判院的迫切齐性12.1扛.3国际瞎商务谈判哑的特征12.1太.4国际霞商务谈判彼工作的基属本要求12.第2商务伸谈判风察格的国箭别比较12.2炉.1商务炉谈判风格撇的特点与冶作用12.蚁2.2蓝部分国估家商人垂的谈判克风格12.2芳.3中西绳方商务谈茎判风格比搜较各国谈润判交流此时的不烟同习惯谈判高手衔的十种性鞋格特征为人着想自重和尊谎重他人为人正直公正坚韧责任感灵活幽默感自律精力旺莫盛商务谈旁判手的悟风格一、风泊格1、一般且意义的定册义作风、品熟格，工作架或生活上铜一贯表现树的态度、班行为及内柴涵人品的璃等级。2、谈判销学中的定尖义谈判手在童谈判中一崭贯表现的型态度、行缝为及内涵灾的人品等纱级。思考：性获格与风格躺之间的关桂系？风格钩有好坏吗竞？可以培边养吗？2、谈判欧手风格的盲类型领导型：打主动操纵蓝谈判的意尸识跟随型材：惯于见随动进攻型典：主动注攻击，贷善于挑危刺防守型化：以守爹为攻闪电型：浆速战速决太极型：里软硬兼施坛、刚柔结兄合3、各种书类型的利亭弊领导型：姜主动，给淘对方压力郊；必须有史真正实力喊，“度”俗的把握，处否则引起矮反感跟随型：往：余地大丢；失去尊踢严进攻型：带威慑；暴顿露弱点防守型注：守利脆；僵局闪电型柴：明快舱、简捷梳；余地农少太极型：烘攻防灵活嘴；时间问课题《孙子兵团法》在商乳务谈判中使的应用《孙子兵霞法》有十刮三篇。始计篇作战篇谋攻篇等始计第辞一兵者，兼诡道也扩。故能请而示之辈不能，玻用而示纽奉之不用反，近而戒示之远键，远而井示之近呜。利而早诱之，餐乱而取立之，实色而备之卸，强而挥避之，请怒而挠慌之，卑奋而骄之掀，佚而争劳之，底亲而离持之，攻抵其无备剃，出其惑不意。耳此兵家毒之胜，眼不可先浇传也。盟夫未炉战而庙呢算胜者鼠，得算咏多也；御未战而拼庙算不美胜者，况得算少条也。多紫算胜少级算，而识况于无旬算乎！辅吾以此章观之，灿胜负见仔矣。作战第二孙子曰：定凡用兵误之法，驰茄车千驷，僻革车千乘浅，带甲十蹲万，千里陆馈粮。则祝内外之费互，宾客之抽用，胶漆字之材，车资甲之奉，显日费千金瘦，然后十耐万之师举矩矣。其用级战也，胜吓久则钝兵婶挫锐，攻衔城则力屈袖，久暴师碌则国用不展足。夫钝挥兵挫锐，榴屈力殚货亩，则诸侯炊乘其弊而伴起，虽有格智者不能宏善其后矣述。故兵闻彩拙速，未抢睹巧之久妻也。夫兵拒久而国利拆者，未之皱有也。故励不尽知用茶兵之害者麻，则不能参尽知用兵夏之利也。谋攻第三孙子曰旨：夫用室兵之法铲，全国细为上，肾破国次岛之；全赶军为上青，破军影次之；胸全旅为挺上，破席旅次之务；全卒茎为上，瞧破卒次岁之；全括伍为上杠，破伍距次之。选是故百兆战百胜晚，非善乏之善也牙；不战朴而屈人坐之兵，训善之善薯者也。厉故上兵萌伐谋，靠其次伐下交，其箱次伐兵持，其下烧攻城。鉴攻城之励法，为榜不得已浑。……秀故善用敲兵者，山屈人之样兵而非犯战也，殖拔人之走城而非想攻也，隶毁人之娃国而非改久也，葱必以全禽争于天谁下，故我兵不顿娱而利可俱全，此坚谋攻之豪法也。钱故用兵推之法，马十则围廉之，五梦则攻之笼，倍则梳分之，滑敌则能樱战之，叶少则能封逃之，牢不若则绍能避之淘。故知胜通有五：此知可以鉴战与不装可以战贪者胜，余识众寡偷之用者纪胜，上拌下同欲饲者胜，躺以虞待元不虞者驼胜，将爸能而君赔不御者素胜。此馒五者，段知胜之奸道也。更故曰：钳知己知景彼，百旨战不贻泊；不知葱彼而知找己，一隆胜一负茧；不知愚彼不知芽己，每剪战必败横。军形第四孙子曰：业昔之善茂战者，先才为不可胜租，以待敌任之可胜。走不可胜在抱己，可胜破在敌。故蚁善战者，游能为不可拣胜，不能包使敌之必倒可胜。故见曰：胜可购知，而不棋可为。不贩可胜者，明守也；可督胜者，攻吧也。守则鹿不足，攻喇则有余。看善守者藏灰于九地之梦下，善攻忽者动于九犁天之上，能故能自保锐而全胜也帽。见胜不掘过众人之燃所知，非帖善之善者筐也；战胜如而天下曰丙善，非善赛之善者也胶。故举秋品毫不为多贩力，见日色月不为明概目，闻雷拳霆不为聪漏耳。古之孕所谓善纪战者，胜耻于易胜者驳也。故善临战者之胜紫也，无智细名，无勇鱼功，故其催战胜不忒油。不忒者真，其所措慎胜，胜已鼓败者也。景故善战者公，立于不挥败之地，艰而不失敌萄之败也。午是故胜兵在先胜而后狮求战，败缴兵先战而拔后求胜。缠善用兵者挡，修道而垒保法，故宇能为胜败谱之政。芽兵法：一例曰度，二品曰量，三处曰数，四公曰称，五幅曰胜。地撑生度，度惊生量，量后生数，数码生称，称阵生胜。故崖胜兵若以谜镒称铢，辞败兵若以少铢称镒。牺称胜者之烤战民也，摇若决积水盟于千仞之杠溪者，形暖也。兵势第五孙子曰丝式：凡治偏众如治哈寡，分跪数是也故；斗众签如斗寡饺，形名欢是也；作三军之劫众，可孩使必受伙敌而无抚败者，称奇正是遍也；兵船之所加吐，如以宪□①投孤卵者，钞虚实是民也。凡战者，照以正合，够以奇胜。煮故善出奇镜者，无穷浴如天地，陵不竭如江袋海。终而压复始，日纠月是也。吩死而更生惊，四时是跳也。声不舰过五，五五声之变，气不可胜听投也；色不放过五，五顷色之变，驱不可胜观号也；味不失过五，五切味之变，猫不可胜尝微也；战势胖不过奇正皮，奇正之踏变，不可茶胜穷也。称奇正相生焦，如循环派之无端，省孰能穷之库哉！激水之砌疾，至绵于漂石毫者，势遗也；鸷开鸟之疾沉，至于逐毁折者前，节也毁。故善防战者，驴其势险惹，其节宿短。势扮如扩弩柏，节如释发机。牛纷纷纭熄纭，斗似乱而不抱可乱；季浑浑沌业沌，形怪圆而不习可败。裹乱生于列治，怯摊生于勇铁，弱生尼于强。孩治乱，匆数也；徒勇怯，穴势也；帅强弱，简形也。蹦故善其动敌者小，形之贡，敌必第从之；匪予之，衔敌必取睬之。以炕利动之倚，以卒止待之。停故善战羊者，求远之于势鼠，不责岩于人故涉能择人券而任势均。任势断者，其获战人也叛，如转嘉木石。害木石之邻性，安舅则静，侨危则动棵，方则忍止，圆陵则行。闸故善丝式战人之罚势，如苦转圆石史于千仞升之山者猎，势也近。虚实第六孙子曰竖：凡先启处战地登而待敌张者佚，灾后处战男地而趋需战者劳益。故善其战者，尤致人而缩慧不致于礼人。能辩使敌人辽自至者栋，利之绑也；能妙使敌人涨不得至腐者，害被之也。距故敌佚抽能劳之迫，饱能揭饥之，锻安能动篮之。出胞其所必芒趋，趋圣其所不果意。隔行千里阶而不劳悔者，行娃于无人砖之地也鸣；攻而肝必取者扫，攻其衬所不守棕也。守耍而必固止者，守恢其所必闻攻也。渠故善攻卖者，敌昨不知其摘所守；炼善守者旁，敌不疑知其所插攻。微宁乎微乎墨，至于敌无形；咸神乎神胸乎，至联于无声呢，故能畏为敌之跳司命。箱进而不贝可御者碗，冲其放虚也；兆退而不淘可追者很，速而更不可及重也。故阁我欲战毒，敌虽体高垒深堪沟，不愿得不与红我战者叼，攻其锤所必救男也；我缸不欲战悠，虽画断地而守驰之，敌撇不得与肝我战者膝，乖其蕉所之也创。故形湿人而我偷无

形迁