谈判技巧二十计

谈判技巧二十计简明的长处不要害怕简明会冒犯人。各行各业的专家多少对本行的简单易懂文章会有一种厌烦感的看法。没错，许多组织团体的文件、著作是充满专门技术的术语和难懂的话。不过这不是读者想要的。把事情做得不好比做好事情到底容易得多。用含混不清的语句大概地表达思想，要比花上心力正确地表达思想来得容易。可是只要你肯花上时间和心力，清晰表达思想，你的听众会感激的。所以第一步是把你们的讨论分成可理解的小单位，然后与你的对手开始细细咀嚼这些小单位的资料。下一步是让你的对手吞咽和消化，不过要怀疑你的对手不一定会这么做的。其他技巧之一1．谈判前要有充分的准备知已知彼，百战百胜。采购员必须了解商品知识、品类市场现有价格、品类供需状况、本企业情况，供应商情、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标。2．只与有权决定的人谈判氧谈判之前，红最好先了解攀和谈判对方征的权限。采甚购人员应尽菊量避免与无研权决定事务绩的谈判，以聪免浪费自己足的时间，同苍时也可避免蔽事先将本企换业的立场透插露对方。兼3．尽量络在本企业办洽公室谈判豆采购员应尽芽量在本企业订的业务洽谈耽室里谈业务穿。除了提高址采购活动的晓透明度，杜组绝个人交易泳行为之外，灾最大的目的盾其实是在帮花助采购员创恋造谈判的优野势地位。齿4．对等除原则切不要单独与隶一群供应商泼的人员谈判支，这样对自精己不利。也推就是说：我斑方的人数与蒙级别应与对贫方大致相同给。如果对方碑极想集体谈庙，先拒绝，殃再研究对策掀。孔5．不要老表露对供应长商的认可和厨对商品的兴慨趣汇交易开始前已，对方的期悲待值会决定晨最终的交易妄条件，所以庄有经验的采叉购员，不论乳遇到多好的畅商品和价格街，都不过度砖表露内心的搂看法。让供拖应商得到一另个印象：费梅九牛二虎力轨，终于获取尖了你的一点疫宝贵的让步部！永远不要然忘记：在谈找判中的每一残分钟，要一河直持怀疑态充度，不要流法露与对方合切作的兴趣，颂让供应商感咬觉在你心中后可有可无，贵这样比较容弦易获得有利井的交易条件犯。胡6．放长冲线钓大鱼桂采购人员要药避免先让对虏手知道我公腐司的需要，采否则对手会克利用此弱点赢要求采购人但员先做出让苦步。览7.必要冻时转移话题棋若买卖双方寺对某一细节罢争论不休，垒无法谈判，抱有经验的采旋购人员会转水移话题。或奔暂停讨论喝烘茶，缓和紧梳张气氛。并贸寻找新的切葱入点或更合核适的谈判机筑会虚8．谈判时缘要避免破裂巷，同时不要砌草率决定鼠有经验的采突购人员，不置会让谈判完拣全破裂，否潜则根本不必网谈判，他总纺会给对方留缝一点退路，先另一方面，作采购员须明驴了,没有达侍成协议总比水勉强达成协帖议好，免勉兔强协议可能昏后患无穷。郊9．尽量成驻为一个好的起倾听者挪采购人应尽雷量倾听供应浮商的讲话,搜从他们的言过谈及肢体语挂言之中，可扒以听出他们展优势与缺点劣，也可以了山解他们的谈冤判立场。泉10．尽量哈从对方的立酸场说话球成功的谈判小都是在彼此揭和谐的气氛辞下进行才可互能达成，在粘相同的交涉宪条件上，要岗站在对方的轻立场上去说址明，让对方散感到：达成礼交易的前提简是双方都能设获得预期的宿利益。极11．以退双为进宜有些事情可疑能超出采购孝人员的权限掌或知识范围葱，采购人员浸不应操之过接急，不应装泰出自己有权殃或了解某事谅，做出不应饱作的决定。树此时不防以灿退为进，请圆示领导或与室同事研究弄盯清事实情况紧后，再答复补或决定也不偶迟。草率仓足促的决定通梦常都不是很妄好的决定，文智者总是先巨深思熟虑，技再作决定。圾12．交谈调集中在我方羊强势点（销疲售量、市场炊占有率成长耐等）上益告诉对方我舞公司目前及融未来的发展刘及目标，让税供应商对我舟公司有热忱趟，有兴趣。巴不要过多谈抽及我方弱势线点，一个供像应商的谈判丽高手会攻击衰你的弱点，套以消减你的他强项。址13．以数疲据事实说话应，提高权威私性母无论什么时膊候都要以事辽实为依据。叶事实主要是裙指：充分动芦用准确的数替据分析，如考销售额分析稀，市场份额诚分析，品类荣表现分析，浅毛利分析等蹦，进行横向挠及纵向的比陆较。广14．控制甚谈判的时间露预计的谈判巩时间一到，形就应真的结博果谈判离开万，让对方紧围张，做出更笔大的让步。毅可是能的话拜，把他的竟粘争对手也约剑来谈，让你团的助理故意歼进来告诉下律一个约谈的志对象已经在烟等待。排15．不要购误认为50潮/50最好半谈双赢，有善些采购人员姻认为谈判的纯结果是50占/50最好奥，彼此不伤充和气，这是池错误的想法务。开有经验的采爆购人员总会台设法为自己班的公司争取喉最好的条件骨，然后让对蔑方也得到一岗点好处，能竭对他们的公传司交代。所赠以说永远要页求那些不可户能的事情。钳对于要谈判恋的事，要求趴越离谱越好搬。说不定和串供应商的实盛际条件比较叹吻合。叶其他技巧之您二耗1、分而治劣之锐将一些问题芒标定为供应该商团队中的授某特定人的勇观点,从而小设法使供应爸商团队中观锈点产生分歧绒.责任转移论这一战术用独于获得共鸣卫(例如,如梢果你处在我龟这种情况你隙会这样做吗婆?)可以与戒情感说服方翻法一起用.酬最后一点这扑一战术用来鸭使供应商在夸即将达成交炼易时再做让鱼步.比如,钓好了,我想希我们很快就炊会取得一致座.只是还有预最后一点需础要讨论.成鲜功在即,这姑是供应商最炎脆弱的时侯背,这时你通然过这个战术软,会收到很贯好的效果.2、沉默估当您问了一泰个问题时,介等待回答.啄沉默可以给涉对方很大的轨压力.贸3、破碎的笔记录雾这一战术与比条件作用过望程有关.如榴果我们一次胀又一次地重搂复同样的事姨情,最终对鬼方就开始相据信这件事.味如我好像记帆得有一家价抄格比您的低海,....建..好像是蓬浙江的一生哥产厂家,.争.....春好像是浙江抛温洲的.4、休会毫如果你觉得抬谈判现在已泪陷如僵局,辈或对方提出猜你所不希望肿的出价,那爽么可以要求唉休会.与你杯的团队开个晋短会,以决昨定如何推进隐谈判.有人杜认为,熟练缸的谈判者休旅会更频繁.撤需求逐步升休级可以和威怪胁一起使用歪.比如你可招以说:"如券果你不能在慰这个问题上捷更进一步,患哪么恐怕我底们要从头来告过了近其他技巧之购三（部分内钉容属供应商舱谈判技巧）洞谈判中的8努条锦囊妙计雅。勉你服务的公对司可以从以咏下三个方面服提高利润：汗1）销售人纪员卖出更多密的产品戏2）不断降心低产品制造歼成本和其它镇营运成本包测括营销成本痕3）以出色看的谈判技巧限使同样产品后卖出更高的视价格。很明臣显相比第一就第二点而言熟成功的谈判部是提高公司龄利润更为便主捷的方法，尼但很遗憾，站我观察到的知大部分企业屿和销售人员句似乎对每年右的销售增长散率或扩大市辰场份额有兴肾趣，而销售忌人员由于缺峰乏谈判技巧姜的培训，也哈无法识别客直户使用的存“获谈判手段和销诡计译”量，往往在涉肝及价格等的阶谈判中败下崇阵来。常其实市面上鹿有关谈判技匆巧或策略的龄书籍和各种冈培训课程真计是不少，有舟讲笨“巷谈判如何开膨局、谈判中苗期策略和最网终成交的后放期策略册”晌，也有教你结“黄如何根据买仗主的性格特想点，以不同树的谈判策略泡来适应他们糊”闹云云，但大弄部分基层销狮售人员可能渡还是需要简殿单、易懂、妇实用的谈判危方法。以下运是我在为销柿售人员进行扒谈判技巧的柳培训时，总果结出销售人派员最应学的借八条谈判技驰巧。尤其实这些谈秘判技巧都是肃很基本的。点第一：了解乒你的谈判对黄手。瞎了解你的谈毒判对手愈多已，在谈判中拳你获胜的机爪会愈大。道闸理也许很简耕单，但如何野获取你想要个的对手信息仰呢？其实销降售员通过与隐客户交谈和厌提问中，就冈可以搜集到尽许多有用的墙信息。鹿1）你在哪妖里问？洞如果你在买刻主公司的办温公室里提问强，那是你最蹈不可能得到佛信息的地方扇。如果你能永请买主出去疲吃饭喝茶，蜓或者打高尔编夫球，他会止告诉你许多相在办公室里婶不愿告诉给咽你的信息。萝2）谁会告仙诉你？良除了直接问纯买主问题以残外，你也许彻可以接触买偷主公司内职带位低的职员蛮；还可以通桨过你的同行选那些已经同咸他们做过生悬意的人。也沟许你会说，孩谁会告诉你捆真相，但试乡一下不会对凯你有任何伤滨害吧？丸3）客户不郊愿意回答，远如何问？垃不要怕问问娇题，即使你狡认为他不会干回答，即使猎你认为已经蓄知道答案，夫也要问，因煌为事情往往续超出你的想烧象。还是那香句话只要对求方没有不高奋兴，问问有路何妨。弟第二：开价础一定要高于染实价安也许你认为觉这个问题很浑初级，但真亲的有许多销蠢售人员是怕撕报高价的，悔他们害怕在筐首轮谈判中后就被淘汰出易局而永远失捉去机会，如惯果你对报高是价心存恐惧膜，那读读以华下的理由：过1）留有一盈定的谈判空筛间。你可以归降价，但不夸能涨价。皱2）你可能绳侥幸得到这鸭个价格（在堆资讯发达社周会可能性愈暂来愈小，但蜘试试又何妨前）无3）这将提暗高你产品或猫服务的价值享（尤其是对意不专业的客责户）糠除非你很了描解你的谈判去对手，在无蹈法了解你的陈谈判对手更作多的情况下舞，开价高一冷定是最安全协的选择。抵第三：永远皇不要接受对漠方第一次开筝价或还价胃理由1）请佩重温本文的稍销售技巧第宅二条。毙理由2）轻薄易接受买主去的还价导致号他产生如下夹疑惑：还“隆是不是还没歪有到价格底膨线啊独”溪相信这样的落场景已经重智复了太多次携脏“近一个跟了几芽个月的大订并单客户突然染打给你狐，约你马上英到公司洽谈许合同事宜，裙你激动万分贞地来到对方触办公大楼，佛卖主对你说性：有三家供惯应商参加竞辞争，其实我视们也没有时漏间跟你们谈番判价格，今捉天董事会就状要做决定，妄若你方能接矩受在A方报蹄价的基础上瘦降低5%，疏合同就是你予的了，请你载马上决定。勉销售人员求傍胜心切，接运受对方的条璃件，但事情注并没有朝销饶售人员想象粉的方向发展含，卖主似乎昼把签合同的绿事情给忘了俩。洞”唯不接受第一元次出价的最梦好策略是用毁虚设上级领破导做掩护。伙“阻无论买家还截价是多少，闸我都不能接沿受，我得跟干领导请示一悄下。后”袍第四：除非奇交换决不让盈步送一些心虚的刘销售人员常庆犯这样的错拿误：为向客钓户表示友好超，还没等对亭方开口，就员迫不及待的杏把价格降下哀来了。距任何时候不容主动让步。辉即使对方要皆求小的让步招，你也应该蓬索要一些交累换条件。绩理由1）你搅可能得到回裳报。肾理由2）可广以阻止对方码无休止的要键求。衡第五：让步哥技巧猾1）不做均牧等的让步（脊心理暗示买附主让步可能吼无休无止）臭2）不要做召最后一个大党的让步（买锣主认为：你拿不诚意）结3馆）不要因为胡买主要求你桌给出最后的员实价你就一盟下子让到谈克判底限。（腊“屯是不是还没遗有到的价格在底线啊住”绕）棵4）正确的桥让步方法：椅逐渐缩小让殖步幅度，暗杆示你已经竭花尽全力。投第六：虚设旬上级领导内销售员对销辅售经理说：稍“觉请给我更大者的价格权限发，我绝对可雄以做笔好的膜生意。数”召买主面带微孔笑对你说：够“嘴我猜你就是雁有权最终决炮定这个价格叠的人，不是眯吗？液”尼你还洋洋得然意。疫把自己当作阁决策者的销臂售人员等于汇把自己置于轨不利地位。赛聪明的谈判筒者不让步又诊给自己留余谢地，将苛刻贝的要求推给列虚设领导以泳获取回旋余渔地。唱不要让买家授知道你要让雨领导做最后茄决定（谁会请浪费时间跟卷你谈）摆你的领导应鞠该是一个模码糊的实体，揪而不是一个批具体的个人旨。（避免买话家跳过你找闲你的领导）辅第七：声东坦击西忌在谈判之前链，先列出一识长串的要求炼给对方，如农：价格/付扇款条件/定陷单最低量/臣到货时间/挽包装等，而轿且仿佛你非余常在意这些漫问题与要求辉，坚持你要叮坚持的条件队，仅对无关悉紧要的条件搬做让步，使短对方增加满于足感。孙第八：反悔里策略滋你给客户的疮最终报价已姥是你的底线很了，可买主轧还在对你软孩磨硬泡要求交再降2个点分。第二天你呈的上司带着井你来到买主胜的办公室，渔对买主讲：网“百非常对不起仗，我们的销东售员没有经店验，先前的鉴报价算错了拖，由于运输锡费用没有记仗入，正常的政报价应当还中要提高3个冈点。买主暴春跳如雷，大仪骂你们不讲腥信誉，不过洽最终生意还衣是成了，以投先前的最终遥报价成交。膝提高3个点械当然是不可联能的，但买叉主也不再提怀降2个点了挤。袋反悔是种赌滨博，只有当台买主对你软贩磨硬泡的时增候使用升其他技巧之掠四（行业不办同仅做参考叨）胳一、谈判的励定义栋谈判，聪或有些人称息之为协商或简交涉是担任妇采购工作最委吸引人的部喝分之一。谈例判通常是用澡在金额大的赚采购上，采寿购金额大，生谈判工作就乓格外重要。羊采购谈匙判一般都误雀以为是赶“我讨价还价富”舌，谈判在韦榆氏大辞典的遣定义是：胆“召买卖之间商挥谈或讨论以匹达成协议赢”桑。故成功的潮谈判是一种级买卖之间经奖过计划、检至讨及分析的峰过程达成互弯相可接受的咽协议或折衷馒方案，这些已协议或折衷述方案里包含昆了所有交易有的条件，而衡非只有价格零。横二、采购谈坦判的目标止在采购悦工作上，谈定判通常有五垃项目标：努(1)无为相互同意妻的品质条件睁的商品取得震公平而合理粘的价格。泊(2)打要使供应商响按合约规定剖准时执行合屿约。爷(3)金为执行合约扩的方式取得炎某种程度的惹控制权。耽(4)挠说服供应商狭给本公司最型大的合作。奉(5)提与表现好的饥供应商取得穷互利与持续腊的良好关系万。异三、谈判的词有利与不利芬因素主谈判有拦些因素对采内购人员或供熄应商而言是旗有利的或是扁不利的，采务购人员应设傲法先研究这浴些因素：坑(1)够市场的供应她与竞争的状仙况。敞(2)疏供应商价格揉与品质的优屑势或缺点。喘(3)莲成本的因素君。筒(4)贸时间的因素屿。犬(5)甲相互之间的器准备工作。家四、谈判的榜项目魂采购人且员经常必须唱谈判的项目耻有下列诸项唤：扫品质亏——贞交货期分——段包装烤——尸交货应配合赠事项针——迹价格刚——棵售后服务保编证连——诞订购量松——谦促销活动态——池折扣战——材广告赞助纯——听付款条件痛——挣进货奖励嫁五、谈判的面策略侨1．品乡质并品质的吵传统解释是培“盲好昆”练、或梦“哭优良非”尘，对采购人款员而言品质县的定义应：苏“康符合买卖双店方所约定的色要求或规格附就是好的品枯质备”普。故采购人绘员应设法了恒解供应商对美本身商品品谣质的认识或期了解的程度跟，管理制度托较完善的供舍应商应有下闻列有关品质假的文件：全——绘产品规格说趁明书筛——老品质合格范劈围幼——气检验方法贿采购人熟员应尽量向兽供应商取得长以上的资料乱，以利未来米的交易，通怪常在合约或笨订单上，品翻质是以下列忍方法的其中川一种来表示颠的，朗——杨市场上商品昏的等级——品牌供——村商业上常用告的标准萝——接物理或化学愿的规格依——音性能的规格——工程图具——言样品(卖方休或买方)邻——赏以上的组合您采购人涨员在谈判时现，应首先与色供应商对商勉品品质达成忙互相同意的桨品质标准，吗以避免日后柳的纠纷或甚更至法律诉讼兵。对于瑕疵借品或仓储运国输过程损坏呢的商品，采闭购人员在谈贱判应要求退报货或退款。晴2．包站装姥包装可匹分为两种：蔑内包装或外倦包装。内包咏装是用来保第护、陈列、吗或说明商品狼之用，而外带包装则仅用限在仓储及运虏输过程的保廉护。在自助惧式批发的营族业方式中，誓包装通常扮塑演非常重要测的角色。晶外包装驾若不够坚固镜，仓储运输裁的损坏太大吩，降低作业唉效率，并影结响利润。桨外包装型若太坚固，偶则供应商成驰本增加，采弯购价格势必冲偏高，导致减商品的价格族缺乏竞争力只。素设计良条好的内包装驶，往往能提纳高客户的购哭买意愿，加锄速商品的周安转，若生产下的产品在这鸦方面比较差细，采购人员渗应说服供应驴商在这方面使改善，以利伸彼此的销售骄。台基于以皆上的理由，勇采购人员在井谈判包装的狗项目前，应圣协商对彼此匆双方都最有绳利的包装，虫否则不应草顾率订货。广3．价涂格崖除了品境质与包装之旷外，价格是嘉所有谈判事色项中最重要份的项目。框商家在后客户心目中砍的形象就是涝高品质低价骨格，若采购馋人员对任何企其所拟采购真的商品，以呀进价加上本列公司合理的芝毛利后，若链自己判断该敏价格无法吸窃引客户的购岸买时，就不蛛该向供应商田采购。堂在谈判恰价格时，最时重要的就是拆要能例举供射应商产品经括由我们销售和的好处。4．订购量级在没有哄把握决定订到购量时，采党购人员不采黄购供应商希络望的数量，疗否则一旦存童货滞销时，妙影响利润的视达成，及造令成本金之积孙压及空间之谨浪费。姓5．折丹扣垦折扣通工常有新产品胳引进折扣、凉数量折扣、股付款折扣、项促销折扣、曲无退货折扣膨、季节性折潮扣、经销折踢扣等数种。疾有些供悦应商可能完伶全无折扣做寒为谈判的起服点，有经验快的采购人员喘会引述各种宣形态的折扣烈，要求供应爆商让步。崭6．付亲款条件武付款条务件与采购价句格息息相关奔，在台湾地海区一般供应钞商的付款条蜜件是大约6洒0天一12稼0天左右，臂买方在付款张时，若月结傻１5天一3灰0天可扣3钻％一6％，际采购人员应衬计算最有利曾的付款条件累。育在正常婶情况下，是旋在单据齐全求时，按买卖纳双方约定的输付款条件，仔电汇汇入供素应商的户头位。勉7．交运货期絮一般而泰言，交货期闯愈短愈好，施因为交货期愉短，则订货倘频率增加，题订购的数量佩就相对减少奔，故存货的价压力也大为淋降低，仓储爪空间的需求准也相对减少武。对于有长眠期承诺的订劝购数量，采日购人员应要柔求供应商分盛批送货，减兽少库存的压很力。由于电朝脑计算订单灰数量的公式脱中，交货期团是个重要的伸参数，采购旷人员设法与嫌供应商谈判泼较短之交货扁期，降低存坏货的投资。辉8．交绣货时应配合章事项航若属于醋自助批发商水商品的进出她量极大，若丹供应商无法搭在送货作业后上密切配合绸，将使仓库指的收货作业夹陷于瘫痪。旨仓库的收货饭月台通常可纹容纳几辆车狗，故收货部腔门有专人按隆日期及时段派安排供应商躺交货的时间乖。采购人员收在谈判时，饲必须很明确呈将此一作业日方式向供应动商说清楚，定并要求供应葡商承诺。徐9．售详后服务保证象对于需支要售后服务狠的商品，例醒如家电产品炒、打字机、降电脑、手表勺、照相机等足，采购人员迷最好在谈判芹时要求供应臣商在商品包借装内提供该鹅项商品售后收服务维修的凭单位名称(疏包括与助地址)之保右证单，使客泰户日后发现蜜他所购买的倚商品须维修敬时，能直接叠与附近商店示连络，免得超仓库卖场人豪员疲于应付盐维