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经典word整理文档,仅参考,双击此处可删除页眉页脚。本资料属于网络整理,如有侵权,请联系删除,谢谢!定,业务人员跳槽率非常高,这也是影响终端销售主要原因之一。那么,怎样建设和管理一支稳定的终端销售队伍的关键是什么呢?我们知道经过甄选和培训和沟通,下面就介绍一下如何对终端销售人员进行激励和沟通。一、赞美的技巧美,但是,随随便便褒奖销售员,可能会被销售员误解或轻看,会认为领导没有原则。夸奖员工,要因时、因人不同,而采用不同的方法,懂得赞美技巧才是一个成功的领导者,以下提出各种赞美的方式。1、赞美得很自然。刻意的赞美将导致销售员不愉快,故赞美时必须自然。重要的是主管要对销售人员心中的个期待值有所了解,销售员每次达到期待值时,就予以夸奖。2、赞美要简单扼要。一句“太棒了”,才是简单扼要的赞美方式。有些销售经理还不厌其烦,解释赞美的原因和理由,变成说教,反而模糊要点。3、掌握时机。赞美销售员也要掌握时机,成果出现时立即夸奖。例如,销售员来电告知销售成功时,当场就给了赞美,不要等回公司才夸奖。4、小题大做地赞美。也可以采用小题大做,大肆夸张赞美法。没自信的销管的工作之一。5、间接赞美。在其他的人面前赞美销售员,间接传到当事人耳中也是方法之一。间接得到赞美,比上司直接赞美,更能激发员工的工作意愿。6、在全体员工面前赞美。表扬便是典型的例子,不过还有另外一个方法,在销售会议时夸耀销售员的成功,让他发展成果。7、一对一赞美。上司对员工一对一的赞美,二人互相分享喜悦。例如,二人共同作战成功时,说句“这都要归功于你的努力”,互相确认彼此的秘密。8、自掏腰包请客。主管自掏腰包请客,庆祝部属的成功。这有别于公司内的交往,对保持上司和部属的信赖关系非常有效。9他们的战略程序值得激赏,故要赞美其工作内容。二、批评的技巧励,有些销售主管以批评为业,专挑销售员的缺点、错误做文章。批评要矫正缺走人。批评的方式根据内容和对象不同,可分五个阶段。第一阶段是暗示:以态度暗示的方法,例如目光严厉、或态度不客气、或讨论失败的事例等。会有问题”,让部属思考主管指的是什么。行不通”“考虑不够周详”。作,减薪或降低奖金。(1)(2)(3)最后要提供线索。批评之后,应提供正确的做法、线索作为总结;(4)要有爱心。批评之间要让部属感受到爱。三、十五个激励具体方法1、开发好产品。能提供客户合理价格的可靠产品总是所有因素中最能激励——但不喜欢听客户告诉他们,所卖的产品太差,价格太高,或交货从不准时。他们希望把时间花在销售,而不是跟客户解释那些抱怨。2的方式处理任务?让销售员晓得自己受到信任,那样他们会更努力。3、同事的压力。每个公司中最好的销售员都是真正的竞争者。他们的收入争,奖品不必大。用一切可能的办法激发优秀销售员之间的自然竞争。4、认同。激励销售员的最重要的因素之一,就是对他所做的事的认同。把的优秀成部需要得到认同。5、荣誉。销售员必须知道,当他们的责任区域有好事情时,会得到公司适错误。没有比主管偷去他们的功劳更令销售员丧气的事情了。6、奖励。即使是个便宜的匾额,当在简报会议中颁给表现好的销售员时,自己书房了;给予超级销售员胸针鼓励,他们会骄傲地戴着。7、竞赛。最好的竞赛奖励就是把配偶也包括进去,例如两人的旅游,那样会使销售员在配偶眼中是个赢家。8、实际的目标。业绩配额达得到吗?或只是按照管理阶层心中希望的比率否愿意调整?如果目标不可能达到,销售员何必工作得头破血流呢?9、决策责任。一个有力的激励诱因就是显露你的信任,让销售员在和潜在机会做某种决定。10、没有限制的收入潜力。为什么此项列在这里,而不是在奖金之下,那是赚这么多就够了。如果一定要规定收入,就通过业绩配额的指定和红利结构吧。可能那位销售员该年替公司做了极大的贡献。11、成就。所有激励因素的综合就是成就。它带来满足,知道任务完成,且做得很好。为了让属下有机会获得成就,首先让他们有可及的目标。12、晋升。每一个人都希望有机会做更好的工作,争取未来的机会。那也就是为什么内部提拔非常重要。让员工知道,表现最好的人会因其努力获得奖励。13是否就要准备走人?他们是否在众人面前受到羞辱?主管把特别好的区域和个案留给主管面前的红人吗?主管觉得让大家有最佳表现的方法就是不断地威吓吗?这是个差劲的激励——销售员被激励走出公司大门,找另外的工作。14是提供定期的训练课程,以增进销售技巧,产品知识,时间管理等。15绩配额年年增加的话。试着时常指派新任务给销售老手,以免他们没劲儿。四、激励问题销售员的方法征主要有恐惧退缩、缺乏干劲、虎头蛇尾、浪费时间、强迫推销、惹是生非、怨愤不平、狂妄自大等。的问题成员提出一些引导方法:1、恐惧退缩。其办法主要有:帮助他建立信心,消除恐惧;肯定他的长处,也指出其问题所在,并提供解决办法;陪同销售、训练,使其从容行事,由易到难再渐入佳境;训练其产品知识与销售技巧。3、虎头蛇尾。其办法有:带动或陪同销售;要求参加销售演练或资料收集整理;分段式考核;多作心理建设;规定各时段各作业区域的销售目标。5、强迫推销。其办法有:指出强迫推销的弊害及渐进式方法的好处;加强多层次的竞赛。6、缺乏干劲。其办法有:指出缺乏干劲的弊端;外在激励和内在激励双管其下;陪同销售并予以辅导;更换业务销售区域;提高业务配额;以增加薪水,提供奖品做特别挑战;给予短暂休假,调养神经。7、浪费时间。其办法有:晓之以理,告之时间就是金钱,效率就是生命;解说的最低时间;严格要求,要求制定工作时间表及时间分配计划书。8、惹是生非。其方法有:指出谣言对个人及团体的危害;追查谣言的起源及用意孤立造谣者,并予以教育;尽量避免无心的玩笑。9、怨愤不平。其方法有:给予劝导及安抚,将心比心;引导他多参加团体活动并充分发表意见;用事实说话,销售绩效上比高低,使其心悦诚服;检公司制度有无不合理之处,有则改之;若完全是队员无理取闹,则必须予以制止,尽予以解聘。10、狂妄自大。主要方法有:告之山外有山,天外有天,强中更有强中手,肯定其成绩,多劳就多得;不搞特殊化。五、激励顶级销售员的方法建议式销售型、顾客关系型、展示技巧型等。不论拿手绝活是什么,这些人物也有他们共同的倾向及特性。有人曾对数千名各行各业的销售高手做过调查和研究,结果发现七个最能激励明星销售员的因素:1、顶级销售员通常追求地位,需要别人给予享受权力及权威,而且相当注重自己的形象与声威。2、他们喜欢与人相处,更热衷于影响他人。至于别人是否喜欢他,说实在3都自认为自己用心良善,乐于帮助或指导别人。4、希望有常规可循。顶级销售员大多喜欢沿习旧例,痛恨别人干扰中断。他们较积极,而不喜欢只想不做的态度。5、追求成就感。起初都是要求物质上的满足及舒适,一旦钱赚
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