销售管理终端销售人员的激励与沟通艺术

经典word整理文档，仅参考，双击此处可删除页眉页脚。本资料属于网络整理，如有侵权，请联系删除，谢谢！定，业务人员跳槽率非常高，这也是影响终端销售主要原因之一。那么，怎样建设和管理一支稳定的终端销售队伍的关键是什么呢？我们知道经过甄选和培训和沟通，下面就介绍一下如何对终端销售人员进行激励和沟通。一、赞美的技巧美，但是，随随便便褒奖销售员，可能会被销售员误解或轻看，会认为领导没有原则。夸奖员工，要因时、因人不同，而采用不同的方法，懂得赞美技巧才是一个成功的领导者，以下提出各种赞美的方式。1、赞美得很自然。刻意的赞美将导致销售员不愉快，故赞美时必须自然。重要的是主管要对销售人员心中的个期待值有所了解，销售员每次达到期待值时，就予以夸奖。2、赞美要简单扼要。一句“太棒了”，才是简单扼要的赞美方式。有些销售经理还不厌其烦，解释赞美的原因和理由，变成说教，反而模糊要点。3、掌握时机。赞美销售员也要掌握时机，成果出现时立即夸奖。例如，销售员来电告知销售成功时，当场就给了赞美，不要等回公司才夸奖。4、小题大做地赞美。也可以采用小题大做，大肆夸张赞美法。没自信的销管的工作之一。5、间接赞美。在其他的人面前赞美销售员，间接传到当事人耳中也是方法之一。间接得到赞美，比上司直接赞美，更能激发员工的工作意愿。6、在全体员工面前赞美。表扬便是典型的例子，不过还有另外一个方法，在销售会议时夸耀销售员的成功，让他发展成果。7、一对一赞美。上司对员工一对一的赞美，二人互相分享喜悦。例如，二人共同作战成功时，说句“这都要归功于你的努力”，互相确认彼此的秘密。8、自掏腰包请客。主管自掏腰包请客，庆祝部属的成功。这有别于公司内的交往，对保持上司和部属的信赖关系非常有效。9他们的战略程序值得激赏，故要赞美其工作内容。二、批评的技巧励，有些销售主管以批评为业，专挑销售员的缺点、错误做文章。批评要矫正缺走人。批评的方式根据内容和对象不同，可分五个阶段。第一阶段是暗示：以态度暗示的方法，例如目光严厉、或态度不客气、或讨论失败的事例等。会有问题”，让部属思考主管指的是什么。行不通”“考虑不够周详”。作，减薪或降低奖金。(1)(2)(3)最后要提供线索。批评之后，应提供正确的做法、线索作为总结；(4)要有爱心。批评之间要让部属感受到爱。三、十五个激励具体方法1、开发好产品。能提供客户合理价格的可靠产品总是所有因素中最能激励——但不喜欢听客户告诉他们，所卖的产品太差，价格太高，或交货从不准时。他们希望把时间花在销售，而不是跟客户解释那些抱怨。2的方式处理任务？让销售员晓得自己受到信任，那样他们会更努力。3、同事的压力。每个公司中最好的销售员都是真正的竞争者。他们的收入争，奖品不必大。用一切可能的办法激发优秀销售员之间的自然竞争。4、认同。激励销售员的最重要的因素之一，就是对他所做的事的认同。把的优秀成部需要得到认同。5、荣誉。销售员必须知道，当他们的责任区域有好事情时，会得到公司适错误。没有比主管偷去他们的功劳更令销售员丧气的事情了。6、奖励。即使是个便宜的匾额，当在简报会议中颁给表现好的销售员时，自己书房了；给予超级销售员胸针鼓励，他们会骄傲地戴着。7、竞赛。最好的竞赛奖励就是把配偶也包括进去，例如两人的旅游，那样会使销售员在配偶眼中是个赢家。8、实际的目标。业绩配额达得到吗？或只是按照管理阶层心中希望的比率否愿意调整？如果目标不可能达到，销售员何必工作得头破血流呢？9、决策责任。一个有力的激励诱因就是显露你的信任，让销售员在和潜在机会做某种决定。10、没有限制的收入潜力。为什么此项列在这里，而不是在奖金之下，那是赚这么多就够了。如果一定要规定收入，就通过业绩配额的指定和红利结构吧。可能那位销售员该年替公司做了极大的贡献。11、成就。所有激励因素的综合就是成就。它带来满足，知道任务完成，且做得很好。为了让属下有机会获得成就，首先让他们有可及的目标。12、晋升。每一个人都希望有机会做更好的工作，争取未来的机会。那也就是为什么内部提拔非常重要。让员工知道，表现最好的人会因其努力获得奖励。13是否就要准备走人？他们是否在众人面前受到羞辱？主管把特别好的区域和个案留给主管面前的红人吗？主管觉得让大家有最佳表现的方法就是不断地威吓吗？这是个差劲的激励——销售员被激励走出公司大门，找另外的工作。14是提供定期的训练课程，以增进销售技巧，产品知识，时间管理等。15绩配额年年增加的话。试着时常指派新任务给销售老手，以免他们没劲儿。四、激励问题销售员的方法征主要有恐惧退缩、缺乏干劲、虎头蛇尾、浪费时间、强迫推销、惹是生非、怨愤不平、狂妄自大等。的问题成员提出一些引导方法：1、恐惧退缩。其办法主要有：帮助他建立信心，消除恐惧；肯定他的长处，也指出其问题所在，并提供解决办法；陪同销售、训练，使其从容行事，由易到难再渐入佳境；训练其产品知识与销售技巧。3、虎头蛇尾。其办法有：带动或陪同销售；要求参加销售演练或资料收集整理；分段式考核；多作心理建设；规定各时段各作业区域的销售目标。5、强迫推销。其办法有：指出强迫推销的弊害及渐进式方法的好处；加强多层次的竞赛。6、缺乏干劲。其办法有：指出缺乏干劲的弊端；外在激励和内在激励双管其下；陪同销售并予以辅导；更换业务销售区域；提高业务配额；以增加薪水，提供奖品做特别挑战；给予短暂休假，调养神经。7、浪费时间。其办法有：晓之以理，告之时间就是金钱，效率就是生命；解说的最低时间；严格要求，要求制定工作时间表及时间分配计划书。8、惹是生非。其方法有：指出谣言对个人及团体的危害；追查谣言的起源及用意孤立造谣者，并予以教育；尽量避免无心的玩笑。9、怨愤不平。其方法有：给予劝导及安抚，将心比心；引导他多参加团体活动并充分发表意见；用事实说话，销售绩效上比高低，使其心悦诚服；检公司制度有无不合理之处，有则改之；若完全是队员无理取闹，则必须予以制止，尽予以解聘。10、狂妄自大。主要方法有：告之山外有山，天外有天，强中更有强中手，肯定其成绩，多劳就多得；不搞特殊化。五、激励顶级销售员的方法建议式销售型、顾客关系型、展示技巧型等。不论拿手绝活是什么，这些人物也有他们共同的倾向及特性。有人曾对数千名各行各业的销售高手做过调查和研究，结果发现七个最能激励明星销售员的因素：1、顶级销售员通常追求地位，需要别人给予享受权力及权威，而且相当注重自己的形象与声威。2、他们喜欢与人相处，更热衷于影响他人。至于别人是否喜欢他，说实在3都自认为自己用心良善，乐于帮助或指导别人。4、希望有常规可循。顶级销售员大多喜欢沿习旧例，痛恨别人干扰中断。他们较积极，而不喜欢只想不做的态度。5、追求成就感。起初都是要求物质上的满足及舒适，一旦钱赚