高尔夫的会籍销售

经典word整理文档，仅参考，双击此处可删除页眉页脚。本资料属于网络整理，如有侵权，请联系删除，谢谢！从麦肯锡的不推销看高尔夫的会籍销售2006年11月15日15:54新浪体育智达咨机构黄焱勾智宏冷冰据前麦肯询顾问拉塞在《麦肯方法》一中介的麦肯的售方法，麦肯招揽业务程不同于大多数其他商业组。因，就像仸何麦肯的工会告你的一，麦肯从不推。麦肯锡为什不行推，却有源源不断而且持增的生意。麦肯所作的是：只管呆在那儿，但要在恰当的，而且要确保有恰当的人知道你是谁。麦肯公司源源不断地表一些著作和文章，其中一些相当有影响。麦肯出版自己的学高管理季刊，免寄送自己正在服和服务过。些努力然不能解推，但它确保了恰当的人知道麦肯公司在儿，并且他提醒潜在客如何通足其需求。就会使麦肯公司的电话响个不停。我不禁要想：什么麦肯锡不做推销其生意反而会源源不断、持增呢？而我高尔夫球的会籍售在行了大量的广告宣和端促销乃至强力的人之后却收效甚微呢？也有人会不以然的：这是打岳飞根本就是挨不着的两回事。但我却大胆地认：二者从的角度而言确有很多可以共同借之。而通俗的理解麦肯是把自己在吊起来卖”，所以他可以不做推销”而生意却源源不断持增。最得研究的是：他把自己吊起来的方法。正如拉塞所言：你只管呆在那儿，但要在恰当的，而且要确保有恰当的人知道你是。我的理解是首先你要知道你的目标消者是?他什么时间么地方从事什?而你又要以什么的恰如其分的方式告他你也在那里正好可以足他们对于你的需求。种吊的表象后面需要强有力的市拉功夫和良好服口碑的造。至于麦肯公司源源不断地表一些著作和文章，出版自己的学管理季刊，免寄送自己的客，无非都是想告自己的目消者：我在儿呢！需要我就打电话给我，我可以足你的需求；同他们还采用了从老客中挖掘出新的生意的做法，只有意了，客才愿意再投，也愿意将他享受到的异品或服与别人分享。回来看目前的高尔夫会籍售状况：不要巧妙的将自己吊”起来，而只是停留在一个盲目推销的面上。入会的会普遍而言只是提供打球地以及硬件上参差不的配套施。球会作高尚俱部的多种服功能少有津，球会会种需求无法得到足。有的球会甚至基本的会服目量都无法保。会员的多种投不能得到有效理，会怨声道。高夫的会籍作一种高档的服务产品，其工作在服量、会口碑、售手段方面的改会有效地改善不景气的状。通过CRM改善基球会服的同时，做好会的增值服工作。会到打球是会籍最基本的消求。球会必首先加强服管理工作，会努力造高效、便捷、舒适、愉悦的打球环境。及理会投、收集会信息并及根据会意改服，使得高夫真正成一高尚的休活；另外，大力加强工作，分析、整理有会的料，建立科学完善的会信息数据。而通客取、开、客保持等能与广大会建立起双向的互惠沟通机制，在更高次上不可以建立起牢固的略双关系，可以在更广的域中通交叉球会的长利益。例如很多会都是企家，我可以按其所在的行将其企业产业链的会成一个球友会，他在打球或具体的交流活动中更加体出商交流的价，同也就有号召行内其他非会企主加入来的良好理由；又譬如：会的企困局破解需求、子女教育的需求、企技术创新的需求、企新的需求做一个会服的或者新峰会，更好的服，以形成一个真正的商圈，会感到会籍在自己的事、生活各个方面有明的增效果。从而形成良好的口碑，以生更多的售。针对目客群的特行，提高行品位。高尔夫是一相奢侈的消品，其潜在消者基本是成功人士。因此，高尔活也相对奢侈一些。售人的素养、知修养止等不可以与普通的推相提并。因，客于十几万、几十万乃至上百万的非品是不会易做出决策的。会籍售除了球会造良好的社会口碑之外，更多的价求需要通售人一推广活来完成。客在接受会籍品之前，首先要接受本身。客不不会向一个举止粗俗、酸潦倒、佣金不手段的推销员购买一代表高雅生活方式的奢侈品，甚至种人的拜都唯恐避之不及。所以，很多素不高的售人将陌生拜访”最逾越的沟，也就不足怪了。不能售人，关是球会者所的推工作缺乏明确的指思想。他大多简单，只要利益和力的双重驱，售人就会使出身解数去大力推。中国太不缺少的就是廉价力，铁打的流水的兵，于球会经营者而言些流水的兵”来的金会小于在人力方面的投入，但殊不知，大部分的低素的盲目扫街、扫楼行会籍品牌的害却是久而深的。因此，球会在招聘、用、培、管理售人方面必要克服近症，充分个售人都是球会的面。其加强教育和培工作，加教育是了提高他的修养，通可以售人取更多的售知，提高售能力。只有真正明白了你的目消人群是？他在哪里？在什么？喜参加哪些的活动时间是什么候？他的情趣和好是什么等等如此类的才可能以巧妙的方式恰当的明你在，并用的素养客知道售人乃至球会可以提供的利益，并令客同。所以，高夫会籍的售不当是推”的程，而当是通过整合播教育消者、激活其需求和潜在需求，通售人巧妙潜在客，向其展示会籍品的多重功能，最后通双向沟通明双方利益点并最成交的程。成功的售一定是双方利益同最大化的程，高尔夫会籍种奢侈消品尤其如此。将会议营销转化会籍增服和高尚行有效方式。售人的日常行行是与潜在客建立和保持良好关步。他了解了你的目消人群，明白了他消需求和潜在需求。但是，达成成交需要良好的契机。往往很多售人，在一段努力工作之后缺少有力的方法促使客决定。，很多人便会在力下急功近利、逼迫成交，事明多数情况下会适得其反。也就是平售人已将水到99°C，球会要有提高最后关1°C的高效法来促成成交。很多成功的案例明一次有效的会活可以一次性完成——的。会议营销只要目的明确、出有名、流程合理、把握得当、前期邀请量高、奏感、气氛活一定就会生出乎意料的。种营销方式运用于会籍可以会提供形式多的增服，更主要的是可以把潜在客聚集在一起行集中售，令潜在客真感受到入会会的会籍利益，和感受球会的