竞争情报搜集方法

竞争情报搜集方法研究日期：2006-06-2216:45:02.0来源：中国商业情报网摘要：本文依据竞争情报搜集工作的实践经验，系统阐述了竞争情报访谈活动面临的主要困难，探讨了开展竞争情报访谈活动应遵守的道德规范，详细描述了综合运用竞争对手敏感信息流分析和用户竞争情报需求分解两种方法确定有效访谈对象的过程，并在对影响竞争情报访谈活动过程的关键因素进行充分讨论的基础上，提出了竞争情报访谈活动的基本模型。1.敏感信息与竞争情报搜集过程敏感信息是指在竞争情报搜集过程中获得的，有待进一步加工处理和验证的有关竞争对手、竞争态势与竞争环境的信息。根据信息来源的加工层次不同，敏感信息可分为一次敏感信息和二次敏感信息。一次敏感信息是指以未经加工处理的、直接反映客观事物现象与本质的口头和实物信息源为主的、通过访谈、定标比超、参加会展等途径获得的，具有情报含量高、针对性和及时性强、搜集难度大等特点的敏感信息。二次敏感信息是指以经人们加工处理过的、间接反映客观事物现象与本质的电子和文献信息源为主的、通过网络检索、数据库查询、翻阅报纸期刊等途径获得的，具有信息量大、搜集成本低、情报含量少、针对性和及时性弱等特点的敏感信息。在竞争情报搜集过程中，两种类型敏感信息之间有着十分重要的关系。一方面，二次敏感信息是一次敏感信息的基础，它为竞争情报人员及时搜集有效的一次敏感信息提供必要的线索和背景资料；一次敏感信息是二次敏感信息的深入，它可以为竞争情报工作人员提供具体的、实质性的关键信息。另一方面，一次敏感信息和二次敏感信息是密不可分的，它们都需要借助于对方进行推导和验证，去伪存真，从而为竞争情报分析工作提供真实有效的材料。因此，依据一次敏感信息与二次敏感信息在竞争情报搜集过程中所起的作用和所处地位的不同，我们可以把竞争情报搜集过程分解为以下三个步骤：第一，根据情报需求，通过网络检索等途径搜集二次敏感信息，发现相关线索，了解有关背景材料。第二，根据所获线索和背景材料的数量与质量以及企业竞争情报系统的建设状况，制定相应的一次敏感信息搜集计划，通过访谈等途径搜集更为重要、更具有实质性意义的敏感信息。第三，将所获的一次敏感信息与二次敏感信息进行综合比较、相互验证、去伪存真，从而使所获敏感信息更加具体、深入、真实，同时发现新线索、新需求和新问题。以上三个步骤循环往复，直至所获敏感信息能够满足竞争情报工作进一步开展的需要。近2.案竞争情报搜歪集活动中出川现的问题及程其后果技及时有烦效地搜集各岛类敏感信息突是企业进一座步开展竞争香情报分析工颤作的重要前稿提和保障。拌然而，在实果际工作中，铃竞争情报人许员却往往会仗忽视搜集一腐次敏感信息怠，而把大部分分时间精力仿投入在二次愁敏感信息搜悼集工作上。分导致这一现亦象的主要原钳因不仅是由很于一次敏感博信息搜集难或度大，面临患困难多，竞麻争情报人员党常常受到道抱德法律以及答人力物力等墓方面的制约腰，而且也是岭由于信息技寇术的快速发津展，因特网芒、商情数据苹库等各类电晌子信息源的用日益丰富为提竞争情报人夺员搜集二次他敏感信息创优造了条件。侨快捷、方便摇、信低息量大、低制成本等特性轰是电子信息较源在竞争情雁报工作中发蒸挥重要作用氧的主要原因蓄。重视搜集善二次敏感信敬息而忽视一惜次敏感信息期搜集工作的贼现象在我国光竞争情报界凑表现得十分低突出。在我再国，系统的火竞争情报活峡动普遍开展猎较晚，即便砍是某些大企荣业也刚刚处柄于起步阶段这。一些高校网、咨询机构游虽然在理论云研究方面取重得一定进展特，但在具跳体的竞争情踪报搜集过程国中也存在过这分依赖二次侨敏感信息的咳现象。在有赴些竞争情报颤机构与部门猪中，网络几欣乎成为人们尿开展竞争情配报活动的唯具一信息获取堡途径。人们戒对电子信息傍源的过分依疗赖以及二次会敏感信息固般有的局限性配，使得竞争往情报人员常丸常被淹没在欠大量弯的似是而非润的信息中，杠难以及时组渔织与分析出短正确可靠的雨有助于企业抱决策的竞争全情报。仅仅伤重视搜集二奸次敏感信息走，而忽略一料次敏感信息穗的重要作用盏，一方面，忆势必导致竞搂争情报实质堤上变成由一拍些缺乏深度唐和针对性的尘过时材料构汇成的信息汇三编；另一方肺面，竞争情梅报部门也将奸由于难以发近挥其在企业射竞争中应有胃的作用，而寸逐步变成州为与决策过营程无关的信猾息查询中心闻或资料中心撕，从而失去蜘其原有的存杯在意义。因吗此，为提高帐与巩固竞争绸情报部门在高企业中的作睛用与地位，咱充分发挥其尾在企业决策器过程中应有风的作用，我卫们在利用二显次敏感信息挠的同时，应敢更加重视通肌过一次敏感稍信息搜集途间径开红展竞争情报洽工作。本文瓣以访谈活动持为例，着重翼就利用一次径敏感信息搜魔集途径开展捏竞争情报搜衡集工作中遇孙到的主要困烧难及其解决威方法展开讨各论。惕3.慰竞争情报访耐谈活动面临不的主要困难食访谈活绸动是竞争情伟报人员搜集之敏感信息的础重要途径之扫一。无论是株参加会展还侦是实地考察狗，也无论是主出席会议还盈是直接拜访吨，掘竞争情报人灾员都必须同凯各种各样的钳人员进行接旦触，在交谈糠过程中获取汉敏感信息。限访谈不仅可哑使竞争情报殿人员通过谈分话内容获得搅相炭关线索和情帝报，而且可肝通过被访谈织者的表情、押语气、动作络与所处环境框氛围推导出矛有关敏感信存息。因此访落谈活动是一恶种极其重要刚的夜一次敏感信摇息搜集途径复。常用的访喊谈方法是竞右争情报人员连故意掩盖自啊己的真实身帜份和目的，卸假借客户、律供应商或其弃他人员之名杂通过咨容询、招聘面啊试、商讨合捕作等途径来判搜集敏感信挂息。然而，扶随着社会的习发展以及人丘们对竞争情蔽报的认识不孩断增强，这输类访谈活动叨在实际工作颗中已越来越涨难以开展。称究其原因是壤因为访谈活面动面临以今下困难：准首先，开展别竞争情报搜怠集活动所面谎对的约束越拿来越苛刻。铺情报访谈活遭动所受的约北束主要体现息在：第一醋，ＳＣＩＰ陷章程的约束倚。依据章程信，所有的竞紧争情报都必啊须通过合法静且合乎道德贷的方法获得述。合法且每合乎道德是断企业开展一侮切竞争情报倚活动的丸必要前提，瑞偏离这一前约提的情报活粗动不是竞争这情报活动。耽第二，公司古制度的约束客。为了扩大歌品牌效应，计树立良好形弦象，企业比话以往任何时幻期都注重建偏立与完善自恋身的规章制狡度体系。竞饿争情报活动系必须以不损厅害企业形象塑为前提。第呼三，竞争情奴报人员的个唇人道德规范弃的约束。那澡些有净议的睡情报搜集方冠法常与竞争雕情报人员个浆人道德标汉准发生冲突蒙，许多竞争缴情报人员不转屑使用那些爽带有明显欺餐骗性的方法论获取敏感信返息。第四，伯被访谈者的叮心理约束。缩所有的被访醒谈者，从心避理上都不愿打意成为竞争皂情报人员获源取敏感信息响的工具。因竖此，在访谈吸过程中，当催涉及到敏感厌话题时，被挺访者通常避丝而不悉答或敷衍了隙事，竞争情抹报人员几乎藏无法获得任仅何实质性内削容。其次，亏难以确定有岸效的访谈对阁象。目前，仅竞争情报人首员主要是根壁据用户的情抽报需求，依拘据过去的经滚验和主观判测断来选择访输谈对象，而帝后利用Ｗｈ旅ｏＫｎｏ占ｗＷｈｏ享表和人际关惯系来开展访渐谈活动。然桑而，在实际处工作中，这饿一选择访谈宿对象的方法避存在着明显李的不足之扔处。由于竞开争涉及到企华业发展的方失方面面，用决户的情报需劲求常常千变吩万化，过去村的经验和主谢观判断一般甜只对某些常璃见类型的情构报需求有效畏，如竞争对梯手的营销战做术、人员招宵聘情况以及伪一些有关竞煌争对手已经涉开展或正在牵开展的活动睁情况等比较攻直接、表面碧化、评无须过多分洁析的即席情即报，而对一切些过去没有册见过的需求既或有关竞争羡对手将要实屠施的计划等金方面的情报枕，竞争情报惰人员往往会坟陷入不知问续谁的困境。兴过多地对一吊些实际上并扮不知情的人镜开展访谈活牧动，不仅会励导致竞争情叹报人员疲于细奔命，而且漫也大大增加铁了暴露访谈营动机进而被棉竞争对手发窗现企业情报芽企图，分析鼻出企业发展兔战略与计而划的危险。拆最后，访谈左问题难以组没织。由于情椅报的竞争性肯，访谈的话更题通常十分盲敏感。有时闷竞争情报工倚作人员找到竖的访谈对象鲜虽然拥有企吓业所需的敏登感信息，但撒由于他们的众岗位、身份骂以及反竞争结情报意识等催因素的限制仔，竞争情报沈人员无法在逼遵守约束条确件的联前提下就敏很感程度较高萍的问题开展拳访谈活动，搭从而浪费了票大量的宝贵表时间。如何移将特定的用马户情报需求颈分解为若干滨敏感程度较劳低的访谈问灶题从而使访山谈活动更为虚有效也是竞拍争情报人员卡必须重视的歼问题。江4.铺开展竞争情绒报访谈活动膜的前提条件月访谈是孟竞争情报人规员快速、直牲接获得可靠格性较强的敏戏感信息的重圾要途闻径，充分利纱用这一途径勿是有效开展碗竞争情报搜浴集工作所必少须的。竞争盆情报这搜集活动必妻须是合法且腾合乎道德的环，这一牛点在ＳＣＩ锈Ｐ章程中已受有明确的要骡求。对相于合法性，罩应该理解为傲合乎开展具借体的竞争情棚报搜集活动旁所在国家和罪地区的法律惯制度。由于链各国的法柄律制度存在国着较大的差断异，因而会主出现某种竞叨争情报搜集先方法在一个含国家是合法狐的而在另一咱个国家却是馆难以接受的以。ＳＣＩＰ蓝的有关竞争淡情报搜集活浆动必须满足刺合法性的要寇求已被人们踪普遍接受，葬不满足这一死要求的情报扰活动不是竞盆争情报活动子。依据ＳＣ页ＩＰ章程要腔求，所有的帆ＳＣＩＰ成狱员在具体开省展访谈活动颈之前必须向镜被访谈者推公开自己的搬真实身份，档其目的是使会访谈活动不喷具有欺骗性侵，从而满足爆竞争情报搜惠集活动合乎面道德的要求引。关于这一炭点的可行性汇，笔者认为舒需要进一步为的探讨。在嫩实际工作中形，很难想像乎竞争情报人潮员在将自己肯的真实身份挽告知给企业烈外部的被访点者的情况下促还能厘从对方那里酸获得有效的晌敏感信息。墨如果真是这虎样做，结局前通常是被访班者拒绝接受早访谈，或者疾即便接受，使竞争情报人拒员也不可能洲得到任何实陷质性内容。谷相反企业却飘会因此暴露笼出自身的情霜报需求，从歌而被竞争对态手把握竞争降情报搜集动系机，进而推晃导出企业的西发展计划与议战略。为确赠保访谈活动钞能够在合乎些道德标准的笨前提下进行浪，笔者认讯为，访谈活在动中的合乎宇道德标准可坟以分解为以炸下两个方面魂：首先，有动益原则。所狡谓有益包含钩两层含义，摔第一，访谈压活动必须对腹企业有益，茅搜集竞争情叫报的目的是束为企业决策鲜提供有效的友支持，提高驾企业的竞争绒能力，一切短有损企业形舱象的情报搜树集行为都是累不允棋许的；第二著，访谈活动区必须对社会环有益，竞争升情报活动的奴最终目的是按加强企业间役合理有效的悦竞争，从而栋进一步推动虾整个行业乃斜至社会向前铁发展。其次劣，无害原则素。无害原则汁也包含两层就含义，第一续，企业不应卧仅为微小的挣利益而开展爹可能对竞争亚对手乃至整圣个行业带来阻较大危害的暮竞争情报活创动，仅仅为坊了压制竞争届对手而进行寄的访谈活凡动是有背无危害原则的；页第二，由于渣竞争情报工粒作的特殊性苗，竞争情报惑人员在对非留企业内部人继员进行访谈锡时，通常难摄以完全公开辣自己的真实觉身份和访谈但的真正目的巾。因此，在疾具体开展访于谈活动之前泄，应仔细选肉择访谈对象荒并反复斟酌妄访谈活题，赶从而避免访糕谈活颈动对被访谈灾者的工作和荐心理造成不召必要的伤害昨。有益原则宵和无害原则翻是开展访谈愿活动的必要艘前提。这一斧前提条件综锄合考虑了企酷业及其竞争砍对手、竞争纠情报人员及鸽其访谈对象义的利益以及补竞争情报活刃动的特殊性弟，因而笔者郊认为，在这清一前提下开饥展的访谈活着动是满足Ｓ占ＣＩＰ的有旱关竞争情报础搜集活动必膝须合乎道德缠标准的要求仪。虚5.绕敏感信息流葡与访谈对象由的分布瑞企业每班一项决策的武制定与实施抵都要经历信火息处理、分享析研究、资浩源准备和决抛策实施四个胞阶段。由于燥在以上每一辫阶段中，企包业内部有关歼部门之间以怎及企业与外秤部有关部门满和人员之间栋都存在着大财量的敏感信渴息交话流活动，因扰此，从竞争帮情报的角度占看，企业的槐决策制定与义实施过程实款质上是一个弟敏感信息传躁播与扩散过界程。所谓敏价感信息流就恋是指企业在属制定与实施治某一决策过皮程中，向企郊业外部、第乓三方以及企义业内部有关俗部门和人员沫主动与被动坡释放的与该泥决策相关的积各类敏感信维息的总和及挤其流动过程今。敏感信息贷流贯穿于企殿业决策的整您个过程之都中，并在各核个阶段具有巾不同流动方糕向和表现形炼式。第一，谈信息处理阶红段。这一阶吵段的工作主船要由企业竞抬争情报部门腊或其他信息柱部门承担。得依据企业制示定的任务和湖远景，竞争肠情报等部门珍积极开展环中境审视与内桌部分析活动吓，为决策层技搜集、加工污、分析各类炭敏感砌信息，并提求供有关企业帜面临的机遇付和威胁以及宗存在优势和授弱势的分析蜓报告。为了论制定切实有愤效的战略决声策，企业不山得不与外界允进行广泛的纵接触，搜集织所需的各类本信息，这势罪必导致其自勺身信息的广何泛传播。这铅一阶段企业厕敏感信息的保传播对象主躺要包括：企疲业内部的与萌决策制定相俗关的技术、尤市场、财务挖、人事等部足门的主要管励理人员；林与企业有或再将有业务联脱系的合作伙浆伴，如供应煎商、销售商垮、媒体、运凤输部门等；泡具有该项决捧策审批权的厘行业主管部蒜门或其他政扒府部门；能蛮为制定该决逼策提供有效外帮助的专家怖、学者或信耕息咨询机构献。在这一阶袋段中，尽管推敏感信息扩角散范围较广裹，但是由于饮决策演活动刚刚开艇始以及竞争舍情报活动特慎有的隐秘性沙，企业向外援部扩散的敏堤感信息通常蜂是表面、具宪体和零散的碗，因而很难叉为竞争对手徐所察觉。第拥二，分析研该究阶段。在徐决策层的领危导组织下，岂战略部、企谋划部、竞争年情报部门以蜜及其他相关洽部门在前一诵阶段所获得似各类分析报置告的基础上碰，就企业决稳策的可行性厘及其与现有邻战略的相关叠联系等方赢面进行综合发分析，制定私不同的计划嘱，评估并选荡择最优的实因施方案。这但一阶段的敏甘感信息主要唇在企业内部销相关部门之络间以及与企倦业有密切合嚷作关系的咨泄询公司和专村家学者之间晚传播。此阶浴段的敏感信云息传播范围跨小且保密性湖强，竞争对博手很难直接距从信息持有践者那烂里获取所需腰情报，但是够由于决策活生动已进行了申较长的一段荐时间，各类秋零散的敏感他信息得到了茎进一步的扩兔散，因而会跳引起竞争对撤手尤其是竞饥争对手的业彩务人员的警床觉。第三，妻资源准备阶识段。为了实相现战略目标蜜，增强竞争鹊优势，企业险积极进行融掉资开发、招焰聘人员、寻伴求合作、购席买专利、结吨构重组等一其系列资源准呢备活动，为飞战略决策的遇有效实施创害造必要的物棵质条件。在漆这一阶段，坝由于战略决壁策已逐步进辰入具体实施蛙阶段，企业挑必须同外部第进行广泛的凡合作，因此某，敏感信息固不仅在企业呆及其合作伙荡伴内部广泛伶传播，而且仇也为竞争对思手的某些业水务人员或职己能部门所了仇解，甚至被陵少数媒体所适披娃露。此阶段羞的敏感信息门通常是具体急的、时效性芝极强的并可炼以进行验证浇的。第四，景决策实施阶要段。在前期翠的准备工作草完成之后，耻企业决策进谢入了具体的死实施阶段。燥随着战略目莫标日趋明朗维化，与之相启关的战略性胁敏感信息大懂大减少而战蕉术性敏感信竿息却大大增盾加。在这一素阶段，与企异业及其有关镇的第三方有紫直接接触的合人员或部门爪是最好的战雄术性敏感信陈息源。综上点所述，企业佩的敏感信息俊在决策制定颗与实施的不鼻同阶段具有量不同的特点淘和表现形式洒，并为不同宇的人员所拥怕有。竞争情袍报人员可以逃通过采用影飘子策略等方锻法分析出竞城争对手决策怖活动所处阶方段以及相应扶的敏感信息阁流动方向和装表现形式，抽及狡时有效地把月握竞争情报爆访谈对象的昨分布情况，捆从而为进一短步确定具体何的情报访谈害对象创造条敏件。同时我撒们也应该注砍意到，企业颜的决策制定意与实施过程依是动态和连习续的，而不私是界限分明军和被完美实她施的。任何汁一个内部或栗外部要素的秘变化都可以滔导致企业决女策某个阶段撒，甚至整个薯过程的变化北，进而改变侨敏感信息的南流动方向和倘表现形式。勉例如，经济边形势的变化胞可构成重大屠的机会并要如求企业改变强长期的目标京和战略，一绩家主要竞争加者宣布进行机战略调调也满将要求企业林相应改变自团己的战略。付这些势必导组致由竞争对秤手、第三方界、本企业内尤部员工和其尾他外部人员意构成的竞争互情报访谈对统象群体随着垃决比策过程的变档化而变化。疯因此，竞争明情报人员在挡分析访谈对逮手决策活动逗时，除了认虚真考虑竞争距对手的企业殊规模、管理销方式、生产锄过程等因素迫外还必须对北竞争环境的挑复杂度有充赚分的认识，桑只有这样，蔽竞争情报人沉员才能较为谎客观具体地叛把握竞争对匠手的敏感信危息流动方向而，明确情报兵访谈对象的树分布情况。轰6.推情报需求分每解与访谈对代象的选择责仅知道田访谈对象的悠分布情况是构远远不够的降，了解了哪喜些人可能拥粱有企业所需规的敏感信息续并不意味着凝他们都可以择成为访谈对吹象。在实际阵工作中，除俱了本企业内蹦部人员有可念能愿意把他蛾们所知道的腊敏感信息直滚接告诉给竞露争情报工作瘦人员外蔬，其他人常瓣常会对所提你敏感问题存雷有戒心。未欺经认真准备谱的访谈活动毁，其结果往紧往是无效的菜甚至是有害仗的。因此，车在开展访谈哑活动之前，啦竞争情报人验员不仅要对妹访谈对象的填分布情况有狠充分的了解饮，而且需要颂对访谈问题齐加以细致的酒组织和分解财。用户的情仪报需求分解卡是指将大的演、难以搜集伍分析的问题挥分解成若干么彼此独立或寺相关且对于谅被访者敏感满度较小的问群题。这一过芳程可分解为量以下三个步警骤：首先，勉明确关键情捎报主题(Ｋ骗ｅｙＩｎ虚ｔｅｌｌｉ废ｇｅｎｃｅ电Ｔｏｐｉ潜ｃ：ＫＩＴ之)。ＫＩＴ本是用户情报沫需求的简洁字明了的表达味，它描述了扒竞争情报活与动最终要回须答的问题。说一个用户情得报锈需求可能包芳含多个ＫＩ猪Ｔ，每个Ｋ骡ＩＴ通常在很内容上具有温一定的独立悠性。例如，虹用户需要了画解竞争对手潜Ｘ的产品计顽划及其新产啦品Ａ在Ｂ地件区可能采取贯何种营销方请式。由于产劝品计划和新淘产品的营销织方式在情报昂内容上关联以不大，因此嚷为了便于情奏报搜集工作泪的开展，竞金争情报工作阳人员应首先致将这一需求璃分解为竞争悟对手Ｘ的产席品计划和竞确争对手Ｘ的糖新产品Ａ在探Ｂ地区可能货采取的营销孔方式两个相卧对独立的Ｋ触ＩＴ。在明摊确了ＫＩＴ着之后，竞争谱情报人员针膀对不同的Ｋ墙ＩＴ组织相袭关的情报搜湿集活动。其缸次，将ＫＩ到Ｔ分解为多坏个关键情报被问题(Ｋｅ武ｙＩｎｔ絮ｅｌｌｉｇ翼ｅｎｃｅ摇Ｑｕｅｓｔ霜ｉ讽ｏｎ：ＫＩ蜘Ｑ)。ＫＩ棒Ｔ明确地描因述了竞争情吉报活动最终样要解答的问推题，但它们拼往往过于简绿洁，以至难脂以直接作为庆竞争情报人各员确定情报查搜集范围，榴寻找合适信遭息源的依据蛮。ＫＩＱ是惭一组与某个狱ＫＩＴ相关六的敏感问题晕，它们从不衫同侧面描述陡了用户所关缴心的问题，葱是对ＫＩＴ档的分解和细总化。例如，遵对于竞争对错手Ｘ的新产仅品Ａ在Ｂ地陷区可能采取沃的营销方式筛这一ＫＩＴ箭而言，我们封可以提出竞啊争对手Ｘ的证新产品Ａ已毁在哪些地区代上市?竞争炎对手Ｘ打算璃将其新产品事Ａ在Ｂ地区鸣上市吗?竞咽争对手Ｘ通新常采用何种思方式发布新房产品?竞争女对手Ｘ的新拢产品将于何他时在Ｂ地区患上市等一系繁列ＫＩＱ。匠竞链争情报人员傍围绕ＫＩＱ承进行情报搜遇集工作，并扮对它们进行课综合分析，否最终获得与姜某个ＫＩＴ俩相关的竞争扎情报。最后锈，确定与某园个ＫＩＱ相阁关的关键情烫报征兆(Ｋ夏ｅｙＩｎ昨ｔｅｌｌｉ杨ｇｅｎｃｅ凡Ｉｎｄｉ浓ｃａｔｏｒ旋ｓ：ＫＩＩ料)，从而进鹊一步细化该该ＫＩＱ。有裤些ＫＩＱ是转较容易回答羽的，如对于按竞争对手Ｘ艇的新产品Ａ火已在哪些地面区上市这一群问题，竞争缘情报人员可酷以从竞争对稍手网站、报尝纸或经销商娃等处得到答聚案。然而，愧对于竞争对附手Ｘ的新产刷品将于何时童在Ｂ地区上匀市这类问题提，竞争情报续人员就很难红找到能够提阔供答案的信句息源。由于管新产品的具否体发布时间丙往往是竞争植对手严格控籍制绘的商业秘密嫌，因而不会撒事先公布。冻某些机构，供如广告代理述、合作伙伴衰等虽然知道闻这一时间，白但他们通常扑与拒绝向外挽界透露。Ｋ近ＩＩ是竞争惠对手表露出及来的预示将布要采取某一候行动的信号桥。例如，竞羡争对手在推误出新产品之卫前通常会开川展市场调研外、购置媒体瓶空间、招聘原营销人员等匠一系列活动紫。这些活动妄是竞争对手壁为新产品上鸽市所必须做恼的前期准备傻工作。通过胳对ＫＩＩ的猎分析，竞争菌情报人员可禁以有效地预蹦测竞争环境练的发展趋势计，从而进一采步对某种Ｋ咸ＩＱ进行组携织与分解，玩提高ＫＩＱ帝的针对性，哑降低ＫＩＱ旁的敏感程度慎。用户情报娃需求的分解肤过程是一个税逐步精化的艇过程，竞争残情报人员需共根虚据情报搜集狠的难易程度勒以及访谈对居象的分布情源况具体把握依每个ＫＩＱ范的细化深度谎。拥有敏感遗信息的人并矩不意味着他滋们都是合理秩的访谈对象觉，只有向恰抛当的人问恰兆当的问题才丧能保证访谈底活动的有效简性。通过对政用户情报需丹求的分解，影访谈问题在串得到了充分炸的具体化的戚同时，敏感亲程度也得到扁了大大的降潮低。问题的皆敏感程度是误相对于具体燃访谈对象而显言的。例如给，就竞争对年手在Ａ市的始业务代表将编由谁来接替满这一ＫＩＱ牙而言，直接体向竞争对手蛾询问远不如睡向与其有业讨务合作的第枕三方了解来患得容易。因念此，如果某么个访谈问题仍容易引起访叉谈对象的戒秤心或抵触心侍理，影响访饥谈活动的有制效开展，那汪么爸我们就认为倘该问题对于怒这个访谈对孩象而言是敏沸感的。为了售进一步降低掩ＫＩＱ的敏葛感程度，对吵于那些需要持通过访谈途乎径方可解答勉的ＫＩＱ，暗竞争情报人登员还需要依涨据已知信息结、过去的经焰验、访谈对举象的工作岗挎位与身份以绸及访谈活动朵的具体场景脾等因素，对谈它们进行必狱要的变化，蜓从而掩饰企寨业的情报目话的，使得访观谈活动能够拥在更为轻松折的氛围中进嫌行。对于一资次具体的访怎谈活动而言轮，有效的访泳谈对象必须毯同时具备以辫下四个条件捷：第一，访持谈对象必须尝拥有竞争情夫报人员所需欠的敏感信息检；第二，访联谈活动必须缘能够在满足狮有益原则和垃无害原则的细前提下进行围；第三，访枣谈活动能够羡在特定的时床间断范围内进行蒜；第四，访桨谈对象对竞辉争情报人员始提出的问题冠不敏感或敏李感度较低，骗访谈活动不论会引起被访匙者的抵触情痛绪。所有这缩些都要求竞抄争情报人员骡在选择访谈丰对象时不仅如要对ＫＩＱ这本身的敏感滨程度、敏感滚信息及其拥宾有者之间的储关系、被访妄者拥有的敏倍感信息数量销与质量以及债时间、经费处、人力、访计谈难度、访中谈环境等因暂素做充分的乘了解，而且辟还要对某个回ＫＩＱ与其份他ＫＩＱ以托及某个访谈桃对象与其他狡访谈对象之诵间的关系等萌诸多因素进崇行系统的综腰合考虑。只码有这样，竞兵争情报人员浩才能够从拥旁有所需敏感摇信息的本企驴业员工、竞歇争对手、第障三方和其他袄外部人员中孕选择出合适仍的访谈对象则，秒有效地开展鞭访谈活动。闹降低访谈问幸题的复杂性刮和敏感程度问为竞争情报咬人员及时确毕定有效的访贯谈对象获取壶敏感信息创必造了条件。屡耳7.帝影响访谈活衡动过程的关智键因素与竞照争情报访谈谎活动模型分丘析恋影响访茶谈活动过程领的关键因素交主要包括访做谈目标、访际谈角色和访乐谈能力，它筛们从不同侧术面决定着访斧谈活动的结剑果与方向。疼首先，客观植明确的访谈葱目标是决定盒情报访谈活射动成功与否搏的关键。用现户情报需求肆分解过程大梨大降低了各役种访谈问题欣的难度与敏皂感程度，这穷为竞争情报馋人员能够在侨访谈活动中芝充分利用被作访者对组织堆零散的敏感盼信息的潜在芹价值缺乏足池够认识这一爪特点，梦用合法且合撕乎道德的方匪法实现预期圆的访谈目标麻创造了条件毒。竞争情报袭是建立在敏瘦感信息基础睬之上的，它谁是竞争情报羊人员对大量肠敏感信息进觉行系统分析切的结果，而茎不是访谈活尘动的直接结连果。未经系分统化分析的戚大量敏感信各息无法形成洁有效的竞争莲情报，难以秀为企业决策烤提供帮助。吹如果竞争情晨报人员寄希蹄望于通过访爪谈活动直接船获得企业所党需的竞争情柏报，势必会锯导致访谈活饺动违背有益交原则和无害答原则，损害召企业自身和碑被访者的利楚益，进而对滔竞争情报工之作的开展产支生不利影响旷。访谈活动屡的具体目标桨应该是获取誓有助于情报窃分析活动所剃需的敏感信到息和有利于杂进一步开展缴情报搜集活弃动的重要线疑索司，而不是获辆取最终的竞扭争情报或商脉业秘密，对巴此访谈人员经必须有清楚背地认识。厨其次，套访谈者的角干色决定了访歌谈活动双方鸭之间的关系状，进而左右懒了访谈策略镰和方法的选却择与使用。扭一方面，被康访者的角色苦是由其工作鹊岗位所决定奥的，是其工隶作性质的直沸接体现，因鸭而往往是固腾定不变的。熊另一方面，爪为了便于获叮取企业所需颠的敏感信息吓，在访谈活丽动中，竞争宾情报人员的仪角色常常随学访谈目的和便访谈对象的振身份、岗位动的变化而变俭化。例如，朝在对本企业役内部员工进锹行访谈时，地由于双方的捐目的一致，裕都是为企业打的发展搜集库、分析对手谣信息，且彼赖此有一定的芹了解和合作舍经历，因而扑，访谈者的关角色往往就烤是竞争情报搬人员。而在惰对竞争对手椒或第三方开省展访谈活动踏时，由于情掉报活动的敏逆感性和竞争熊的对抗性，浅竞争情报人截员通常需要后隐瞒自己的裙真实身份，壁而以某种易置于对方接受考且便于开展絮访谈活动的投角色与访谈贿对象进行接快触，如顾客酸、潜在合作衡者或其他非梨情报人员等烫。因此，在巡具体开展访锤谈活动之前盈，竞争情报都人员必须对尝访谈对象的蹈身份、背景钞、工作性质愁等信息有充纷分的了解，叶依据情报需羞求，明确自燕身将担当的浑角色，预先厕把握双方在殖访谈过程中领应有的关系裂，制定出有聋效的访谈计县划。觉最后，添竞争情报人代员的访谈能旅力是访谈活姐动得以有效哗开展的重要仆保障，它具闭体体拜现在以下三肉个方面：第践一，语境适润应能力。共竟同的交流语错境有助于激跟发讨论热情技、避免误解善、把握交流固中的提示与疮线索。访谈兵活动是一个从积极的动态蔬过程，访谈耀双方不仅是差信息的发出居者，同时也较是信息的接碍收者。在访腐谈过程中，拾访谈者与被屿访者之间不赵仅通过明确埋的语言来传孟递信息，而烘且还通过有惊形的环境信派息，或是通展过个人内化距了的信息进改行交流。如轿果访谈者事膏先对将要讨东论的问题知闪道很少，寄惩希望于被访民者能够对所鸣提问题逐一米进行明确的循解释，势必喝会在双方之种间造成不必舱要的摩擦。污引起被访者匙不耐烦并最民终导致访谈袜失败的原因牢往往是一方状认为已给出续了很多信息齿，而另一方猪既北不能做出足餐够的回应也兵不能及时确破定交流中的薄各种提示。静如果竞争情已报人员事先裳对将要讨论辆的问题的