销售冠军总结出来的汽车销售话术

经典word整理文档，仅参考，双击此处可删除页眉页脚。本资料属于网络整理，如有侵权，请联系删除，谢谢！销售冠军总结出来的汽车销售话术1、销售如做人随着人的岁数的增长和阅历的增加，销售技巧会不停地变化，和做人一样，越成长，越是不断的否定以前的自己，塑造新的自己，销售也一样，销售经验是销售技巧最为重要的部分。所以，不断的学习，不断的观察有经验的人，不断的的快，不是说你给客户设置各种陷阱，你隐瞒，夸大，威逼利诱，而是你尽可能满意度，赢得客户的信任。2、专业知识不了解车的更能卖好车。除了汽车产品知识，你要对汽车售后服务、汽车金融、解，因为这会使你更容易赢得客户的信赖，并且更容易带来回头客。3、勤奋拿下那些意向客户，然后付之行动，所以行动就不分什么白天、黑夜，不分什么护和客户之前的关系。十个典型的销售情景销售情景1：这车能不能便宜点？★错误应对：1、价格好商量„„2、对不起,我们是高端品牌/这车刚上市不久/现在没车,便宜不了了★问题诊断:客户买车时，都会想要便宜点，这是客户的一个正常的消费我们的很多销售顾问并不知道客户的问题中大多数都是假问题。客户问“能不能便宜点”就是一个典型的假问题，“能不能便宜点”只是所有消费者的能不能便宜点”开始讨价还价，而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。★销售策略：当消费者关心价格的时候，销售顾问应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为，值不值！★语言模板：销售顾问：先生，买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没到处生锈，链条经常掉，脚踏也经常掉，骑起来很费力，除了铃铛不响，上下哪骑起来又轻松。其实XX也是这样，注重的是品质，所以在设计和生产上的花费性和安全性才是最重要的，您说呢？销售情景2：我今天不买，过两天再买★错误应对：1、今天不买，过两天就没了。2、反正迟早都要买的，不如今天买就算了。★问题诊断：客户说“我今天不买，过两天再买”一定是有原因的。而本案中的两种回答，都显得有点一厢情愿，难以引起客户的共鸣。★销售策略：销售顾问只有找到客户不买的真实原因并加以正确引导，才能够让客户回心转意。★语言模板：销售顾问一：今天买不买没关系呀，我可以先为您介绍一下我们的产品亮点，等您过两天想买的时候，您就可以心中有数了嘛„„销售顾问二：好的，没关系。过两天您想买什么配置的，是豪华款的还是简易款的？顺势引导客户)销售情景3：我先去转转看再说★错误应对：1、转哪家不都一样吗？2、不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点。但是给客户讨价还价留下了伏笔，使接下来的销售顾问陷入了被动。导。★语言模板：销售顾问：先生，是不是对我的服务不满意？〈客户一般会回答：不是，是你们的东西太贵了〉先生刚才最看中的是哪款商品？您买到一款再走好吗？您最喜欢的款是什么样子的？〈等客户说完，把他带到相似的商品前„„〉销售情景4：你不要讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧★错误应对：1、最多只能让您2个点，不能再让了。2、那就127万吧，这是最低价了。的。味地追求低价格。★语言模板：销售顾问：先生，价钱不是最主要的。您买一款车至少要用三言两语就叫您买，那也是对您不负责任，您说呢？销售情景5：今天不买,等过两天你们搞促销活动时再买★错误应对：1、促销活动不是人人都能有机会的。23、您就现在一定吧。★问题诊断：本案的第一种回答，虽然比较真实，但缺少策略，无法让客户回心转意。而第二种情况则比较消极。是引导每一个进店客户的正确选择和及时消费。★语言模板：销售顾问一：可以的，大哥。您是怎么知道我们过两天有活动的？（等客户回答过后）哦，大哥看中了我们的哪款车？（我想买你们搞促销的想法）哦，大哥我刚听您说了您对车的使用需求，我负责任的告诉大哥，我们是诱人，买到适合您的当然很好，但是还是有些车型是不打折的。虽然，促销的××系，您家里人不失分喜欢这种款车，您非要因为价格而放弃您本身的需求合自己的车，大哥，您说对不对？其实，根据大哥刚才的介绍，我觉得××系才是大哥真正所需要的„„销售顾问二：您知道我们搞促销的活动规则吗？（等客户回答后）哦，大哥车的主要用途是什么呢？每天用到的时间是不是比较多？（还是利用需求分析，实，根据大哥刚才的介绍，我觉得××系才是大哥真正所需要的„„销售情景6：价格已经到底线了,但客户还是狠命杀价★错误应对:1、价钱我们已经让到位了，不能再让了2、再让我们就没钱赚了3、我销售顾问只有这个权限给您这个价了★问题诊断：有时不是客户不相信价格，而是找不到“买单”的台阶。本案顾问和客户双方都陷入不肯让步的死胡同。的需求却不是每个销售顾问都能领悟的。★语言模板：销售顾问一：先生，我非常理解您！我也当过消费者，我知要的，先生，您到这边来，我先给您再讲讲车。销售顾问二：看得出来先生，您是个特别会当家过日子的人。买东西也好，分钱可以商量的余地，我一定不会让先生为难的。也请先生能理解我们，其实还有的一些问题再澄清一下。销售情景7：销售顾问建议客户试驾,可客户就是不采纳★错误应对:1、喜欢的话,可以试一下。2、这是我们的新款车,相当不错，你可以试一下。3、销售顾问讲完,原地不动.★问题诊断:喜欢的话,可以试一下;这是我们的新款,你可以试一下。这两句话几乎成了销售里老生常谈的陈年用语。问题点一：由于销售顾问缺乏过硬的专业知识,只要客户在看哪款车就说那款车不错,只要是新款就向客户推荐,迫不急待让客户试。这种不问客户需求的催促和推荐会导致客户的不信任。问题点二：只说不动,没有把车的价值拿出来,销售顾问时缺乏主动性。★销售策略:首先要通过提问找出客户需求点,然后把握时机再建议客户试车。建议客户试车时销售顾问自己要充满信心,在建议试车时要随时做好准备,主动地引导客户试车。★语言模板:销售顾问:活环境还有您的气质呢,......(不等客户回答,直接进入办理试驾的程序)(如果客户不动):先生,不管您在哪家买车,别人讲得再好,都不如您自己试一下。因为买回家是您用,不是我们用。适合您的,花的钱才值得呀......(一边讲,一边直接进入试驾办理)销售情景8：销售顾问热情接近客户,客户却冷冷地回答:我随便看看★错误应对:1、没关系,你随便看。2、好的,有需要您叫我一声。★问题诊断:上两句话属于消及性语言,如果客户一直不吭声,我们就无法再次接近客户。★销售策略:客户刚进店难免有些戒备,这一阶段应该是销售顾问的待机阶,随便看看”这种敷衍之语,要积极回应,引导客户朝着有利于洗跃气氛和减轻客户心理压力的方向努力,要把客户的借口变为我们接近对方的理由,这种处理方法叫做太极法。借力使力,效果极好!★语言模板:销售顾问:好的,,豪华款、还是想看领先款如果客户不吭声):先生,您以前有没有买过同级别的车呢如果客户回答买过):您对那个牌子哪方面最不是特别满意?或者说想在这次购车需要有所改进和提升的有哪些地方？(如果客户回答没买过):噢,第一次买是要多看看。先生买这部车是要放家里用?还是要放公司用或者是要用来送人？,您需要哪一种我给您介绍......销售情景9：客户很喜欢,可陪伴者说:我觉得一般,再到别处去转转★错误应对:1、我们的牌子是最好的,你买别人的牌子肯定没有我家的好!2、东西是你用,你觉得好就行。★问题诊断:以上两句话都会得罪陪伴者,产生对立情绪。★销售策略:陪伴者即可以成为我们的帮手,也可能成为我们的敌人,关键看我们如何运用陪伴者的力量。陪伴者不一定具有购买决定权,但具有极强的购买否决权。第一,不要忽视关联人。客户一进店,销售顾问首先要判断在陪伴者中谁是第一关联人，对他和对客户要一视同仁!在销售过程中通过目光的接触,让关联人感受到尊重和重视;适当征询关联人的看法和建议;通过客户赞美关联人;通过关联人赞美客户。这些方法可以为销售顾问过程中避免关联人的消积影响打了一剂很强的预防针。第二,给关联人和客户相互施压。当关联人为客户推荐商品时,我们也觉得不错时,我们应该这样对客户说:“这位先生,你的朋友真了解你,他给你推荐的这款确实很适合你,是客户自己看中了一款,我们就应该对关联者说“这位大哥,您看您的朋友眼光真不错,,因为这款是客户自己看中的,加上我们前期和关联人的关系处理得也不错,此时关联人为难我们的概率就很降低。第三,征询关联人的建议。最没水平的销售顾问就是将自己和关联人的关系搞得很对立,正确的做法是适当征询关联人的意见,和关联人共同为客户做推荐。★语言模板:销售顾问一:(对关联人这位大哥,款中哪一款最适合您的朋友?销售顾问二:(对客户先生,这位大哥对您真的很用心，他给你推荐的这款是我们店里最好卖的一款,确实也很适合您。销售情景10：客户担心特价商品质量有问题,购买时犹豫不决★错误应对:1、您放心吧,质量都是一样的。2、都是同一批货,不会有问题。3、都是一个牌子,不会有问题。★问题诊断:以上空洞直白的解释,难以取得客户的信任。★销售策略:给客户一个充分信任特价商品的理由,对客户的担心敢于负责的态度,往往非常容易取得客户的信任!★语言模板:销售顾问:这款车打特价是