同城配送解决方案二

经典word整理文档，仅参考，双击此处可删除页眉页脚。本资料属于网络整理，如有侵权，请联系删除，谢谢！前言：时光匆匆而去，不知不觉已经在同城配送这个领域“深耕”一年了，生共鸣，然后一起去改变，或者这也成为他们发泄的一个端口吧。我是一个爱哪一行就干哪一行的一个人，甚至我会去研究这一行，在同城配送这块亿万级市场中，在我们身边有N个这类互联网平台，他们可能在不同的发展阶段遇到了不同的问题，如：我们的目标客户是哪些、我们盈利模式在哪里、我们该怎样打造自我的核心壁垒？在这些问题中对于爱思考的我又何尝不是罔知所措呢。在16这几十年最大的感悟，就是今天有机会告诉俺要赴美留学的侄子，就两个词：正直和积极，人生就够用了！如果一定要解释就是两句话，正直-对所有交往的人无论友还是敌需要正直；积极-对自己，无论遇到什么困难还是波折都需要正白，最难的是有多少人能够做到呢，为什么很难做到，或许是因为人是一种感情动物，很容易情绪波动，笔者又何尝不是呢，有时候可能因为外界的影响，在某个特点的点很难去压抑自己的情绪去正直的面对他人，或者说去积极的面对一切思想斗争。在企业，倘若我们做为一个管理者，我们其实不需要各方面的专业技能都很突出，只有你做到正直、积极是一样可以完成公司下达的各项指标。纵观古今，是对他人的正直和积极的面对人生态度。那么作为一个分公司负责人，我们将怎么去经营好企业，完成公司下达的指标呢？其实我们前面谈的正直、积极都是在人性上去分析，现在谈点实际的，下面讲一个身边的例子给大家：在某个公司的时候，其实我们的分公司负责人在业务方面、人脉圈子还是很广泛、下面的兄弟也都是在同城配送、传统物流中实操出来的职业经理人，再加上借助企业的强大背景在业内还是比较出名的，按照道理来分析，其实分公司业绩标、经营管理、团队建设、应收账款等各项指标肯定是达标的，可是最后的结局是令人多么意外和尴尬。原因有很多，不过个人觉得他还是失败在管理方面，个人对于管理上面的见解是这样的，人这类动物你很去管理，他们都需要自尊，不喜欢直接的管理，我们要做的是管事情，怎么去把一个人的力量发挥到极致，怎么把团队绑到一块去实现你想要的东西，而不是单单去针对具体的人或事采取单维度的判断和处理结果，同时作为一个区域Leader，你也要有清晰判断能力和魄力，例如：在某个项目上销售A或运营A会一起负责该项目的车辆的拓展、项目运营、司机管控、账期的回款等问题。倘若客户临时突然要求加车，运营这边安排车辆后，最后由于客户原因导致司机加车不成功，最好销售A会以很微妙的方式偷偷的反馈给分公司负责人，将这个责任全推到运营身上，很多领导可能就会觉得这个什么烂运营，做的什么鸟事情，久而久之，领导会觉得销售挺不错，没出业绩主要是运营很多工作没做到位。很多人会讲，运营A不知道和领导解释下啊，我相信很多人在这种情况下，不会去刻意解释，倘若我是领导，销售A一直在私下说运营A哪里没做好，我会觉得这样的人不适合在这个团队呆下去，反问一句，请问下你做的很好吗？还有这类一群人，他们能力不怎么突出，天天特别喜欢盯着公司的八卦新闻，什么人和某某总部领导是什么关系，等等，经常会散播一些消极的言论，这类员工会存在团队中，我想应该是你招人的能力是不是比较欠缺，像这类员工我是深恶痛绝，必须尽快处理，别影响团队发展。前面我写的一篇《同城配送解决方案》有提到几种方法怎么去找准目标客户，怎么去找出客户的痛点，具体的大家有兴趣的可以去看看我前面的文章。那么接下来，我还是要给大家分享一下，个人觉得在同城配送市场中，你如何在群雄逐鹿中，猎杀你的那个“鹿”呢，从16年底到现在共享单车方兴未艾，于之对应的配送商如狼一般的蚕食这个市场份额，像云鸟/唯捷城配/易货嘀/驹马配送/快狗各种平台纷纷加入了战争中，随着共享单车的产品迭代、体制健全、整个共享单车泡沫经济的萎缩，平台与平台之间的价格战，最后剩下的利润又能剩多少呢，很多公司都喜欢拿自己的低价格作为所谓的核心壁垒，其实客户的眼光不会这么鼠目寸光，从单一方面来讲的确为公司节约了一定的成本，从整个供应链体系或者说是客户的盈利模式上你做出哪些贡献，比如，客户100二趟一600元，另外一家公司需要700元，这家要700元的公司可以提供免费贴客户Log（平台和客户Log各占50%）如果说是一百辆车，在市区投放，给客户产生的品牌效应远远要大于那个之前的100元差价。很多公司可能还没有明白，其实车货匹配，都TMD能做，没有什么差异化，没有差异化你就不值钱，值钱的东西永远都是你为客户提供的可操作性解决方案。很多人看到这里了可能会有点启发，也有的人会觉得，没有什么干货，那么下面我就来点比较接地气的干货。组织架构：说起这个组织架构，我也觉得挺有意思的，之前我任职的一家公司，分公司总共也就20个人不到，职位非常多，总经理、运营总监、销售总监、运营总监下面又搞个三个部门，都说互联网公司扁平式管理，本来说一句话能够3秒钟可以让想听到的人听到，结果说了1分钟才让别人听到，甚至可能变味或者直接干没了。话说回来，个人觉得这类的平台区域性人员都差不多，大致的也就可以分为总经理-销售总监/运营总监，BD经理和车辆拓展/大客户经理挂销售总监下面，项目实施、车辆拓展可以挂单运营总监下面、财务、人事、客服等部门。城市负责人岗位职责：1、负责城市经营团队的招募、培训、管理及组织架构的输出；2、制定、完善城市经营部人员管理办法；3、完成货嘀总部下达的经营指标的分解、达成；4、负责城市区域的货嘀业务推广、竞品业务动态收集及对策的打法；5、针对公司产品、技术问题进行收集、汇总提报给到相关部门；6、完成经营部经营指标的健康增长和实现利润率提升；7、完成上级安排的日常工作，实时汇报城市经营状况。城市经营部的指标达成比率（50%）人才的培养（10%）经营利润（20%）城市团队文化（10%）执行力（10%）运营总监：1、负责整个分公司的项目运营的正常运作；2、保障分公司的运力储备资源、制定出合理的车队、司机管控SOP条款3、负责运营部门的人员管理和培养4、优化公司运营能力、体质增效、加强公司创收能力5、完成分公司下达的各项指标考核标准：1、分公司的上车数量（50%）2、注册司机量、平台单量有效完成单数、GMV（10%）3、项目运营情况、运营管理制度、针对项目SOP体制健全情况（20%）4、运营团队文化（10%）5、执行力（10%销售总监：1、对整个分公司的GMV负责，完成小B、KA客户基数和指标（40%）2、实时掌控竞品的动态情况，并迅速做出对应措施（10%）3、负责销售经理/大客户经理的销售技能培训和日常工作管理（20%）4、完成销售部门的应收账款的回收，做好风险管控（10%）5、6、考虑到读者的兴趣问题，我这边就不一一对岗位进行列举了，大致我的用白话文和大家交流，有在同行业的人会奇怪的问，你怎么在销售部门里面搞个BD经理或者是大客户经理出来，情况是这样的，据我了解，现在除了易货嘀的上海这边没有小B客户以外，其他平台都是在做小B客户，那么销BD经理就是负责散单客户的开发、市场的推广工作，考核指标是活跃用户量、客户的GMV，个人觉得互联网公司做产品那肯定需要推广，只是推广的渠道不一样而已，那么大客户经理就需要给针对月发货量2万/月的客户进行开发，现在很多这类平台，本意就是招大客户经理去做项目客户，结果由于客户基数较少，指标的压力，不知不觉去做小B客户去了，方向都错了，大家觉得会出什么样的成绩么。至于对于项目实施这个岗位个人觉得很重要，这个岗位我觉得要求很高，他就是销售和运力之间的一个岗位，销售引进了客户，运力找好了车、操作方面谁去做，现在的公司就是销售推运力、运力推销售，既然都分不清楚，这个工作就设立这个新的岗位项目实施，倘若在外地，这个岗位就是全才，负责项目现场监控、司机管理、异常处理等工作，当然单单只是有这个岗位设置是不够的，我们还需要做什么呢，我们还需要怎么把这三个岗位连一起，让他们能够群策群力做好这个项目，这时候就需要一个合理的KPI考核、提成方案、项目SOP人员的负责的具体工作。标准化运营：现在很多的平台，对于整个公司的营运流程方面的管控都可能存在或多或少的问题，那么这个体系到底该怎么做，怎么去精细化管理，个人说些自己的见解。销售收集客户信息（附件）../副本客户运输需求.xlsx销售报价客户价格确认销售运力部门安排车辆车辆报价大家就讲究的看下这个大致的运营模式，苦于苹果系统没有做VISIO软件，刚在APPStore花了45元买个软件，居然发现用不了。从销售的客户拜访，到客户有意向合作，有很销售人员可能没有在拜访的过程中，没有将足够的信息提供给运力部门进行成本的核算，当然我这边出了一个边可以根据项目的大小和试运作时间进行车辆成本的情况说明，当然我说的都是通过邮件的方式，在销售获取到运力部门的车辆成本报价，可以在这个报价的基础上进行适当的修改，出最终的报价表给到客户，倘若与客户达成合作，可以通过邮件的方式反馈给到运力部门。运力部门负责：1、车辆的筹备；2、司机的培训；3、司机情况的跟踪；4、收集反馈信息。运营实施：1、项目的跟车；2、项目业务流程熟悉；3、司机SOP条款的输出；4、项目优化；5、收集反馈建议。销售部门：1、收集运力部门和运营实施针对项目的反馈情况；2、项目的SOP条款，解决方案；3、实时反馈给客户进行有必要进行重新议价/签约补充协议；4、负责协调处理客户和运力/实施与客户的关系；5、维护好客情关系；6、负责项目的业绩深挖/应收账款的回收。在同城配送这个领域，个人觉得得运力者得天下，运力这块又分二大块，一个是个体司机、车队司机，现在类似的互联网+物流平台一直都会担心司机/车队跳过他们去直接和客户合作，对于这类问题，我们又该如何去解决这个问题，第一点，我们要做好司机/车队的管控，很多人会说，有很多司机在意的是钱，项目，其实是这样的，没有钱谁TMD跟你