财富管理市场高端客户争夺战正式打响

重要的并协助他们进行业务在为客户度身订制的 欢迎我们的： 资讯银行业(CBI)的支持下成文BCG成立了中国银行业作为一个与中国银行业协作互动的平台。行业的所有群体提供具针对性的前沿洞察；投身建设性，管层国内外的最佳实践业内趋势以及新机遇；并为客户BCG大中华区办 话：+86108527 真：+86108527 话 真中区广场21 话：+86212306 真：+86216375 楼 话：+88628722 真：+88628722)) 编 话：+86212306 真：+86216375电子信箱 BCG金融机构专项 建立成功的管理业 建立开发和获得新客户的优势体 提供具有的产品服 建立清晰的私人银行运营品 打造必要的IT平 BCG金融机构专项波波波士顿咨询公司是一家全球领先的从事全方位企业管理策略的咨询公司。BCG在各个重要行业及市场帮助企业发展并实施管理策略，实现竞争优势。公司成立于1963年，如今已在全球38个国家，66个城市设有分支机构。BCG的中国业务始于25年前，初期项目包括帮助跨国公司制定并实施进入中国的战略。而后就开始服务于中国企业及机构。1993年，BCG的第一个办公室在成立。同时，BCG也是第一家获得营业资格的国际。

分。BCG为全球领先的国际和国内银行、以及和私有银行提供咨询服务，帮助他们进行广泛而深◦与这些客户的合作通常是从企业战略层面开始，比些领域包括资本战略、风险管理、、市场实践的桥梁。同时，BCG团队坚信：取得成致读者关于作者雷启迪是BCG兼董事总经理，是BCG董事经理，梁国权是BCG兼董事总经理，常驻 。米嘉博士是BCG兼董事总经理，常驻办公室。是BCG兼董事总经理，大中华区金融机构专项，常驻

致谢波咨询公司（BCG）金融机构专项的几位为本年《中国管理市场》报告的作出了重要贡献。作者要对VictorAerni、RanuDayal、ChristiandeJuniac、AnnaZakrzewski和殷伯昌我们也要对编辑和制作团队的成员表示感谢：程苭茹、方美华、蒋冬冬、蒋雯、陈海滨、顾瓅、梁瑜和詹慧。我们还要感谢BCG咨询团队对本年度报告所做的努力：ValeriaBruno、安立娟、陈凯琳、

联系如果您希望与我们作进一步的雷启兼董事董事经梁国兼董事

兼董事+86108527兼董事 在金融开始的背景下，按家庭金融资产（管理资产额）估算，2007年全球增幅为4.9%，而2006年这一比例为7.5%。然而，亚太地区（除外）的管在高，以当地货币计算达到了27.8%，而以计算则高达市表现和升值。但是，全球金融对2008年中2007年对于开办私人银行业务的银行来说

管理市场的重视，许多银行也已经向管理资产额超过50万的客户推出高端银行服务或向资产超过千万人民币或百万的客户提供私人银行业务服务，大部分服务却仅仅是普通零售服务的“升级版”，并没有实质性的不同。2007年，许多中资银行还推出了或正式开始准备推出私人银行业务。他们通过提供更有特色的产品服务并制定有的私人银行业务计划，投入可观的人力物力来强化对高净值客户的服务。与此同时，2007年，银行也获准成立国内法人机构，并被准许为内客户提供全方位的服务。大型银行纷纷在中国内地开设或正筹备开设私人银行办事处。争夺管理业务的竞争已经正式开始。银行正逐渐将其重点转移到把握中国富裕客户群中的机会，充分利用其境内外私人银行的运作模式。作为BCG《2008年全球报告：时期的机会》的特别补充，在中具体探讨中国财富管理市场的动态，其中包括：快速发展的市中国新兴私人银行业务格建立成功的管理业快速发展的市场2007年中国市场持续快速发展，不过这数据尚未反映出2008年金融的真正影响。2007年，根据管理资产额规模，中国无疑已成为亚太地区（除外）的者，中国家庭拥有约3.2万亿的金融。事实上，整个大中华区（包括中国内地、和市场）大约占亚太地区（除外）总的44%（参阅图

过去五年来，中国以25%的年均复合增长率增长长为13.4%，除外的亚太地区平均为17.4%）。仅2006至以置信的36.8%。尽管中国家庭将其大部分进行保守投中国的增长主要受以下三种创造来源所动储蓄：近年来的经济快速增长使得个人收入高涨(据统计数据，2007年城市居民人均收入增长了17%，这增加了家庭所持有的金融总量，国居民储蓄比率为56%，高于全球其它国家。来自居民储蓄的管理资产额增长占总增长的16%。(参阅图3)动下，中国市场将保持增长。BCG预测今后几年，

资产额估计将达到8.1万亿。而2012年大中华区总体BCG估计，按从年到年%的年均复合增长率以及06年至07年34%的惊人增长率计算，2007年金融资产达百万的中国家庭约增加到391,000户。相比较而言，2007年亚太地区（除外）的百万资产家庭数量增加到约130万户，其中52%的高净值家庭，即674,000户居住在大中华地区。因此，陆以及大中华区对全球私人银行的重要性日益增加，因为这些家庭正在寻求本土市场之外的发展。中国的高度集中。BCG调研显示，，不到百分之一的家庭持有个人总的70%以上。而在这些富裕家庭中，最富有的0.1%家庭（金融资产在100万以上）控制着中国总的45.2%左右。(参长期以来，我们注意到富人越来越富有。自2002年以来，管理资产额超过500万的家庭在总财富中所占比例正稳步增长，仅2007年就从17.7%跃升至24.4%。的确，这些家庭的仍在快速增长。此外，家庭的数量也从2002年仅18,户增加到的64,000多户。(参阅图更普遍的是，过去五年中，我们观察到中国百万富翁的数量以22%的年均复合增长率迅速增加，目前已经达到了391,000人。中国百万富翁人数在全球第五，领先于世界许多发达国家，仅次于、、英和德国。今后五年，经济持续快速发展的推动下，BCG估测，到2012年，中国百万富翁人数将达到858,000人(参阅图7)中国的许多都是在过去二十年内经济快速扩张时期积累起来的。与及欧洲市场不同的是，中国的

我们观察到两大富裕客户群体：“成熟企业家”，他们通过自己企业的上市获得了可观的，“新兴企业家”，仍在打造其业务。2007年，众多家公司的上市，尤其是上市，有助于中国企业家的增长。年分别从海外和国内融得亿和亿美元资本(参阅图9)们发现中国高净值个人客户的投资组合倾向于两极化首先，他们持有大量的现金，以获得安全性，尽亚洲的其它地区也很常见，在除以外的其它亚太地区，大部分属于对金融投资可能持相同态度的中国业务组合中，往往大量高风险的品（如直接投资和外币结构等。得益于强劲的经济增长和公司上市，2007年经历了一加剧而有所下滑，然而和基金在公司的交易量较往年还是出现了大幅度的增长；从年到

年， 增长了5倍，基金超过四倍。权证自2005年8月引入市场以来，也越来越受欢迎。虽然2007年的权证量只占的17%左右，但这已经是2006年量的3倍；虽然额较为保守，但从2006年到2007年，低回报率的债券增长了23%(参阅图11)中国新兴私人银行业务格局近年来，中国经济的蓬勃发展使快速增长，并预示着将来强大的增长潜力。尽管全球金融对全球经济提出了很多挑战，但多数仍认为，中国的国内近生产总值在年和年期间，将继续以8-10%的幅已建立管理业务的商业银行都从市场的增长中受益。7年，净非利息收入占主要商业银行的业务收入比例处于良好增长的%到%之间。然而，目前本地银行的净非利息收入仍明显于发达国家市场的主要银行。中国银行将有提高 收入的巨。直到最近，中国不成市场条件成为管理业务增长的重大。银行一直受到政策的严格限制，仅能向国内市场提供有限的产品服务。许多国际银行已经使用传统的离岸私人银行业务中心，为的中国提供服务，原因是对离岸私人银行业务的限制要宽松很多。虽然本地银行面对的限制较少，但提供的产品主要限于境内投资产品。过去，得到提供合格境内机构投资者(II)基金的银行无法为中国的投资者提供更具的投资机会。然而，投资者现在可以直接通过I基金投资于，而不仅限于固定收入票据，国际市场投资预计将随着时间的推移逐步增。然而，最近游戏规则有所改变，中国允许银行在本地，并提供本地货币零售业务和本地个人地的银行也具有一定(它们拥有丰富的财

外产品以及品牌和声誉等。鉴于有限的零售分行网络，端银行服务的差异化品牌。产品一直限于增强型“零售类”高净值个人客户的争夺将呈白热化。管理市场对银行来说比大众零售市场更容易进入：可以在点地区可以针对少数选定的、极具的客户；资本来应对本地的竞争。我们看到境内银行开始获得高净值个人客户的青睐。虽然他们的规模仍较小，但很多银行都正在积极推出管理产品，并预计迅速然而，本地中资商业银行也拥有自己的竞争优势。需求的产品和服务，如专门的投资产品、设置和管要的里程碑。今后，中银行为了赢得胜利而需面对解决组织和人

的声誉；从私人银行帐户的所在地，到进入帐户的方式因为许多中国高净值个人客户往往是第一代企业鉴于这些特点，管理机构需要考虑如何配置其管理机构在初级阶段的市场往往是以产品主导，银行收取高额前期佣金，提供有限产品。(参阅图14)随着市场日趋成熟，他们逐渐向财务咨询模

行提供很多产品选择；销售工作也地是基于需求，金模式。随着市场进一步成熟（如英国和市场），客户群提品。银行可以提供更灵活的定价和佣金以及先进的平台，使客户和客户经理更方便地账户信扩大产品服务。，典型的产品往往与传统的境内的市场，产品范围受到的限让楼房空置，直到他们找到一个机会将其。人银行业务最大的之一仍然是组织问题。其中有两产品建立，但比较少见）业务部门，作决策时与

它部门的协调往往有限。管理是一个高度面向客户亟需的主品以外的产品支持，往往极度。其次，几乎每一家银行，中资或，都在寻求财一个大问题。因为管理市场很新，市场上很难找到理。此外，我们发现建立良好的管理咨询流程，对面向客户的工作人员可以使用这种管理咨询流程，从而使银行“工业化”，与客户互动的质量，特别建立成功的管理业务中国的管理尚不成熟，但无论从中国家庭金融资产的潜在增长，还是从私人银行服务迅速渗入到这一市场来看，它蕴含着中人银行，更好地赢得和服务于的客户，有七个设计有效的运营模式和管理咨询流

建立开发和获得新客户的优提供具有的产品服制定招聘和培养有潜力的客户经理的计建立清晰的私人银行运营品打造必要的IT平积极管理和设计具有经济效益的业务模设计有效的运营模式和管理咨询流，数的富裕客户曾经“真正“体验过私人银行服务。今天，他们中的大多数人是由零售高端银行提供服务，他们并没有真正私人银行业务的不同之处。许多客户对零售银行推销给他们的“管理”产品不大满意，这导致私人银行要赢得他们的信任更具性。要从众多竞争对手中脱颖而出，并且赢得富裕阶层的信任，银行必须建立有效的客户服务模式。为此，客户经理们应该更加关注客户的整体经验而不是单纯地受利益驱动的产品推销，而且银行应该制定一个清晰、“工业化”的管理咨询流程供客户经理使用，包括理解客户需求、给出建议、达成一致以及评价。这一流程应该围绕客户需求，而不是单纯集中于银行收入和利润目标的实现。同时，银行也需要按客户细

有三种类型的投资客户：“自主型”、“参与型”和“委托型”，他们的投资特征和需求大相径庭。“自主型”者往往自行管理资产，只接受私人银行提供的少量参考意见；“参与型”投资者信任私人银行提供的投资建议，但他们自己决定最终的投资；“委托型”投资者高度依赖银行和资产管理机构管理其资产，通常由银行和资产管理机构自主或在委托的基础上作出决定。，我们发现“参与型”投资者是最突出的客户群体̶正如我们早前描述，不少中国高净值个人客户是第一代企业家，他们非常愿意管理自己的，他们需要来自专业机构的建议。针对目标客户群的类建立开发和获得新客户的优一般而言，中资银行尚未提供系统性的客户开发务，比如通过组织定向的市场活动，帮助客户经理活动所吸引，例如：和名人及著名的CEO打球；法拉利跑车和一级方程式比赛；以及参加名表及珠动，私人银行也应该定期举行成本较低的活动来与务中建立起来的，因此它们有巨大的机会获得银行内

重要领域之一。(参阅图20)然而，大多数银行还尚未建移其最佳客户仍极具性。另外，领先全能银行现有的推荐机制多个：推荐部门缺乏意识、推荐机制有限的交流沟通、成功推荐上缺乏、缺少管理例。(参阅图21)不可否认，银行如能帮助客户经理在银提供具有的产品服在的，许多银行提供的产品大同小得高净值个人客户，提供对富裕客户更有、更广的帮助。例如，除了传统的产品（如、管理型基金、结构化产品和QDII等），私人银行可以市场开发有的私募股权类投资产品，这些产品备受高典型的私人银行产品的范围正在扩大且同步进行，由于客户需要诸如企业家、结构和家庭等新兴服务，客户也变得越来越挑剔。对于像私募股权、专门投资的基金和等创新性基金的需求也在增加。同时，客户还在寻求“生活方式”务，比如管理机构提供的艺术品投资和房地产服务等(参阅图22)制定招聘和培养有潜力的客户经理的计验丰富的候选人数量有限，招募足够的高素质

顾问非常；许多潜在的新生力量背景不尽相同，他们可能来自零售银行的优越、公司银行服务部、或毋庸置疑，这是需要解决的一项充满性的问人顾问并使新生力量融合到机构的企业文化中。例咨询流程、客户关系和销售举措以及私人银行产其中一项被验证非常有效，能快速提高私人顾用组建团队的方法。例如，一名高级客户经理新客该按团队和个人的综合业绩考评得到（参阅图23）户经理带领客户经理时，客户经理的生产效率通常建立清晰的私人银行运营品中国私人银行业务在品牌和等方面也出现很多不同的问题。首先，富裕的 不太了解管理服务：由于满街都是 ，流于笼统的通常被目标客户群忽视，如比较抽象他们也不大了解；人对于来自国内银行的“建议”又心怀成见，特别是过去以产品为主导的银行。其次