广告媒介实战营销培训-单一-广告销售新主张-顾问式取代收租式

优质销售应有素质（顾问式销售）广告媒介实战营销培训李克勤

（Karllee）Mobil:E-mail:第一页，共六十页。我对客户常常讲这样的话上个月,你们商品卖的好吗？我给您的媒体有帮上你的忙吗？这个月你的同行(竞品)又在扩大投量了---嗯！您也是个媒体行家，那么现在您选的广告效果都能达到您的要求吗？不错！不错！您对媒体观点很新很进步，连我都没有想到过，从我的角度也有些创新的想法，大家不妨交流交流！我们与其他媒体就是一种『点面兼顾』的结合！其实每一种广告都有弥补与辅助性的效用！我们的收视率虽然不高，但是××年龄段人群有稳定的收视！这是下个月几种不同效果的排期表,您看看!现在应该采用别的媒体一起进攻市场!竞争品牌广告投放的力度已经看中我的媒体!第二页，共六十页。不管是或不是从今天开始我就以销售媒体为志为荣IamBEST第三页，共六十页。何谓营销(赢销)PeterDrucker彼得杜鲁克营销的目的是让销售成为多余，所以，营销在于清楚了解消费者的需要让产品或服务本身能自行吸引消费者。第四页，共六十页。推销与行销的不同一种引力：互补由外而内的思考(市场-产品)以客户眼光看产品我的产品可以解决问题目的：如何满足客户需求评价：让客户满意一种推力：强调取代由内而外的思考(产品-市场)从我的立场看产品我的产品最好不过目的：如何卖出产品评价：我个人的营业额推销营(赢)销第五页，共六十页。何谓推销与营销的不同观点方式目的先有产品先有市场传统销售整合营销自己获利满足客户推销营销第六页，共六十页。ProductionPricePlacePromote

Customer(顾客)Cost

(成本)Convenient

(便利)Communication

(双向沟通)市场的变化与演进

Person(对象)

Program(内容)

Proceed(过程)

Prime(首选)

Profile(获利)第七页，共六十页。1.生产2.无性3.无性4.无法广告的无形压力第八页，共六十页。1.有力2.有力3.有力4.有力广告有迷人的特性第九页，共六十页。广告媒体的效益要告诉客户我的广告就是---“是主流媒体的____品”“是对市场做____传播”“是延续收视的____性”“蓄势企业的品牌____”第十页，共六十页。砸广告费销售广告媒体基本的概念(一)投放“我的媒体”是“加深”当地主流广告的协销工具所以----播映广告绝不是第十一页，共六十页。挖广告费销售广告媒体基本的概念(二)“我的媒体”对客户就是在重点市场上，加强『双重覆盖』的效果。因此商品做广告投放并不是我们对客户第十二页，共六十页。拉广告销售广告媒体基本的概念(三)投放广告是加速建立消费者对商品印象的简单手段。所以----千万不要认为是在第十三页，共六十页。销售广告媒体基本的观念(四)投放“我的媒体”是运用不同视听角度弥补受众对信息的遗漏。所以，引导客户投放广告，千万不要认为是在---蒙广告费第十四页，共六十页。销售广告媒体基本的观念(五)投放“我的媒体”是针对我的受众加大信息的传递。所以，说服客户投放广告，千万不要认为是在---拐广告费第十五页，共六十页。广告对销售就是助长剂广告媒体强化品牌记忆____告知信息重点市场辐射开拓渠道通路稳定既有市场没有广告就几乎没有销量可言大量投放广告不一定有大销量第十六页，共六十页。你要你要你要会你要能你更必须要敢讲每一次见面就是一次机会我又认识一个『新』朋友敢面对陌生客户有人脉才有钱脉无论客户何种脸色，我都不会影响我的情绪。我会看客户的态度，调整我讲话长度第十七页，共六十页。你要你要你要会你要能你更必须要会讲当提问者－问产品、销售、终端、竞品当受教者－注意聆听客户的语意当聆听者－听出客户的需要与不满当恭维者－让客户愿意侃侃而谈当施惠者－先给客户一点好处不当销售者－不能将客户逼成买方第十八页，共六十页。你要你要你要会你要能你更必须要陈述与比较媒体没有绝对的优势媒体都是互相补强覆盖与影响力广告不是立竿见影广告不是见好就收广告不是瞎子摸象广告不是狂风乱撒广告不是丢了就行广告不是走马看花广告不是销售保证广告不是无谓浪费大家都是讲究优势互补必须依照销售曲线制定媒体种类一切以有效到达为准(不停接受信息)现在都是诉求多次重叠覆盖预算不变方式加强第十九页，共六十页。你要你要你要会你要能你更必须要说服与吸引运用不同的期间选择不同的媒体采用不同的方式给最多的人看到－覆盖给目标对象看到－目的给人看到的最多－目标给人重复的看到－加重给人看到最完整－内容给人不定期看到－追忆现在都是～讲求速度直接效果比竞品强广告资源有限配合优质计划给予不同的服务不是买多而是买准不是买贵而是卖对第二十页，共六十页。你要你要你要会你要能你更必须要完成交易竞品一日不停市场每天都变有效协助销售产生品牌记忆制造企业气势提醒我的存在第二十一页，共六十页。-态度-资料-讲话-礼仪-开场-迎合-迂回-结合八字真诀第二十二页，共六十页。小结:专业销售上的认知表现100％的亲和力-不要显出推销员的嘴脸了解客户的商品-属性、消费、渠道、市场、竞品理解客户对媒体如何包装宣传的想法挖掘(创造)客户需求-知道对方要啥？告诉客户媒体与别的媒体的不同点-补强＋加分＝百分百快速搜寻/判断客户的(主要)信息见况提出可行性方案-以客户需要为导向培养客户的信赖度/依赖度道德操守、承诺第二十三页，共六十页。常见销售的问题判断信息能力不足采集信息能力不够解说产品方式固化应对客户技巧欠缺写案提案能力较弱(有效)客户数量不足客户投放意愿低落对我媒体没有偏爱仅限于短期交易客户行业偏窄无法接触客户高层客户都在尝试性投放第二十四页，共六十页。破除销售障碍判断信息能力不足聆听与提问技巧观察商品的切入点观察客户表态能力思考信息的含金量观察客户投放趋势观察客户实际需要采集信息能力不够加强数据研究加强对数据解读能力收集网站相关材料思考哪些信息才有商机思考哪些信息与现有客户有关思考那些信息与媒体投量有关思考哪些信息可以马上运用第二十五页，共六十页。解说产品方式固化对自我媒体的熟识程度了解『特殊商品』的解说内容对个案内容要吃透对客户意愿的研判与掌控讲解方式创新解说技巧训练破除销售障碍应对客户技巧欠缺酝酿客户意愿的手段缔造客户意愿的阶段扭转客户思维的关键激发客户近期可投放回复客户的提问后续追踪第二十六页，共六十页。写案提案能力较弱搞清需要再写案按照需要写重点想清楚卖点在哪思考从哪里下手培育客户端的内线要知道成功与失败的原因避免第二次犯错破除销售障碍第二十七页，共六十页。掌握客户四步曲看鱼捕鱼抓鱼养鱼争取新客源稳住旧客户从客户的期待感下决策从市场现况创造/满足需要对客户作有效分类与管理第二十八页，共六十页。信念(Belief)没有完成不了的任务第二十九页，共六十页。1.对目标达成

的信念2.对任务指标

的信念3.对团队作战

的信念4.对自我媒体

的信念坚定的信念第三十页，共六十页。专家(Expert)我就是当地媒体的传媒_____第三十一页，共六十页。“啊!去非洲卖鞋！有没有搞错啊!”没人穿鞋！市场无限大岂有竞争！1.态度－正面、乐观、积极第三十二页，共六十页。作前-注重计划作后-记得评估成功有＿＿＿＿＿失败找＿＿＿＿＿2.态度-找出竞争优势思考：什么是对手无法抄袭与拥有第三十三页，共六十页。对失败者来说:

担心/恐惧拒绝/无奈失望/否定等待/被动哀怨/爱怨

切忌：未说先输未做先败第三十四页，共六十页。对成功者来说:1.当问题发生敢没有大不了的2.当拒绝发生敢那是机正常的3.当事情要做等待只是借口

第三十五页，共六十页。要我学我要学学我要做对的事，把事做对

主动参加专业培训接受专业辅导训练多在网上找资料多与人交流3.态度-不断自我充实第三十六页，共六十页。学习什麽怎样学习学习阶段学习目的学习反馈满足现况因材施教因地适宜举一反三再学再用4.态度-遵循对的学习方式第三十七页，共六十页。1.对销售工作的态度:认定/肯定2.对承接任务的态度:坚持/完成3.对学习专业的态度:接纳/改进4.对道德与人格的态度:正面/健康5.对积极性观念的态度:竖立/落实5.态度-落实贯彻第三十八页，共六十页。清楚需面访谁确定需联系谁排序处理什么主要要开发谁条理记载什么接近目的拉拢关系无一遗漏开拓客源随时提醒6.态度-每天的功课第三十九页，共六十页。主动(Self)

敢于不断＿＿＿与＿＿＿第四十页，共六十页。先观後语先听再说先闻後问先查後证思维过滤究其疑点反复论证他用何种态度向我说话他说话内容的真正含义我要听明他的真正含义要收集相关资料来佐证要仔细筛选所有的论证锁定焦点问题寻求解答持续检讨所执行的方法洽商沟通谈判议价抱怨处理签约续约追索欠款提案比稿开发电话1.主动-看人说话的功夫第四十一页，共六十页。2.主动-分析广告的效益侧重在效益点的分析强调与重述“广告带来什么利益(需要直观)”利益：它可以看的清楚第四十二页，共六十页。媒体内容/信息资源节目传播价值广告传播价值节目资源(时间)类型播出时间播出时间收视表现性

价

比观众构成适合品类广告资源类型价格第四十三页，共六十页。价值=品质(Quality)价钱(Price)(Value)V=PQ3.主动－告诉客户传播的价值各种节目就是以内容取胜，满足大众基本需要。我们的节目定位很清楚，所以对象也很明确。不仅求覆盖大，更是高频次的暴露。收视率不是计较多高，而是要求收视人口的稳定性。目前已经形成收视习惯。对于特殊节目的受众，有『偏向性』的收视需要。他们习惯紧跟××栏目的信息。媒体就是吻和不同收视习惯的对象。还有多样化的广告产品（活动形式）。第四十四页，共六十页。与自己的竞争对手(同质化媒体、异类媒体)相比，看谁的传播价值比较好。受众面更广有效覆盖城市有效到达深度性价比与广告主的竞争对手比较，看谁的效益比较明显。不要让价钱的多寡变成争执的焦点。价值定律一：销售有效的价值第四十五页，共六十页。注意:针对客户的需求提案不要让客户看不到投放的价值分析与探讨客户之竞争对手在媒体的做法（露出方式、版本运用）。在同样广告预算下，用自我媒体产生的优势。(人口量、收视偏好)可以用最少的钱，完成同样有效果的事情。(运用媒体自身资源)有把握用最少的时间，照样完成最大的效果。价值定律二：强调是积累品牌印象第四十六页，共六十页。四种远离风险的方法1.2.3.4.降低转移加强价值定律三：远离风险扭转第四十七页，共六十页。若我的媒体价格较贵，只要对受众能够直接传播，投放在媒体组合的广告可降低终端滞销的风险。若近期市场表现不好，用我的媒体可扭转在当地市场始终处于劣势的风险。若让受众群能有最高的接触度，引导客户转移投量到媒体组合的广告。若与竞争对手的媒体比较效果不相上下时，用我的媒体可以加强本地受众对商品的好感度。第四十八页，共六十页。重要不重要急缓12344.主动-对时间的掌握程度立即去做找时间做按时得做记住要做第四十九页，共六十页。1.电话预约技巧2.联系/维系技巧3.沟通/说服技巧4.抱怨/处理技巧5.降低赔偿技巧6.作息管理技巧7.客户管理技巧5.主动-全方面的技巧第五十页，共六十页。知道自己的优势与劣势知道何时发出求救信号让队友知道如何支援我让领导知道结合的力量让客户知道我们是团队1.懂得互补优势的力量第五十一页，共六十页。WhatWhereTimingWhichHow每个人都有天赋异禀每个人都有切入点每个能量都有不同效益每个能量出自不同之处我应该怎样运用2.团队协作如何形成第五十二页，共六十页。1、销售人员要2、销售人员要3、销售人员要4、销售人员要5、销售人员要6、销售人员7、销售人员会讲会想会维系会管理客户会事半功倍超强斗志力不可有逾轨第五十三页，共六十页。具备对目标达成的毅力遵守工作中的各项规范坚定对任务指标的完成6.专注、自律与坚持第五十四页，共六十页。任务编组竞赛规则实施划分任务区域设计培养团队作战