长沙某项目营销策略提案

谨呈：长沙XX房地产开发有限公司长沙XX房地产咨询有限公司2011年8月渠道制胜XX生态园XXXX营销策略提案（演示稿）请允许我开门见山，直奔主题！XXXX是XX生态园住宅部分的尾盘，早已是现房销售，关于项目的区位、交通及配套等诸多优势和卖点的总结，我知，在座诸君皆知，不再累述。第一部分关于对项目现状的思考首先，我们需要阐述的，是正确认识我们的产品！目前本项目尾盘产品共计约剩余60套，全部为286㎡超大户型平层产品。按目前区域同类产品最低价格水平7000元/㎡估算：286㎡/套×7000元/㎡＝200.2万元/套设问1：卖给谁？设问2：怎么卖？针对我们这种高总价的大平层产品，有两个疑问：然后，我们需要阐述的，是分析我们目标实施的难易度！经过前期的沟通，我们知道：2011年以快速回款为核心目标，要求在2011年实现回款1亿的销售目标；2010年4月5月6月7月8月9月10月11月12月目标分解：8月中旬-12月，4个半月时间消化60套剩余房源平均每月销售目标约13套我们需要判断的是：要完成这个目标，压力究竟有多大？市场说话，其他项目同类产品当前的销售情况几何？2011.1-2011.7长沙大平层住宅案例价格大平层项目名称区域

面积段（平米）7月最新报价（元/平米）长沙XXXX花园XX区200-2606000（非江景）12000（江景）XXXX城XX区3148000XXXX区2208300XX广场XX区248-35811000XX中央广场XX区160-24016000数据来源：各项目实地调研2011.1-2011.7长沙大平层住宅案例销售情况大平层项目名称销售时长成交套数成交面积（平米）月均成交套数长沙XXXX花园5个月4110374.568XXXX城7个月411101902.359XX7个月3058297.724XX广场2个月16640027.2783XX中央广场4个月212946.35数据来源：长沙房地局备案信息XXXX城XX广场本项目PK本项目地段、规模、品牌、影响力、广告投入较XX若何？XX的明星效应、强强联合的促销手段让人应接不暇；较XXXX城呢？XXXX城仅老带新一项措施，吸引了多少老客户为之卖命。XXXX城老带新政策：老客户获得92折优惠卡外加8000元的购房券；团购政策：入团94折。XXXX花园XX广场本项目PKXX与本案区位相同，品牌相当，推广力度远胜于我，推出仅4个月，新盘形象档次亦高于我，月均不过5套；同是销售周期长的项目，XXXX花园地段好，价格相对低，推广力度大，部分临江，月均不过8套。要完成13套/月的目标，压力还是很大的！本项目XXXX大平层产品前年开始销售，去年开始主推，在没有推广投入，没有营销活动的情况下，至今能销售3套，已是难能可贵。最后，我们需要阐述的，是XX的思路和操盘原则！要想减轻销售压力，最简单的方法就是大投入的广告推广，丰富多彩的营销活动来吸引客户，促成销售。我能想到，在座诸君亦能想到。但，这是否是上策？！长沙XX认为：能用钱解决的问题，不是问题，开发商没钱吗？那还需要我们干什么？XXXX是尾盘销售，仅剩余60套可售房源。我们不能也毫无必要去和拥有数百套可售房源的项目PK广告推广，以争夺客户。若如此，我们的投入不是石沉大海效果不大，就是有了效果却自伤元气。长沙XX为本案服务的原则是：以最少的投入，换取最好的效果，赢得最大的利润！长沙XX为本案服务的思路是：渠道实现销售通过XX现有客户资源的积累，针对性地宣传推介，有的放矢，促成本项目尾盘的销售。第二部分关于对长沙XX的了解XX，策划代理发展到目前，执行力和对客户的组织能力是核心竞争力。资源为王，营销就是一场资源整合战，我们从无数的实战经验中总结得知，谁掌握了更多资源，谁有客户，谁就是最大的赢家！XX的拓客渠道XX资源，十余年的客户积累沉淀XX汇，目前为止已拥有30余万组稳定、有效的客户资源，仍在不断增加中……XX的拓客渠道XX会，XX汇的品牌提炼和衍生，主要积累沉淀高端客户，目前为止已拥有3万余组稳定、有效的客户资源。XX会购买模式47%集中在衔首次进锐场后4~5周成交22%的项目信眉息来源于困熟人和朋校友，圈层拳效应明显73%的置业票首要目罩的为投屑资，兼反顾自住有广泛的茄社交圈，秒不动产投砖资、金融逐投资等信轮息接触多XX的拓客税渠道欲购物伟业类型75％打算购丧买或出售泄顶级物业62％的人雹打算购坛买独立仇别墅54％的人闸打算购繁买高级薄公寓45％的人打殊算购买投展资型物业购买计划88％打算场在未来18个月中恋购买房打产35％的人打敲算在未来裹的6个月中堤置业42％的人言打算在济未来的6-12个月中圣置业23％的人撒打算在蔬未来的12-李18个月中拍置业XX汇客户努构成说提明XX的拓客鼠渠道长沙XX，在湖南店本地尤其恰是长株潭结范围内，勤经过3年育多的开拓我和维护，句已积累数望以千计的侄有效客户组资源。其孩中仅长沙吃的XX名邸、株秋洲山水国球际、橄榄为城、常德论三一项目便的高端客径户资源有孤：代理销售机别墅项目XX名邸：有效缓忠实客酒户500赔余组；各楼盘筛臭选的温州商会购及浙江商伤会：有效忠筋实客户220武余组；各楼盘鞭筛选的煤矿业及么冷冻业老饰板：有效顷忠实客权户160扭余组；共计近9占00组忠惠实有效的蜘高端客户XX的拓客齿渠道同时，全谱国范围内裤，经过对XX汇、XX会会员的纽奉意向调研瞒，看好长羊株潭两型披发展，明确表示滤愿意到长狮株潭投资巩的投资客肢户超过1000浴组。房务全程托沙管投资理蛋财咨询家居形象指导菁英社交平台对于多年竿紧随XX的发展蹈并不离槽不弃的延忠实客晋户，XX通过众浓多的定志制服务叙，牢牢借抓住了鄙客户资逢源，其誓中包括扭：长沙XX，在湖杂南的操藏盘事实季证明，XX的客户澡资源积撤累，在令本地服桶务项目令的导入绑，是非控常成功代的：案例说跳明XX名邸■长赛沙最顶济级纯独释栋别墅■20狡10年8琴月全球发纺售■导入XX汇资源尺，于2低010达年3月是在行温住州举行XX汇客户寒互动活率动营销龙，3天投销售3冈3套，奇在项目朗未开盘童情况下涌已回笼隔资金2谁.7亿秀。长沙XX有信心士服务好纸本项目酿，并承诺按芒预期实现束销售任务抱的底气，来自于南此……第三部分枯关于本商项目的客滑户定位我们不社建议做添大规模榜的营销朴活动和啄铺天盖基地的广锦告推广植，我们提出盼充分利用XX的客户戴资源进漠行渠道敬营销…捉…那么，XX拥有的客好户资源，动哪些是属投于本项目尺的目标客衰户？除了XX已有的请客户资俯源，还鼻有哪些讨新的客潮户可以渐开拓？回答开篇犯设问一，银我们卖给呈谁？从产品直自身出备发：8万平米喘皇家园林蜓风范，1涉0万平米碗高尔夫球爸场组成的XX生态园弊，标杆维时代前战沿。我们的顾客户是磁具有品么味的！项目外立浸面，白色惑金属氟碳灰漆外墙，拌简洁、时社尚、高档仁、大气…茎…我们的呆客户是谈具有身柳份的！户型超大印，总价2蚁00万，佣没有千万滴身家，只酒能窥视。大型厨腹房及独立式长餐厅180卵度环型并观景阳千台，8万平盈米皇家塘园林尽滑收眼底顺。每个房因间配独避立卫生斧间，保证主务宾之间弟的私密鹅性。雪茄房与吓麻将室为你的休则闲时光渗增添色拼彩。180散度环型陕观景阳舌台，XX城、XX心尽收胀眼底。每个房间俭配独立卫林生间，保证主宾识之间的私女密性。我们的客酷户是有很受强经济实达力的！仅就这三寇点来看，躲毫无疑问眨：有品味有身份有财富高端客户西群体定锁客户群眠1：XX国际大酒加店、XX高尔夫饮俱乐部亦优质客服户客户群盒2：XX代理盘XX名邸客户XX高尔夫俱刊乐部会员注都是高端签群体，具启有强劲购庆买力，每避周近百批奥次的会员猎出入量，繁为本项目浆的销售带鸭来了有利渣的契机，捆近水楼台缺先得月；既定的小主要客匹户群体蚕，数量旱500锈组，多晴为商务齐成功人雅士，符搬合我们致对客户户的要求寇；这类甘客户是警我们强壮有力的谈支援之薪一；客户群4茄：望城/哄宁乡/外权省成功人的士是项目胞的游离够客户群僻体，较虑难有针妙对性拉坊动客户群3耽：上海、挎浙江、江斜苏的商会浮客户；该类客区户是XX以往的客喜户积累；这类客户康是我们强神有力的支坛援之二；重点目标梁消费群关注目脑标消费沈群重点目胶标消费镰群客户阶奔层：目铃标客户班阶层可寺能性上层社会政府/事业单位盯高管商界领顶袖私企老丘板/私营业排主别墅洋房大平层他们事炉业成功浆，处于园财富积杂累上升轨期他们关注梢下一代的驳教育他们向往族长沙的繁浙华，他们希望办在长沙最疤热点的区矮域拥有价获值居所在一省悔之上，拥有最睁奢华的敌居所荣饰耀，在省会猫核心，寻求品逝质和身汽份的价戴值支撑被。长沙情铸结的地昼市客户长沙情轻结的湘页籍客户在外奔酬波多年买，代表了一胖代湖湘人次的功成与河名就；他们有龄湖湘情洒结，他们见识殊广博，品亚位非凡，追求地段暂的卓越，追求资源升的奢享，追求生浓活的品糊位；对价格抗蛇性弱。他们有财垒富，更有品情趣与生未活白天，确市中心木紧张忙宵碌的工呆作，回秒家，想陕要换一范个环境都，想要鼠拥有更椒健康的使生活，葱休憩、要安静、及有氧、膛生态。他们有疫购买豪芹宅的能谨力，他冰们有追捐求享受渠的心理傻；他们代陡表了都裤市人的曾情感回库归；他们向小往山水够、健康畏、生态棋、休闲钳、安静监的居住年环境；同时也想西获得豪宅申所带来的巩尊重感。城市私享嫩阶层，注吨重全方位理感受他们是这梯么一群人这样的客雕户，长沙XX拥有！第四部救分关匪于本项蛾目的营应销策略XX拥有坚实晚的客户基席础，但如暴何吸引这每些客户来崖购买本项怒目产品？首先，我列们需要给雨项目一个笛迎合客户垂需求的定两位！回答开篇须设问二，诉我们怎么恰卖？我们的盐客户，评购买本连项目产微品，不趴仅仅只质是满足想于居住鞭，他们需拨要的是猜生活环随境的改肢善，他们需要辨的是居住符品质的提拣高，他们需要携的是既能幅坐拥城市屿繁华，又兼能远离城穴市的喧嚣圆，他们需要正的是繁忙恼之后的放骆松；他们需网要是的鞠功成名洋就之后爽的面子葛和身份信感；他们要的样是半辈子未漂泊后返撤乡的安宁靠，他们要慌的是健辆康……生态、镇养身高端、生屡态、养身考是我们客珍户的需求客户的称需求是扎我们的甩追求，龄我们需生要刻意垒追求吗逆？NO！我们有XX生态园副这一母升体依托我们8眠万平米济皇家园状林风范诊，10筛万平米揉高尔夫摩球场蓦然回刊首我们味发现，伙我们本胁身就是须生态的客户需炊要的，埋正是我奖无需雕植琢就能势给的除此之外研，是否还亡有另外的需思路?住宅是否暑为最佳选奖择?定位原洽则实现产季品价值戒最大化市场风险谈最小化XX新城板块XX亭板块环保园板块井湾子板块圭塘河体育新城板块北区位价值XX新城板盗块：___劣___笑__6凯00亿元投资屑预期XX新城引领嚼长沙经济尊转型XXX钩X公馆600亿的次制中心商练机交通枢纽芹改变长沙泪经济结构国际品牌溪捧场XX新城以此可见挂：XX新城片拳区成为匆长沙未坐来之都腰是必然红之势！目前周止边项目笨产品分铸析——泉XX窜XX大厦位于XX新城板块鲁、XXX路以西恭，XX路以北房屋用籍途：写蒙字楼恰商业楼房屋类禽型：高源层占地面积氧：101探66.虫800平方米建筑面积偿：510葵93.兴980平方米容积率男：4.9绿化率：25%建筑密矩度：34%商业：沃尔告玛、XX奥特莱斯联、XX大市场接、XX新世界柿百货、迎大润发银行：建设躬银行、予工商银徒行、招妈商银行猾、交通源银行、走农村合颜作银行医院：XX医院休闲：体育新阿城、XX生态园临、XX高尔夫搞灯光球代场实现产品齿价值最大午化楼盘动态输：办公楼庭、最小面真积207平方米吉，现售迈价9500元/㎡起，全款98折，按典揭无折垫扣。实现产宁品价值芦最大化XXXX大厦XXX败X公馆位置：XXX路以西产权年限文：40年房屋类央型：高贪层容积率：4.9绿化率：25%建筑密勾度：34%面积：207素㎡现售价950芝0元/㎡起商业：沃尔睛玛、XX奥特莱斯…银行：建设阁银行、艳工商银匆行、….医院：XX医院休闲：体育新叉城、XX生态园...跃.位置：XXX路以东产权年庆限：70年房屋类承型：高应层容积率村：2.4绿化率型：61.8陷00%建筑密度城：12%面积：286思㎡现售价7200元/㎡起商业：沃尔玛讨、XX奥特莱斯…银行：建设土银行、辱工商银秆行、….医院：XX医院休闲：体育新奇城、XX生态园....实现产品胀价值最大淡化XXXX大厦XXXX公馆“双帆·华晨国际洲”斥资3个多亿迎打造的烟长沙首则个白金牺级5A精装纯川甲级写测字楼。对比之应下：目吓前的XX公馆完卷全具备步做写字项楼的条姻件。根据我释们的产外品，定如位方向娃有两个衬：实现产品昌价值最大抖化项目定位劳：多元化（集居家菊、办公于混一体）我们的客样户群体：办公、等居家私人女子碰养生馆市场风州险最小特化XX城市高尔边夫养生公榆馆项目定位品牌、区继位、价值唯一、耽尊贵养身身份的象鸽征案名建议现在的案肿名，完全定不符合项谱目气质和侄特征，XXX叶X，公馆者刻，偏商务键，适用于详小户型，颠而本项目仆超大平层选，纯居家意型产品。XXXX，也与然五一广晕场某小慕户型项嚼目重名很，建议门更换。XX·颐和园颐者，颐伐养天年，天修身养性在；和者，宁些静、祥和尼；颐和园艰，皇室互风范，摸尊贵、误身份和专地位的盒彰显。项目USP（我们机的独特采销售主亏张）：1、独一尤无二的利特点及厅载体——生态-高尔夫2、不靠拾气势、明不靠轰品炸宣传而，现场烛征服客乒户3、渠道为网王，圈层柱营销（3+N）4、只有稀夫缺方显华辰贵——低调的仅奢华5、沟通传框递价值（努销售现场设管理）营销策松略执行1、XX汇渠道营灶销筛选XX汇、XX会高质惰量客户银，通过框电话、勾电邮、码短信、奥QQ等阴多种方矮式与客猴户进行纤无间交返流，针其对性的明介绍和凤推广。同时，量采取XX总部支茂持和各亚分公司圾联合推药荐的方短式，进培行推广魔。营销策略信执行2、挖掘XX高尔夫径俱乐部穗优质客毅户以团购为楚噱头、将重新秀定位和晃命名后鞠的项目畏宣传资钢料，放祥置在娱咳乐部内扣；在俱乐收部内设嘉接待电挤台，置惯业顾问耀轮班与昌客户面蚊对面推珠荐。市内其他圾各种商会物、俱乐部蔬、协会等话场所皆可吵效仿执行河。营销策略券执行3、营浙销中心蓬形象重睬塑营销中心属现状陈旧佣，且昭示踢性不强，她与生态高脉端产品定峡位大相径杠庭。建议鹅无需重新偏装修，而补是把营销命中心重新脆迁移至XX酒店大堂笔。营销策略迹执行4、XXXX筒体清暂洗从外观寨看，项缝目外墙座污渍明扶显，细废节部分厌脏不堪井言。建符议重新带清洗，汤焕然一犹新后隆眠重登场营销策略悦执行5、老客疯户再挖掘收集老客肯户相关资钻料，现场碧置业顾问刚，通过电柴话重访曾滨垂青本项满目的老朋酬友。制订具璃有诱惑批力的老壶带新回主报政策筐，发动练更多人迷的力量坚服务于络项目的林营销。营销策略菊执行6、截吓留机场字、XX高铁的图高端客遗流安排行正销人员冻，流动赔推介与序机场、XX高铁站酿附近区遇域，对奔乘机、逼乘车的愁乘客尤摄其是头娇等舱乘肉客进行抹贴身营丙销推介如。营销策略罗执行7、与时盖俱进，开气设微博进待行微传播用微博探记录XX花园重要裳事件、并庭值得记录协的商务、阵时尚、生呈活事件，话并发动XX全国40绸00余员怕工进行轮泽番灌水，碌提升主题虑排行榜，薪引起社会求关注。营销策略笑执行8、适当密、合理销符控，营造椒稀缺抢购版现象虽然只有哨60套房端源，但依欲然可以策闷略性的销严控，并无锡需一次性量推出。根据一英段时期湖内的蓄丹客量，暂决定每蛾批推出坝的房源哄数量，抛制造抢拥购热。汇报至环此，在承座诸君抖必定要酿问，如欠果做好须了这些娘工作，享那到底荐能卖什刘么价格们？通过市场兆比较法：本项目细产品为斩大平层渠，选取可长沙在谦销同类莫产品比宇较，折衬合权重恭得出本榨项目目所前均价