理财规划师顾问式行销

理财规划师顾问式行销第1页，共113页，2023年，2月20日，星期一◎何培荣顾问美国国际大学EMBA毕业台湾清华大学工业工程系毕业。1989－1997年曾任国泰人寿专招主管。任职期间曾获：1、创新纪录奖五次；2、增员副总荣誉餐；3、董事长荣誉餐；4、绩优专员奖；5、绩优课长奖；6、绩优海外出国等诸多殊荣。第2页，共113页，2023年，2月20日，星期一1997~2001年担任寿险顾问（通讯处经理）及训练领域，曾获：1、98、99、2000连续3年绩优出国；2、培养6位M.D.R.T.；3、获国际青商会讲师认证；4、国际标准认证ISO9001、讲师认证；5、受邀到各寿险公司经纪人公司演讲授课百余场。6、第一届理财规划师第3页，共113页，2023年，2月20日，星期一

国内经历太平洋北京分公司经营培训顾问一年中国人寿温州分公司培训顾问两年培训服务中国人寿宁夏分公司温州分公司东营分公司丽水分公司平安人寿东莞分公司嘉兴分公司广州分公司天津分公司北京分公司太平洋人寿北京分公司成都分公司淄博分公司烟台分公司等等第4页，共113页，2023年，2月20日，星期一第5页，共113页，2023年，2月20日，星期一超级顾问式行销财务需求第6页，共113页，2023年，2月20日，星期一讲师?重要的是今天大家可以收获什么第7页，共113页，2023年，2月20日，星期一

讲师期望不要自我设限不断创新成长放空融入互动式训练法第8页，共113页，2023年，2月20日，星期一成功见证只学会建议书说明方式,产能期交保费就提升100%达每月四万元以上(

徐爱莲)第一次不与客户谈保险,客户感动到抱头痛哭…………….太保北分劉愛雪学会了超级顾问式行销,活动量组员自动提升100%以上,成交比率也提升50%以上…….……………四川成都廖建勇第9页，共113页，2023年，2月20日，星期一一套行销轉介紹技巧系统1500位MDRT的精华结晶感性行销理性促成低利率时代的行销利器可以传承形成单位文化第10页，共113页，2023年，2月20日，星期一市场现况平均理赔金额第11页，共113页，2023年，2月20日，星期一自我检视您认为您需要多少保险才足够？您目前买了多少保险？当初为何买那些产品？第12页，共113页，2023年，2月20日，星期一保险需求继续扩大通货膨胀医疗费高昂养老费……第13页，共113页，2023年，2月20日，星期一加入WTO之后

您想到什么？第14页，共113页，2023年，2月20日，星期一◎寿险公司◎从业人员◎商品好了◎制度更佳◎竞争多了◎观念好了◎服务好了第15页，共113页，2023年，2月20日，星期一最大差异是您第16页，共113页，2023年，2月20日，星期一需求分析客户已经存在的问题。创造客户的需求或问题×协助解决第17页，共113页，2023年，2月20日，星期一客户需求导向客户业务员符合客户需求公司续缴率高三赢第18页，共113页，2023年，2月20日，星期一需求分析优势显示专业形象有效切入主题缩短访谈时间生产力提升符合客户需求减少客户抗拒及拒绝处理重复销售成交率高第19页，共113页，2023年，2月20日，星期一您认为保险可以带给客户什么功能？第20页，共113页，2023年，2月20日，星期一完成心愿拿走担忧第21页，共113页，2023年，2月20日，星期一◎财需三真言一、您希望保险带给您什么功能？二、那多少才够？三、真的够吗？第22页，共113页，2023年，2月20日，星期一◎切入主题一、介绍服务二、当好朋友三、寻问资料第23页，共113页，2023年，2月20日，星期一一次机会成就一生◎结论第24页，共113页，2023年，2月20日，星期一人生蓝图第25页，共113页，2023年，2月20日，星期一年龄线收入线

何时拥有第一份收入预计何时退休抚养期责任期养老期生活费房贷教育费赡养费牛马之年走得太快走不掉活得太久人生蓝图第26页，共113页，2023年，2月20日，星期一人生三大问题一、走得太快二、走不掉三、活得太久第27页，共113页，2023年，2月20日，星期一确认需求一、您为什么关心这个问题？二、假设昨晚我们忘了呼吸，您留给家人什么？三、把动产及不动产换成现金，可以让他们生活多久？第28页，共113页，2023年，2月20日，星期一四、当收入中断后？您期望未来家人的生活是比现在好，还是维持现状？五、那多少才够？六、真得够吗？七、这也是我来的主要目的。第29页，共113页，2023年，2月20日，星期一要赢得战争必先融入战争第30页，共113页，2023年，2月20日，星期一——量化客户需求第31页，共113页，2023年，2月20日，星期一

合计生活费房贷教育费

赡养费1000*1210万20万250*12*82.8万客户希望拥有/2.5%=48万(76-60)=4.8万第32页，共113页，2023年，2月20日，星期一25万社会保险团体保险商业保险其他合计0万5万10万10万客户已拥有第33页，共113页，2023年，2月20日，星期一◎需求数据化实际需求额客户希望拥有客户已拥有－第34页，共113页，2023年，2月20日，星期一实际需求额

＝保障缺口

＝业务机会=82.8-25=57.8第35页，共113页，2023年，2月20日，星期一◎将需求卖出一、如果能拥有这笔钱，对您有多重要？二、如果没有，那会产生什么影响？三、既然这么重要，有没有想过钱从那里来？第36页，共113页，2023年，2月20日，星期一客户关心事项确认客户需求→建立关系切入主题人生蓝图→→→走得太快情境话术需求数据化→将需求卖出实际需求→卖出话术第37页，共113页，2023年，2月20日，星期一◎结论简单就是成功第38页，共113页，2023年，2月20日，星期一开发医疗市场第39页，共113页，2023年，2月20日，星期一您知道“他”在

那里下车吗？第40页，共113页，2023年，2月20日，星期一◎确认需求是否在您的周遭有亲戚或朋友，曾经因为意外或重病而住院的?这对他家人或个人有什么影响？这给您什么样的感觉？您有没有想过，假如事情发生在我们身上，那会有什么影响？第41页，共113页，2023年，2月20日，星期一3.亲朋好友会不会帮忙？4.如果在这种情况，能获得一笔生活费及医疗费的补助，您觉得好不好？5.那要多少才够？6.真的够吗？7.这也是我今天来的主要目的第42页，共113页，2023年，2月20日，星期一收入支出陈先生陈太太生活费房贷教育费赡养费额外支出住院费医药费褓母费交通费营养费看护费350025000第43页，共113页，2023年，2月20日，星期一◎需求数据化实际需求额客户希望拥有客户已拥有－第44页，共113页，2023年，2月20日，星期一走不掉=走得太快

+

医疗费第45页，共113页，2023年，2月20日，星期一◎走不掉二大问题：1、收入中断2、支出增加第46页，共113页，2023年，2月20日，星期一◎需求数据化实际需求额客户希望拥有客户已拥有－第47页，共113页，2023年，2月20日，星期一这笔钱，对您来说重不重要？如果没有，对你和家人有什么影响？既然这么重要，有没有想过钱从那里来？◎将需求卖出第48页，共113页，2023年，2月20日，星期一比别人早一步您就赢了◎激励第49页，共113页，2023年，2月20日，星期一尊严退休生活第50页，共113页，2023年，2月20日，星期一“老”你有什么看法？第51页，共113页，2023年，2月20日，星期一你期望一个什么样的未来？第52页，共113页，2023年，2月20日，星期一◎人生四老☆老友☆老伴☆老健☆老友第53页，共113页，2023年，2月20日，星期一为谁辛苦为谁忙？第54页，共113页，2023年，2月20日，星期一◎退休生活的六个迷失我的配偶会养我我的小孩会养我我的公司会养我社会福利就够了退休生活不需花很多钱不需这么早做退休规划第55页，共113页，2023年，2月20日，星期一◎老人人口数量的增加1986年：12个青年供养一个老人1996年：9个青年供养一个老人2035年：平均3个青年供养一个老人第56页，共113页，2023年，2月20日，星期一◎何时开始准备最省力30455565第57页，共113页，2023年，2月20日，星期一没有人计划失败但大部分的失败在没有适当的计划第58页，共113页，2023年，2月20日，星期一→靠人接济扶养◎100位25岁大学生工作40年至65岁退休时→巨富•1人•4人

→经济独立自主5人

→必须工作维生

12人

→濒临破产边缘

•29人

→已经死亡

49人×

×

×

×

×

第59页，共113页，2023年，2月20日，星期一你预备几岁退休？退休之后还预备做与你目前有关的工作吗？◎需求确认第60页，共113页，2023年，2月20日，星期一退休之后你最想做的事是…？多少才够？真的够吗？这也是我来的目的。第61页，共113页，2023年，2月20日，星期一需求额生活基金=生活费×12月×（平均余命—退休年龄）圆梦基金◎需求数据化第62页，共113页，2023年，2月20日，星期一客户已拥有的：1）社会保险 2）团体退休金3）商业保险 4）其他◎需求数据化第63页，共113页，2023年，2月20日，星期一◎需求数据化实际需求额客户希望拥有客户已拥有－第64页，共113页，2023年，2月20日，星期一拥有这笔钱，对您退休生活重不重要？如果没有呢？您有没有想过钱从那里来？◎将需求卖出第65页，共113页，2023年，2月20日，星期一品质＋速度＝竞争力第66页，共113页，2023年，2月20日，星期一解决方案第67页，共113页，2023年，2月20日，星期一如果您是客户，你会有什么解决方法？第68页，共113页，2023年，2月20日，星期一你会如何处理这些问题？第69页，共113页，2023年，2月20日，星期一◎公式（一）深度认同深度分析第70页，共113页，2023年，2月20日，星期一家庭的爱子女永远的爱◎切入点第71页，共113页，2023年，2月20日，星期一这方法真的可行？这真是你想要的吗？第72页，共113页，2023年，2月20日，星期一善用沉默不对立而是站在客户立场处理分析问题◎注意点第73页，共113页，2023年，2月20日，星期一平时如何作结束？第74页，共113页，2023年，2月20日，星期一忘了要预算不清楚是客户关心什么？没有约定下次时间◎统计数字第75页，共113页，2023年，2月20日，星期一◎结束访谈流程

总结访谈内容

确认财力目标优先级

取得保费承诺约定下次见面时间第76页，共113页，2023年，2月20日，星期一◎结论成功、财富与爱第77页，共113页，2023年，2月20日，星期一条款客户利益第78页，共113页，2023年，2月20日，星期一◎签单前应作到哪些事？再次建立关系再取得承诺有效说明建议书激励客户运用CLOSE技巧第79页，共113页，2023年，2月20日，星期一建议书说明时，您先说明哪部份？第80页，共113页，2023年，2月20日，星期一◎说明原则创造有利的环境避免使用专业术语越简单越好KISS第81页，共113页，2023年，2月20日，星期一◎说明重点

提供解决方案

转化商品特色为客户利益使用概念式行销留意客户购买讯息第82页，共113页，2023年，2月20日，星期一◎说明流程再建立关系

确认客户情况没有改变

建议书说明

推荐

介绍

填写投保单第83页，共113页，2023年，2月20日，星期一TREATALLOWCLARIFRTELL◎拒绝处理基本原则第84页，共113页，2023年，2月20日，星期一拒绝处理（LACPAAC）L(List)列出来A(Askback)

问回去C(Closein)初步结论P(Preclose)预先成交A(AnswerorAbandon)

回答或放弃A(Askback)问回去C(Close)成交第85页，共113页，2023年，2月20日，星期一简单的事重复的做◎结论第86页，共113页，2023年，2月20日，星期一建立关系第87页，共113页，2023年，2月20日，星期一接触面谈的目的获得客户信任、留下深刻的印象2.为将来的业务目标铺路第88页，共113页，2023年，2月20日，星期一接触面谈的内容

自我介绍寒喧公司介绍切入主题(加深印象)(拉近距离)(建立信心)(介绍服务)第89页，共113页，2023年，2月20日，星期一改变

不一定带来进步但进步

一定是透过改变第90页，共113页，2023年，2月20日，星期一收集资料第91页，共113页，2023年，2月20日，星期一收集资料的目的与保单销售相关的讯息第92页，共113页，2023年，2月20日，星期一收集资料的技巧多用开放式的技巧掌控话题•确定得到答案第93页，共113页，2023年，2月20日，星期一上班族您在**公司工作多久了？您负责哪方面的工作？您为什么会选择这家公司呢？第94页，共113页，2023年，2月20日，星期一上班族在未来五年内，您期待会有怎样的发展？您希望在相同的工作领域发展吗？您每天的工作内容大概是什么？您的工作中最有挑战性（最吸引你）的是哪一个部份？第95页，共113页，2023年，2月20日，星期一老板您是如何开始您的事业的呢？当初您为何会选择这个行业呢？这个行业的发展前景如何？您已经做好了什么样的发展计画？您的市场主要在哪里？在您公司的业务中，您主要负责哪一部份？第96页，共113页，2023年，2月20日，星期一收集资料二大原则

话题--

生活/工作/兴趣

问话方法--

过去/未来/现在第97页，共113页，2023年，2月20日，星期一u

文字(Word)u

声调(Tone)u

肢体语言(BodyLanguage)沟通三要素：(7%)(38%)(55%)第98页，共113页，2023年，2月20日，星期一u避免使用专业术语u使用与准客户相同的语言u确保讯息的了解文字第99页，共113页，2023年，2月20日，星期一u确保「声调」与「文字」表达意思一致u音调要抑扬顿挫u音量要大小适中

声调第100页，共113页，2023年，2月20日，星期一u

握手u

环境u

坐u

眼神u

表现出感兴趣的样子u

了解客户的肢体语言肢体语言第101页，共113页，2023年，2月20日，星期一生命中影响您最深的一个人

第102页，共113页，2023年，2月20日，星期一3、选择性的听4、专注的听5、设身处地的听2、嘘应故事1、听而不闻沟通技巧——聆听

第103页，共113页，2023年，2月20日，星期一积极聆听——主动、有效的倾听 有效与积极的聆听不仅仅是耳朵的责任，它还需要用到你的：BRAIN大脑EYE眼睛POSTURE体态HAND手MOUTH嘴沟通技巧——积极聆听第104页，共113页，2023年，2月20日，星期一积极聆听的四项基本要求：专注—