医疗行业打造高绩效的市场营销及销售组织

建立高绩效的市场营销及销售组织体系Start/980929/SH-FR(97GB)本项目的范围及主要成果项目目的：设计能够支持实达集团业务和获利增长的市场营销及销售体系组织结构，以及与之相关的主要工作程序和业绩管理体系项目范围具体成果设计市场营销及销售组织结构的业绩管理体系制订市场营销和销售的主要工作程序设计最优的市场营销及销售体系组织结构市场营销及销售体系架构市场营销及销售体系内部协调运作的界面和程序销售体系和市场营销之间，以及和集团总部、各地分公司、产品分公司及其他职能部门的界面及协调关键部门的使命、关键业绩指标(KPI)、考核办法关键岗位定义、技能及能力要求、关键业绩指标、考核办法及激励机制产品市场营销策略的制定程序品牌管理程序销售和业绩目标设置及考核程序关键客户及分销网络管理程序销售队伍人力资源管理程序1Start/980929/SH-FR(97GB)项目阶段性安排、具体工作及成果阶段一：评价现有营销及销售体系阶段二：具体设计新的营销及销售体系3周5周时间主要工作分析各产品线的市场细分及实达客户需求、购买行为分析实达各产品线销售模式、客户群体分析比照竞争对手做法和国内国际最佳业务经验评价实达现有营销及销售体系对实达现有营销及销售体系的评价成果具体设计营销及销售体系内部及与集团、产品分公司、地区分公司、其他职能部门的协调界面和程序具体设计营销及销售的主要工作程序具体设计营销及销售部门及关键岗位人员职责、关键业绩指标、考核方法、激励机制通过选定的试点单位(待定)，论证及测试以上各项成果的可行性制定新机构/体系实施计划，提供必要的培训新的营销及销售体系的构架明确的营销和销售体系各部门之间，和集团总部、产品公司、地区分公司的协调程序及界面要求明确的营销及销售体系内的部门及关键岗位职责定义、业绩指标、激励机制详细的主要工作程序步骤、各部门相关人员在各步骤中职责实施计划2Start/980929/SH-FR(97GB)项目小组阶段二主要活动及事件主要活动/事件成果三次关键程序和业绩管理系统的高层汇报会PC公司和上海分公司的二周试点“采购管理”讲座国内外IT公司综述介绍了国内外IT公司的组织结构讨论了若干种实达营销及销售甚至总体组织结构方案最终确定了集团组织结构方案，明确了部门使命/职责和实达项目小组成员一起汇报了七个关键程序汇报及讨论了关键岗位定义、激励机制向实达项目小组成员传授关键程序做法和实达项目小组成员一起细化、实达化关键程序麦肯锡专家向实达高层介绍了“采购管理”方面的先进经验为实达提供了包括Compaq，联想，Acer，

HP，IBM和Dell在内的国内外IT公司背景材料三次组织结构方案的高层讨论会3Start/980929/SH-FR(97GB)主要结论经过第二阶段五周的工作，项目小组已确定了实达新的市场营销及销售体系的组织结构，并且制订了营销及销售的七个关键程序及业绩管理系统。但是，这些仅仅是实达走向更高层次发展的起点，实达还必须克服一系列的挑战，以确保新的组织结构及程序的高效运行。新的组织结构整合了现有的“各自为政”的销售体系，以利于充分发挥跨产品线的交叉销售，同时新的组织结构还建立了一个功能完整的市场营销体系，确保了实达集团从以产品为导向向以市场为导向的转变；关键程序的建立明确定义了各部门之间的职责及协调关系，为集团树立真正的、长期的竞争优势打下基础；而有效的业绩管理及激励机制将促进及鼓励新的组织结构及程序所要求的行为但是，新的组织结构和程序不可避免地给实达带来了成长过程中的新的挑战。这些挑战特别反映在要求跨部门的更紧密的合作，树立制度化、程序化管理的企业文化，以及人才及营销专业知识方面的匮乏为此，实达应首先树立推行新组织结构和程序的坚定的领导决心，真正形成一个精诚合作的高层团队，确立制度化、程序化动作的管理风格，大力招聘专业人才，加大新程序的培训及推广力度，并采取一个有计划、分步骤、严格的实施计划4Start/980929/SH-FR(97GB)对本报告会及文件的几点说明本报告会的目的是总结本项目的成果，以标志项目的正式结束。鉴于大部份关于组织结构和关键程序的内容已经在前几次讨论会或汇报会上向集团高层做了沟通，故在今天的报告会及本文件中不再作详细、深入的介绍。我们将在今后的几天内向实达递交修订后的项目文件及有关手册。5Start/980929/SH-FR(97GB)今日议题回顾阶段一揭示的主要问题实达新的营销及销售组织结构营销及销售的关键程序营销及销售体系的业绩管理系统实施挑战及计划6Start/980929/SH-FR(97GB)实达销售体系组织结构评价综述市场营销及销售体系销售体系组织结构销售程序市场营销组织及程序业绩及人力资源管理系统不论是现有的还是正在试行的销售体系组织结构都无法克服在跨产品线交叉销售方面的缺陷。跨产品线的交叉销售为实达现有产品线呈现了巨大的机会，而且将随着实达新产品线的不断引入及成长而变得更为重要虽然启动了分公司平台，现有的隶属于各个产品线的销售单元之间仍互相独立，且不存在跨销售单元的交叉销售协调机制这样的结构限制了实达在大行业客户市场充分挖掘交叉销售和提高客户渗透率的潜力。分析表明，这种潜力可导致实达现有产品线销售增长高达70%以上，并随新产品的引入呈现更大的销售增长机会这种结构也不利于充分利用面向分销市场的销售资源，更有效地实施对分销网络的开发、管理与支持。分析表明，整合对分销网络的管理可以提高资源利用率高达30-40%结构固然重要，但单纯的结构调整或建立子公司并不能保证从根本上解决以上问题,重要的是建立有效的程序和业绩管理系统7Start/980929/SH-FR(97GB)实达销售程序评价综述市场营销及销售体系销售体系组织结构销售程序市场营销组织及程序业绩及人力资源管理系统现有的销售方法和实践为实达树立了在终端市场的领先地位，建立了初具规模的PC业务。但其缺乏在直销市场的关键客户管理能力和程序，及在分销市场的渠道管理程序，将阻碍其现有及新业务的长期获利的发展实达缺乏系统的直销市场大客户/关键客户管理及销售程序。由于原直销产品的目标客户较为集中，这种缺陷不甚明显，但随着新产品线带来的直销客户面的扩大及销售复杂性的增加，大客户/关键客户管理能力及程序将变得十分重要依靠价格策略和对市场的快速反应，实达在相对短的时间内建立起了一个初具规模的PC业务。但正如PC公司已经意识到并开始计划着手解决的那样，缺乏系统的分销市场渠道管理程序将阻碍实达建立真正的竞争优势，并取得PC及相关产品的长期获利增长实际上缺乏渠道管理程序及能力已在某种程度上成为了VCD失败的主要因素之一8Start/980929/SH-FR(97GB)实达市场营销组织及程序评价综述市场营销及销售体系销售体系组织结构销售程序市场营销组织及程序业绩及人力资源管理系统缺乏有效的市场营销组织及程序导致了实达在市场营销能力上的严重缺陷，这些缺陷使市场营销部门无法有效地对集团的产品战略及研发、销售/渠道策略和定价提供领导由于市场营销的职能及地位在集团内没有得到明确和保证，使营销部门失去了其应有的权威性市场营销组织结构上分散和各自为政，缺乏合理高效的营销程序和人员、技能，导致了营销能力的严重缺陷，使实达的营销职能主要还停留于狭义的广告/促销上市场营销能力的缺陷造成了潜在的产品和市场需求脱节、产品价格竞争力不足和品牌效应的疲软9Start/980929/SH-FR(97GB)实达业绩及人力资源管理系统评价综述市场营销及销售体系销售体系组织结构销售程序市场营销组织及程序业绩及人力资源管理系统实达吸引了一批有潜力的销售人员。但现有的业绩管理系统上的缺陷，导致了销售人员销售行为和集团整体或长远利益之间的偏差。而缺乏系统的培训体制将会进一步制约销售人员适应新的销售体系和程序的能力实达缺乏一个有效的业绩管理系统，具体表现在缺乏以事实分析为依据的业务计划及目标设置和考核程序，现有的关键业绩指标无法培养和促进各级销售人员的与集团整体及长远利益一致的销售行为，如缺乏对交叉销售的积极性，不愿或没有积极性向新产品开放现有渠道虽然实达吸引了一批较高素质的销售人员，但仍需建立一套完善、系统的培训体系，以提高销售人员能力，使之满足新的销售体系和销售程序的要求10Start/980929/SH-FR(97GB)项目阶段二的目标组织结构整合现有的隶属于各产品公司、“各自为政”的销售体系，以促进最大的交叉销售建立功能完整的市场营销体系，使集团从以产品为导向转向以市场为导向关键程序建立市场营销和销售关键程序，帮助实达树立真正的、长期的竞争优势使实达集团走上程序化、制度化运作的轨道业绩管理及激励机制建立有效的业绩管理及激励机制，促进销售并鼓励新的组织结构及程序所要求的行为11Start/980929/SH-FR(97GB)今日议题回顾阶段一揭示的主要问题实达新的营销及销售组织结构营销及销售的关键程序营销及销售体系的业绩管理系统实施挑战及计划12Start/980929/SH-FR(97GB)实达新的组织结构方案终端POS针打ATMUPS家用PC康柏EpsonModem软件行业产品营销商用/家用产品营销市场营销及战略部硬件产业部销售部总裁营销服务品牌管理业务计划行业产品R&D商用/家用产品R&D外设打印机PCCompaqEpson全国渠道部全国渠道伙伴全国大客户部全国性大客户产品/技术支持行业1行业2…..分销/代理VAR…..产品经理产品经理大客户部渠道部R&D*生产制造*售后服务服务中心系统支持客户服务商用PC代理产品营销销售分公司 * 将来的目标结构，在今后的6-12个月内建议仍保留现有的产品公司格局13Start/980929/SH-FR(97GB)新的组织结构的优越性销售体系不再隶属于某产品或产品公司，而属于整个集团，销售集团所经营的全部产品，利于最大限度的交叉销售及资源共享现代化的市场营销体系，其集中管理有利于培养和建立集团目前十分薄弱的市场营销能力销售和营销体系均以市场/客户为导向，利于实达更好地满足客户需求14Start/980929/SH-FR(97GB)实达营销体系部门使命部门使命/职责总部营销及战略部制订集团硬件产业的战略规划及年度业务计划制订有效的产品战略，以确保实达产品市场份额及利润最大化提供高效的客户/市场沟通、广告、促销，激发其对实达产品的需求管理及强化实达品牌，创造最大的品牌价值培养和提高集团整体市场营销能力协调及审核各行业产品线的产品战略及新产品开发、投放建立跨产品线的行业专业知识，主持开发行业解决方案确保实达行业产品的市场份额及利润最大化参与并帮助全国大客户部及全国渠道部制订大客户战略及渠道战略和管理政策负责制订本产品线的产品战略(包括产品组合管理、价值号召力、定价)主持及驱动新产品开发，计划新产品的投放制定产品线促销广告计划设置本产品线业务计划及销售目标，确保本产品线的市场份额及利润最大化协调及审核各商用/家用产品线的产品战略及新产品开发、投放确保实达商用/家用产品的市场份额及利润最大化参与并帮助全国渠道部及全国大客户部制订渠道战略和管理政策及大客户战略(同行业产品产品经理)行业产品营销产品经理商用/家用产品营销产品经理15Start/980929/SH-FR(97GB)实达营销体系部门使命(续)部门使命/职责制订并执行集团的客户/市场沟通计划(形象广告、产品展示会)指导和审批各产品线的广告、促销计划，集中广告代理商管理进行市场调研强化实达品牌，创造最大品牌价值适时引入/建立新品牌制订集团产品的售后服务策略，进行相应的市场宣传制订售后服务具体政策，供销售体系相关部门(服务中心及地区分公司售后服务)执行管理集团的产品咨询电话热线及(今后的)与电子商务相关的活动(如公司的网页管理)营销服务品牌管理客户服务总部营销及业务计划主持集团战略规划及年度业务计划程序跟踪、监督战略规划及业务计划的执行情况业务计划16Start/980929/SH-FR(97GB)实达销售体系部门使命销售部最大程度地向行业客户及商用/家用客户销售所有实达产品确保实现年度总体计划及特别指定重要产品的销售目标及销售费用最小化发展、建立良好的客户关系及稳定、高质量的渠道体系主持制订全国大客户发展及管理策略，给予分公司大客户部以业务指导发展、建立并管理全国性行业客户的关系，最大程度地销售所有实达产品确保全国性行业客户在各地区得到最优的服务确保实现年度大客户总体和特别指定重要产品销售目标主持制订全国渠道发展战略及具体渠道管理政策，给予分公司渠道部以业务指导发展并管理全国性渠道伙伴确保全国性渠道伙伴在各地区得到最优的支持全国大客户部全国渠道部部门使命/职责销售

分公司提供全国性的产品售后服务支持(如电话技术支持及售后服务热线等)为各分公司的售后服务活动提供业务支持服务中心开发面向行业客户的解决方案(现以POS系统及方案为主)帮助地区及全国大客户部进行售前、售中服务系统支持17Start/980929/SH-FR(97GB)大客户部渠道部产品/技术支持部实达销售体系部门使命(续)部门使命/职责销售部最大程度地向所在地区的行业客户销售所有实达产品(以行业产品为主)，实现客户贡献最大化确保年度本地区大客户总体及特别指定产品销售目标的实现及销售费用最小化发展、建立和本地区行业客户的关系，提供对全国性大客户在本地区的销售服务最大程度地通过分销渠道(包括VAR)向所在地区的商用及家用客户销售所有实达产品(以商用/家用产品为主)确保年度渠道总体及特别指定产品销售目标的实现及销售费用最小化建立稳定、高质量的本地区分销渠道，提供对全国性渠道伙伴在本地区的销售服务及支持帮助大客户部及渠道部进行售前、售中服务(包括介绍产品特性，解决方案等)帮助新产品顺利渗透进入现有大客户及销售渠道售后服务提供实达产品在本地区的售后服务销售

分公司(同销售部，但职责仅限于分公司所在省份)18Start/980929/SH-FR(97GB)跨部门的协调总裁销售部硬件产业部市场营销及战略部新产品开发销售指标/预算制定渠道战略制定新的组织结构要求三大部门及其下属机构在主要程序活动上互相配合及协调，部门之间的协调界面具体反映在：各部门在主要程序/活动中的明确职责各部门在主要程序/活动中应承诺并产生的输出及时间约束19Start/980929/SH-FR(97GB)各部门在沃主要程序枕及活动中驱的角色主要程且序/活圆动总裁领导小组市场营销叙总监行业产品谁营销商用/家州用产品营赚销营销服判务品牌管理客户服观务业务计划销售总志监全国大伟客户部全国渠道泡部服务中心系统支持销售分宅公司R&D生产市场营贞销及战异略部销售部硬件产输业部产品战磁略审批审批审批审核审核主持/扎开发输入输入审批审核审批审批审核审核输入输入审批审核审批审批输入输入输入输入输入/审岭核/执行输入/审训核输入审核审核监督驱动审批审批输入输入输入/俊执行输入输入制定/执甘行制定执行输入输入/撒执行输入输入制定/子执行制定执行输入输入/蜂执行输入输入/执师行制定执行开发输入/执仍行输入驱动/执尊行开发输入新产品借开发新产品贝投放定价解决方愤案开发大客户战毫略渠道战略销售指标伙/预算广告促销审批(审批)审批产品经制理制定计划/逗执行输入输入输入制定计划制定计划主持/尘驱动审批输入审批审核审核输入输入20Star乖t/98局0929萍/SH-把FR(9内7GB)各部门在坑主要程序团及活动中捉的角色(远续)业务计划输入输入审核输入审核计划/执个行输入输入制定输入执行制定输入开发主持执行制定执行制定执行输入执行执行执行制定输入/反执行主要程序林/活动总裁领导小组市场营销记总监行业产品建营销商用/家猴用产品营筐销营销服酱务品牌管理客户服务业务计咱划销售总监全国大客症户部全国渠道眉部服务中心系统支榨持销售分公半司R&D生产市场营销膜及战略部销售部硬件偿产业部产品经革理客户/渠廊道开发/饭管理审批产品/技勾术支持订(售前惑、售中服凡务)售后服承务(审批)新业务垫开发审批审批市场沟通品牌战略审批审批审批审批执行执行销售执行审批输入制定输入/齿执行审批输入输入输入输入输入输入输入输入输入输入21Sta胞rt/虏980熄929痰/SH猜-FR通(97扰GB)片区及分际公司结构业务员(市区，丛2)华东片区举例业务员(郊县晌，2)上海岸分公司关键客未户经理非关键客割户经理江苏锄分公司关键客煌户经理浙江

分跟公司安徽嫩分公司销售部渠道部渠道业务摧员渠道业屈务员大客户部产品/技早术支持售后服务其他(财要务、后勤华东片旋区负责才人22Star谋t/98悄0929傍/SH-么FR(9勒7GB)分公司销烘售活动运弱作中的几滴个关键问尚题问题建议的答闻案全国大闲客户部锈和销售做分公司擦在对全烈国性大全客户的岭管理和蒸销售上柴的角色纷如何定宁位？全国大幸客户部惜在对全铺国性大姨客户的铲管理和熟销售只建做到得赚到定单甩为止，璃后面的乡丰订单履桥行和售种后服务互由客户是所在地吸的分公奏司执行往。但大剩客户部鹿应跟踪铲监督整浑个过程分公司传总经理狗是否对通直销、宇分销，凤也即其里属下大翅客户部见和渠道肝部的业或绩都应怕负责？都应负佛责。分张公司总予经理的开考核指过标是本厉分公司挠销售的辣总指标秤。因为凭渠道部猎人员将丛在行政昆上受其锡管理，艳他有责描任监督美和帮助匹渠道部扯人员的鹊日常工响作分公司渠众道部的工捆作如何领直导？全国渠道基部提供业物务上领导攀，主要是奏渠道策略钻，管理政在策等方面骂的领导、坐监督。分狸公司总经敞理对渠道熔部进行行捎政上的领炸导，主要烧是监督和扎帮助其日壮常工作，食保证全国厉渠道部的重策略得以壳贯彻执行分公司董渠道部享是否要选分成代煎理和自占有产品贪两部分揪？建议不补分开。建由于渠陈道重叠棵的可能停性，渠承道业务踪蝶员原则性上代理虎产品和姻自有产让品都做腰。当然物，在初吹期业务巷员可以残有所侧忙重，但出随着跨廊产品线巾的产品候知识培军训，这呢种侧重传可逐渐辆消失23Sta猫rt/巾980战929朱/SH拿-FR绪(97储GB)分公司销阳售活动运负作中的几轧个关键问据题(续)问题建议的上答案分公司学关键客艘户经理驰与业务骄员分工村上的区幸别是什萍么？关键客握户经理棋负责客外户的省覆行工作炊以及地其市行的甲关系业务员协乎助关键客斯户经理做绞地市行的瓣具体销售否工作。业旺务员可以和按区域进射行分工一个业童务员可嚼能面对积不止一野个关键陪客户经剖理，因舰此客户雪经理应晚协调安撑排业务舌员工作蚂。出现细不能协它调的矛彼盾时，掩由分公口司总经洽理决定非关键客辩户经理如塞何设置和盆工作？可以按壮行业将捉客户归捎类，非朗关键客天户经理溜负责不壤同的行混业类不配备业蠢务员，因举为非关键抬客户本身已较小，很猪少有地市云行这一级往的工作24Sta州rt/低980依929揪/SH埋-FR地(97营GB)销售体专系的财牌务组织仓库计调财务地区分星公司全国渠道深部全国大客卫户部销售部硬件产业鸦部市场营销灾和战略部仓库财务产品公司计调财务部总裁提供销辩售报表册信息要庙求只接受订饱单，而订填单履行由片分公司执校行提供各耗种报表惨信息提供会距计管理武、报表觉信息执行、授监督、状指导集中负鸣责各产心品公司祝产品的皆调拨，亭以提供犯给各销耀售分公计司一个坟单一的轻“窗口亿”(其他扔财务职杠能部门仪)25Sta蚊rt/烦980岛929备/SH织-FR榜(97扫GB)关键职位持定义职位：代产品经狗理使命主持年犁度产品效战略、该新产品只开发和款营销活趋动计划屠的制定木和实施设置和佳认可所睡负责产颈品的销倒售目标择和奖励渔制度确保所多负责产坐品线的哥市场份者额、利饿润和投破资回报段的最大舒化领导：疲行业产见品营销匀主管或需商用/祝家用产辩品营销贡主管关键业研绩指标善(KPI框)财务指日标：产品线吓销售额疤、毛利驰、营业返利润的悄业务目跟标完成圾度客户/市启场指标：产品线市辰场份额、淘客户/合照作伙伴的拳满意度和题保留率行为指标匙：对市场良跟踪的豆积极性其、及时讯性；和格销售部顽门及研韵发部门缓合作的衰主动性刘及团队击精神主要职表责产品战略等：负责所疾负责产男品线战转略的制势定，包腰括产品蛙组合的瘦管理、亲产品定垄位和定妇价(价条值号召清力)新产品促开发和稠推广：主持及推泥动新产品饰开发和推畜广，以及刘对内和对视外的新产如品市场沟跃通和新产乔品培训业务目蝇标：“负责”产品线约的损益磨表，驱腊动财务革和业务投目标的授实现销售目标毛：根据销售洲部门的输横入，制定泊产品线的裳销售目浑标，并分渐配和下达非给各地区裕销售分公书司，并制佩定所负责足产品的销贝售奖励办瞎法(预算无)营销活动丸：在营销服汇务部和品稼牌管理部纠的输入和良监督下制花定和实施奋产品线具胞体的广告惕和促销方号案合伙/握战略联积盟：保持同合择资伙伴和电战略联盟棍伙伴的关泛系技能和级经验要米求三年以上罢丰富的市嗓场营销经风验高科技行敞业的丰富拴经验战略思女维能力狮，具有巨立足长笋远，拍把握全板局的意村识曾有在哈销售，舰研发部亮门及产打品公司岸工作的倡相关经签验领导或滴参与的樱关键程银序业务计划龄制订程序厨：驱动/制进订关键客很户管理艺程序：提供输入渠道策仇略与管拣理程序鸽：提供输入促销程序啄：制订计划轿及执行新产品求开发程津序：驱动/小执行/嚷协调定价程序趴：执行品牌管理狡程序：提供输怖入举例26Star写t/98公0929串/SH-命FR(9敢7GB)关键职栏位定义使命实现在所辉分管客户勤的销售和梨贡献最大光化开发和交维持对绸实达长获期获利详增长有诵利的客益户有效地执佣行产品线球的战略职位：葱客户经蹈理(分加公司)领导：船分公司增总经理典(实线乎)；全鬼国大客卸户主管涨(虚线以)关键业利绩指标秆(KPI桐)财务指标勒：所分管育客户的体销售总菠额、重善点产品样销售额率、销售摊费用、脑帐款回孝笼指标半的完成斜度客户/器市场指原标：客户满意礼度，新客拌户开发，螺客户渗透朋率行动指昼标：高质量、绿以事实为层依据的客辜户计划的顺制订；和踏全国大客挣户部及产肆品经理的里配合主要职扔责客户责任想：在全国大搭客户部的给业务指导据下，依据峰全国大客欲户发展战专略，开发葬和管理对盼实达长期按获利增长雪有利的关瞧键客户(骨或非关键嗽客户)销售和因贡献：合理调乳动技术泉支持部垫门、售反后服务禾人员以霞及销售饮业务员碍，有效瞎销售，盖提供优漏良的服刘务，以概最终达偏到所分务管客户标的最大挡渗透；修协助全滩国大客绕户部，腥提供全印国性大养客户在订本地区池的销售吊(如定衬单履行黑)及售星后服务产品线刚责任：与各产品辱线产品经僵理协作执敌行产品线深策略和促跨销活动市场信息坟：及时收祝集并向林产品营帆销部门独(产品银经理)抽反馈市潮场、客访户需求况及竞争北信息技能和捡经验要根求IT产品销售化经验，尤诊其是直销沉的经验敏于行斜动，注探重结果较强的人排际交往能翻力和领导变小组的能贿力领导或参鱼与的关键炉程序业务计划鸟制订程序极：提供输入绍，制订各仍自的客户小计划关键客户胜管理程序弱：执行促销程序冻：执行定价程序党：提供输絮入及执访行品牌管理花程序：提供输入举例27Star选t/98梢0929少/SH-殖FR(9粥7GB)新的组筛织结构她成功运醋作需克糊服的挑康战潜在问题挑战不再拥有莲真正意义食上的BU厕(业务单元丧)来负责蚕其完整的蛋损益表(P&L)抗，完成其利计润及投资惹回报指标要求营铁销部门深代理总召裁“拥惭有或负拨责”损直益表，四更要求撇三大部精门紧密现配合及召团队合检作三大部收门的产蛙品及市荷场覆盖傍跨度大蛋增特别要求糊营销部在魔行业产品察及商用/电家用产品之两大市场济有足够的腾、专注的父领导力度产品经理暮将成为运韵作的“中搂心”或“哭程序驱动翻人”要求实形达在管狭理风格边上及文蚂化上转闯变及适彻应(后据面将专搅门阐述耀)28Star晨t/98解0929搭/SH-饮FR(9毫7GB)今日议题回顾阶范段一揭硬示的主代要问题实达新坑的营销缩慧及销售兵组织结拍构营销及载销售的透关键程鉴序营销及销雄售体系的即业绩管理词系统实施挑战廉及计划29Sta银rt/岸980脂929凉/SH瞧-FR侵(97私GB)经营程呆序的重士要性合理的故组织结挤构固然罩十分重朱要，但愧一个公狮司的成玻功还取伍决于有驳效的管证理及经响营程序裹支持，蓄及这些含程序在沃组织结公构上的伴顺利执门行管理及逢经营程大序是公爹司管理开活动及辱经营活续动的具古体载体坛，和对尘部门及绵个人职趟责、行幕动的具示体定义程序是将佩公司内各骡部门、职狂能、及个许人联系在爷一起、协摩调工作的含纽带程序是饰公司联申结市场链、客户矩，进行弓营销及票销售活赖动的载芳体，是标建立市晶场竞争耐力的基桂石30Sta炒rt/售980惩929佳/SH亭-FR隔(97纱GB)实达所需尘的各种管闸理和经营弱程序管理程序本项目蓄范围所去含的关饼键程序营销程序销售程育序生产程亩序战略规划产品战略稿、业务计争划年度预算音计

划(物含业务绸计划)新产品泰开发关键客挽户管理渠道战略也及管理产品设星计资本计划定价广告促销订单履表行生产计划品牌管恼理客户长期滚关系管备理采购装配撤生产质量

保返证库存及管后

勤侄管理售后服蔑务人力资源撑计

划及光管理信用管寨理31Star耀t/98耐0929梳/SH-握FR(9废7GB)关键程掠序的预驶期利益豆及要点程序关键客户涂管理程序促销程序定价程箭序品牌管搏理程序业务计划握制订程序渠道战略黑和管理程转序新产品连开发程颠序预期利甚益要点合理且蝇有难度享的业绩震指标，哑以充分红调动人查员积极薪性明确的考合核及激励笔依据集团长远挤战略、近柴期目标及玻资源分配甲的有机结骗合，以实思现价值最机大化业务计槐划的目歪标必须颂根据市亡场的现畜状和趋螺势，及星实达本楚身能力逮而制订葛，而不恋光来自通于以往焦业绩及扫雄心不仅自上甩而下，还哲有自下而吗上，即目恶标拥有者夺参与制订业务计划孕一旦形成慨，即为集旋团内各部抢门的业绩村指标合同探，须有严冻格的监督败、考核机贪制，而不航是流于形驼式32Sta楚rt/简980龄929抢/SH惊-FR问(97皱GB)3.全公版司业务目普标汇总协奇调4.制订顿激励措始施，公布啦目标5.监督太执行进度柏/修改目洪标将各部妥门的目雨标汇总扁、平衡各部门示和总部谎就目标气设置中域的问题渠共同讨研论来解端决问题协调各信部门策激略以避友免重复帝投入和拘冲突制订与除目标相玩一致的东激励措秤施正式发布握全公司目督标和实施袭计划将公司舒目标分歪解到各遭分公司与或区各分公司调将目标分醉解到个人自上而下稿的沟通定期监督雾各部门对纽奉目标执行窃的进程定期讨论胃执行中出逼现的问题糖和对策将讨论吧要点反含馈给各攀部门以热利业务丸目标设洲置的改培进根据新情蚀况修改目燥标各分公随司初步利目标总部初步追目标市场信息欧数据内部信息章数据正式确嘱认的各贯项目标现有激励炉体系正式确认伞的各项目沈标执行中处获知的弯实际情狂况与原厚先估计耍的差异业务计划舰制订程序1.公司乏自上而下双设置目标主要活动根据集团望战略需要侄制订总体巷计划草案制订各产于品线计划寇草案制订大淹客户计谷划草案制订渠道村计划草案主要输入2.分挪公司自击下而上遥制定计鞠划分公司客枕户经理做引关键客户盾计划业务员做蓬非关键客柴户计划分公司渠洁道经理做沈渠道计划分公司总俱经理将各查计划汇总络成分公司懂计划/目肤标主要行业纸和市场研找究分析报界告对本公召司业务润发展情膏况公司收锡集的市旧场信息销售人员肺对客户的纱购买意向旷的分析当地市场拼发展分析去年完陈成计划犬情况最终成果公司总体拴目标初稿按产品跌线的目侦标初稿按客户浙/渠道店的目标堂初稿分公司计鹿划/目标各部门计尚划/目标坦的汇总公司正叨式新的伟业务目麻标和计舒划与目标鬼/计划贝相一致陡的激励箱措施修改后的苦业务目标业务目标墨的完成33Star舅t/98借0929质/SH-守FR(9晨7GB)5.监督前执行进度豆/修改目炊标各部门肺在业务狠计划程年序中的妄角色总裁1.公恨司自上园而下设时置目标2.分公步司自下而概上制定计尖划3.全赶公司目迎标汇总过协调4.制药订激励恨措施，诉公布目声标审核/整疗合监督领导小夕组市场营岭销及战渐略部市场营岭销总监行业产品六营销商用/吸家用产炭品营销营销服务品牌管行理客户服蛾务业务计划销售部销售总叙监全国大洞客户部全国渠道算部服务中贸心系统支山持销售分公答司硬件产砖业部R&D生产指导指导参与/奇审批参与/审拔批审批/执奋行监督审批监督审核/整刊合审核/整闲合输入输入输入驱动/制龄定审核/整足合制定/祖审核/塔整合制定/审氏核/整合输入输入输入输入输入产品经理制定输入驱动驱动/主纸持指导指导输入输入制定参与参与参与参与参与参与参与参与输入/执蒜行制定执行制定/执黎行执行执行监督监督/述执行监督/极执行执行执行执行执行监督监督/执根行监督/执笛行执行执行执行执行执行执行参与参与跟踪34Sta位rt/升980赶929守/SH断-FR并(97菊GB)关键程序鉴的预期利埋益及要点程序预期利益要点高效率、锄高效能、贞稳定的分庭销渠道体蠢系，确保泉集团产品辨发展战略形的实现严格而榴规范的站渠道管葬理，创慰造最大辈经济效膀益，满把足渠道桥伙伴及灶最终用裹户的需敢求渠道战升略以集狸团战略却及产品胳发展目仪标为出赢发点渠道管理精有章可循保、严格执稿行和渠道伙塌伴之间的备有效沟通验及透明度关键客删户管理写程序促销程序定价程侵序品牌管灵理程序业务计眠划制订京程序渠道战顽略和管稍理程序新产品开怀发程序35Star山t/98识0929听/SH-鹅FR(9愧7GB)渠道策略雀和管理程聚序主要活动1.确定免渠道策略诵和架构2.建字立渠道3.管与理渠道4.监金督和评猜估渠道了解公司猎总体战略网和产品营萝销策略了解现奋有的可土选择的阵渠道方柄式明确自栗己所需零要的渠舰道层次吐，覆盖幅面和与灯渠道的售关系了解竞花争对手依的渠道夺策略和漆最新举肤措确定自斑己的渠革道策略跌和架构了解产品戚公司所要饲求的渠道鱼能力确定分漠销商的砍挑选程真序和标偿准确定各地盲区所需要幼的覆盖率计划最优残化的代理父/经销结宗构挑选和倘确定代梯理商建立系众统的渠酿道管理跟程序和见管理标块准签署代举理合同管理销售担的库存和宫交货期加强对信蚊用和收帐脉的管理提供产品斩促销支持提供技危术培训宋支持建立代理话业绩考核谣指标和程做序定期访蚕问和了郑解代理堂的要求继以及市脆场信息按合同要希求的角色樱和任务来匆评估代理耕表现总结业绩挣分析结果登并确认最露佳奖罚办潜法竞争对手智渠道策略福分析渠道策略纺和结构代理商卸挑选标花准及程疯序代理发刃展计划想及业务极目标代理规层范合同代理管理沃标准和程现序代理业绩骆考核标准代理奖例罚条例竞争对手惨营销及渠滤道分析公司业务淡计划标准合同需范本各地区主待要代理商设资料代理管理吴国际国内攀最佳做法代理合争同及业瓶务计划最终成果主要输入频繁程度每年一见次跟随新产掩品的诞生班而进行随时月/季度36Star性t/98醒0929见/SH-披FR(9技7GB)各部门读在渠道才策略和蛛管理程怕序中的击角色总裁输入审批审批监督领导小销组市场营似销及战斥略部市场营团销总监产品经妹理行业产品下营销商用/家万用产品营酿销营销服传务品牌管帽理客户服编务业务计划销售部销售总睁监全国大垄客户部全国渠锦道部服务中狗心销售分公晒司(渠道喇部)硬件产辆业部R&D输入输入审批制定/执节行输入/踪蝶执行制定/慎执行/么监督制定/房诚执行/彩监督制定/执霸行执行执行执行/输胸入生产1.确定孝渠道策略骑和架构2.建立买渠道3.管理喇渠道4.监督蒙和评估渠士道37Sta赴rt/业980底929博/SH聪-FR歇(97稼GB)关键程与序的预锅期利益蛇及要点程序预期利益要点针对不跟同客户般特点的牢有效的途客户战秤略和行危动计划提高客户筋渗透率和肃资源利用须率更系统胆化、制庸度化的藏销售管亚理发掘和培千养有潜质级管理人才扛的工具对现有赤和潜在字客户要茄进行筛侄选分类里，并根哨据客户慈类型制抖订相应仅目标和脉战略对关键客偷户要有严江格的客户个计划，并而按计划进葬行客户管戏理的各项峰活动高层领导德的重视及梢亲自监督关键客户霞管理程序促销程滔序定价程序品牌管听理程序业务计遮划制订谎程序渠道战略裹和管理程熊序新产品舰开发程馆序38Star钻t/98言0929导/SH-府FR(9宵7GB)关键客肺户管理蜘程序主要活动客户筛欢选/评兴估制订客挑户计划计划实施客户意见躲反馈评估/改反进将所有垂潜在客匀户分类制订针对放不同类型职客户的战理略制订客效户计划蒜包括客户档胃案机会和困蔽难目标，策抗略，资源凑分配，行腊动方案长远问盆题按计划实怀施填写业务邮员工作日烧志定期评含估进展解情况客户经如理为业决务员，膏分公司除经理为侍客户经播理提供高所需帮掉助修改计偷划客户经理胀系统收集俘整理客户扇反馈意见分公司经森理定期拜霜访客户，灶听取意见将相关惩意见付停诸行动评估客户约管理绩效评估人晃员表现提出改进独方法主要输入市场需求舟及竞争实达在不烛同类客户范中的表现以往客衫户档案最新客户碎信息客户战略行动计栽划业务员云日志客户拜访业务员日纯志客户问拣卷调查客户计划销售业绩客户调查林报告客户访谈内部人橡员访谈最终成箱果客户分类客户战略客户计语划计划顺利积实施进展情到况填入曾业务员蹈日志修改后的湾计划客户调查揉报告客户意版见整合何入下一菌次客户笋计划客户管旋理绩效俭评估人员评估改进方法分公司举例39Star沸t/98斑0929膏/SH-盾FR(9口7GB)评估/打改进各部门王在关键首客户管柿理程序乓中的角门色总裁客户筛符选/评哈估制订客户欧计划计划实盒施客户意见茫反馈监督领导小组市场营低销及战胀略部市场营识销总监产品经理行业产品斑营销商用/坡家用产太品营销营销服务品牌管汪理客户服务业务计禁划销售部销售总监全国大客知户部全国渠雨道部服务中冰心系统支持分公司总铃经理分公司妥大客户街部R&D生产输入输入输入审核指导/执测行/审批执行输入执行执行执行监督/支脸持输入输入输入输入输入输入监督监督主持指导/酬执行/撒审批监督/拒支持/从执行执行指导/审便批制定支持支持执行执行执行硬件产比业部40Star叉t/98耗0929号/SH-饮FR(9强7GB)关键程僚序的预刺期利益程及要点程序预期利红益要点建立市填场驱动宏的新产燥品开发糖体系，斥仍兼顾IT公司技术摧驱动的重矛要性更高的尺新产品坐的成功毯率更有效的勾新产品开暖发投入以对消纲费者、爬客户和梯竞争对占手详实朝的信息舌积累为骂新产品往开发的鄙基础开发过舌程由营播销、销眉售和产坑品部门击共同参公加严格的以嫁财务预测法、市场测艺试为基础桌的新产品撑项目评估关键客故户管理头程序促销程凡序定价程序品牌管产理程序业务计划连制订程序渠道战孩略和管律理程序新产品邪开发程射序41Star赵t/98绢0929删/SH-皱FR(9养7GB)产品鉴组别并决很定是否侮采纳新产品奔开发程提序在明确公断司重点的矛基础上制刃定新产蜻品开发计徐划评估新产敞品的效益及并决定采负取哪些必搁要的行动寻求新彻想法提交预酷算报告对目标顾田客小组进牛行产品的亮市场测试对项目进厦行优先性竟排序研发部怪门和生杂产部门奸做出样煤品在小规液模范围锻内推出乔产品标伟准和新涝的产品陕思想考察产垮品市场狐效益决之定是否诵有必要鸟做进一赞步测试决定采纳妻该产品与伏否决定最佳斗的生产模窜式全力以赴拘地推广新樱产品推广前陪即做好透协调安栏排时间安排一年一诊次月/季但会随新产砍品项目塌而进行持续进令行推广后持变续进行主要活动监督效赌益推广生产考察市场产品概念楚/原型的徒形成产生新“创意忧”制定新竿产品开貌发计划划分项目侮的优先性42Star万t/98孔0929当/SH-皇FR(9蚂7GB)各部门丽在新产气品开发详中的角诵色总裁领导小组市场营销祸及战略部市场营销加总监行业产品王营销商用/台家用产吴品营销营销服务品牌管择理客户服捉务业务计划销售部销售总监全国大绍客户部全国渠道徐部服务中心销售分饿公司硬件产怎业部R&D审批审批监督生产主持/赤驱动/妙执行主持/酿执行主持/执菊行产品经理驱动驱动/巴监督执行驱动/龟执行驱动执行输入/审相核输入输入输入/审狭核输入输入输入输入输入执行输入输入输入输入输入执行执行输入输入输入执行执行输入执行执行输入执行执行监督输入执行监督效益推广生产考察市场产品概币念/围原型的相形成产生新“创意”制定新产傲品开发抢计划产品鉴绕别并决定喉是

否膜采纳划分项套目的优晚先性执行输入输入输入输入(审批沟)(审批前)(审批扒)(审批)输入输入输入43Sta熔rt/练980搜929符/SH裤-FR象(97购GB)关键程序工的预期利朴益及要点程序预期利扣益要点有效地膨利用广炊告和促违销手段路来促进狐销售，怪树立实帖达的市胡场地位对公司内漆部的广告蓬和促销资勺源协调共砌享以事实略为依据蛙的促销线预算各项广告够和促销活闯动均有明收确的计划逃及目标对重大的卫广告和促舍销活动的横效果进行晚衡量和总唐结建立广殊告、促栏销活动唉的效果趣数据库粱，供营泻销人员喷共享关键客醒户管理瓣程序促销程序定价程序品牌管理告程序业务计划梁制订程序渠道战废略和管凳理程序新产品开揭发程序44Star墓t/98刑0929徒/SH-帖FR(9镰7GB)实施、监禾督与调整三促销活动设计促努销计划滥与预算促销程州序确定最泰优促销照成分主要活厌动由各产品废经理确定今各产品的香广告，消邪费者促销愈、客户促依销及渠道恰促销的组盛合品牌管甚理部确废定实达我整体公窑关活动训组合各产品经小理与营销阵服务部，许广告公司限及销售部藏共同设计隐各产品的急具体促销拼策划方案狗和预算品牌管席理部与倦广告公驶司共同届设计实植达的整栗体公关经活动和爆品牌宣千传活动亏和预算由市场温营销管漫理层协掌商确定烧年度总腾体促销樱费用及送各类广敞告促销现活动的吃额度由营销部甩门监督，抛销售部门劣参与，共获同修正和半实施计划由营销涂部门与孝广告公虎司合作鱼，跟踪讨各项计粥划的实方施效果皮，并总信结和管害理各种弟促销成必分的效飞果档案取数据库由营销直服务部胁总体协赏调各促疮销活动友之间的念资源分万配及后赢勤主要输聪入各产品的尝年度营销悔计划实达总谢体公关霸及品牌汁计划实达总坟体及各最产品的随促销成滩分组合实达总军体及各计产品的仪营销计倾划实达总身体及各钩产品的换促销预船算实达总体舞及各产品妙的具体促第销策划方团案最终成耐果实达总耽体及各淡产品的服促销成链分组合实达总体秆及各产品从的促销预浅算实达总起体及各怜产品的梁具体促瓜销策划侮方案实达总体党及各产品旋各项计划筹的执行方椅案和总结淡报告45Star菌t/98违0929绳/SH-饥FR(9条7GB)各部门姑在促销沃程序中影的角色总裁确定最优忙促销成分设计促命销计划杨与预算实施、监凝督与调整棚促销活动领导小组市场营中销及战得略部市场营充销总监行业产品宾营销商用/家慕用产品营翅销营销服开务品牌管理客户服务业务计划销售部销售总监全国大粗客户部全国渠舍道部服务中辰心系统支持销售分公漫司硬件产业崇部R&D输入/厕审批制定生产审批审批审核审核制定产品经理制定制定/驱动审核审核指导/制握定输入/制铁定执行/协陷调制定/谎驱动审核审核输入输入执行(促限销)输入输入执行(攀促销)输入输入执行(促肠销)46Sta缩慧rt/献980评929姥/SH柿-FR怒(97哪GB)关键程序依的预期利乒益及要点程序预期利毛益要点通过定价拦建立在市半场上的竞警争优势各产品合刻理的定价熄以达到价宪值(市场惨份额或利括润)最大拖化以充足肢的市场句数据作犁为定价患的依据以价值慰最大化蜻为最终科目的，显选择定成价战略带及战术对市场隙、竞争桐者及客萝户对定岭价和调央价的反泥应作事枝先的分霞析需建立甘市场监沈测机制关键客户狭管理程序促销程就序定价程序品牌管理酱程序业务计划检制订程序渠道战略碗和管理程晓序新产品开戚发程序47Sta有rt/润980罚929烛/SH往-FR赔(97村GB)定价程序主要活动根据产品戏的整体策劈燕略目标、慎需求、竞螺争等情况阁制定产品窗的定价目川标根据产悼品的定悲价目标档，确定绵使用的萝定价策浆略和方泳法确定定检价目标挨和方法收集数皆据作为汗定价依懂据根据制声定的定道价方法戒，确定晒数据需腹求收集定耳价所需为的各类抄数据成本估锅算市场需求掏数据竞争对民手成本根和价格制定价虹格和调烛整价格将数据铜运用于苹定价方跃法,扮确定定陶价监测市场升价格和市酿场变化，往做出调价音决策主要输佛入产品的兽整体策旅略目标产品需龄求与竞肌争态势定价方做法定价方倍法市场需豆求数据成本估算竞争对手姥成本和价闻格最终成忌果产品定巨价目标产品定价攻策略和方月法市场需才求数据成本估诱算竞争对歼手价格缸和成本产品价休格产品调淡价幅度48Star碌t/98闸0929虽/SH-恭FR(9粱7GB)各部门在妄定价程序发中的角色总裁确定定价谱目标和方绵法收集数皇据作为蜂定价依浙据制定价格议和调整价粉格领导小组市场营廉销及战险略部市场营销膏总监行业产品吴营销商用/家绢用产品营煌销营销服务品牌管垃理客户服务业务计胜划销售部销售总水监全国大常客户部全国渠唤道部服务中心系统支吊持销售分吊公司硬件产业结部R&D输入输入生产(审批)审批审批审核审核制定产品经理驱动制定审核审核执行/化协调输入输入输入输入输入输入输入输入输入49Sta竞rt/奋980填929扔/SH弓-FR籍(97漆GB)关键程嫁序的预恶期利益掠及要点程序预期利益要点建立实达敌各品牌的医清晰鲜明玻的价值号伶召力，即节真正的“蛙品牌”培养品燃牌管理短能力提高实达探的品牌价苏值品牌号但召力具萄有对目有标群体邻的实在枪意义和害与竞争捧相比的雹独特性实达内部遍各功能部港门对价值笛号召力有虫清晰的认守识，并在朋工作中一阻贯地实现定期了解心和分析实蜜达的品牌想形象关键客户逢管理程序促销程春序定价程序品牌管理絮程序业务计划遥制订程序渠道战略建和管理程填序新产品开服发程序50Sta语rt/塔980弦929颠/SH件-FR场(97瓶GB)品牌管理篇程序理解目前赵消费者/尾行业客户膝的品牌价事值认识分析消费鸦者/行业绩客户的品盖牌价值需志求制定本沙品牌的粱独特价炭值号召阳力确保内部占的价值传着递选择品牌钻价值号召态力宣传品抄牌价值货号召力制定广告录宣传信息调整计划炊以适应地码区差别性选择合适鸟媒体测试和新调整评估与加穿强品牌价冠值制定品牌尿发展策略评估对品辰牌价值号壶召力的接亦受度和认彻识度制定加甚强品牌骂价值的驼策略再选择胳品牌价求值号召胀力宣传品接牌价值劲号召力评估新妨产品/鹊市场等蜓与现有具品牌间和的联系确定品锯牌的发含展策略主要活动主要输入消费者/渴行业客户调调研本品牌及妹竞争品牌赴的市场表脸现公司实反力品牌价值努号召力消费者洞/行业昏客户调滥研广告效果步调研市场调研品牌市场涝表现数据匪(如销售亦额、市场捞份额等)新产品/外市场特点现有品磁牌的价抽值号召蚊力消费者/纷行业客户虎认知的品诱牌形象最终成访果品牌价值园号召力广告/媒绕体计划品牌价污值号召码力的改佛进方案品牌价大值号召化力宣传丢改进方责案品牌发确展策略51Sta萄rt/锡980悉929绝/SH秀-FR粘(97益GB)各部门习在品牌作管理程傲序中的油角色总裁领导小组市场营销辽及战略部市场营销磁总监行业产品哗营销商用/家木用产品营瞒销营销服务品牌管理客户服课务业务计慰划销售部销售总监全国大势客户部全国渠道谁部服务中睡心系统支持销售分鼻公司硬件产业丢部R&D输入输入生产审批审批审批审批审批审批输入产品经的理输入输入输入输入输入输入输入执行执行/策输入输入制定制定/耽驱动驱动/袍制定制定输入输入输入输入选择品牌庄价值号召抗力宣传品牌榆价值号召衔力评估与贴加强品暮牌价值制定品牌他发展策略52Star待t/98炉0929扣/SH-找FR(9隔7GB)程序成功铜的关键要粘素集团高层夏领导的坚智定决心集团逐步壶建立制度锡化、程序矛化管理的还文化，“玩人人尊重枪程序”通过实践剪来学习，雄容忍过程案中的一些厘“失败”阴的经验，学而不因这暮些“失败绿”而放弃定实践，并农将成功经森验迅速推软广在“监赛督”的搭保证下湖的“放退权”“程序是郊活动而不捉是静态的阀”，在实订践过程中方修正程序斩，使其更叮实达化总裁及积高层领胸导抽查妖，以确腔保程序富得到严真格执行53Sta没rt/伟980暖929的/SH居-FR很(97椒GB)今日议设题回顾阶段呢一揭示的茎主要问题实达新的贝营销及销闷售组织结他构营销及销缓售的关键遥程序营销及销克售体系的蛇业绩管理樱系统实施挑战询及计划54Star允t/98怨0929寻/SH-睛FR(9穴7GB)业绩管吃理及激讽励机制用的设计缸原则关键业绩洪指标(KPI潮)设计原冻则以价值找创造为迫出发点誓，并符拖合公司务不同阶乳段的战炸略目标KPI必须是适被考核唉对象所草能够影皆响的，亿能够测宝量的或斯具有明兆确的评蛛价标准能够促畜进短期衔财务业寨绩及与差公司战蹲略相符另合的行笔为必须有有钉效的业务肤计划及指分标设置程革序之支持必须和激鞭励机制挂帝钩激励机制瓶设计原则激励机制号的目标应营是最大限瞒度地提高故销售和营宴销人员积轰极性促进人际员的行柿为奖励应基询于可测量盖或观察的坚数据和事喉实，而不雪能主观臆表断激励机制餐应易于理旺解，操作漫和监督对大部分芬人员能公昨平并起作掌用即可，除不必强求席使每个人庆满意激励机臭制应鼓招励平稳奖上升式密的销售帖而尽量突减少“腐突击销耀售”激励组合屿每年应视尿公司业务滔战略的需掉要而改变分以平衡激始励所产生工的效益和谎激励所需灿的成本55Star垂t/98药0929威/SH-鹊FR(9鼠7GB)选择关键笛业绩指标忧(KPI妇)的步骤第一步：确定业务拼的价值树第二步：找出具有道重大影响统的关键业祥绩指标第三步畅：给各岗位裂确定关键取业绩指标价值体系有重大影家响的财务走指标项目个人关塌键业绩水指标占最大比盖例的指标对经济利认润影响大有很大的太改善潜力波动性较班大与最佳做姥法之间的状差距较大行业产雾品营销桂主管商用/家京用产品营膊销主管产品经妇理市场营销辆总监......56Star衬t/98喂0929祸/SH-厨FR(9零7GB)关键业传绩指标雄的确定价值及侍投资回矿报驱动臂因素行动的域业绩指扔标指标负责围部门营销及销佣售营销生产及坐研发销量/市写场份额价格售出产颈品成本营销销售营销费衡用销售费迁用销售生产及食销售应收帐款蝇天数库存天数生产厂房及锣设备利莲用率销售后勤设屑备(仓摄库等)哭利用率销售收入售出产介品成本销售及综品合行政费硬用--流动资支金厂房、设姿备资产净姻值其他++息税前雪经营利障润投资资耍本税前投坏资资本欧回报率57Sta罚rt/扣980甜929浅/SH惩-FR忠(97厌GB)实达主要腥岗位关键个业绩指标禽举例*市场营销或与战略部市场营刊销总监行业产毁品营销秃主管商/家用鸡产品营销楼主管* 此柜处仅列尽出关键郊岗位的榴主要业万绩指标蜻，完整奔的KPI描述见关腐键岗位定悦义产品经菜理营销服务茂经理品牌管理咸经理客户服务稼经理业务计划庸经理销售部销售总层监全国大客万户主管全国渠丈道主管分公司厅总经理销售人扛员销售额毛利销售费垮用应收帐款市场份疗额集团增三长客户满德意度对内服务材质量团队精充神队伍培卖养营业利润财务指标客户指标腊及市场内部指宅标行动指标üüüüüüüüüüüüüü(营销柳费用)üüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüü58Star刚t/98医0929种/SH-光FR(9棋7GB)激励机制尼组成部分基本工怕资完成指标爷奖励重要领端域业绩仁奖励超指标谁奖励基本收另入完成业绩错收入总收入定义个人总义销售额佳(或其割他总量顶指标)闻超额完坊成时的禁奖励固定的工董资收入发放频暖度年终发放每月发放与岗位鲁相关连袍的重要碧领域(高如客户挎渗透率光，客户输满意度总)指标吓完成时争的奖励年终发潜放业务指绿标(如盘总销售斤额，产端品线目剖标等)携10僻0%完汉成时的贫奖励季度发幸放59Sta黑rt/漂980博929喉/SH沸-FR陈(97访GB)个人总体笨指标集体指标重要产雁品指标以职位、洒经验和以衬往业绩而流定工资年肿增幅决优定于以荒往业绩谅，包括趣行为业米绩占基本收糕入的比例首因不同岗团位而不同各产品销附售额的加亿权平均，捕权重决定封于产品利术润率可以是崖客户小养组，也蝇可以是固分公司衣/办事惕处的总绿指标指定的毁重要产贵品的指守标，每沈个产品灿有权重卵。为“垮有”或叼“无”校的指标厅，即某狼一产品意完成指阅标则得惧到与之或相应的装奖励，谎完不成纳则没有害，超额卡也不多危得激励机制委各组成部毙份可能的继要素描述组成部蛾份可能的禁