兽药营销管理实操(连载一)

兽药营销管理实操（连载一）邦道咨询畜牧营销篇第一章、销售准备工作

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认清我们的客户我们的客户分为经销商、零售商、养殖户。1.1

经销商：将公司产品配送到所在区域的零售商的地区服务平台。1.2

零售商：将公司产品直接销售给养殖户的销售伙伴。1.3

养殖户：使用公司产品的用户。

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销售必备心法2.1

销售意志2.1.1

销售工作是开始于被拒绝、白眼和冷落的，销售员必须有顽强的意志和不服输的精神去实现自我，挑战困难；销售对于任何一个企业来说都意味着生存，对于每一个销售员来说也意味着磨练与挑战。2.2

热爱公司2.2.1

只有热爱公司，销售员才能有愉快的心情去工作，好的心情具有强烈的感染力，它能使你显得漂亮和潇洒，增加你的魅力，从而让更多的人接受你，更好地展现公司销售员的风采。2.3

热爱公司产品2.3.1

销售员若对公司的产品质量产生怀疑，即使能完整的向对方说明，也会缺乏说服力。或许，开始时能说服对方，但在持续交易之后，一定会出现破绽。2.3.2

销售员推销的并非产品，而是以推销信念为职责！若销售员真能如此热心认真，对方也必定认为是事实！热情会传染。

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带齐销售工具3.1

销售包3.1.1

销售包主要用来装放拜访中所要使用的公司和产品宣传材料、样品、名片、

小礼品、文件夹、文具等。并且在每天开始拜访工作之前认真检查整理包中的各种物品。3.1.2

文件夹：你的文件夹可能是每一个销售员拜访销售工作中所运用的最重要的销售工具。它贯穿于销售员拜访工作的始终，它的运用是销售员拜访工作的最重要体现，文件夹中应有：

地图

拜访计划

客户登记名单

客户拜访卡（当日计划的及若干空白的）

公司产品价目表

竞争情况报告表

合同及订货单3.1.3

文具:必要的文具是销售员完成工作的必须品，用于填写记录、订单、宣传材料等。它们主要是：笔、纸、计算器、清洁布等。

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勤练销售内功4.1

销售准备4.1.1

头发是否梳理整齐、干净、有无皮屑？4.1.2

耳边、颈是否脏？4.1.3

鼻毛是否太长？4.1.4

胡子刮干净了吗？4.1.5

衣领是否干净？4.1.6

衣着得体大方吗？4.1.7

指甲是否太脏？4.2

如何接受客户的名片4.2.1

空手的时候要以双手接受；4.2.2

接受后应马上过目记住对方的名字，不能随便瞟一眼或不看就放在一边；4.2.3

碰到难读的名字或难念的字马上虚心请教：“对不起，请问这个字怎么读？”4.2.4

如果同时接受几张名片，则千万记住，哪张名片是哪个人的。4.3

与客户交谈4.3.1

要面带微笑4.3.2

无论是表达什么还是聆听客户说话，都应注视客户的眼睛，这表明你真诚与重视对方；4.3.3

多赞美对方的长处；4.3.4

不宜一见面就开口谈进货、回款等直接、生硬的话题；4.3.5

运用幽默感，小故事，小比喻，小笑话。4.4

知识面广4.4.1

作为最优秀的销售员，要有能力驾驭广泛的话题，如管理、股票、足球，区域文化等。建议多读当地主要和流行的报纸、杂志及不断对自己进行充电学习。4.5

不要谈的话题4.5.1

顾客所深以为憾的生理缺陷；4.5.2

同行的坏话；4.5.3

自己公司，上司或者同事的坏话；4.5.4

别的客户的秘密或隐私。4.6

第一次拜访客户4.6.1

要有事前准备。带好产品目录、价格表、产品介绍等齐全的工具；4.6.2

在进入对方经销商门店时，进屋之前要先问对方“请问我可以进屋和您谈一会吗？”，对方一般会礼貌地表示许可；4.6.3

在进入对方店里，除非对方许可，否则不可吸烟；4.6.4

对于平时业务繁忙的客户，要养成电话预约的习惯；4.6.5

对于回访的客户，必须成竹在胸，了解经销商过去的业绩进展和所存在的问题，并能随时说出对方的姓名和头衔。4.7

让上座给客户4.7.1

面对大门或过道口的是上座，这在会客室或餐桌上面都是如此；4.7.2

有扶手的椅子是上座，长沙发是下座；4.7.3

在小饭馆、饮食店、餐桌上见客户，靠墙壁的是上座，靠过道的是下座；4.7.4

在汽车上，后排里面是上座。4.8

回访4.8.1

难打交道的客户常会在数次拜访后才成功签约，特别是一些实力雄厚、经营多个厂家品牌的大经销商，早已习惯居高临下对付厂商，甚至提出苛刻的交易条件，这就需要我们多次访问，需要我们坚持坚持再坚持。4.9

重视信用4.9.1

每一位公司销售员，都应该牢记自己代表着公司