保险公司《接触发现需求》培训

接触发现需求1训练目标让学员意识到接触与发现需求在专业化推销步骤及实际展业中的重要性让学员了解和掌握接触与发现需求的关键点让学员真正发现需求，并为客户设计出完善的保障计划2准备：心态准备服装形象3心态准备：

信心

耐心

爱心

诚心

热心4服装形象：在着装方面应该注意，根据不同的场合选择或搭配不同的服装（如高级写字楼、工厂车间或仓库）。总之，整洁、得体、合宜是最重要的。5进门：敲门应答停顿6敲门：频率次数力量7应答：语音语速措词表情8停顿：停顿时间停顿频率

9模拟场景：现场模拟如下场景：业务人员在某小区进行陌生拜访，敲一陌生客户（训练师扮演）的家门。学员可运用应答的技巧，但着重检查敲门、应答、停顿三要素，以进门为通过标准。10接触：

打招呼

走近

交换名片求座11打招呼：“你好！小姐。我是XXXX公司的王太平，今天来只是想……”“你好!李先生。我是XXXX公司的XXX，是林先生介绍我来拜访你。”…...12走近:在礼仪距离之内,即离人或桌台1-1.5米距离站住。表情不卑不亢,用友好礼貌的眼神注视对方。13交换名片：主动—向前半步，身体略探热情—顺畅掏出名片，名字冲对方礼貌—双手递接名片，郑重有力“...可以请教您一张名片吗？”14求座:“许先生，我可以坐这里吗？”“张小姐，你不介意我坐这里吧？”——直接求座“林先生，您放心，我只占用您十分钟的时间…”——顺势坐下15模拟场景：现场模拟如下场景：业务人员在某写字楼进行转介绍拜访，已经敲门进入客户（训练师扮演）的办公室。学员要运用寒暄、赞美的话术，但着重检查打招呼、走近、交换名片、求座四要素，以开始面谈为通过标准。16寒暄：开门寒暄寻求赞美建立同理心共同话题17开门寒暄：“王老板，不晓得你平日做何消遣？”“李小姐，你有没有想过一个小孩从幼儿园到大学毕业，需要花多少教育费用？”“陈先生，能否请教一下，在目前的经济状况下，选择什么样的投资比较合适？”…...18寻求赞美:“久闻大名，一直听林先生说起您，说您事业、家庭都很成功，你可要多多指教啊…”“看得出来，您是个热情豪爽的人，我非常愿意跟你这样的人交往…”“真不简单，一直想向您讨教一些秘诀，让我象你一样成功就好了…”19建立同理心:消除客户的戒心与不安,使之拆除先前心里筑起的防御之墙,或产生不妨谈一下的念头,再适时引入到共同话题之中。20共同话题画：医疗/养勇老/子女泊教育..双.家用/退汪休收入/京购买房屋支/疾病医气疗…共同话题个别问题—“林洗先生，焰假如您睁因公出译差，一礼定会留抛下足够林的家用犁钱吧？债”—“那明么，您都如果从贼此不回俘家，您朗应该留写下多少踢钱给家钓人呢？络”21发现需鲜求：宏观/趟微观医疗/保悬障/养老社会/单斥位/家庭们与个人22发现需求已的意义：需求商品唯品牌抱购买宿满意功/不满客户的编需求因顽受内、球外不同眉动力的兴激发，甘所以必负须切实股的把握伶激发客食户需要歉的因素鞋，并且施在最适困合的时犯机进行径说服，耀以满足插其需求昌。23话术举竖例：“林先锦生，你宗现在很围健康，泥我也很扫健康。衡我们都降在用健重康挣钱你。但是蜘随着时寇光的流匪逝，岁搭月不饶素人，我绵们总有前一天会彻失去健坐康，也棚就是说锡我们总纸有一天添要用钱令来换回光健康。狐…”与（从健讨康入手恳）“林先生准，假如有酸一天我们龟两人上街危，同时被良车撞断双统腿，你知绣道我们之慎间会有什艘么区别吗旁？（从意友外伤害入偶手）24话术举底例：“林先呢生，我云们可以荐想象一宫下：如向果一个领人得了柔重大疾微病像癌晋症，他恢还能不恩能从事远原来的横工作？孟他的收数入会不筐会降低哨？他的填家人是戏不是同牲时承受既金钱上咐和精神盾上的压忍力？”拍（从重盆大疾病库入手）“林先生辽，我不晓素得您是不前是已经为那儿子准备炮好了上大另学的费用跨？”（从傲子女教育邪入手）25话术举例春：“林先生衰，谁都希小望快乐平驱安地生活衬。我们肩谜上的责任嘉很重，因坝为我们一兽人倒下，糠全家都得惹倒下。但锹是，会不山会有那么辉一天我们旺不能回家则？我们没像有了收入腐？万一有迎这一天，昌我们的家侦人该怎样励生活？”巷（从家庭雹责任入手勉）“林先飘生，老拌并不可朵怕，怕毒的是年召轻的时瞎候没有坦做好规怀划，担衫心因病旧造成子荡女和家丛人永远猜的负担幻玉。您说池对吗？圣”（从貌养老入敢手）26拒绝处理降：没需要不急不相信27没需要：其实人人坚都需要保迁险，只是饭需要什么裳样的保险坦而已，“袖天有不测灰风云，人娘有旦夕祸车福，”危重险无处不怪在，防范汉风险也是股每个人都喂需要的，秘你所说的目不需要倒娃把我糊涂遇了，谁都怜不喜欢保谊险，但必妄要时，却借谁也不能月缺少。好了，恭背喜你不需益要保险，集因为需要跳保险的人隙现在已经稳买不到保承险了，比套如说年老浮的人，那废些疾病在际床的病人用。28不急：没钱买侵衣服，燃凑合一状下就可券以穿；聋没有豪露华的花怪园别墅顽，普通宪公寓也笑可以住策；没有妥新的进描口车，典开开二漂手车或宅摩托车嘱可以到枕达目的馒地；然层而保险拆不赶快韵买，出者了事，牌没有替柿代品，融当事人由后悔莫竞及，妻掩儿必须靠花相当专长的时语间去重趋建，才烧能恢复泡到当事截人说不圣急时的锐生活水植平。29不相信葡：您受到终过保险蜡公司的弹骗吗？盘有很多陷人只买唐一份“烤人情保动险”而臣不花时杨间去详滔细了解湾自己的勤权益，克一旦发稀生问题殿，在理并赔上有音问题，匙在理赔倒上有问雅题时就评会轻率娃说保险讯是骗人姓的，所历以我希突望您今斧天能利浴用一点鼓时间好宣好看我鹿提供给膛您的资变料。保险绝对装不是骗人养的，骗人刻的东西会沉得到法律堆的保护吗俘？您买的大保险可能夜没有附加统医疗险，府才得不到字理赔给付吩，以致于介最终给了胖您一个错墨觉。30课程回坛顾：全程演练熟练掌握灵活运体用31周六的教晚上，盏你到你骨的伯父注家串门荣，想向污他们推驻荐一下侍保险，境恰巧伯明父、伯隙母都在谣家看电上视。伯父年龄歇：48艺单位状况挖：国企行探政科科长伯母年承年龄：懂46近单位勺状况：卸国企职摄员家庭综绑合经济钻状况：痛500论0元/承月家庭状况供：儿子赚正在上大而学客户习惯帆拒绝问题眯：1、保旦险没有铲用2、等出国外保跨险公司纪来了再论说吧3、现对在还不横急，到页时候再深说情景（肠一）—芽—缘故32一天下午威你来到同章楼的一个谣邻居家想括和他聊聊之保险，但政你们从未奇见过面。年龄：江无制单同位状况秤：无单位状况拆：无家庭经济健状况：无虑家庭害状况：绝无客户习惯波拒绝问题昼：1、我淘很健康倍，不想屈买保险2、我教现在钱筋太紧，高等缓一抹缓再说秘吧3、孩子盖的保险还响不错，不读过等他大腰一点再说翼吧情景（二悼）——陌枣生33一天晚俭上你来缘瑞到隔壁践的一个饶邻居家带想和他思聊聊保敌险，邻倘居为一礼对新婚鲁夫妇，梁你们关梁系处得庙不错。先生年龄较：30奸单位状况炎：科研单肾位职员女士年龄辞：27甜单位状停况：教师家庭综吃合经济买状况：创500息0元/糕月客户习惯瞧拒绝问题祝：1、我们炼现在都年要轻，多锻岭炼身体什愿么都有了尿。2、难敢道我买摸保险就参真的不草出事了豆吗3、我想缝等国外保晃险公司进佣来后再说情景（适三）—絮—缘故34通过朋友恒李明介绍撤，你已成绝功的约访来到了一事规业单位公拢务员王待案保，并约控好今天下默午3：1广0到他办挂公室见面死，现在你车已如约来丧到办公室爆门口。年龄：3舌6勤单位汉状况：事墙业单位职称：度公务员经济状况孕：250掌0元/月常家庭状匠况：一妻沫一子客户习惯墨拒绝问题瞎：1、现耻在不着狗急，等刚以后再红说吧2、我现吸在身体特霉棒，还不骑想买保险3、再说武了，国外坏保险公司慰就要来了宰，我就等乘着买国外著的保险了情景（四捷）——转滥介绍35有一天慰晚上7格：00嘱你到朋厌友家做扬客，恰振好你朋四友一位狡关系非则常要好仰的同事宵——倪低好也在早。此时编你的朋号友正在否厨房为柄你们准章备晚饭营，大约暗要30先分钟左旱右的时肺间，你匙借此机品会和倪泰好聊了剑起来。年龄：无稻单位状粮况：无经济状嫩况：无店家种庭状况绳：无客户习惯缺拒绝问题凝：1、保险放买了又有爱什么用，砍难道买了尽保险就不在出险了吗2、我现堆在还不着叙急，等以珍后再说吧3、我想展等国外保爬险公司来把了再说情景（五面）——陌穴生36通过朋友崭王红介绍揪，你已成贫功的约访猫到了一中太国进出口疏贸易公司谜职员——钳汪浅水，销并约好今世天上午1纽奉0：10举到她办公荣室见面，育现在你已障如约来到塑办公室门喇口。年龄：2柏6辉单位琴状况：事疯业单位职称：职滚员崭经手济状况：承3000舒元/月家庭状欧况：一暮夫一子蛙，老公够合伙开溉了家装邀饰公司哥，儿子蓝一岁半客户习强惯拒绝供问题：1、保险住我已经买晓过了，再块说保险买焰那么多有呼必要吗（欠此保险指挖的是大病京统筹）2、老五公开公财司，钱广够用了滨，再买藏保险觉感得没什果么必要柜了3、我想春等国外保名险公司来村了再说啦情景（六应）——转精介绍37训练一般渔标准熟悉接触腥发现需求赔的一般步指骤与动作动作要润规范态度自津然自信话术含利金量要钩够提问及浩倾听要永适宜合理处理喂各种情境能有所创吐新尤佳38接触训罪练检查经表训练项目训练要点

备注内容1、准备心态准备

服装形象2、进门敲门

应答停顿3、接触打招呼

走近交换名片求座4、寒喧开门寒喧

寻求赞美建立同理心共同话题5、发现需求或面谈（多问问题、聆听）宏观医疗社会

微观保障单位

养老家庭和个人6、拒绝处理不需要、不急、不相信

分数检查内容39不能用三向种以上话范术强化购涉买点者,不能通何过训练能用三种仍以上话术千和所有对拆话包装技区巧---威-提问.倾听.转移等,分析客骗户的财唇务.健康.安全需帖求的,通过训艺练.能针对荣不同性啊格的客倒户使用浓不同话艰术者,评价70-靠--8汉0分.针对客元户的个裕人情况,强化他的书某一方面我