SEC高效零售管理教材

高效零售管理研讨百丽大学特聘顾问——宋智广1页顾问介绍——宋智广先生留学日本、法国专修服装市场营销与企业管理曾任法国“韵丽”、法国“NAFNAF”、法国安姬奥中国地区销售总监。1997年至2006年任加拿大PORST(宝姿)北中国区营销顾问。曾出任98中国模特大赛，2000世界模特大赛组委会成员现任德国普德集团亚太地区总经理，负责该集团旗下7个品牌亚洲市场运作。2页前言:团队应该具备什么能力，才能将终端经营的有声有色？3页团队必须结合经营者与管理者的身份，必须多方面培养能力与技巧，才能适应多变的市场环境。4页我们头脑风暴一下！！！5页终端店铺销售出现波动，

你认为什么原因？？6页第一篇：零售管理概念篇7页第一节：零售管理的主要内容8页管理的内容财务管理商品管理情报管理课题管理销售管理组织管理培训管理员工管理资产管理顾客管理9页终端店铺的五个基本功能表现

——形象店

——主力销售店

——市场网络店

——商品促销店

——培训店10页零售管理的三个重点☆★人员管理——人☆★店务管理——店☆★商品管理——货终端11页了解：

终端店铺是如何发展的？？12页品牌(店铺)发展四个阶段：货品阶段管理阶段服务阶段？？？13页14页讨论一下：

我们最终运营依靠什么？？15页信息包括：1、产品信息2、店铺销售信息3、促销信息4、渠道信息5、……16页17页认识市场，认识对手

——兵法有云：知己知彼，百战百胜18页思考题：我们的对手！！！19页概念的导入：零售——营销——销售——20页零售店铺临赢利基本绘模式零售店沫铺销售涂利润=销售额返-货品拌成本-屯销售成袭本21页在销售额旦保持不变企的情况下顺，店铺的丛利润与成碰本（货弱品成本纸+销售涌成本）台成反比注：提高红店铺利润微的途径1.提高帽店铺的销堤售额2.降义低店铺窄货品成唐本或者煌销售成撕本22页小结：催商护品库存回成为我扶们店铺翻（企业父）盈利朽的根本寒因素！先！！23页讨论：凡我们商斜品库存债的来历库存库存库存库存库存库经存库存第二节战：零售橡管理核浓心论25页店长管理Fac摇tor掠2Fac嗓tor奥3Fact肯or4终端管趣理百丽终端慰管理的组孝合模型：陈列培窜训管理货品管岔理区域主管议管理26页了解店软铺经营布的组合登要素：27页店铺规划管理者吓领导力商品竞争讯力顾客满吗意服务终端形象优秀的销只售团队出色销售尾能力终端卖场暑管理28页终端管理工灵魂经营论—率—业绩、缺折扣、情辆报、分析管理论—跳—商品、色店务、员幅工、顾客29页第二篇准：甚现代零扬售的终奥端管理30页店长导购顾客人员管理巧的三个主颤人公：店铺31顾客是炎什么？32页消费者呆的重新陶定义！侮！33页掌握顾客跪的行动规藏律顾客行辩动路线榴的调查店面客流裤量的调查顾客对本商品注度意率的萍调查在店内恒停留时掉间的调裳查对脱销产布品的调查导致顾客恩投诉的调薄查34页员工音管理剂？！35页店铺里效变化最境快的是献？？？36页建立战解略的店稿铺管理粉架构?铁?37页店铺管理葱人（店长谣）的历史店长发展笛的三个阶宿段38页店长卖手卖手库房陈列信息+139页如何带领耀销售团队派？40页讨论合时间！国！41页你的店坐铺店员请平均工沉龄？80后的乔青年人如度何看这行剥？店员V里S导购狐VS卖劫手，差坡异是什脏么？如果面谢对店员册的流失吩？你的魅属力在哪扔里？42页我们是在赠卖什么?免??43页三流的糊员工卖晚——产德品二流的员展工卖——躲品牌一流的员燃工卖——专感觉44页关键—千—提高年自我管早理45页第三篇：遥零售店铺测的陈列管快理46页营业额例=（客流糊数X层进店星率X禁成交危率X吨续销忙率）助X平均单撇价┿糕回头桨购买额47页分泡析——客流数X药进店率X乘成交率X瞧续销X平诸均单价┿辉回头购买乖额形象、吨陈列因为什撤么？？义？48页调查分槐析客流人数试穿人数试穿率成交人数成交率5507513.6%336.0%49页国际展示腹欣赏50页51页52页53页54页55页56页店铺陈俩列有差弊异吗？鞋类V岛S体育侍VS证服装57页以脱为主以要目的盏轴愁利愚润销售58页想尽办法狗布置店面什，业绩却裁不好——愁苦不惜余烦力调整即货品，晋店铺却棚无特色卖——烦恼费劲苦蜘心设计畅橱窗，担顾客却际不关注党——郁闷！扇！您在陈疫列上困惑吗？59页第一节顷：陈列叔工作的激重要性拐？60页购物心态

年代对比1965年1977年1986年1995年毫无购买计划49.9%46.8%52.6%59.7%入店后改变原计划0.8%3.2%4.6%8.7%仅概括性计划17.2%14.8%10.6%6.3%美国ＰＯ披Ｐ广告协啦会提供消厉费者购物概心态表：61页日本零栋售专家灵的调查挥：消费者腊对店铺吩的选择逃是什么舟？？？62页店铺的开放式容易进入25%展示商品丰富15%商品容易拿到15%购物环境清洁明亮14%商品标价清楚13%商品价格便宜10%服务人员的态度8%顾客进店筝因素的排免行表：63页第二节：能陈列的基浇本概念64页将商品这以满足下顾客需绿求的方席式展示涂于恰当剥的位置某，刺激发顾客,扎增加或柴提升销羞售，传邮达店铺葡销售信滚息或品贵牌信息65页店铺形衫象（硬剃件）随空间饰造型、反货架组隔合、布俘局、通逢道设计完、照纯明商品形象云（软件）菊商品组合肝、色彩、雹搭配、橱液窗服务形象穴（软件）笔人员仪表制仪态、“砖跑位”66页67页第三节闭：终端东店铺布罢局68页顾客走动雨路线的规坟律及设计脉：喜欢直行改或逆时针旦行进有右望和谁右面取货皮的倾向拒绝吵杂亲、不清洁诊或黑暗的炸角落喜欢光线盯充足和色担彩亮丽69页70页71页分区管逗理：沈如何设倍计店铺慕的合理稼布局？呢？？72页不论我们券的店铺面拿积有多大咸，我们都请可以人为冒的把一个痛店面划分无为几个区赏域：---橱耳窗---货租品陈列区---收漂银区等大小偏不等的鸣区域73页区域划分泥：—类别挤：—风格：减个性区、驳高档区、轨新品推广念区—产品间组合：关随季节施、产品亲种类而辉调整74页按货架类藏别1、开挑放式货肃架--恋-货架呈四周开书发，有常圆柱形柳、方柱召形和不揭规则型猎等，特蒸点是顾携客可以销触摸到析商品。2、端鸭架式货再架--跑-走道限两边是寻货架，悬特点是拼顾客可叙以触摸斗到商品义，但陈活列较为再拥挤。3、封比闭式货耳架--姻-用玻逢璃或其利他材料预将商品济包封起跪来，特妙点是给疯人一种樱高档感臂，并能炎保护商陕品。75页店铺陈列伪的黄金点利用销售去数据分析1、“十视字”划分2、“讨井字”观划分76页服装店莫铺的动易线设计——店铺璃陈列的点灰—线—面黎—体77页第四节：预数字与陈龙列78页随着市场顾竞争速度浓加快及新厌管理技术危对传统市靠场营销手因段提出了脸挑战。我们将打前破传统的唤营销方式纽奉向数字化密陈列转变稻发展。数字化遇陈列对供营销本垮身来讲苦并没有联发生质伴的变化汽，数字愤化只是捡一种手厨段。79页终端数以字陈列塔的目的撕！！80页解决营销沃信息与陈冻列不对称威的问题解决督赞导压力血与人力肝不足的形问题解决陈策列推广佛局限的沾问题解决产品忍信息传递灵效率不高轻的问题81页陈列数塑据来源销售信火息收集82页陈列公式贼的设计与状应用83页店铺陈羡列的作步业流程店铺陈列示的6个步双骤:了解商洞品--路-确定颈销售目长标--络-店铺复的视觉陆黄金点攀---肥分析竞宫争品牌筐---窗确定陈碍列的手骆法--粘-通过佛销售检疮验84页如何设倍计店铺泻的陈列磁？？？85页陈列执爆行消费情形购买趋场势消费能焰力销售计搞划广告宣羡传促销活动陈列设射计\实舱施销售商品积配置陈列效畅果评估陈列空间截规划陈列构想商品展体示创意86页6：3：呆1公式笋的陈列她应用87页产死品陈列架幸及颠宣传品店铺空间环境规划传统陈列坐的公式：品牌贼定位浓及风考格（品牌企画业文化）商品湖展示乳陈列商品煤的销雪售88页主推款教辅沟助款墓精品款（尽促销款）60%栗3岩0%群10%陈列面思积应用赢中的6教：3：蒸189页货架陈丈列的6：3：更190页货架的赴三个空泳间视觉空间触摸空间储物空间91页视觉空间接触空鸟间储物空勿间92页第四篇：申零售店铺乒的货品管潜理93页营业额哑是怎么愁来的？脑？？94页动态营业队额静态营挎业额计划营业姜额95零售不勒是销售送！！销售额不字等于利润球！！96页商品的基淋本概念商品的采鹅购管理商品上午市管理商品陈列率管理商品销扑售管理商品调袋配与补屋充管理商品促戒销管理商品库驾存管理97页产品生命消周期的分钟析“订—趣—销—缠—补—崇—存”烤过程的依控制98页研讨：了触解商品对温我们的影咳响99页影响着筝商品的垦被接受兔程度影响销售贯及其卖方密的形象影响着竞抢争者的行煤为影响销宁售收入榨和利润100页商品计划商品组织商品采购商品管理商品分析商品销售商品管割理的流赌程101页基层货品浓管理者的良基本功看款—友—判断款煎式的能力配货搜——确建定商品骑结构的敞能力调货—弱—掌握市禽场反馈的刘能力102页——蛙提示货品管虎理2皱大贞忌!遥!103页不能只尽凭老经呼验台不能总竖是跟着文对手跑104页课程小结北：105页销售是技踪蝶巧营销是披管理零售是互体系与罢团队106页感谢各位烘三天的投粪入！！1