医药行业销售培训山东正邦畜禽有限公司礼来公司销售程序

WELCOMETOELANCOSELLINGPROCESS礼来公司销售程序山东正邦畜禽有限公司24-July-2002第一页，共十八页。WhoamI?姓名：尹永奇毕业学校：莱阳农学院动物科学系兽医专业工作经历：1997-1998：济南正大

1999：山东胜利股份1999-至今：美国礼来公司第二页，共十八页。Workhard

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worksmart第三页，共十八页。美国礼来大药厂

EliLillyandCompany创立于1876年；公司总部：美国印第安那州那波利斯市；世界10大药厂，2000年排名第5；世界最大抗生素生产厂家；全球500强企业；产品行销160多个国家；2000年销售额110亿美元；员工接近32000名；第四页，共十八页。

Elanco档案：1954年成立礼来公司的农业和工业分部;2000年销售额超过7亿美元;全球员工超过2000名；在全世界80多个国家设有代理处；主要的产品：－抗生素－抗寄生虫药－抗球虫药－生长促进剂第五页，共十八页。ESPIELANCO 禮來公司SELLING 銷售PROCESS 程序INTERNATIONAL 國際性第六页，共十八页。学员自我介绍1，挑选房间里最不熟悉的人2，自我介绍

你的工作/角色是什么你在公司工作多久？你想在课程中学到什么？最近发生在你身上的事不要用笔作记录3，挑选一件物品卖给你的伙伴。尝试用2-3分钟将物品卖给对方，或尝试影响对方，你可以使用任何销售技巧。之后双方角色呼唤卖东西。第七页，共十八页。课堂介绍1，就你所知道的在课堂上介绍你的伙伴2，同时，你告诉大家，你的伙伴打算卖什么东西给你，他采取的是何种销售策略。第八页，共十八页。銷售程序訪前分析拜訪目的1.開場2.鑑定需求3.將FAB與需求配合4.處理反對意見5.收場訪後分析實地拜訪第九页，共十八页。ESPI訓練目的1.建立ESPI基本原則與技巧2.應用ESPI共同術語和原則到工作及產品上3.分享"想法""問題"及"解決方法"4.發展特定的實際應用5.鼓勵將ESPI應用於生活的每一個層面6.強調ESPI的實際應用第十页，共十八页。IhearandIknowIseeandIrememberIdoandIunderstand第十一页，共十八页。你可以將ESPI應用在地方* 豬場 * 雞場* 蛋雞場* 飼料場* 零售商* 經銷商* 經銷商代表第十二页，共十八页。課程結结结构構-進行方式1.概論2.問答(觀念複習)3.分組討論4.分組討論結果報告5.角色扮演第十三页，共十八页。ESPI訓練大綱第一天 上午 ESPI概論 訪前分析 設定目標 開場 下午 鑑定客戶需求第二天 上午 觀念覆習 FAB反對意見處理 下午 收场角色扮演第十四页，共十八页。

您拜访客户过程中曾遇到的困难是什么？第十五页，共十八页。遇到的问题1，满于现状2，客户无兴趣交谈3，价格高4，赊欠5，知名度不够6，要求暴利销售7，对服务要求过度8，怎样承诺客户9，客户招待费太高10，担心质量问题11，要求太多促销12，要求帮助建营销网络13，要求的市场范围大14，对产品期望值太高15，市场冲突16，进货部卖17，对自身的发展没有规划第十六页，共十八页。ESPI顧客寫照表1.客戶名稱(選目前的顧客,或有購買潛力而未開發或未開發之顧客)__________________________________________________________2.顧客種類__________________________________________________________3.業務代表將訪問之對象姓名、職稱、所負責任__________________________________________________________4.訪問對象簡要指述,他喜好什麼？厭惡什麼？他的興趣_________________________________________________________5.截至目前為止,與這顧客進展到什麼程度(歷史,等等)________________________________________________________第十七页，共十八页。内容总结WELCOMETO。ELANCOSELLINGPROCESS。24-July-2002。WhoamI。工作经历：1997-1998：济南正大。美国礼来大药厂

EliLillyandCompany。1.建立ESPI基本原則與技巧。2.應用ESPI共同術語和原則到工作及產品上。6.強調ESPI的