山东国际金融中心项目营销策划总纲图文并茂

中心在这里，你在哪里？

2011年营销策略总纲2011-10-20每个城市都有一个标志性综合体城市生命力所在城市中心所在城市形象标杆所在xx观点（1）——综合体从来就是城市的中心，能成为区域城市地标、区域中心和象征深圳万象城上海新天地美国洛克菲勒中心伦敦码头区再造项目日本天王洲再开发悉尼达令港文化娱乐区德国柏林波茨坦广场新加坡新达城纽约布鲁克林区改造项目。。。。。。。。

xx观点（2）——综合体功能复合，多重功能的相互联动使得其具备很强的自我成长、自我繁荣能力商业办公酒店住宅作用相互关系

提升整体档次的有力手段标志性（尤其是对外地和外籍人士）资产沉淀或整售实现较高的销售价格保持物业形象项目活力的核心，建立高端形象形成完善配套、信息平台项目利润实现的关键利用其它功能，实现价值最大化现金流来源为商业带来基本消费人流商业为写字楼、酒店和公寓提供配套商业可能对公寓带来负面影响酒店为公寓或者办公提供共享的服务和配套设施酒店可以提高项目整体档次写字楼为商业、酒店和公寓带来潜在客户写字楼可提高商业整体档次写字楼与酒店可共享大堂公寓为商业提供客源公寓可能降低项目整体档次日本，福冈博多运河城香港，太古广场北京，东方广场北京，华贸中心深圳，信兴广场深圳，华润中心深圳，星河国际上海，上海商城广州，中信广场东莞，运河东一号东莞，世博广场合肥，元一时代广场合肥，财富广场合肥，金地国际城常州，莱蒙都会宜昌，均瑶国际广场……综合体发展的5种模式及相应的典型案例商业核心模式写字楼核心模式均衡发展模式住宅核心模式发展模式酒店核心模式广州，中信广场深圳，信兴广场上海，上海商城深圳，星河国际深圳，华润中心日本，博多运河成香港，太古广场xx观点（3）——本项目综合体为“商业核心模式”，商业的形态、档次在很大程度上决定了写字楼与公寓部分的价值所以，我们必须回归商业核心，寻求项目在济宁城市中的地位和承担角色报告纲要Part1.

项目目标及本体盘点Part2.市场趋势与客户分析Part3.

项目核心问题思考Part4.营销核心策略及执行安排1看本体本体价值审视使命与目标7春节前回现5亿元是项目核心目标,实现项目自我成长、自我繁荣!完全跳出济宁市场平台，春节前销售回款5亿元，其中写字楼均价7600元/㎡，商业均价15000元/㎡。项目层面商业为核心，三种物业类型的系统盘活，实现自我繁荣、自我成长，打造城市级名片形成。目标界定回款目标本体价值审视区域属性高新区核心、未来城市中心、CBD腹地。【项目区位图】基于目标看本体新世纪广场本案区域位置：城市主干道光河路、火炬路交汇处；承接开发区与中心城区的黄金区位，极具发展潜力中心城区新城区城市发展核心干道光河路与火炬路黄金交汇；CBD核心板块；承接老城与新城双重优势；地缘潜力巨大。标定城市的新中心政府政策支持产业规划升级写字楼商业逐步兴起人口快速导入“东拓、西跨””的城市空间发展总体规划为东部副中心的建设提供了政策保证，也成为东部商业发展的利好。中长期以后以白领为主，产业规划的升级将会带来更具购买力的企业收入人群。

大型市政设施和配套的建设，以前洸河路为主轴兴建及规划的写字楼及大型商业，逐渐拔东部在济宁人和新济宁人心中的区域意象

东部已经有多家知名开发商在建的大型楼盘，这些社区的入住将进一步带动城东居住氛围的成熟，指引更多的居民居住向东。现阶段看，城东商业体量小、档次低，与未来快速的人口导入不相匹配，也预示着东部面临新一轮商业机会。利好+契机基于目标看本体利好与趋势：高新区在城市中首位度提升，综合维度支持项目在城市中的中心地位11产品规划：理念规划、硬件领先，比肩一线城市的大型城市级综合体，具备打造市场领导者的产品硬件国际级超高层5A级写字楼，聚焦鲁南巅峰商务地标。景观华宅5A写字楼代表城市的高度层峰公寓全首层商业形态峡谷商业新的都市生活方式：瞬间转换，实现工作与生活的完美结合基于目标看本体发展模式：以商业为主导的规划模式，商业将承担春节前回现的主力规划模式选择：根据济宁分类物业销售与运营状况，当前以商业为驱动的营销模式。住宅型富邦金融中心写字楼型银座中心商业型宝龙广场、华润中心酒店型华贸中心迅速回现：沿街商铺、公寓低层：形象拔高与回现补充：B区商业、C区写字楼；溢价产品：超高层公寓；基于目标看本体√地块功能面积（㎡）A区裙房15841写字楼31770酒店式公寓44428.38会所44428.38其他5798.58小计104208.28B区商业14385.05C区商业（1-5F）48452影院（6-8F）24045写字楼44132.62其他2976.96小计119607.37D区商业39248住宅——合计277448.7规划调整（不含住宅）后，各物业规划面积约如下：产品货源盘点：商业为回现主力，CD区可售面积87700㎡，写字楼作为补充，公寓暂不作为回现产品基于目标看本体A区易变现货源盘点：酒店式公寓506套，面积35-93㎡；写字楼31770㎡。鉴于公寓是溢价产品，当前销售有损产品价值和整体收益，因此不做为春节前回现产品。酒店式公寓23-37F户型一室一厅零室零室一室两厅一室两厅面积(㎡)7127358293套数3060180303039-49F户型一室两厅两卫零室零室一室一厅

面积（㎡）85554068

套数44444444

A区货源盘点功能面积（㎡）楼层裙房158411-5F办公区317707-21F酒店式公寓44428.3823-49F会所6370.3250-53F避难层5798.5822/38/54FB区：精品广场14385.05㎡，需招商后分割销售，以当前招商进展销售难度大，实现价值度低。C区：峡谷式商业约48452㎡；写字楼44132.62㎡300套，面积103-358㎡。商业独立店铺规划是实现回现的主力；写字楼作为形象标杆，需标杆企业进驻，因此可作为回现补充。D区：峡谷式商业约39248㎡，回现主力；C区9-23F写字楼货源盘点面积区间（㎡）103-107120-130143173-176203-204353-358小计套数（套）6010515603030300面积合计（㎡）3163.2基于商业为主导的发展模式，商业承担春节前回现主力，写字楼可作为回现补充，从项目整体形象和溢价收益角度，公寓暂不在本次回现之列。实现回现5亿元，商业需售8万㎡约800套，写字楼1万㎡约100套基于目标看本体物业类型数量（套）面积（㎡）写字楼75待定商业120待定住宅226不在考虑范围之内从内部认筹看商业：认筹120组，以认筹面积100㎡/套、可实现销售均价15000元/㎡、均按照一次性付款计算，可实现1.81亿销售额根据5亿元目标，商业尚需销售2.4万㎡，以100㎡/套计，约240套。从内部认筹看写字楼：在认筹75组基础上，以销售10000㎡、100㎡/套、销售均价8000元/㎡、一次性付款计算，可实现100套0.8亿销售额商业按50%付款、均价15000元/㎡、100㎡/套计，需售8万㎡约800套；写字楼需售10000㎡、以均价8000元/㎡、100㎡/套计，约100套。基于目标看本体招商成果：乐天马特、IMAX为商业带来旺盛人气，然而主力店的进驻更是推动快销成功的关键乐天马特、IMAX招商成功，将为项目商业带来旺盛人流和人气；同时，商业运营成功更依赖于主力店的进驻，更是实现商业快销的关键，并为写字楼、公寓提供助力。目标下机会与威胁商业主题定位待定，不具备稳健的的运营模式与运营团队；项目整体规划存在不确定性；洸河路与火炬路交汇处、未来城市新核心，黄金区位；高新区建设不断提升，在城市中首位度攀升；前瞻性规划，领先一线城市的综合体价值。地段为最大利好，260米高度标定在城市中的地位与高端形象；面临主力店缺乏等招商因素影响市场预期及销售回款

VS主力店缺乏，商业价值难以体现；综合体价值难以显现集合优势；项目整体形象尚未建立，综合体价值难以发挥最大效力，难以支撑高溢价。2看趋势客户分析市场趋势18银根紧缩，十一楼市黯淡收场，地产行业调整来临通货膨胀压力依旧国家统计局：9月份全国居民消费价格总水平同比上涨6.1%环比上涨0.5%十一黄金周楼市最终黯淡收场。北京商品住宅成交面积同比下降34.3%；上海商品房成交面积同比下降76.2%；深圳商品住宅成交套数同比下降93%；青岛商品房成交套数同比下降84.4%；多家银行首套房贷利率上浮5%-10%继建行上浮首套房贷利率至1.05倍后，16日，不少中小商业银行也调整了首套房贷利率，上浮区间为5%至10%，银行上浮首套房贷利率所覆盖的地区有北京、上海、广州、深圳几大一线城市以及天津、济南、青岛、郑州、武汉、长沙、苏州等二线城市。坚持现金走量策略坚持价值输出策略坚持主动营销策略全国市场扫描市场策略市场预期悄然转变，普通促销基本失效，价格成为楼盘走量的关键因素。目前政策导向坚定不移的紧缩银根打通胀；坚定不移的进行保障房建设；坚定不移的进行限价；房地产趋势向制造业转型不可逆转；住宅的祛魅化趋势不可逆转；城市化进程不可逆转；地产金融化趋势不可逆转。xx房地产市场呈现出较为明显的分区状况，受政策驱动东部高新区成为城市明星板块Xx房地产板块市中区高新区任城区北湖新区中心板块价格7000元；成为中高端财富人群置业首选高新区板块核心，CBD核心；城市未来中心板块地位已经确定；北部板块，资源比较差，建材、家居、服装，专业市场占据主导靠产品实现突破南部：湖水资源为主导；西部：老城区，城市面貌落后；西部城区版块太白路商圈东太白路商圈富邦商圈济宁商饮业中心算集中在迁太白路迷两侧，奥形成了谋典型的俗商业单段中心模制式。太葵白路周箱边商业优形式种般类多样月，百货煤商场、惹批发百疮货、社隙区底商解、超级姐市场等烈等，业虽态种类奸丰富，萍客流量唱大，商科业价值鹅高。高端客户挽访谈竹刘先生：“济宁的坏商业中心福就是太白兽路周边，巷一般济宁创人逛商场肥买东西还巴都是会来厦这边，这采边商场、迅超市、还疼有批发市贫场，什么万都能买到渗。”专业人士知访谈李传女士：“太白荐路周边典的商业他价值都筒相当高获，周边疮的底商越价格应披该能够蝇实现在3万元以姿上。”太白路扑及周边忆形成辐备射市级挡商业中说心，随付着城市论格局发疲展，由竞单中心但向东逐扎渐蔓延济宁商异业格局太白路搬商圈：遭以传统便百货类凳、超市莫类为主哲，规模疲在3-5万㎡，集绝购物/休闲/餐饮为死一体的勾集中商梢业现端再倪商场名称位置规模经营形式业态分布中央百货济宁百货大楼太白中路35号5万平米百货一楼为鞋帽、百货副食、洗化、首饰四大商场；二楼为针织、时装两大商场；三楼为服装商场，经营男装、休闲、羽绒服等主力商品；四楼为文体、儿童、家居商场；五楼为家电商场；六楼为生活购物广场。运河城太白路与共青团路路口东北角9万平米百货、超市、餐饮B1超市，家电；1-5百货；6层餐饮；7层娱乐贵和购物中心小河西街3.5万平米百货、超市、餐饮超市、百货、观光、娱乐、餐饮秀水城太白中路4万平米商铺、餐饮、休闲购物、餐饮、休闲、娱乐鉴于城市拍目前的发帆展阶段，疫现状集中逐式商业主畜要以百货锣、超市类掌为主，规岛模多在3-5万平米辜，个别挑项目如旅运河城隶，集购束物、休瓶闲、餐图饮为一狮体，依传靠自身抄的地段偶价值优刑势规模香在9万平米胳，现状背入住率沈较高。济宁商圈纵扫描太白东咬路商圈桂以银座霞商城为划核心，云本案商稻业具备古打造新费商圈潜劫质，业谷态上存抵在发展太成为第迎三代商吗业机会商场名称位置规模经营形式营业额（10年）出租率业态分布银座商城太白东路与琵琶山路路口东北角4.2万平米百货商场4亿100%地下一层为综合购物超市，一层金银珠宝、化妆品、手机数码、钟表眼镜、皮鞋等；二层绅士之都三层丽人之苑四层运动休闲家用电器等本项目猪商业体距量为既士有商圈羽体量50%，具备成环为一极的夫条件。济宁商圈翅扫描在售商业乘少、平台同速度300套/月、均顽价2万以上度，以本蚀地投资唱客为主药，本案好商业推弃售存在窗市场机展会目前市场牲商业项目腥较少，在驴售项目仅醒有两个，皆以100车㎡以下中需小面积商克铺为主，援总价偏低有，便于投抵资和自用皮。销售速爹度与价略格：平鱼台月均剃去化在票300路套左右叉；沿街恳商实现哲铺均价肉210棕00-久230邻00元欠/㎡；客户特品征：本滋地客户稼为主，保投资客隔户占比俘50-需60%蒜,置业扣关注地焰段价值宾和投资宫回报率寄。济宁在耗售商业隔项目项目名称户型面积（㎡）成交均价（元/㎡）月均销速（套/月）客户特征亿丰时代广场南侧沿街100㎡，北侧沿街80-100㎡，内侧20-30㎡，中间沿街40-60㎡沿街门面21000-22970元/㎡；内部商铺9500-10285元/㎡约270济宁本地客户为主，主要为兖矿员工、政府公务员、事业单位职工，以及周边县市如汶上、嘉祥、邹平私营业主客户较多。投资客占65%以上，看重地段价值和投资回报率。宝利世纪大道10、20、45、80㎡均价22000元/㎡约30主要为济宁本地客户，外地客户如济南、菏泽、淄博等地客户占比10%。客户置业关注投资门槛低（低总价）、地段价值（太白路商圈）。投资客户约占60%以上。社区底商你销售抢眼纪，受规模胶影响整体增供应量不弯大，价格携为住宅三挂倍以上，压自用客户久为主，销愉售供不应刊求项目名称价格（元/㎡）总规模（㎡）单间面积（㎡）销售状况客户特征红星8号红星路：5万浣笔泉：3万2000100已售罄住宅老业主为主，一般用于自用。森泰御城2万起4000200-400基本售罄多为老业主购买，一般为自用，也有部分用于投资，看重社区及区域未来消费力带来的升值潜力。都市豪庭1万多/平4000200-400推出即售罄老业主和外部客户购买约各占一半，投资和自用均有，大部分看重地段位置以及带来的升值潜力。龙城美墅2万/平2500200左右基本售罄老业主购买为主，投资和自己经营约各占一半，看重入住人群消费力和未来升值潜力。市场上项饱目的底商追多沿街布孤置，受到捐项目体量拣的影响总沃体规模不臂大，销售曲速度较快溪，价格实基现达到住成宅的3倍以上，护以出售为稍主。济宁市场旗上项目的欢底商多沿蹈街布置，滤体量不大渡主要是由贪于沿街展雪示面不大线，现升值剖潜力在的端底商销售页情况非常肃好，只要钩是建了都喂能卖出去势，现在很絮多项目的楚商业都不吼对外，关慨系客户就上定完了。——国翠城销气售主管访峰谈济宁在售废商业项目潜在供云应量大置，随着惨全国性顶品牌开露发商进厉驻济宁米，商业兴格局即卧将发生鄙质变，巡寿抓住当脏前机遇林快速出抄货是王合道目前市场仍在售的纯嘉商业项目译仅有三个坡，销售情秘况很好，农目前都基本本完成招承商与零售双。亿丰时投代广场胡由于依鸡托原振鹅宇市场质商业氛立围，其诱次引入节了银座氏中心做廉品牌嫁辫接，另纸外老板糠是温州穴商贸出具身有一依定的商柔贸资源寸，因此衬销售非肠常顺畅蜂。保利世挡纪大道隐地处市遮中心，蜻区位优片势明显穿。豪德商贸剖城属大型援专业类集诞散市场，降客户层面攀跨越鲁西渡南，很好思的完成招随商。另外，目松前市场上牙由于住宅置的限购限清贷，商业磨投资备受棕关注。其余商业蛙均为住宅饿底商或综甚合体商业孟，均未入达市。大事件1月11日上午，承济宁市中启区人民政胶府与大连楼万达集团周合作开发滤建设的济互宁万达广浆场项目签谅约仪式举国行。由万达泪集团投污资50亿元，例在济宁朋市中区塌建设集陪五星级家酒店、牢大型购票物中心芳、商业需步行街笋、高档幸商务写怨字楼于谷一体的选第三代概万达广熔场。商业项次目后续佛供应本案具备手成为新中活心体量，荡抓住商业您供应稀缺缺的市场机尚会可承担照回现主力偿，主打投蜘资和自用躬客群商业市普场结论以太白路并为核心的奏中心商圈我向东蔓延——本项目嘱商业体丸量及规唇划具备页成为新年商圈核殖心的基塘础，第丛三代商望业主题吼成为项皇目机会将；在售商业痛项目稀缺冠，面积集现中在100㎡以内，券均价2万左右——本项目前需抓住假商业市禾场机会雕承担回茶现主力互，可实漠现平台剥速度300套/月；客户以哄本地为桃主，少削量周边智市县及武外地投袄资客户压。大型像商业项轿目投资摸客占主雷导，住斩宅底商条以自用参客户为魄主，置筑业关注眉地段价间值、和黑未来升参值预期搂带来的船升值预句期。——即本项目缸商业目标起客群：本节地客户为晋主，投资慰兼自用客懂群占主导标。济宁商务役区集中分柜布在洸河利路两侧，俘目前供应勺总量约5万㎡，未奴来2~3年内供蹈应剧增刃，预计月有50-6移0万㎡2211济宁写烈字楼市阔场供应万丽福丢德广场_5万平方葛米1杨柳国际巨新城_约10万万平滥米森泰首府_体量未位知22世易尚卸城_已售完建设广场冶东北、西护北角两块地_体量未知1万达广场_约10万平米3吴泰匝路枕块地_体量未知写字楼垄的供应购量未来2~3年有可跟能呈爆音发式供辫应。亿丰时休代广场_约10万平米4563456济宁写嚼字楼扫搬描济宁的经巾水平虽然达比不上青针岛济南，萝但是济宁惭在鲁西南权地区算是贪生活水平宪比较高的池，济宁有先很多大的歪企业，比邻如：如意晴集团、鲁卧推集团兖秆矿、山东件里能集团才、太阳纸锋业、白象亮集团、华劫龙日清，枪只不过山吗东人的儒陪家思想吧辟，整体有盆钱人还是即显的很低貌调的。——济宁周先堪生访谈整体市场种容量较小咳，市面上混在售项目葡放量少。丝式预计2012年存在较日大的市场询压力区域市场雅在手写字萝楼项目较糊少，即将故入市的万也丽福德广史场属目前卡较为高端篇写字楼产愤品。市场去化乱速度较慢傲，以万丽丧福德广场成为例，6个月蓄制客仅600余组，笋可见市耳场需求衣量有限逼。未来市凝场写字千楼放量拦相对较凡大，杨浅柳国际稿新城、您亿丰时柱代广场译、森泰摆首府等榨项目的疗写字楼匪及公寓证产品均丙计划在齿明年入阶市。济宁写宏字楼扫恶描目前市场舌供应面积脆在60-会100㎡剂，均价水荡平预计在照7000霜-800苗0元/㎡衣，价值实鄙现度几乎核与住宅持揭平济宁写骑字楼市抽场市场在许售产品哭面积以60-唇100左右为休主，大梢面积户霞型产品自较少。目前无水明显在宿售产品仆比价体登系，市颠场写字庆楼产品棉均价预辱计在7000润-800晋0左右客户以本迹地中小企妈业、私营捐业主为主狭，部分周唱边市县客费户，主要间用于自用赞办公。从二、三尖线城市办翅公物业发检展历程看砖：济宁现苗处在以中巷小面积需优求为起点划逐渐向形编象、档次塑等成熟阶疤段发展萌芽阶负段启动阶抢段发展阶段成熟阶段办公需要住宅改永办公草创型纺企业住宅使用成差本地段面积较裕小改善环境住宅立薄项、商革务办公成长型此中小企夹业第一代涝商务公斗寓位置价格交通使用成本动因表现形杰式产品特梨征客户特征客户关注坊点追求形象纯商务头形象迅速发翻展的中谜小企业初具规模绒的企业纯写字楼改开始出现位置配套硬件商务氛围需求多样歼化多样化各种类铸型企业写字楼屿与新一新代商务煎公寓并贯存地段服务软环境健康、风叼景所处阶闷段数据来源陪：世联模领型XX模型对本项晒目的启青示——以中小企厚业及出具矩规模的企走业为主，断从位置、订配套、硬吴件和商务含氛围发力鹿，打造纯充商务形象三满足客户攻需求！当前供晕应稀少雾，未来暮2~3柳年剧增班；客户况以中小搞企业自伸用和投真资客为加主，同胸时存在卵大客户险潜在需普求写字楼市薯场结论济宁商务脾区集中在王洸河路两沙侧，当前狐供应量及陵消化量较扩少，预计咱未来2~3年内供应爽呈爆发式蹲增长——利用当前饺市场供应您空白，启幼动写字楼迈大客户销珠售，作为贺回现补充硬。济宁处于弯写字楼市便场化启动房诚期向发展帝期转化阶惩段：以企典业自用和拿小投资客桥占主流——本项目扭客户以罚自用和床小投资毯客为主怜导，关丝式注位置滑、配套晨、硬件哭和商务部氛围等吗元素打冈造的纯糊商务形毒象！序列号项目名称行政区域

建筑规模（万平米）入市时间产权1城市华府高新区1.8200940年2世易尚城高新区2.4200940年3舒雅苑任城区1200840年4万佳广场市中区2.4200970年5杨柳国际 新城高新区--200870年6森泰.御城市中区1尚未入市70年Pag刊e1灰00市场总今体规模旧较小，以需求不诵旺盛，市布于非标常城市沿核心区济宁市公殃寓类产品扭主要分为旺两类，一抽类为40年产权的公寓；另叼一类为70年产权兔的小户屠型住宅豆。40年产权棍的公寓饶多为沿隐街独栋颜，总体骂规模较劫小；而70年产权余的小户取型公寓鹊由于是免从住宅醒中的一括个小系写列的分支产品缺，因此蜘，市场尝规模小悟。济宁市快公寓市域场高新胡区版块惕分布较野为聚集宗，其余摧个案分布较里为零散坏，且多具位于非辱城市核亿心区，这说明戚整体公寓市场们需求并哲不旺盛遍，只作兄为住宅辩产品的刑一种补醉充。高新区片区避较为集中凉是因为多继数为投资荷者，看重遣区域未来的发展前警景。济宁公寓较市场扫描公寓市场倍整体价值洗实现度较宫低，客户活普遍以地睛段为唯一菠衡量标准献，洸河路魂两侧供应侍稀缺公寓市场谊以201件0年为界膛限发生较狂大变化，贼相对住宅脚市场呈现扶不明朗化北态势济宁公该寓市场叫扫描住宅、承办公的姐销售难质度会小礼于公寓腊产品，泼目前来嫩看济宁逗的公寓共产品市槽场相对险较为惨辩淡；住宅、办歪公的销售贞难度会小奋于公寓产误品，目前炉来看济宁净的公寓产言品市场相环对较为惨改淡；专业访磁谈膏倪痕先生（拴代理公叔司合伙痕人）“住宅、紧办公的问销售难哨度会小粱于公寓绒产品，悟目前来己看济宁栏的公寓国产品市径场相对顽较为惨编淡。”2011年9月专业访乳谈阵卜内先生（块代理公耽司销售灾总监）“公寓没有市场，济宁蛇人还是袄比较保斩守，对众公寓不底认可，稳同等价示钱还是饰喜欢买毙一个更绒适合居我住类的馅住宅。河”201男1年10月启示——公寓彰捞显居住暖功能，身以城市遣核心精仙装奢侈励取资产窑、精装亩豪宅抢撕占住宅怨市场客著群！万佳广闪场的公刷寓产品隆有一部闷分是婚亮龄客户给，买这势个房子励作为过嗓渡，还栋有一部腹分就是嫌投资的惹。这个廉项目主邪要是地墨段好，扔所以卖粪的很好愿。开盘宴当天几乒乎都销虾售完毕紧了。济秧宁也没钉有什么假投资渠鱼道，这五么好的蔬地段投逃资这个很也不错寸。周边特有政府芦、医院哥、购物魂广场、廉济宁附稻中、幼败儿园、蒙小学。免在这么孕好的地腔段，总禾价又很好低，无沾论是自凭己住还雕是投资犁都是很衣具有吸案引力的话。稍微肾有点经陪济实力朽的，有息点投资腊意识的曲，都会匹考虑这晴个项目杂。这么译小的面汽积，总侧价只有18万，很合浸适。但是弟对于完全夺的日常生固活型客户浙，可能考弓虑的就会翻多一个环银境层面，也有很多就婆会担心这执个地方吵膜不吵，安霞全不安全环，但是毕酿竟这也是肠地段优势灭。——20姐10年1月年济尖宁万佳声广场销握售经理朋访谈对本项目震启示：扩冻大客户基咳数，实现毒快速消化醒，必须将钥居住类客渣户纳入进恩来，同时茧细化政策欺弥合客户铅需求核心客户区域主慢流置业椅群体办公自用塌型客户重要客户I重要客苏户II投资型搞客户客户群炮体构成第一类轿为投资性萄客群，他们年秒龄层较丝式高，多咬为政府测机关、企事业远单位或张私企业垒主，生统活和收言入水平恋较为稳饥定，多秀处于投帅资的目拐的购买符公寓，蛮期望未烂来升值或获耻取租金笼报酬。第二类蹄为办公字客群，事一些本醋土私营嫁小业主幸购买40年产权的涉公寓用于硬自身企业院或生意办相公场所。这类公屡寓多沿城柔市主干道景分布，交唐通较为便这捷，均价劈燕不高，还叔可住可办践公，节约烧了成本。第三臭类自住糖型客群幅，他们堪多为年彩轻人，欲由于收邪入水平评较低，蹲总价承机受能力云不高，版选择购牌买一些买小户型烫住宅用尼于过渡姿性的住袍房。这买部分是疏公寓产骨品的主拦要客群细。济宁公寓词市场扫描客户特征倪先生氧，40岁左右初，私营姻业主；考虑超流高层公帮寓，面偏积在120平米以上坑；置业关注窝：高度评逢价项目地段位识置，认为这个旷地段非常涉地好，周答围聚集了赵行政机关菜单位、大难企业的写贫字楼、四掉星级酒店妨等；开车路过迎看到项目泻信息，非笛常关注260米超高层服，认为是讯济宁最高写的建筑，形象比召较高端，自己尼应该在岛这里占配有一套高钳层住宅，是非芝常有面飘子的事县情；对公寓仍的看法奶：认为娱公寓不俱是住的紧地方，麦可以投由资；认以为超高碑层上最帖好也有柳住宅，遇可以满设足居住钢的需要样，也许律将来自世己想居纱住的话虏也能住叮；关心价格，认为价杯格会是姓济宁最鲜贵的，香是最高树额肯定稿也是最西贵的，去不是一诱般人买穗得起的忍。客户关键锣词：自用置棚业兼认磨可地段傻价值尿与高形征象带来另的身份伪标榜砍关凑注居住符属性本项目意铁向客户：誉资产占有剃型置业吐，认可地段段价值与签高形象带投来的标签唤感，关注攻居住属性济宁公从寓市场夫扫描公寓细分似客户进行醋针对化需网求满足；段线上向住肌宅化方向针靠拢，依扣靠商业与作写字楼主妈打投资与第追随性客淋户市场供蜂应层面省：以2010年为线粥，公寓翼市场整供体遭市线场冷遇遵。供应介量与需放求双向麻衰减——公寓市场婶状况不明妄朗，建议放不作为回登现产品，盯而择机推蔽售客户层面忠：公寓面临柳居住、办讯公、投资灿类市场客扮户——以市场现撒有客户为块目标客群膝充分吸纳叹，同时预迟留居住弹卷性满足居祝住类需求梯，以保障警后续销售公寓市枯场结论结论1锅：商业锤承担回剥现主力症，写字咏楼作为额回现补应充，公料寓择机猜推售商业：只商业体导量及规副划具备顷成为新弹商圈核稀心的基良础，第珠三代商托业主题挨成为项狸目机会的；需抓住商搏业市场机莫会承担回兔现主力，瓣可实现平机台速度300套/月；写字楼颈：利用匪当前市沾场供应伞空白，吵启动写效字楼大晶客户销撕售，作牛为回现劝补充；公寓：市勺场状况不输明朗，建增议不作为荒回现产品临，而择机广推售。济宁市场裙结论结论2：碌商业、写婆字楼、公太寓核心目讲标客群界士定——济宁市场防结论商业目标昌客户界定鲁：本地客泼户为主，摘投资兼自留用客群占边主导，置常业关注地亡段价值、啊和未来升俊值预期带笨来的升值庄预期。写字楼余目标客松群界定构：以自产用和小塑投资客骆为主导奋，关注镰位置、额配套、近硬件和鸣商务氛哈围等元动素打造功的纯商左务形象峡！公寓目标旅客户群界姓定：以居喊住、办公拒、投资类况市场客户贞为主，关宰注地段位肥置、周围迫配套。济宁市场住结论基于市侧场与客急户分析连的启示希——启示1：从商业垦、商务仇、住宅迁三个板猪块分析详，项目屈地段整掏体板块倍呈现出我强烈的锡城市新棉中心价亲值，项调目抓住果历史机蜂遇，以周领导者真的姿态申标定城战市新中誉心在济狠宁的诞季生；启示2：商业——打核心拨商圈与鬼主题定讨位，牵芳引商家输与投资盲客户向渣东。启示3：写字楼——以大客狡户为渠僻道，持冻续进行淘线下销初售，利仓用大客鲁户拉动惑追随型宝客户。启示4：公寓——以凸显居类住功能的打住宅抢占静住宅市场爽客群，商负务型客户哈与投资客澡户伴生销缩慧售。3思考启动模式开发策略商业主牺题营销落聚地41R1:鲁西南雀首个大胞规模城摊市综合犬体,鲁西南第访一高。项目客家户以本音地及周察边地市因县区为父主；项目商民业价值冈没有充摸分释放底；R2:树立项幅目区域乐领导者桐形象，敬项目实夺现系统鸦性成功春节前实西现5个亿回款蹲额1、项目综合连体与分物业提之间关交系？2、项目袭启动模穿式思考束？3、商业主题枪定位？4、围绕目腹标分物业蛋推售次序球与推售方莫式？5、2011年度推广山如何组织鸡？核心问题基于目标东，审视本牛体价值、纯市场现状恳，提炼项叮目核心问鲁题——如何实现点项目价值昆持续走高透，系统性含成功？目前核淘心障碍恢：角色分衔工不明边确无显仍性价值秒标杆，钱价值不易最铅大化；商业成双为系统端成功的菊关键合理控衡制项目抽商业体鞠量，控之制在10万平米以撒下体量；商业保以持60%以上的遭持有面央积；主振力店拉闷动，大默客户预望招商与造定制；预留运宗营与推扛广基金易，全面夜委托运互营管理鹅公司进逃行招商章、租赁溜、运营温；写字楼嫩亟需大释客户拉航动；思考一模型一猾：高端若商业标墓定形象轮（华润堵）模型二：花酒店标定痰形象、5A写字楼污拉高形避象（华约贸）模型三：豪写字楼标梁定形象，壁高端商业舟；（广州球）开发策略颜：5A办公和中依高端商业枯树立形象喉标杆，以将部分商业羞和写字楼仔实现回现均，带动项依目整体发央展以城市绑价值为纸核心驱栗动打造稀高端产启品；营造区域站商业中心作为项目无的明星产千品，回现与长信期利益双膀重角色以投资崖潜力为嫁驱动因烂素，通贱过产品的川创新＼稠精装修兼等产品轮力实现项旺目去化根，部分君产品向语住宅转化，幻玉化解项目蔬风险；作为项目出的明星和素回现产品梢；打造5A级写字粒楼项目高端激形象的打愚造者，承刻担一定形构象标杆，中长远明利益为易主住宅公寓商业酒店写字楼开发策略思考一以商业宫为核心款启动营给销模式惜，利用后商业拉仅动公寓受，写字哗楼线下钓推售住宅型易于变现，快速回笼资金；写字楼型迅速拉高形象；推动住宅销售；商业型大量变现商业酒店型以酒店带动写字楼、拉动公寓销售√写字楼大桨客户持续认鄙购商业启动C\D区认购商业内部每认购3万平+外部认诉购；公寓认箭购10月底11月初12月初12月底时间推售思考二小公寓典承担回碗现功能映；部分商业组承担主流摔回款；①②③写字楼大究客户商业主题耍定位:济宁全生路活消费区贱，集合娱乐/购物/美食/空间艺莫术/时尚信息哪橱窗的消宁费体验场济宁全聪生活体甜验区——集合娱乐照、购物、来美食、空宅间艺术、匙时尚信息疯橱窗以满宫足乐/购/品/游/赏全生活胜消费体虚验场所功能定位退一：娱乐队世界功能定亩位二：Sho君pin影gma饭ll功能定敬位三：条美食世贯界功能定位恢四：游玩枯商街功能定位朴五：欢乐党商街思考三商圈变拳迁规律由商业屈核心由浇太白路炊商圈向CBD商圈进畅行迁移单。成熟阶刷段：多岛元发展体育购物休闲娱乐商业旅游居住商务餐饮济宁全生圆活体验区——集合娱款乐、购碧物、美粒食、空符间艺术陪、时尚龟信息橱传窗以满青足乐/购/品/游/赏全生活孟消费体验越场所乐乐乐、乐抖购、乐生缺活！娱乐天地西，乐纵在粘我，乐享踩生活！购人间购塑物天堂芬，魅力掀“小香南港”纵览国浩际潮流社前沿，梯极致购归物体验拐，乐享暗购物魅灾力比肩哄香港！日日世拨界美食谱，天天身饕餮盛马宴美食世波界，汇们集天下沈美味，掘打造鲁壤南首席标美食天检地！品济宁旅游吩新地标建筑本身子就是一件淹艺术品，于峡谷式建郊筑设计融书入城市景昼观，与购卸物街区、披景观小品格构成城市诞旅游新地帖标！游鲁南时尚横风向标，害现代潮流亏的领导者新意跌出打的新品发挣布会等市稀场活动，稼为商业区李带来时尚味、动感的肠现代风采蚁，使之成蜡为时尚潮蹄流的领导漠者。赏2011堵年度推广闭节奏，旧以城市商吸圈价值到螺资产价值覆进行推高思考四城市核永心商圈进行强烈脱的商圈诉薄求向商业主钢题定位能，功能鉴定位城市核心资产价柱值诉求10月底11月初12月初12月底时间推售如何在她短周期苗内迅速预成交，季实现回乘款？世联观乔点：1.站位城市琴中心，短地周期、暴密力推广泼、吸引全狮城关注。2.客户为王训，通过激括进有效的虾渠道拓展丹大规模聚垫集客户。3.有效的价海格与付款罩策略，促环进成交拉款动回款。4.将公寓住倦宅向主流燃住宅适度焦倾斜，为端项目回款聋保留弹性发。思考五回款组硬合C区+D区商业筛；1.7万方C区写字板楼；4策略核心策略形象定乌位执行方凳案55形象定位根据世纵联模型FAB分析模型横，思考本博项目形象拥价值价值梳汽理F（Features）A（Advantages）B（Benefit）城市新核心业态丰富国际化高端商务、购物、居住生活圈交通便捷城市发展主要方向极致景观设计南北通透总价控制合理济宁最高新核心地段鲁西南最大规模综合体项目项目高格调的氛围；城市高端配套；投资获利空间大无距离享受丰富便捷的生活业态产品带来的新颖使用感受；第一价值体现，身份的象征济宁的核心基于各钱类客户键的价值傍需求客户客户需战求项目利益客户利威益需求功能性强、形象气派；交通便捷，方便员工上下班物管很重要，讲究办公氛围，开发商有一定历史背景，办公邻居要有档次，最好有会所；关注地段、周边配套、户型、使用成本、价格投资成本；投资回报率；租金；地段价值；便捷、功能性、气派办公氛围，开发商品质,交通便利对新的高品质生活方式向往追求长期利润，看中升值潜力购买能踏力100万1000万80万50万从区域到项目高格调的氛围，开发商厚重的实力背景无距离享受城市高端配套，产品带来的新颖使用感受第一价值体现，身份的象征升值潜力带给客户的利益需求1、写字楼谈客户2、写字眨楼大客紫户3、公寓自粮用型客户4、投资客纳户价值梳理省市知名大型企业、国内知名企业办事处、优质办公圈层高端居住品质知名标杆企业高端会所高品质时尚生活圈峡谷式商业中心济宁新中心高档写字楼济宁第一高，尊享世界级奢华服务国际级超高层5A级写字楼，聚焦鲁南巅峰商务地标13万平米全业态，齐聚全球品牌，打造鲁南全业态商业航母国际级全生活配套，带动区域价值飙升高端居住区，奢享国际级生活圈代表济盒宁核心——T守HE屋COR序EO图FC纵ITY闯.形象定乓位基于本千体价值笨、客户葛需求价菜值的形即象定位——THECOR桐EOF羡CIT靠Y.地段价值城市核心在此，你在哪里？诉求地僚段价值衫的推广迟演绎——诉求写字端楼核心价缎值的推广枝演绎——城市核心琴在此，你屿在哪里？5A写字楼袖，全新庙商务标摘签，不并止领先妖济宁携手济宁妨，对话世序界写字楼价值商业价值诉求商男业核心柔价值的愈推广演吧绎——全生活滩购物区—城市核绞心资产公寓价拒值诉求公寓贴核心价值油的推广演澡绎——260米核心高隔度，令资本折领服的！核心策略与时间猫赛跑！中心：筒强烈的糠城市中尚心地段充诉求;快：以出货玻为第一专要素;奇：出奇担制胜;核心策贝略站位城市疯新中心，择抢占时机浩，掀起市摔场狂潮，酸全面进行徒客户争夺苦。以资产撑为核心理表述，站位城弊市新中什心；以内部客攀户为启动唐因素；海量有婆效渠道复进行铺技排；以推货辅为发端暖，将济次宁客户涂一网打磁尽；执行方案四线齐发哄，全力抢夺拢客户，以想象哥力撬动市怪场奇迹紫。客户与工渠道策估略传播与纠媒体策傲略价格与记推售策头略活动策略展示与服哨务策略四线齐发爸，全力抢径夺客户；吨以想象力泰撬动市场芦奇迹！执行策起略推广与媒体策略策略一xx中污心项目雅推售与渗回款模采型写字楼者大客户认购1万㎡商业启动提认购商业内部勺认购3万平+外部认捡购；公寓入照市整体形象推广商载业推广商块业10月底11月初12月初商业12月底写字楼大质客户资金彻部分到位住宅客户唱资金到位首批商总业客户蚂；资金校到位；商业客户坐资金到位时间客户与资烦金推售推广周期公寓站位城市刊，主打资诸产项目资让产与原始秩股价值，午迅速形成斗群聚效应阻；中心在碑这里，咽你在哪昂里济宁公寓摧，高度令省资本折服传播策染略济宁全生婚活消费区包，城市核碎心资产！因为富罢邦而沸桶腾！全首层幸商铺通达财瓶富的捷已径！城市核心怕商圈在此挨，你在哪酒里紧密链结耽的媒体联掏盟策略，驶收纳型媒委体策略，往最大化攫仿取客户信俱息户外公交巴士媒体策海略短信报纸对公交巴内士进行包糟装，覆盖暑主流路段视；户外进柿行高效释包装，岩高频率付更换，啄引发城依市关注酬；收集型短董信，坚持回复愚有效原则录，将客户透群体一网译打尽；一壤周全市覆讽盖；10—30万车行短撇信；大客悉户短信；形象期与抱住宅期高柿频率报纸养投放；网络门户网站普收集型首层页，一周投棵放，将冈客户关宋注度一重网打尽霉。市中心或黄大卖场派巾单电子市禁场派单建材市有场派单太白路商法业圈扫街群发短信其他专业右市场主要推广乔渠道户外高炮报纸媒体电视字幕颜或广告片商业形象捕包装商业“钱烈景”建立完全令直效的低成本营销渠构道推广渠将道拒绝边角盒化，报纸必媒体利用诵首页进行适强势的地枯段与地位雨诉求媒体策喝略济宁，闭变“心姨”了——富邦商剃圈崛起选用搜狐头、新浪、舌搜房网全殖部的首页并吸纳型广恨告投放网络：际一部特浸价房,吸纳一支切网络继客户。建立客慰户服务宣平台：附短信及常短信平浸台回复A获取详叉情；回复A享受特点价；利用短信叮轮番输出差不同类的完项目卖点负，总能打补动喜欢它殃的客户，煎强化认知脚，与线上己推广形成剑呼应抽奖落实基法础信息（邮箱、怒电话、紧叮急联系人舰）进行系统饶性回访xx中心垫好礼相汗送媒体策略公交内缩慧外部包丛装，以逢项目整精体品牌宣为诉求压，迅速侦形成城跑市影响惭力济宁主要自大街路线和图；包装公交绣车；建设驼路、洸河坛路、红星姥路、太白蹈路，公交潮新路公交费进行包装拜。备注：选取新的狂公交车进床行包装；11月5日，济肥宁因富凑邦而沸捉腾！红星路太白路洸河路建设路媒体策炎略客户策略策略二以内部奸客户为车启动，睁聚焦客蚕户趋利类需求，既快速实逃现市场客突破客户策略行业、政跳府、银行侧等相关合历作方界定凯为内部客袄户，进行颤优惠启动错；商业客户乓进行定向赌扫街；写字楼旋客户的惠未来在祥写字楼临与大客呈户；系统性卖成功在字于客户督联动；客户策好略ACT拥ION夕1：病毒营剩销病毒营销茅：客户策谦略强大的内转部力量。让关系宴客户与境政府客称户为项凝目进行虏营销驱笛动备选单叹位：银艺行机构咏、政府知、供应倾商等周边单位煮定向渠道盟团购；ACT扬ION冲2：富邦金延融中心致大钱包芬计划；全城商裕家派送膛钱包；一夜之间恨，项目全情城商户人喊尽皆知地点：限太白路氧商圈商婚圈，太端白东路愈商圈、须全城社谱区底商按；方式：友划片扫串街；必做手段客户策渣略ACTI胆ON3：写字楼良、商场高搜峰期巡展乌，精准打择击写字楼高冰峰期巡展应；商场巡批展；写字楼锣地点选炊择；必做手段大型商陪场、超俱市巡展客户策曲略写字楼客毙户老带新贵操作新模撞式1、老客伸户签约扇后发放乡丰“业主只权益卡蜡”。2、老客衫户可将粉直接此拥卡交新徒客户，劫新客户吉获得相织应的购贸房优惠风。3、凭此宫卡购房供成功后袜，老客亩户获得蚊物业费完优惠权略益。4、购买写味字楼客周户可以叫附带住奸宅与商碗业购买勇权益，丑住宅客彼户均享霉受写字雁楼权益液，招商豪进来的址商家享药受写字伤楼及住挣宅权益箱。商业客户公寓客户购房优效惠购房优屈惠业主权暖益卡ACT寄ION赔4：物业联网动策略（邻三种物业丽类型之间隔联动）写字楼大客户租金购房优惠必做手段客户策略建立客户绘管理系统编，形成置证地独有的绍营销竞争药力目标以金融院客户与麦实力型珍老客户他基础建鬼立客户衰会组织客邮户活动盐，包括卷客户维夏护活动洒和新项督目沟通晚会等提供金融凑服务、咨其询、小众桶活动、消侍费积分等忌；与商家联泉盟，客户幻玉会会员享较有置业优烘惠、商家拍折扣等权患益关键动语作项目开盘叫前建立，鼠持续维护实施时厕间ACT犬ION铺5：富邦金证融汇——财富俱通乐部搭建金衰融平台串：将金融客到户与金融组中心客户清进行双向湖互动与融烫合；客户策叼略大客户喷谈判策快略——展开写瓣字楼大吧客户计翁划大厦局慰部冠名未权益车位优辈先销售炮或优惠布局及灾装修需抹求定制客户电话谊或网络提膏前预约看房，销担售部派蔽出专车教上门引路或接怠送，老四总亲自唯介绍。Acti龄on老总级销邮售员大客户看闹房攻略——高贵服务制作大枯客户置惩业手册客户策略活动策略时尚潮流渐第一shop饼ping逮mal血l商业品骄牌规划巴发布会要点：1.核心品尿牌参与浓；2.明星时尚祝元素的加针入；3.公寓价欣值的结葡合释放呢。Act途ion居1：shop沫ping离ma绕ll商业品劣牌规划糊展——集中释放把商业价值渔，促进公选寓销售关于招商造成果活动87Acti黄on2：赞助修齐鲁卫遥视，联喝合明星彩白岩松溪开办齐惜鲁大地“富邦金窑融中心—商业领袖件”对话栏症目；企业活幼动政府端户：参与边全新商酿圈塑造尼；济宁富曾邦中心督商圈论率坛政府、企皇业、媒体计、客户、出明星五方谨联动，形是成城市影率响力。时间：2011年12月上旬88Act佛ion圣3：赞助筛齐鲁晚除报，济膀宁商业TOP继10评选活动说；利用自传身资源乐让公众饲参与，稳制作话扣题，吸散引新闻梅关注，诊并通过位国际商快务元素势的嫁接销，实现印项目的肚高立意近。评选济宁我商业TOP雾10。企业活动周末活掌动——上门“霉油”礼（食用油离与汽油油劝票）；送油大茄礼包——写字楼\商铺成定交一吨下汽油票白。“飞镖夺油”飞镖夺字油、幸晶运一把柴抓等旺碗场小活电动必不虎可少，葡成本又侮极低，影每天花较费区区京数百元族。Acti灯on4：暖场庸活动——双油活循动根据抗客户爱睛热闹特随征，展黎开旺场络活动，艺保证济鞋宁第一嗓的现场诵热度暖场活盯动展示与服务策略A.售楼处甚内部展喜示：综挥合体、疗企业、油政府、廊项目价亏值，商昨业资源清展示、箩奢侈品舒嫁接内部包脉装重点布展示——展示项摘目价值发体系—