房地产销售基础知识

房地产销售基础知识xx置业·xx一方项目组一、房地产基础知识二、置业顾问应知的三个概念三、置业顾问应具备的三个素质四、置业顾问仪容仪表标准五、销售五个步骤六、销售接待技巧一、房地产理论知识

1、房地产业的基本要领及细分房地产业是进行房地产投资、开发、经营、管理、服务的行业，属于第三产业，是具有基础性、先导性、带动性和风险性的产业。房地产的细分行业主要包括房地产投资开发、房地产中介和物业管理，其中房地产中介服务有包括地产咨询、房地产价格评估和房地产经纪等。2、什么是房地产（一、二、三级）市场一级市场：是土地使用权出让的市场（出让方一定是国家）。指国家通过其指定的政府部门（国土局）将城镇国有土地和农村集体土地征用为国有土地后，再出让给使用者的市场。二级市场：是土地的使用，经过开发、建设将新建成的房地产出租或出售的市场。三级市场（二手房市场）：已购房产的单位个人再次将房地产转卖、交换或出租的市场。3、房地产概念房产和地产总称：指土地及土地上的永久性建筑物和它们衍生出来的各种物权。（狭义）（1）土地的特性：不可增加性、不可移动性、个别性和地区性、生产持久性（2）房地产的商品特性：A、大宗商品B、销售半成品C、所在市场买卖房地为不平等D、房地产产品的不可比：产品存在市场上与周围产品之比；项目自身的不可比性；定价的不可比性4、房地产法律法规房地产法是调整房地产经济关系的法律规范总称，它调整的是以房地产开发、交易和管理有关的各种社会关系；5、房地产法律基本原则节约用地、保护耕地原则；国有土地有偿、有限期使用原则；持续发展居民住宅建设、逐步改善居民居住条件原则；保护房地产权利人合法权益和房地产权利人必须遵守原则；二、置业顾问应知的三个概念概念一：置业顾问是谁？★是公司的形象代表作为房地产公司的置业顾问，将直接代表公司面对客户，其形象也代表着公司形象，服装的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会给客户一个好的印象，增加客户对开发公司的信心。★是公司经营理念的传递者置业顾问要明白自己是公司与客户的中介，职能是将开发商的实力、楼盘整体形象及所打造理念传递给客户，达到促进销售的目的。★是客户选择置业的专业顾问购房涉及很多专业知识，而对于一个缺乏经验的消费者来说，要从一个门外汉变成一个半懂不懂的购买者，所以置业顾问要充分了解并利用专业知识，为客户提供便利的咨询与服务。★

是将楼盘推荐给客户的专家置业顾问应做到三个相信：

相信自己所代表的公司

相信自己所推荐的产品

相信自己的推销能力★是将客户意见向公司反映的媒介置业顾问作为公司与客户的中介，除传递信息外，还应将客户信息反馈给公司，令公司能即使作出相应调整。★是客户最好的朋友置业顾问应通过采取各种有效手段，例如良好的形象、诚恳的态度，拉近与客户的距离，使客户感觉到你是他最好的朋友，处处为他着想。★是市场信息的收集者置业顾问应对房地产市场有敏锐的触觉，对房地产市场的信。息应作大量的收集与分析，为公司的决策提供依据。★是公司财富及个人利益的来源明确了客户的重要性与利益性，也就明确了我们对客户的态度和目的。概念二：客户是谁？★客户是公司经营的一个重要组成部分在公司的经营中客户是不可缺少的因素，其利益与公司利益紧密相连。★客户应受到礼遇对客户一定要做到热情有礼，让客户认识到自己受到尊重，并对公司的服务感到满意，增强对产品的购买欲望。概念三：新兴的咨询式销售是销售员与顾客间高度互动的谈话，他们努力的方向是一致的。它以信任为基础，主要是达成互利的协定。三、置盛业顾问须应具备姨的三个钞素质1、心维态向往：在内心建且立对工作颈的憧憬；使命：树立责任情感；价值观穴：建立正颜确的价谢值观，其并不断冷的感悟螺、提升孝和丰富共；信念：对某些真检理在内心鲜建立起深姨信不疑的泰态度；意志力：学会正确腾调整心态衰，要有永鼓不服输的棚精神斗志响。2、能洲力洞察能舍力：与客户交挤流应具有州敏锐的职伞业洞察能度力、语言脆应用能力、免社交能力豆和良好的援品质；学习能力靠：通过工作城生活不断业学习，完卷成自我积训累、归纳弄、总结和提仿升；控制能扎力：是置业顾蜓问对情绪学、规范和换各个环节绵的控制；表达能力怀：置业顾问茎必须将就缝语言艺术营，做到表撕达恰当、严突出重点依；专业技僻巧：置业顾问啊善于利用造技巧，往膀往事半功巾倍；公关能表力：与客户建员立长久的季互动和信察任；良好品让质：包括积极博的工作态连度、饱满沿的工作热乘情、良好惧的人际关困系、独轧立的工嫁作能力洗、服从自领导管栏理、热爱本职工胡作、不断群提高业务腐技能与对辅公司忠诚蚁；3、知默识了解公司鉴服务理念所和内容；了解房地票产也及相筛关知识；了解顾客音特性及购替买心理；了解市待场及营舅销相关愚内容。四、置调业顾问惊仪容仪染表标准★仪容响仪表因售楼浴人员直紧接与客赚户打交泽道，代炎表销售公司和开鉴发企业及爱楼盘形象趋，所以仪翁容仪表显得十分舅重要。要涛求每一位轿从事售楼跃工作的员工都恨要自觉生地使自筹己的外懂表保持释整齐、劳清洁和悦宇目。上岗前茧准备工枪作：1）、身组体整洁：降每天洗澡完，保持身服体清洁无淹异味。2）、容可光焕发：止注意饮食占卫生，劳晚逸结合，徐保持精神宴饱满。3）、环适量化悲妆：女义性售楼狡人员必福须化淡堂妆，化槐妆须适奔当而不夸张午。4）、头书发整洁：孙经常洗头做，做到没踪蝶头屑。5）、产口腔清鱼洁：每衫天刷2淡次牙，罪保持牙户齿洁白雷，口气岸清新。6）、双鸟手整洁：喉勤剪指甲表，经常洗然手，保持衡双手卫生多。7）、村制服整秆齐：制酬服常换船洗，穿医着要整烈齐，皮艘鞋要擦礼亮。8）、头誓发要常修尼剪，不得受留长发，处不得留胡朵须，要勤青刮脸，以无惕胡茬为合闸格。★姿势仪塘态姿势是人锻的无声语酸言，也叫赛肢体语言矮，能反映铺出一个人的精处神风貌，蔬因而售楼拨人员必须果注意姿势芹仪态。站立时鸦，双脚份要平衡煮，肩膀叨要平直弄，挺胸劫收腹。薄站立或走劫路时，姐手应自造然垂直虾，不应辨把手放幅进口袋俘、叉在腰间次或双手交历叉放在胸蛙前。以下是一蹦些习惯性付小动作，均须多加注专意：1）、咳波嗽或吐痰叨时，请用驶干净的纸巷巾或手帕次掩住口部调。2）、推打哈欠努或喷嚏棉时，应厦走开或橡转头来匹掩住口他部。3）、整领理头发、锹衣服时，肠请到洗手坡间或客人渴看不到的樱地方。4）、当款众挖鼻孔子、搔痒或壮剔指甲都剖会有损自皱己的形象岩。5）、手材不应插在嚷口袋里，忍双手应垂注直；人坐紫着时平放庭在桌面，不要晚把玩物件辆。6）、洽当众不刃应耳语碌或指指李点点。7）、不忆要在公众总区域奔跑展。8）、抖稼动腿部、种倚靠在桌限子或柜台愈上都属不劫良习惯。9）、与箭别人谈话污时，双目胁须正视对思方的眼睛久。10）、岩工作时以匪及在公众菊区域不要朝大声讲话吸、谈笑及昏追逐。11）胸、不要搞在公众鹅区域搭湿肩或挽摘手。12）丸、在大记堂等公桂众场合裂，不能鹿当着客览人谈及倚与工作章无关的事情。13）炕、与人巴交谈时分，不应扒不时看轧表及随购意打断诉对方的其谈话。★言谈举洗止1）、主颤动同客户尤、上级及比同事打招睁呼。2）、折多使用拒礼貌用亲语。3）、如跳果知道客本户的姓名插和职位，多要尽量称掠呼其职位蜘，比如王总以、钱经勿理等。4）、讲烤客人能听秃懂的语言股。5）、朋同事之斗间要互娇敬互让碧，说话盏要温文擦而雅。6）、使欠用电梯时拿要先出后慨入，主动斯为别人开株门。7）、尊面带笑束容接待洒各方宾膜客。8）、梨保持开匠朗愉快壁的心情论。五、销售脾五个步骤步骤一滥：建立懂和谐的铜气氛使人好奇肢或特殊的绣开场白；优质的服拒务；整洁、大呆方、清爽甩、得体的吴仪容仪表创；保持真诚腊的微笑；精神饱满蜻；记住客尖户的姓过名。步骤二：陪引发谈话沙兴趣通过有谨技巧的诊问问题项，来了富解客户振关心、伤在意的额地方；重点介绍尿；与客户谈提他们在行评的事情；要对客户恢有兴趣。步骤三：棉提供解答掌握专绳业知识繁，让自化已成为投权威；找出问题揪的重心，姨着重解答盟；扩大自吵身的知割识面；感性加理钩性。步骤四：拾引发购买研动机了解购丹买的动身机；描述美邪好的未挪来；提醒客吵户满足珠的地方子；解决或练回避购届买障碍爬；不能说谎证。步骤五景：完成互交易注意客户粘购买的信袖号（点头另、沉默、遣放松、开平始杀价、误征询同行福者的意见扶、重新翻宫看资料或鞋预算表）缸；逼对方堂作决定恋（积极炊的和消俊极的）蹦；不可轻易共放弃对方车的拒绝；取出定树单，开近始填写棚；提供服务病和建议。六、紫销售接暗待技巧1、安排豆入座时，球不要让客蔑户坐面向乎门口或景复观很好的滥位置，以免匹分心。2、如果卫客户带孩米子同来，拍谈判时其纵他工作人犯员应将孩禁子带到其他提地方玩撇耍，以驰免影响铲大人的稳思考，爪造成销白售障碍尼。3、不侍要给客杨户太多远的选择司机会，播避免犹耳豫不决堆，所以括，最好在两把个机会潮下进行酒选择。4、不系要给客娇户太多菠思考的滨机会，虽客户考赛虑越多保，就越谜会发现商品的垫缺点，从号而影响购臭买，所以秘，售楼人乞员不要留太多的时辣间让其思沸考。5、避葬免不愉权快的事中出现，幕如果出暗现，应师尽量弥等补挽回农。6、不休要节外孙生枝，搭应尽量古把话题姑集中在邻销售商嗽品方面，避免经题外话。7、不要做与客户争缩慧论，先让乏客户说出巩自身的看盼法，再设法一一米解决，争走论成功的逆时候，也侨就是销售茎失败的时候耗。8、根塘据客户荣情况，摄学会延病长或缩妹短洽谈势的时间军。9、不所要对客赏户逼得黑太紧，质要欲擒膊故纵，肥使对方平产生患得患失沃的心理，滥从而达到践签约的目台的。10、离避重就刊轻，扬斑长补短付，多说缺优势，相少提缺已点。11、靠面对一蛇组客户熊，要找溉出决策往者，集疾中攻击肺。12、软客户拒球绝时，勿不要轻溪易放弃扩。13、在偏现场故意备制造销售傅相同单元顷的气氛，偏造成抢购迷的局面，促袄成客户院快速下研定。14、与洒其他竞争直对手作比披较，使客货户了解己肥方产品的你优势。