卖产品不如卖自己

PAGEPAGE27卖产品不如卖自己推销法则一：随时想象成功者每天在想什么，每天在做什么在过去的十几年当中，很多人都问我说：“陈老师，一个人到底要怎么样才会成功？你一年平均阅读300—500本书籍，你的朋友都是世界第一名，听说你有一百位以上世界第一名的朋友，你们到底有什么样成功的秘诀呢？今天我首先分享一个成功的公式，这个公式花了我十七年的时间把它研究出来，这个公式会告诉你，成功者到底每天在想什么，成功者到底每天在做什么。推销法则二：复制成功者的想法和行为到自己的行动中假如我们可以复制成功者的想法，复制他的行动，那我们势必得到同样的结果。这个成功的公式就是，成功=知识+人脉推销法则三：知识加人脉关系网才能获得成功首先我要问一个问题：一个人要成功，到底是知识比较重要，还是人脉比较重要？在我还没有告诉你到底知识重要还是人脉重要之前，我问另外一个问题，顶尖的推销员都是很会发问的：一个人到底是头比较重要，还是心脏比较重要？觉得头比较重要的，我们把他的心脏挖出来好吧？觉得心脏比较重要的，我们把他的头砍掉算了。假如头和心脏两者只能选择一个的话，请问你选择头还是选择心脏？是哪一个？两者都要，是不是？所以，成功过程中，到底知识比较重要，还是人脉比较重要？两者都得要！但是它们得要的比例是不一样的。推销法则四：知识占成功要素的30%人脉关系占成功要素的70%依我个人研究的经验，我感觉一个人成功，知识在约占30%。所以人脉应该占70%。推销法则五：不断的补充知识是获得成功的前提我以前曾经访问过一个企业家—张董事长，这位张董事长从前是做汽车的，后来改做在量贩店的代理。在他还没有从事大型量贩店的代理之前，他从汽车行业时，他资产在约是1亿人民币，是相当的不错。但是从事大型购物中心之后，他的资产高达60亿人民币。只要你一年能赚1亿人民币，这样也要赚60年啊，如果你已经35岁了，加60年的话，要到95岁，你的资产才会跟我的朋友张董事长一样。那我很好奇，这位张董事长到底可以赚取这么多财富？他到底懂什么样成功的秘诀是我们一般人所不了解的？扁所以我透过牛我的人际关摔系就去访问多这个张董事它长垂—姿事实上很不速幸，现在张南董事长已经事过世了。我栽访问他是在去十年前当他职在60几岁你的时候。在鸟我拜访他之古前，就像一嘉个最顶尖的芬销售人士一谢样，拜访顾既客之前一定送要做顾客资框料的了解以次及调查。晃我发现这个呜张董事长曾援说：他成功肤的秘诀就是酬不断地补充赛知识，那就茶是学习，学丸习，再学习木。所以在之督前，我就做搏了很多调查农，研究了他缸到底喜欢看柿什么样的书复籍，以及他稳所有的相关耻资料。配有一天下午育，我就去了台张董事长办户公室。一进案这个办公室狗非常非常地围气派，我看路至少有15录0平方米。提一个桌子占斩这么在的办息公室，我觉播得好奇怪，午心想：假如尘有一天我可放以跟他一样刮那该有多好凤。那时候我蹄下午2点到运他办公室，趟我发觉这个细资产高达6采0亿的人，尝他桌上摆着纺4本书，他烫还在学习啊哀！他到底要祸赚多少钱，过我实在不太泰了解。棵推销法则六氧：注意他人须成功的结果台并经常思考情他人成功的观原因婚我说：神“勤张董事长，威很冒昧今天淹打扰你1个遍小时的时间懒，我时常教果别人如何成利功，也喜欢警帮助别人成地长，那依您脉多年来成功岗的经验，我劣想今天您把港您的知识传粱授经我，在吸未来的日子型里，我即将童把他发扬光跌大，让全世文界想成功的部人都可以知餐道你成功的数方法和秘诀旅。呀”引张董事长说卡：专“秩事实上，赚裳钱是很容易历的事情。冶”问我一听，我侵的天啊，赚坝钱很容易啊瓜，对一个资冤产60亿的昂人他赚钱当僚然是很容易慎。我说：裁“洪到底怎么赚殃了这么多钱陵啊？批”晓他说：替“续陈先生啊，晕一般人只看刊到我赚钱的怖结果，但是勒他们不知道竿我赚钱根本晕的原因。我胶之所以今天岭拥有这么多菊的资产，就抱像你们所说勺的，是因为五我不断地学川习，不断地蓬阅读。笔”健他说：有一敬次，他正在迈争取一家大耻型购物中心轨在台湾区域泽的代理权，奥跟他竞争的漫有另外一家玻食品公司，辞资产超过2妹50亿人民手币。涝我们知道，处开一家大型宁购物中心，四财力是相当央重要的。2穷50亿对1愚亿，一个2阅50亿的财蒸团对上一个磨只有1亿资申产的人，到金底谁会取得宋区域代理权裕？但是我们陈都知道最后胸被张董事长嫁所取得了。朽推销法则七因：所有成功晒者都是善于流阅读者卵我很好奇，赖就问张董事碧长：探“洞你到底有什浆么秘诀呀咸—肾可以取这个蜜代理权？因宰为事关上1途亿对250炸亿，要是我你是你，早就相放弃了。话”诸他说：这人纽厂商是来自化荷兰的一个杂企业，这个钩总裁只有四种十几岁。他脑跟这个总裁觉聊天，聊聊蜡聊，聊到最钞后，他就问奉荷兰的这个犁总裁：瑞“肾总裁啊，你夏到底是喜欢娃打高尔夫球饲，还是喜欢拍游泳呢，还阁是喜欢慢跑页？还是没有崇其他的嗜好质？还是喜欢弯美术？躬”护荷兰的总裁多说：峰“画所有的成功个者都是阅读育者，所有的途领导者都是邪阅读者。悠”门推销法则八鼠：多熟悉顾状客喜欢的一灰种知识就多星一次成功的道机会条他们：漂“蛇我当然最喜示欢的就是阅外读。罢”翻讲到阅读，银张董事长就羽越来越兴奋恶了，因为他立本人也非常依喜欢读书。定后来他就问户这个荷兰总蹦裁：崇“嘴那你最喜欢升读哪一方面芹的书籍？稀”痰荷兰总裁说猪：强“隐我最喜欢研退究中国的哲转学。译”陕这荷兰人老根外要研究老截中了。张董嫌事长就问他狐了：侨“直你最喜允读必谁的书籍？兔”像他说：值“浩我最喜欢读瓶老子。叔”愧张董事长说锯：脆“亦你最喜欢读霜老子的什么找书？乳”弊他说是，《慈道德经》。瓣”吵恰巧张董事警长对老子有霜三十年的研首究，两个人封就读起老子枕来了。谈得巧这个荷兰总息裁不亦乐乎她。这总裁只厕有四十几岁问，谈完之后印，他觉得张飘董事长对老竿子的整个哲堵学理念实在冰是非常透彻啄地进解，他飞彻底地佩服廉了，他决定耗拜张董事长辣为义父。居跟你签约的慌厂商都叫你姐爸爸了，你批觉得这个合充约签得下来眠吧？假如你隐少读一本老叮子《道德经定》你少赚5缩9亿，你多先读一本，你森多赚59亿话。所以你要珍不要去读老酬子《道德经另》？要还是复不要？可是驳你万一遇到史一个美国总叨裁，他读《顶庄子》，怎蛮么办？杜所以，我们幅可以知道：肢一个人要成匪功，他的知盒识非常重要补。锋所以，我敢呈说，一个人让能成功，就瓶是他的知识盗比我们丰富蓬，所以我们杆一定要补充尼我们的知识川。胳推销法则九顾：具备一周捷工作七天每底天工作24竭小时的意识弯在前两年的岸时候，我到不日本去演讲炉，日本人知泥识非常丰富珠，而且很勤援劳，日本人垄工作时间都愉是荷Seven擦twen弄ty秃—安four刻（7难—将24）。形什么叫湿Seven洒twen棍ty读—槽four慨？我解释一纳下，一周有即几天？七天衬；一天几个蜡小时？24忙小时。所以拦日本本人工塘作七天，一塌天24小时菊，根本就是赚随叫随到。钳所以我到了匆日本，我也晴本土化，进成入了他们的牛那种状况。泊有人说：顺“观陈老师，请凑问你可不可步以清晨两点骆钟，跟我一各个朋友谈日脂本的网络教虫育训练？慈”踏我说：裁“胃没问题。钥”字听完之后他搁说：粗“糟陈老师你的眨训练实在是话太棒了，我挣们日本人非抄常需要这套堂方法，清晨求三点半，我伞再找个朋友失来，可以吗愁？免”姓我说：足“顿Nopr臣oblem迫,抱绝对没有问倒题。障”旨在两天之内罢我成交了2隙0位顾客，再一天成交1符0个顾客。经一般的推销瓜员一天连1宪0个顾客都纸拜访不了，围我一天成交很10位顾客徒。但是重点钱不在这里，末重点是在2邮0位顾客当滑中，每位的陆平均月收入为都超过10姓万美金！絮推销法则十拥：掌握的知犯识越多就越跑能与客户找市到各己般共副鸣的话题魄我记得我谈扫到过一个做音网络行销的完人，他五十腿几岁，他做姜那家公司已剖经十几年了灯，他对那空夺公司坚信不奇移。记住我有们在谈任何触销售产品的继时候，我们辛都不要直接泊切入产品，锅我们一定要约谈跟这个产比品无关的事挂情。身所以我就跟遗他闲聊了，帆聊聊去非洲厉啦、聊聊听企音乐啦、聊陪聊去拉斯维莲加斯啦，东泪聊聊，西聊序聊，旦最后我问他约：撕“获某某先生，仗你最喜欢什靠么？烛”留他说：德“句当然是阅读牌了。券”互我一想，正短中下怀，蹈“辩你喜欢读哪踢方面的书籍脂？剑”盲他说：俯“测我最喜欢读安《易经》。亩”辜我说：超“疼我也研究《副易经》。吹”英我们开始聊妇《易经》，验自从我们聊球了《易经》月之后，我们值两个好像结僻为一体一样犬（当然他是眯男士，我是躲比喻那种状蓬况）。聊完笛之后，他把浮他的公文皮级箱打开来，交拿出他易经笨的卜卦来，爹一个人相信秋《易经》连引卜卦都带出梁来了。当然扮，最后他也炸成为我的顾屈客观存在。慌所以假如我叠少读一本《厨易经》，假暴如张董事长算少读一本《翼道德经》，丧你看我们的荣业绩到底会鞠差多少。哲推销法则十攻一：平均每蜂天阅读五本沟书一年阅读衡2000本提书籍才能成个首富料现在的亚洲暗首富在此时迹此刻是孙正建义，孙正义罗是韩国人，屋在日本出生粗，在美国留郑学长在，所侦以他精通韩范文、英文、乔日文。驱孙正义在二乌十三岁的时哄候呢，他得遭了肝病，住仙在医院住了贯两整年。在础两年当中，跌他阅读了4阻000本书垄籍，平均一解年读200仍0本书籍，梁平均一天读屿5本书籍。房假如你今天嘉要推销产品仪给孙正义的晚话，你会不堡会先回家多识读500本备书再说？感绩觉自己有点雪心虚心是不侵是？孙正义悠在读完了4启000本书村籍之后呢，阵他写了40块种行业的计格划，他发现寺要成为世界市首富，就必南须从事电脑约行业。景后来，他的圆公司开始创孟立，员工只序有两个，他握站在公司的戒水果箱上面泽，跟他两个相员工说：贷“柏我叫孙正义钱，在25年苦之后，我将浸成为世界首毫富，我公司拴营业额将超亿过一百兆日秧币！狸”浩那两个人听搞了之后，立颗刻辞职不干拳了，说老板们疯了，这个窑年轻人夸下闯海口。但他微们不知道孙盗正义读了4荡000本书真籍。茶推销法则十烛二：成功来友自于从小养蛛成的学习习纤惯污我曾经听比然尔盖茨说他盾九岁时候就拌已经读完所休有的百科全叠书，所以他集精通天文、申历史、地理裙，各式各样鹅的都精通。堂假如你今天院想要让比尔喉盖茨亲自面教试你的话，资比尔盖茨会计这样面试的伙：坏“喜请问你、你甩是哈佛大学柏毕业的吗？衰”辱你说：队“潮是的，准老却板，比尔盖脑茨，我是哈翻佛在学毕业压的。甚”“录请问你，你愉很聪明吗？涝”晃你说：防“伤我是大学第激一名毕业的息，应该智商户还不错。做”“絮那你今天是罚来应征微软择公司产品部滨经理吗。发”首你说：仆“地是的，准老程板，比尔盖烈茨，希望我碍能有机会为速你服务！驼”“雀请问你，你吃既然这么聪裂明的话，那萝亚马逊河有犁多长？来”炮整个人傻了凑，亚马逊河笑？臣“训答不出来是润不是？显然窜你不够聪明羡。上”歪推销法则十宜三：世界首行富一开始就较以最直接的匀人脉关系做祝了世界最大夏企业的生意纹我们刚刚谈订到了知识占绑成功的比例筋的30%，种人脉占70焦%。争很少有人知反道比尔盖茨嘉他今天之所反以成功，除允了我们刚刚坡谈到的他的肾知识非常丰印富外，最重阁要的关键是枪比尔盖茨他完的人脉的因倡素，导致他宗成为世界首灰富。比尔盖外茨在他25跌年前创业微饶软件公司的疤时候，他只箩是一个无名树的小卒，但谦是在他二十撞岁的时候，寄签到了一个太大Case萍（大单）。遇我们今天拜惕访顾客，把柳这个推销比醉喻成钓鱼的渗话，我们要占钓大鲸鱼比亿较好呢，还链是钓小鱼比乔较好？肯定汪是大鲸鱼。件因为钓鲸鱼滩我们钓一只策可以吃一整灰年，但钓小械鱼的话我们益天天都要去蹲钓，而且小瞧鱼的肉不太许多的话，可释能会受穷，顾家里的小孩淡都会变得很父瘦。歉比尔盖茨在谎25年闪他纸业的时候，哄他就了解了赴这一点。2骨5年前，在朋二十岁的时尽候，他签到副了一份合约钢。这份合约挡是跟当时的酸全世界第一确名的公司，余叫做坊IBM雨签的。那比届尔盖茨一个蕉无名小卒只评有二十岁，符他哪里签得白到这么大的仰“糊鲸鱼乌”帝？可能很多阳不知道，这毯个比尔盖茨帜之所以可以绍签到这份合胃约，中间有咳一个中介人假，比尔盖茨卸的母亲。比汁尔盖茨母亲稀是拆IBM救的董事，妈范妈介绍儿子甜认识董事长跑，这不是委裁理所当然的跃事情吗？假对如当初比尔烘盖茨没有签吧到脱IBM巡这个单，我偷想念他今天慰绝对不可能品成为世界首创富。今推销法则十械四：推销冠奉军的秘诀之历一就是大量额地逢人就派缓名片琴所以这人脉待是非常重要计的。很多人债跟我说：陈醉老师，我才描刚刚走上社如会，我还没巡有什么朋友川，我到底要墙怎么样建立贿人脉？耻你们有没有渐听说过一个锅推销员叫乔助吉拉德？乔银吉拉德是做葱什么的？买昌汽车的。他透是什么样的社汽车销售员够？他买雪佛席来，但他的役销售记录达深到世界第一时名。有没有芽人看过跟一找个汽车推销粘员买车还要氏等两个月的祸？车子都是拥一样的，可默是跟乔吉拉歼德买车，需敬要等待两个爆半月，而且库价格并没有载比较便宜。青这位乔吉拉扁德后来成了饥全世界最会味买汽车的人静。济有一次，乔宇吉拉德去台贱湾演讲，那孔时候我去现衣场听了一下芝。现场大概否有2500纱个观众，我侧就躲在后面脚，因为不想皆让别人认出栏来，以免影乒响整个会场针的秩序。在索开场前五分脏钟，办这个锄活动的公司暮的助教在那拢巡逻，他一悼看到我就说刻：活“忽哇，陈老师涂，怎么你在踢现场？你教耕别人成功，绣你怎么自己懒还在听课？苹”戴我说：缸“策教别人自己担最需要学习奖，我只是不轰想干扰其他跃学生学习的湾状况，我才绑偷偷的坐在棵后面。但世峡界第一名的业演讲，我一画定到，我一畜定认真学习家，毕竟他成日功的经验一宇定比我要丰内富得多。塘”甜这个助教就穿跟我说：魔“观陈老师，请杀问你，你有塑没有乔吉拉受德的名片？屋”渠我说：天“纤没有啊。女”枕那他说椒“架从给你一张送”堤。壮我拿了这张足名片一看：霞世界冠军推曲销员，乔吉错拉德。啊，机多么威风！喉我拿了这张黑名片，一个累助教跑过来逢：狐“舅哇，陈老师市你怎么在这前里，请问你致，你有没有健乔吉拉德的柄名片。卫”缓我说：岗“尾有，有，有个刚才拿到了诞一张了。皇”载他说：制“智陈老师还不得够，再给你稼一张。袖”腾一分钟到拿缠了两张乔吉通拉德的名片屑。艰五分钟之内训，我总共拿矮到六张乔吉到拉得德的名施片。这个乔籍吉拉德可能矿钱太多，没遮事干，印了宅堆名片。帽后演讲开始煮了，主持人醒说：蓄“规现在让我样猴欢迎世界第抬一名推销冠简军乔吉拉德伙。饥”档乔吉拉德7扣4岁的年龄闪，一到台上滩就跳迪斯高晋，还站到讲碑台上去。他誓的这种兴备坦和热情使全驴场立刻疯狂辅，他说：睛“恋在座的各位浩，你想成为甘世界第一名璃的推销员吗卧？络”您我们说缓“盒很想。结”“央你知道我是惑怎么做到的损吗？给”遭我们说：腥“话非常想。吐”房他说：宽“塑请问各位你俊们有没有我花的名片呢？驼”倡我们说磁“乓有踏”“但有几张呢度”雁，盐“烦有一张涛”凯，勒“楼有两张应”威，时“辫有三张椅”袍，坡“卫有五张粒”夫，允“恒有六张场”皇他说：扇“尝各位，还不悟够。松”云然后他把他食的西装打开猴来，至少撒头出了三千张墨名片在现场木。一撒出名雾片，全场更捐是疯狂。他败说：唱“恭各位，这就毙是我成为世两界第一名扒泻销员的秘诀掌，演讲结束严。骨”禁然后他就下北场了。忽所以怎么样躺结交人际关骄系？需要主柿动的出击。尊推销法则十锣五：在任何印时间任何地勿点都在介绍云自己推销自盗己迷乔吉拉德去抢餐厅吃牛排波，人家给他阀一个账单，劲乔吉拉德给奇了人家一张柄名片，他说丝：代“馋我是卖雪佛愉来汽车的，最”杏乔吉拉德坐揭在这个大巴鞠上面：阵“罢咦，太太你吐好漂亮，你经今天跟你儿聪子出来？怎贤么样，聊聊怎天，我叫乔偏吉拉德，我和是卖给汽车蓄的。启”毛可见人际关萄系最重要的含方法就是真家正的，诚恳姻地去关心别幕人。这个影属响力是很大挤的。覆推销法则十盏六：每天晚肥上把当天交鹿谈的每一个亩人的名字和扛内容复习一克遍德然而，我听开过一个最棒属的结交人际脾关系的方法码，是来自于颜美国的前总愤统老堂布什先生。翠老布什不公浸自己是美国掌总统，他的挡大儿子又刚金刚当选美国膝总统，他的谜小儿子是美括国佛罗里达听州的州长。胳显然布什总秃统有一个习滑惯，就是他鞋每一天晚上惊睡觉之前，遵都会把他当按天所交谈过俭的每一个人勺的名字以及签谈话的内容拐，重新地阅窜读和复习一站遍。这个美安国总统他一培天见的人数拼是非常多的同，但他坚持检每天复习。洞所以用这样尸建立人际关井系的方法，半老布什自己返当上总统，豪大儿子也是忘总统，他的钉小儿子是佛增罗里达州州肯长。学所以我感觉珍，建立人际虾关系最重要仁的方法，就虏是真正地诚旷恳地去关心托别人。俊连美国总统辩这么忙，他慎都愿意这样适做，那你我怠更需要这样追做。哄推销法则十久七：凡事认犯真负责业绩直就会好起来项现在有很多能推销员都跟腰我说：蔬“脾陈老师，你研拥有五项的画销售纪录，巾你到底怎么搜样成为世界翅顶尖的推销誉员？配”就事实上我给惑每一个推销趟员以及每一哨个业务公司能，每一个单袍位的经验就酷是：哈“夹业绩不好，爽只有一个原洗因实腿话有时候很下刺人款就是不够认猛真；业绩好葬的公司，就盐是比较认真搜。呆推销法则十卵八：行销业勾绩能提升的督关键每天要踏定出必须完盖成的量化限秆额胜为什么我这叙样说呢？我符以前在美国少的时候，我迟在我的教师傅安东尼罗宾腥的机构上班桥。我每天早豪上五点半起译床，我七点敬半要离开我剑们住的地方树，因为八点盯半到九点有昌第一场的演李讲。翅在演讲开始存之前，我在膏车上已经演遣练我的演讲泊稿，等到我蛇实际去演讲覆第一次的时史候，事实上括我当天已经转讲到第二次省了，所以比险较熟练；一虚讲完之后，择我准备去下息一个会场，晶在去下一个稼会场的车上淋，我又讲了堤第三次；到但了现场讲的勤时候实际上亏我已经讲了火第四次；回蜜到我住的地妥方，休息了毒一下子，在耗下午一点半三的时候，我锯就开始拜访写顾客了。射在美国，地宇方很大，拜炸访顾客的方疯法我们都是烘用电话--柳-我曾经企汤图开车去拜学访，但是美膝国实在是太锅大了，所以唱一天下来拜勾访不到三位蹈顾客。经理骗就说，你要杜是想行销成榆功的话，你盘一定要学会剖电话行销。延推销法则十冈九：每天完伪成100个苗陌生顾客拜颠访数量并且讽要站着打电用话凝我每天都翻挽电话薄，从珍A尚打到倍Z弟。每天公司独规定，一定绢要打一百通徒的陌生电话壁。我一开始终就很偷懒，分打了大概二谷三十通，我泄就随便抄一哲下卡片说我葛有打过了，鼓等到晚上经爪理说：汤“池请问你今天丙打过一百通阔电话了吗？绑”纵我说：值“察当然有了。惰”乱他就说：均“次给我看盼”贯，我说：擦“件经理，明天订再看吧索”韵因倒为我偷懒不捎够认真。再智看经理，他出是连续三年狡安东尼罗宾福机构的第一洲名的推销代坝表、第一名泼的讲师，所磁以我感觉他川真的是比我兔认真。后来尤我发奋图强携，开始从每千天下午一点遗也开始打一宰百通电话。除在安东尼罗渠宾机构我们宫打电话要站怒着打。就像缸我如果坐着工跟你演讲，漆你觉得效果触好不好？可烛能不太好。广所以当你是纠坐着跟顾客琴打电话的时前候，显然影倦响力也是有赚限的。安东垮尼罗宾机构卡每个人每天衡打一百我们谨再在小组开暑会检讨，我雕样再来演练创演讲，等开匠会结束之后鹅，我晚上再通对着镜子练染习三个小时败的演讲，这验样子持续不露断。逆有人就说：别陈老师，你怀演讲不用看束演讲稿，好项像很流利的遵样子。事实齐上都是私下胖苦练出来的禽。我送给大胖家一句话：丙每一天私下缓的努力都会激有倍增的回盟收，在公众伴面前都会被抽表扬出来。丛推销法则二朗十：每一份根私下的努力辰都会在公众诱面前表现出与来花我再重复一瓣次：每一分巨私下的努力洁，都会有倍悄增的回收，倾在公众面前狐都会被表扬谷出来。所以动不要羡慕那今些比你成功岩的人，他们粗只是私下比礼你认真，比取你努力，他耕划水比你用押力一点而已配。下后来，我在轧台湾开始创感业的时候，肌我聘请了第雾二名员工。拖第二名员工勺跟我说：贷“停陈老师，我胶到底要怎样借才能成功？仓”袭我说：孔“厘我给你一个要建议：明天超你先到办公德室以外去换疯一百张名片视回来，假设姻你没有换到陪一百张名片劫，请你就不像要回到公司乓来，因为你阻已经不够资乞格在我公司哪上班了。哑”掠他说：哭“怜哇，这么严捐格？吗”格我说：刃“跌不相信你试宝试看。物”薄第二天他进遇来了。他说姜：甚“类陈老师，我怒换了一百张构名片，请问益你我应该怎炕么做呢？啄”热我说：畏“塘很简单，成织功者做什么猎，李那你就做什躺么，听话照出做！请站起络来打电话，像打给这一百忆个顾客，没律有打完之前蔑不准喝水，燥不准吃饭。伞”逆他开始打。差打了七十三耍通电话，没秧有一个顾客终愿意见他，井因为他销售概的经验真是阴实在太差劲鼠了。打到第筒七十四位顾章客的时候，播这们顾客感溪觉到了我这埋位业务代表银他的成功渴栏望度很强。啊她愿意见他姐五分钟，从贪那一次见面谊当中，这位回女性顾客帮天我的业务代霜表在第一个奏月从事销售探的工作就赚冒了七万五千赞块人民币一德个月。浊所以我可以式这样讲，业耐绩好的就是偏很认真，业界绩不好就是疫不够认真。总推销法则二屈十一：要想生获得什么就摧看你付出的仙是什么布当我们看到仆一颗树的时瞎候，务-我看到苹搂果树，我们璃知道这个人唯之前种了什铜么样的种子耽？苹果。当浴我们看到香款蕉树呢？香腐蕉种子。樱凳桃树呢？樱汁桃种子。当吸我们在树上白没有看到任江何果实呢？弃表示之前你啄没有种果树男。臂假设你看到隐或是你发现远目前在你的谎生活各个领川域当中，你漠对你的结果酬不太满意，维或是甚至没唇有看到任何音结果，那只狭告诉了我一判件事情，就膊是之前你没绣有播种。我榴给大家一个次观念：要从顽银行取款，进我样要不要阀先存款？没策有存款如何宵提款，你们射说是吗？大僚家都需要有峡更大成就，篇更成功的事宰业，更好业农绩，但大部胶分人的付出重都怎么样啊歪？都还是不额够的。拒推销法则二棕十二：要想垒超过谁就比叔他更努力四今倍（具体和影量化）狼我以前研究合《李嘉诚传系》，因为李进嘉诚是华人浴首富，人家良问李嘉诚你款到底是怎么减成功，怎么鉴推销的？他挪说很简单，耕比别人努力屠两倍。那时支候，世界首录富是日本西塘武集团总裁猎堤义明，别光人问，堤义律明先生，你订怎么成为世窜界首富的？汉他们很简单纷嘛，比别人子努力三倍。倾所以假设要州超越他们的姓话，现在要攀努力几倍啊浙？四倍！裙今天只是产扎品品质好，涌产品价格便应宜，那全世很界每一家公腾司的业绩应处该都是一样信的，可是事推实上并不是彻如此。同样毅的产品，同葵样的价格，烛让不同人来旬贩卖，他的趋业绩是不一眯样的。聚所以顾客不司只买产品，惑他更买你做沉事认真的态膀度。假如一栽个人真的很滨认真，很诚蚁恳，他几乎造可以签下任待何的合约。篮推销法则二握十三：顾客雪能上门约见签你就成功了虽一半晃我以前十几涨岁的时候就既经常看书，考书上就写着脚你要成功的懒话，你一定径要做自己有钞兴趣的事，碰我从小到大恼，对几件事肢情特别感兴虾趣：第一个斯，我很喜欢玉车子，所以返我觉得我以遇后会成为汽虑车推销员，岁跟乔吉拉得荐德一样；第粒三个呢，我灭很喜欢讲话破，我从小太熊喜欢讲话了剧。悟小时候老师姜把我的嘴巴旋用胶布贴一夏个叉，回去绵给陈妈妈看岩到之后才可携以撕下来；键第三，我很右喜欢运动，育所以我想到继耐克鞋厂去嫂帮它设计运雨动鞋。祸后来我还是坛感觉我对车系子特别热爱复。所以我就责去面试，当便然我不敢打轿电话，因为舰我太害怕我笔的英文讲不恶好，扁-他听我的彼这个东方声徒音不太流利吹，可能在电吐话上就拒绝浅我。所以当顶天我就亲扑舟克到车行去发面试，我选胶择一家车行炉，看车行的粪车子蛮多的纷，感觉到这笼里会很有发串展的机会，烧我就进去了稻。总经理跟樱我见了面，兵开始面试。剪总经理是老兰板的儿子，减是一个年轻束人，三十几电岁。他说：扁“使你叫什么名龟字呀！絮”委我就跟他讲村了我伟大的瞎抱负。我吹叮牛吹了一大轮堆，吹了牛皇之后，他就拜说：殖“堡好吧，我们翼看你是一个沙有为的年轻托人，我们决洲定录用你。跌”五哇，我觉得驶不可思议。关这么好的工上作，这么高坛尚的工作，母最向往的工最作，竟然老梳板轻而易举无、毫不犹豫默地答应我。那我说：蕉“熊老板顺便问报一下，你今淡天为什么录钉取我？采”途他说：砌“牙因为我们公执司在报纸上绪登了三个月味的分类广告速，90天之茂内你是惟一罩走进来面试蹦的人，丛”圆他说，灭“务我们不录取垮你录取谁呀密？茄”砌我说畅“留老板，谢谢鞠你对我的赞轧赏和肯定。丈”床老板说：窑“替你在两个星休期没有卖出搬两台车子，站那你就即将较被开除。会”罪推销法则二种十四：放松扯心情无为而选无不为庸因为我的业蜡绩不太好，炕一个月卖不垃到两台车子冤。有一天我暗就有预感那即一天专利权碧要的我干掉勾，那天我就扩很高兴，因旷为怎么样，赔我今天就要鱼跟专利权说还永别了。要特见了，要征沙扬那拉了哨，要某G觉oodb崖ye辨了，那一天薯很快乐。愈到了下午，迫突然来了两验个黑人，两偿个女士，她岛说我们的这扎个车子不好两看，又太贵踏，那个二手代车引擎又不微好，讲了一禽堆，把我们炕的车批评得胡一无是处。搬我说：穴“馆这样好了，府这两位女士雅，既然你不葬喜欢我们的逼车子，那你番到底喜欢什链么车子，我炕开我公司的维确良示范车热带你出去买央你要的车子符，只要你喜乌欢哪个车型印的话我坐下雪来帮你谈判鹿，因为我知草道它有多少趟的利涧空间翻，这样好还卸是不好？把”插业务员做到舒这种程度了帮，不可思议暴。冠推销法则二扔十五：先为演顾客考虑顾究客才会为你借考虑答看完两个小轨进之后，那造两个女士回疏来，她说：翁“突我们决定跟恢你购买车子饿。动”升我说：孤“羞你们不是说庆我们车子不撤太好吗？主”紧她说：裳“障是的，你们译的车子真的走是不太好，设但你的服务于是不错的。区”愧当天我卖了科一台车子，纪老板看到我模说：厅“只恭喜你，你勤以后会变乔毯吉拉德的。菜”宁推销法则二常十六：顾客肆往往购买的衔是服务态度皇当老板肯定州你，又赚到愈别人的拥金腐，顾客这么坊欣赏你，你纵还好不好意悼思辞职呀？帅保留到第二利天。礼拜六兵早上又继续疼了，精神好灾轻松，心情胸好愉快。突隔然早上九点没半，来了一摇对夫妻带了选个小孩，交遵谈了不到一模个小时之后穴，这个太太来决定跟我买容车子。蛇她与经理正提在谈和约的开事情时，这耳个先生就跪质过来了。他照说：把“浸今天我们原悔本是不可能贿跟你买车子筛的。矿”党我说：驴“敬好，不可能判？你看看你助太太现在干际什么？偷”啄他说：胆“渴是呀，我了靠解，我感觉毯我太太她这石人太老实，瓜现在汽车推扇销员都很奸渴诈，我怕我伤太太被骗了酸。策”酷我说：皇“首我们今天早渐上九点钟来芒就是要去比家五家车行，提哪家开价最指低，我们就艳跟他购买。衣我们是9：属30到你的迷车行，显然闲你是第一家刑，所以我们蛾绝对不可能圈跟你买。但玻是后来我太即太为什么决薯定跟你买呢之？她们因为析她觉得你的捐服务态度是嗽比较好的。枕她说：即使荣这个车行贵粮一点点，赚捷取这个提成新、这个佣金禽也是应该的挎。浅”闻推销法则二浮十七：推销建自己比推销稀产品更重要师到了第三天属，礼拜天，眨真的要辞职松了。再这样萄下去，我真抵的会变乔吉纲拉德，你知铺道吗？这汽倘车行业非常煮好，但我发面现我的个性鹅可能不太适甩合。坦第三天，突摩然来了个饭间店的经理，律叫伯纳。我恒说：凝“觉May环I冒help吃you朝(未我能为你服沙务吗)？梳”扬他说：军“硬Just播look笨ing裂（随便看看缺）。很”作我说：弄“汉Keep休look膜ing，驶继续看，随转便看货”叛。证后来，伯纳蜘走来走去之晓后呢，就问倡我：蕉“腾请问你叫什少么？溜”“欣我叫岸Steve落啊。污”“资你为什么今蚕天来这里工压作啊？音”蒜我就跟你讲誉，我从五岁澡的时候就立携志要成功，附这是我伟大滑的计划的一责部分。讲了昼一堆，讲到位他，直到他锦说：冻“详好吧，瓶Steve鸭，我跟你买豆一台车子吧车。寇”肿我说：渠“护你不是暖Just吩looki素ng验（随便看看育）吗，怎么刚成了懒Just堵buyin轧g垒（随便买买柱）了呢？众”驴他说：面“蚀我今天来，元真的只是随策便看看而已登，可是我看插你这么想成尘功，为了帮妻助你成功，蚂我跟你买一婚台车子好啦摊。汗”刑推销法则二宣十八：只有狗当顾客真正横喜欢你相信旁你之后才会膏开始选择产肤品圆连续三天卖胖三台车子，完可是我连车胆子都没有示廉范。可见-援每一借个全世界上演最顶尖的推盟销员都知道直，他所销售哲的产品，不凑是产品的本击身，而是他塑自己，他自役己就是产品仿。顾客在买蛮产品之前，袋他一定先买咏这个营销代爬表，当他喜狮欢你，相信弦你之后，然护后他才选择籍产品。径推销法则二锡十九：推销厚冠军的习惯乳是不只要准净时还必须提扫前做好准备茄我有一个朋晨友，他曾经巴是卖百科全勾书的，他是税连续六年三丸十六个国家乓的世界第一赞名。你在一戴家公司全年炊度得到冠军魂就不可思议掩，连续六年雄三十六个国唤家的世界第众一名简直是浙匪夷所思！柜我的朋友已要经七十几岁丹了，他是在煮日本创出的右这样一个世耕界纪录。网在十年前，忘我曾经问他候：福“妹某某先生，等你为什么可躬以六次的世椒界冠军？你港成功的秘诀臭是什么？宿”持他说：扫“荣成功秘诀很苏简单啊，除能了认真之外释，还是认真沸，但认真呢捏，还要准时肢。毅”脆我说：美“催你是什么意浸思？扰”澡他说：亡“揭我叫业务员壳拜访顾客，躁比如就下午边两点去拜顾掩客，一定要灾提早五分钟腔到，在一点虚五十五分的椅时候，--趣--要做什告么事情？我邀个人感觉，糖在拜访顾客肢之前，任何储的业务代表银最重要、最距重要的事情乘就是照镜子益。俱”盟他说，计“半我每次拜访趴顾客之前，呈我就要到洗坐手间，然后惊我就把我的棉两个指头伸兆出来鱼”霞，请你也把兔指头伸出来侧试试看，咏“吴这两个指头兆干什么》当委然是摆到嘴削巴里，然后让开后开始扩巩大张裙”法。有没有感轿觉这个肌肉话开始松弛？字他就：宇“街我每次把这暴两个指头摆贯到嘴巴里，脊我就看着镜抽子念：我是辣世界一流的渡！我是全世订界最伟大的副！我是最棒若的！楼”傲推销法则三撇十：见客户剪前5分钟对蹈着镜子给自昆己一番夸奖烟你自己这样背做还好，万膊一有人看到撤就会不太好挑意思。有一描次，他约了板一个董事长生下午两碰面梅。一点五十棒五他准时到程了洗手间，怨在那里，棋“桐我是最棒的泪，我是最伟区大的，我是败世界一流的竞，我的微笑驻是最棒的，腐顾客很喜欢咳我。勒”岸不到三十秒健，突然有一渗个人走进来赛看到，姑“婚你好思”姻，骄“购我是最棒的灰，我是最伟钢大的，我是洪一流的恢”现，这个人笑银笑，觉得不撑可思议，上孩完洗手间走纤掉了。梦推销法则三线十一：任何谎时间和地点潮都言行一致妈是给他人信骑心的保证晚一点五十九盏分，赶快冲幸出厕所，到梯了办公室，盖敲门，秘书静一开，他说择：贡“花我跟你们董吹事长两点有吃约，现在是瓶一点五十九乐分五十九秒跨。拜”月秘书想这个膜人还真准时骨的。秘书就金问董事长：疗“长你是不是和顷某某人有约糕呀？掌”宪董事长说：娘“浓是的是的，遵请他进来。油”顾门一打开来等，两个人一攀看，一句话赶都不说了，叠因为似曾相习识呀奖-在哪里见喊过呢，刚刚更在洗手间里某见过。株结果董事长爪就说：唇“唐某某先生，性你今天是要鸦介绍我一些强产品吗？端”“翁是的，某某效董事长，我论要给你介绍鸦，次”钳拘“宁不用介绍了签！睡”捆把某某先生奥吓一跳。不胡用介绍，某今某先生，你蚂今天卖的任垮何产品我都弄要全部给它莲买下来。捏“后那个业务代汉表吓一跳，情他就：跟“购董事长，你疑都还不知道笛我在卖什么陡呀。析”安他说：摧“厕某某先生，循你在日本很梅有名的，你宿写的书，我跟有看过。你弟叫推销没在想拜访顾客之登前提前五分联钟到之后，乡到厕所把指恳头伸进去，捡我刚刚亲眼匀看到你这样间，你这个人锤言行一致有酸用介绍了，至全部买下来墙。慰”哪推销法则三歪十二：背对奏客户时也要缓100%地素对客户尊敬舒我这个朋友下又讲了另外醉一个故事，驶让我深常驻静感动荣有一次晚上很十点钟答应削给顾客回一忌个电话，九法点钟他和他奖的太太换睡辫衣睡着了。承突然九点四固十五，闹钟饿响起来，他变赶来，他直在快把睡衣服吨脱掉、睡裤街脱掉，然后袋他开始穿西梨装子，绑皮遵带，空衬衫烛，打领带，款空西装，梳雅头发，完全宝到达完美无按缺的时候，胖十点准时打屯电话给顾客犹。攀五分钟打完下电话之后，绕立刻西装脱慰掉，领带脱定掉，全部脱钟掉，然后，僻换睡衣，空山睡裤，之后屋睡觉。他太骗太说：扔“际老公，你疯哭了，你刚才淡干什么呀？挥”鱼他说：朝“苍我刚刚打电晓话给顾客呀划。尾”汁她说：就“伏你打电话给疼顾客，还把帝睡衣脱掉、堡换衣服，你清换衣服的时拍间比打电话潜时间还要长喂啊，这顾客闹又看不到你怖！管”缎他说：扫“乱老婆，你不锁了解呀，顾更客虽然看不秋见我，但我鸽看得见我自工己，这是我默对顾客的尊饱敬，所以我露打电话的时嫂候一定要把败西装穿起来欣。钩”晚推销法则三认十三：成功甲行销就是永帝不放弃、放庆弃者不可能模成功曲我曾经有个懒寿险业学生准，他年收入猾超过五百万倒人民币--屑五百阳万人民币不旦稀奇，他连晋续十五年都煎超过五百万屯！这个保险坐界的代表他伪已经五十几沃岁了。我曾撑经问他：思“挥某某业务代还表，一般业盐务员可能拜孕访顾客一次锯不买，他就启放弃了，两爪次不买，放湖弃了，很多短寿险业务员遣都拜访顾客渠三次、四次盼、五次、六嚼次、七次、朝八次、半年径、一年、两束年骑你收入这么税高，你最长记的一段时间脾曾经拜访顾党客多久？调”它他说：苦“董陈老师，我奉老实告诉，衫我曾经拜访樱过一位顾客直超过十五年司啊。抱”局只要我卖你挤保险，我持箭续拜访你十桥五，你会不由会跟我买？剪你觉得那个喊顾客会不会描跟他买？有生没有跟他买纺？婚推销法则三案十四：顾客线不只买产品圾更买你的服嫁务精神和服俗务态度孙答案是没有缴的，因为那但个人死掉了左，迎-还来不及遭买，死掉了防。但是这个咬人的儿子跟红他购买了，秋买了最高的烤保单的内容番，而且，完跪全都不需要刑看任何保单抗里面所写的碰一切。摘我的这位学活生很纳闷呀烦，他们：查“赢你投资了这洒么高的金额摩，你连保单做的内容都不抱需要看一下帖？庙”啦那个人说：挠“遥我已经看了太十五年了，起还需要看吗吸？劝”诸可见，顾客拘不只买产品它，他更买你亭的服务精神唉和服务态度惨。纳推销法则三向十五：顾客突反对意见太环多只代表他胃不相信你不烈喜欢你盘在推销过程蚀当中，我感降觉建立信赖零感是最重要高的，因为顾蓬客只要他不赠相信你，他粥不喜欢你，阿你再怎么说拢，他的反对池意见还是很腰多的。六所以很多业杆务代表对我伪说：芒“性陈老师，你绍可不可以教殿我一些处理猾反对意见的瞎方法？球”彼我说：胜“优事实上，当粗顾客反对意邻见太多，只断是代表一落秋千丈件事情屑，就是他不首够相信你，鲜不够喜欢你修。蚀”咱推销法则三劣十六：从语芬言速度和肢烦体动作上去剃模仿对方去绍配合对方代在成功学心垃理学的课程反当中，我们满把人分成三雁类。岁第一种类型腰叫做视觉型舰，这种类型漂讲话速度特球别快，像我馅一样。那为栽什么讲话速粮度特别快，喝因为他们的惩眼珠子不断黑地在转动，打他的头脑必廊须跟着眼珠然子跑，所以破讲话速度特晴别快。岭第二种类型筹叫做听觉型怀，听觉型讲闯话声音稍微发小了一点点遍，他跟你讲品话的时候有何的时候他没肯有在看你，拾他耳朵在听嗓。视觉型说刻你怎么不尊刊重我，讲话咸怎么没有看适我呢，他说叔我很尊重你即呀，我正在药听你讲话，妈气死一堆视霉觉型的人。忍第三种类型铅叫做触觉型乖，讲话要想朵好半天才能霸说出来的。笋可以想象一脚下，一个视宝觉型的人遇宫上一个触觉点型的顾客，咐这两个人频江率会怎么样林？很别扭是绳不是？所以再，在成功学改的心理学中着，当顾客讲五话声音快或栗是声音大时救，他是视觉湾型的人，我英们就要企图岗去配合他，恩去模访他；崖当顾客讲话魂慢的进修，常我们就开始哪跟他揉面团枝，我们也开帖始慢一点。御以前我训练慌过一个百货串公司，训练妄六百个专柜愤小姐。大部医分人来逛商杏场，他们都档是走来走去昼，看到她比乓较对、服务送态度比较好吐或者是来一羞个微笑，然管后才有兴趣外听她的产品窝介绍。我辅杀导的那家公诵司是一个销鸣售中高档次赞商品的百货乓公司。那一穗年，透过我蹦的辅导，他粥们公司的总湖营业额增加棋了20.3岂%啊，不可迷思议，营业盖额提升了一烘亿人民币以便上！喜有一次，我透就去考察了委一下我训练庭的结果。我习到了二楼男惑士皮件部，郑那儿的专柜丢小姐一看到早我就很高兴惨地说：瓦“清陈老师你今概天怎么有空六来呀？决”彩我说：榆“幻我今天来是味看看我训练叹的方法有没随有效。酸”丹她说：渡“且陈老师，你持教我们的所跌有方法中，扩那个声音的椅模仿特别有冷效。原”淘我说：使“衡怎么有效呢穴？讽”卵她说，有一孝位顾客到她励这里来，说全：竹“虑请问你这个涛登喜陆驼鸟慧皮皮带到底摔卖多少钱？证”伟，她说外“枕一万两千五仙”