销售心理战术

常规销售阶段

如何实现“当日定房”

第一页，共四十四页。引言当日定房可能吗？你有过当日定房经历吗？如果没有当日定房，我们应该做到什么程度？在什么情况下能够实现当日定房？第二页，共四十四页。到访客户的目的（需要在全过程里不间断的暗访）1、专程定房2、专程看本项目3、专程看房（但不限项目或有范围）4、路过（各种情况的话术暗访）我们一定要尽可能获取客户到访的目的，那么知道了客户的目的，我们得到又是什么呢？第三页，共四十四页。心理学分析2小时是成年人所能承受在非静止状态下集中精力做出重大决策的标准时间。也就说我们尽量在有限的时间里快速判断客户的最初意向程度，正所谓有的放矢，因材施教。第四页，共四十四页。如果是“专程”那么我们成功的可能性就会加大。购买动机概念的引入——对客户购买动机的了解，能够帮助你迅速找到客户最关注的问题，是成交的根源所在。（1）改善面积（2）改善环境（3）给老人，给孩子，给任何人（4）投资兼居住客户的购买动机多种多样，甚至非常规，那么这就需要业务员有很强的销售感和意识。第五页，共四十四页。当日定房法则：1、明线+暗线2、价值线+引导线3、正序流程+逆向思维购买点——当日定房购买点你目前的流程是什么？第六页，共四十四页。明线、价值线、正序流程首接人入口处迎宾——客户首问——区位沙盘——项目沙盘——入座——倒水——项目介绍、沟通——客户档案（仅针对重点客户）填写——中间是否续水——接待完毕必须送全套资料(户型图除外)——客户登记填写——送客看车——返回正向——价值体现，逆向——解决问题第七页，共四十四页。暗线、引导线、逆向思维逻辑路径准备阶段——客户分析评估阶段——接近客户阶段——吸引注意和激发兴趣阶段——激发购买欲望阶段——权衡阶段——做出决定——老客户维系——良性循环第八页，共四十四页。准备阶段知己篇----了解产品项目的定位、优劣势卖点发展商与品牌背景项目区域大环境以及周边配套情况产品特点与价格特点主要竞争项目概况第九页，共四十四页。准备阶段定律一：客户是一定可以搞定的；定律二：我一定能搞定客户；定律三：客户所讲的不买的理由全是借口；定律四：客户所讲的任何缺点，都是微不足道、不值一提的；都不足以影响项目的品质和他生活的品质；定律五：我项目的任何优点都足以影响客户的生活品质；定律六：清晰有力的主打点+周全细致的辅助点+完善的服务=成交。六大定律——面对客户之前必须进行的心理培训第十页，共四十四页。准备阶段统御友善型统御敌对型畏怯友善型畏怯敌对型理智型情感型事不关己型重视舆论型豪爽干脆型忠厚老实型内向含蓄型沉默寡言型先入为主型疑心防卫型优柔寡断型冷淡傲慢型分析客户特征：表面热心型自我吹嘘型喋喋不休型挑剔型刻薄怨恨型圆滑难缠型求神问卜型第十一页，共四十四页。知彼篇：求实用低价位求方便求新颖、美观追求建筑的文化品位求保值、增值投机、投资获利——历史价位、升值前景、租金价客户一般心理研究：第十二页，共四十四页。知彼篇：

解决基本居住需求类

“升级换代型”

“投资型”

客户一般购买动机研究第十三页，共四十四页。逻辑路径准备阶段——客户分析评估阶段——接近客户阶段——吸引注意和激发兴趣阶段——激发购买欲望阶段——权衡阶段——做出决定——老客户维系——良性循环第十四页，共四十四页。客户分析评估阶段1、销售员通过仔细观察客户的言谈举止来搜集反应客户心理活动的外在征兆。2、根据客户的语言、语气、语调及动作推断出客户的性格特征。3、将推断的结果运用到具体接待中。4、在过程当中不断反省推断，直到达到最满意。开场即给客户定位，各种不同类别的客户需要不同的接待方法，不同的需求更要有不同的引导方法。第十五页，共四十四页。客户分析评估阶段从客户发问中寻找信息多采用开放性问题封闭性问题需时机探究式问题第十六页，共四十四页。逻辑路径准备阶段——客户分析评估阶段——接近客户阶段——吸引注意和激发兴趣阶段——激发购买欲望阶段——权衡阶段——做出决定——老客户维系——良性循环第十七页，共四十四页。开始阶段要按照客户的原始需求看房，但过程中如果发现越来越与成交背离，那么我们一定要变化，也就是一定要给客户一套适合他的房子，而不是他想要的房子，价格高低、房型如何，完全因人而异。信任感、专业性接近客户阶段第十八页，共四十四页。逻辑路径准备阶段——客户分析评估阶段——接近客户阶段——吸引注意和激发兴趣阶段——激发购买欲望阶段——权衡阶段——做出决定——老客户维系——良性循环第十九页，共四十四页。逻辑路径准备阶段——客户分析评估阶段——接近客户阶段——吸引注意和激发兴趣阶段——激发购买欲望阶段——权衡阶段——做出决定——老客户维系——良性循环第二十页，共四十四页。吸引注意和激发兴趣阶段具体方法：先用锤子敲，再用夹子固定固定的对象：你和客户固定的内容：项目重点区隔点和客户的兴趣所在做为销售员我们应该知道，注意和兴趣、认知和认可有着本质的区别，我们可以轻易的让客户知道一些事情，但让客户认可甚至是高度认可就不那么简单了，而成交恰恰需要高度认可。兴趣亦如此，只有一个人在自己的意志力的支配下，通过注意力将一个印象固定下来才是兴趣。在这里必须引出一个词就是关联，所有你认为的价值点必须与客户建立起足够的关联和高度认可才算是真正的价值点，才能在成交前的权衡中起到决定性的砝码作用。第二十一页，共四十四页。逻辑路径准备阶段——客户分析评估阶段——接近客户阶段——吸引注意和激发兴趣阶段——激发购买欲望阶段——权衡阶段——做出决定——老客户维系——良性循环第二十二页，共四十四页。激发客户内心所具有的遥远的情感，同时要用诱导的方式让他们说出或透露出自己心灵深处的自然冲动，从而唤醒他们沉睡的渴望。我们不仅要影响大脑，更重要的是打动心灵。注意事项：1、量体裁衣，对症下药2、采用心理暗示的方法，心灵深处不宜触碰，注重暗示的技巧。比如肢体尝试，客户的例子，自己的亲身经历。3、复杂的心理变化，是人体机能的自然体现。暗示-产生印象-头脑接受-心灵接受-激动-表达-购买暗示能够引起无意识的模仿冲动，直接陈述不宜多用。4、快速建立信任感5、沿着自己的轨迹前行，所谓轨迹就是抵达终点的执行过程。激发购买欲望阶段——决定性因素第二十三页，共四十四页。逻辑路径准备阶段——客户分析评估阶段——接近客户阶段——吸引注意和激发兴趣阶段——激发购买欲望阶段——权衡阶段——做出决定——老客户维系——良性循环第二十四页，共四十四页。价值/价格=买/不买（性价比）原始需求——附加价值——创造需求——购买价值与附加价值合理的转换，尽量做到因附加而购买1、客户最终的购买原因往往与原始需求大相径庭2、附加价值包罗万象，聪明的销售员要学会借势和创造关联3、没有需求要创造需求，需求即动机，要记住没有需求的客户再好的接待也是徒劳。说服力、解决问题能力权衡阶段第二十五页，共四十四页。

处理异议是销售的鬼门关，闯过去就是海阔天高，闯不过去就前功尽弃。异议会发生在销售过程中任何一个环节，客户对您的不赞同、提出质疑或拒绝，都会影响最终的结果处理异议的能力第二十六页，共四十四页。处理异议的能力客户异议的分类

误解不认同怀疑冷漠，不关心举欠缺第二十七页，共四十四页。常见异议“3类型”真异议假异议隐藏的异议处理异议的能力第二十八页，共四十四页。置业顾问处理异议的4个原则

事前做好准备选择适当时机争辩是销售的第一大忌给客户留“面子”

处理异议的能力第二十九页，共四十四页。逻辑路径准备阶段——客户分析评估阶段——接近客户阶段——吸引注意和激发兴趣阶段——激发购买欲望阶段——权衡阶段——做出决定——老客户维系——良性循环第三十页，共四十四页。做出决定成交是最终的成功1、成交前特征2、促进成交的几种方法第三十一页，共四十四页。客户将问题转向有关楼房的细节，如价格、付款方式等；客户开始详细了解售后服务的情况；客户对置业顾问大加赞美；客户开始询问优惠程度；客户对目前的居住状况表示不满；客户向置业顾问询问交房时间可否提前；客户向置业顾问索要赠品；客户与同伴低语商量；客户最重要的异议已经被彻底解决，等等。语言特征第三十二页，共四十四页。客户面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切。客户眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松。客户嘴唇开始抿紧，似乎在品位、权衡。面部特征第三十三页，共四十四页。肢体特征客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言显得比较轻松；客户出现放松姿态；拿起订购合同之类的文本仔细查看；客户开始仔细观察房子，并说出自己的使用设想；客户转向靠近置业顾问，掏出香烟让对方抽，表示友好，进入闲聊；客户神情专注，认真倾听，频繁点头，身体前倾，或以某种动作帮助自己集中精力思索。第三十四页，共四十四页。逼定准备提出成交要求时，应先作好以下工作：观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标。客户注意力集中在目标单元上，进一步强调该单元优点。强调现在购买得到的好处。强调优惠期。强调所剩房源不多，过期不侯。增加顾客紧迫感，促进成交。切忌强迫客户购买或有不耐烦情绪。屏蔽周边项目注意成交信号，大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延。第三十五页，共四十四页。促进成交的几种方法第三十六页，共四十四页。直接成交法销售人员直接要求顾客购买产品的一种成交方法，这是一种最简单、最常用的成交方法。客户对某一套房子已经有很大的兴趣，但又未能下定决心，成交请求会促使客户尽快下定。直接成交法不适合客户尚未有购买兴趣或还存在着诸多需要解决的异议的情况。第三十七页，共四十四页。列举成交法销售人员把顾客购买产品所能得到的好处和不购买产品的不利之处一一列出，用列举事实的方法增强说服力。列举服法是从理智上打动顾客的好方法。第三十八页，共四十四页。选择性成交法也叫二者折一法，指销售人员通过提出选择性问句，让客户在提出的选择性范围内作出回应。这是常用的、非常受欢迎的方法，在很大程度上阻止客户说不字。发问时多采用选择性语句。给客户的选择一定不能超过两个，否则就会造成迷惑。第三十九页，共四十四页。经理配合成交法主要针对房地产行业的定价特性尽量做到“一口价成交”，绝不退让。即使退让，也得需要请示领导，只有这样，客户才认为真实。过于轻易的让价，反而会让客户觉得有水分。此种方法关键点在于销售员对客户的前期铺垫和氛围的营造，是对付犹豫型客户最好的方法，经理可以审时度势，需要时可以进行二次铺垫。第四十页，共四十四页。其他配合成交法同看一套房，两名销售假意敌对，互相借势前台公布优惠名额倒计时虚设优惠已过期第四十一页，共四十四页。当日定房流程图迎宾——笑脸寒暄——区域沙盘介绍——项目沙盘介绍——沟通——意向了解、分析评估——问题解答——初步定位——粗算房款、粗选房源——单体参观（样板间）入座——总结发言（针对性重复点）——户型图介绍推出二套房源——精算房款——沙盘选房——二层看实楼——给出一套合适的房子——根据情况选择是否真正切单当日定房理由后期快速定房理由，确定复访时间第四十二页，共四十四页。温馨提示：判断面前客户做主性，决定是否真正切单，否则将留下伏笔。一套合适的房子要综合考虑客户的喜好、实力、可切性第四十三页，共四十四页。内容总结常规销售阶段

如何实现“当日定房”。2、价值线+引导线。定律三：客户所讲的不买的理由全是借口