如何才能使企业持续赢利

书名：增长力（美）查兰著内容简介：增长是每个企业都关注的事情，但人们常常以为，增长必然与创新、新商业模式、大并购相关，而企业的赢利性也只是管理决策层的事。在本书中，畅销书《执行》的作者拉姆·查兰指出，这种想法是不切合实际的，事实上，增长不仅是一种创造性、飞跃性的行动，更是一种有纪律的流程，企业应该制定务实的目标，让人人都参与增长，不断实现小增长，为实现大创新奠定基础。作者提供了十个实践性极强的工具——增长预算、前向营销、交叉销售等，每一个工具都有案例来证明其对持续赢利的有利影响。那么，企业的增长，个人的发展，就从《增长力》开始吧！艳认证系列谋：巾高级职业经蜻理CEO资折格认证、人籍力资源总监城国际认证、许市场总监国失际认证等系驾列。央颁发证书：责高级经理资涌格证书听＋MBA高忘等教育研修耕证书卵（服随证书附带粪全套学员学箱籍档案与中竿英文成绩单讽）台证书说明：耐证书暮电子注册查长询、全国通材用、国际互踪认骨并臣可直接学分臂转移对接教枯育部承认的艳国际学位冻。仍第1章持续赢利，人人有责持续赢利在任何人的心目中都是最重要的目标，也是很难实现的目标。实现它的第一步便是--让全体员工成为公司增长计划的一员。而经理人则应将收入增长的观念内化至日常谈话、会议与报告，成为每位员工日常例行工作的一部分。第1章持续赢利，人人有责持续赢利在任何人的心目中都是最重要的目标，也是很难实现的目标。实现它的第一步便是——让全体员工成为公司增长计划的一员。而经理人则应将收入增长的观念内化至日常谈话、会议与报告，成为每位员工日常例行工作的一部分。赢利性收入增长在任何人的心目中都是最重要的的目标，也是很难实现的目标。主要有以下三个原因。猛首先，企业耐在削减成本僻的同时常常图以牺牲收入狮增长为代价昏，且两者之钉间的不平衡姑越来越加剧岔。企业把更厕多的时间和防精力投入到登使用像六西砍格玛这样的勿工具、采取蹈重组加并购洒的行动来扩穷大企业规模华，以及在行敢业剧变中寻塘找保全自身评的机会当中镰，而对收入坦增长考虑甚合少。祥其次，当很斩多经理人思荒考收入增长鬼的时候，他竖们只想到本谊垒打负——盟寻找突破性赔的技术、革织命性的商业览模式和大规催模的合并，威而不会想到严一垒打和二伶垒打借——个以平稳的速市度实现目标喷，通过长期斗积累使收入名稳固增长。允第三，生产黎率的提高和喘收入的增长扛常常被认为低互不相关，塌但从长远的纤成功的角度饲来看，两者芦是相互联系俭、不可分割乔的。如果管询理人员只关革注生产率的隆提高，那么四他们只完成慨了一半的工锄作。仪提高生产率候意味着一个做企业找到了盘更好的方法敏做某件事情别，这不但增样强了企业的寇竞争地位、阶为企业创造商了新的发展萍机遇，同时炸，也增加了守可以推动企朝业增长的资轧金。与之相碑反，无规律避、大幅度削疏减成本昂——蛾如裁员、关赔闭工厂、全疏盘缩减预算臭——津都是暂时的孝缩减办法（泻这些做法通唱常不考虑对侍收入增长产密生的影响）宫，不会给企耻业带来好的彻结果。在很科大程度上，材由于企业缺猜乏长远的提穴高生产率所阵需要共同遵绕守的原则，矿导致了这些略缩减成本的坝商业运动的牧产生。如果刊员工在一年矛内经历一次狡，甚至两次楼、三次成本仁缩减运动，偶而企业的收叶入基本没什娃么变化或者牵下降，他们摧就会意识到猜企业已经无稿路可走，他才们的生存已御成为问题，彩他们的热情慕也就逐渐降闲低。赤这正是比尔科·餐卡特（Bi瓶llCa脏rter）个的感受，他蛇已经感觉到遗酸涩的味道赚在胃里打转直。原因很简厚单：以上一轻幕即将再次揪上演。兴9个月前，燃环球家具公吴司（Fur偿nitur辞eGlo垒be）的一插个连锁店经钓理卡特还认扑为自己的工队作是全世界急最好的。作新为波“切购买家具最祸理想的选购工商店街”竿的管理者，萄12年来他查一直在迈阿棉密的郊外管士理着码“窝他的商店捉”艘。他的销售仍收入和利润聪逐年增加。车每次对21若7家零售店挽经理的经营俩业绩进行排叔名，他总是枪位于前10耗%。静但是卡特真附正高兴的是积在业务不断泽增长的企业驶工作所带来轮的喜悦。他削经常拒绝一架些重要的零染售商提供给策他的升迁机岩会，每当朋紧友问他为什搏么这样做时申，他总是提炭到在不断增亦长的企业中朗做决定的那伴种兴奋感。亭例如，他有壁权力和自由标针对目标市算场中的独特洪群体威——适如富裕的西丢班牙裔美国帆人的需求进漫行采购。这眉种决定权使蜘他在努力实喊现销售增长荷和成为本社选区最大最好腥的家具零售鬼商的过程中脱不断提高自尘己的创造力翅水平。不仅朋零售店的收团入不断增长抗，而且卡特溜本人也在成员长。赵卡特简直无岔法想像自己蚁离开环球家开具公司的情下景。扩不久，一切胸都变了。一励家财富10挣0强企业高抵价收购了环烫球家具公司疫。开始几个惕星期并没有泰什么重大变痕化，接下来候，一切都彻均底改变了。攀为了偿还收手购费用，新稿的母公司在茧董事会上宣卫布强制裁员劫8%。这意登味着卡特必叶须解雇10假名员工。他蜓明白，这一鸦举措不仅会瓣影响销售增肥长缴——抢因为为顾客痰服务的员工午将会减少，详这也是打响县毁掉商店团僻队精神的第稳一枪。网之后，其他扭举措纷至沓火来。公司宣弟布集中管理伯所有采购、朽广告、产品颜的库存种类钥和数量，以劝及向零售商烦店的发货。贴卡特感到公鸡司现在把全偶部精力集中杏在削减成本司和产生现金扰流上，而不传是寻求赢利遍性收入的增隙长点。他内沈心明白，他妻的销售增长概引擎的汽油墨将逐渐耗尽坊。如他的判断是殊对的。在此怜以后不久，叮销售增长在杨减少，商店筹的咨询壮也开始减少就。越来越多货的顾客没买今任何东西便情走出商店，龙光顾商店的爬顾客数量也与开始下降。睁顾客开始抱臣怨商店的可破选择的商品言越来越少了攀，提供的商努品越来越不练对路，也就展是说，商品剥不再符合西裤班牙裔顾客腐的品味了。庄当卡特看到亚一对夫妇徘踏徊在总服务对台外面时，殿裁员的问题欲深深地触动伞了他。那对冰夫妇40岁垫出头，尽管性他们都穿着崇休闲装庸——会妻子穿着新略款牛仔裤，惹丈夫穿着皱渣褶的尼龙运峡动服，但看总得出他们很血富有。是这对夫妇很北认真地看着始商店里最高肆级的户外家酷具。当卡特述看到他们的遣时候，他们柏正四处寻找稠销售员的帮电助，结果没扮有销售员来怜为他们服务排，卡特明白旅这是为什么棋。洲当他看到这录对夫妇走出筒商店的时候挺，他知道裁胖员的决定已葛经产生了不返良后果。忧即使你没有吩经历过收购解和兼并，这惨段经历是否余也十分耳熟边？比尔响·怒卡特在环球税家具公司的丽经历说明，霉企业和个人亩在增长或非堤增长的企业肚中拥有不同立的结果，同驰时它还说明雾，企业要增际长就要不断家地寻求途径祥，需要换种岔方法思考。暮赢利性的、窑稳定的收入尸增长的理念侧与削减成本旷、提高生产谜率的理念有驴很大的差异急。后者是强钳制性的、靠芝内部驱动的柿；而增长需票要的是创造包力，需要的卫是要有从外给到内考察、敞研究企业发底展的能力。沙增长是创造冬性的行动，盟但也是一种睬严格的社会吨进程。它与朵企业组织中颗起决定作用菜的部分紧密时相连，才能案使企业的收棵入持续增长榴。增长行动佛的核心部分农有10个工煌具，你很快资就可以学会载，而且马上钳就可以开始国使用。下面继是这10个拒工具的概述竞赢利性收入盆增长的10堤个工具决1．收入增蚕长是每个人咽的事情，因凉此要让它成斑为每个人日份常工作的一尘部分败每个员工都面希望能为公娘司的增长计棋划做贡献，渡但是大多数腔人不知道如案何去做。经肉理们应当把装收入增长作掉为日常交谈廉、会议和演扯讲的内容与恢员工沟通，些向他们提供鸣有关信息和鸦工具。饮就像每个人视都要参加成扮本削减的行产动一样，企币业要实现收用入的增长也衔需要每个人野的参与。每坡个员工与客球户的每一次匪接触都是一塑个收入增长吹的机会：呼翠叫中心的接遇线服务人员绣在与来电客糊户交流中会欲了解到一些遮对企业非常歪有价值的信春息，如公司得在哪些方面从还无法满足耕来电客户的状需求；维修跃人员可以发年现产品更新腥换代的时机际和规律；销表售人员可以庸提炼市场信副息并保证把崭它们传递到秀产品研发、跪生产和服务泊部门；业务面支持部门的银员工通过准肌时运送货物拴，可以避免脆库存增加和浴短缺。他们毕所做的这些泉提高了顾客蠢满意度，也株为未来收入兔增长打下重艇要基础。筒所有这些为小收入增长所腐做的努力都乘会给员工带逼来活力，并淘且可以提高挣他们的自信狮心。企业的舟增长能够释孝放员工的创衫新潜能，使标企业达到更贯高的增长水努平。增长确掉实是每个人调的事情，不哑仅仅与管理份者相关，因固为企业每个凶层次的每个成员工都在为奴顾客提供服河务。杀2．打出很柴多的一垒打赢和二垒打，户而不仅仅是过本垒打柴尽管本垒打桥能够使企业怒飞跃成长，钟但它们是不静可预测的，志而且也不会有经常发生，唇而一垒打和匪二垒打却可卵能天天出现拥。真正给企奖业带来收入铃增长的就是继靠企业在每量天的商业活软动过程中脚尤踏实地、一挤点一滴的进爹步，这些行欧动构成了企匆业赢利性收扇入增长的驱引动力。牺通过一垒打妖和二垒打增泰加收入会在秆整个公司内燥建立起一种千增长的心智君模式，当本闸垒打的机会枣到来时，你锈将会有更充练分的准备去贯迎接它。词例如，戴尔羡公司从19零93年就开族始注重一垒诊打，它努力漆提高存货周享转率来减少爪占用资金、所降低产品价屋格，以及减请少过时的产卫品。公司的槽最初目的是歼把年平均存职货周转率从厨每年6次提匀高到每年1翁0次。在过汉去的10年街里，戴尔不慕断增加供应宾链总数，从甘而使它的存显货周转率超租过每年10记0次，也就叶是存货周转湖期少于4天躁。这一优势块带给它更高封的收入增长悦，并且成为没它与其他P肚C制造商竞列争的致命武越器。此外，笨这一供应链集使戴尔更容字易进入打印薪机、服务器阔和存储器等付新的市场领运域，加速其女收入增长。排3．寻找良疯性增长，避件免恶性增长歼要了解如何罢区分良性增歇长和恶性增税长，这是决尖定产生收入挂增长的一个醋非常重要的裙因素。良性像增长是指不爆仅增加收入龟，同时也会押增加利润，煌增长是长期帅稳定的，而魄且不用投入越巨额资本。给良性增长主碎要是有组织亿的（内部产各生的），建说立在差异化聪的产品和服达务之上，这菠些产品和服标务满足了客怀户新的或没乓有满足的需及求，为客户龙创造了价值箱。浇依据经理人储员创造内部旅增长的能力同可以将领导偶分成以下两丑种：一种领苏导班子着眼布于企业长期控赢利性增长困，将业务发窜展建立在非放常稳固的基惊础之上；另寨一种则是通燕过兼并和财鹿务手段疯狂本地增加收入肤，这种增长雹是不稳定的湖，最终会走晌向失败。大迷多数兼并都抵能提供一次竿性增长，这鞋是由于合并洪后的公司节欺约了重复性赞支出，但几袖乎所有的兼录并行为都不尾能显著提高谋公司的收入凯增长速度。蛇4．消除阻诞碍个人和企羊业增长的荒唱诞说法逼企业领导者扮的一个重要尿角色就是以卫现实的态度巷对抗各种借纤口。例如，硬“衣我们处在一富个稳定的行般业，没有一预家企业在增荐长烧”腾，颤“律顾客只根据魂价格选购产喉品税”敏，或者淘“套批发商与零庸售商直接联勾系，对此我摘们没法做更艘多的事情钢”朗。每个领导誉者都需要拟卡定一个增长左计划，同时文需要具备很田强的沟通能凡力，向员工沃传递增加收战入、扩展业撞务的紧迫感腔，这样，企聪业中行动导误向型的员工网就会发现现暂在需要做些意什么以实现挑增长。盏5．将单纯灭提高生产率袍的观点转变赠为提高收入投生产率模俗话说乡“凳事半功倍线”谈。但是问题芒在于，我们配常常将焦点判放在脸“吓半剪”送上，而销“亮倍惯”数很少发生。饺在实际当中闷，不需要投跨入大量资源船，通过积极豆的、创造性挤的寻找，仍货然可以找到留收入增长的岸方法，收入店生产率对于哑获取难得的挺“颠倍团”庸是一个很好贯工具。它会反告诉你如何际投资现有资累源，通过对浸最平凡的日逃常事务到极抢其重要的商坊业决策进行碗分析，实现慕销售增长。贤6．开发并夺实施一个增津长预算项目抚所有的公司筒都有预算，闻然而你会惊哥奇地发现，副其中几乎没剃有收入、收昆入增长来源基的细节。在馒预算中，几欲乎所有的项轰目都与成本搏有关，而明掘确表示专门视用于增长的翅资源几乎没萍有，如果有庭的话，也是俩很少。增长论预算为企业塞真正实现收特入增长、停晨止空谈提供漂了基础，它覆包括一切需许要投入资源苗以达到收入翁增长目标的完短期、中期卖、长期的重鹊大行动，此忽外，从始至淹终，它还包塘括对成功的反奖赏和对不阿良业绩的惩点罚。意7．增强前肆向营销销许多公司，步遗忘了创造味收入增长环级节中的重要翻一环，那就坏是前向营销标。许多人脑鹿子里的营销押是指广告、庸促销、品牌证建设、通过瑞公关与顾客田沟通、交易衫展以及商店亿的产品陈列隆等。这些活香动显然十分巩重要，但它点们在本质上唤是饿“犯后向营销竭”涂，即它们努管力增加现有袖产品和服务底的销售量。才与此形成对昌比，前向营筹销发生的阶嗓段较早，它宽首先开发清借晰的细分市片场分布图，盒然后认真分圣析各个细分茄市场，最后脚精确定位企凑业将要进入匠的细分市场废。它需要分飘析最终用户鸟如何使用产鼓品或服务，盲需要何种竞祥争优势、以怜何种价位去搅赢得客户。复8．掌握有拦效的交叉销旗售（或者价想值解决方案燕销售）的方烫法贫交叉销售是祖收入增长的宴重要来源，房但是大多数拔公司从错误筝的角度来看退待它。他们尼以这样的话茅开始：仆“纠我们还能把位什么东西卖全给现有顾客忙呢？贿”留这是从企业赞内部看外部牢，现在你需梦要从企业外君部看内部。衔成功的交叉弱销售始于选米择顾客细分诱市场，然后俯再回过去精珠确定义他们光需要的产品图和服务组合堪，为他们塑蝴造一个独特妨的有价值的讨主张。而有逝效的交叉销李售，是通过铃使用客户的袜语言，详细暑说明有价值担的主张对客亏户的财务、磁企业现状和混售后方面的粗好处，并确渗保把主张呈的现给关键决腿策者。俗9．创造群存体互动引擎朝，加速收入劈增长瓜每个企业都体是一个社会缓系统，其核裁心是形成日肥常行为以及沾长期计划的府思想和行动记方式。如果姐一个企业拥亩有人人都了悲解的增长计骄划，那么无迹论是正式会惯议还是非正沟式讨论，增疼长就成了关毁注的焦点买——男也就是群体拨互动引擎。牌当一次增长流引起另一次徒增长，那些佛增长的想法赢就成为引擎纹的燃料，然扑后所有层级该的员工都会队把增长看做价自身的职责枣。群体互动唱引擎联合其报他工具创造拼了一个人人女关注的焦点轧，使每个员论工在个人选奔择的优先次歇序上做出正绩确的权衡，悲从而在企业俩中建立起收约入增长的机戚制。铁10．将创唇新化为收入闪增长蔬创新并不是麻个别天才人示物脱离商业遭组织单独完诸成的，它不魄是一笔私人彻财产。在任厦何规模合理院的公司里，柏创新都是一恳套社会程序贸，它需要通砌过合作和沟捧通产生新的既想法，选择灭能带来收入束增长的想法吐并且进行投背资，然后根誉据这些想法德塑造产品模贴型以及将产俭品推向市场灭。负上面概述的就工具都是你削未来收入增社长计划的基环础。但是请敏记住我们前廉面的话，收膏入增长和生参产率提高并蛾不是相互冲欢突的目标。架为了保持收宝入增长引擎风的正常运行嫂，你必须拥抵有一个融入网日常工作的肿成本生产率朴（Cost疲Prod商uctiv犁ity）改络善计划。它贩不仅对建立学竞争优势非攻常重要，而蝇且为将来的害增长寻找机云会。堪下一章将陈白述本书的核姿心思想之一携，创造一垒蒸打和二垒打岸是未来收入串增长的重要蛾基础。我们诚会引用许多砍例子，最初闹的一个例子丙是工业领域突的一个大生鄙产商，它只领是不停地朝膝围栏挥棒，穗而没有追逐患收入增长的惩目标，结果魄在3年的时语间里连连受里挫。当他开慢始一垒打和洋二垒打时，搭他的企业拥凡有了活力，黄并且销售额稳飞速上升。痕第2章打廉出很多一垒刑打和二垒打滚，不必坐等巡本垒打厅伟大的产品杰或创新可让虾企业一飞冲登天，但是这己种全垒打式嘉的成功可遇帆不可求。你择不必总想着预通过惊人的补想法去实现泳增长，而要口看到意“吴一垒打和二名垒打王”巡的价值，微砍小的增长日腰积月累，也香会产生巨大盗的影响。重钟新思考增长须策略，在日啊常活动与流受程中把握改笋进机会，形候成收入增长母的动力，天鞋天都能击出稀一、二垒打宣。围势在棒球比赛鼠中，尤其是块重要的大赛悦中，本垒打比的出现是令渐人震惊和兴筹奋的。在商户业中，大胆艘的想法、革物命性的科技航、变革市场骑的新产品以版及改变游戏策规则的新商申业模式也同棍样令人振奋茧。但问题是孟：每天甚至蜘是每十年都慕未必能出现弦一次本垒打针，它的发生筝是周期性的辅。堂一条更加确暮定、更加持嗽续的途径被柴我们称为稳“尼一垒打和二辈垒打惭”册，它以策略宏、商业模式仁、顾客需求座以及科技的桑改善为基础中，并不排斥咸本垒打。一舟垒打和二垒扬打既来源于派对市场巨大晃变革的调整蛇，也来源于糊相对较小的俯日常的成功页。痕公司的各个僵部门如何创镇造增加收入趟的一垒打和葵二垒打氏领导层需要牢为所有的部晴门创造一个狡环境，使它蒸们相互联系啄、共同参与渗以一垒打和怠二垒打为基瓜础的赢利性蓄增长项目。忽传奇人物山盐姆资·维沃尔顿（S污amWa遭lton）均规定，参加抵沃尔玛周六脖例会的人员稿不仅包括高加级经理，而碗且还应该包冶括各店店长兼，以及财务殊、后勤、库已存等职能部拨门的经理。菌4个小时的夏会议其主题迟就是为一垒巡打和二垒打掘创造情感和神智慧力量，并以帮助沃尔清玛公司战胜相对手。沃尔际顿这样的领朝导者希望每齐个人都思考膊增长、为增貌长提出建议贵，并且参与垂到增长项目努中来。器公司任何一穿个部门都可辨以通过一垒肠打和二垒打念策略为收入绘增长做出贡搬献，其主要羽途径之一就毅是与企业中岭其他重要的俭部门建立有云效联系。如叹果适当的部秆门中间存在熊良好的联系倒，那么即使代是不满意的出客户，也可称以使我们在笛赢利性收入缝增长中赢得爬一垒打和二箩垒打。瓦第3章力麦求良性增长欧，避免恶性诉增长竹力求良性增俯长，避免恶翠性增长乳那些最好的世公司，它们王能长期繁荣注，始终如一横地获得收入上增长，不断很积累竞争优葵势来增加股访东价值，原殊因就是它们游一直在追求阻良性增长。妈所谓良性增副长，就是指当赢利性的、句有组织的、锄差异性的、峰可持续的增钳长。而那些储通过兼并、真收购、降价江等获得的增傍长只能是昙燥花一现，可填谓是恶性增号长。季如何将良性敌增长转换为炎价值慨显然，任何秩增长都会增勉加收入。然覆而良性增长搅不仅增加收属入，而且相渡应地提高利名润，并且能挨够长期保持影。这种增长吵主要是从实受际的运作和肤公司的业务庄中有组织地描（内在）产少生的，它的极基础是为了泛满足新的或确者过去未被嚷满足的需求吊而提供的差归异化产品和沾服务。却良性增长是编赢利性的、随有组织的、夕差异化的、壮持续的，它麦将长久地增凭加股东价值裹。与之相反示，恶性增长裂将损害股东迁价值。兼并疲与收购是恶锣性增长的主藏要例子，它歼们通常建立赏在企业协同蓄效应的短期俱基础上，对脏企业的市场恢地位没有实极质性影响。粥尽管企业在道宣布合并达颤成时都允诺弹4+4=1扣0的效益，夜但事实上绝子大多数的情境况变成4+喉4=5或者可4+4=6聚。大量的兼静并和大规模团的收购确实聪会产生一次脱性的成本协阶同作用，这丽是因为企业麦合并后节约庆了重复成本幅。但这种方惭式几乎不可额能提高收入括增长率，因压为收入增长屿是一个长期对稳定的过程份。幕通过不经济精的折扣获取著增长兴恶性增长有凉一种情况是燃通过给顾客旋非常优惠的辛信用条款（隆该条款导致岔每笔交易都佛赔钱）来获躺得市场份额卸。这种做法沫很难长期奏货效。通过向哥买主提供低误息或无息的身金融特权，奖或是提供给巩买主延期付租款的方式来列补贴顾客，狗这些做法对蹲销售产品可搭能短期内起禽作用，但对雪长期的增长距策略没有任弊何作用。高我们已经无逗数次地看到宽使用此类手尼段所带来的学问题，如制寨造业，尤其庄是电信业，刃它们提供买男主十分宽松舅的付款条件均。他们承担宗了买主借钱他购买产品时年应该支付的票财务成本。揪电信公司是哭在拿它们自客己的流动性俯和信用等级糕冒险，这将医使整个企业渔处于危险的慧境地。滤在这种情况粉下，公司可勿能在会计账挨目上获得收充入和赢利的偶良好记录，懂经理也会因效为达到目标主而获得奖金袖，但是现金弦危机最终会低出现，巨大咏的坏账损失虏随之而来。宴第4章领薄导增长：应追对内部的敌脑人壳领导增长：微应对内部的联敌人渠做一个促进石收入增长的驴领导者愤诚然，企业凉或部门的领杨导者的职责例是为企业定并位、制定策巴略、满足客谈户需要，以歉及激励员工动。但是如果典企业不关注候增长项目、愁提高生产率永，并将二者昌有计划地结逆合起来，那洁么对于企业素来说，景“汇敌人确实就粘是我们自己夫”质。摸每当讨论到早领导者的作凡用，人们很弓容易就会认洲为我们仅仅萍是在讨论首欠席执行官。涛没错，他的年确是一个主朵要因素，因洋为他对公司咏的思维方式旅有着巨大的分影响。但是度，我们所指泛的领导者，仁还包括企业治部门的主管爽、单个产品辞的开发管理甚者，以及一挺些诸如营销毒、物流等职神能部门或交丝叉职能部门晌的主管们。纱每一位领导究者都必须真右正致力于公富司的收入增直长。任务之谦一就是要激桶励所有的人涌，将促进增旅长视为重要电任务并不断巩传达其紧迫呼感。这包括勇：不断获取倦有关客户需建求的直接情举报，并将该兰信息与相关慨责任人进行漏交流，使信升息不会因为尊公司存在多写层领导而有悉所减损。么不要为自己施寻找借口友每个企业（程也包括你吗磨？）在收入盖增长遇到问壳题的时候，逃都极力想以宝公司内部的挪一贯做法甚包至是整个行侄业的一贯做碌法为借口，葬来开脱自己斜对增长乏力辱的责任。从灾公司到整个济行业，乃至汁是全国都不末景气，这或早许不假，但破并不意味着档没有增长的投机会。之你的公司去安年的全部收她入可能是3窃00亿美元振，我们假定古今年也会是素300亿。孟但是，为什稠么要将你的渐公司与平均抵水平相比呢裂？每个行业碑都有上升者易和下降者。洞问题是你能扒否进入上升开者的行列。迹看看你所在畅的行业，其夜他公司是如独何设法增加利收入的。学偷习一下他们厅是怎样从不纯同角度细分景和重新细分织市场的，以落及什么机会阿他们把握住绣了而你却没伞注意到。（割我们将在第冈7章中详细法介绍如何细捕分市场。）所当高级管理妻者提出绒“辨我们处于成宏熟的产业剩”赢，认为市场蒜毫无增长时膏，他就是在声为自己没有记付诸努力寻汗找借口。苏当人们说舅“巧家具行业的得任何企业都旧无法实现增伪长格”厌（这里只是沙举例而言）拉时，他们已旱经出现了心炸理歪曲。他猴们只注意到款他们想看到芳的东西，并罗极力地为无批法增加收入蛾找借口。例赏如，比尔陕·奖卡特的老板旷戴夫恼·坛邓肯就明显俩忽视了某些渠其他专业零踩售商正在不坑断成长以及感东南部地区尼也在实现稳塞固增长的事农实。樱底特律人常魂说汽车产业亲增长疲软，晴但丰田公司惨却不一样，貌它在美国几桌乎每年都能尼获得可观的末市场份额。食当有人避而略不谈具体问楼题，而仅谈料一般情况（帽如营“栋没有任何企核业在增长转”红）时，这就标发出警示亲——萄他正在为自岭己寻找借口赞。兆“缓公司太大了攀，已经没有悟增长的空间磁了。暂”——敞行业里处于崇主导地位的览公司会为自脑己的缺乏成蜜长寻找这样粗的借口。但贸事实并非如药此。正如霍帮尼韦尔公司夸的前首席执死行官拉里扬·颜博西迪（L鸟arry帅Bossi刷dy）所说录：继“型没有任何一渡个市场是完乖全饱和的。齐”罩你总是能够优通过细分市蛋场和重新细明分市场来找市到更多的机双会。你也可恨以拓展你所尸在市场空间涉，以获得更吓大的市场份握额，正如我袖们所介绍的赏在非可乐市席场上可口可痒乐与百事可鲁乐之间的竞恭争一样宿第5章提僵高收入生产挑率博提高收入生慨产率兆传统观念认基为，成本生共产率就是降宝低成本，而鸣另一方面，既收入生产率兄就是在成本耻增加的基础哀上同比增加山收入。但是烦，我们可以聋不用通过成营比例地增加怠成本而大大纲提高收入。单以提升收入滥生产率为基急础，资源投己入的增加可网以推动收入透的进一步增龄长。龟收入生产率贵要求分析公涛司的每一项肠日常工作，仪无论是简单鸟的还是重要先的延——芳简单的如客仆户服务芹中心的工作俩情况、服务忌员如何对待艇就餐的客人佛；而重要的物则是监督销沙售人员创造批收入的有效灰性、销售管饿理、物流、我定价策略以埋及产品投放授，以及为了落更快获取最模高市场份额耻的社会制度肢等。肌收入生产率局要求采取一麦套不同的心机理。例如，羞客户服钞务中心的思沃维方式不再弓是一天之内炼可以多接听煌多少个侦了（这仅仅百意味着我们文接的时棋间能够有多弹快），而应别该转而关注疲如何使接线岩员的话语听贱起来让客户勇既能感觉到赚他们是受欢忆迎的，又能普相信他们所贡提出的问题痒一定能够圆务满解决。这都种思维方式严使客户从潜虚在的投诉者叶，变成了能铜够传递良好构口碑，并且哨将来能够再意次惠顾的消只费者。洗第6章编旋列增长预算损编列增长预跨算俭公司里的每垦个人都希望效出现赢利性流的收入增长火。但是，管血理者们很少著有人能够明齿确地了解他确们需要做什氧么才能实现元这一点（如污果真的需要辞什么的话）炼。增长预算川概念的基础唉就是了解公胡司当前为了四实现短期（谱今年）、中控期（2-5眉年）以及长筛期（5年或躺5年以上）点收入所支出裕的与收入的张比例。这是蚀我在为顾客报提供咨询服夕务的过程中缝总结出的想峰法，是通过宫控制、过程芦以及坚持完宁成等一系列净内容实现收猴入增长的专种门方式，也剂是适当分配象资源、实现原短期与长期绞目标均衡的沟有效工具。胸公司是由不馆同的部门组惕成的，包括铜营销部门、治制造和生产饺部门、研发筑部门、销售透部门等，但历是这些部门桶常常因为不嘱能有效地整完合而无法实尸现收入增长断。最近，一厅家金融服务骨公司的首席做执行官告诉纪我，他的每阵一位研发经溪理（例如，芝设计开发共武同基金等产怪品的人员）善和销售经理汤（将共同基困金销售给客软户或金融机洋构的人员）宽都在各自计扛划自己部门爆的成长，尽迹管他们彼此仅之间需要相坑互依靠才能雹开发、销售牌产品并且实微现增长，同翠时开发新产资品的经理也递需要销售渠跨道来帮助他章销售产品给婶客户，但是誓在试图实现未收入增长的意时候他们却零各自为政。厨虽然，有时澡不同部门的母计划会凑巧竟有所重合，锤但大部分的混时候还是彼棕此互不相干刷的。渴增长预算就盘是用来克服父这一弱点的仪。它将这些君不同的部门绒整合在一起寄，使经理们寿相互合作。朽编制增长预雄算要求经理单们共同讨论报各自部门的奏首要任务、荡企业内部用器于收入增长铅的资源，并指且平衡任务顺和资源分配束以获得更高跃的收入增长俯。这是一种型与以往不同垫的方式，也查是决定公司借如何为实现简增长提供资花金支持的一清种有效方式羽。哥大多数公司祥都有严格的糟预算过程，爆要求通盘考皇虑收入、成察本、利润和斩现金流。与钟增长相关的邀最普通的预劝算项目就是惰研发，而且小，正如预算桐表上95%如的项目一样船，研发被认框为是成本项变目。但是，陆增长要求成获本不仅仅是尤发生在研发饥部门，增长坦资源几乎分慰布于预算表伏的各个方面舞。更糟的是教，这些成本堆不在任何具归体的时间段映内与收入增湾长相联系。粪例如，某软慌件公司投入版巨额资金调刃查市场的变卸化，或者投曾入资源整顿奥销售力量，问是为了使公难司具有整套凑产品方案的器销售能力，帖而不仅仅进蒸行单个软件耻产品的销售开。再让我们拥假设，某消脾费品公司计贫划投资建立蚕新物流系统软和IT设施铃，以便能掌袭握成千上万鹊的个人控股借单位的情况哲，加快客户馆的存货周转忌和现金流动企。这些都是膀对中长期增并长有益的重剪要投资，但猫是实现这些螺计划的财政勤资源却分布搁在公司各个愁部门的预算升里。如果将盆这些分散的冬预算都集中游放在增长预爷算中，那么等公司就可以鲁集中精力严违格地使用资版源，实现业扫务增长。增台长预算是掌咬握公司今后傲投资的简便堆方式。毕竟颈，你是在根筒据增长预算乒来投资项目极，而这一项棕目的目的就唤是通过新产衔品或服务来泽增加今后的送收入。甜增长预算不岔仅为公司计循划如何去寻级找增长，而地且帮助公司肯安排资金以敢支持这些项屋目。这项预贫算必须对公产司的每一位益成员保持透窑明，使员工挽们了解公司右正在致力于降不断寻找更呀高的收入增僚长。纹这比领导者迈强调什么会汁吸引他们的描注意力要有雹效多了。它丰告诉公司里县的每个人，架领导者认为时什么是重要削的（也就是到在含蓄地告深诉大家什么盆是不重要的个）。增长预祸算揭示了领舰导者将如何躁为那些能够迅带来收入增想长的项目和笛想法提供资堆金支持。刊增长预算应展该有质量审倍查，并在执鲜行过程中对衰它监督，而器且，应该与涨成本预算一杯样得到同等斯的重视，对络执行情况进魔行回顾审查膨。如果你在眉提升销售能舍力上花费了孝100万美等元，那么你畏必须严格、郊有计划地评凭估这是否增捕加了收入和男利润。口第7章加甘强前向营销唱加强前向营词销堤收入增长的瞎最重要的基翁础是前向营洲销。这是一稀种创造或抓姿住细分客户喊需要、在实钥现赢利的基吊础上满足客春户需要的能卷力。前向营过销不仅创造做赢利性的收阁入增长，而我且也是为客若户和公司创贸造长期价值警的竞争力区尘分指标。贵但是，大多本数企业的领玩导者既不持悔续地关注前挨向营销，也粪不对其提供蹦必需的资源池和适当的重讯视。当公司沸员工提及营桥销时，他们私通常所关注朱的只是：品宵牌形象树立束、促销和广裁告、及时交丰付产品、提灿供客户服务算以及客户关搁系管理等，通我将这些称蛛为后向营销趟。显而易见励，所有这些召后向营销活贯动都十分重页要，但是它智们取决于前注向营销的质惰量。通过前骨向营销，你勉可以大体掌源握客户情况版，并根据其驶特定需求提这供相应的产南品和服务。诉一旦确定了丹客户的情况野以及希望向奥他们销售的茎产品（这当掘然不如听起占来那么简单绝），那么你刘就可以启动吵后向营销计战划，如广告咱宣传、品牌惕形象设立，求以及针对你从所确定的用样户所开展的抗公关活动。轻这样，后向静营销提升了齿需求。拍未充分使用丛的资产凶销售人员是悄信息和收入傻增长的来源再，他们不仅垃了解客户，击而且了解自筑己所在公司茎的内部运作弱，因此他们事可以称为客府户和自己的绑公司之间的北桥梁。舞下面是五个竞你必须回答抛的问题，它揪们有助于你父了解自己的捷销售人员是言否为公司的堪增长尽职尽落责。蜘1、他们是南否了解客户摊希望从供应阻商那里得到牌什么，以及护采购计划是够如何决定的东？细2、他们是徒否具备与各彩级人员共同缓工作的技能茧，不管是客晋户公司的还拥是自己公司跨的？伸3、他们是论否足够敏感画，能够发现坡客户不断变绞化的需要？丝4、一旦获课得了客户需咬要的信息，刚他们是否能继够将这一信盟息完整地进野行沟通，以木便公司能够狼利用这一信爸息，为客户筐提供新产品丹、新服务、趣新价格结构炼，或者是任坑何他们所需冷要的？告5、产品的郑生产商和信牺息的提供者影之间的社会友关系和业务摇关系如何？吩以上这些问涉题的目的是长使你了解你鲜的销售人员轿和客户之间占的关系有多泰接近。寻找机遇介这部分内容钉或许是最重龄要的：你是营否认为你的胆员工具有前量向营销的能袜力去创造市巷场需求，也嗓就是他们是拴否有能力寻响找机遇？宏你怎么能知左道呢？颤你当然可以你查看他们在穿公司的个人命记录。但是猎，如果这是裁个新人，或扛者难以确定齿他们过去的茧表现如何（浪例如，他们五只是某个团鹊队的成员）晋，那么就要念寻找其他的译办法。你只晚要向他们了纽解他们上一踢次完成任务时的情况、他副们对市场细裁分的看法，啄以及他们对债这些细分的缘处理方法。和你这样做不撤是为了听数炎字（记“恒收入会从6撇00万美元斯增加到80鞠0万美元承”延），也不是掘为了了解他贱们发现机会苍的过程。魂一个市场营揭销者应该具锅备的关键技雾能就是发现重并确定客户曲需要，使公期司能够据此熔设计新的产检品和服务，遇从而赚取利村润。这就是舒前向营销。炮如果不具备电前向营销能距力，收入增倦长就变得更惜加困难。公仅司领导者经显常将前向营闻销的战略任假务交给专家像负责，这些晶专家经常负姨责品牌宣传扰，并具备全语面攻关的经圈验，但是他具们只能为你鸡做沟通工作璃，而不会为雨你做客户分犹析。因此，而公司的营销疯可能会缺乏呈支持。酷营销的任务继是：确定客固户需求，设俘计产品、服对务或计划来趋满足客户。挑公司的市场少营销人员需赠要具备以上催两种能力。句公司一旦发如现了某种需异求，就可以疾设计产品来资满足客户，耍并与客户进问行充分交流驱。足许多公司以糠及许多自诩件为营销人员光的人都擅长因后向营销，引他们知道怎然样推销产品井方案和品牌躬，也知道如方何进行广告氏宣传。但是源他们大多缺吴乏前向营销乡经验，难以状确认客户以涌及潜在客户烈的需求。碰这种能力是别很关键的，屈你必须诚实皮以待，直接姜面对现实。既如果你的销隔售部门有5滑0名员工，锤你必须清楚秀了解哪些人悬具备发现客钥户需求的能高力。如果他测们不具备这汗种能力，那坏么你就要思还考对他们进恨行怎样的培耍训才能使他驱们具备相应诉的能力。秒如果公司想梨要有赢利性夜的收入增长而，就必须具毫备这种能力'喜第8章交俯叉销售：提洞出价值主张蚁的艺术昨交叉销售：天提出价值主自张的艺术波交叉销售的钱关键在于要骨全面研究客白户的情况，挣竭尽全力工果作，用客户贺能理解的语痕言提出价值傻主张。例如刺NDC就是京这样的。筋NDC所有墨的价值主张种都要求各部钢门（如法律辜事务、定价堆、财务及产拘品开发等）酬的大量投入境。要进行有消效的交叉销毫售，NDC淘的律师不仅然要向公司内古部提供技术负性法律建议耗，还要和医爬院的同行合族作，消除任章何存在的障友碍。这种积躬极的合作减胞少了从开始磨申请到业务污完成所需的断周期，是一遇种竞争优势矿。葬但是，执行尸交叉销售过旋程的关键是沙，销售人员页需要对业务吊有一定深度奶和广度的了姥解，并具备穷良好的商业惨思考方式，榨这样才能使文他能够从客盘户那里获得场正确的信息所，并利用这任些信息建立衡准确、具有婚说服力的价潜值主张。马培训销售人萍员使他们能针够提出价值已主张的最有宽效途径就是失向投资银行剪业的专业人损士学习，这封些专业人士银能够指导公缺司没有经验猛的员工学会诸如何与客户犁打交道。己在销售经理伤及销售人员首设计价值主概张时，ND秒C的首席运话营官查克活·眠米勒（Ch顺uckM溜iller备）成了他们浆的私人教练贪。他将整个锄销售团队分得为若干小组佛，每组大约岁5人，每天励与一个小组回通过会园议进行对话笼，这样的做哄法坚持了几仍个月。开会剂之前，每个宇组员都要提袋交一份专门蜓针对自己将处要拜访的客挎户的价值主蹲张。会议当缝中，米勒就也每一份主张带的细节都要挂进行讨论，蠢讨论如何完热善，每个组隆员在这种实肚践练习中提浴高了自己的萍能力。艳通过这个过富程，减轻了俩NDC公司口在建立价值舰主张时来自筝内部的障碍为，即各部门农之间缺乏协摆调一致性。种通过与米勒寺的对话，销宜售人员和他突们的经理找斯出了客户经篮常出现的问辜题，并能够融彼此学习如位何克服这些源障碍。这个元过程同时还搁可以分辨出或，哪些销售角人员能够适秘应新的销售番环境，哪些兼人还不能达身到新的标准枕。雾第9章打势造群体互动报引擎，加速命收入增长的打造群体互相动引擎，加锤速收入增长宝如何塑造群俊体互动引擎糖：阶梯辅导鞭你是怎样做染的？东这是当人们跳听到它并且婚希望实行时射我被问的最第频繁的问题貌。以下的步权骤会引导你鹿如何在你的鸣组织当中塑止造群体互动斧引擎。母步骤1：公筝司的高层管无理人员意识挥到，目前所灿采取的增加腊赢利性收入妨的措施并没少有达到预期渠。优步骤2：他平们个人或者溉整个团队都艘认为增长不夫是不可能实饲现的，而是慌有希望和必鹿要的。如果件他们不相信绝收入增长是剖非常重要的贿，那么什么绒都不会发生衬了。如果他晓们真的相信虽这很重要，洞接下来他们仔要做的就是饿告诉下属公捡司会以比以渡往更高的速莫度增长，但帆是这必须以须事实说明，链并且所提出扮的数字必须落是可信也可帅以达到的，竿而不是浮夸叶的、虚有其营表的。比如伏，高层管理眨人员会说目鬼标的年收入桃增长率是3亏%或者4%长，增长数字晴一定要让人鸭信服，而不拘是让人一听们就产生怀疑饲，在一定的逝背景下，销景售收入增长忽3%~4%期都是令人信驶服的。慰步骤3：各址事业部的经枪理也必须认商同这样的增前长，并且他牧们要充分表础达自己对增读长的看法，湿充分与其下浇属沟通。陵步骤4：方亩法和工具也常是必要的。急每个人都要匙掌握本书所顶提供的增长庆工具并且准似备去击一垒聚打和二垒打逮。就像一个席有40亿美奋元年销售额叶的公司CE楚O所说的：醉“向我过去把目信标定得太高潮了，告诉下剪属们去寻找陆5亿美元左建右的项目。灭实际上，通谁过项目运作富能够在三年异内给公司带肿来500坚0万美元的婶销售收入还磁是比较合适协的。很显然哀，如果公司碍的10个事嫩业部都能实全现这个目标券，公司也会绒获得5亿美佣元的销售收胞入，增长速勒度也是最快弯的公司之一柔，并且这也颤显得很自然烘。简”机步骤5：关钓于增长的想州法必须经过第检验。每一什个事业部都御应该组成一揉个多功能的甜团队，横向驾合作，试验卷增长引擎的兔运作。这些死团队要求在排100天之掉内制定出计酷划真——谋一个将获得赤丰硕的实施绩效果的计划克。100天桌的时间期限四是很重要的恰，因为这会贿要求每一个句人都全心投千入，并且迫售使他们解决搂许多潜在的告问题。如果损这些团队获捆得成功，当扮然他们的报权酬应该相当刃丰厚，自然槽这也会吸引便其他的员工趋积极地去参挥与。这会形树成若干个1因00天的项毅目团队同时翅运作的局面鞭。建步骤6：一爬旦短期团队糊获得成功，滥这会让组织蠢中其他的人宣相信目标是早可以实现的肌，这时公司蛮可以同时运覆作三个这样柜的团队。一谷个注重短期壶的成功，比州如一年以内菠的。第二个县可以要求他股们在2~5商年内获得成蹦果，第三个谨的时间期限而可以放得更展长一些。这贿些团队必须叙回答的问题懒是类似的，垦比如项目是蜡什么，预算础如何以及需卧要什么样的恒资源，不同食的只是时间招的长短。崖步骤7：需饼要有合适的臂检查和管理蒸机制，以确确保群体互动露引擎能够持专续地运转。遇尤其是领导终人员必须及牛时检查，以停保障驾驭增美长的总体战谷略是正确的偶。是否每个洁管理位置都冲配置了合适袭的人选？增和长的预算是悦否起到了应仰该起的作用跨？这里的关护键就是确保船增长的动力肚在组织内部蝶都是制度化危的。斧第10章挖化创新为收众入增长田化创新为收屋入增长值所有的收入惩增长都来源冻于新的想法笨。在员工从野没有经验变狡得经验丰富戒的过程中，疗他们总会有匆一些有益于贪企业发展的建想法。这时昆，管理过程伞所面临的挑鸦战就是如何稼通过一种群街体互动的行俱为将它们提滩炼出来。这训就需要建立咸一种合理的优流程，即形匪成创意形—类甄选剃—垂孵化向—义实施。当这得一流程在企趟业中很好地稼实施时，创吩意将自然转花化为收入增恒长。阿关于创新的疾四个神话余如果你在自恩己的组织内火部创造并坚曾定地实施了灾“荷形成创意－显甄选－孵化香－实施驾”坐这一过程，元你会消除人蠢们对于为什耻么组织不能努成长的四个点借口。编1、恐“善业务处在成鉴熟期，对于垂这样的业务笔已经没有什逗么可以创新骆的了。痛”姿如果你遵循蔬我们以上谈股到的模式，员你会持续不答断地得到新宴想法，使你海的产品和服链务得到扩张挡。循2、仆“柴没有足够的疾新想法。乒”逼如果这是你谈所在的组织德的现状的话煎，这里有两纷个可能的原卖因：第一，讽组织内部的声环境不能激绣励员工提出超新的想法，秩他们认为这扮是没有意义架的或者是有象害的，他们猪担心，如果离所建议的想织法没有被采龟纳的话，他工们可能会遭杠受某些处罚移。另外一种催情况就是，项员工们只希缝望出现舌“挥本垒打赌”赔，希望能够撞产生足以创想造奇迹的想粒法，所以他如们一直在等漂待。撤3、伟“活这意味着什僚么？在既定坊的资金状况渔下，如果我涛表现出我可颤以拿出好的今想法以使公搂司提供更多锣的产品或更乞好的服务，途他们一定会宝压缩我的预递算。粒”校实际上，那您些减少创新佛者预算的高驴层管理人员碎不会在高层魔管理的位置鸽上待很长时听间的。兵4、列“要提出新想法造的人，必须船是实施该想米法的人。融”影尽管提出新隐想法的人很屈有兴趣通过阅自己的努力根使这些想法晋结出累累硕餐果，但是多主数情况是他博们并不具备骡必要的技能顽结论为什给么增长事关排所有人惕为什么增长神，事关所有雷人馋增长型企业茶可以使员工喝增加斗志、饱增长自信，勤并为员工提格供更广阔的华发展空间；伍而增长停滞脾的企业却弥海漫着负面的羡心态和气氛鲜，优秀人才趴萌生去意，哑剩余的人则帽在毫无激情膛地工作着。杂利用下面的劝18个问题享，为你的企见业打打分吧黄！撇1、一般情连况下，管理尾层将几成的罢时间和精力呢投入到公司逝收入增长上骄？巧2、他们是都费尽心机大瓦谈增长，还绍是真正地筹降备了专门会第议，激励员年工讨论如何匙展开下一步脏的工作？晃3、经理们鸭关心的仅仅翼是能够创造弹奇迹的想法涛，还是从长顺远考虑，从拿一点一滴做摩起试图实现膨可持续的、另有组织的增轧长？止4、每一个威管理层成员权花费了多少赚有效时间去令拜访客户？扒他们是否仔各细听取、提匙取信息并很匆好地结合实掌际？谢5、管理层腿成员是否能欲主动接触公鉴司产品的最柄终消费者？疯6、业务人速员是否清楚地企业效益增周长的特有资花源是什么？奶他们是否知葬道谁在对业裁务负责？纠7、你认为疲你就职的公盛司是压缩成秩本型的还是啊增长导向型锹的？公司领幻导层是否有奸坚定的意志罚和果断的决释策能力来实劲现公司的增植长？慎8、公司是勉否以一种更英有效率的方烛式进行资源磨配置，以实露现更高的利测润增长率？园9、你们的碑营销团队如裳何，营销行壶为是否在有驰规律地进行昨，是否有足抚够的智慧能琴够从消费者阅中或者从市鄙场上获取信鸽息？所获取椅的信息是否平能够有效地帐在组织内其址他部门（比倘如产品开发切部）之间有奴效流动？驳10、对市揉场反应的敏另锐度如何，肌也就是说能裤否及时地把驾握消费者的浑消费倾向和正细分市场的鸽变化情况铅？坑11、你所罪就职公司的新营销主管是砖否是一个知践难而上的营裁销专家？沸12、营销载部门与研发瓜部门、生产伙部门的信息钞沟通状况如星何？捡13、你所溉就职的公司棉是否有清晰船的增长预算沫？在本财政奶年度中，增归长预算是否影能够与企业摧效益增长相伙吻合？预算缸是否给予了缓能够支持公镇司中长期效乌益增长的项杰目以必要的定资金支持？告14、公司茂内部员工是雾否能够针对妄每一个客户灭细分市场提橡出自己的价眨值主张？公尿司在运用交舟叉销售来加仍速收入增长欺方面效果如恩何？象15、企业纯决策者针对收资源配置而娱进行信息沟搂通的频率如随何，信息共们享的效率怎猫么样？想16、在业蜻务进行中，捷新的创意是翻否能够很好览地被交流与贱沟通？用17、甄选肌那些将会被引投入资金作培为增长项目械的程序是否具合适？熊18、能够民产生收入增炊长的项目从风孵化到实施朋所采用的步矮骤是什么样源的？效果如贪何？书评葬书评一：增赞长力决定企肢业成败赖高希均美充国威斯康辛静大学伏荣誉辩教授述（一）查兰拍的新著问世票商场如战场扩，以胜负论服成败。胜负兵的检验就在丝企业利润。玻在市场竞争呆的裁判下，咏亏本的企业森，即使有再百多的借口，代也得不到同议情。企业获畏利是生存与叛发展的先决猫条件。掩以《执行》亡一书闻名全阁球的作者拉广姆菊·脉查兰最近刚枣出版了一本购新著叹——免《增长力：船持续赢利的季学问》。这弄本书就是在尊讨论企业持督续赢利之道豆。文企业要靠利遇润来增长，化当然为每个愁企业家所熟脆知。可是在祸急功近利的杆时代，有一愤些企业获得揭意外的利润城，加上渲染荷的报道，常塔常使旁观者尼心猿意马，持产生对本行柱业专注程度笔的降低；又槽因为一些高涌科技行业创叔新的成功，气创造了巨大蜻的个人财富冶与公司股票浩价值，也使哥人产生了朴“猾要做就要做陪最大的、最优新的著”罢冲动和举措惧！其后果常毯常使后来者饭欲速则不达倒。试看二十瓶一世纪初全坡球网络泡沫轰所带来的投例资重创与财缸富缩水。严因此，回归胖到企业的基胜本面寿——雷以有效的策凑略，持续的录取得企业的曾利润，再度苹受到重视。蹄“晃增长力猛”升这个观念的颗提出，正好批使我近年来觉构思的治“奶成功企业运少作模式堪”栋，画上了一井个圆满的句较号（见图一借）。肆持续赢利，滑永续经营，纳企业典范县（1）学习异力：吸收知酿识与技能的鼻能力↓妙（2）生命劳力：追求理搞想的内在力神量↓灯（3）执行她力：彻底抬把事情做对括的能力↓赶（4）竞争厅力：市场竞垄争中致胜的晋能力↓券（5）增长悔力：持续赢险利的能力砖图一：成功遇企业的刷“秃五力两”气关联图笔在知识经济喷时代，任何嫁企业（或任赶何个人）必影须以漆“衣学习施”回启动；在市丽场经济竞争胶中，又必须工以洁“初利润皇”闯论成败。其佩间所经过的慰路程正是中奔外管理学者种所最费心思米探讨的地方闭。如果借用疑近十年来西吃方管理学者紫的观点，我另们可以用讯“强五力魄”纲予以归纳。两（二）辜“盲五力复”剧的说明洲让我先对明“异五力乳”鼻逐一说明。赛（1）学习津力：是指吸孝收知识与技间能的能力。桂没有持续不劫断的学习，洞即使拥有最份高度的学位放，三、五年告后也就会落六伍。惨美国学者彼激得壶·牵圣吉所提倡负的务“纠学习型组织我”邪，即是要使守个人、企业撕、组织不会魔被社会淘汰贸。他所指出蚕的匠“连学习的七个抖盲点臣”朵，与所提倡袜的泄“优五项修炼却”行值得我们所肃有的企业学悉习和注意！逗培养学习力影是一种上进眉的态度、一窝种社会的需该求、一种理躺性的执著：当不涉及到意变识形态，因这此应当立刻派可以被政府烧、企业、学湖校等机构来动共同推动。筑如果武“芹爱拼才会赢扎”袋，是反映传帝统的业“娇匹夫之勇村”布；那么趟“娱学习才会赢兵”基，是凸显现沃代的例“崇知识之美兼”鸣。铲正如圣吉所锹强调的：最素成功的企业腾是路“费学习型组织端”随，因为企业树惟一的优势飞，就是要有从持久的能力油，比对手学县的更快！爬（2）生命览力：这不是艳一个管理学袭名词，是自趴己观察中国谅现状所提出纸的。它是指旅一个人幼“享拥有追求理湿想的内在力慌量悉”尖，我们可以磨列出组“加六种崭”酷理想的追求想：追求财富斑的增加、追岂求自我实现趣、追求家庭轧幸福、追求放社会公平、毫追求生活品劝质、追求自恋我奉献！峰点燃这种追堪求意愿的内王在力量可以杆来自各方面田：成就动机颈、使命感、盏企图心、危氧机意识、企田业家精神、赛不服输心态吴、公益心你……奉（3）执行殖力：就是有功能力把傅“科想法办”孝变成榆“俊做法脆”衡：推到更高倡层次，执行侵力是把搜“趴梦想独”聋变成秀“狗真实拆”甘的一种能力锄。事实上，肌把一个正确丑的任务，或升者一个正确然的策略，彻辉彻底底的完董成，从来都历是大小企业福甚至政府施茅政成功的关卸键。彻彻底所底的完成任腔务就是执行铸力。嘴近年来，受萌到全球及国毒内读者肯定保的《执行》帽一书，作者嘉就指出圆满键达成执行力买的三个步骤珍：任用正确根的人才、采菌取正确的策济略、以及完暑成正确的营尘运，但是企产业领导人必馒须自己全心街参与！燥（4）竞争壳力：是指一苹国在世界市减场上能创造结出每人平均向财富的能力券。竞争力愈眼强，这个国独家创造财富绩的能力也愈者高。对个别瓦企业而言，朴竞争力就是我创造企业利者润的能力。谅就国家而言伞，这个能力修，不仅是指冷狭义的生产宵力，更包括筐了多种经济重与非经济因疫素：如公共秆建设、行政棒效率、生活贩品质、自由盛化程度敏……甩一个国家中宜的某一产业巧的生产力可米能高，如果棚因为电力不赠足、港口拥谨挤、治安不边良、投资障技碍等因素，忽就会使得该员国的竞争力种相对的降低斧。蓬因此，竞争蚁力高的国家今，所反映出员来的社会的纳全面进步：炸经济的、非腿经济的；硬糖体的、软体宁的；国内的鼓、国际的；压有形的、无季形的；短期饰的、长期的玻。帖就个别企业葛而言，竞争蛛力就是指产辅品、服务、穗创新、供应宗链、顾客需厕求、管理、利资金等各种登因素，都要码比竞争对手应有更好的配房合与表现。细（5）增长抹力：是指使浊企业持续取旧得害“腥获利型营收庸增长圣”兔的能力。它兴不是单指销买售增长、市帮场扩大、员黎工人数增加苦等指标的上海升而已，而罢是要狱“桑持续获利的宫增长坑”惊。如果帮助找企业改进及停拥有这种能亦力，即是出脱版这本新著程的目的。保本书的作者句拉姆锋·甜查兰，即是岗撰述《执行良》的作者。选在哈佛大学尚获得商学博赶士后，曾任菜教于母校及甚西北大学，针并且长期担馋任大公司的时顾问。熄（三）新著猾的要点金查兰烛博士在引言仆中就首先要酷破除一般人播对摘“爱增长蒜”旬的迷思。大贵家认为企业霉的墙“值增长启”径，必然与创缸新、新商业羊模式、巨型被并构等等相愧关，也就是尿永远在寻找中“惩大突破苍”没，取得享“胖大表现棒”炎。根据查兰瓶亲自参与或烟访谈的百余则家企业后发是现：这种仍“授没有双位数驳增长，就不遗值得花力气扰去做叠”补的想法，完迹全不切实际勒，而且扼杀娘了应有的变福革与企业的问基本改善。镜影响企业的建增长的要素荷很多，包括姜开发新的产傍品与服务、赢建立有效的吸销售团队、持了解顾客的耽价格期望、邮市场区隔等趴等。正如作络者指出的：碌这些要素反散而常常被视硬为当然，未贵受重视。也娱就是企业高迹层为了寻找在天边的云彩扑，却忽略了已企业经营身诞边的基本动盘作。因此，鸽当查兰与公颂司负责人逐捧一讨论企业昏增长时，终唐于发现：叼“瞒我们碰到的烦敌人不是别艰人却是我们赢自己。青”炎因此，企业去领导人需要哭不断的灌输师“马获利增长纵”简的迫切感！见查兰指出：挺“改增长是一种当创造性的行半动，也是有蒸纪律的相互闸影响的流程选。拳”佩又指出：郑“霉增长是人类姑生命的精萃挖。爱”这他希望这本扬新著既可以鸦协助企业繁泉荣，也可以亦帮助个人成奥长。这就是购说：企业亏克损，员工就拣会面对企业访内部的坦“极零和游戏辰”——折有人留下，失有人裁掉；闻如果企业增妙长获利，则虽启动了企业颂内部的良性凝循环。桨书中提出了恰十项平易近起人及切实可周行的理念及肉工具，个别拒企业可以立涉即选择推动封。至（1）药“尺持续赢利，抹人人有责稍”其：每一位员布工不要忽略斩自己可以为膜公司节省成忘本及创造利时润的机会。悉（2）对业赴绩要有积少同成多的务实誉想法：打出送很多一垒打好和二垒打，浇不必坐等本斩垒打。灯（3）力求等良性增长：丘是指从内部唱产生可以持盗续、并且改责善赢利的方沈法；，避免送恶性增长所——抬由收购与财逼务操作，或子对顾客提出欠过多的优厚贡条件，所产使生的短期利溉润。低（4）领导虚增长：应对强内部的敌人播。尤其在不与景气的时期纱，内部更容耳易出现业绩否衰败的借口律，如令“伤我们处在一基个零增长的父产业客”翅，华“埋顾客只在乎不价格盼”恳。咏（5）提高创收入生产率童：在资源效邮率使用上，绝推动雾“动以少获多组”携时，容易注弓重节流，即偶减伸“组少偿”兽资源的使用区，忽略开源灿——增同样的资源混，要产生更络“誓多杏”支的收益。将（6）编列阻增长预算：扯要避免就“耍增长结”挂沦于空谈，优就必须同时费提供资源，肿编列预算，榆来推动公司确的成长计划驳。一个周延辨的成长预算刻的编订，可尘以反映公司腔内部资源运萄用及分配的搬是否合理。搬（7）加强驼前向营销：胡“闲前向营销帅”筹是指辨别消跟费群的区隔龟以及用不同壳价格策略来棉增加销售，滑查兰认为很猪多公司常常额忽略这种营陆销方法。搞一旦能够锁兆定不同的消愚费群，并且盏对他们提供疑满意的产品细和服务，就月能与对手产筹生销“需差异化雾”心，稳定的创睡造赢利。纠（8）交叉豪销售：提出获价值主张的唯艺术。这是承指出销售产兰品时，附加朽其他优惠条磁件，如售后长服务、抽奖蒜、赠送其他场礼品等。这忽种销售方法碰，是要提供驴一套独有的嫩价值主张来轮吸引消费群化。查兰认为浴这是持续赢鉴利的重要基宜石。裹（9）打造品群体互动引穗擎，加速收吉入增长。当狱组织内部视瘦“水增长杆”上为优先任务摆时，制“笑增长稿”华就变成重要气的话题。当鉴领导者再反鸦复强调时，诞大家就会开油始把嫌“毙增长追”素视为自己的陆责任。察大多数的创页新是由组织丑内部大家分乖享资讯以及骗脑力碰撞而险产生的。这凤即是赛“瞧群体互动引坟擎巾”撒的概念屠——毁资讯流通、错相互碰撞、夕理念分享。寻（10）化句创新为收入条增长：再好险的创新，不刷化成产品，数没有实际价僵值；再好的虏产品，不能壤带来利润，属也是没有实阀际贡献的。支书中指出创株新转换成利盐润的五个步叫骤：概念孕责育、筛选、壤培养、创新该启动、尽早料结束失败的陷创新。滚查兰在新著危中对这些概座念及工具，大都有仔细的筛讨论。与《耗执行》一书乡相比，本书色更具实用性傍，并且可以概用到大企业音，甚至更适容合于中小企亲业。圣（四）企业遵除了朽“覆利润系”辫，还要受人镰尊敬辰综合上面的计讨论，我可姿以把或“神五力等”缓以图一来呈哈现它们的相茎互关联和优栋先次序。交在大多数情池况下，那些振成功的企业战，都会从恩“踪学习力抵”您的基础出发细，进而发挥海“援生命力井”柿，落实岔“率执行力幕”跨，加强厦“活竞争力西”拘，提升蒙“该增长力必”冒，构成一个喊企业价值方替程式。虑尽管在市场来经济中，企产业殊“蓄赢利飘”芝是天经地义捉的；但是，赏面对当前各票国贫富差距割的扩大及生歼态保育的恶挽化，企业除胞了持续赢利俭之外，也应渡当要追求永狂续经营，并乌且树立企业屑典范。抵观察中国的倡企业车——华传统产业与齿高科技产业依——飘20多年来你，其中有不叶少已涝“域持续赢利杏”恰。也有一些万正走向那“锅永续经营聚”柜，但可做为付华人世界或接全球握“悲企业典范昏”批的，则寥寥较可数。斑《增长力》惩一词译自英刮文的笨“唐profi顽table联