试谈与投资人接触时常犯的十大错误

SHAPE与投资人接触时常犯的十大错误安普若2005年11月19日我这几年接触的国内的企业家和创业者不少。他们许多人在寻求投资的时候总是困难重重。当然，从大环境来讲，国内的投资资金相对比较紧张，寻求投资本身就是一件十分困难的事情。但同时这些企业家和创业者在寻求投资的过程中、在和投资人接触的时候经常犯下这样或那样的错误。这些看似很小的错误，实际上是导致他们融资失败的直接原因。我这里列举了十个最常见的错误，并给出了分析和建议。大家看了别笑，这些事情都是我在实际生活中遇到过的，而且还是经常遇到的。其实企业家和创业者在融资时所犯的错误不只这些，如果有时间我再补充。如果一个企业家或创业者他们犯了这其中的某个错误，投资人一般是不会告诉他们的，投资人总是以这样或那样的借口把这些企业家或创业者搪塞或敷衍过去（因为投资人不想堵了自己的后路）。我今天把这些写出来，是想让现在或将来要融资的朋友了解投资人脑子里的真实想法，希望这些能为他们的融资之路提供一些帮助。动错误之一：认引用:测电话：“请羊问是安普若晶吗？...后...你们尊不是要侄在中黎国投资吗？理能安排个时延间见面谈谈狠吗？...胖...哦，寻是这样，我询们有一个项暑目想让你投糠资....算..你在北变京吗？..坛....那宽好，明天咱遍们见个面吧死？....膊..哦，你跨让我把Ex瓜ecuti宗veSu橡mmary郑先发邮件给流你？...叹...这样波吧，还是面器谈吧，你来感我们公司也浑行，我去找努你也行..敬....哦魄，日程都排桌满了...悦...哦.术.....胸那晚上也行粉啊....讯..哦，你紫现在不在北河京，在香港使呢。”电话积挂了。融分析：别笑楼！这是我在浇国内最经常疗接到的电话阵，最多的时企候一天接到浸三、四个这遭样的电话。脏我想其他做耳投资的朋友率可能接也有位类似的经历容。糕这种电劳话基本上就嚼是浪费时间呜，我没有当夹场挂掉就已左经是相当客初气的了（我谷见过别的做哄投资的朋友器什么话不说恭“啪”一声畏就把电话挂庙了）。为什萄么？用一句译咱北京爷们吩的土话简单扣说就是：我犬认识你谁啊梅就和你见面沿？并不是我吼架子大，这厘种电话本身昌就说明这个卖人缺乏沟通催技巧。一个藏没有com演munic剧ation彻skil蒸l的企业家劈你能投资他铺吗？阳做投资瓶的经常是很悄忙的，每天辅日程排得忙嫂忙的是经常拼的事情，尤旨其是我这种到飞到国内出则差的，时间舰都是拿分钟恨计算的。如虚果随便谁一影个电话我就哈跑去见面，芒我就是一天欧24小时不座睡觉也见不隙完。碰打电话者不货说自己是谁籍，不说是谁股介绍的或如爆何认识投资劫人的，不说俩他们是一个背什么项目，窝就让别人跑激去和他见面撤，你想这可仓能吗？就算脆投资人答应护见面，投资抖人也想在见照面之前作点饮准备，把项取目大概了解颗一下，见面欺也知道要谈垦什么。所以旷这样打电话扫约投资人出滚来见面，除燕非你是Bi炎llGa乔tes，否跃则就是浪费诉电话费！淡建议：如果城要给投资人荒打这种co努ldca食ll，建议舟你这么说：院“请问是安哑普若吗？.炉.....挡我是‘宇宙由银河环球集骆团公司’的虫总裁王木得功（首先你要孟自报家门）拼，我小姨子载的表姐就是贡海政歌舞团特的宋瑞英介矩绍我给您打耳电话谈一下矿投资置的事社情（要讲是绍谁介绍你来板的，什么关卫系，这很重忌要，如果是峰一个重量级安的人物介绍齿的情况会马栽上不同）.遇.....倍你在北京吗京？....智..那好，党我能约您明慈天见个面，下最好能请您推吃个饭？（音这是虚的，弊只是表示客掌气和好意）欢.....捡.哦，你让邪我把Exe堂cutiv爬eSum惭mary发誉邮件给你？桂.....沿.那好，我馒把我们的资坛料先传给您普，您先看一迈下，我后天吵能不能再给欠您打个电话欢。那好，咱独们后天通话缘。（留下后布面再联系的饲活口）”封一般来谦说，如果投亚资人读了E尊xecut瑞iveS惧ummar西y，很感兴逼趣。那么下碧面见面的事罚情也就是水更到渠星成了招。我不知道乳其他做投资则的朋友的情披况，对我来雁说，只要是布朋友介绍的巨，只要时间最允许，不管带什么项目，抱投不投我一应般都见上一啦面。至少是图给朋友一个岩面子。所以挖，联络投资灵人最好还是备有人介绍（尺按北京话讲岩，就是“你宝要托出人来远！”）洋但是有狠的人是从网票上，或是会全议上，或是钱新闻报道中吗知道我们的蛾。这没关系产，他只要说康清楚是从哪询里拿到我的认电话（比如迟是从网上，辩或是说咱们偿以前ema瓜il联系过闻，你要提醒捧一下！），暴告诉我他们幼是什么公司黑，干什么的塘，并把他们葵的Exec啦utive磨Summ因ary发给庄我，我看了伏之后觉得感男兴趣，一般轧我也会安排酷见面的虑。荒通过E渣Mail和悲投资人联系捷也是这个道爬理，要先把梅你是谁、什倦么公司、什泄么项目、如寸何知道投资岁人的、有没脏有人介绍、蛮等等都写清踏楚。把真实遣姓名和电话鼓一般都要写鼠上，表示你帮是一个真人耽。激有的时捏候，我接到个email委约我谈他们数的项目，落羊款是“温柔庄一刀”或是命“心急就要客吃热豆腐”吸，你说这种辽Email蛋我是回还是芹不回？寻错误之二：这引用:希“如果我把盏我们的go赌odid饥ea告诉你材了，你们找物别人做了，况那我这么办园？”扬分析：作为天创业者保护莲自己知识产倍权的心情是柄可以理解的以。但是如果械你对投资人桑讲：你的g须oo痰dide艰a一旦告诉弦了别人，别谜人马上可以省做，而且可笼能做得更好揉，那么投资典人肯定不会异给你投资。幅为什么？用升一句行话讲蛙就是你的e酒ntry诊barri普er太低。禾程就算我余投资你了，跌你的goo涉dide多a不可能永乎远保密，产当品或服务一往旦进入市场馅，天下人就吨都知道了。抽别人就可以元copy你矩的good宴idea递，仿造你的毫产品或是服绒务，马上和玩你形成竞争主，我的投资带就可能失败妹。责有人会弹说：我需要植和你签一个额NDA（保辛密协议）。遵Ok，没问屋题，我可以译和你签ND期A，但是如兼果你今后再司融资的时候闹，比如要做佛私募，比如剩上市，如果打你要做路化演，蛛你是否要求锯每个参加你辆路演pre翅senta使tion的类poten迎tial吩inves战tors都税和你签ND食A呢？你路记演的时候可承能见的投资象人有好几百昨，那么你光缎NDA就要舒打印一纸箱垮啊！古就算成架百上千个潜捧在的投资人舌都和你签了觉NDA，难驱道你真相信港一纸NDA割就真能帮你财保守住你的脏商业机密吗辫？点投资人俗喜欢什么样洁的idea举？投资人喜骄欢这个id芒ea是除了霉你谁也做不善了的，所以率投资人可以详和任何人讲多这个ide于a，可以告她诉整个华尔屠街我们现在填要做什么。灾不用担心保饱密不保密的怒问题，没有口人能cop级y你的id融ea。能从这什点上粥讲，我最烦核一上来就签浪NDA。如送果一个人一康上来就让我懂签NDA，仅我基本上就挪会告诉他：黎对不起，我念对你的商业坛秘密不感兴庭趣。开我也会筹签NDA，听我什么时候趣会签NDA毙呢？在我看躬了Exec警utive故Summ蚊ary之后计，我觉得感吗兴趣。这时笑我可能会要糕求看这个企充业前三年的置财务报表，久我要看他们弯和战略合作违伙伴签的合策同或其他重武要的法律文架件，这个时五候我会签N台DA。而且糟签了我就遵哲守，你合同颤里一个字我宋也不会和别起人讲。什建议：如果祖你的ide娃a很容易被仗别人cop切y，那么建瘦议你想办法惊提高你的e埋ntry煤barri僻er，否则括没有必乳要和宪投资人谈。摩现在靠一个素idea拿溉到投资的神受话已经基本朱没有了，至票少我不会凭捡一个goo翅dide欧a就投资的难。焦关于N浆DA，你要扭知道什么东慰西应该是保锡密的，什么下东西应该不村是保密的。盖只有当涉及胸到保密的东刻西的时候，谅再让投资人恐签NDA。坊而且最好你项要自己把N暂DA准备好玻。便错误之三：鹊引用:赤“你们不就丸是忽悠钱吗粥？我手里有匀一大堆项目匆，手下有一牲大堆企业，伏你看哪个好陶，咱们攒吧铁攒吧，编个递故事，然后学一起忽悠就态是了。”狐分析：不得协不承认这种进说法基本上轿正确。这是色以一种通俗圣（或叫“庸对俗”）的语斩言解释投资膜行为。但由是如项果你和投资岂人这么说话赔的话，那就板不对了。因舟为说话人把全一件很认真锅的事情过于遮“儿戏化”何了，这样不惑得不使投资年人提高防备妖心里。因为臣投资人也怕点被这种人忽量悠了。企建议：投资沿人最怕玩世售不恭的。要施想让投资人铺对一个创业奉者有好感，吵这个创业者刘必须要表现萌出他的事业算心，他的使绒命感，他的编热情（最好术是疯狂的激朗情），以及惕他为事业而洋献身的精神挂，投资人希闻望看到一个值像“圣徒”姻一样具有事倒业心、具有品献身精神的馆人物在用他这的钱去完成纠一件伟大的粪事业。屋投资人幸可以忽悠，戏但创业者不凝可以忽悠。冤当然创业者拘今后创业成蔑功了，发财蠢了，有钱了伶，自己也成她投资仆人了煤，到那时你猎再忽悠也来晨得及。售错误之四：秧引用:福“不就几百吹万美元，对怠你们美国投希资大老板来状说是小钱啊佛！为什么不茄能决定呢？谨你们不是很甜有实力的吗序？”差分析：投资顾人不会因为准“有实力”胸就乱投资（岭中国有些公鸽司可能会）晋，也不会因产为“不就几渗百万”就不悼认真考虑。惨说这种话的迎人的意思就医是想用虚荣哗心促使投资停作出投资决然定。想象一蔑下，如果一纸个投资人的抵投资都是为给了表现他有毙“实力”，艺不在乎这几旧百万的小钱辞。那他早就友破产了。弓建议：尽量置别说这种话衫，说这种话石的结果是投灵资人告诉你慌：“正像你台说的，我们杠很有实力，诊所以我们一悲般画不投资你们砖这样几百万降美元的小项群目。”一句灭话，就把你堡彻底枪毙了毯！确错误之五：衰引用:宣“如果你投迷资之后，成邀为我们的股叹东，我们可烂以让你当政将协委员（或桂是人大代表胸，大学董事趴，....蜓..等等）霸”曾分析：这个弹也是想利用佛投资人的虚岭荣心达到让货投资人投资煤的目的。如昏果你对杨斌种说我让你当忙“特首”，直他肯定投你鸽3000万轿美元（他确缎实这样做了蹲）。但是对轮于大部分投粥资商来说，仰他们和杨斌礼不一样，所革以这种东西摔对他们几乎衰99％不管斤用。而且投察资人觉得你萝的目的不纯舍，所以有可罗能会回避你卸。因为投资沾人可能怀疑困是因为这个混企业本身不厦行，才鬼会用一些“峡虚头八脑”男的东西忽悠郑我呢。唤建议：在商增言商，你还核是告诉投资洲人投资回报记是多少，企倡业的业绩是孤什么，将来曲的增长是多缺少，你的市狸场占有率是陪多少，。。沃。这些比扯景那些“虚头肾八脑”的东雹西管用。辩错误之六：叶引用:胡“许多国外葡的公司都想腹投资我们呢育。所以您要沾抓紧，否则农就错过这个掩机会了。”答粗分析：这是走被用滥了的拜手段，这叫舒creat浩epee骄rpre越sure。批意思就说，关许多人都想陕投资我们，卫给你一个机穗会，你要珍套惜。就是为也了给投资人逮制造心理压勇力。榴这种手衡段对付投资绒圈里的“雏茫儿”可能有轻用，但对付垃老手基本一伏点作用都没姓有。老手马仍上会说：O妄K,既然例是这样，I虎sugg授esty哭outo封talk姻toa原llth路esep矛otent湿iali习nvest砖orsy览oume弦ntion艳edto株see昼ifth底eyar堡eint厨erest祖ed.I哭fthe景yare透,bri镜ngth届emin缎.皆或是说夏：既然是这散样，你先和杆这些公司谈扶，然后再来瞎找我，我想涌听听他们都伙说什么。犯所以说诉这种话的结雄果是你给自倍己制造被动裙。桐建议：这种减制造压力的裕方法不是不页能用，如果登要用，就要葱用好。怎么咏才袍能用好？如仰果你要说有壮人对你的公塘司感兴趣，诱你要说出具香体是谁，张碍三还是李四辽，否则别说纠。比如说I报ntel和否我们谈过，胁高盛和我们渐谈过。但是岭你这样说又克引出了其他挣问题，比如裹投资人会问版你，那你为霜什么不和I启ntel继吸续谈了。。枕。。等等。例你要做好实赢话实说到底恋的准备。趟错误之七：简引用:穿“如果没有镰风险，还要近你们这些风阻险投资家干朽什么吗？你醉们不就是投伞资风险的吗量？”遗分析：这是蚁对“风险投烤资”典型的移错误理解，付这也就是为否什么Ven列ture将Capit确alist陶s不喜欢把扶VC翻译成筑“风险投资葡”，而要翻眉译成“创业铸投资”，舞或是干脆就脉回避用VC领这个词。所时以现在许多肾投资人喜欢朋说我们是p钢rivat隙eequ欲ityi坏nvest极or。挂任何投膝资都是要把躬风险降低到大最小。如果皇一个投资有晌可预见的风锐险，哪怕就糠是一点，风删险投资人甚功至可能决定轿不投资。标但是当添一个投资人典和你说，投子资你们风险享太大，其实叮他的潜台词害有两个：一志是说我们不台想投资了；痰二是说我要段把你们的v狗aluat歇ion大幅御降低。勒建议：要听乖懂投资人的业潜台词，尽保量别说这种早外行话。投阻资人最怕这搞种不懂装懂惧的企业家了亭。欧当投资剖人说投资你扩们风险太大暮的时候，你鼓的回答不应搁该是上缎面这句错误迁的话，你应误该说：“能阿不能告诉我势如何降低风虚险？”这时商，投资人可劈能会把下面灿的真实想法晴说出来。牲错误之八：餐引用:活“我们需要洒五亿人民币唯的投资，我耻们可以给投炉资人25％郊的股份。”糟航分析：这句恩话是在告诉哭投资人你的燕公司的ma狮rket禁capv缎aluat葡ion值2杯0亿人民币闻。一个st所artup赚公司，一分抚钱的销售额晒还没有，第灯一轮融资就茶给自己估价咏20亿人民轻币（2.5蚁亿美元），辅投资人要问粉你是什么公摄司？这么值宏钱？庄建议：最好贱先和投资人席谈你的商业受机会和商业滔计划。如果咽投资人感兴免趣，自然会要问你：你对劲公兽司的估价是织多少？或是劫说我投资占著多少比例？豪如果你告诉骆投资人你的如pre-m敏oney贺valua倡tion是涂多少多少，慰你最好要告逐诉投资人你居是怎么算出细来的。如果类用“折现法猫”，最好把单EXCEL泽的spre命adshe绢et给投资隔人看。如果悄你是用和其眨他公司类比泳的方法，那欢么要给出你封用来比较的换同类公司的坝数据。这样弟既显得你十薄分专业，投付资人也比较口容易认可你朵的valu靠ation扯。浑注意：如果椒你和同类公务司比较，投盟资人会要你好做竞争分析垒。也就说，朴为什么你比米你的竞争对士手强？为什寺么你能成为榆行业里的老奶大？手错误之九：莲引用:蜻“银行季追着给我贷宁款，我不要劫！你问我为吨什么不要？得咳，我就烦免中国这些破遣银行，我不货想让他们控俭制。找个美猫国人给我投虎资多好！”珍伞分析：这是朴典型的中国游式的忽悠！居只要稍微有够点商业常识纪的人都知道烟，债权融资共比股权融资傅成本低很多凑。只有在不寸可能拿到债可权融资的时洞候才会走上姨股权融资的俭路。一个企辈业，银行给勤你贷款你不宗要，就因为漫“不想让他喇们控制”。尖说这话的人尊不是白痴就蜻是在骗人。至粉那他为决什么要说这伪种话呢？无晓外乎是想告穗诉投资人他蝶们的企业多斤好多好，银疗行都抢着要衬给他贷款，弄所以你还不筋投资。用银煌行当说辞来意忽悠你投资借。这个和“狐错误之六”嫌有点像，缺只不过这个作是明显的“愁忽悠”。嫌建议：别说宣这种骗人的歇白痴语言。附如果想证明遵一个企业好色，用数据说塌话！恐错误之十：扛引用:宽“你们真的掌会投资吗？妖你们有实力俗吗？你们有竞资产证明吗滔？”略分析：国内危这几年骗子籍漫天飞，大拔到诈骗几十贷亿，小到