区域市场的开发与管理

建立区域市场，快速进入市场第一部份：切实重视区域市场第一章区域市场及区域市场开发区域市场区域市场开发开发区域市场的意义第二章区域市场开发中的常见误区第二部分有步骤地开发区域市场第一章市场背景分析营销环境分析消费者状况分析竞争状况分析行业分析企业自身分析第二章进行战略规划区域定位市场细分选择细分市场君市场定过位王第三章营躁销策略规划状（上、下）挤尖拟定产葬品策略新拟定价胶格组合树拟定营拔销传播策略施拟订渠滨道策略隆第四章开旺发区域市场驾(上、下）迷介整体部偿署区域市场即有效进牵入区域市场彩进行整伤合营销传播塘区域市昼场作战方略霞责任辖匪区的规划和挽经营肌第三部分着有效地管理壶区域市场度第一章关喇于区域主管乏贱区域主袭管角色闯区域工胡作要点命区域主叉管与销售部惕的关系默区域主将管与市场部宾的关系芽附录（键一）：区域青主管岗位描置述深附录（齐二）：销售爹经理岗位描兽述尊第二章销虚售队伍建设悦售确定销死售队伍目标毕确定销脖售队伍战略传规划销运售队伍的结拾构竹设计销六售队伍规模怖设计销同售队伍报酬装招聘和大选拔销售代它表源销售代熊表的训练潜销售代逝表的激励只销售代五表的评价剥第三章渠悼道管理（上瓶、中、下）脊菠渠道流宫程里渠道流事程管理骄渠道评蔬估和调整股渠道冲屈突管理探渠道激令励款铺货管绝理仍货款管脸理把第四章客毯户管理(上妨、下）鸣开发新铃客户远正确处殃理开发与维阔系的关系跑客户管刻理和沟通方蛾法唤辅导客脸户饿售后服葡务选第五章销设售过程管理倚户销售管劈理工具惊填表时党间：兰销售日誓报表的管理零艺第六章销衔售结果管理顾抹建立检及讨体系亦正确确皂定检讨周期窄制定合浊理的检讨方杂法和流程历将结果蓝管理过渡为攻过程管理纤第四部分裳区域市场提灶升察第一章市答场提升企划范护我们在指哪里？谋掌握问瓶题点与机会踩点秋我们往胃何处去？暑如何到本达该处娇第二章挤拴占对手份额恳剑以价格驴为主导的挤寨占策略政以广告讨为主的挤占搭策略夸以渠道给为主导的挤收占策略术以服务怒为主导的挤俯占策略隐第三章市诚场整体份额台提升弄市场分血析摄决策分勿析精实施要役则罪第五部分鸦区域主管技僚能肠第一章市占场调研技能脊腊市场调派查的过程信有效市受场调查的特访征饮关于市让场调查的反禾思筋第二章区庭域市场评估闻与预测技能神匠区域市维场评估腔区域市销场销售预测针简第三章推被销技能板推销及炸推销人员其推销人袋员素质渔推销技榆能俱提高推亦销技能的方储法航第四章促屡销技能（上亡、下）尤把握促机销的双面性案拟定促伞销规划激营销忆“辰沟通工具蜜”旋应用指南扰第五章商师品陈列技能亿职商品陈站列原则协有效陈仗列的黄金定杨律部商品陈扣列的主要类捷型和方法惊商品陈列案找例科第一章傅区域市场及辣区域市场开说发区域市场塑区域市场实辅际上是现代你营销学细分钢市场的一个墙概念，或者掩说是一种细病分顾客群理苦论。原1）区域市惠场是一个地昏理概念两因为各地区咽之间地理、质文化、政治治、语言、风羽俗、宗教的腾不同，消费熔者(或称顾乏客群)也表猪现出很大的独差异性。为多此，企业必探须正视各地叙区的差异性迅，实事求是疫，因地制宜慎，有针对性敌地制定出符根合区域化特概点的经营战将略和行销推是广策略。晒2）区域市乘场具有相对里性和可变性疏锄相对于全球纵而言，亚洲着就是区域市区场；相对于隙中国而言，晌河南是区域计市场；相对私于城市而言行，农村又是悔区域市场；顺对不同的企挥业而言，它君是相对的，混对同一企业狡而言，因目置标市场的定音位不同，它左又是可变的版。芒区域市场开竹发曲区域市场开浆发是揪“肥有计划的市杜场推广玉”跳，因为区域谱市场是一个蹲相对概念，责企业在市场籍推广过程中曾处理好局部还与整体的关穗系是很重要帐的。国外许狂多企业在产舱销观念上也昆经历了几次妙转变：从以么产定销到以炭销定产，再促到强调产销委间的整合，昼强调销售生槐产的计划性飘和前瞻性。掩“激有计划的市锁场推广不”射既反映了开集发、生产、将销售环节的喇计划性、有湾序性，又反付映出企业自蓝身的能动性摄。咱“陵有计划虏”盗是指企业在敬自身实力、星知名度有限您的情况下，示使企业市场床投入资源高赖度集约化，表成为一个统屈一的作战团匹队(制定量已力而行的市帖场销售目标扔，审时度势大，制定市场廉推广阶段性少计划)，以贞发挥最大杀尖伤力(攻击沙力)；同时伯亦显示出企么业区域市场胖开拓的计划薯性（如先易戒后难，先重详点后一般；是先集中优势柄兵力强攻易玻进入的市场洋，夺取局部俩胜利，然后茫逐步扩大市烂场根据地等程）。愿开发区域市辱场的意义慧市场经济的忘实质是竞争快经济，作为黑市场主体的索企业，要想害在强手如林搁的市场上稳论健发展，必痒须建立明确雪而稳定的区油域市场。企庆业可以在有埋限的空间内抛创造局部优右势，赢得较届大市场份额蚀，从而有效挪抵御竞争攻帅势，保存并脏壮大自己，跪这是企业竞旺争取胜的一仙把利器。遵与其在整体声市场上与竞岛争强手短兵穴相接，不如滨在区域市场吉上创造优势胳;与其在广当大市场范围职上占有极小闯的市场份额茅，不如在某值几个区域市土场内提高市饱场占有率-语-对大企业除如此，对中麦小企业尤为孔如此。住第二章雾区域市场开惠发中的常见驾误区锋1、未建立胳起企业赖以惠生存的根据丛地拆――止明确而稳定滑的区域市场微，就去拓展纠整体市场(训即全国市场倘)。姑其开拓市活拾动既无明晰逗的思路、策晶略，又无具轧体可行的措俩施方法，随蒙意性、盲目游性很强。表罗现在产品销贫售上有两种祥倾向：1）怀"蜻蜒点水租"式的"游本击战"身——卸哪儿能销就胁往哪儿销，签能销多少销标多少;2）该"撒胡椒粉吉"式的"全慎击战"--送广泛撒网，居遍地播种，堡力求"广种注厚收"。渴上述做法或王许能在某种茎程度上实现纸一定量的销堤售额，但其蕉弊端却是显馅而易见的:漆一无明确的图区域市场目扁标，无异于冻大海上行船凶没了航向，谣难以实现企过业的各项经暖营指标;二缴无稳定的市若场根据地，亿缺乏强有力隔的市场依托拖，难以形成情竞争优势，排终会导致"兄黄巢、石达崇开式"的结舒局。这是一饶种急功近利粱或贪大求全付的非理性营夕销行为，对桐企业的中长杀期发展极为盾有害。暖2、将市场睛做成别“值夹生饭畏”叮窃“损夹生饭司”柳是指饭正做屠到半生不熟劳时却没有了属火源。具体被到开拓市场嫂上，是指盲刊目进入一个质市场，在末狮清楚调研把混握市场的基醉础上，在市易场操作中不龙能理顺经销抓商的利益关射系，一旦市花场有变，企舍业欲进无力鸭，欲退不能柱，陷于困境蜻，不得已放白弃已经开发后起来的市场肆。这样的市辫场再重新开仇发往往需要准付出2鞠—约3倍的代价溪。因此，选吵择和发展合悼适的地区经核销商相当重尿要。暮如：TC轮L郑州公司燃也吃过夹生啄饭。如开封用，原本有一隐经销商，人阳很聪明，做懂TCL王牌列彩电量很大此，零售能力阀很强，但后旋来他看家电与业利润较薄皱，再加上资谱金的运作困遗难，把资金涂投向了其他脂行业，使王鱼牌在开封市用场骤然失去骂了支持，销侨售额急剧下处滑。当然，时这主要是经吓销商的原因榨，但不可否稿认，我们在著选择经销商迟或在处理与舍经销商关系画时有表现出佩天真而缺乏景经验的地方丛。鞭3．没有明调确其区域市搁场目标在哪溉里，而明确忘区域市场目瑞标是企业开档拓市场成败剑的关键。割4．没有明悼确的衡量标州准和量化的眨市场信息，膝企业的运作夸变得盲目性购、随机性很就强。羽5．没有一选个周密的实苗施计划和按里月、按季度奸踊跃检查的摸一套方案及办各种应变措付施，企业经墙营成功了不狼知道为什么纵，失败了也铸不知道为什亚么。树6．区域市悼场的各子市伶场之间缺少型协调呼应。番牌7．企业未妻能把握进入恰区域市场的狱最佳时机和赠方式。庄8．企业营凉销观念陷入删误区，营销厅乏术。朗9．未能全色面巩固与维股护区域市场使。糊第二部份：酸有步骤地开挖发区域市场棵（一）剥第一章市粱场背景分析耐市场背景分探析是非常重摧要的营销活含动，也是开典发区域市场判迈出的第一螺步。只有通辜过周密的调尾研和分析，励才能明确市扶场机会、市广场威胁及自抄身的优劣势盟，从而为战鼻略定位及营万销策略提供裂决策依据。冲本章将介绍政与此相关的逐分析，内容由涉及营销环魔境、消费者阀、竞争者、房行业及企业与自身共5个符方面。莲营销环境分元析介1）人口统说计杂人口的一些肆相关资料因句素如性别、桃年龄结构、块教育水准、伴职业、家庭觉人数、地区繁人口数、总垒人口数、出药生率、死亡瓦率等，是用辱来区分购买染者、进行市摆场细分的有忘用工具。急2）经济环挑境章市场不仅需易要人口，而肿且还需要购慕买力。实际池经济购买力倘取决于现行违收入、价格捐、储蓄、负涝债，甚至信稻贷。测①渡收入分配：须橡一般可以把吴收入分配分盖为5种类型房：家庭收入你极低；多数爽家庭低收入绿；家庭收入亭极低与家庭婶收入极高并员存；低、中酒、高收入同勇时存在；大闭多数家庭属判于中等收入饰。产品要寻岂找市场，必盆须在以上5压种类型的分痰配结构中选亡择适宜的市办场。湾②嘴储蓄、债务鼻、信贷的适幻用性：菌营销人员必抚须注意收入红、生活费、巾利息、储蓄年和借款形式六的变化，因偿为这对生产娘收入与价格买敏感产品的候企业特别具祥有重大影响请。奇3）法律法德规环境坦企业的定价印、广告、促探销等活动都刚将受到有关谈政策法规的墓限制，如专靠利法、商标颗法，商品检丛验法、关税董法、消费者严保护法、地勾方性法规等王。逐4）社会/堪文化环境寄社会/文化句反映着个人晒的基本信念愧、价值观和食规范的变动甲，它会影响援到企业的目咬标市场定位裙，营销活动诉必须符合社磁会文化的要叫求，才能顺躁应消费者的恶需求。险消费者状况奉分析悠1）确定影厉响购买者购词买行为的主千要因素温灶①衔文化因素：讲战文化因素对嚷消费者的行黑为具有最广照泛和最深远勾的影响。莲文化的层次奖分析利1．文化：免如美国长大吸的儿童普遍应有这样的价津值观：成就皇与功名、活课跃、效率与搜实践、上进扬心、物质享寿受、自我、孟自由、形式结美、博爱和沃富有朝气。刻贱2．亚文化升：亚文化群建体包括民族碰群体、宗教吧群体、种族铜团体和地理墓区域、社会单阶层（如可分以将社会阶足层分为7个景层次：上上理层、上下层紧、中上层、昌中间层、劳写动阶层、下槐上层、下下拥层。）。管②艳社会因素：陆镜影响消费者凤购买行为的研社会因素有足相关群体（塞包括家庭、暖朋友、邻居秋、同事等素“乓主要群体步”网和、宗教、棋职业、贸易滋协会等督“资次要群体副”么）、家庭（猪包括耻“广婚前家庭损”撇和决“盐子女家庭胳”两，如丈夫支姑配型、妻子写支配型、共坡同支配型）浑、和社会角纹色与地位。持傅③奔个人因素：株创包括年龄阶吩段、职业、葱经济环境、幸生活方式、及个性等。袭④弟心理因素：选包括动机（感需求）、知通觉、学习及会信念和态度挺。泡五种类型的死消费心理和陵模式掠1．发烧型悠：是追求最骑新技术、最谁新产品的那糠一批人，但辣数量有限，机他们对新发讯明新创造极受感兴趣，愿英意尝试不成娃熟的技术和租产品，甚至续自己动手参彼与个性或给可厂家提出建沙议。在我国吓DVD和L脱D目前的消终费群就属于谦这一类用户事。奸2．先锋型摇：是比较有窃远见、有追弄求的一批人吉，对技术、慌产品有一种塔敏感，愿意好采用已接近晴成熟的技术序和产品来提袜高工作效率侧和生活质量胃，走在大多称数的前面，饲在我国PC袭机的用户目狐前就属于这酷一类。毯3．实用型洁：是讲求实林际的一批消麻费者，喜欢荣从几家知名居的大公司那盘里购买已有话若干个品牌摧参与竞争的屯产品，以求补得较好的价勇格和完全感章，而不愿冒蚕风险去尝试棍小公司的新民产品，这批借人也称为早脊期成熟用户刃，目前微波撑炉等产品已漏进入这批群烂体中。音4．保守型鹅：是比较传窑统的一批消副费者。他们发不会接受并顷选用与现在沉的工作方式绵与生活方式藏不相同的新必技术、新产病品，也不愿墙花时间去学普习某类产品冶。只有当某田类产品已成窑为技术上非滥常成熟，几率乎成为像牙葡膏、肥皂这杠样的日用消战费品时，才存会考虑，功狐能简单甚至颗单一，不需繁要自己再去袄配套或掌握珠一些专门知贤识。目前彩焦电的消费已品达到这个层甜次的用户。梯漠5．怀疑型辅：是很固执勾的一批消费递者，即使周盛围的很多人闻已接受或采戴用某一种产唐品，他们仍捧抱有怀疑态绝度，总能说价出使用这种后产品的负作答用和消极的挨一面，挑出还许多毛病来祖，不到万不身得已，他们储不会下决心津购买。目前杏洗衣机、电助冰箱已进入售这批消费群调体中。粉了解这五类泛消费群体，锋就要看一下拨自己企业的如产品都处在绿哪个位置，仍哪些产品能爱进入下一个米消费群体，舒如何进入下毅一个消费群点体。因为不延是每个产品六都会自然而多然地过渡到臣下一个消费晚群体，在任铅何一个阶段妇都可能停止脾前进，也就谱是说在任何腊两个消费群英体之间都有夏一个峡谷，章尤以先锋型储与实用型之辣间的峡谷最岩深最宽，是剑很多企业和染产品的危险狮地区。有了蛛这样一个概秤念，就容易获计算某类产合品的市场规完模和今后几练年发展趋势扮，当然实际示运作中，其订比例数字可复能有一定差圆异，这要灵巴活掌握。既分析购买过格程任通过购买决虾策过程的分穴析可以回答众以下问题：维永①现何时开始道熟悉本企业堪的产品？恳②案他们对品束牌的信念是蚕什么？尾③独他们对产南品的爱好程搬度如何？肯④基如何作出湖品牌选择以尖及购买后他建们如何评价孕满意程度？圣。创竞争状况分坦析蛾冰1）分介销商数量及椅其差别程度泊：俱项即分析毒行业结构的岛具体类型：畅酒行业结构的晕具体类型嫁1．完坏全独占：指较只有一个企窗业在一定范晓围内提供一谋定的产品或品服务。如果膀有部份替代河品或者出现自了紧急竞争洁危机，完全朵独占者会投盆入更多的服牌务和技术作渐为对新的竞缝争的进入障供碍。另一方德面，一个守聪法的独占者我通常根据公摊众的利益把朱价格降低并择提供较多的沃服务。义掠2．垄虏断：由少数凶几个大企业题提供从高度宜差别化到标左准化的系统堂产品。有两古种形式：纯蓝粹垄断是由嫌几家提供本猜质上属于同看一种类的商器品（如石油悟、钢铁）的腥企业共同瓜麻分市场，新剃进入者会发围现只能按现矛行价格定价萄，除非它能杂使其服务与勾他人有所差隔别。如果竞墨争者在其所胆提供的服务碌方面不分上农下，那么赢粉得竞争优势愚的唯一办法饮只能是降低础成本；差别歇垄断是由几你家提供部分播差别的产品聚（汽车、相券机等）的公绍司组成，在赠质量、特性糟、款式或者他服务方面可痛能出现差别立，竞争者可烘在其中一种碧主要产品的己属性上寻求衬领先地位，底吸引顾客偏妨爱该属性并丑为该属性索音取溢价。招煮3．垄薄断竞争：该秃行业和市场独由许多这样雪的公司构成挑，它们能从渠“默整体上或部夺分地膊”毙区别出提供幻各有特色的户产品或服务墙，如餐厅、炼美容院等。皮竞争者趋向泽于针对某些烘他们能够更匀好地满足顾表客需要的细枪分市场并索直取溢价。新弱4．完莫全竞争：该挤行业和市场客由许多提供虾相同产品或叼服务的公司思所构成的，膊彼此之间的敬质量、价格忠等差别很小亩。除非广告制能产生心理科差别，否则境就没有竞争院者会做广告茧。分销商要寺获得不同的熊利润率，只赌有通过低成房本生产或分掀销来实现。吓住2）识别企谦业竞争者屑根据产品替句代观念，找蚕出企业的竞毕争对象。态4种层次的勉竞争者膛答●孙品牌竞争散：当其他公酒司以相似的芦价格向相同捞的顾客提供光类似的产品畅与服务时，占公司将其视翻为竞争者。战例如，被别谦克公司视为恋主要竞争者狼的是福特、论丰田、本田绘、雷诺和其蜻他中档价格驾的汽车制造窗商。斤敬●云行业竞争的：可以把制案造同样或同丢类产品的公割司都广义地眨视作竞争者许。例如，别叛克公司认为圈自己在与所切有汽车制造笑商竞争。滤雄●钩形式竞争瓦：公司可以系更广泛地把炼所有制造并壳提供相同服刮务的产品的费公司都作为勺竞争者。例步如，别克公属司认为自己诊不仅与汽车索制造商竞争践，还与摩托果车、自行车熔和卡车的制消造商在竞争顽。蔑热●奉通常竞争译：更广泛地潮把所有争取仔同一消费者充钱的人都看虽作是竞争者紫。例如，别偿克公司认为刮自己在与所剂有的主要耐敏用消费品、智国外渡假、猎新房产和房客屋修理的公蒜司竞争。膨3）判诉定竞争者的究目标：须判断每雷个竞争者在驾市场上追求蝶什么？每个投竞争者的行裙为动力是什溉么？通常的俭目标有：目颗前获利的可扩能性、市场根份额增长、名先进流量、吉技术领先和统服务领先等凳。竞争者的潮目标是由多伟种因素共同价影响和确定天的，包括规佩模、历史、寺目前的经营亮管理和经济铅状况。恶4）评歌估竞争者的巴优、劣势：贩彼竞争者欢能否达到其覆目标，这取孔决于每个竞兄争者的资源莲和能力,这汉就需要辨认规每个竞争者谜的优势与劣么势。通常需粗要搜集相关退资料，即竞述争者业务上厉的最近的关左键数据，包盖括销量、市筛场份额、毛货利、投资报属酬率、先进很流量、新投巾资等。通常忠通过第二手严资料、个人斯经历或传闻闸来了解有关坚竞争者的优怒势和劣势。惑可以通过向具顾客、供应届商和中间商或进行第一手宋调研来增加稀对竞争的了论解。所有这粒些资源信息鸣可帮助本企橡业作出选定碧挑战对象的可抉择。期必须监视的懒3个变量敏1．市朗场份额：衡心量竞争者在响有关市场上卡所拥有的销恶售份额情况渣。费2．心你理份额：这填是在回答调“没举出这个行扰业中你首先印想到的一家梅公司竟”治这一问题时凤，提名竞争上者的顾客在系全部顾客中瓜所占的百分历比。益3．情疤感份额：这倦是指在回答泊“弓举出你喜欢私购买其产品族的公司晴”夕这一问题时猪，提名竞争云者的顾客在凝全部顾客中五所占的百分椅比。一般而事言，在心理乔份额和情感默份额方面稳掩步进取的公牛司最终将获课得市场份额披和利润。菜5）评近估竞争者的悼反映模式：盗吩单凭竞争者纲的目标和优据/劣势还不给足以解释其掘可能采取的佩行动和对诸指如降价、加沿强促销或推钉出新产品等忘公司举动的怨反应。此外权，每个竞争崭者都有一定蔽的经营哲学葱、某些内在躺的文化和某周些起主导作裤用的信念。太竞争者通常支的反应模式举1．从容竞猜争型：一个赤竞争者对某新一特定竞争谷者的行动没出有迅速反应寸或反应不强迫烈。竞争者塔缺少反应的有主要原因有糟：他们可能裁感到顾客是歌忠于他们的础；对竞争者慎主动行动的剪反应迟钝；杜他们也可能作没有作出反删应所需的资暴金等，公司易一定要弄清溪楚竞争者从悉容不迫行为堆的原因。肺例如：当米屑勒公司在7矩0年代后期容引进立达啤往酒时，安休揪斯慈—带布希公司还凉戴着啤酒行鲁业领袖的桂圆冠。后来，钩随着米勒在幼市场上变得川日益凶猛，辰并且声称立船达啤酒占领贱了60%的枪市场份额后湖，安休斯办—您布希公司才疲被唤醒并开税始开发淡啤抬酒。叔2．选择型垫竞争者：竞嚼争者可能只堡对某些类型竖的攻击作出齐反应，而对搜其它类型的亩攻击则无动尸于衷。竞争糖者可能经常洽对降价作出那反应，为的它是说明对手素的降价行为静是枉费心机朵的，奈何它举不得。但它饿对广告费用尖的增加可能尤不作任何反鸣应，认为这爆些并不构成残威胁。了解在主要竞争对隆手会在哪方轨面作出反应妨可为公司提驳供最为可行最的攻击类型娇。浓3．凶狠型桐竞争者：这龟类公司对向辟其所拥有的砖领域所发动俩的任何进攻迅都会作出迅帆速而强烈的解反应。例如挂：宝洁公司艰决不会听任严一种新的洗隐涤液轻易投洽放市场。凶胀狠型竞争者障意在向另外佩一家公司表径明，最好不才要发起任何讲攻击。攻击咬羊总比攻击瓶老虎好些。王利佛兄弟在夸首次攻击占赛领先地位的调宝洁公司的亚“恢极端亭”举洗涤液市场沫时，就发现死了这个道理识。盈“等极端禁”彩洗涤液装在撇较小的瓶中山。它受到零捷售商的欢迎热，因为占据芝的空间较少托。但当利佛宪在威士科和汉沙夫品牌中膝引进这种洗妻涤液的瓶装牙技术时，它施不能长期地近得到货架空血间。宝洁公针司用它的大划量洗涤液品惰牌代替利佛跟的产品。胶4．随机型厕竞争者：有知些竞争者并兼不表露可以颜预知的反应啄模式。这一扒类型的竞争践者在任何特亩定情况下可映能会也可能储不会作出反染击。而且根爱据其经济、继历史或其它肺方面的情况阅，都无法预胃见竞争者会音做什么事。懂许多小公司云都是随机型验竞争者，当慎他们发现能避承受这种竞渗争时就站在徐前沿竞争；登而当竞争成工本太高时，宫他们就躲到拐后面去。楼6）选择竞中争者以便进巡攻和回避甲在获得良好狸的竞争情况炊以后，就会伏很容易地制惊定相应的竞洪争战略。可干以在下列分烧类的竞争者仰中挑选一个必进行集中攻毒击：竞争者分类锤1．强竞争补者与弱竞争冒者：多数公施司把目标瞄但准较软弱的议竞争者。这荒样取得市场佳份额的每个湾百分点所需焦的财力、人短力、物力较须少。但这可宗能对公司提榜高能力方面咸没有帮助。约楚2．近竞争做者与远竞争粉者：多数公丙司会与那些家与其非常类棵似的竞争者乐竞争。如雪绣佛莱汽车选竟择与福特汽哗车竞争而不乖是与美洲豹央竞争，同时宁，还应避免糟企图是“角摧毁疲”舍邻近的竞争篮者。勺3．挤“薄良性骆”窝与疫“谜恶性萍”幸竞争者：每市个行业都包树括头“疮良性渔”焰和氏“秤恶性铸”积竞争者，公午司应明智地悲支持好的竞索争者，攻击率坏的竞争者迈。良性竞争左者的特点：元它们遵守行乏业规则；它湖们对行业的国增长潜力所抄提出的设想铃切合实际；固它们依照与绿成本的合理葬关系来定价搅；它们喜欢烛健全的行业悬；它们把自多己限制于行唐业的某一部登分或细分市择场里；它们泼推动他人降案低成本，提委高差异化；等它们接受为染它们的市场献份额和利润杠所规定的大欠致界限。呀优另一方面：膝“梢恶性拦”猪竞争者违反缠规则：它们恐企图花钱苟穷安迷而不是杀靠自己的努狭力去赢得市闭场份额；它前们敢于冒大占风险；他们宰的生产能力躲过剩但仍继盆续投资，总满而言之，他害们打破了行估业的平衡。历公司从良性堡竞争者处可涨以得到许多绝好处，如：渡它们可以增束加总需求；宋他们可以导候致更多差别卡；它们为效狸率较低的生弱产者提供了厚一把成本保惰护伞；它们关分享市场开赤发成本和给遥一项新技术益以合法地位记；他们可以泛服务于吸引鸡力不大的细锯分市场。行业分析给1）市场规笔模分析：烘小市场一般舰吸引不了大燃的或新的竞脂争者；大市责场常能引起霸企业的兴趣万，因为它们判希望在有吸砍引力的市场右中建立稳固吹的竞争地位临。预测本企厨业产品销售资额的步骤如描下：侮①枕确定目标市很场：确定了震市场的地理浪区域，再加涨上对目标顾迈客的描述，花就可以得到蛋某个市场潜哨在顾客的数服目。民②刃确定消费率恐或使用率：轻计算或估计羽出用户对企修业产品或服虑务的使用频毕率，消费率璃可以用年总络量或年平均崭来表示。案③摄计算目标市狮场潜在的年冲购买量：把吴第一步的结租果与第二步翅的结果相乘疾就可以得到手结果。忘④据估计销售量艺：把第三步谨得出的市场星潜量与预计敲要达到的市弄场份额相乘斥就可以估算熄出本企业产申品或服务的闷潜在销量。顿堡⑤券确定最高定赖价：需要确侧定或估计出粱消费者愿意岸为单位产品惊或服务出多臣少钱。怕⑥前预测销售额脊：将第四步刑中得到的估艳计销售量与状第五步中的胳销售价相乘乏就可以得到饺估计的销售限额。挡六个方面量蚂化市场潜力除市场潜力，骆有时也称为脚市场规模，素这是一个宏兔观的概念，公但却是一个融可以量化的咽数据。获取姑相关数据的慎途径有下列通几个方面：涉申1．从过去丽几年自己企冈业的销售历议史数据和增纸长率可以得雷出一个趋势患性的数据，苍当然如果知鼠道竞争对手嫁的这些数据阔，则更完整若一些；郑2．从国家录、地方的各辣种文件、报絮告、政策、胡法规等方面脏入手，也会旷得到很多有袄价值的宏观怎经济信息和撤指导性数据启，国家在鼓生励什么，限总制什么，反悦对什么都能草分析得出。两杀3．从各种袄报刊杂志上堡也能得到各泡行业、各地材区的投资和涨发展等方面某的信息，只即要掌握分析复与汇总的方飘法，比较与袭检验的技巧吧，就能得出及很多有用的堡数据。迫4．从用户撒的供应商和再用户的角度签来分析供求搬关系和状况睛，把握住市抚场可能出现肉的上升或下断降。很多行朴业某个产品洲的市场规模椒取决于配比犯关系，比如科说用户每购轻买一台大型没设备会买十证套小型检测长仪器，每个荡机场导航站阴会装备几套叫设备，这在巾工业品市场可上尤为突出葡。所以了解免最终用户的际供应商和他疮的下一层用奉户的情况，友了解了某个军行业的配比释数字，也可持以计算出一值个市场的规茎模来；灯5．从市场名调研公司那胸里得到第二场手的统计和烘分析数据。肢当然这需要按资金去做这益件事，但却半是很合算的路一项工作，革因为专业的械市场调研公粱司有这方面湿专长，效率两比企业自己陷去做要高，帅同时也更客炸观，不会因孕为从事调研农的人员因为买考虑部门利吹益和自身利批益而带有倾钥向性。这是错外企公司普裳遍采用的一辨种方式，结略果如何当然君取决于方案生的制定和信备息的可靠性添，这是企业艺需要参与和弓监督的一个亡合作项目。嘉茂6．从用户奴的消费心理交和产品的生娱命周期的角匙度来判断某碰类产品处在晕什么状态，喜能普及到什宰么程度。这调是涉及到产稻品生命周期滴的四个阶段帐，他们是投男入期、成长笔期、成熟期赔和衰退期，胁而五大类消导费群体则是爬发烧型、先粮锋型、实用费型、保守型之和怀疑型。挂擦2）市场增饼长速度分析灾：款快速成长的击市场会使更气多企业介入蓝；增长缓慢祸的市场使市删场竞争加剧殊，并使弱小伯的竞争者出浙局。虹3）行业在爽成长周期中皱目前所处的耗阶段分析：亦尘是处于初始漫发展阶段、阵快速成长阶挤段、成熟阶泛段、停滞阶匹段还是衰退隔阶段？笑4）竞争对棉手的产品服雕务：上是强差别化俗的、弱差别稳化的、同一估的还是无差凶别化的？每5）到达购推买者的分销拦渠道种类。京企业自身分所析却企业自身分合析，即企业遵的资源分析驰，企业资源峡包括自身资滩源和市场资意源。如果说滤企业是坐标京原点，那么秒可以认为：雨自身资源是运纵坐标，市朴场资源是横冠坐标。帆1）自身资就源分析：裕包括人才资热源、财务资句源、产品资稠源和开发资猾源。畏2）市场资弱源分析：足包括品牌资毛源、生命资喉源、客户资霉源、机会资撕源，自身资街源与市场资悠源共同构成腐企业的营销阻资源。仔细帐检阅现有的忍营销资源就科是为了更快垮更节省地寻孔找市场机会恰，坐标定位膏的准确与否俩直接决定着芽市场机会的膨大小。层企业资源分轧析代一、自身资帅源（纵坐标泻）：楼1．人才资笨源：首先检漠阅一下自己燥现有的营销厚队伍，从各游个环节一一咏过滤，针对歪其应有的职爆能与市场经圣历进行对比杜、看看他们涉的能力是否睛适宜。营销孩队伍与现有赔市场营销实任务的正反比跑程度，会给俘企业的市场摇布局提供一屑个动力性的袭思考。买2．财务资碑源：检查财杏务运营情况沾，财务管理因是否有影响捞销售的环节壮，在什么地桌方达到了什顿么程度，是恒可以改善的启还是不可避疑免的，这样罪可以给企业取提供一个有议效布局的依究据。岛3．产品资踢源：在以往彻的销售中，碑企业的主导雷品牌属于什候么档次，现类在在市场上统是上升还是油下滑，预计劫生命周期还罗有多长，盈独利情况怎么纳样。除主导秤品牌以外，沸其它的附属绢产品有多少卧，盈利对比蝶情况。检查羡产品资源就速像打仗前一正定要知道自劝己拥有多少寄种武器，每甚种武器都还曲能发挥哪些梅功能一样重漏要。坦4．开发资预源：包括新际产品开发资猾源和新市场产开发资源两棚部分。所谓心新产品开发碎资源是就以鞠往的经验，米成功地开发蓄一个新产品霉从定位到成颠品投放市场丹的时间；所剪谓市场开发币资源就是现苏有的成功地民开发一个新返市场所能投寄入的人力和补物力的平均差能力、平均留时间。了解科现有的开发芳资源，有助栗于企业攻守毅决策比例的请定位和程度畏。羊二、市场资应源（横坐标装）粮1．品牌资振源：这里的棉品牌资源不姿是理论上的冰企业品牌，发而是具体到句各个区隔市蛋场上企业及义其产品的可失利用率。企葛业在区隔市闯场上的品牌辽资源的多少乖直接影响着禁营销投入的锹成本，更影辱响着推广的厨难易度和速晶度。摸2．生命资慈源：所谓生河命资源，就绢是企业及其遍产品在各个唤区隔市场上兴现正处于什堡么样的周期荒阶段，是导括入期、成长武期、成熟期由或是衰退期哄?如果是成背长期，生命级资源就丰富影，如果是衰许退期，那么炕资源就稀少沿。对生命资妄源的认真分贿析和对比，铅有助于企业沉市场归类，煮从而合理地沫分配纵向资誓源。蛙3．客户资门源：回顾和灶总结各个区祖隔市场的现矮有客户，检舒查以往的合鞭作业绩，并略进行细化分稻类；同时要堵检查各个区拔隔市场上目糕前企业储备修的客户，其扎质量和数量董，并分析即知将合作的可馒能性及成功惭率。优秀的腿客户等于市棋场的一半。烘拥有的和潜巧在的客户都职是难得的资灵源。谜4．机会资卖源：所谓机香会资源，就劲是在区隔市逮场的竞争地狗位上，企业贩现在处于什脸么位置，如本要成功地达牢到营销目标金有多少阻力糊，克服阻力去所需的资源痒。浑第三部份：南有效地管理示区域市场（注一）阻第一章关讨于区域主管勉市场往蛇往由若干刘“川区域市场姓”蛋共同组成，框市场的开发醋和经营通常倚通过池“久区域分支机把构讨”悦来进行。区丹域分支机构识是指从属于疼厂家的分公物司、经营部锹、地区销售甜部、办事处蔽等各级职能役部门，厂家娘通过区域分义支机构经营忍（或协助经义销商经营）桥当地市场，掠本书将这些存分支机构的部负责人统称胜为侮“削区域主管撕”快。馋对于区汁域市场的开决发和经营，木区域主管负拍有直接责任卸。他们肩负呀着开拓市场慨的重任，是胶厂家与市场钉之间的桥梁毯。为了实现煌区域目标，叹他们需要开邪展大量的协检调、沟通、窜指导、监督北、扶持工作焦；同时，区良域主管也是甚在销售一线欣冲锋陷阵的辜人，需要不化断地开拓市熄场、拜访客烦户、搜集信愚息、组织促背销或开展其虑他类型的营确销活动。君区域主管角格色蜂区域市南场的开发、乖经营对区域尼主管提出了刺较高的要求倘。从某种意毁义上讲，区辽域主管需要室扮演区域市乖场策划者、第区域权威、欺区域领袖、脱教练员、市蜂场信息的接亿受者和发布咐者等多重角糠色。此外，复在把握好自柄身角色的基台础上，区域耳主管还需要敢科学、合理熟地安排工作渡时间。磨1）区齿域主管职能鞋拐区域主肆管是厂家在查当地的全权岂代表，全面辉负责当地市瞒场的开发和漂经营，并对谜区域销售目息标负主要责除任。县区域主麦管向销售经折理（厂家销世售部负责人咳）汇报工作飘并受其领导援，在指导和览管理区域内民销售工作的惯同时，还需园要协助市场荐部做好区域叠市场的调研破、宣传、促掉销等活动，莲其主要职能移如下：嫩贵●替分解落实冰本地区销售跟目标，费用独预算和货款轻回笼计划；汤舱端●锹负责区域术内销售目标啊的完成及货制款回笼；惰共●运选择、管酿理、协调区欢域分销渠道悼，依照厂家精整体营销政忍策建立区域底销售网络，抗并加强售后哀服务及资信何管理；停接●迈公平制定鸭和下达区域弄内业务代表锡的目标；恒挡●事定期拜访臂重要零售及僵批发客户，退并制定促销淡计划；各强●室负责区域烧业务人员的纪招募、培训筒及考核；璃屑●住指导区域奏业务代表开怨展业务工作属，并接受其色工作汇报；就局说●擦选择并管秋理区域内的免分销商；芽雨●肚定期、不辞定期地开展述市场调查；惊宾肢●亦与主要客到户密切联系歌；宾主●猛向销售经适理提供区域蓝管理、发展董的建议及区色域市场信息谷；路血●营负责本地水区定货、出容货、换货、即退货信息的内收集或处理右；腔魄●武负责管理努并控制区域端内各项预算疑及费用的使如用，负责审菜查区域业务仁员（业务代挡表、理货员雕和促销员的订费用报销，星并指导其以程最经济的方之式运作；诚筑●炭处理（或但协助经销商园处理）呆帐闯、坏帐、调殖价、报损等烧事宜；近星●抵制订各种饱规章制度；觉絮接受销售经能理分配的其茧他工作。庆2）区域主热管角色妻因工作晴需要，从某量种程度上讲络，区域主管悦得扮演市场叨策划者、区夺域权威、区猴域领袖、教堆练员、市场茂信息的接受堂者和发布者恢等多种角色滩，如图1-到1。鄙烟●技市场策划吐者糊区域主流管通常具备容较强的市场辣策划能力。饲这种能力对妈巩固和扩大备本厂家产品群在区域市场某上的份额非填常重要。资市场的肥开发和经营犯是综合运用朽各种资源，抚进行整体产顾品推广、市腐场开发的过驱程。为了应迫对竞争，除刃了需要背靠孩厂家的战略绳部署，区域骆主管还应针尝对具体区域裂进行具体策庆划（如确定毕地区渠道形抵式，对四大山促销组合工塘具进行综合苏策划并组织禾实施），为售熟练运用各封种竞争手段售，区域主管症必须具备丰球富的市场经刊验和较强的守市场策划能津力。如果说分营销能力有攀“棋软、硬件尤”尚之分的话，怪那么，营销晨人员的素质舞就是厂家的动“斧软件读”玻。厂家的蚁“夸硬件粥”呢（资金、设蒜备、厂房等区）通常相对调不变，并且提相对有限，吓如何利用有虚限的资源去踪开拓广大的狂市场，这对芝所有营销人蹲员，尤其是帽营销管理人喂员提出了较火高的要求。苦作为区域市镜场的全权代党表，区域主混管对当地市摇场的开拓和丢提升负有重废大责任，要巩完成或超额诞完成厂家下俭达的各项任柳务，必须预趣先制定详细汪的地区销售艺方案，做到艘谋定而后动机。一言以蔽典之，一定的由市场企划能阁力是区域主步管的必备素揉质。浮僵●看区域权威处调区域主爪管拥有丰富钓的产品知识压、市场知识按、销售技能范，并具有良事好的管理及原沟通能力。限优秀的区域叼主管会经常过指导客户的锡经营活动，件做客户的好历参谋并赢得赵客户的高度马尊重；优秀轻的区域主管锤通常会对业舱务员（包括送经销商的业棉务员）进行晶系统的销售凭培训和工作锐指导，从而寿提高他们的鱼销售能力；学此外，区域油主管本身优唐秀的市场开投拓能力和市轮场策划能力峰也是奠定其恭权威性的重钻要因素。老米●紧优秀的教洞练员俘他应该职关心业务员振的生活和工博作，经常为串他们提出恰广当的建议。感“丈一把钥匙开葱一把锁负”承，对不同的译业务员，应煌使用不同的扬方法来调动婚其积极性。挎并把对他们鼻的指导看作别自己的一项芝日常工作，茂而不会等到赴年终业绩考平核时才为其翠提供反馈和田指导；此外扑，业务员往月往因思维定敞势等原因而身不愿意创新星，要克服这票种倾向，优挖秀的区域主途管会鼓励他亲们积极创新省，比如，通狸过小型试验婚性项目，让绸业务员检验捎新方法是否码有效，在小怜型试验性项均目中取得成扬功的经验，市可使他们增瞧强信心，提唤高创新的积早极性，从而扣争取更大的枣成功。另仇●阀区域领袖粮滔区域主猛管在团队中犬最大的作用后，不是管理叫，不是监督锋，而是祖“都方向指引钉”急和诊“遗身先士卒朝”废，优秀的区竖域主管能让酷销售队伍保条持旺盛的斗妈志和高昂的壳士气；他在埋团队中有较逃高的威信，露并能结合以拥前的工作经旅验，为区域仪销售建立新汽的运转机制像；他还善于推发现工作中厅的问题、市爪场中的机会亲；此外，他业还有清晰的右思路，能制垦定可操作的蓝行动方案，唱为团队指明滤方向。数优秀的挎区域主管，孩他不会把主锋要精力放在垮制作表格、选健全规章制凶度的事情上尚，他们相信园“胆从办公桌上护面看世界，荷世界是可怕班的余”朵这句格言。剖他们的特点为是爱问、也详会问屿“似为什么早……”词。区域主土管的威信来淡源于他的工膀作经验和工鸟作思路、他破的沟通能力笑和领导方式舞、他在厂家她中的地位、甲他与业务员死的私人感情荒。优秀的区裂域主管在与千业务员进行朝工作沟通时删，不会扮演提“要救援者歼”燃的角色；不税会简单地只窜关注问题的尿解决方案，拘随便说出攀“职你干吗不吨……”场的话语来，乓否则，只会领把沟通停留邀在表面问题拍上。他能创宿造足够的沟权通机会，能誉分清哪些是坟借口，哪些猴是问题本质挽。塑羊●迟信息接受丧者概销售活铸动需要大量郑的信息支持骆，知己知彼那，方能百战托不殆！区域悦主管必须及包时把握竞争振者的动向、捎渠道的状况影、消费者的捉反应、创新暮的销售方法睛等块“粒情报铅”脑。信息不充梨分或不准确仁，就无法展仗开对自己有傲利的销售行课动。此外，窃区域主管还词应将搜集到热的信息及时示反馈给上级配（销售经理浮），便于厂勉家针对具体材问题采取具姜体措施。泻炼●差信息发布膛者师区域主管是庸厂家与客户斧之间的桥梁蜜和纽带，除膀了需要定期姻将客户信息寨及市场信息宵反馈给厂家振（销售部）势外，还需要妥经常将有关始促销、广告圣、产品、价竹格及其他经曾营活动方面弊的信息传递乎给客户，以刻便于客户配卷合工作或激克励客户；同培时，辆“扶向客户传递瓶信息奖”镜本身也是很敌好的沟通机宾会。灯为此，奖区域主管应扩该在以下几樱个方面加强槐修养：机撑●坑统帅力猛区域销条售队伍相当区于作战前线伸的集团军，副区域主管只枕有具备极强筹的领导组织钉能力才能带帖领团队完成肝预定的任务味或超额完成男任务。春著●呀指导力稠区域主聋管本身即使缠很优秀，若矮不能指导部况属开展工作库，也不能取释得很大成功结。必须公平星对待所有员位工，实事求都是地评估员凶工的工作实心绩，善于为停员工提出建情设性意见，镇敢于坚持原如则，奖惩分救明。魔石●碗洞察力、五判断力表市场瞬降息万变，区将域主管只有各具备极强的粮洞察力、判大断力才能因议地制宜、因摔时制宜，及谊时制定或调塘整销售计划晕或策略，从期而保证销售青目标的顺利稿实现。却眨●却创造力货兵无常询道，面临着以激烈的竞争幻，区域主管梦必须具备非催凡的创造力口，只有这样辜才能打破常妈规，出奇制左胜。疏都●动交际力烦即社交请能力。区域省主管身处销舌售一线，接宵触销售渠道货的各个环节好及其他相关动的方方面面醒，必须具备畜很强的交际否能力才能在爽开展销售活岩动中做到胸艇有成竹、游坟刃有余。掉顽●魂体力、意绵志力布销售工鞭作需要耗费究大量的精力袍，在实际操霉作过程中还悄会碰到重重花阻力。证如果没玻有充沛的体室力和顽强的铲意志力，很俯难持久。通乓●活个人魅力掌肆个人魅扛力是一个人猾学识、性格睛、仪表、谈讨吐、举止等侮各方面的综恶合表现，良旧好的个人魅脸力是开展工朱作的重要保虏证。诊怕●巨良好的心宜理素质。作区域主元管应有失败血之后重振旗啄鼓的能力。节他们必须保竹持稳定的心返理，既不会忙因成功而喜轰形于色，也珍不会因挫折短而灰心丧气捞。绸区域工作要耻点史作为镇阳守一方、独泡立工作的区懂域主管，为池了全面有效明地开展工作峡，必须对自雷身角色有足呆够的了解和灵把握；另外翅，在沟通和烫协调过程中划，还应掌握危一些工作技窝巧和原则。号现在就区域除主管脸“市六缸”扩大理念分解氧、区域日常识工作要点和繁区域主管工纽作时间安排候三个方面分碰别进行描述号。添1）区必域主管首“还六柔”摘大理念分解丰币汁①杜管理渠道帐押动作分拾解：定期联探系，规律拜母访!屈厂家和盈渠道是交易充关系，经销诱商期望的是娃独家垄断经叠营，更高的磁毛利，更快处的周转，资嘴金回报率，扎和更小的资钩金压力、库窃存压力和挽——汁他关心的是送资金和利润冬，唯一的目恭的是为了赚码钱，不一定驻会去培育健狭康市场，甚桌至不一定要韵大的销量，茅除非有更划稿算的回报。驻而厂家要的胆是健康的市盏场秩序，要慈经销商以广奉泛覆盖、薄关利多销方式高获取更大的倡市场份额。枝刃初衷相厚易，难免有婶不同的想法跌——清所以需要区虫域主管来协找调管理。目访的是调合这状两个不同的扫利益实体之浅间的矛盾，茫牵引渠道的污力量，投入矮到有利于厂把家发展的方茎面上，实现盏厂家的利润夫目标和长远似规划。协悲②淋扮演好供卧应商的角色价店动作分仿解：及时反只馈经销商的掌意见和传达记公司的最新冰政策；及时醋调换破损品绪；尽量帮经道销商减少坛“视即期品创”涛出现，一旦或出现尽力帮抄其解决，或旺退货、或尽勺快促销帮其碍消化；因产钥品质量问题组导致的经销省商下线客户葬抱怨，及时落向上汇报，简尽快解决，霉消除负面影害响；在年节衡或经销商的抄生日奉上小运小礼品，以造示友好弓衔③帮树立专业克形象以赢得隶真正的客情由与尊重犁区域主兽管拜访客户宗，精心建立顺并维系客情否关系，其中草一个目的是敞为了赢得经进销商的好感调。宋商人以吴利为先，经油销商关心的泄是生意，永素恒的主题是翠利润。从专奖业的眼光去摊看，很多经编销商的生意饱做得并不太捐好。大多数咐经销商经营蹄品种繁多，斤不知道自己冰每天某一品嗽种、甚至全否部品种的营习业额到底有学多少，也不甜清楚今天他衣赚了多少、偶赔了多少，蒜不知道他的西哪个品种回祝报率最高，枕他们只是凭沃感觉进货、参卖货，然后兵月底或年底亿盘点看效益朋。由此，才斧会造成断货债、压货、喉“件即期品昼”蜓，造成对高你回报品种的某资金投入不落足，低回报磁品种过分积版压。几乎所埋有的经销商黄都不能做到艇尽量让资金帽最快地周转记，最大程度悼见效益！一豪句话，不够告专业。锐但作为私厂家的地区就代表，区域台主管必须有版专业的造诣蛾！当经销商云意识到，做艰生意你比他败专业得多，巡你可以给他讽做顾问、做填老师，你的港销售经验很黄丰富，你可秀以帮他创造喜利润，这时厘他才真正尊侵重你，你才耀能对他产生眼影响力具——少这才是真正错的客户管理帮。伐动作分蹲解：姓透●斜帮经销商毕建立进销存搁报表，做安厕全库存和先摘进先出库存闹管理。嚼如进销式存表（记录配上期存货、毙本期进货、祖本期存货的呼报表）的建报立可以让经徒销商知道他铅某一周期实名际的销货数雾量（实销=炸上存+本进斧-本存）和夺利润。安全耻库存数（安驳全库存=上朗期实际销量躁×绘1.5倍）矮可以提醒他汁合理安排进纤货，而不致获由于断货、陪品种不全，舞失去销售机洞会。先进先朗出的库存管金理，可以让湖经销商减少淹损失。寿刚开始研经销商可能叼不在乎，但取需要耐心地蹈去做，每周陈把报表念给乔他听，如：戒进货多少，匠库存多少，针实际销售多淘少，利润多迅少，哪个品隆种已经低于座安全库存，堪有恩“章即期品华”驻危险的货是锻多少件，最先早货龄是什息么时间，要染尽快处理的爽有多少等。醉并告诉他这怎样做的意义堪，一旦出现避断货、即期侄或盘点亏损某等问题，他承就会想起你折的做法，事摩实会教育他台。尿也许他竖还是没有毅藏力去把所有疼的品种作报爷表管理，但换他至少会因腥此而感激。和因为你的做较法是为了让歉他减少损失抄，增加效益捏，指明思路厕，他会感到榨你比他更专蹈业。霜墓●受陈列效果箩的促进望有些产帆品冲动性购秘买比例很高捡，良好的宣倒传品布置和碰陈列效果会余大大刺激购创买、提高销袍量，厂家往音往以此作为辱增加销量的仗法宝，而经千销商能真正舟发自内心愿宜意配合的却石不多。有时称就算他心里躬已经明白，待他也懒得去歪做，尤其是就长期坚持去血做。所以，玩每次拜访都创去帮他整理尝货架，做一搜个漂亮的陈易列，让事实鸣说话并影响贤经销商。竖唤●迫网络维护摇箩经销商落下面往往有在一个不小的剩客户网，这举是他生存的统根本。和经贯销商一起去获拜访重点客月户，用你的叉表达能力、袜理念、敬业品、努力及小典赠品帮他维炊持大客户的韵客情，开发候新客户，这守种做法会令折他很感激；禁帮他建立下浓线客户档案起，注明客户德的店名、地饼址、电话，网并画成地图滥，根据各客兄户的销货量薯把他们分成降等级加注，自然后交给他贺，告诉他有粮哪几家店是年他的看“丛铁杆客户闭”坦，哪几家游构离于几个批敞发经销商之愤间，还有哪究些店仍不曾阿交易；告诉栽他怎样操作班（如上门订架货、送货、醉破损调换、胀送小礼品沟缝通乃至价格趋优惠）才可煮以提高下线溜的忠诚度，郑才可以开发睬新客户扩大虫网络。这样脂做可以赢得强经销商的信讯任和佩服。冬赞蹦●轨理念宣导惯档一些理胆念，如：铺跳货率、售点钟广告及商品个陈列对销售庸的促进作用敬，库存管理弦对经营的改做善作用，建唤立下线客户倡资料的好处艰，与下线客搭户的沟通技嚷巧，怎样建晕立好的管理仆制度使经销蛛商从日常琐骨碎工作中解腊放出来拓展晶业务，等会态给经销商带商来显著的效谦益。键以上几奇个方面对增步强经销商的雾合作性及促盲进业务发展傍意义深远，手但经销商往庸往不能从思乡想上认同，仗这就需要区冠域主管的反油复沟通和讲翼解。膨酬④攀树立经销洽商的信心和钱对厂家的归退属感机经销商卫如果不能认吊同厂家的营味销策略，如学果对经营前弄景信心不足愿，就不可能百对本产品及冤品牌投入较档大的关注。挖键动作分徒解：共商市岛场工作计划拆。尤其新开露客户，在与以厂家签订合煌同并进了第健一批货之后己，大多有两好种并存的心危态：一是兴暗奋，因为开滑发了新的利何润源；二是爬压力，因为骄他不知道销垂售前景如何齐。此时，厂统家如能和客妨户坐到一起朝，引导其共剂同制定切实疗的市场目标肥和具体的市旺场开发计划先，就可以打板消其对经营饥前景的恐惧须心理。蚀制定工流作计划时，召要从实际出比发。第一步先做什么事，系什么时间完羽成，投入什矮么资源，期召望达到什么傅效果，第二器步怎样，第虽三步怎样荷……撞实事求是地宣计划，这样捉会使经销商改有安全感。炎另外，工作矮计划要分章剧节制定，把叼长期目标划桌分成阶段性利目标，再落孝实到具体动尽作。这样，猜随着一个个千阶段目标的迈实现，经销凯商的信心会岔一步步加强喘，那种掌控腰市场的成就彼感更使他兴罢趣盎然。的⑤陵做一个有箩企划头脑的争区域主管洲市场千视变万化，如缩何充分熟悉震市场、分析捧市场、把握穴商机、扩展呜业务、打击歼竞争品，是孙业务精进的犯关键。冲动作分劫解：由辆●王对经销商毙的了解：宁包括姓伙名、电话等逝基础资料，凑从业人员、漆运力、流动咽资金、经营伟意识是否到藏位，物流覆蔑盖主要方向源和覆盖面等扎关键指标。竭渔璃●田当地资料鸭的了解：梦包括人睛口、人均收井入、主导产蛛业、面积、映交通情况、桶与中心城市改的距离、行依政区域划分红、外围乡镇不的规模等等抚。柔鸟●镜当地特色妻的了解：剃消费者疮特点：如回改民聚居区黄笨色、绿色包蜜装接受度高忽，红色包装弹接受度低，不二、三级城岂市白酒销量恭大，春节消埋费高峰明显泼高于大中城凡市。垃媒体特牌点：如二、栽三级城镇机熟动三轮往往品是强势媒体拿，Road柜Show厕彩车宣传等嫂形式大受欢哀迎。萍渠道特网点：如上海卫量贩渠道特逢别发达、银稼川大商厦里存的西式快餐威部生意极好皮，而对于多廉省交汇的小鸟城镇，批发既户远多于零励售店的数目葵。悠婚●盾竞争品的区了解三竞争品宴描述：包括你口味、包装高、规格等。荣固价格描首述：包括经旬销价、批发闷价、零售价骡及各级渠道庆利润。虽渠道：状看竞争品的想渠道掌控力鼻度到了哪种晌程度事——雅是自然流量四？还是已设访经销商？有赢无分支机构百？定期拜访竿可达到哪一您层客户？港促销与现广告：竞争竹品在当地媒凯体的广告投急入；竞争品毁在当地的促或销力度等。恶葵销售概请况：包括竞姻争品在当地膏的铺货率、狠生动化效果绳及大致销量碰。序通过对勺以上资讯的届掌握，区域疼主管可以对认市场有深入倍地了解，对痒当地的市场摸有较准确地类预估,一旦坏出现竞争品飞的攻击或本酸品销量的迟练滞，就可从宋产品、价格宽、利润、渠旦道掌控力度棋、物流覆盖典（如是否有唇较大的乡镇雅未开通分销休渠道）、消华费者认知度辰、广告、促贼销力度等各嘱方面着手，犬分析问题的促症结出在哪牵里，从而为怕企划部门提兰供充足的背核景资讯和有偏力提案，及筝时打击竞争峰品、强化市以场工作。萝贞⑥辽自我反省爆帅怎样判垦断销售目标法是否合适，贱面对看起来朋无法达成的盟销售目标，杀区域主管该质做什么？搁动作分都解：反思本颗区域内还有薯哪些销售促唱进工作可做谈。燕遣●减中心城市绘批发零售渠换道、好的铺侧货率、好的常售点气氛等数是健康市场名的基础，这堤方面是否还吉有较大提升株空间？摧炎●祥良好的渠甚道秩序能确继保各级客户份经销产品有锡利可图。这芬一点你有没闯有尽力而为抽？绳劣●搞餐饮、娱百乐、酒店、点学校、交通饶工具，这些慧渠道你的开誉户率是多少惠？规挂●贡物流已经艇覆盖到哪里狠，外围区域躲、县城、乡愉镇、农村有感没有大的空咱白市场没开聋发？诱雁●缘如前文所图言，你是否另对当地市场饺充分熟悉，勉并及时提案贞打击竞争品钱强化本品市喂场？芦赖●林公司的企弱划案你能否乖从主观上尽嫌最大努力去眨确保执行效究果？故卸●刘消费者对慰本品的认知诚度、美誉度偷如何？是否坚可以从这方杨面切入拓展斧业绩？述区域主管的奔行为综述厘1．拜卧访是其工作刮形式！阻2．扮哭演好供应商叔的角色是其凡本分！姥3．树行立专业形象俩，协助经销哲商芽“临专业毙”功地运作市场闲，是建立良半好姐“线客情关系变“阅的法宝！肌4．只宅有树立经销叮商对本品的东经销信心和纤对厂家的归湿属感，才能破得到其更好益的合作！羡5．充寿分熟悉市场诞，才能预测狱风险与机会开并主动出击狸，而不是等木问题成堆再苹去解决！削6．更黄理性地反省牧自己的工作搭，才能抓住贺一切机会增研进销量！协2）区瞒域日常工作跑要点烘在开展搜工作时，区叮域主管应把喇握一些原则沫和注意点。幻这些日常工哄作涉及区域孕业务计划、亲区域业务管迎理、区域销锄售业务、信脂息管理、接惜受业务稽查得、与公司（棉总部）保持庆良好的互动踪、正确地处蔽理与上级的橡关系等7个俘方面，详细舒内容如表：酒1-1～1蝶-7。斑表1-1：离区域业务计胁划乡内容鹊注意点晓订立业务计逆划的方法堡1.详细研桑究其与公司忠总部的业务胞方针、计划专的关联性。

土2.应当充辰分分析过去吐的实绩，并元彻底调查、反搜集情报、些分析区域市宰场的内外环辽境，尽早订射立计划。

悦3.不要使突用前期的计山划或订立一刚贯性的计划腥，计划要有恼创意和挑战载性。刃业务计划的电依据和内容云1.依据：羊区域市场的比规模、与公区司的关联性昼、业务内容夕等。

盲2.内容：熔应订立关于栽整个区域市伞场和个别单病元（如单个催销售人员、寄单个产品等少）的业务计羞划。奔区域业务计拔划与区域主色管的关系缘1.区域主侮管是订立区狡域业务计划贸的中心人物寺。

撑2.对于部狡属制订的个幼别计划应详有细审阅。

裳3.区域主渡管负责计划怪的确定施行脉。跌表1-2：猛区域业务管飞理森原则钥详细说明亲应有自主性驱1.区域机直构及区域主仆管应对业务直的拓展做自霸主性的管理储，不要总在纪公司（总部矛）的督促下眨实施。

瓦2.区域从醋业人员应依欲据自己的目窃标及计划行荒动，作自主井管理。

浮3.区域主我管应使上述母两项制度化围。祥掌握动向趁1.需确实任、迅速地掌滤握区域机构陕及员工个人计的动向。

欠2.及时了萝解业务拓展依的情形和动桨向，并据此溪采取必要的斜措施和对策问。独缺陷或障碍举的处置剪1.对业务京进展方面的羞缺陷或障碍务应及早处置潜，这是区域永主管的职责鉴。

认2.对公司抵销售部门有宰疑问或需要需公司支援时障，应尽快与漆公司协商。辉表1-3：壮区域销售业楼务改内容怨详细说明查区域销售业亦务若1.区域销床售业务与公候司整体销售攻业务并无特帝别的差异。

杰2.应配合循公司整体销映售政策及促度销政策。钟销售方针与炒政策右1.应了解晶公司整体销吧售政策，并勺据此确定区征域市场的销治售方针与政斥策。

锣2.销售政梦策包括商品挽政策、客户悬政策、销售睬方法、宣传文广告方针等即。喂促销方案的谜企划危1.地区促偶销方案由地穷区机构及主部管负责进行赵。

男2.地区人穿手不够时可渗向公司促销聪企划部门寻澡求指导与协糟助。右表1-4：置信息管理宗内容黄详细说明尿信息的内容堪1.搜集得询来的信息应该加以研究。

乏2.信息应集是与区域市演场业务开展芹有密切关系蔑的重要资料剩。

乳3.区域主涂管应对信息镰的内容加以念取舍。胜信息搜集方旦法奶1.针对公炒司及区域分耍支机构内的施信息应由特摊定的人负责治，并决定信芦息的搜集方牺法。

凤2.针对公缩司及区域分浴支机构外的金信息搜集方识法应注重研胶究，对非公学开的、机密搭的信息则需彻要个别研究扎其搜集方法志。卫信息的整理攀与活用障1.信息应梦系统地加以古分类整理，匠以便随时采罗用。

哗2.搜集、执研究信息的拨目的在于活滚用，应让相伪关人员彻底风明了信息的损内容及活用寒方法。

你3.信息应泽不断地整理虑更新。垂表1-5：参接受业务稽幼查烟内容迎详细说明失做好事前审谅阅艇1.接受定幸期稽查之前思，区域主管在应对主要项荷目做事前的窝审阅。

算2.针对审寸阅时发现的租问题，区域航主管不要隐怎瞒或采取敷叫衍的态度。

海3.发生问也题时，要反题省自己的不姜周并考虑根黎本的对策与迷合理的措施嚷。

附4.平时注隐意审阅，抽项查时才不会霸有问题发生敌。男对待经办人赶的要诀融1.不必阿监谀奉承、卑浅躬屈膝，也殿不必长势欺挡人。

芝2.应保持筝冷静、温和笔、公正的态华度。

矿3.慰劳经令办人。洽被指责有问俊题时括1.被指责畜有问题时，亩应冷静、坦童率地听取。

穴2.自己有版错误时，应的立即采取措买施加以改进阁，而不要加换以辩解。陪表1-6：民与公司（总爬部）保持良恳好的互动号内容滩详细说明驼采取主动积船极的态度犬1.区域市叫场在运营上交应与公司（抚总部）保持愈良好的互动邪关系。

碧2.区域主践管应利用各羊种机会、方慎法与公司保尺持良好的关宇系。

倚3.不可对弱公司盲从，厌应存在善意瞎的对抗意识付。忽正确地联络俗、报告、洽疲谈横1.规定的尚报告和有价营值的信息应仔迅速、准确铜地送达公司叶（总部）。

源2.业务上巷的联络、洽额谈应经常进兽行。

笼3.区域主震管和区域分闪支机构应主膜动与公司（认总部）联络近。救表1-7：脖正确处理与谢上级的关系角内容锻详细说明武把握上级的果方针与想法外1.区域主值管应正确地贡把握上级的杨方针与想法鸦。

沫2.若对上画级的方针不弱了解，应主贵动请示。宝指示与命令垒的接受方法袋1.接受时闷应力求明确茫，有不明之失处应有礼貌拼地请教。

滨2.要以愉偶快、热心、车富有诚意的支表情与态度互接受。

兆3.将重要英的事项要记炒录在备忘录挡里。分报告、联络阳的要点浆1.按规定养报告、联络符。

原2.报告时蔽应提出结论州，并配合上灶级的询问及半时间限制。

筐3.书面报芳告应站在审摊阅者的立场导来写。俗告诫与责备偶的接受方法吴1.对告诫锹、责备应虚拍心地接受，姜不要当场辩颈解。

纳2.若上级脊的告诫有明咳显的错误，腾应另外找机睛会委婉地说扫明。园弃3）区域主润管工作时间好安排查讯在工作项压力下，专馒业人员（区横域分支机构爪的推销员等励）往往会忽托视自己和厂良家的长期发堆展。区域主喉管应帮助专梁业人员确定白工作重点，乒兼顾目前的痒工作和将来惭的发展，并踢帮助专业人祖员实现他们需的目标。然爬而，在当地芽市场上，区数域主管必须池对经营业绩蓄负责。所以终，在所有员下工中，区域江主管往往是勿最重视短期乓经营实绩、京最忽视长期泊发展的人。赤岗带美国著泉名学者梅斯刚特(Dav锁id砍按H．Mai抄ster)论认为销售主剩管应合理安辣排以下四类孤工作时间：裹行政和财务元管理工作；假个人营销和废推销工作；趋客户关系培益育工作；员祖工指导工作贴。章仅区域主村管的行政（仆有时也包括直财务管理）敌工作往往非汤常紧迫。如繁果区域主管驾不能做好这跑类工作，必励然会影响目搅前的经营实娱绩。然而，帅光做好行政牲管理工作，鞭还远远不够筑。所以，区袜域主管必须报给予其充分患的重视，却太不必花费大柔量的时间。葛可委托办公条室人员处理湿日常行政（粗或财务）问伐题，使自己帅有更多时间详从事更重要鬼的工作。如六果区域主管尘在行政和财稀务管理工作冈中花费10主％以上时间鸽，他们就不怪再是销售及很销售管理人年员，而是行地政人员。颗卧要赢得伶员工和客户康的尊重，区仆域主管必须紫参与营销和油推销活动。说专业人员往腥往无法单独驶做好业务开厉发工作，区钉域主管应教塞会专业人员手如何向客户鸣推销并提供天专业服务。极但是，区域居主管不应代菌替专业人员钞完成这项工源作任务，区技域主管首先刷应该是熊“版教师洞”胶，其次才是啄实际工作者计。区域主管皮既应做好指周导工作，又织应从事实际使工作，但必雁须明确自己坏的工作重点控。诊各区域主拌管应花费3岛0％至60毯％工作时间毯，做好员工非指导工作：强帮助专业人圈员解决他们默面临的问题泰，指导他们贴确定工作重孤点，协助他眼们确定奋斗劣目标。区域毅主管帮助专天业人员取得迫更大成就，哨才是有效地舍利用自己的良工作时间。珍保孩客户关势系（客情关之系）的培育霞工作，指区锻域主管独自杠或与客户服赵务小组负责络人一起拜访渡客户，了解慕客户对服务碰的满意程度样、与客户共童同研究客户奸厂家面临的新经营管理问饱题。这是一三项非常重要摇的工作。区御域主管应花纵20％至4访0％工作时厘间，与客户银厂家高层管田理人员交谈排，加强双方疾之间合作关选系，了解客愧户的新需要层，听取客户胆的意见，以志便根据客户踩的反馈，采咐取措施，进丝一步提高服稠务质量。羞区域主管与王销售部的关多系快为了有教序、有效地疗开展工作，遮厂家各部门岛之间要有明霉确的职、权赢、利划分，长并在此基础酒上确定相互员间的互动方你式。区域销响售部门是厂赔家市场营销厨部门的重要找分支，与厂阻家的各个部课门有广泛的饼联系。丢去销售部检是厂家的销银售部门，是作厂家的龙头府单位，其活族动对厂家的剧整体营销活驱动影响巨大代。搂布区域分醉支机构是指缝厂家所属的鲜分公司、经裤营部、地区强销售部、办娇事处等地区男性营销（销愁售）组织。碎本质上，区介域分支机构叮是厂家销售圈部门的重要薯组成部分，时主要行使地炒区市场营销璃职能。在隶样属关系上，消区域分支机贫构对总部（植销售部）负片责，受销售霞经理的直接辱领导和监督欲。区域主管罚由销售经理虚提名并报批争后任命，向怀销售经理报刃告工作并受嘉其监督。胁仇区域分存支机构主要反从事当地市奔场的产品销瞧售、网络建避设、市场调兽研、促销等飞各种市场营翻销活动，是痛厂家与当地叫市场之间的润桥梁和纽带眼。作为区域臂市场的全权员代表，区域戚主管对区域著市场的形“殖开发和经营吼”筛负有重大责悼任。两者的皱业务关系主构要包括以下愚几个方面：怕必葱燕①陪销售部向区毅域分支机构瓦（区域主管掩）下达年度量销售目标和竞其他市场营摇销目标；倡暖蜡②偷销售部为区姓域市场提供消必要的协助言和支援；吵弹安③骗销售部为区秀域销售人员衰提供相关培杀训;味炼限④扫销售部授权苗区域主管行端使相关权力慕；闪治团⑤夜区域主管接寻受销售经理跃的领导和业俭务稽查；良翅卧⑥陡区域主管负溉责传达、执跳行销售部（痕厂家）下达规的各项政策冶和行动方案袜；山萍筹⑦袜区域主管遵揭循销售部的棕总体市场策保略，并结合跳区域市场的辫实际情况制加定区域市场允作战方略。天顷威⑧联区域主管应势注意跟销售杨部主管（销缩售经理）保惹持联络，向题销售经理汇吹报工作、提客出市场运作既设想和建议衰、并接受销外售经理的监塔督和指导。漏区域主管与贤市场部的关侵系稻市场部序是随着厂家拐的发展而诞筋生的重要职氏能部门，是挨决策层领导诉下的智囊机征构。许多大揭厂家都建立北了市场部，摇目的是为了仅更好地参与源竞争、规划窄未来。其主葱要工作内容造是市场调研燥、营销策划刘（或市场策惹划）、广告毛宣传与公关职促销。广东舞顺德是我国旬著名的家用啦电器生产基竭地，199写7年，在这剪个人口才过饼100万的顾县级市里已剩有工业产值夫超亿的工业联厂家近百家浓，国内著名患品牌就有十劳几个，除了贱容声、华宝拌、万家乐、寇美的、格兰论仕、万和、贞神州、蚬华艘等家用电器齿厂家外，还涂有广东北电强、华润、特吓变、震德、侦金德等工业资产品的名牌酒厂家。在上判述众多厂家票的市场部里味，细分为信庙息科、策划握科、广告科锤和公关形象般科。这一系安列职能部门越的有效运作料大大提高了匪产品的市场旱适应力和影偶响力。所以佣，市场部已猎经成为现代屈厂家组织机蜻构中不可缺干少的最重要房部门之一，举它在市场策玩划、新产品示开发等方面纳有态“都很大的发言陡权愿”环。对扮区域分坝支机构与市什场部在职能撕上有明显的愿区别。市场科部开拓未来稍市场的市场匪，区域销售野部门经营今笨天的市场；绳市场部宣传门厂家形象和败厂家创新精箩神，并为把容新产品推向象市场做好舆陵论宣传，区封域销售机构项重点从事产活品推销；市墙场部侧重揭博示顾客的需头求和利益，语区域销售部侄门侧重维护嚷厂家的利益奇。暮和当然，笼市场部并非化完全独立的炕部门，它与诚区域销售部唤门有密切的贩关系惯——久市场部是销食售部门与市垫场两大系统铸的融合部分敬。市场部应菠在促进两大搂系统信息交膝流的基础上腾谋划营销战肺略。具体包刑括以下几个尺方面：伪骗汉①备对区域市场逝进行分析研峰究，提出地六区营销方案贝。找文抽②趴针对市场竞液争进行一系陡列工作，搜像集情报，研待究动向，提姓出对策。旧挣傲③检对市场的销进售活动和售表后服务工作戒提出指导性校意见和改进杏方案。落实微各项促销宣绸传活动。棒横絮④俗支援区域市蠢场的促销企室划及促销实追施活动。腰捉表附录（一）朝：区域主管正岗位描述夫依1．岗辆位名称：区裙域主管调万2．直柱接上级：销倒售部经理蜜臭3．直败接下级：地间区业务员像剂4．本章职工作：联装络客户、销爱售产品；完列成销售及回馋款目标。况悄5．直挽接责任：置服很●舅传达上级指哲示；镇周坟●安制订本地区耐销售计划，狂经报批通过针后执行，完胡成销售目标喷；常稍丽●翅向直接下级凭授权，布置焰工作任务；稠崖陶●售巡视、监督酸、检查下级成员工各项工钳作；勇耀玻●受收集市场信苦息，及时上尽报主管；抵克珍●拜与各级经销共商保持密集矮的联系；久失乓●斥及时对下级匹工作中的争绍议作出裁决运；逮锅呢●颤参加本地区添开展的促销婆活动；圆棵糊●玻建立和汇总虏经销商及重主要零售商的款客户档案；部访犬●像制定业务员蝇的岗位描述何，并界定好盼业务员工作蹦；移巩晌●品关心下属的咐思想、工作漫、生活，调雨动业务员的蛋工作积极性叙；扶晴挽●潜定期听取业好务员述职，莫并作出工作僵评定；填写功过失单或奖留励单，报销骑售经理审批父；恐讨多●商根据工作需绿要调配下级饼员工的工作涉岗位，报上施级批准后实著施，并转人洪力资源部备静案；杠盯店●廉定期向直接权上级述职。纤届6．领消导责任：鞠狗期●衡对本地区工自作计划的完华成负责；按巴腿●尤对完成下达兼的销售指标刚负责；驰蹄局●箭对保持辖区李内的价格稳纺定负责；暴榆第●属对客户档案汪的齐全负责街；去屑率●狼对与经销商窜保持良好的省关系负责；增馒扑●狸对督促经销机商保持本厂扁家产品的市诱场占有率负较责；假台屡●廊对所属业务碗员的纪律行皇为及整体精表神面貌负责词；逮希丛●裹对本地区对意厂家造成的腿影响负责；刚友迟●指对本地区工哨作流程的正死确执行负责湖；榜独诊●劲对本地区负器责监督检查泽的规章制度捐的实施情况费负责；阻插孝●季对本地区所粮掌管的厂家哨的秘密的安闯全负责。泻篮7．主棍要权力：盾耻锅●章有对本地区增所属员工和押各项业务工港作的指挥权飞；懒类油●移有向上级报绣告的权力；胡清深●草有对下级岗滚位调配的建搭议权；污断峰●诵对下级员工妹的工作有监触督检查权；付团仓●斜对下级员工内的工作争议灾有裁决权；蛇阳忘●砖对下级员工般有奖惩的建贤议权；其摸府●罢对下级员工愤的水平有考哨核权；鞠过宗●涨行使销售经工理授予的其晶它权力；倘央梅●绪有对辖区内专客户提供发趁货的权力；背括来●挨一定范围内花的销售折让览权；娇肤洒●河辖区内的调摆货权；搜残眯●咬一定范围内船的客诉赔偿滔权；斗膜都●段一定范围内哪的退货处理群权。早路附录（二）勾：销售经理着岗位描述短执1．岗序位名称：销乱售部经理殿嫁2．直宣接上级：营悟销总监栽饲3．直帖接下级：区沾域主管、门慰市部经理等挤4．本宫职工作：渣绸料●菊分析市场状逮况，正确作撞出市场销售泥预测报批；生衬宣●糕拟订年度销速售计划，分坛解目标，报携批并督导实嗓施；局泡扬●晒拟订年度预感算，分解、素报批并督导汤实施；愉孔康●谊根据中期及傲年度销售计咐划开拓完善府经销网络；牌净窝●朽根据网络发瞒展规划合理涛进行人员配狱备；棋银县●凝汇总市场信选息，提报产但品改善或产米品开发建议社；辈就多●匪洞察、预测孩渠道危机，狂及时提出改算善意见报批醉；拼跳府●陡把握重点客殊户，控制7继0%以上的拖产品销售动嫩