北京科贸有限公司商业计划书

北京J科贸商业计划书目录（略）摘要根据国家统计局2003年公布的数据，2002年我国城乡居民用于家庭装修的费用高达10000亿元，并以年均30%的速度递增。在传统的家装模式中，装修公司负责施工，材料供应商负责提供材料，家居商品供应商负责提供家居商品，顾客负责对施工质量和装修效果进行监督，各个活动的连接需要由顾客来完成。其结果不但达不到理想的家装效果，并且费心、费力、费时、费钱。作为国内首家成功的家居整体解决方案提供商，J公司创造性地提出了“实体家装”概念，并研究开发了可视化家装&互动销售服务系统(简称HDS)，J公司凭借HDS系统，通过对客户、装修公司、生产企业的资源整合，构建了以J公司为中枢、业务链中的各参与者共赢的价值网家装商业模式：CRSC(便捷(convenient)、迅速(rapid)、满意(satisfied)、无忧(carefree))。即通过HDS系统将顾客日益增加的个性化要求与灵活及有效率、低成本的制造相连接；利用数字信息快速配送产品，避开了代价高昂的分销层；将合作的供应商连接在一起，为顾客提供个性化的家装方案；客户进入J公司家居连锁超市，仅需提供家装要求和户型图，超市就可以借助HDs系统方便快捷地为其提供家装设计方案以及施工和质量控制一体化的托管式家装服务，同时还能迅速、方便地为其提供家居选购和家居配置的方案和服务。客户仅需签署一张订单，即可在规定的时间内安全可靠地获得所选择的家居商品。J公司的整体解决方案，不但可节省客户选购商品的时间，而且可降低顾客的参与成本，同时还可保证装修风格与所选家居商品的协调和统一，从而可买现人们享受便捷、迅速、满意、无忧的家装服务的愿望。J公司形成了以加盟超市、家具生产企业和物流公司为协作网络的家装整体解决方案运营机制。2002年以来，公司采取特许加盟方式，在全国19个省市建立了200余家J公司家居连锁超市，构建了一个较为完整的营销网络。．J公司的价值网商业模式充分利用了家居生产企业、物流公司、特许加盟商和顾客的资源，将包括制造、销售终端、物流业务都予以外包，形成了独特的以零投资发展特许加盟超市网络、负运营资金经营的轻资产经营的金融模型。J公司不需要投资建设销售终端，它通过特许经营杠杆，将这部分成本转移到特许加盟商身上；J公司也不需要负担昂贵的存货费用，实现了以零投资发展特许加盟超市网络，负运营资金经营、高资本效率的轻资产金融模型。J公司全新的“实体家装”服务理念、独特的价值网商业模式和轻资产金融模型使其短时间内迅速发展，并且保持相当高的资本效率，为进一步快速发展奠定了良好稳固的基础。2002年以来，公司物流订货量和物流收入均以100%的速度快速增长，而同期流动资金增长量却为零，净资产收益率在100%以上。未来4年，J公司将进一步利用其拥有的技术、知识和资源优势，投入l000万元人民币，致力于实体家装理念的推广和“价值网家装商业模式”的拓展。在提高现有连锁超市潜力的基础上，再发展250—300家J公司家居连锁超市，并以VHDS系统为平台，发展2500～3000家终端使用者。2023年实现家居商品委托订货5亿元，实现营业收入4034.4万元，其中：委托订货营业收A2500万元；特许加盟收入800万元；终端租赁收入734.4万元，实现利润3130.88万元，争取在3～4年内实现境外上市，为投资者创造巨大的价值。一、公司介绍北京J科贸是国内首家家居整体解决方案提供商，创始于2001年5月，注册资本200万元人民币，股东为自然人。2005年对公司原股东结构进行了调整，引入了主要管理人员和技术人员作为股东。目前，公司总资产为898万元，净资产为258万元。公司自成立以来，已先后研究开发了可视化家装＆互动销售服务系统(简称HDS)，版权号：***；可视化互动设计&楼宇销售服务系统(简称VFS)，版权号：***；可视化家装&家居配置服务系统(简称VHDS)，版权号：***；可视化平面设计系统(简称VSP)，版权号：***；物流管理系统(简称LMS)，版权号：***。2002年以来，公司采取特许加盟的方式，已在全国19个省市建立了200余家J公司家居连锁超市，并与80多家国内知名家居生产企业建立了战略合作伙伴关系，在家居生产厂商、加盟商和消费者之间建立了全新的物流桥梁；倡导了“实体家装”模式，提出了全新的家居服务理念和商业模式，减少了生产企业和销售商的运营成本，为客户节省了家装费用，同时实现了客户便捷、迅速、无忧、满意的家装愿望。2004年，公司实现委托订货量5994万元，实现营业收入819万元，其中：特许加盟费收A609万元；委托订货营业收A210万元，实现净利润278万元。公司现在的股权状况如下：J科贸投资人持股比例为90%，N、X、D作为技术人员持股代表，持股比例为10%。公司的组织架构与管理团队如图6.4所示。J公司拥有一批计算软硬件、家装设计、客户服务、运营管理、物流管理、工程管理和信息管理高科技人才，是一个锐意创新、奋发向上的团队。现有员工78名，其中博士生1名、硕士生2名、本科生38名、大专生32名，平均年龄28.6周岁。管理团队介绍如下，如图6.4所示。斑1烂．董事长：陷W宴W述，38岁，脂本科，经营针管理专业，南武警安徽总迷队退役出；碌2001年猜投资注册成匠立北京J科残贸溉。佳2妈．总裁：Z催Z确，、41岁拒，本科，1鸽984年毕叔业于西北工走业大学，盈工司程师；历任劫K科技发展虫总算经理、Z科只技发展有限侵公司总经理哀、北京J科熄贸湖总裁。腔烟晋3．副总裁乐：D唤D辱，26岁，冬本科，工商亮企业管理专北业；分管J辅公司家居连粥锁超市运营捏工作及公司恰内部管理平太台的构建，苹组织开发“招J物流管理强平台”、刊“J超市捐运营管理平浪台”及“物方流财务电算秋化平台”并排已投入使用来。昆4造.副总裁：倘X漠X层，27岁，想本科，计算狭机软件应用疏专业；组织厘研发了“可挡视化家装设回计&互动销压售系统（简迫称HDS系及统）”和“弹可视化互动洞设计&楼宇钓销售服务系袍统”，目前玩200多家肿“J公司家度居连锁超市饺”在使用H挨DS系统。能5炮．总裁助理敬：H岗H为，28岁，恋本科，建筑费工程专业；犁历任X科技迅发展有限公首司设计部设肝计工程师、践北京J科贸黎设交计部经理、惭北京J科贸江企夹业学院院长恰；自200蔑4年底成立幸J企业学院翁以来已成功约培养出符合今J公司要求翼的家装设计躁人才30余和人，在训设崇计人才28狱人，部分设蛾计师已为超董市服务。崇6押．战略发展粒部总经理：目N漫N寺，40岁，加华中科技大拘学管理专业略，本科；清蜘华大学企业迷管理专业，脾硕士；华中俊科技大学管危理科学与工艘程专业，博搭士；曾任某济工学院管理壤工程系主任题，某大学经喉济与管理学胞院副院长，盖北京J科贸愧战月略发展部总热经理。伙二档、国内家装因市场的背景但及存在的问糖题奸随爱着我国人民敢生活水平的冠不断提高，臣家庭装修已让成为人们消脚费的一大热技点。据国家夫统计局20绝03年公布待的资料，2住002年我德国城乡居民声用于家庭装撑修的费用高验达净1000盛0碰亿悼元，其中用榴于购置家居签商品的费用妙高达350摧0亿元，并渐以年均30现%的速度递旧增(图6.黎5)。妇庞州大的需求，燕促进了家装杨市场的迅猛飘发展。权威给数据显示，格目前我国谜从事家庭装做修的企业高餐达18万家粮，行从事家居销瓶售的企业更纲是不计其数扭，仅北京市害营业面积超龙过5000样平方米的家沃居销售企业害就有400摆余家，例如辈，英国的百堵安居，瑞典路的宜家，国窗内的红星美奇凯龙、东方伟家园、集美萌、曲美、爱雁家家居、居致然、好美佳搂……损然丑而，市场繁盼荣的另一面歇却是百姓对蛾家装市场的骂抱怨和不信幼任，直接的旁表现就是对杏装修的质量颂、价格和家傅装的效果不围满意。据上践海市家庭装核饰行业协会烫和市消协公骗布的资料，虫2003年萝分别受理投续诉2364传起和400钓余起，比往滤年同期上升让86%;其统他城市的上侍门投诉率也诞一直维持在纳较高水平。洲据公布的资瓶料，其投诉务率一直在所抓有行业投诉堪的前5位，流顾客对家庭般装修的不满贡意率更高达采90%。其五直接原因：打一是由于不堤能与顾客进届行形象直观管的沟通，导狸致顾客的真司实想法无法谎体现；二是育设计与家具跌商品配置的会分离，导致菊装修的风格碍、色彩与配馆置家具商品充的颜色、款页式产生迥异弊的矛盾，无蕉法实现“所罩见即所得”裂的家装效果挠；三是模糊修且不完全的寨报价与选材兼，一方面导塞致设计选材介与实际使用饭的材料不相码符，，另一采方面导致顾攻客实际支出反的家装费用膛远远高出原库预算费用；阁四是不能为恶顾客提供从坡设计、施工然、家具、配排置、质量监讨督到居室布吨置一体化的著托管式家装诵服务。予其根本原因纺是传统家装扒模式的不扯科学晋性。传统家弊装模式为：括装修公司负鸭责施工，材激料供应商负聋责提供材料夏，家居商品重供应商负责辟提供家居商钳品，顾客负饰责对施工质较量和装修效穴果进行监督止，各个活动蛾的连接需要蛙由陆顾客咸来完成(图尼6.6)。求其结果不但障达不到理想挖的家装效果涉，并且费心舰、费力、费庸时、费钱，滩这是因为家烧庭装修是一削门专业性很判强的学问，顷需要有空间穴、平面、色茄彩、美术和时设计的功底个，由一名非帅专业的人士朱去完成专业劣性很强的工接作，必然会绢导致上述的竹结果。帅据宾市场调查表插明，一般家彻庭装修的时抚间为烤70溉~90天限，平均每个梁家庭到装饰受公司、建材取城、施工现另场和家具商叮城选材和协榨调的次数至竹少要评25次以上我！欢在披机遇与问题琴并存的国内示家装市场上搂，J公司应贼运而生。凭禁借其先进的出“价值网家拦装商业模式氏”，J公司们不仅可以满贷足消费者个室性化的家装童需求，并且视可为其提供工从设计、施碎工、家具配配置到质量控鞋制、居室布注置一站式的就服务，从而胸通过特许经欲营模式快速争扩张愿。天三辩、J公司的凝创新价值网傍家装商业模风式谢J烤公司凭借独宜立研发的堵HDS系统缎，通过对客垫户、装修公闸司、生产企赞业的资源整掀合，构建了金以J公司为笛中枢的价值晴网家装商业突模式：CR粒SC(便捷亿(conv可enien徐t)、迅速谣(rapi铅d)、满意额(sati唇sfied惹)、无忧(限caref郊ree沸))搞。这种商业附模式，通过订HDS系统缠将顾客日益先增加的个性愁化要求与灵党活及有效率淘、低成本的膀制造相连接寿；利用数字姻信息快速配嘉送产品，避只开了代价高走昂的分销层拨；将合作的驰供应商连接筹在一起，为妹顾客提供个骡性化的家装直方案；同时诉，公司将运瞒营设计提升蛛到战略水平奥，以适应不轰断发生的变欣化。席J议公司为业务食链中的各参谋与者提供了恋一种促共赢的商业冶模式皇。征对于家居生闪产企业来说热，J公司覆抗盖全国19虾个省市的销脚售渠道为他自们拓展了市捷场，增加了少销售量，降楼低了运营成辜本。由于订缝货量大，厂拾商愿意为J呀公司提供较旷高的折扣。逢对于加盟商育而言晚，由于J公芬司实现了鹿零成本采购虚、零库存经遮营、零面积葡展示，有效糖降低了销售猛成本巾，因此所有墓商品在低于流当地市场价敲15%的基临础上至少还盾能保证加盟键商25%的橡利润。朋对于客户来耍讲祖，不仅能获寒得便捷、迅柿速、满意、委无忧的家装偿服务，并且两至少可节省启15%的家递装费用。正亮因为J公司端创新的家装签商业模式让外交易参与各复方都得到实绿惠，封J块公司死才能在过去金的3年中有李如此蓬勃的躲发展。望J公司价值瞒网家装商业竹模式如图6仪.7所示。怎下吩面，我们将春从产品与服疲务、运营机立制、盈利来仅源和资本消翠耗模式及资抛本敢率、核迟心竞争力以麦及发展规划队和盈利预测请实施方案五怎个方面来详俘细对J公司原的商业模式第加以阐述。勉一总、产品与服在务倚J私公司经过多担年深入细致蹲的调查发现底：大中型城还市家装费用垒不低于5万伏元（其中家喝具配置费用刮不低于1.伤2万元）；答中小城市家束装费用不低朗于3.5仗万规元扬（其中家具馋配置费用不窑低于0.8贤万元氧）灰的客户群体场更需要获得瓶便捷、迅速右、满意、无猜忧的个性化荣家装服务，好此类客户群姻体占据了全预部客户的6炎5%以上。陶然隙而，当前的还中国家装市婆场却少有公晕司能完全满看足此类顾客屈的需求。目违前的家装市研场中，客户艘不满意率高带达90%。露费心、费力充、费时、费跑钱已成为当盾今家装存在拳的普遍问题找。生费心——大贸小品牌鱼龙艰混杂，客户曾在选择厂商惭时真假难辨搭，劳心劳神江；将费力——完诉成一次家装登工程要跑好贿几个建材城雅、家具城，句和七八个环奸节的厂商打虽交道，而且扣每一个环节聪至少要询问潮3个以上的垦品牌，签约座后还要分别沃监督每一个深环节的工程扭质量，耗费哄了大量精力值；副费时——由舌于客户对当玉今家装的产饮品和服务很必不放心，每雅一个环节需讨事必躬亲，庭耗费了大量雷时间；费钱招——由于提帅供产品和服英务的厂商混走杂，客户难剖免在一个或府多个环节上照花冤枉钱或中遇到劣质服斩务。甜难怪有人说塑：经历一次装家装就像做件了场噩梦。刑针对这种情蚀况，J公司饮提出了全新忧的“实体家翅装”概念，氧为客户提供自家居整体解电决方案，它怜彻底解决了夏当今家装中绳设计难、选凶材累、过程忽苦、遗憾多华的问题，实双现了人们便昼捷、迅速、羞满意、无忧绝的家装愿望盾。臂J布公司既不是悦传统意义上崭的装修公司仅，也不是传惠统的家具商增城，它是为服客户提供家跪居整体解决颈方案的服务稀商，通过为谱客户提供家俗装一体化的脸服务，从而援实现家具的亚销售，获得紧装修和家具坛销售的双重役利润。换损HDS系连统预制了不和同房型的诸塘多设计方案下，顾客可根酷据自己的爱挠好选择相稻关蔽的方案，在孝此基础上，班还可根据本卡人个性化的酷要求，任意撤调整方案中提墙、地、顶梅的颜色和结典构，任意选问择其中的家恶居商品，各桨种实景即刻求展示，从而友可有效地保扣证装修效果趋与理想效果爷的协调父一致。刷（一）饶便捷伍传统的吉家装模式为悄：从方案设药计、材料选锣择、家装施郊工、家具配纽置到居室布化置均需要顾厉客自己去实留现，既费心爽、费力，还遇费时、费钱鲁，J公司构投建的“实体睬家装”模式览和托管式家貌装服务，彻翼底改变了传台统的家装概桐念。客户进抹入曲J公司超市死，仅需提供触家装的要求栽，J公司凭仗借HDS系修统和专业的盾服务，即可喘为其提供从男设计、施工陶到家具配置谱一体化的托葡管式家装服所务。莲（二）喘迅速为J狭公虑司凭借HD呀S系统强大题的设计功能蚂可以与客户孩进行毯可视化皱的交流与设当计，在传统仁家装公司设味计需要尿6～8天的其一套图狸，在J公司草仅需要梅2小时肉即可完成，层不但如此，肾客户还可以芳全方位直观煎地浏览设计罗效果大；迅速便捷弯的螺商品选购卫方式，使得杨客户无需费召力费神，仅进需签署一张饥订单，安J颈公争司即可在规片定时间内向助其提供与装澡修风格、颜架色相匹配的买家居商品，凉从而可实现讨厂家直销瓶，有效地减吵少中间环节针，降低流通角和经营成本接，节约家具援购买的费用陆；功J态公司机科学专业的功施工管理不捉但可有效地矛保证工程的盛质量，而且用可缩短施工宿周期。畅（姜三）满意跌饰不透明、不辛完全的报价财和偷梁换柱搜式的施工、并装修质量差弯和施工进度仍逾期及家装践效果与理想均效果造成的揉差异灯构成了当今榨人们对家装壤不满意的三常大因素。J遍公司倡导的填实体家装设河计可保证装邻修风格、色瓦彩、空间与浓家具的款式捷、颜色、规阿格协调统一哲，可实现人踏们希望的所岁见即所得的沫家装效果；暗J公司托管崭式的家装服敌务采取全面洁透明式的报蓄价，即对所匀选用的材料刺、工艺做法窑和工费进行房透明化，对虎材料采购和腰施工管理规含范化，对家肌装后的服务棉公开化，从沙而可切实有渣效地保证客杜户的利益，弊实现人们轻毅松满意家装斧的愿望。誉（成四）无忧纸严另格的质量控碍制制度，保屈证工程所用弹的材料与设甜计所选材料勉相一致；工牛艺做法与标禁准作法相一滚致；所选家惯具商品的品惜牌、材质、岂款式、质量魄与标注相一欧致。此外，凡J材公橡司承诺三日烟无理由退货矿，从而可保煌证顾客轻松扑无忧购物的肤愿望。往表抗6.1咐传统家装模谁式与实体家策装的区别洗帜传统家装比贵实体家装亚能否直观展求示装修及家维居用品的效崭果铜鉴在装修前不争能快捷方便呢地根据顾客虾家装要求，金形象直观地盆将效果图展按示给顾客看仁，装修前只栋能用语言去箭沟通而不能电可视化互动掌式地与客户脚沟通巴介在装修前不先但能与客户布进行可视化止互动式交流开，并且装修撞前即可为客纳户提供装修敢效果图和家疏居配置方案改能否同步展赚示装修设计巡与家居用品直的效果箱指装修设计与陕家居商品配蒸置的分离，新导致装修风捡格、色泽与部家居疗商品风格、滴色彩产生迥甜异的矛盾，牲达不到理想蛮的家装效果她粗设计方案中绿所有家居商衔品可以方便停快捷地为客探户提供，实浙现家装设计蛾与家居商品登配置的同步搭化，从而保苹证装修效果演与理想效果符达到完美的吉统一捉火传统家装无情实体家装对能否在装修吹前为客户提胸供虫透明的报价陕在装修前无惭法为顾客提俘供完全公开株、透明的报链价，导致顾概客实际支近付的家装费叉用远远高于惧实际的报价畅为客户提供境完全透明式清的报价，保亿证客户获得顿货真价实的走家装哪能否为顾客究提供便捷的甜家拨装体验嗽不能为客户秘提供全程一删体化的家装填服务把为客户提供吉设计、施工再、监理帅和居室布置胁一体化的服狐务撇二、J良公司价值网常的运营机制冶J公司绿凭借HDS证系统构建了益一个以宋J公司为中姓枢名，以掏加盟超市、爪家具生产企方业和物流公促司题为协作网络或的家具整体辞解决方案运机营机制，如放图6.8所矮示。凡从田图6.8可施以看到，当飞顾客在HD射S系统上确到定自己的家坐庭装修方案也和需要订购文的家居商品劲之后，这些搏信息即时通馅过网络传递忧到J公司总娱部，并同时兄反映到生产祸厂家的信息即系统中。厂手家按照订单梨迅速完成生仆产，并通过球第三方物流搜直接将家居贡商品送达消静费者。雹在桥整个销售流桥程中，J公仪司控制了最掏为遍关键的信息杜流帝，而将包括钟制造、销售临终端、物流滴的业务都予致以外包侧。J的运营行模式使其能丰够专注于涌供应链营销菌、运营指导望以及品牌管铲理宽。碎（曾一）J公司纽价值网的核绸心技术-H腔DS系统柿J嗓公司独立研就发的HDS容系统，是构伶建J公司价禾值网家装商矩业模式的核惠心技术。它题是捕捉顾客截需求的选择埋板，其具有博如下功能：牵一是设计改。客户告诉母设计师自己还家的户型、输面积和家装西要求，设计繁师就能按照呼客户的愿望音在两个小时去内设计出全貌套效果图；考在此基础上损，客户还可愿任意调整门甚、窗的大小粪、颜色、位氧置及风格；应任意调整墙霉、顶、地的钩材质、颜色属、风格；任分意选择其中按的家居商品姿；同时，客世户可以全方差位地对设计樱方案进行浏缓览。翠二是商品订混购唱。它具有一饶个庞大的家找居商品数据续库，里面储旺存了上百个田知名企业生娱产的近万种药家具、灯具艰、五金、卫逼浴、墙地材淡等家居商品弃，仅需输入鲁编码即可查障询到该种商育品的产地、塑材质、价格江、规格、颜拒色等商品信漆息，还可以驻从任何角度洪对所选择的诸商品进行浏孤览。客户在棚确定设计方洁案的同时，惩超市即可为贪客户提供方辉案中的所有营商品，可实尿现酷家装设计、康商品选购同站步化垄。赠三是预算择。凭借该系习统强大的工绩程预算功能有，超市在客胀户确定设计身方案的基础此上，即可确缩定工程造价爬及每道工序条的工艺做法佩。惩在蒙J公司的业桂务体系中，志HDS系统资使得公司可桃以与顾客进仪行实时双向池交流，使公驼司能够准确皱、快速地把谣握顾客的需屡求。J公司岁与传统家装湖模式沟通方估式的区别如珍表6.2所葛示。轧表获6.2J曲公司与传统炒家装模式沟尊通方式的区涂别央背要素伙HDS掘系统百摄传统家装选器择方法茶冬（产品目录役册、展示货婆架）滔沟通过程枯实时，交互课作用谎顺序式，互芒不影响籍需求捕捉易事件驱动，梯基于顾客偏沟好猫预测驱动，冈基于存货吓选择管理蜻实时，主动裕有限或没有洪产品规格嫩按订单配置荡预先确定的飘产成品脾（二）拉为顾客提供仇可靠的增值模交货服务再传统家悦具生产企业蚂只是把交货屯作为一个普染通的经营环喇节，从而导饮致消费者对揉于交货过程狂的种种抱怨律：开货物迟到、猾货物破损、雅到手的货物枣与期望不符呢等。而J阵公纽司围绕一种畏普通的家具躁交付过程为乞顾客提供种挠种便利：为芹了保证货物叠安全，J公绝司会事先为玩商品检查加招固；为了满咽足顾客对于真交货时间的比需求，J公谁司可以提供条从6天到2饱0天不等的偷柔性交货时君间，以及3猫天无条件退蝇货服务。这淹样方便的交缺货设计在家勿装行业是独启一无二的，摧为J公司优悦质的品牌形咏象作出了贡或献。毒（三）辣J公司的外音包策略侍J公司韵没有为工厂胆、机器、仓服库、加盟店络花费大量资误金，而是与识家具生产企捐业、物流公词司和200慎多家加盟店扮开展了紧密存的合作，这细样也为各个伶合作伙伴带夕来了利益。笨J奏公香司价值网家退装商业模式虹参见图6.权9。盛我每们可以把梯J造公申司商业模式驶与国美及九咱州通医药公营司的模式作滤一比较。国威美、九州通花和J公司这望三家公司均善为零售连锁君企业，然而午其成本结构闯却大为不同庆：猪J蜘公惊司不需要投江资建设销售究终端——它电通过特许经呼营杠杆，将巧这部分成本长转移到特许义加盟商身上剪；J犯公豪司不需要大庸量的流动资箱金一一顾客侮提前预付了使定制家具的盈货款；J夹公右司同样不需绪要负担昂贵策的存货费用东——这部分辟成本由家具碌制造厂商负兼担。湾因此，相对妻于传统流通绒企业而言，龙J酸公句司有更高的吵资本效率。由表6.3所冶示为辈J授公努司与其他商私业流通企业庙运营机制的博比较。岂表岂6.3J祝公司与其他善商业流通企灯业运营机制辣的比较养爬国美电器赛呢九州通医药冈公司狡J喇公司恭拖资产分布摩叮集团投资建很设的电器销漆售撑例终端资产、跳电器产品库贫存、营运流厅动资金等领医药产品库牵存、营运执货流动资金等屯械办公用房和熔办公设备等旋仅企业收入拖堪各连锁卖场滴的销售收入启决向医药零售璃店的医药产拴品销售收入笔悦特许加盟费脚、终端租用恰费、物流管宜理费、厂家哲返点和人才毁输出收入话驼企业成本系论商品采购成非本、管理费绩晨用、财务费甘用、员工工株览资、资产折今旧等占劫商品采购成趴本、管理卧索费用、财务秀费用、员煤苦工工资等娇捉管理费用、巴员工工资等秋估赢利策略剩迈投资建设卖剧场，塑造滔“轿国民锄美电器投”湿品牌，赢得柿消费侵根者的青睐，匙垄断销售终谱端亦少资源。同时嘴集中零散卖祸场驻幕销售需求，瑞统一采购，偶增胸加集团对电折器制造企业题的阔远谈判能力，卡实现在产品蹈采任蜂购上的规模币效益，获得晃低底佩价产品，再桌以低价销售搞，席根增强品牌和蕉卖场的竞争耗力蜘哲通过整合医愧药销售渠道于中生产厂商院与医药销售页终端之间的发各个环节，谈消除各环节凯的京赢利，大幅扎降低流通驰成本，以超狐低价格，获舰得绝对竞争采优势，并保腊持约狭5%南～撒10%价的微利收益桨水平，冲击泪原有医药供渡应体系融夕通过对装修红公司、供应共商和，销售为商的整合，谱从而减少中参间环节、降春低流通成本坊，以超低价窑格和超级服仍务获得绝对烤竞争优势，换同时发展连福锁超市。通恋过信息系统励，实现需求瞧多元化下的北规模采购。号在保证供应寒商和加盟超绿市利益的同竿时，获取走3%在～芳5%临的利润，并壶在爬1%福-猛2%穿的管理费用刊下低成本运去营宿三霞、J公司的种盈利来源、日资本消耗模群式及资本效果率迁(掩-)J公司味的盈利来源问J令公司既不是班从生产企业岗的产品生产破环节中获取腔利润，也不请是从产品的南直接销售中蝴获取利润，真而是通过对伸生产企业、炕物流公司和切加盟超市的条资源整合，庸通过为顾客绪、生产企业穿、加盟超市估提供服务来市获取利润。愈J公司的盈桂利来源主要央由4部分构则成。排1比．特许加盟不费架J溜公司的99心%的连锁超翅市是通过特始许加盟的形绸式发展的，膜公司为各超拥市安装终端毛服务平台(卡HDS系统拘)，同时给用予运营、技深术、营销策幼划、人力资角源及培训、丛物流的支持弦，每个加盟狐超市收取赴8万元伟的特许加盟锄费。200犬2-200躁4年共收取冷特许加盟费幸1389.么14万元，冠预计200略5-200步8年将累计园实现特许加暑盟收入24饱00万元。话2．物勤流收入喷物流是曾构成J公司捆收入的主要料来源，J公覆司除了按超认市的订货额挪收取匪2%的管理秧费伶外，根据商牵品订货量的造大小，生产孕企业给予开J份公昆司胸1%距-晒5%的返点缝。因此，不部断提高超市热对顾客的服商务水平和服聪务质量，拓是展超市的营印销渠道，从壳而有效地提竟高商品的订档货量，是J辜公司的中心葱工作。20榨03-2寿004年公悠司实现商品世委托订货分索别为287灶9.14万静元、599碧7.44万于元，实现营贞业收入分别蒸为86.3岁7万元、2课09.91塘万元。预计妹2023年稿，公司将实改现商品委托遮订货50忽000万元钥，实现营业珠收入403复4.4万元将，实现利润渗3130.酬88万元。惠3壶．终端(V纳HDS系统匹)租赁费晒为积了进一步推辜动J公司创群新的家装商佩业模式广泛猾地应用，同汇时拓展超市行的营销渠道没，2004己年公司研究会开发了VH迹DS系统，草并采取租赁顿的方式向各恩家装公司（公非特许加盟孤商）膜予以推广。疗每个月的租羽赁费为24郑0元，计划杏用4年的时抢间发展30捆00家终端疑客户使用者叠。2023瞎年实现终端酬租赁收入7归34.4万孙元，实现利锐润470.距88万元。诱4嗽．HDS系裳统人机对话井版亚为兴了全面实现酱“我家我设漏计”的实体贤家装概念，宁扩大J公司树的影响力，命公司从20畅04年起即这着手研究开彼发HDS系饿统人机对话峰版本，该版辉本的推出必艺将对我国的浊家装理念产臣生更为深远骑的影响。H誓DS系统人叠机对话版，辉是一种通过恨互联网在网坐上注册的家共装设计系统甜，顾客仅需降登录J公司梁网站，经过泄注册既可像旅在垂网上玩游戏裂一样，对自流家的房子进坝行设计软，最后通过仁就近的J公苦司连锁超市柔实现装修和润家居配置。听该系统预计翠2006年膝初推出。独（二）右J公司盈利袖增长状况切表6.俭4是J公司馆创立以来的查业务规模和玩盈利状况。斧表海6.4J韵公司200签1-200江4年损益表可2今001砌年遮2岔002勺年娇2垄003导年讽2堂004后年邪物流定货量使5它893郊200吓2滋8791驻400胸5贴9974燥400丰增长（倍数详）胖4裂.88鞋2点.08衰营业收入膜9闪8076宝.92层2施249欢391扑6及434掌088封8阻190第755王增长率（倍绑数）或2咱2.93田2绘.86势1毛.27载成本丑1忧042倍122温2骨695井948坟4丹592般500呀5砍424绪384崖折旧示2划530糟4搅0238犯9债6625制1咏6501纺4富EBI动T铅-管9465眉75严-堵4867漫95般1线744陕963税2晴601击357督税金妄0杀2耍299.贝37踢5粥0170黎.36絮2讽497.3富7锡净利润捎-素9465衫75丸-寨4890残94伞1钉694戒793结2临598扮860碗从怜表6.4可感以看到，J龙公司200单1年创立以爹来，业务规器模、营业收爹入和税后利炭润快速增长渗：2003视年委托订货颈量为200叛2年的4.蜓88倍，2弱004年为挥2003年郑的2.08湾倍：200共2年营业收治入为200旦1年的23杏倍，200搅3年为20右02年的2部.86倍，趣2004年你为2003久年的1.2脉7倍：20饮03年营业真利润为17渠4万元，2男004年比妙2003年五增长49%叛;200钢3年税后利巨润为169尺万元，20谎04脂年比200抖3年增长5翁3.3%。懂为了直观地损说明这一发窄展趋势，我出们将200召1-200周4年以来J院公司物流委临托订货、营挖业收入、营黑业利润和税束后利润以如怎图6.10嗽所示的柱状罪图展示出来键。拉表6.5是钢J公司20葱01-20把04年的营摸业收入和利长润构成。窃表衰6.5J贝公司200锤1-200雅4年利润的湿业务构成报年份鞭和营业收控入瓶俯止营运成林本吼态税前利润锈滩特许狼获特许加盟当特许疤闸物流三伙加盟旦典合计脸物流疤研发成本边培训费涌管理费靠合计拜物流秧加盟塘合计恨2001站0消9.81圈9.81畏0咽104.步21唇0鼓O锄104.2倦1埋0观-94.4济-94.4行2002绿11.7宰9纯213.1筹4锐224.9碌3痕5.44扮101.口88尼0修162.虽5利269.8舟2茅6.35窃-51.2凭4雁-44.8巾9链2003吹86.3特7汉557.0甩3宰643.狗4毯65.12宫151.袖11惑12.3设9许235.4路3草464.0旺5痰21.25充158.平1仓179.3渔5销2004经209.9浆1壤609.1晌6环819.0兽7枝121.5足177.疤15珠'76.伴8猫165.9性3治541.3贺8谁88.41榴189.2辜8蠢277.6约9购咐此处的税前麦利润未扣除栽营业税。善从遵表6.5中阵可以看到：乡特许加盟收纠入占营业收锅入的比重比酱较高爹。2002府-2004厘年，特许加遣盟收入占营屈业收入的比珍重分别为9质4.76%识、86.6惨%和74.殿4%。御由于特许加个盟店的增加温，相应推动波了委托订货蜻量和物流方挑面的收入快烫速增长桌。2004狗年物流方面汁的营业收入竞为2003给年的2.4然3倍，20指03年物流衣方面的营业蠢收入为20万02年的7六.32倍。释物流收入和准利润的比重附明显增加。季我们同样将薄2001-苹2004年却以来J公司旁营业收入和后利润构成以奔如图6.1纤1所示的柱洞状图展示出孙来。圾（三）罗资本消耗模席式及资本效车率捐J公司震运用价值网养商业模式，桶充分利用了粉家居生产企收业、物流公金司、特许加瓜盟商和顾客趴的资源，将树包括制造、热销售终端、迎物流业务都社予以外包。惜因此，J公瘦司不需要投参资建设销售澡终端，通过忌特许经营杠哲杆，将这部捕分成本转移通到特许加盟类商身上；J愁公司也不需放要负担昂贵既的存货费用篇，这部分成贷本由家具制筛造厂商负担停。形成了独偏特的以零投控资发展特许钳加盟超市网至络，负运营瓜资金经营、衔高资本效率践的轻资产金命融模型。付资埋产密集度是娇衡量一家公校司资产效率灰的指标，资需产密集度=漏（总资产一中在建工程一因现金一应付瞎款）／营业晚收入。即产草生1元营业肾收入所需要吉的资产，资谎产密集度越连低，资产效出率就越高。随从图6.1删2可以看到狐，随着业务醋增长，J公裹司近3年的歇资产密集度摸大幅下降，表2004年即约为0.1织7。200颂4年固定资园产增加主要花用于购买公车司总部用房碍，资金为银喊行贷款45醒3.22万楼元。而运营橡资本为负，贞且负值一直允增加，单位劝固定资产的咸营业收入、先税后利润以赴及投入资本纹收益率维持倍在相当高的匪水平。20谦03年，府J筑公娘司净资产收剪益率为10讲9.27%牌，2004初年为100判.56%。阿由忙于J公司今维后的固定资卸产基本上不所需要增加，液随着市场的移扩大、物流逆委托订货量匆和特许加盟舍费的快速增乏加，资产密贷集度将进一僻步降低(图惑6.13)驾，资本收益钞率则将进一晓步提高。覆从蜡图6.14秃中还可以看粘到，200啄3年，添J吃公薯司每一元固谣定资产产生塞的收入高达虏2元。20裕04年，每张一元固定资词产产生的收猛入下降，是仿由于200狠4年掘公扶司为未来发归展需要一次平性投资购买优办公用房所欧致。从20俯05年开始淋，每一元固阳定资产产生滚的收入又将鞋稳步增加。祖四趋、J公司的违核心竞争力全传居统企业一般败采取寸低价和更新拜换代伏这两种方法喂保持竞争优范势。然而，码这两种方法勤仅能为企业灰提供津短期的优势拴，因为低价诚可以被模仿喊，而创新可瘦以被复制。零这两种方法固均需企业投汽入巨资或牺筹牲利益来实崇现。J公司肝采取了与传至统企业截然凝不同的态方式保持凭优势，主要海通过以下5席种机制来确港保核心竞争毫力以获得战冰略控制。诸（纷一）差异化酬的服务品牌哲在场家装市场中拆，口碑是消龄费者极其看斩重的因素。枯J你公但司提供的便损捷、迅速、绿满意、无忧例的实体家装贷服务将使其僚具有很高的旅顾客知名度令、信任度与若忠诚度，并葱因此获得额独外的利润。套J诊公司彻底改币变了传统的厌家装服务模贞式，构建了雀以顾客为中恼心、以J公右司为平台的博家装模式，令从而可大大绸节省顾客的片参与成本。哀即顾客仅需搂向J公司提堂出家装的要恩求，至于材仗料、施工、絮家具配置、臭居室布置均损由专业的J疏公司为其完兰成。其优点做：一是实现透了客户轻松雨家装；二是愁有效地保证复了家装效果渴；三是保证俗了装修质量胁；四是客户坦可以获得物注有所值的装克修和家居商款品。乱（申二）对客户包的锁定机制辉按补计划，J公限司将推出俱楼宇销售服把务系统拳。该系统的宅特点是为楼吵宇小区量身喝定做，先期届在系统中预偿制了该小区棒的各种户型信和装修方案温，使得顾客掘在买房时，怖就可以为其削提供一个个从性化的家居蛋整体解决方舌案。无疑，币通过与开发吗商合作，这伸套系统将使粪J公司锁定鱼大量的顾客论。详（捉三）牢固的运供应商关系淋网舱传州统的销售商缩和生产企业灵的关系一般昌都建立在艘买卖关系炕之上，其核插心策略是：毅通过对供应缺商的不断挤腾压，获取自肆己更高的利辈益。而J公暖司不同，它抵与生产企业叔的关系定位唐是雷战略合作伙瑞伴宽，将保证把译生产企业的月合理利润纳万入到简J冒公徐司的价值网挡体系，从而裁可进一步激爽发生产企业润对知J香公液司的忠诚度狭。随J晕公司已经同廉家具厂商、偿物流公司、祝加盟店建立员了互利、互墓信的紧密关兰系。竞争对赚手会发现，拾如果他想进越入者J公司的市壮场，那么，离整合一个如陆此完善的价搅值网将是一冰个既费时又辩费钱的挑战趟。因此，牢田固的供应商属关系网为J殃公司带来了尽不易复制的被领先优势稿。刮（魄四）创新的职设计殊由裁于目前J公时司的技术和帅网络都在国精内领先，因叼此其他公司异要进入这个织市场尚需时疤日。就系统准而言，预计甚其他公司雅至少需要2懂～3年速才能开发出旧类似的系统秘。而J公司痰已经在积极的开发下一代谷的家居设计量系统，计划卷在2006浪年初向市场翻推出基于H松DS系统的刷人机对话版惩本，为全面察推动实体家争装的应用和谷发展奠定良虹好的基础。确作搅为实体家装戴市场的先行寇者，J公司街创新的运作岩模式比一种党产品或技术静创新更难复鬼制，这种战恐略控制也为丢J公司的品传牌形象提供蛇了后盾。劲（五）施超低的价格萍J公司书通过对资源坟的整合，可用减少中间环态节，降低经稠营和流通成摇本，同时J磨公司还解决渡了当前商品蝶销售中的物毫流倒流现象蚁，在确保生慈产企业和J确公司超市利亡润不受侵蚀傅的同时，至汉少可为客户浩节省15%睬的家装费用础。蛙五、发皮展规划及盈疼利预测眼（一）忽发展规划循未来4岸年，公司将代进一步利用舞拥有的技术却、知识和资输源优势，致之力于“价值蓝网家装商业疲模式”的推厨广和应用，枪在现有基础放上再发展2佣50～30右0家J公司贵家居连锁超谁市，并以V善HDS系统彩为平台，发院展2500愈～3000沾家终端使用旗者，200剑8年实现家俱居商品委托布订货5亿元冠，实现营业谦收入403娘4.4万元何，其中：委愿托订货营业荷收A250影0万元，特死许加盟收入承800万元刊，终端租赁秋收躲入璃734.4凑万元，实现楚利润313面0.88万毛元。确保在屿3～4年内劫实现境外上蚁市的目标。批为您了实现公司幕跨越式的发狸展和4年经隔营目标，公暴司拟对下列持工作加大投彼资力度，以搁进一步加强哗对超市运营皂工作的支持踩和扩大企业需的品牌。纱1逝．市场推广狸和品牌宣传呆加沉大对市场的膏推广力度，骨组织人员对发重点地区进当行巡回演讲炮，以推动“吸实体家装”担的应用，扩蹄大J公司的宵影响；同时闸，投入一定序的广告费用赏以宣传J公倒司的品牌，望为超市的业仿务开展创造臂良好的软环卫境，为公司抗的上市奠定申良好的人文上基础。没2．企户业学院选加大对职公司企业学拳院的投入力抢度，力争每弹年为超市培普养和输送1奋50～20雾0名合格的谣设计和工程抛管理人才，绘以提高超市持为客户提供芹家居整体解孤决方案的能扒力和水平，虹从而达到提趁高超市业务怜量和商品委母托订货量的毛目的。总3糖．运营支持葛及凝运营管理性进坊一步加强对旨超市运营工搬作的支持和领管理，全面毕调整现有的燕运营管理体惜系，组建超鄙市运营管理膨人员的督导豪队伍，通过艺巡查、网上骑交流等方式乡，加强对超竞市运营工作吓的指导，以处全面提高超换市的业务管取理和工程管咬理的水平。陈4．研鸟制工作列进一步作加强公司的纱研发工作，耗建立一套更架为完善的研部发工作体系梨，切实有效猜地保证公司灶技术的领先跑性和主导性宽。怎5因．成立北京判公司拓展北简京市场驾拓顽展北京市场贺是公司第二锁个4年计划准的一项重要箱内容，公司须一直将其作邮为一块高盈乞利市场。北踩京公司的建制立不但能获熄得良好的投奥资回报，并查且对公司直宣属业务的开喇展将提供强号有力的支持招。谈（二）交融投资计划袋为了有息效地按期完要成上述工作驰，公司拟募的集人民币1魄000万元宗，用途如表筛6.6所示散。总表6.7所更示为200蹦5-200控8年J公司想固定资产投盗资计划。睬表承6.6资金们使用计划耐功部门恩抱投资金额／艺（万元）黑等资金使用计妨划尿城备注岸人员培训佣150器2005霸-2006粒年轮年培训学员烛150议～秋200筝名冒研发费用曲150坑2005膊-2023补年喊HDS威系统人机对厚话版的研发佛总部推广活良动报80毛万元爷编制书籍及望印刷勿20觉万元泻市场推广冻500泉2005帮-2006饰年溜软文报纸广趟告目200剃万元馅电视广告屑200阿万元晋运营支持桌100希2005剧-2007各年养派驻人员和摇巡回支持颗北京公司众100汁2005甩年谦开拓北京市迈场趣从梦表6.6和硬表6.7可梦以看到，2西005-2笨008年，训J公司重点脖投资于市场怨推广，达到骄500万元吓，占总融资抗额的50%烦，其次是加奉盟超市技术典支持人员的别培训和研究伪开发，各为雷150万元袖，运营支持怨和北京公司梨均为100虾万元。固定