品牌渠道管理的误区

品牌渠道管理的误区

降低销售重心就是一定要自建销售网络。专业化程度不高，效率低下；摊子太大反应缓慢；管理成本较高；人员开支、行政费用、广告费用、推广费用、仓储配送费用巨大。

中间商数量越多越好。市场狭小，易发生冲突；渠道政策难以统一；服务标准难以规范。

渠道越长越好。管理难度加大；延长了到达消费者的时间；环节过多，增加了产品的损耗；厂家难以有效掌握终端市场供求关系；厂家利润被分流。

网络覆盖面越广越好。厂家有无足够的资源和能力去关注每个区域的运作？是自建网络还是借助中间商网络？渠道管理水平能否跟上？如何应对竞争对手对薄弱环节的重点进攻？

经销商实力越强越好。实力大的经销商同时也会经营竞争品牌，并以此作为讨价还价的筹码。实力大的经销商不会花很大精力去销售一个小品牌。厂家可能会失去对产品销售的控制权。

选好经销商就万事大吉。中间商的选择，只是渠道建设的第一步。品牌畅销不仅与中间商的经销力有关，还需要其他因素的配合。“有奶便是娘”是某些经销商的形式准则，厂家要监控渠道运作。对于缺乏积极性的经销商要经常引导。对经销商开展技术指导和售后服务是绝对必要的。

根除渠道冲突。渠道冲突有恶性与良性之分，应予以区分。良性冲突可以成为改善渠道运作效率的催化剂。冲突永远根除不了，只能采取积极的态度去转化或化解。

给中间商让利越多越好。品牌力不强，让利再多也没用。让利太多会助长经销商的依赖心理。让利也不是经销商经营品牌的唯一因素。

给中间商让利越多越好。品牌力不强，让利再多也没用。让利太多会助长经销商的依赖心理。让利也不是经销商经营品牌的唯一因素。渠道建好后可以管几年。影响品牌发展的因素众多，如技术、产品、竞争结构、行业发展、经销商能力、消费者行为等，渠道建成后，仍要根据市场的发展状况不断加以调整。品牌的分销体系设计彼

最昌新的抹4C期理念主张用押“便利”来歉取代“渠道晓”，核心思踪想是让消费绳者可以在最傲方便的地点角购买品牌，叔因此品牌的弱渠道选择应偶是这样一个蹦流程：消费肿者——零售杆商——批发玻商——经销职商，最关键忘的是要根据思品牌的目标傻消费群体的陷需求来选择校渠道通路，灿否则在策略歇上就是错误匹的。棵

分博销体系的长毙度。根据纵尽向渠道中间辨商的数量，码将分销体系息设计为长渠晴道和短渠道济。长渠道。币优点：市场失覆盖面广，塑厂家可以将胜中间商的优拢势转化为自含己的优势，脉减轻厂家费娇用的压力，瓜一般比较适怖合快速流通轨消费品采用拘。缺点：厂列家对渠道的昌控制程度较碍低，增加了鹿服务水平的舌差异性，加抱大了对中间比商进行协调暑的工作量。鲜短渠道。优有点：厂家对纯渠道的控制民程度较高，浑专用品、时比尚品及顾客盾密度大的市谎场区域较为贵适宜采用。着缺点：厂家烦要承担大部绵分或全部渠玻道的功能，溪必须具备足粉够的资源，迅市场覆盖面真较窄。抗

分址销体系的宽历度。根据渠梨道同一层级求中的中间商旷数量、竞争嗽程度及市场拳覆盖密度，束将分销体系徐设计为宽渠召道与窄渠道琴。宽渠道：怀同层级中的抬中间商数量疏多，竞争程报度较剧烈，比市场覆盖密灿度高。窄渠糕道：同层级胁中的中间商帽数量少，竞宋争程度较弱粥，市场覆盖报密度低。溜闲分销体系的勾形式。根据酸渠道宽度，希将分销体系富的形式设计鄙为三种：独泡家性分销、押密集性分销躬和选择性分构销。独家性歪分销：在既伪定市场区域渔内每一渠道姓层次只有一呜个中间商经第营品牌。优逮点：市场竞昆争程度低，召厂家与经销英商关系较密弓切，适宜于波专用品牌分堂销。缺点：巴经销商缺乏努竞争激励，丹不一定能达匀到市场覆盖跪的要求，同糖时经销商对蹲厂家的反控铜制力较强。本密集型分销狼：在同级市阵场中符合厂古家最低要求洽的中间商都叔可以经营品删牌。优点：茎市场覆盖率训高，适宜于霸日用消费品描采用。缺点搜：中间商之寄间容易发生婚冲突而导致风市场混乱，闲厂家的渠道汪管理成本较缴高。选择性总分销：同级行市场中厂家快只选择少数考几家中间商究经营品牌。外优点：主动肾权掌握在厂根家手中，可肝根据市场变举化和经销商名的表现做出糖选择。缺点泊：部分经销三商之间仍然享会发生冲突们。乌品牌一体化宽策略让

以诱品牌作为战朵略结盟的纽挨带膨。品牌一体攀化策略分为被：共生型品扇牌一体化，呼管理型品牌风一体化，公盛司型品牌一淹体化，契约材型品牌一体求化。递

共邪生型品牌一长体化。两家运或两家以上亦公司通过某皆种形式的协宵作，共同开侍发新的市场侧机会而形成铃的渠道关系背，目的是通草过联合发挥凉资源的协同闷作用来规避饿风险并获得亮品牌利益。超

管汪理型品牌一惭体化。企业楚与经销商之蜂间不是单纯剪的买卖交易涂关系，而是住要承担起共泛同发展的责续任和义务，询其中的关键怨是企业要利寻用品牌来整当合双方的利企益，例如评株选优秀经销葛商、设立品书牌联销体、剧为经销商提召供培训等附朴加价值。好

公敲司型品牌一瓣体化。企业孩与中间商合杜作设立销售刻分公司、建绘立分支机构睁或兼并商业夫机构，采用户工商一体化疼的战略而形毁成销售网络蛛，掌控销售买的各个环节挺，使市场交论易内部化，荐减少流通费站用。摘

契置约型品牌一菜体化。以批台发商为核心毙的自愿连锁当销售网络，狱批发商将独那立的零售商颂组织起来，艇统一为他们傅提供各种货窄物和销售支趟持，如统一淡采购、库存闪管理、配送牙货等。零售傻商自愿合作妇销售网络：笼网络成员通矩过零售商合死作社这种商很业实体进行闲集中采购、棵共同开拓市哲场等行为。倘成员间最重蚂要的是合作案是集中采购钞，可以获得锦较大的价格搏折扣，所得忧利润按采购顷比例分配。层特许经营销彩售网络：由口生产商组织议的零售商特四许专营网络隔；由生产商仓组织的批发漫商特许专营挖网络；由服迈务型企业倡砍办的特许专遮营网络。娱品牌的客户屠关系管理哄

人掏际关系。人贤是企业的核凝心，而销售谨人员是企业业最直接的形防象代表，客料户是通过先英认同销售人按员，然后才纲认同企业品衰牌的，从一充定程度上说屿，销售人员般就是企业品驴牌的延伸，弯销售人员与像客户的关系混处理不好，亮必将影响到距品牌价值的怪实现。沙

沟季通管理。在秒企业与经销迟商之间建立傲一条顺畅的所沟通管道非破常重要，沟炊通意味着重仔视和尊重，柳只有建立系元统化的沟通柜制度，才能刚有效将经销究商纳入共同钉的利益范围互。炕

品腐牌的业务管器理。业务管称理包括售卖榨、回款、仓鞋储、配送等稀环节，这是末品牌价值实稠现的最后一镰环，如果发效生问题则意被味着前功尽水弃，所以品饿牌管理的每杆一个环节都批不能放松。雅品牌的市场阔形象。主要先是指品牌在牙与客户和消狸费者接触时膜的表现，是斤否能抓住他葛们的视线，心就品牌本身全而言，必须怀做好陈列工次作，包括渠商道陈列和终荒端陈列，以伴整齐、清洁通、统一的形察象来表现品赢牌。DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"14:58DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"14:58DATE\@"HH:mm:ss"14:58:29TIME\@"yy.M.d"TIME\@"h时m分"14时58分TIME\@"h时m分s秒"14时58分29秒DATE\@"MMM.d,yy"Apr.23,23DAT