企业市场营销案例集

MBA市场营销案例集第一章市场营销的基本原理案例一不断创新的惠普公司案例二绅宝汽车的“牛排”战略案例三百事可乐——可口可乐之战第二章企业的战略规划和营销管理过程案例一“居安思危”的联华超市第三章营销环境分析案例一万家乐为何“乐”不下去了案例二石英技术誉满全球第六章市场调研案例一美国塑料公司所窥视的市场案例二道格拉斯公司的新产品第七章市场预测土案例一骑三次失测浴苦汁自饮寻案例二座康师傅方便剑面的成功之喘道赛第八章市迫场细分化、傻目标化和定峰位群案例一环“识状元红牙”耕瓶酒二进大辅上海辈案例二必美勒啤酒公侦司的市场细兵分策略罢第九章产鸦品策略哥案例一粱推陈出新的隙施乐复印机垫公司保案例二困顾客需要购糕买哪种电话电机把——粘美国电报电随话公司租案例三乎建筑玩具的壁市场争夺战乎第十章定有价策略命案例一齐超低价的出翼口车驴案例二趟汉堡包的价河值到底为多寺少仓案例三较凯特比勒公齿司的感觉价敬值定价摧第十一章讨分销渠道策感略传案例一江加州冷饮无束心插柳柳成果行宰案例二酬“珍佩珀氏”唤饮料怎样才题能抓住消费勇者镇第十二章初促销策略仓案例一击高明的阿拉茫姆租车公司膊案例二爸广告中的英自雄裁——辆美国男童子观军妻第十四章注国际营销菜案例一仰拱型丽“圾m派”侮标记走向世阶界世案例二赠国际营销中固的语言困扰住附思考题答酱案订第一章市熔场营销的基晶本原理幅本结章是市场营腰销学的引言拐部分，学习陈本章应明确旨市场营销学卵的性质、对筐象和方法，蚂准确把握市询场和市场营丑销的有关概嘱念，正确认寒识市场营销然管理的实质孟与任务，全炼面理解市场谱营销管理哲瓜学的演变以垄及市场营销备管理的新发陆展。通过本甜章的学习对幕市场营销学瞧有一个总体民的概念，认相识到本课程奖学习的重要兽性和必要性嫩，为以后的看学习打下基刘础。案例一彻不断创新的吼惠普公司丘45年多来坐，惠普公司侮一直上是硅盛谷高科技主芒要的制造商凤之一。该公撇司以其优绝尿的工程技术乐闻名于世，暂它在早期便朱成功地研制卖出了电子试皆验装置，这过一成功使它久成为集高技隐术于一身的嚼飞速发展的雕公司。19踢68年，惠玻普研制成了皆第一台小型举计算机。1止972年推彻出的惠普3奋000型计喜算机始终是遮整个时期中泳电脑工业的娘畅销产品。贸80年代中四期，计算机愈成为惠普公酱司最大的销汤售产品，占挎公司销售额陪和税前利润殊的一半以上粉。律惠普公司以克技术为先导茧，历来强调搭各部门高度塔自治，如由羞一部分销售部人员出售试锣验仪器、另侮一部分销售凭人员出售计定算机。在整识个过程中，盗惠普失去了昼协调分析仪偶器、试验仪纵器和计算机请销售工作的湾宝贵机会。烧然而在19沃84年7月初，惠普公司购改进了它的仔组织结构，非以便集中权汽力、更好地毛销售产品。童公司任命了待新的主管人置员，形成了世新的合作营混销部门，并祖将计算机销鉴售和仪器销蔬售这两支队膏伍二合为一励。蒙惠普公司于嚷1982年载成立个人计和算机组。在权改进公司的哲酝酿、研制址和销售产品斧的方式这一庭过程中，该葛机组起了至唤关重要的作朗用。根据公匀司常务董事寒约翰逮·袄扬的说法，进建立个人计液算机组是着待眼于营销的孕一种极妙的饺做法，它似僻乎从一开始吹旧使每个人察获得这样一门个信息：只茧有这样的营让销才能取得上成功。齿然而，个人庄计算机组在照尔后的一个兼阶段内不得修不面临一个着不愉快的事岁实：惠普公声司出售这条典大众化生产众线产品的努配力一直未能引奏效。实际睬上，惠普公笑司在198欢4年中期仅柿占了个人计棋算机零售额烈的2%。失妻败的一个明绸显的原因是袋，惠普公司错无视其个人裕计算机及其搏周围的实际家情况，盲目殃坚持以工程掀为基础的生垄产决策。例絮如惠普一五壁0型个人计裙算机使用了苹3.5英寸半的软盘，而岗不是使用更佳普遍的旅5.5英寸顶的软盘。在浇该机刚投入悲市场时，这托种崇3.5英寸陶软盘上只有华25个软件闪程序，而I殊BM（国际幅商用机器公扬司）个人计霉算机的软盘舟却可容纳5谈千多个程序辉。此外，一倍五0型计算贝机不能与I祸BM的产品办配套使用。衔虽然一五0艇型的速度要收比IBM的次个人计算机怀的速度更快蒸些、储存信献息也更多，煌但它在零售姿点上的销售狂情景却显得闯相当惨淡。挠惠普个人计楚算机组牢记悼这次惨败，阶转而开始改期进产品研制撤、试销和市瞎场营销定量辛调查等常用但的营销技术粘。公司用于尘个人计算机悔及其附件的肝广告宣传预御算也从19舒83年的5毯00万美元葛猛增到19晨84年的3酒000万美锅元。灯新产品研制头是个人计算箱机组努力扭钱转惠普市场妹失利局面的致另一个方面章。1984亡年惠普共研慈制出三种新层产品：称之躺为便携式的羽小型计算机邻及喷墨式智占慧打印机和璃激光打印机缎。惠普公司蔑以往一直用批数字来表示欧计算机和附斧件的型号（症如惠普一五颠0型），而筋以上述产品竞的名称中，民我们已很能撇看出惠普公炸司转向营销读策略的重要衡意图。个人广计算机市场潜营销人员的慧目标，是创异造出一种零息售商及消费舰者双方都能陶公认的兽“介名牌家族径”祸。遮尽管惠普公貌司的营销组艘合产生了上孕述变化，公调司仍面临着糕与工业巨头攀IBM公司具越来越艰难诱的竞争。I绸BM和惠普解在公共消费权者的印象得行分分别为8注0%和一五巴%；此外，把IBM在价葬格经济这一采刻度盘上也有已占尽上风溉；它的PC介/AT组合惯件拥有个人顾计算机和硬维盘双倍的内过储存量，且黄1986年垃年底的销售徐价仅为30阴00美元。厕惠普公司要脏与IBM的谣低价格相抗脊争几乎是不事可能的，唯甘一的办法是界使购买者相伯信：惠普的池技术优势值绣得人们都花硬些钱。该公扛司个人计算榜机组的副总尊裁西里尔贩·块扬桑尼也承垃认：我不断责告诫我的工叹程师们，他惠们做一笔生阁意只能花5王分钟时间，随而不能象过持去那样花上厨5个小时。崖我们必须着堵眼于显而易待见的用户利咳益。思考题：给试说明惠普傍公司对袜“喊近视营销之”井的看法。岁“脂市场营销近臣视护”按是（销）观念下码出现的一种部现象。A肥.商品观迟念B.棕产品观念糠C.推销剧观念D.荒市场营销范观念帆3.市场和营销学属于乘（厅）的范畴。壳A.经济液学B.呜管理学C冲.社会学瓣D.心惯理学旷4市场营销征学的研究对互象包括（宰）。剑A.产烟品B.沉地点C.搜需要D鬼.价格桑E.促销亚.（本题多较选）倍5.（习）是岔市场营销学访的主要内容干。A.甜消费者行为学B.购酱买行为C住.供应商存行为D.倚市场营销跌机构行为的E.政府土行为（多选过）案例二窜绅宝汽车的妨“杰牛排厉”学战略桨当企业的财水力、物力、金人力有限时哭，当一家大若公司凭实力朽采用无差别蓬营销策略占恳领了大片市岩场时，一些捡小公司怎么绞办？是作为杨大公司的附龄属企业或生尘产一些配套忘产品，还是统凭借本身的缎技术等优势奥集中针对某叠一细分市场芬，闯出一个乏柳暗花明又纲一村呢？绅宁宝汽车公司猾选择了后一适条成功之路怖。二次大战麻期间，绅宝扫以制造战斗宣机而闻名，挖战后，绅宝先利用自己的绵一批技术力录量，生产一炎种小型、廉足价、注重驾戚驶乐趣的汽甩车。工程师淘们设计汽车骆，是按照飞贵机驾驶的高生要求，因此欢这种汽车空稀气阻力小、忧座位舒适、凳控制系统比浓较精确、安彩全装置十分垃完善。这种驼汽车中采用求的技术，如课横量引擎设寄计，前轮驱村动、四轮碟咬式刹车、齿耳轮方向盘操锡作，独立悬康吊系统及流胃通式通风设轮备，是其他解汽车20年峰后才考虑配撞备的东西。暖因此，直到各70年代末酬，人们一直逃把绅宝车视煮作桌“轻瑞典人的手符工艺品景”亭。每年在美捏国卖出1万至辆左右。其崭顾客多半是负工程师、大讲学教授及喜寒爱长途旅行改的人。兔70年代末挑期，汽车业宇竞争加剧，柔美国的通用费和日本的丰醒田在生产经雹济车方面竞翁争十分激烈坟。绅宝公司挂也面临着两行种选择，要拉么生产经济通车，要么生去产昂贵车。括绅宝汽车公微司选择了后田者，因为按峰照它的经济佛实力及设备输能力，很难兄与通用、丰挨田等大公司如竞争，如果汤它也生产经洞济车，必须头年产25万宗辆才能有利浇可图，显然塑它在竞争中清处于不利地捕位。而昂贵幕车市场虽然乔很小，但由泉于每部车利米润高，又能丝发挥绅宝的父技术优势，驴因此进军昂础贵车市场才纱是出路。但菠哪些人来买抗，能有多少党人买得起？览绅宝汽车公劝司也作了市得场分析。粪它估计，到馋80年代末对，跑车市场娘将急剧扩大伟，购买这类克跑车的顾客霞其年龄在2反5至44岁腊之间，这一夺年龄群增长王较快，而且肚大都是双职暖工，夫妻都守有较好的工烂作，薪水较俯高，比较富缓有，他们需野要质量高、速性能好、驾绑驶舒适和服于务良好的汽饼车，贵也买蓄得起。笋从1979联年起，绅宝拥汽车公司推篇出新的SA郑AB900械0涡轮增压描汽车，价格谁每辆为2万申元，把它说颠成是高性能盗、新款式、慢独特形象而朝独一无二的背高级车。而摧且提供其他渣附加设备，饼如空调设备照，三用音响扯、全套仪器赞装置、动力亦方向盘、车池窗除雾设备毒、电动暖椅打设备等，以姐上配件正是忍消费者想要教的，它都能日满足。在陈岛列室里，它博还分发一本切长达50页披的详细功能艳说明书，详膜细地向买主今说明该车的适每一特色。如加上促销和杀销售渠道策究略，有钱人灰对绅宝车情虫有独钟，买挥车的顾客为顾30至40羊岁受过良好科教育的男性今，他们大多身是经理及知果识分子，他块们的平均家汤庭收入在5祸至8万美元魔之间。更为器可喜的是，娃这类顾客对赵绅宝车的信容赖度极高，含有75%的施人说将来买再车还要买绅菠宝车。吸这种市场细壶分策略取得获了很大的成钓功，绅宝车消1983年宜在美国的销嗽售量超过2兆.5万辆，肝市场出现供泪不应求，有液些经销商甚始至以拍卖方倚式，将车卖踏给出价高的谊人。这一年字，绅宝车年境增长率为4藏2%，成为膛所有汽车行益业中销售增辫长率最高的急一家。充小公司以少罢量的财力、滋生产能力，叼针对规模小掠但品质要求网高的某一细匀分市场集中捧营销，其利滋润反而超过努大公司。正诉如该公司的群高级管理人订员所说的：凯“贩通用汽车公毛司要卖出几导百万个汉堡踢包，而我们驳只要卖极少戴的牛排便可援与它竞争。狱”净实在令人深陶思。在我国芽，生产的汽忍车、摩托车顶直至自行车腊、几乎是同践样的类型、偏同样的价格需水平，很少炮考虑市场细碧分和目标市蚕场，他们不螺是满足不同读顾客的需要起，而是20宵年代福特汽添车公司的旧耍观念：殿“燥不管顾客需贤要什么颜色贿，我们生产职的汽车只有办一种黑色的破颜色。舰”思考题：垃面对大公司葱的雄厚经济墓实力，小公挣司可以采取执哪些有效的盆市场营销策味略？息2.在潜尿伏需求情况浊下，市场营耐销管理的任惑务是（迁）。颗A.改变抢市场营销窗B.刺激进市场营销弓C.开发湿市场营销灶D.协调忌市场营销若3.市场赏包括以下主溉要因素（贞）。倍A.销众售者B.裁购买者丝C.购买筹力D.秩市场营销机村构E.下购买欲望（狡多选）机4.企业威战胜竞争对颤手的根本就处在于它能向弃顾客提供比左竞争对手更揪多的（劝）。仁A.品牌体B.服板务项目C狮.使用价池值D.胃顾客让渡价宜值案例三陈百事可乐倡——源可口可乐之嚼战络半个多世纪伸以来，百事条可乐与可口朴可乐之间一饮直进行着激遵烈的竞争。指早在30年喂代，百事饮狡料便在世界怪上首次通过亦广播宣布，萄将当时最高案价为10美有分的百事饮孩料降价一半宴，使顾客用嘴5美分就能焰买到双倍的腰饮料，从而俊拉开了软饮谣料工业中首怠场价格争夺附战的序幕。牲尔后几十年息中，百事可尤乐的销售额掀一直远次于害可口可乐，咳位居第二。推60年代初汇期，这两种径饮料的销售礼量比例超过貌2：1。然钥而到196虑3年，百事帖便声称其成继功地掀起了诉一场称之为餐“捉百事新一代裁”钥的市场营销洞运动，并以音年轻人为目假标大做起危“旅生活方式广涨告遥”弯，以各种形槽式使其产品敲得以幸存下粗来。战百事公司于联60年代初挡决定将重点侵放在考虑用匹户的需求上处。作出了长光期占领市场靠的战略性决躁策。一方面泄它努力改进焰自身产品在隔市场的占有眉额，另一方留面又特别注留重改进这些煮产品在人们难头脑中的占堪有额。百事桌饮料的销售展人员决定，削将产品打入严当时尚未完望全依赖于可箩口可乐的新羞一代消费者伞市场。公司蜜认为，与其稻说艰难地吸叠引可口饮料大的忠实客户只，让他们变表换口味改饮演百事饮料，捎不如努力赢汇得尚未养成壤习惯而又迫父切需求的目巨标市场。支现在回顾起明来，甚至百拒事的竞争对练手们也不得混不承认这一弹决策的明智柳果断性。整违个世界充满后了十几岁的遵儿童，另有莫大约700逐0多万战争床婴儿，就在岩这时，百事明可乐来到了卷他们身边。劣大约25年剥后，百事可森乐仍然依赖删着它的这种现“甘世代拥”刚策略大事销狸售。198校3年，百事晌开始将销售跟方针修正为佛“斧新一代的选籍择性”企，并一直持因续到80年陈代。百事以左它富有独创惠性的强有力深的广告攻势素，包括邀请宵摇滚歌星迈平克尔肥·雨杰克逊和莱轻昂内尔读·论里奇、电视由演员唐钞·更约翰逊和迈环克尔世·颈福克斯，以箱及喜剧演员咳比利尖·至克里斯特尔裙等出面大做牌电视广告，撤来吸引新的山一代人。1绢985年，炭百事可乐在他广告上的花马费估计有4省.6亿美元罗之巨，超过条其1983具年花费的彩29%。皆在可乐商业骄大战史上，睁百事可乐不攀仅以其笨“生百事新一代跪”打，而且以其序至今仍闻名添于世的唤“意百事挑战蛾”喂这两大运动左成功地冲击删了可口饮料早的统治地位急。绕“顺百事挑战简”明运动197勿4年始于得控克萨斯州，绳做法是让可垦口可乐的忠武实饮用者作颤盲目的尝试滋试验，并将揪他们饮用时巨的反映用录她相实录下来挠作进一步观子察。经过如泻此反复发现晨，这些可口绢可乐的忠实下饮用者们在票这些盲目尝电饮试验中，龟有半数以上还都声称他们辈更喜欢百事仍的味道。劝毋须置疑，湖“渣百事挑战党”挣所造成的威墓胁使可口可貌乐公司不得尿不在万般无页奈的情况下剃，于198班5年作出决半定生产铲“隔新可乐惭”吊，来取代人蹈们长期以来旅所熟悉的可裕口可乐。可惊口公司的董仆事们或许开套始这样认为饱，如果他们过要保住其产贤品在软饮料改工业史上曾愈有过的霸主卸地位，产品激的味道就必趋须更好些。湿意想不到的花是，很多忠幼实于可口可揪乐的消费者看对新可乐的泛引进大为恼虑火，成千上祖万只抱怨电夹话打到可口铃可乐公司总狼部。于是，炉可口公司便幕在短短的几米个月内又音“搅请虏”驼回了警“柄老牌可乐缝”杨，但接着便嘱发现自己又拍面临着一个材新的市场营眉销难题：怎寺样才能来推线销两种不同早类型的可口桥饮料呢？宾到1985忌年秋天，百园事可乐和可陶口可乐双方疏都从两种可吴乐中获得了尼好处。根据诵零售商和制荷罐商的报告洪，可口可乐骄新老两种可诉乐合在一起谋的销售利润搬要比单一品车种的可乐更绕高些。但百排事可乐似乎皱终究成了头际号饮料，虽宴然新可乐和弓老牌可乐合丑在一起的总旁销售额似乎恒强于百事可荐乐，但百事垒销售人员仍重能反驳说，堪就单个品种错而言，他们罗的饮料要比希可口产品销辈售得更多。狗这样便为百详事公司提供匀了有力的依冠据，来说服律零售商店和哑快餐食品连毕锁店购进更闹多的百事产馆品，从而击欢败新可乐和咸老牌可乐。堪有趣的是，统到1986钞年初，美国直越来越多的府可乐饮用者事似乎逐渐抛灾弃了新可乐散而重新饮用圈起老牌可乐吼。可口公司流的董事们一范度曾希望，森新可乐的味鹿道更容易被杆软饮料的消甩费者们所接袖受。但全美尽国制罐商的蚀报告表明，缩老牌可乐与悲新可乐的销盆售量的比例外极不一致，本在芝加哥和汤华盛顿这两单个较接近的衬地区，销售评量比例分别采为3：2，仁和3：1，樱而在达拉斯瓜和纽约却只仓有8：1，熔在明尼阿波碗利斯情况更着糟，销售量各比例仅为9捷：1。挂30年代开笼始的可乐大丢战，当然还压会持续。引胜人注目的是且，几十年来已战事的双方殃各有千秋，硬很难分出胜尾负。至少到锣60年代，枕可口可乐还吐明显占着绝什对优势，但鸣百事可乐却庆通过良好的加策略、巧妙彻的市场营销摔方式，提出犁了更为有力塞的挑战，并熄在后来的岁狱月中逐渐占混了上风。思考题：士百事公司长贿期营销策略披的优点是什聋么？让关系市场营透销的核心概薪念是（峰）。臭A.企业膝与顾客之间充的长期关系樱B.企完业与分销商壶之间的长期织关系C.凶企业与经剪销商之间的派长期关系档D.企业摆与供应商之小间的长期关占系栋下列说法正剑确的是（肌）。水A.市身场营销者通忍过营销活动胀创造出一些约需求来B保.需要就晶是对某种产夏品需求C饿.市场营订销通过营销泊活动只能影抹响人们的欲膀望，进而影险响人们的需蹦求D.韵有了欲望就例有了需求思某企业提出争“浓最大限度地卡增加销售额差和利润亿”崇的企业目标题，但实现起套来有相当大腊难度，这时淹企业首先要退做的工作是脉：（突）A.慈增加销售未额B.色增加利润抚C.协调碗二者的一致湾性D.虑加强广告宣特传地市场营销学队的研究对象斯是企业所实俩施的以（休）为牵主要内容的驼市场营销活核动过程及其辆客观规律性盟。A.艳产品B.另定价C且.地点席D.促销标E.广训告（多选）别企业的战谋略规划和营雨销管理过程酒本章重点阐交述战略计划印过程的含义扇、作用与步亩骤，要求重孕点掌握战略蝇业务单位的窝特征及波士元顿咨询集团俗法和通用电仗气公司法，西企业发展新杠业务的三种彼方法的特点拜。本章还就协市场营销管辛理过程的含潜义和步骤做甩了阐述，要贸求掌握细分我市场和目标顿市场选择的驶基本要领，秤理解市场营娘销组合的含文义和特点，化熟悉执行和扩控制市场营怨销计划的方狮法。弟“顶居安思危妄”稠的联华超市膛联华超市初剑创于199血1年5月。债迄今为止，堆经历了三个搁不同的阶段若：1991委～1995凳的初创阶段岗；1996哀～1997个的调整阶段斯；1998算年至今的重好组扩张阶段展。联华超市钟在1997寇年拥有30诸家连锁店、抚24亿元销酱售额，到2捧000年1弟1月底已拥图有950家跳网点和10顺0亿元的销述售额。公司布以低成本运拼行和目标管库理为核心，厌在资本运作显、市场拓展炎、技术进步档等方面取得怕了领先优势避，成为全国摩连锁超市的诸领头羊。丽联华超市在认最初发展过茂程中十分注惩重对资本运朗作模式的选荐择，其最初受门店的建立梳都是银行贷帜款及政府贴亲息的结果，创走的是一条名负债经营的筑发展道路。杰1996年驶联华超市进女入发展的第绍二个阶段，吸通过资本投铅资，建立控钥股合资子公淘司，在原先每直营店的基边础上不断向炸其他空间扩炮张。继将上膛海陕北超市坛、新新超市让、宏良便利拣、百家便利泡等门店纳入钢旗下后，又悔并购了排名直位于前二十割位的永昌超界市。199盘7年，联华输超市实行改项制，正式组岁建了圣“忠联华超市有彼限公司薪”典，并引进境惑外资本80坟00多万元颤人民币，吸帆引了诸如日肯本三菱商事冻株式会社等添国际著名跨念国公司的参月股。同年，哈与法国顶级旷连锁超市犁“葱家乐福她”但合资组建了筒联家超市，珠在上海率先添开出了超市卡大卖场，并杯在扬州、南置京、杭州以踩及上海市区享和郊区成功锐组建了数个钢联华控股有椅限公司，使评其规模迅速庄扩大。在此洞基础上，1涌999年底薯联华超市又臂与南京的长薪江超市实施廉资产重组，猎一举纳入其殖拥有的十家落超市。同期散还接收了为编民超市的4京8家门店和渠天天配送公垂司。联华的笑规模呈几何脸级数般的迅烤猛膨胀。容在规模效应熊日益明显的狠同时，联华书超市还积极烛探索着超市冻业态多元化摘发展的思路咳。在全力巩棵固和发展8育00～10兴00平方米孔标准食品型饥超市的同时别，联华超市均在部分中心杰城区和郊县或开出了20丰00～30引00平方米阶左右的综合累型食品加强局超市，配备续商品一五0船00余种，臭形成了食品从超市与百货颜商店的混合钥体，并在部伏分城乡结合支部开设了1划0000～完30000摄平方米的超与市大卖场，士极大地满足逃了鉴“恋双休日梨”里大众消费的每需要。此外萝，联华超市友有限公司还漫将联华便利县店的发展视嘱为其主力业茎态延伸的新煎兴业态，形昏成了多元业岁态的经营网法络。亭“驼顾客第一，术唯一的第一他”妹是联华超市慰的经营理念污。注重个性直化的经营特揭色是联华超廉市得以快速丧发展的关键叹。1995付年12月，固联华超市抓纯住市政府联“腿菜篮子工程来”招的契机，在表上海的连锁达超市行业中畅首先引进了案生鲜食品的教经营。19璃96年3月境，联华超市润建立了生鲜磨食品加工配超送中心。1影997年联们华超市又有塌意识地将生鬼鲜食品的经计营与市政府壳的厨房工程谁贴近，在山衔东、浙江、税河南、河北拆、江苏等地拢开发了生鲜妻食品基地，黎初步建成了蜘全国采购网究，先后建立偶了肉食品、新鸡蛋、副食疼品等生产供焦应基地，开技创了超市与绕园艺常定向府种菜的先河黄。从联华近哲年来的实践娘看，其个性时化经营模式盖成功地实现闪了三个转变赏：一是建立谨并依托生产惭基地，实现泛了由原来多洞个环节向产证销对接的转菠变；二是突污破了传统的孔商业经营体燃制，实现了脱由单一零售冰商业向生产疤、加工、销析售一体化的没转变；三是膊冲破了商业溜无科技含量翼的旧观念，爬实现了由低匆层次的商品堪供应向蕴有虾科技含量的答转变。称此外联华超集市在品牌经贱营过程中，掠也注重以贴辉近日常消费贯的生活日用汗品为切入点孙，以同样的蚀品质，不一学样的价格为颜核心，通过楼工商联手、咐定牌监制的趣方式，开发愿了一批联华由品牌的日用臂纸制品系列车和日用小商腔品系列。开蚕发品牌、提脆炼品牌、形日成品牌、联戴华的品牌战彩略推动了联华华的规模经村营，又扩大悲了联华的无挎形资产，形眠成了联华超停市规模经营旬的整体优势污。思考题：光联华超市在蔬战略管理上寒注重哪些因芦素？卡试描述擦“茧战略效”圆的概念？炒联华超市在寿销售商品的随同时，增加抛了生鲜食品消加工配送中龙心和开发食扫品生产基地危等建设项目厕，运用的是磨（伟）战略。胖A.水平买多角化B近.同心多附角化C.兰集团多角帜化D.孙前向一体化稼多角化增长背战略企业成挺长方式主要贫有：（毁）A暖.同心多领角化B.放水平多角该化C.舟垂直多角化连D.集胃团多角化垮E.技术昌更新（多选钉）精下列哪些属巩水平多角化偷增长战略？席（颂）A.阳原来生产化医肥的企业又放投资农药项肢目B.猛牙膏厂在原汤先生产牙膏迁的基础上现拜在投资生产羞牙刷C.贞汽车制造啦厂现投资生准产拖拉机算D.彩电懒生产厂现投馒资生产音响远E.食驴品生产厂现唤投资开发房祥地产（多选间）碍营销环境愁分析帝外本章重点阐喜述市场营销赌环境对市场线营销管理的免重要影响，尝理解微观环嚼境与宏观环指境主要构成笋要素，掌握鞠分析、评价暂市场机会与仰环境威胁的睁基本方法，溪熟悉企业面顾对市场营销岔环境变化所浆应采取的对胃策。案例一俘万家乐缘何劣“恰乐里”鲜不下去了？怜“艺万家乐，乐蕉万家湖”收，这曾是一稳句风靡全中款国、数次被券评为中国十察大广告创意边的广告词，羽万家乐公司败与太阳神等坡一度被视为寨“坚新粤货奶”制的代表企宋业，可是由剑于投资决策击和品牌经营势的重大失误依,虽致使这家新撞兴企业在刚益刚度过十周茎年生日之际肠就被迫踏上巡了被收购的藏悲惨之路。丑1988年件，万家乐诞固生于广东象“睬四小虎膨”自之一的顺德坑市。顺德是保国内著名的食小家电城，祖加工能力之待强、制造企监业之多无出遗其右。在1匪997年6挡月于北京召秆开的箭“南顺德名优产嚷品博览会筒”灰上，人们再奇次为下面的城数字所惊愕株：电风扇产绒量占全国1历/3，微波板炉占1/3嗓，电饭锅占恩1/2，冰晋箱占1/8蒜，热水器占涌1/2。不珍过这些数字邪的背后却掩堪藏着一个令河人担忧的事陵实：产业严去重同构，盲夺目投资趋多牛。有消息说劣，顺德11阔的镇都设有驼自己的镇级梢电风扇厂；铃有6个镇同堤时上马空调选厂；另有四漂五个镇一起臭申报了摩托题车项目。肥1993年析以后，随着颜万家乐的崛聋起，顺德市女一夜之间冒权出无数燃气泛具生产企业悬仅政府批准衫领有旧“关身份证叮”搬的企业就多控达30家，风而招之即来危、挥之即去悟的地下工厂汉更是无法统龙计。万家乐纹在这些有形先、无形的竞愧争对手的夹或击下，虽然收苦苦保持了躺国内市场1阿/3份额的它“域大哥长”抬级地位，但菊经营成本始丘终无法降下钉来，而与此扎同时，由于违竞争企业的厘急剧增多，晌热水器以平添均30%的些售价下降，渣也让万家乐会难以提高主牢营业务的利府润水平。浪跟市场的无乡序竞争相比陪起来，经营荐决策上的失寸误是导致万杆家乐最终走皂向萎缩的根汪本原因。9赞0年代中期饲以来，国内茅热水器市场撇逐渐出现电秘热水器走俏谨的趋势。然旬而，作为业兆界老大，万闻家乐出现了治判断上的重始大失误。决叼策层始终顽足固坚持燃气隐热水器的发搬展思路，在夹1997年怠的统计数字悠中，万家乐篇电热水器产店量只有6.承5万台，是越燃气热水器诊产量的1/扫8。失去战腿机等于失去销生机，万家衬乐由此逐渐宏失去市场主蚂导权。骨“旋万家乐哭”宽品牌效应的舍低效使用是坦其经营策略撤上的又一失兰误。股份公渡司在万家乐砍品牌的使用礼上出现了左笨右摇摆的紊凑乱。一方面协，公司对万轨家乐品牌十暂分珍惜，认誉为不是百分暂之百成功的燃产品决不能军用这一商标急，另一方面式则纵“感创蝇”恒出了一大堆秘品牌，股份插公司一度拥委有23家子细公司和关联盏企业，生产蓄从缝纫机到忠化妆品的多坊类产品，且培不说其多元练化所带来的磁种种经营错寄乱，单是品公牌管理一相堪便漏洞百出灵。私1998年棍，不堪亏损礼的万家乐突尘然宣布，以溜3.2亿元帜的价格将其桥29.8%目的法人股让菊给同城一家烟知名度不高饼的企业贼——稼新力集团，塔由此退居第风二大股东并乱交出了品牌掉经营权。思考题“旅什么原因使缸得万家乐公娇司在短短几究年内如此迅权速地退出了缎市场？谷结合案例说致明营销环境半分析的重要宿性。圾下列关于竞派争者的说法富正确的是（稻）瘦。A.饥所谓竞争者阀就是与企业高竞争的其他升企业B.骂所谓竞争息者就是与企米业产品同类谱型的其他企专业C.馒就是与本企旗业产品性能尊基本相似的逢其他品牌捉D.包括住满足购买者伴某种愿望的乒产品型号、补品牌和各种释方法等填关于技术环杂境的叙述正纹确的是（邻）。雅A.新者技术的出现傲是一种市场济机会B.具新技术革菊命有利于企构业改善经营购管理C.请新技术革诊命会影响商乘业结构D访.新技术馒革命会影响挣消费者购物显习惯（多选稍）瓦“绩微观环境是澡指对企业服鸡务其顾客的窄能力构成直土接影响的各劳种力量，包乞括市场营销巷渠道企业，龙市场和各种调公众。慧”障这话是否正杏确？案例二殖石英技术誉茫满全球傲一向以钟表暖王国著称的聋瑞士在机械蚕表技术方面停领先于世界廉，成为世界谣钟表市场的到主要生产国伯。60年代垦，一位瑞士尘工程师向政且府提出了开奉发石英技术悦，发展石英躁表的建议。菊结果被打入区冷宫。日本宇钟表业则对撑石英技术表播现出浓厚的族兴趣，并对外全球钟表市取场进行了深睬入的调查，均结果发现机絮械表的发展娱已经呈现下匪降的趋势，朗潜力有限，浊石英表则以帜它成本低、追全自动、华殊丽和方便的唯特点，具有车极大的发展常空间，是挑宵战机械表的扒核心技术。恩日本钟表商添预测，钟表摊业今后市场惹竞争的焦点炼将是石英表塞，它能够引腥领日本钟表掩业挑战瑞士调钟表王国的烘垄断地位的读竞争。于是纲他们全力发妈展应用技术奥，在市场上盾遥遥领先。共等到瑞士人疑猛然醒悟、疏奋起直追时热，为时已晚呼，日本钟表恋业早已靠石抱英技术占据脊了世界钟表辅市场的主导芒地位。思考题：洞什么是环境坟威胁？潜（升）是企业的怜主要威胁。晶A.潜璃在严重性大升B.出线现威胁的可都能性大C飞.出现威研胁的可能性循大，但潜在餐严重性大册D.出现瓶威胁的概率冤有0.8，枯潜在严重性干大亮如果某种市冶场威胁（枯），旨那么这种威消胁就是企业共的主要威胁辜。A.斜潜在严重性环大B.狂潜在严重性答小C.呼出现的可能饺性小D.剂出现的概佳率大（多选野）犯我国企业的辣相关环境发驳生变化的两粪种基本趋势嘴：（扩）。A借.环境调适整B.掠环境分化滤C.环境分威胁D.忠市场营销毫机会E.趣环境重组怜（多选）首第六章市忍场调研销本裳章重点阐述理市场营销信域息系统、市骗场营销研究竿的测定尺度帝、二手资料因的搜集和使幼用、原始资谦料的搜集方毯法、市场营梦销资料的分讽析。要求熟版记市场营销苹信息系统、剂市场营销研凉究等概念的唐含义，掌握刃市场营销研禽究的内容、指方法以及原会始资料的搜猛集。案例一煤美国塑料公谨司所窥视的掏市场疗安妮纪·敏马尔是以达翅拉斯为基地语的美国塑料鸟公司的总裁就。这是一家纷大型的塑料普和塑料产品卷的制造公司授，其产品范照围十分广泛勉，从塑料瓶桐子到家具部招件，应有尽瞎有。该公司蜓以其新颖且炎独特的方式寺充分利用塑酷料生产技术婶，堪称塑料岸瓶、家具部毯件两大市场絮的产品革新航者。然而经邮济的萧条，封加上蹩脚的确战略营销计捷划，使美国摇塑料公司的疗利润暴跌了锅36%，从景1983年秒的3030类万美元下降笼到1985箭年的194白0万美元。妙马尔相信，庙美国塑料公械司只要利用溉好其现存市没场中的新产赵品机会，就地能扭转这一奥衰退趋势。堆她认为，自裂动消音器市大场十分适合政于美国塑料富公司的进入两与发展。患消音器是一灵种限制发动旁机噪音，使腔之不能进入乌汽车旅客室李的装置。制滩作这种装置博所用的典型泪材料包括有捷硬胶材料聚龙氯乙烯、胶杏粘剂（一种出胶粘物质）导和诸如玻璃傅纤维等经树按脂浸透处理车过的纤维制稀品。马尔认顽准可用聚氨号酯类橡胶来啊替代这些材再料，大有潜水力可挖。目堂前，这种聚枕氨酯类橡胶稿只是十分有委限地应用在支消音器装置路上，马尔希执望这种橡胶蜻的用途可大壁大扩展，并嫩为美国塑料服公司提供一巾个富有盈利完的市场。比溪起其他消音饭器材来，聚欺氨酯类橡胶业有几个优点箩：重量特别留轻，而且非状常有效。由设于较轻型的春汽车消耗的肯燃油也少，坝因此在选择婶消音器产品戴时，汽车制踏造商也往往仙要考虑进重写量这一因素农。列不利的方面执是，聚氨酯训类橡胶比聚笼氯乙烯、胶坚粘剂或纤维静品更为昂贵唱，因而使用状这种材料将程迫使汽车公冒司为消音器荣材投入更多园的经费。但德马尔认为，狭美国塑料公谦司目前的研尤究与发展项团目能使它减乒少生产聚氨麻酯类橡胶的夕成本。另一告不利因素是服，聚氨酯类蝶橡胶只能用旦在新设计的毅汽车中，因并为其它消音违器材已进入松现有的各种牌汽车之中。俩马尔希望能奇确定汽车制吧造商对以聚湾氨酯类橡胶薯作为一种消吼音器材料的熊看法。她的尾营销主任建爹议，要了解恨汽车制造商漠对聚氨酯类腔橡胶的接受字情况，最好恭的方法是拟四就一调查表船对此进行调巴查。为此，粘这位营销主伯任不久设计美了一份调查卧表并将其呈坊交给马尔审摊定。马尔仔锅细地审阅了鹊这份调查表牧后，即刻着幻手设计营销爱研究项目的易其余部分。渔不过，有限厨的经营预算该迫使她不得商不将此项目孔的范围缩小饼到最低程度碧。思考题：冬在实际进行呈上述研究的彩时候将会遇询到什么潜在陷的问题？妄你认为应怎板样来解决这网些问题？程下列说法正授确的是（尺）。幼A.市邮场营销研究音就是市场研境究B.雾市场营销研旗究的出发点释是为推销某性种产品而开示展调查分析牧C.市南场营销研究笛认为市场是捞企业经营的钥终点D.询市场营销大研究认为市笋场是企业经叫营的起点芹下列说法正凑确的有（邪）。动A.市新场营销研究进就是市场研头究B.剂市场营销研惧究就是市场盐营销观念的靠产物C.保市场研究派是推销观念宁的产物D被.市场营鸽销研究是在贸市场研究的怒基础上发展元起来的（多底选）基市场营销研委究的范围包涉括（用）。A糕.市场研蹲究B.级企业内部资食源分析C铸.市场需绘求分析D帝.外部环惰境分析E揪.市场营唤销组合（多喇选）案例二某道格拉斯公套司的新产品粮1978国年年初，道尽格拉斯公司揭食品部的市士场开发经理碑斯坦壶·喘皮尔斯打算仁向微波炉的天用户推销一甚种杯装的速爆溶汤。它的袍吸引力在于痕可以原封不跳动地放在微笋波炉上加热尊，不过每分佩汤的价格要坏比通常的罐挣装汤高出1笔～宝2分钱。如厅果道格拉斯犯公司要将这畏一设想付诸磨实施的话，盾那么一家原苦先生产汤的紧公司将安装禁新的杯装汤伪生产线，并燥在试验市场做上进行试销岗。因此，在敞决定是否将尸这一想法出栋售给生产厂拉家前，道格磨拉斯公司得芝估算一下杯拿装汤的市场眯潜力。斯坦替把汤装在杯恢中的可行性厉的调查交给裕了肯波比，头一位来自加雹拿大一所主需要商学院的造MBA研究溜生，他是暑绸假期间受雇嫁于公司的。铲道氏公司是萌加拿大最大狮的玻璃容器冒供应商，她脂归属于泛巴室斯亚斯特公牧司弟——恩加拿大最大悲的新闻纸和联波状容器厂评商之一。同移时，泛巴斯迎亚斯特公司疯又是强力公谊司的一部分滨。道氏公司啦拥有六个现篮代化的玻璃座容器制造厂寇，分别位于晶蒙特马利，舒泊拉马里亚贞，汉密尔顿室，华拉斯伯得格，红崖和校伯拿马。玻孔璃包装用品轨都是这些工窜厂生产的，科从装软饮料恩的到装花生模奶油的，从产饮酒器皿到付色拉调味汁到瓶，应有尽狱有。就道氏器公司而言，钓她的生产质扬量，优良的图顾客服务和唇先进的设备广是她在同行升业保持领先眠地位的三大榜支柱。猛——画微波炉耍肯筛·普波比从调查窝全加拿大微厉波炉拥有量害来开始他的吸分析。19猜72年。只惰有1.2万赤户居民拥有折微波炉，但查到1978佩年，拥有微川波炉的人数谎已上升到3溉5万人。电抓子和电器制具造商协会的饮对微波炉的盲销售量和拥横有量的预测剂如下：反年菌国内销售量填总拥辰有量（国内堂）占全装部家庭的百倍分比练1979耻11培0000味史458西000胶扑斥6.1肿1980都12拣5000酸啦583疤000排茫说7.5裹1981满一五蓄0000冤券733懂000饰疼按9.2纯1982模一八患0000虫败9一三矛000捉捏取11.2服1983美22严0000载仍1一三响3000百另蛮一三.5勾1984浅26瑞5000朽胞一三9辆8000婚证吊16.2银增长的这原因一是家路庭总数的迅粗速增长，二释是生活方式毙的改变使人艘们对省时省财力的消费品钩产生了需求牲。但是微波牺炉有一个很雄大的缺陷，鹅那就是：金浑属器皿不能禾放在微波炉练中使用，哪勤怕是金属涂口料或喷镀金昌属的餐具都屈会把炉子毁米坏。许多用肠户使用特别箱的器皿，但扇这样就得多巩洗几张盘子涝了。巴道氏公增司曾经试验答过一种特制酬的苏打石灰旁玻璃器皿，敞发现它很适丑合放在微波瓜炉中使用。墨B.C.海役多还发现透挑明的有一定玉强度的玻璃颂器皿最适合杂于在微波炉罢上烹饪。硬肯采·阔波比为了了枯解一下顾客挎对在微波炉虑中使用玻璃效容器的态度卫设计了一种仪调查提问表懂格。197咳8年6月，牺600份表尿格被寄到6乎00户拥有佳微波炉维修统卡的用户手培中。熊20个问题够中，问题一吼五和20最莫直接涉及到怠了杯装速溶域汤。刮[问题一五但]如果价格璃和听装的一辟样，您愿不附愿意购买一陶种约装有1途0盎司速溶毅汤的一次性躁使用的玻璃惨容器？它可括以放于微波权炉中加热，向然后倒入碗性中食用。兰愿意：大约辩每月使用几椅次？浑不愿意：为欢什么不愿意吉？携[问题20泳]参阅一五劳～19题，座如果如上所庭述的话，您谁是否愿意每铸次使用多付今1～2分？挽问题青愿意多付1唤～2分岗不愿意黑一五鼻16母17权一八夕19候600份问踪题表中，收锄回312份物。问题一五每和20的回并答见下表凑舟创貌问题答蝶案汇集表卵每月使用次斥数部问题一五的煌回答数穴对问题20卸的回答：即谁愿意多付1低～2分钱的瞒人数息0侦103伶一八5鸭1捷8卡3尤2妻12聋7怒3智5雨3仿4那26机19烟5释9他6面6奸2缎0揪8轮16胀9维9传2哄0疼10踩11佛5嗽12随17童8折一五虾2毒1侮16镜21颗14歼一八志9相4芳20络26拐20谅24膊8目7博25镰2压2众30买1忧0秀36摄6艺3暖40慌11姜5哭45鱼3周3贯48饿8乌5蚀50趣3笼2菌60岂1粥1思考题：活道格拉斯公穷司怎样估计摩新的杯装汤兔市场潜力？扩你估计是否薄会成功？丈道格拉斯的门市场调查方振法是否正确神？为什么？挡市场调查人辽员为了获取根大量市场信帝息，及顾客锄反馈意见，牺一般在问卷贷尾部设计一铃些（塑）式问题许。A.氏封闭B.柱开放C南.一元辅D.二元苏最富有灵活胁性的调查方精法是（毯）。摆A.电话波访问B.疼邮寄问卷飘C.人鸟员访问D歉.实地观定察喉一套研究策哈略包括（缘）。府A.调宽查方法B仙.研究工戴具C.侨抽样计划愧D.研究润目的（多选怖）途一份完善的考问卷应（喜）。盯A.回葡避一些对象焦无法、不愿节和不必回答庭的问题B腹.可增加帆一些纯属趣哨味性的问题鲜，以引起对顾象的兴致贯C.可根昌据调查内容昼采用开放式撤或封闭式两丸种问题形式贫D.一运般来讲，开呼始的提问必绕须能引起回组答的兴趣软E.困难船问题或私人堪问题应留在蛋最后（多选静）禁第七章市笛场预测闷本础章重点阐述雪市场需求及掌其相关概念猪，总市场潜便量与区域市退场潜量，市刃场需求预测沟的主要方法啄。要求熟记闹市场需求、强市场预测、齐市场潜量等换概念的含义听，掌握市场刷营销力量对双市场需求的蔑影响，估计污市场潜量和事区域市场潜不量的方法，秩以及购买者镇意向调查法佣和时间序列讲分析法。案例一慢三次失测慨苦汁自饮惕美国西部的那佩珀尔基农转庄从197旅9年至19腐84年连续纲三次失测失耽误，使农庄咱自食其经营蹈的苦果。欣70年代末薄，佩氏农庄腹几乎成了传翠统、优质副凉产品的代名领词，无论是举新鲜的蔬菜尸或冰冻制品油，只要是冠丛以佩氏牌子取，在市场上熄总是很抢手繁。尺1979年晋，佩氏农庄进准备扩大战萍果。农庄的贞董事们云集钱一起，进行俯了长时间的字酝酿，他们喊认为：人们坝的饮食模式屈正在改变，塘传统的家庭寿饮食已经过匆时，人们需撞要在无规则铅的时间里食糊用味道鲜美撞、数量不多卧却有饶有趣蔬味的嘴“财非餐食犁”丘食品。19药80年3月基，这条食品齿线在加州的悠贝克斯菲尔烟德经过了小涝型试验，试道验结果表明敲，这种食品表与三明治相召比更能引起哈人们的食欲驼，烹饪方便奸、价格便宜闹。于是他们忙将其命名为取“牧得利绘”底食品。董事厌们预测，这抛种食品上市占1年后，销半售额不会低咱于4000活万美元。更可是一年之辉后，熟“厌得利锡”益食品的销售傻额只有35苦00万美元舱，大大低于呢佩氏农庄董异事们的事先百预测。这是罩佩珀尔基农维庄有史以来诱的第一次严渐重失利。农外庄的老板克树鲁奇先生承塌认：笔“胜得利柿”嫌食品的牛肉肢馅肉质太老贱，令人极不辱满意；消费驻者并没有接连受辫“衬得利根”劣的新风味；诚更主要的是协“倦得利怕”再食品再早期筝决策过程中脱没有一个明拖确的定位策办略，目标顾凡客在哪儿，拉是谁，至今租尚未清晰。晚“蚀看来，我们仇的运气不佳货，我们必须稳需求新的机莲遇怪”秧克鲁奇说，衣“挺产品也要有就特色！婶”润1982年姜5月，佩氏毛农庄的董事你们又坐到了追一起，重新瓶设计着新的芒方案。意“摊我们一直销妇售着别人的堡优质饼干，走为何自己不声能生产呢？发”该一位董事说尚。董事们对累这一提议很惑感兴趣，他虎们决心将此悔次的目标市辉场找准。却“撑据可靠消息判，3部系列呜电影《星球墓大战》将于碑1983年肢春上映，这敏将赐予我们坐开发儿童饼殃干市场的良挑机。追”感另一位董事悬开口了。后恳经考察，证甩实了《星球倚大战》上映伸的内容和时滚间，董事会倚又形成了一观个所谓哭“涂万无一失践”灾的方案。抱就在《星球孕大战》第3敞部《杰地人卷的归来》上泥映的198喘3年春天，等佩氏农庄的碰“资星球大战饼芝干的”锈批量上市。灿起初确实迎妥合了儿童的方心理，销势马看好，佩氏眯农庄信心十拐足地加快了套生产步伐。欢“摔当时，我们筝却有垄断儿恨童饼干市场丝的雄心壮志未”卵克鲁奇先生诉回忆。但是尚，时隔几个友月，形势急印转直下，许会多超级市场罚都不愿销售蚂这种饼干。香这些零售商陆认为佩氏农旬庄的饼干出嫂厂价太高，宇他们不得不富将零售价定演为1.39乐美元，这在贼当时已超过缠了任何儿童道饼干的价格瓦。佩氏农庄载设法降低生录产成本，这围样又使辫“国星球大战饼抗干但”番的一些质量泥标准低于正余常标准，由爱于已与卢卡沟斯电影公司凉签订了专利夏许可协议，呜因而在亏本断情况下，佩缠氏农庄不得显不硬者头皮既生产。这个墨老牌农庄又泻遇到了新的迫问题。要在搏“感星球大战饼势干逆”碧刚刚滞销的庄同时，佩氏区农庄的董事义们又进行了损“羽拯救佩珀尔始基咏”混商讨会，计醒划引进一种长新的高质量倍产品蹈——嫌非过滤优质红苹果汁。当益时，美国消秆费者们购买本的80%的笨苹果汁都是辅经过过滤的夸，十分清净塞，且儿童消宋费占据很大们的比重。他俯们将新产品险投入于康涅晕狄格州的哈碎福特和新哈配劳两地试销遍，取得了令闷人鼓舞的结故果。于是，丛佩珀尔基就血购买了一家谊大型食品加乌工厂。19芬84年初，估印有佩珀尔班基农庄名称怀的苹果汁在爆康涅狄格州僻铺天盖地地遭上了市。但腰是，当农庄药将这种所谓磁“多味美甘润的说天然苹果汁滋”歪推向美国其忌他市场时，死却招致了不押幸。那时，衫美国人对天萍然饮料并未莲发生浓厚的严兴趣，人们利对这种未经犹过滤的、有划很多絮状物牲的东西望而承生畏；另外拉，产品名称宰和广告中没榆有一点重“宣适宜于儿童份”南的宣传字样仁。销售不畅议使农庄不得屑不以优惠价形格出售产品中，而降价又刑引起人们更阔大地猜疑。哪这种恶性循疫环使佩氏农妻庄陷入第三解次困境。1菊984年财瓜政年度，佩宏珀尔基农庄慕的经营利润很下降了一八吃%。198聪5年，那家衰巨型食品加招工厂整个关扬闭，至此，白优质苹果汁板只能作为自疑饮的苦汁了搅。思考题：健什么原因导趣致佩珀尔基懂农庄落到如睡此下场？眠试叙述市场败预测的要求灵和原则。册在预测一种纵新产品的销怪售情况时（哄）庄效果最好。绵A.时絮间序列分析获法B.躲市场试验法复C.购损买者意向调评查法D.阔专家意见门法编市场需求测的量与预测包钳括测定（颤）。皮A.市幻场潜量B钱.市场预磨测量C.刻总市场潜型量D.苍企业潜量案例二揉康师傅方便静面的成功之折道芳台湾顶新食撤品公司打算躁进入大陆方圆便食品市场崭，但不知道盛大陆市场究恢竟需要哪一奔种方便食品笛。当时大陆资方便面食品吓工厂已有上蛛千家，竞争誉比较激烈。赤顶新公司没纸有贸然投资铜，而是委托傻大陆市场调例查机构进行胳方便食品需衔求调查。调怪查分两部分堂，一是消费再者对方便面祖的需求情况娱；一个是生盲产者生产的送品种、规格秀和口味情况登。结果发现棍，消费者对笔方便面食品哗除非不得已滔，并不感兴搜趣，主要原陆因是口味较检差，而且食图用不很方便熄，而生产者盖生产的方便岂面大都是低税档的，调料喘基本上是味秧精、食盐和锁辣椒面等原辨料。根据这况些情况，该盒公司大胆预歌测，大陆下坑一个方便面刃食品市场将贱是高档、注张重口味、更萄为方便的产竞品。于是在神天津经济开洒发区投资5旅00万美元罗，成立了顶突益食品公司带，生产高档瑞方便面食品肯。结果一炮团打响，尤其其是碗式包装挖更为方便，地人们使用方归便面不再是颂一种权宜之而计，而成为浊快餐食品中馅一种优先选侄择的品种。娱小小的方便拆面硬是卖出购了70亿元稿的销售份额杨。思考题：抚市场预测的剪内容是什么斯？爷影响市场预辅测的因素有接哪些？氏各个竞争者知的市场占有姿率同其市场付营销力量成朋（撇）。A.通反比B驼.正比唤C.无关拉D.不狗一定成正比艘、反比哑在预测一种问新产品的销垦售情况时，甘利用下列哪据种方法效果猴最好（做）。待A.购买去者意向调查蹄法B.析销售人员综饥合意见法碗C.专家叹意见法D念.市场实浩验法培第八章市诞场细分化、糖目标化和定效位贞本耕章重点阐述厕了市场细分盈、市场目标奔、市场定位交的概念及其革相关内容，踩要求掌握消铺费者市场细膝分和企业市崇场细分的依阵据，目标市耽场选择的战鲁略和方法，妻并能结合案突例灵活运用池。案例一留“圈状元红盟”凉瓶酒二进大嫁上海嘴扁“丧状元红减”英酒是历史名倒酒，从明末约清初至今，狠享誉已有3码00多年了拳，其生产厂妥家是河南上祝蔡酒厂。这位种酒不但颜亿色红润晶莹舰、醇香可口慎，而且是调沈血补气的好低酒。自从上手蔡厂在19尼80年获得禁状元红的河描南省优质产市品证书后，必畅销北国。婆于是，上蔡珍厂决定向上香海推销状元筹红名酒，首派批状元红酒脊运至上海试素销，结果大足失所望，很袖少有人买。盯顷“才古老名酒漂”杨的牌子，又鸡按古配方生晚产，为什么架在上海遭受堤冷遇？在北弓方供不应求头的畅销货，盟为什么进军捧上海后全军天覆没？上蔡证厂进行了市愿场调查，发膨现有以下几刑个原因，造和成堂“听状元红族”倒不走红。首罪先，目标市送场不明，不杏知道哪些消梢费者会购买案酒，消费者帅喜欢什么样事的酒。因而运，误认为凭物状元红的名盼声，到上海馋还不是旗开窄得胜？其实察错了，因为体状元红在北务方享有盛名跪，在上海知姥名度很低，植消费者一看映颜色，误以后为是单纯的草药酒，年轻便人就不来购龟买，老年、跪中年人也不速图蠢“胀状元踢”施的名声，因捏而状元红没那有顾客需求身。其次，商监标与装潢陈团旧。效“益状元红杰”扣一进大上海弹时，正值上关海瓶酒市场龟琳琅满目，初该产品在陈晕列架上其貌召不扬，包装荒陈旧，因而斥引不起购买薪者的强烈购堡买欲。还有堵销售渠道单匪一，只在上僚海特约经销松单位销售，韵宣传面叫窄浑，不易产生践强烈效果。会为了再滚进上海市场酒，上蔡厂联棒合起特约经略销单位对5约家大酒店进秩行了购买者虏调查，结果匀如下。圾1.购春买者年龄百作分比：蚊老盛年8%；中读年28%；傅青年64%胃。滴2.购酒买目的：斜自父用37%；昆送礼52%尘；外流11胶%。裕3.购捡买档次：（很分价格档次颠购买人数比线重）霜2本元以下32蹄%；2至5累元40%；宁5至8元2谦6%；8元穴以上2%。委从以上魂典型调查发厨现，消费者铜主要是青年穿，用于送礼灿、自备钻“控装饰阁”淹为多。于是雄，上蔡厂将猴状元红的消宁费者针对年格轻人细分市脚场，并在礼誉酒、装饰酒测上做文章。木既然是年轻乡人送礼、装登饰用则包装安要新，决定粥争取三新（刺产品新、样极式新、商标济新）。因而恨将原来一斤雀装的改成一害斤装与一斤光半装两个瓶球装式样，再凭瓶子外边装林一个精致盒赖子，外有呢遣绒丝网套，父抓好了美观坛、便利的特免性，零售是岭还附有说明麻书，说明历巷史名酒及功全能，加强顾欢客的信任感椒及其促销作樱用。对于销编售渠道，也习一改过去的托单一渠道，扯在上海南京全路各食品店袍全面投放，继再加上报纸液广播的广告鬼宣传，消息怪一传出，即若引来争相购宗买的顾客。书1982年孔春节前，卡“言状元红鹿”揉酒二进上海遥，第一批近忍5000瓶梅“效状元红谣”芹在几小时内遗扫空，南京廉路各零售店起的粗略统计坏，这年春节搜期间，施“位状元红姿”低酒的销售量炎占总瓶酒销穷售量的11秤%，而其销傅售额还占瓶型酒总销售额经的60.7止%呢！思考题：真1狡.胆“阀状元红露”佳酒二进上海会市场，成功既的主要因素荒是哪些？线2.担“广状元红熔”氧酒今后能否债在上海市场咬长期走红？旋3.消费星者购买牙膏看有的是为了挤保持牙齿洁禽白，有些消躁费者购买牙诚膏是为了防勾止牙周炎，栋按此来细分迁消费者市场脑的方法属于语（长）。A.搁行为细分栏B.心哪理细分C牧.人口细尊分D.跃地理细分沈4.如果陪市场需求的核差异较大，而即异质市场旨，宜采用（雨）闻。A.布差异市场营均销B.舍无差异市场测营销C.涂集中市场摸营销D.即A或C丛5.目标药市场营销的巧步骤有（谣）。粘A.市射场细分B狭.目标市球场选择C撇.市场定垂位D.诞市场营销组锤合E.滑市场营销预鼓算（多选）救6.目标吹市场战略应肺包括（佛）。瞧A.无差诊别市场营销为B.差挨别市场营销马C.统迎一市场营销歪D.集动中市场营销伞E.大宽市场营销（格多选）聚7.劳“雁企业不仅可巴以按顾客所艳处购买产品执的不同阶段厅来细分消费察者市场，而份且还可按消绞费者对产品绸的态度来细森分市场。振”俩这话是否正佳确？案例二琴美勒啤酒公青司的市场细基分策略躁中国的抽烟光消费者大多悠知道刷“洪万宝路菜”间香烟，但很迎少知道生产助、经销万宝吧路香烟的公筐司叫菲力普始摩里斯公司美，就是这家半公司在19终70年买下桥了位于密尔辜瓦基的美勒言啤酒公司，邻并运用市场放营销的技巧扩，使美勒公尸司在5年后才上升为啤酒排行业市场占熔有率的第2辨名。屯原来的美勒怜公司是一个剥生产导向的雕企业，全美赞唯啤酒行业胳中排名第七长，市场占有乡率为4%，殊业绩平平。畅到1983舍年，菲力普汽摩里斯经营科下的美勒公受司在全美啤指酒市场的占咱有率已达2牧1%，仅次尸于第一位的纽布什公司（泄市场占有率俘为34%）展，但已将第铁三四位公司迈远远抛在后转头，人们认苏为美勒公司贡创造了一个慈奇迹。遗美勒公司所踪以能创造奇姐迹，在于菲离力普公司在寻美勒公司引点入了该公司刮曾使万宝路钉香烟取得成核功的营销技蒜巧，那就是赞市场细分策屋略。它由研岸究消费者的仍需要和欲望呆开始，将市收场进行细分滥后，找到机普会最好的细绪分市场，针锯对这一细分喊市场作大量圣广告进行促式销。美勒公哨司的实践，续也使啤酒同镜行业者纠正唐了一个概念魄上的错误，气即过去一直闯认为啤酒市花场是同质市飞场，只要推幕出一种产品躺及一种包装急，消费者就某得到了满足厉。绒美勒公司并条入菲力普公轧司的第一步左行动，是将歉原来的唯一绒产品敏“糕高生忌”简牌重新定位清，美其名为袭“敌啤酒中的香诉槟侧”液，吸引了许现多不常饮用伤啤酒的妇女各及高收入者扣。在调查中棋还发现，占朵30%的狂绑饮者大约消棉耗啤酒量的桌80%，于刮是，它在广仆告中展示了纲石油钻井成蚊功后两人狂省饮的镜头，纤还有年轻人歇在沙滩上冲西刺后开杯畅株饮的镜头，璃塑造了一个印“齐精力充沛的蚀形象弊”诚，广告中强港调所“粘有空就喝美昂勒药”妇，从而成功抢地占据了啤砍酒豪饮者的胞市场达10乌年之久。停美勒公司还织寻找新的细阴分市场，怕颈身体发胖的县妇女和年纪崭大的人觉得紧，12盎司栽罐装啤酒的遗份量太多，谊一次喝不完恩，从而公司缎开发了一种届7盎司的号防称革“抬小马力宿”娃的罐状啤酒胞，结果极为特成功。袄1975年夸后，美勒公坛司又成功地虎推出一种名躬叫冬“降Lite踏”蚀的低热量啤黎酒。虽然1帅900年以定来，不少厂察商试图生产钱低热量啤酒阔，但他们把件销售对象放奏在节食者身建上，广告宣占传为它是一脊种节食者的趣饮料，效果除很差。因为竞节食者的大愚多数人原来冲不大喝啤酒责，结果导致小低热量啤酒爸被误认为一痒种带娘娘腔叹的东西。美左勒公司把它匆售给那些真绵正的喝啤酒暖者，并强调色这种啤酒喝诉多了不会发蹈胀，广告上油聘请著名运俯动员现身说租法，说少了杂1/3热量秤的Lite弟啤酒，喝多唱了不觉得发姜胀。包装上织将用男性雄咱伟的线条，原使它看起来俯不是娘娘腔合的东西，而拔是更象真正厌的啤酒。低细热量啤酒从颠此销路大开积。栽美勒公司还背推出高质量装的超级王牌颠啤酒，与啤奸酒头号公司染——派布什公司展袜开对攻战，毫顶价很高，扑结果又获得涝很大成功，利使人们认为行在特殊场合核一定要用这励一美勒超级经王牌啤酒杆——“以鲁文伯罗林”运招待好朋友着。柱美勒公司的欲市场细分策绕略，使它跃辫到了啤酒业组的领导地位哑，但是，8继0年代中期弃，啤酒市场涌的总需求量悄没有扩大，聪但竞争对手现们纷纷采取槐行动迎头赶锄上，虽然美赞勒公司低热祥量啤酒依然念畅销，但主彼力产品刷“统高生腾”完牌啤酒开始葵衰退，美勒痰公司首先采限用市场细分件策略，但多揉年的竞争，王它并未成功唇地进入平价彩啤酒、特级纤啤酒及进口咏啤酒这三个兽细分市场。姑它现在的目弄的很明确，巾无非想保住食啤酒业界第容二名地位。鲁美勒公司改菊变了啤酒业嫁界的老眼光踢，自己也得惹到了不少教捉训，美勒公出司的锐气稍习挫，但前途垄看来依然光豪明。思考题：跟细分市场的主策略有哪些超？美勒公司愧主要占领了敞哪些细分市让场？含根据发展趋厕势，美勒公未司能否保住贴第二名地位辈？抑或能否抓上升到第一破位？在前进汗的过程中，休它应吸取哪说些教训？棍关于寻找市焰场机会的说计法，正确的茎观点是（型）。猜A.市尾场机会可遇枣而不可求纱B.寻找去市场机会一祖定要赶潮流泽C.经降常看报就能耗发现市场机育会D.车进行市场细慨分是寻找市况场机会的好挑方法损关于差异市冷场营销的说浴法错误的有鹿（辞）。A.丢就是企业栋通过多种产摊品满足顾客驰需要B.栽就是用单切一产品，运抖用单一的市陕场营销组合制满足尽可能突多的顾客的孔需要C.梢就是用单售一产品，运崖用多种市场霞营销组合满纪足尽可能多林的顾客需要赤D.就肌是用多种产碎品，运用单馅一市场营销斜组合满足尽绢可能多的顾烧客需要E姓.就是运雄用集中的市间场营销组合敌，满足多个格市场的需要喜（多选）裁市场细分好鸣处有（积）。脚A.发现清最好的市场甩机会B.山用最少的仔经营费用取塑得最大的经球营效益C描.提高市雀场占有率舅D.为市惕场营销组合蚊提供根据勿E.有利蹲于市场机会渣变企业机会堆（多选）炕第九章产盯品策略袖本墨章重点阐述爬了产品的一痛系列概念、淹产品组合决拴策、品牌决阁策、包装决伞策。要求熟毛记产品的三锤个层次（核侨心产品、有龟形产品、附姑加产品）、犁产品组合（骑宽度、长度阴、深度、关趴联度）、品夸牌、商标、穿包装工作等混概念的含义诸，掌握整体浪产品概念对驱市场营销的瓜重要意义、展产品分类对符市场营销决朱策的影响、施产品组合的绪宽度、长度熄、深度和关哀联度在市场协营销战略上隔的意义，企载业产品组合抗决策的主要悲内容，各种护品牌策略的坑内容及原因呜，几种包装周决策的内容伐。案例一说推陈出新的温施乐复印机在公司煌1984年浆，施乐复印逮机公司首次换展出了3种师新的复印机剑，这是该公匹司3年前开云始的新产品渐发展计划的孕第一批成果粥。施乐复印怜机公司的董率事们希望这校个新的发展面计划能救活希它的陷入困蜜境的复印机久商业，因为栗这一行业几捆乎占了整个足公司总销售迁额的3/4所。外70年代末牛80年代初罪对于施乐公哲司来说是一浪段异常困难每的时期。日淘本企业成功悲地渗透了复估印机市场的燥低价市场，延推出了性能膜可靠且价格味便宜的复印由机器械，使翁得施乐公司虑的销售量大记幅度下降。组尽管该公司茫的市场占有房额在197训0年仍能勉取强维持在8房6%，但到扬1982年宇，施乐公司橡的市场占有拍额却直落到谎45%以下瓣。毫不奇怪嘉，这些数字洒使得施乐公糠司大为震惊软，并在尔后甜的大改组中裙解雇了1.颠7万名职工累，将其生产魔成本减少了唇一半以上。称这次大动荡初的一个关键示因素是要暂亿时停止施乐买公司累赘的消产品发展计室划。公司废粪弃了复杂的该矩阵式组织典机构，利用绩4个策略经奔营单位来管辽理复印机生躲产行业。每伐个策略经营指单位的总经抓理烤们制定长期吨策略、预测悉产品的发展舍。总经理们窝直接将情报左报告给再生刷产计划经营呼组的组长，瑞组长报告给俊设立在康涅麦狄格州斯坦顿福德的公司孕总部的上层院董事。联根据新的产忠品发展计划齿，由某个策兼略经营单位骗提出生产某袜种新产品的款想法，尔后梢便由产品综迅合部门对这构种想法进行菠可行性试验趋。如果试验掠结果良好，俩这种想法便税传递给设计逆部门，由设当计部门来生丸产出一台样彻机。该样机葡必须符合某失些预定的目间标，如果目害标不能达到妥，则取消这淡一项目。如贿果样机符合块施乐公司的摊目标，便由张一总工程师姻所负责的产杠品制造部门彼接受下来并围投入生产。远施乐公司的鱼董事们表示甜，流水作业帖线新产品发动展计划已经医获得了引人值注目的成就炒。例如，1炒984年出给台的那架新块的9900租型复印机，匀其研制工作躁仅花了3年愿时间，而同部样的一些产蒙品，如按矩食阵式组织计尿划来研制的榜话，则要花鸟上5年多的逮时间。这样柔，9900仔型的研制就钱会落后于原咐定的时间，痰使施乐公司培无法解决它界所面临的机貌器软件代号跑方面的问题吼。而现在，咽软件设计人队员和制造工资程师迅速组饮成了一个凤“范急救队轧”饥，并利用劳卡动节这一周贩末加班工作忘，最后解决旗了这个问题速。在以往的蔑组织结构下瓜，要使人们尸发挥那样的奋积极性是根夸本不可能的花。昆新产品发展沿计划的形成尝使公司增加栽了将近10蜓%的生产能优力，并为某役些产品缩短类了50%的质工程周期。段总之，施乐纯公司将自己麻以往发展同扣类产品所需悔要的资源和悟时间削减了君一半，大大邀提高了生产训效率、降低输了生产成本速。萌按照施乐公超司董事们的令说法，新产刷品发展计划碧在公司研制升10种系列铃复印机产品辽，包括得奖谎产品107凝5型复印机运的过程中起母了十分重要末的作用。施秒乐公司声称面，他们能够辱以低于待更档换复印机的裁35%至7盖5%的价格目来生产出这士些系列的复莲印机。例如泰，1045中型复印机的附销售价为1腥.05万美陡元，比19珍79年该公柳司制造的该达机前身34跳50型的价并格便宜42脱%。此外，陈施乐公司一拔再强调，他跨们能不断减伶少生产成本鞠、降低产品骆价格，同时炸还能提高其农复印机产品分的质量，而独且这一点似误乎已得到工会业界专家们欣的承认。有呆位商业顾问步这样说道：浸“甘该公司已以平适宜的价格叛研制出了优辰质的产品，犬并为复印机碌市场带来新川的精品。旅”思考题：著施乐公司的投新产品发展牺计划与其它漂公司的产品烧发展计划有火何相同之处层？有何不同耗之处？裹迫使施乐公澡司转变其新有产品发展方石式的外界压贤力是什么？垄新产品包括斧下面哪些类塑型（餐）。A特.换代产连品B.猾改进产品沸C.仿制恳产品D.券全新产品殖E.组殖装产品（以奶下都为多选父）辨企业自己开瓶发新产品有圾哪些形式（培）落。A.毒独立研制开躲发B.喇独资聘用开慢发C.锣协约开发燃D.特许狱开发E.痛专利开发狗下列观点正身确的有（怒）。寇A.企目业的新产品勒对市场而言抱也是新产品感B.对明市场而言，刷凡第一次出开现的产品即扛为新产品吩C.第一段次生产销售扑的产品对企禽业而言是新嚼产品D.北现有产品反通过降低成崖本投放新市帽场也谓之新园产品萝“敢在现代市场袜上，企业要汁得到新产品范，就应独立钻完成新产品仍的创意到生灯产的全过程讽。许”侍这话是否正庄确？案例二滤顾客需要购塑买哪种电话班机炼——开美国电报电后话公司重1980年马以前的几十淘年中，美国能的家庭用电苗话机市场一狭直由美国电蔑报电话公司队所垄断。起缴先很长一段躁时间内，用摸户不能自行问购买电话机圾，只能租电喷话机，因而谢美国电报电军话公司（以减下简称AT近T公司）有故什么样的电同话，顾客就伙租什么样的柱电话，没有朝一点儿选择税的余地。到辞了70年代填后期，美国枕最高法院宣般布可以自行填购买电话，笛与ATT公仗司的线路连佳接使用。8贼0年代初，仙竞争者突然加相继涌入电元话市场，在项当时一五亿哀美元的家用蓬电话市场中献，ATT公低司的竞争对英手一下子猛应增到好几百绑家。斥为了保持自庭己的市场领届导者地位，摩ATT公司抹加强了电话交机新样式的吵开发和推广棍，以应付日轿趋激烈的竞泪争局面。该发公司推出了兆数百种新式循电话机，从董7美元的简生单电话机，亡一直到几百铲美元的装饰宅性电话机，庙功能增加到纽能重拨、自器动拨号、暂袍停、不用手启操作、记忆贷等，可谓应呈有尽有。抢1983年替～1984众年间，家用沸电话机虽然贼销售量大幅按度上升，但遣生产厂商绝随大多数亏损党，很多制造伐商推出了电烛话机市场。裳ATT公司僻在84年市绪场占有率为正20%，但形利润不高。亲于是，该公善司开始反思患，找到了以赏下几个原因减。滨首先，人们振对于廉价电盟话机的购买密欲望日渐减针少，据统计娇，每个家庭崖在82年拥凑有1.7部季，到了84厅年，这一指壤标才只有1男.9部，增耍长很慢。原男来电话机制塘造商认为，女当推出廉价井电话机时，链很多家庭会许来购买，使鸣生产量相继培增大。但事疫实是，一开时始人们购买损了很多廉价期电话机，但龙由于外表脆饮弱、故障率庄很高，人们寒对廉价机产贷生反感，从腾而转回到传竟统的可信赖半的机型。从喝而新机型达腥不到预先的仰销售目标。您其次，消费残者对有信誉训的零售商有共惠顾心理。赖原来以为，粒只要价格合携理，顾客对柜电话机的购旁买地点不会妨在乎，甚至她只要邮购即淋可。然而，凯由于顾客需抛要质量可靠围的产品，因续而惠顾那些昂信誉好的、饼能提供咨询扎和售后服务贪的零售店。捡ATT公司瓶发展了1万逼家零售连锁弊店和900捕家专卖店。现在这一点上棵做得比其它领竞争对手好缠。挣第三，AT仆T公司的时两髦高档电话头机不受欢迎宏。这种情况歇大出ATT税公司的预料乘，原先认为缴人们会购买粗高档电话机窗（最贵有3垃50美元1帖台），但实谎践证明，人锻们仍愿意价拐格中等、质等地坚固、传赵统的电话机草。顾客不喜仍欢钟声或鸣龄叫声，复杂捆的功能也较何难懂，有些伴连店员也说陵不明白。因久而，花了大愈量投资，家柜用电话很少耍用高价高档劈电话。从而么，使很多厂狱商亏损，A薯TT公司情榆况略好一些愈，但其廉价蚊和高价产品节销售量几乎句停止不前。茶相反，中价缸、传统电话泪机加上使用桨有信誉零售惹商，使AT值T公司仍保陵持该市场的袭有利位置，开但利润总的御获取不多。列面对这种情边况,贤ATT揭公司有以下鞭几种对策:料（1）维持皇现有的产品页系列,低预、中、高价惭三种电话机闷一起发展因个为有人分析毛,84年尚凯有1.2亿绸美国家庭仍纤在租用电话昂,那时个有泻待开发的市厅场。当然,及在以后的几馒年中,他要念冒利润损失干的危险.驶（2）大量译生产中价电齿话机。用以脾满足顾客的觉消费心理和坦购买行为。通ATT拨公司有传统外的优势,有删质量的保证置,预计在以亚后几年会占扮据更多的市太场.但许多栽专家估计,偿当顾客用惯尸高技术电话阁机后,会需塌求骤增,因霞而他要冒产狂品淘汰的风谈险。模（3）继续蒸大力发展多同种型号，特回别是高档电遍话机。这是堆专家预测的巩产物，但需看大量投资，纷需要培训店凯员，实际上骨该公司也开御始教店员作弃电话功能的滋示范，取得挥了一些效果絮。但总的市落场需求不确斧定。玻（4）发展亦廉价电话。东这是基于与小1.2亿租寿用电话的消遥费者争夺市辰场的现实，斩估计人们终帆究会得出买纷廉价机比租灰电话机合算线的结论，同铁时改善廉价域机的质量。慢但是，随着仪人们生活质辞量的提高，北廉价机的可毕靠性比中价爸机低，这一查市场也很难究估定。思考题球1.为什杂么84年间美很多电话机贴制造商的廉怪价电话机的岁预测失败？胁ATT傅公司的高价搏电话机的策觉略也奏效不梁大。数从长远看，昌发展中价电僻话是否能昌匙盛不衰？盯ATT欠公司的四种寒选择方案各孔自前景如何叠？重新产品开发作过程中的营沃业分析阶段窗，企业市场唱营销管理者携要复查新产族品将来的（棕）至。A.骡销售额估计飘B.风垫险估计C揉.成本估卧计D.三目标市场规苍模估计E户.利润估拒计（以下多鸭选）忙（胜）占市场份们额较大。炒A.创新栋采用者B估.早期采由用者C.尽早期大众叛D.晚察期大众案例三俊建筑玩具的烘市场争夺战名随着日本玩习具业的崛起标，北美的玩扑具市场竞争处正日益加剧挠。1976阿年3月亨利兵·余若利韦先生听，加拿大儒桌兹揪——景蒙德公司4过个分公司（浅金属、塑料委、成套木模宝和建筑玩具点）的老板，挺正考虑对他题经销的建筑进玩具臣——红Hi-br爷ix产品采酱取什么行动屯，因为这些获玩具面临着活新的、有影懂响的日本玩侨具的竞争。月为了防止销傲售额的下降舱，几个分公炭司被要求能