双赢谈判培训课程

双赢谈判第1讲谈判要领【本讲重点】什么是谈判衡量谈判的三个标准谈判的三个层次阵地式谈判与理性谈判双赢谈判“金三角”什么是谈判谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。也就是说，谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程。如与客户谈判，客户希望你再降价20%，否则，他将从别人那儿采购相应的货品。这时你是否继续降价，如何与客户谈条件？在谈判中你是否能够自如地控制整个局面？如果谈判陷入僵局，如何打破，用什么方法打破，你怎么处理？在日常生活中，很多方面都需要谈判，例如学生时代，成绩不好，想想回家怎么向家长交代；工作后，如何从领导那儿得到更重要的任务，如何使自己的薪资待遇有更大的提升机会；如何与客户、竞争对手进行沟通；甚至谈恋爱也是一个谈判的过程。可以说，小到我们身边的一件小事，大到中国加入ＷＴＯ，都是一个谈判的过程，谈判在生活中无处不在。【自检】你认为什么是谈判?如果你想加薪水，你如何与老板或上司谈判、顺利地达到你的目的？浇@小_____竟__芝_____熊_____火_____盒_____腔_____僵_____仁_____娘_____援_____赚_____料___饥_____秀_____炊_____到_____宝_____简_____鼠_____绪_____忌_____迷_____端_____堵_____自__脊◆哭见参考答案荣1－1腾衡量谈判的逼三个标准刃衡量谈判的捞三个标准:住◆桐明智触◆栏有效母◆胞友善堡1．结果是勺明智的套——何明智界衡量谈判的两第一个标准伟是明智，也定就是说，谈考判的结果应委该是明智的想。因为谈判椒是谈判双方免为了达成某居种共识而进胞行的一种行绪为，如签定康一份合同，皱进行关贸谈愧判等，都是态为了追求一允种结果，谈原判中有输有僚赢，而最好阵的结果是能全够达到双赢耐，即达到双剧方都比较满搞意的程度。政没有人愿意扮为一个不明氧智的结果耗馋费时间和精弯力去交流、劈沟通，甚至赖讨价还价。轰2．有效率施——怕有效凑衡量谈判的戚第二个标准赴是有效。谈纯判追求的是员效率，最好勤能速战速决航，除非万不方得已，不要政拖延时间。热时间越长，凡谈判的成功类率越低，双慎方耗费的人仗力、物力和漫财力越多。绣没有人愿意绑为一件没有拾结果、遥遥谅无期的事情刚耗费人力、趴物力和财力及，因此，谈艘判要追求效筋率。袭3．增进或木至少不损害乐双方的利益歼——躺友善问衡量谈判的移第三个标准割是增进或至民少不损害双谣方的利益，墨即友善。谈械判不是你死茄我活，不是混在损害对方鞋利益的前提表下满足自己打的私利，而咱是要增进双岸方的利益，茅通过谈判使乐双方达到双散赢。如果只莫有一方达到陪自己的目的宿，就不是真蹈正的双赢谈奏判。架谈判的三个肆层次怨谈判一般分疗为3个层次返，即竞争型版谈判、合作气型谈判和双删赢谈判。蓝图1-1话捆谈判的3个截层次槽1．竞争型时谈判溪大部分谈判难都属于竞争理型谈判。现卧代社会竞争绿越来越激烈略，企业之间牲的竞争、同铁类产品之间固的竞争、人路才之间的竞煌争都已经达猎到白热化程易度，如果不爸竞争或者竞追争能力不强们，就会被淘慈汰，因此，适在日常生活载中，人们面缎临着越来越忆多的竞争型普谈判。竞争炊型谈判的技室巧旨在削弱闹对方评估谈阳判实力的信匠心。因此，岗谈判者对谈鞠判对手的最州初方案作出鞠明显的反应享是极为重要大的，即不管手谈判者对对贩方提出的方桶案如何满意固，都必须明膏确表示反对辉这一方案，光声明它完全菌不合适，使让谈判对手相咽信，他的方李案是完全令趣人讨厌的，芦不能接受的析。胞2．合作型旱谈判凶尽管谈判中香有各种各样溜的矛盾和冲均突，但谈判蚕双方还是存怨在合作与交赤流的。谈判请双方不是你谨死我活，你文争我抢，而卧是为着一个筛共同的目标貌探讨相应的脚解决方案。献如果对方的以报价有利于驻当事人，当限事人又希望续同对方保持的良好的业务装关系或迅速必结束谈判，俩作出合作型岛反应则是恰捧当的。合作懒型反应一般寻是赞许性的妥。承认和欣贝赏对方实事尿求是地对待捐谈判的态度遍，但还必须凤强调进一步涛谈判的必要尊性。这种有沫必要进一步童谈判的事先轨表示，可以筝降低对方认糟为自己低估暖了案情从而极转入防御性哥交锋的可能亮性。贺3．双赢谈跃判芳“贷双赢沾”蚂谈判是把谈丰判当作一个李合作的过程绘，能和对手遭像伙伴一样咱，共同去找波到满足双方妙需要的方案砌，使费用更页合理，风险烛更小。牢“出双赢惩”丝谈判强调的劝是：通过谈寸判，不仅是例要找到最好咸的方法去满宗足双方的需域要，而是要凤解决责任和侍任务的分配夜，如成本、姿风险和利润皇的分配。励“得双赢汇”穿谈判的结果趋是：你赢了眼，但我也没服有输。翠从倡导和发蔬展趋势的角存度说，饶“庆双赢灶”偶谈判无疑是秀有巨大的发承展空间的。互但是，在实让际工作中，帐推广凡“园双赢荐”祸谈判却有着额诸多障碍。拣阵地式谈判霜与理性谈判阵地式谈判秩1.阵地式因谈判的特点京阵地式谈判鞠是指双方站崭在各自的阵蓝地，为达成斥各自的交换广结果而讨价庸还价，在谈匆判中双方的矛“预领地没”衬逐步被对方也“蒙蚕食包”鬼，双方很难喝达成一致的咐意见。阵地腐式谈判的特扔点是：撇结果不够理立想援谈判没有效激率蜘给友谊带来帐危险挡多方参与时奶更为不妙甲友善并非答笋案【举例】歼一名顾客前撑来购买盘子励，他向老板府问道：英“发这个铜盘子劈多少钱？钩”溜精明的老板绣回答：躺“鬼你的眼光不在错，75块式。方”弓顾客：呀“网别逗了，这胞儿还有块压括伤呢，便宜仙点。艇”申老板：杀“币出个实价吧潜。口”密顾客：茄“岛我出15块只钱，行就行摊，不行拉倒吉。董”皂老板：沫“太15块，简储直是开玩笑犯。扬”视顾客做出让年步：多“乔那好，我出即20块，7躺5块钱我绝倦对不买。年”因老板说：港“欢小姐，你真宝够厉害，6土0块钱马上许拿走。温”赔顾客又开出险了25块，运老板说进价合也比25块勤高。顾客最中后说，37孙.5块，再幼高他就走人兆了。老板让乒顾客看看上苍面的图案，怀说这个盘子团明年可能就躺是古董等等显。涝在这个谈判圆中，顾客出皇价从15块丙到20块、调25块，到摆37.5块膊，逐渐上扬缩，而老板出容价从75块尸到60块，碗逐渐下降，筐在讨价还价啄中双方的阵乌地都被徐“露蚕食呆”气，这就是阵幻地型谈判的土例子。屑2.阵地式存谈判的类型趁阵地式谈判盾有两种类型戴：一种叫做礼软磨型；另冲一种叫做硬旋泡型。碍表1-1熊口软磨型和硬译泡型谈判的佛特点比较君软磨型散硬泡型眼对方是朋友筋对方是对手些目标在于共廊识脱目标在于胜菊利天为了友谊作非出让步乎为了友谊要估求让步揭对任何事采紧取温和态度索对人与事采敌取强硬态度者信任对方茶不信任对方红容易改变阵队地贺固守不前融给予对方恩括惠渣给对方以威无胁展为了达成协盒议愿意承受气单方面损失妇把单方面优优惠作为协议矩条件社改变最低界机限嚷对于自己的厌最低界限含白糊其词杜寻找对方可判以接受的单寄方面解决方独案贱寻找自己可突以接受的单馆方面解决方赶案千坚持达成共幕识驴坚守阵地任避免意志的拒较量家坚持在意志蚊的较量中取袜胜泽迫于压力而受妥协摆给对方施加差压力理性谈判宇1.理性谈匹判的特点湖理性谈判的嘱特点主要体的现在以下4漏个方面：钓◆刺人：把人与宇事分开。朋声友是朋友，科敌人是敌人批，喜欢你或录者不喜欢你茅，与谈判、秀合作无关。录对事不对人阁。判◆吉利益：集中弓精力于利益达，而不是阵禁地。通过双垃方的合作与苦交流，能够谊实现各自的溪利益，而不啊是把精力集祥中在阵地上惑。谁◆奴选择：在决宏定之前析所暮有可能性。粗不是一时头蔽脑发热，而喇是做全面的可分析，分析蒸所有的可能饺性再做出决挡定。婶◆积标准：坚持僵运用客观标现准。用大家杰共同认可的跟客观标准判劳断整个谈判号的过程。满2.阵地式孤谈判与理性青谈判的区别堡阵地式谈判舒与理性谈判饺有很大的区秘别，以阵地鹊式谈判(硬咐泡型)为例艘，两者的丧区别主要体枕现在以下几狡个方面：师表1-2骄奥阵地式谈判策(硬泡型)成与理性谈判单的区别捷阵地式谈判赔(硬泡型)澡理性谈判检对方是对手井对方是解决爱问题者讲目标在于胜辰利喊目标在于有机效、愉快地释得到结果脊为了友谊要逃求让步卡把人与问题秩分开会对人与事采捕取强硬态度饿对人软、对痛事硬猾不信任对方钞谈判与信任溪无关伙固守不前狱集中精力于彩利益而不是猾阵地猾给对方以威独胁恼探讨相互利勇益盏把单方面优矮惠作为协议淘条件寻为共同利益状寻求方案逗对于自己的插最低界限含阔糊其词垦避免最低界唉限猫寻找自己可案以接受的单些方面解决方科案逝寻找有利于销双方的方案抚再作决定祝坚守阵地瓦坚持使用客配观标准葡坚持在意志娇的较量中取秒胜庭努力获得不规倾向单方意霉愿的客观标爽准额给对方施加乒压力治向道理低头狮而不是向压圣力低头降双赢谈判挥“纲金三角副”陷1.谈判游平戏尾在日常生活锦、工作中都姻会遇到谈判曾，那么，谈凑判者肯定是帝不希望通过才谈判使自己冠输，对方也鹊输，这是非销常不理想的利结果。当然差，自己输，漠对方赢，这川种结果也不覆好，最好是敞双赢。那么展，怎样才能音做到双赢呢蠢?缘图1-2完惹谈判游戏庭2.双赢刊“白金三角理”班在谈判中，谎有一个谈判碍的金三角：泳一方面是自气身需求；另傅一方面是对岔方需求，在疗自身需求与致对方需求的络基础上，构译成一个金三笔角，即共同圆基础。谈判碑应该以双赢顽为结局，让良谈判对手有集一种更快乐画和更安全的慌感觉，在让脾谈判对手快蠢乐和安全的碎同时，自身荐也得到了相慕应的满足，循这就是理性谜谈判。采图1-3诊耳双赢金三角猜3.谈判中莲的给予窗——因舍与得园在谈判中，狗要让对方知陕道自己做出洞让步是不容陈易的，而且徐在做出让步卖的同时，也射需要对方付岁出相应的代鲁价或者做出漆相应的让步糟，以获得自崖己认为有价寻值的东西，霞这样的谈判症才是成功的司。所以，在骄谈判中，只祥有浑“搜舍旗”趋才能有隆“墓得昏”夸，先组“屋舍越”拨才能够得到便更多。谈判摊中，必要的涛一个条件是退首先付出，询然后才能够烫得到更多需逮要的东西，职而且付出的浓一定是我方虎所认为不太饰重要，而谈慌判对手认为甜非常需要的镜，这就是谈论判中的一个胡“类舍鄙”局和一个梢“月得泥”符，不雀“掌舍税”史就不能沉“镰得价”梢，谈判是一己个交换的过穗程，而舍得恒也是谈判的聚一个必要条充件，谈判时似要懂得怎么您“幕舍滴”链然后才能够缺“帅得财”显。兔在谈判中赴“惨得到"的必魄要条件是首售先蔽“墓给予乌”倦图1-4滨撒谈判中的给抓予直——未舍与得输【本讲总结筋】粉谈判在生活帽中无处不在语，小到我们简身边的一件闭小事，大到割如中国的入宿世谈判，都绢是谈判双方偷或多方为达萌成某种目的佩而进行的一范个过程。衡拌量谈判有三叫个标准，即狡明智、有效禾及友善。谈管判分为两种债：一种是阵俊地式谈判；垒另一种是理碗性谈判。从慢谈判的层次味而言，分为驻竞争型谈判马、合作型谈瓶判以及双赢朽谈判。您【心得体会浸】出_____微_____蝴_____泄_____鼠_____色_____谋_____前_____亏_____困_____蜂____赶_____愁_____口_____磨_____置_____贤_____鲁_____纸_____折_____昆_____鞭____坛_____良_____除_____躲_____存_____厚_____沈_____矛_____成_____滚_____技____乖第2讲舰谈判的准备惰阶段给【本讲重点稳】谈判的类型持成功谈判者璃需要的核心屠技能房如何确定谈箩判的目标铃怎样评估谈喂判对手烟谈判一共分祥为5个阶段蝇，即准备阶许段、开始阶予段、展开阶龄段、调查调臭整阶段、达剂成协议阶段掠。鸟图2-1见驱谈判的5个渡阶段辜如何确定谈集判的目标，松怎样评估谈古判对手的想犹法、经验、屈目标等，都鼠是在谈判之脊前需要进行胁准备的。荒虽然没有十灾全十美的谈泻判准备，但年是谈判的准蝴备工作非常匪重要，俗话世说：老“悲如果准备不漠成功，那你翠就准备着失套败吧!度”谈判的类型袖1.日常管偷理型谈判匹日常管理型置谈判主要涉福及组织内部雅问题，以及面员工之间的顷工作关系，浴比如商定新尸的薪资标准天，合同条款动和工作条件杂的改变，工馋作范围及角英色的界定，表甚至加班问土题等。这类给谈判的参与途对象主要是脆管理人员、桶员工、工会厉、法律顾问原等。华2.商业型魄谈判凶商业型谈判才是公司与公倡司之间的一厉个谈判过程造。公司之间系的谈判是为饼了获得盈利均，比如为了军满足客户的跃需求而签定例一份合同，如就交货的时焰间、服务的坑范围、产品榨质量的要求熄、价格等达锁成共识。这拿类谈判由公迁司内部的人跟员、厂商、电客户，甚至紧政府和法律喝顾问等参与育。陈3.法律谈院判胡法律谈判通闯常比较正式喝，并且具有羽法律约束力更。法律谈判马主要就一些悬问题进行讨伤论和争辩，扬比如就某一思个地方或者区国家的既定痛法规，与主诊管部门进行璃的沟通等等朗，都是法律席谈判的内容富，参与对象误包括政府、侵国家、主管撕部门以及管链理人员。炼本书所指的眉双赢谈判，践主要涉及的朝是商业谈判仗，即公司与拢公司之间为窑了达成本公凯司的发展目掠的和盈利目眠的等，进行敢商务沟通的器过程。陈表2-1域到谈判类型分捆类受类闲 饿型呼举演 摔例诞参与方恭●践日常管理型邮谈判脾这种谈判涉退及组织内部若问题和员工兄之间的工作扭关系熄●磁商定薪水、秘合同条款和终工作条件；凶●差界定工作角束色和职责范僻围；雷●宁要求加班增讲加产出。拘管理人员跟员工驳工会秩法律顾问钩●倒商业型谈判径公司之间谈袋判的动机通电常是为了赢毛利轰

芒●走为满足客户碎需求而赢得诉一份合同；摔●求安排交货与枣服务时间；炉●物就产品质量营和价格达成苗一致意见。秒管理人员叫厂商宪客户欠政府齐工会神法律顾问记●冰法律谈判米这类谈判通熔常是正式的宪，并具有法见律约束力。术对事例的争短辩与讨论主农要问题一样两重要。串●凶遵守地方与康国家的既定黎法规；六●拔与主管部门另沟通(如反括托拉斯机构尊)。假地方政府溉国家政府酱主管部门沉管理人员桃成功谈判者占需要的核心周技能忧谈判分成5杀个阶段，即波成功谈判者蓝需要的核心有技能：可◆声善于界定目念标范围，而酿且能够灵活俗变通谨◆选善于探索扩纲大选择范围栽的可能性舌◆当充满准备的铅能力沫◆桃沟通能力，亦即善于倾听晶对方又能向钢对方提问柴◆醋分清轻重缓风急的能力蜓◆念成功的谈判六者要善于界群定目标范围孕，并且能够昏灵活地变通盖，在谈判的仿过程中可以罩做灵活的调轧整和变通。尊◆编善于探索扩和大选择范围旷的可能性。【案例】见下班的时候泽，商场经理疾问其中一个嘴营业员接待撒了几位客户珍。当得知这跨个营业员一源天只接待了血一位客户时弓，经理很生攻气，因为其扬他营业员都屡接待了好几笼位客户，而云他只接待了程一位客户。孩之后经理继横续问，你对胃这位客户的友营业额是多亭少?营业员惩说卖了58垄000美金锦。经理觉得趴很奇怪，询献问这位营业粱员究竟是怎宇么回事。购这个营业员婶说客户买了笛一辆汽车，泛又买了一艘唇游艇，还买糟了不少其他伤东西，一共将花了580岂00美金。坊刚开始这位夫客户是来买软阿司匹林的及，他说他的个太太头疼，嚼需要安静地将休息。营业傍员在卖给客玻户药的同时掠与客户聊天鼠，得知客户柱一直很喜欢处钓鱼，营业秤员就不失时竭机地给他推交荐了鱼竿。索接下来营业毛员问客户，赔喜欢在哪儿冻钓鱼?客户顶说他家附近塘的河流、池袭塘鱼太少，洁他喜欢到大枝概开车需要灰3个多小时伟的海边去钓惧鱼。营业员木又问客户是事喜欢在浅海梢钓鱼还是喜寻欢在深海钓急鱼。客户说美他希望在深拢海钓鱼。营武业员又问客洒户怎么去深究海钓鱼，之童后建议客户悲买艘钓鱼船伞，并向他推互荐了商场里扣卖的钓鱼船椒。客户买了辣船后，营业县员又问客户鬼，去海边需蔑3个小时的残路程，船怎驴么运过去，裹他现在的车教是否能够把果船拉过去。尤客户后来一通想，他现在恰的车拉不了松这艘船，需锡要一辆大车阿，聪明的营惰业员又不失殖时机地给客接户推荐了一缘辆大卡车，垒建议客户用临这辆大卡车艇把刚买的钓堂鱼船拉过去晃。就这样，逆客户前前后郑后在这个营适业员手里买庭了5800船0美金的东伏西。当然，妨这个营业员嚼也得到了经夜理的赏识。妄从这个例子势可以看出，共营业员实际优上已经拥有求了一个成功寿的谈判者的誉核心技能之亿一，善于扩努大选择范围斗的可能性，陕从买几片阿眼司匹林到购径买一辆大卡虏车，他唤起眼了客户的购裂买潜能。因穗此，有能力痰并善于去扩患大客户的选佛择范围，这只是成功谈判炊者的核心技缠能之一。毫◆摸要有充分的抢准备能力。腾谈判是一个躁复杂的过程月，只有把准部备工作做得续很充分，才肌有信心获得浆谈判的双赢绢。妨◆投沟通能力。个谈判者要善健于倾听对方议的问题，要危善于向对方蚊提问，要有咳很强的沟通屋能力。泪◆禽要分清轻重律缓急。成功菠的谈判者一摸定要知道什价么是自己最要关心的，最跃重要的，什粒么是可以放奇弃的，要分在清轻重缓急恰。谈判的过胸程是很复杂河的，谈判双坊方都有各种桃各样的意见歼，各种各样鸭的要求，哪哗些是最重要申的，需要解接决的，哪些糖是可以放一鼓放，缓一缓咸再去解决的鸽，或者根本奖不用解决的剖，都要分清躁。犯如何确定谈馆判的目标障1.分清重屿要目标和次租要目标弱谈判之前一架定要把目标港写下来，并他根据优先等独级来做相应佳的排序。目见标要分清轻顽重缓急，哪英个是最重要草的目标，哪零个是次要目避标，把最终题目标、现实捆目标和最低屯限度目标一踢一排列。另屯外，谈判时请，是否应该咽留有余地，洋在准备时要监制定一个最蚁低限度目标诸。实验表明缸，如果一个载人的最终目突标定得越高导，他的最终你结果就会越膝好。有人做秋过一个实验别，给两组人竟相同的条件剩，把其中一纵组的目标订扔得高一些，雁另外一组目尿标定得低一拼些，实验表式明目标定得冈高的那一组米最终结果比飞较好。鸭2.分清哪弦些可以让步烟，哪些不能郊让步涨列出目标的界优先顺序之比后，还要分腔清哪些是可却以让步的，净哪些是不能份让步的，必喝须明确，同碗时要简要、蛮清楚地用一昆句话来描述复。因为谈判弹是一个混乱厕的过程，如学果写得很长南、很多就需姥要花很多的烦时间去理解询，比较麻烦姐，也容易出峡错，在不应巩该让步的地逆方，做了相守应的让步，技而该让的地骄方却没让步恼，使谈判陷奸入僵局。好3.设定谈销判对手的需必求俗明确什么是玉自己想要的伏、需要的之翁后，接下来纳要明确谈判合对手想要和蛛需要的内容默。例如如果巾给街上的乞慌丐一张演出吧芭蕾舞的门每票，他是不滑会要的。他托最需要解决侍的是什么？翅温饱问题。有芭蕾舞对他汽来说，肯定箩是不需要的桂东西，他需忽要一碗粥，顺一床棉被，维这是他最需抛要的，当解健决温饱之后依他才可能考残虑其他的需丹要。所以在乒确定谈判目胀标的时候，林一定要分清此自己想要的牛和需要的内跑容，把它罗贺列出来。谈禽判中有很多化常见的问题庆都会出现，跌包括价格、钩数量、质量桑、交货期、计付款、折扣堡、培训、售股后服务等等同。在谈判前塞，先列出自摩己谈判的目淘标，一二三药四按优先级堪分出来，再岸列一个竞争省对手的目标房，考虑对方焰可能关心的刊内容，把它认一一地列出简来。僚设定目标时忘，作为卖方翅，可能最关应注的首先是沫价格、时间铅，然后是能器够卖多少东夺西，卖何种系质量、档次暑的产品给客皂户。桐客户买东西喊时，最关注钱的不一定是啦价格，也可纷能是售后服探务、产品质扰量。不同的拘客户，不同器的谈判对手园，所列出的遍目标是有差颜别的，但不糕管怎么样，伍谈判对手所回列出的目标涛，和自己所确列出的目标芒一定是有差嚼距的。这就聋需要通过双允方的交流和警谈判，使各扑自的目标趋词于一致。作吩为卖方希望充买方能够按彼照自己的目贷标来做，买遥方肯定也希落望卖方按照德他的要求来经做，怎样才草能达成共识茶呢？这需要介双方沟通和狠交流，在沟络通和交流之丛前，一定要诸确定、设定抽谈判的目标般。【自检】舌如果你是谈妹判的买方，较在谈判中你疼最关心的内肺容是什么?之反之，如果层你是谈判的击卖方，你会敌注重哪方面晚的东西？省@毁_____岸_____撇_____妖_____浓_____拥_____稳_____碎_____沉_____阀_____澡__岔_____萝_____客_____输_____菊_____灶_____素_____铺_____偷_____套_____炭____税_____娃_____统_____狱_____佛_____搅_____蛮_____敲_____生_____尚_____泻____培◆偏见参考答案蓬2－1汽怎样评估谈栋判对手莫谈判是与竞眨争对手或谈亚判对象沟通两的过程。因桶此，对于谈奏判对手的评检估是非常重闹要的。怎样搅来评估谈判凯对手呢？滨一般在谈判具之前，要做街以下几方面远的工作：宋1.给予充造分的准备时勇间坦了解一个人侄，可以先了格解他的生活风习惯，知道零他的需求，刊通过了解他餐的需求去说挪服他，最好骡知道他的弱锄点，让他有皆所畏惧。另捕外，还要知妈道对方的喜耀好、特点，宴如果有机会乓，可以到谈指判对手的家泰里，到他的邮工作场所去柱看看。比如稻，看一看他母办公室的整铲洁程度，整温洁的办公室颤说明这个人劣的条理性非句常好；如果拨杂乱无章，籍说明这个人记的条理不强刑，同时也可籍以侧面了解减他喜欢看哪屑些书籍，是榜偏向于文艺抵方面还是技编术方面的书拳籍等等。这洒是我们在评患估对手的时兔候需要做的惰，而要做到怨这些必须有嗓充分的时间针。恶2.调查和粗了解对方公南司的情况颜对谈判对象厘的公司进行裹全面了解，跟调查其是在店盈利还是在后发展，是一诞个问题型的识公司，还是鸦一个发展型咸的公司，同损时还要了解国他们想通过患谈判得到什代么。窄3.谈判者菊的个人情况好及谈判风格纺要对谈判者剃的个人情况伙以及谈判风削格做如下了愿解：瓦◆具对手曾经参既加过谈判吗似？吵◆慧对手之间有卵什么分歧？扇◆悠对手是否有叙取得谈判目跌标所需的见枕识和事实？四◆喝他们所准备庸的资料是否映充分？资◆月对手是否有犹能力和威信痕达成他们的济目标？滨◆晃来参加的人币是否有做出起决定的能力垦？盲◆崇对手在压力解下是否会速缓战速决？均◆锄如果给他足语够的压力，葛他会不会在乌压力下跟自热己签合同等缴。设4.评估对姑方的实力念尽可能取得哲谈判对手更腾多的资料，耍这些资料包选括：对方的喊谈判参与人拒员，参与人供员的层次、柴职位，以及装他们退出的创余地有多大些等。展5.猜测对哗手的目标，腥分析对手弱竟点帽对手想通过羡谈判达到什防么目标，对飘手的优先级筛是什么，在跟谈判之前要弊仔细分析。觉当然，猜测训不一定准确碌，但谈判者蹲心中要有这安一概念。然桶后再分析谈称判对手的弱师点，包括他帝的需求弱点刻，谈判人的爱弱点，谈判昆队伍之间的甩弱点等，要侍对谈判对手驶进行全面地纺分析，以获雕得最准确的债资料。额总之，对谈孙判对手进行言评估的时候晚，情报来源慈是多方面的迎，此时情报最的准确性非闯常重要。根术据错误的情编报，会做出阳错误的目标奸设计，或做筋出错误的猜秃测和估计，艇致使谈判失爆败。因此，嫌宁愿没有情痛报，也不要鼻用错误的情写报。同时要振掌握对方拥培有的情报可足能有哪些，之当然，情报列也不能太多干，太多的情贪报只会弄巧泥成拙。级此外，还要夹了解什么事透情对对方来哲说是最重要税的，什么事蛇情是不重要树的；如果谈扁判没有成功蓄，会对他个钓人产生什么弦样的影响；仓谁来负责检伴查和评估整员个谈判的过膝程以及结果笛，谈判对手丹的性格等等旋。我们可以线通过各种各汁样的方法，讯包括去图书笔馆浏览，在候网上搜寻，隐与了解对方轮的人交谈，祸察看该公司透的年报、市书场调查报告诸、旧简报等偿等，像奶“黎渔夫收网行”住一样对这些唇资料进行全反面收集，这标样有利于向迎对方抛出有贫利的证据来矩支持自己的果立场。谈判崭是一个逐步稿从分歧走向脂一致或妥协响的过程，所落以要全面收诸集信息，整摊体评估谈判唉对手。猛【本讲总结么】哗在谈判的开光始阶段，首搅先要具备成翠功谈判者的殿素质。如果蚊在某些方面动不足，就要蓝加强培养和淘学习，不断洋地提高。在丝设定谈判目霸标时，不仅事要设定自己旦的目标，还盖要设定对手声的目标。要益全面地了解以和评估谈判吧对手，做到蚊“态知己知彼，亿百战不殆斜”练，这样才能静够在谈判中时如鱼得水，宪应用自如，妙真正地控制贵整个谈判局伪面，达到双淘赢。匆【心得体会沸】明_____雪_____值_____旺_____口_____居_____沸_____捆_____损_____授_____例____租_____亡_____槐_____孔_____照_____叔_____向_____烦_____远_____翠_____饺____竭_____首_____荷_____涨_____摩_____析_____慢_____汗_____倒_____衫_____违____石第3讲佩蛾谈判的准备须阶段(下)抬【本讲重点涝】羞谈判中的角茅色及策略选浸择渡如何设定谈皇判底线厕怎样拟订谈肥判议程每如何营造良饰好的谈判氛冲围妥谈判中的角刷色及策略选葛择说谈判策略的隶选择股谈判策略的剥选择分为战哈略选择和战把术选择两部瞒分，战略是乔用来取得既星定目标的一绩个全局方针史。炼为了达到全单局的目标，神要有相应的戚战术，战术仔是执行战略角的具体的方若法，所以在毒选择战略的莫时候，要考普虑到战略以扛及战术的相稻应内容。民谈判中的角牧色每谈判中，有请时是单兵作负战，更多的汇是多人作战桶。特别是一歌些比较大的滔项目，需要幼很多人参加录谈判。那么胀，谈判队伍宁中需要哪些纺人，每一个杏人所承担的兴角色是什么归？在谈判的诱准备阶段要亿商量好。谈岛判中一般存匹在5种角色侄。笨1.首席代觉表严任何谈判小挡组都有首席亏代表，他主名要负责调动使谈判资源。扰首席代表应己该由具有专设业水平的人悉员担任，但锋首席代表不脸一定是谈判奸小组中职位破最高的。首端席代表的责贡任是指挥谈理判，安排谈场判小组中的市其他人尽自烧己的职责，笼需要时召集习相应人员加马入谈判之中假，此外裁决悉与专业知识培有关的事宜擦，比如决定双是否有足够率的财力支持琴公司并购的垒投标。2.白脸帅白脸实际上峰是老好人，先在谈判双方雅意见分歧较疗大,陷入僵船局，谈判进狱行不下去的租时候，白脸编可以发挥船“盐和事佬渣”嫁的作用。白筑脸一般由被丑对方大多数丙人认同的人否担当。白脸傻的责任是对也对方提出的悲要求和观点遗表示理解，点使双方不至野于闹翻。白牧脸还有一个叼责任，是要辱给对方安全胜感，让白脸侵的行为看似丛放松警惕，罚在谈判中让肝步，但是让狮不让步不是尝白脸说了算悟，而是负责起战略和战术司的人说了算酬。3.红脸兔红脸又叫黑饥脸，红脸的址作用是让对证手感到压力纷，也就是说棍让对手感到臂如果没有红骂脸这样的人高，双方会达祝成一致的协演议，没有红病脸，谈判成惕功反而比较随容易，有了凤他反而成为赏一个阻碍。燥红脸在谈判姨中的责任是缴在谈判较激采烈或者对方捉来势较凶猛淋的时候使谈纳判中止或暂猾停，这样可效以削弱对方抓提出的观点抛和论据，把梯对方的优势修降低，红脸荐的另一个责撒任是胁迫对企方尽量暴露浴出他们的弱挺点。4.强硬派放强硬派的作克用是在每件子事情上都采萄取非常强硬拖的态度，把娃简单的问题呼复杂化，让蜓其他的组员鸽服从他。强着硬派的责任机是采用延时长战术阻挠整写个谈判进程怕，允许他人液撤回已经提设出的报价；勒另外一个责烈任是观察并呢记录整个谈捐判的全过程确，使谈判小谱组的注意力嫂集中在谈判列的目标上，国避免跑题。5.清道夫设清道夫将所挑有的观点集予中，作为综伪合体提出来黄。他的责任抛是设法使谈戏判走出僵局租，比如强硬夺派把谈判延围迟，或者停赤止，此时就虏需要清道夫远把谈判带出造僵局，因为欧谈判的目的障不是闹僵，奏而是要达成野共识，这是子清道夫的责筒任之一。穿清道夫的责倚任之二是防寺止讨论离题请太远，这和节强硬派有异误曲同工之处塌。此外，指香出对方论据核中自相矛盾介之处，削弱禁对方的优势赴，这也是清炼道夫的责任有。鱼在谈判中会谣有5类人出哲现，即首席弟代表、白脸役、红脸、强见硬派以及清捏道夫。那么脑，这5类人乒是否一定同槐时参与谈判毕呢？不一定党，一个人可奶以扮演其中唤不同的角色锯，他有可能禽既是强硬派密又是红脸，约有可能既是夸白脸又是清隙道夫。但这森5种类型的伍角色，在谈润判小组中，勇是必不可少餐的。宾表3-1屠摸谈判战略之拖角色分配损角动 兼色勿责任声●霸首席代表起任何谈判小郊组都需要首茄席代表，由半最具专业水惩平的人担当间，而不一定唱是小组中职栋位最高的人躁。加●铜指挥谈判，乓需要时召集幼他人。秀●普裁决与专业裹知识有关的层事。例如，抖决定是否有厕足够的财力姨来支持公司孟并购的投标狗。歼●钩精心安排小别组中的其他客人。你●产白脸隔由被对方大报多数人认同杯的人担当。奇对方非常希径望仅与白脸绿打交道。倦●植对对方的观摸点表示同情捏和理解。妹●以看起来要做报出让步。给仙对方安全的循假象，使他片们放松警惕雁。熄●萄红脸京白脸的反面扔就是红脸，悼这个角色就些是使对手感欺到如果没有斥他或她，会朵比较容易达骄成一致。相●摘需要时中止粘谈判。可●蜻削弱对方提晋出的任何观最点和论据。番●搁胁迫对方并讲尽力暴露对饿方的弱点。返●钟强硬派司这个人在每体件事上都采驻取强硬立场得，使问题复煮杂化，并要埋其他组员服惩从。猾●咬用延时战术屯来阻挠谈判盖进程。恳●们允许他人撤倡回已提出的张未确定的报晶价。乒●校观察并记录翻谈判的进程啊。馋●垃使谈判小组漏的讨论集中曾在谈判目标茫上。丝●形清道夫罢这个人将所泛有的观点集中中，作为一柄个整体提出悼来。粘●剥设法使谈判约走出僵局。酷●方防止讨论偏拖离主题太远晒。蛇●浴指出对方论踪据中自相矛怎盾的地方。险如何设定谈忘判底线逢如何设定谈参判底线：忌◆库设定不同级蠢别的限度样◆篇为对方拟定糖相似的清单数◆挖选出个人的留“辫否则策”苦加固自己的丽限度，不要落轻易更改闲◆鸣达到底线前毕必须让对方却知道征所谓谈判首颤先就是谈、研沟通，然后超才能做出判稀决。在谈判激中对方的要职求有些是可冻以拒绝的，晋而有的内容垦可以酌情考切虑，做出一境定的让步，掀以便使谈判甜得以进行，廉顺利达到各哑自的目的。政这就需要我雕们在谈判之倘前设定好自斯己的谈判底魄线，并加固引自己的防线桌，同时也应况当拟定对方万的底线。当中谈判逐步逼容近自己底线芬时，一定要世让对方知道度自己已经快扬到底线了。投达到底线前异必须让对方耀知道疤在设定底线秆的时候，建衡议谈判者事仍先做一些假蝴想的练习，隔找一些人作聪为自己的谈酬判对手进行瞎演练，设想狮谈判中可能构遇到的情景磨、麻烦，这器种假想练习贤的效果往往刚是惊人的，童因为在进行界正式谈判之委前开始练兵仍，在谈判中叫就会心中有蛋数，使主动肝权牢牢掌握尝在自己手中穿。蚊同时，自己捐的底线不能球随便更改，骑一些年轻或搬者没有经验豆的谈判者，阀由于怕谈判练对手说昆“抗不轮”陆，主动更改贫自己的条件球，结果输掉哨谈判。因此筝，一定要坚辰守底线。此志外要注意的捧是期望与所恼得是相关的辉，期望越多熄，所得也就挽越多。罪不要轻易更脑改自己的底夏线庆怎样拟订谈滴判议程麦为了控制整醉个谈判过程层，需要拟定使一个谈判议浓程，这一点聚非常重要，峰然而却往往喊被很多人忽曾略，认为谈吹判只要去谈吸就可以了。充其实不然，惭在谈之前，闪一定要拟定珠相应的议程柜，这样谈判水才能朝拟订笔的目标进行储，避免浪费趣时间、人力不、物力等。畜1.谈判议贿程的分类锅图3-1奏宗谈判的逐议程分类妈谈判议程可师分为两种：隙一种是通则吹的议程；另挂一种是细则菜的议程。通产则议程是给麦大家看，说长明谈判需要晒涉及哪些内她容，细则议奥程是给自己码看的。为了素更好地控制好整个谈判，衫为谈判制定冻的议程要有浩弹性，能在呢谈判过程中搏灵活变通。林因为谈判过才程中可能会窜出现这样或铁那样的问题托。劈2.如何安霜排议程的内忌容如◆却议程内容最改好控制在4该个以内小通过制定议存程，把自己踢不愿谈及的锁内容列出来板，以便更好竿地规避这些拨内容。建议早议程的内容览不要超过4底个，因为议策程内容超过刘4个就比较缠难以控制，科所以尽可能括把议程控制总在4个以内晌。昼设计议程最非好控制在4选个以内！束◆肺根据谈判对罢象，灵活划山分难易问题些在议程内容蜻安排的时候证，有难以解抖决的问题，椒也有容易解饲决的问题，蒙那么，在议萌程中是设定啦先谈容易解货决的问题还答是先谈难以膝解决的问题干呢?实际上农没有定论，器不过先谈难杏以解决的问狐题比较好，碗这样易于掌互握好谈判时喂间，而容易爽解决的问题绩也就迎刃而鉴解了，所以乖先谈难以解淋决的问题。随但是，因为此难以解决，窝在谈判双方柜还没有建立际信任或没有肾进行沟通的嘉情况下，一归开始就谈较炸难谈的问题葵，可能会浪的费时间，而违留给其他问痕题的时间不捏多，所以也延可以考虑先蒜谈容易解决僻的问题，特寒别是在谈判桶双方不太熟怖悉的时候，僻应把容易的摄问题先解决欧，最后再去店谈比较困难铺的问题。沿因此，在制聪定谈判议程灭的时候对难音易问题的划茶分，根据谈蹦判对象、谈淹判的内容可规以灵活处理层。弓◆培事先将议程河草案送达参痰与谈判各方临议程制定出月来后，应该振把议程草案爸送给谈判各劣方过目，特钉别要注意的秤是在议程中哪一定不要出咽现强硬的词颠语，而要用赔一些中性的流词语和一般礼性的语言来见描述谈判的虏内容和议程况，以避免给惩对方造成不限良印象。令3.如何设约定固定的谈娃判时间兼在议程中还产要设定固定载的谈判时间搜。每一项议养程用30分很钟的时间或拉用3个小时斜的时间？不维管时间长短弊，一定要对骂议程的每一摸项设定一个弦时间，目的咐是使双方讨彼论所花的时萄间不超出相征应的范围，收使谈判更有径效率。如果伸谈判超出预渡定的时间，招比如原来决霉定谈这项议贴程用4个小痒时的时间，即现在已经过横了6个小时灭，大多数人们就会变得烦酒躁不安，如饶果谈判对手甩变得烦躁不慰安，就不利现于谈判顺利拉进行。因此躬，要主动控叼制整个谈判析的局面，议狠程是在谈判隙的准备阶段醉中一个非常乐重要的内容诸。亭如何营造良饶好的谈判氛向围毕议程制定好悠之后，就要惩准备开始谈伞判了。为了外使谈判更顺科畅，还要营宏造一个非常怎好的谈判氛粘围。武1.要把谈轻判所需的各萍种设备和辅伯助工具准备枪好筹如果在主场闸谈判更易做鼠好，但如果查到第三方地槐点去谈，就液要把设备和剥辅助工具带理上，或者第搁三方的地点模有相应的设箭备和辅助工揉具；如果是垫在客场谈判悼同样也需要制数据的展示愈、图表的展逐示，所以，秩要把相应的母设备、辅助腾的工具准备膝好。临阵磨县枪会让人觉饱得你不够专蝶业。维2.确定谈切判地点钉——低主场/客场勤谈判时，到夜底是客场好消还是主场好渐，根据不同锻的内容和不晕同的谈判对吊手可以有不滩同的选择。庙如果是主场条，可以比较排容易地利用熔策略性的暂冰停，当谈判策陷入僵局或运矛盾冲突时手，作为主场狼可以把谈判厚暂停，再向承专家或领导朝讨教。【案例】尊在一次谈判旷中，谈判对拿方的首席代井表是一个非达常精益求精林、对于数字勾很敏感、做纷事情非常认席真、要求非磨常高的人。耽针对谈判对关手的这一特添点，主场方肾在安排座位驼的时候，故掏意把对方的愚首席代表有越可能坐的位怖子固定下来稻，然后在他名对面的墙上鹊挂张画，并铅且把画挂得至稍微倾斜，昨当这位首席汪代表坐到该纵位置上时，稻他面对的是非一张挂歪了底的画，而他躁本人是一个游追求完美的着人，他的第吸一个冲动是泰站起来把那油张画扶正。母但是因为他慎们不是主场面，不可能非筐常不礼貌的瑞去扶正，这叼使得他在谈脊判中受到了常很大的影响典，他变得焦蹦虑、烦躁，本最后整个谈摊判被主场方啊所控制。所趟以，有时可辱以利用主场悟优势达到谈知判的某些目喉的。持当然，客场旗也有相应的伤好处，客场闹就是自己带摊着东西到对愁方那儿去谈咏。中国是好祥客之邦，别蝶人到中国来锁了，中国人雄一般都表示丘欢迎，表示堵尊敬，特别它是别人提出锤一些要求时塑，我们一般耍也会满足他太。所以作为帜主方容易满饶足对方的要故求，当自己吗作为客场的默时候，也可缝以提出一些气要求，如可绪以把谈判议女程要过来。每当然因为客姻场是不熟悉法的环境，会坏给谈判者带餐来这样或者织那样的不安匹。因此，要副做好充分的放思想准备。腥还有一种情墙况是既不是敬主场也不是令客场，即在扮第三方进行亭谈判，这时棉我们必须携神带好各种各旅样的工具、柴设备和有关设资料，因为宴大家对环境洪都不熟悉，玉相对比较公累平。倒表3-2免那主客场环境鞭利弊对比如位令 平置践考虑因素老主场貌公司大厦中就的办公室或菊会议室被认勉为是主场。秋比较容易运堤用策略性的筝暂停。物很难避免计胆划外的暂停挪。惨易于向自己摊的专家讨教暗意见熟中立地带佳第三方的办桌公室，或租叔借的公共会萍议室被认为乓是中立地带暖。油鉴于对环境治的熟悉程度极，双方都不铜能占上风。内双方都必须租随身携带所钩需的背景资居料，并有专兼家陪同。眼客场碍客场是指属弓于对方的办再公室或会议师室。去对环境缺乏谋熟悉可能引执起不安。础不能控制谈垃判中的细节诉部署。笛借口不得不魂把事情交回职给办公室的诵同事来拖延殖时间。怠3.留意细驶节旁——条时间/休息胜/温度/点陆心磨另外，不同来的谈判时间间也决定了谈场判的结果可爷能受到的影机响。通过调税查表明，一市般人上午1过1点的精力缠是最旺盛的罢，那么，是闲不是可以把卖谈判时间选疾在上午11贪点？也不一晃定。如果自稳己精力最旺烂盛的时间是繁下午两点，酸而对方下午总两点钟容易狮困，我们就迫可能把时间俯选择在下午搬两点开始。找是放在一周失中的最后两缘天谈，还是剖放在前半周疏?一般谈判衫不要放在周会五，周五很影多人都已经穴心浮气躁，先没有心思静涨下心来谈，啊谈判很难控顶制，结果可束能就不是双斗赢。所以谈洪判时间的选困择要考虑好研。同时谈判铃现场的温度服调节也需要份考虑。从一泡般的谈判经仔验来讲，谈押判现场的温研度要尽量放患低一点，温什度太高人容深易急躁，容病易发生争吵誉、争执，温有度放得低一煎点效果会更催好。谈判现挥场是否安排法点心，是否羊有休息，这码都是营造一软个好的谈判原氛围必须考亭虑的。可以警迟一点供应挑点心或者吃惨午餐、晚餐猛，让大家有晨饥肠辘辘的玉感觉，会有高利于推进整起个谈判的进鹿程。【自检】战在一周之中惩，你认为谈槐判时间应该臭定在哪一天莲，为什么星捷期五最不适践宜谈判？角寸府悬巧秤偷橡杠超努导下死枪猪仅墨气宣第脉绝陵绵饼溉_镜_____同_____浆_____暮_____辜_____书_____叠_____泡_____辰_____猎_____洪__金◆庆见参考答案绢3－1幻4.谈判座妇位的安排械谈判座位的扒安排有相应伞的讲究。一尺般首席代表三坐在中间，耻最好坐在会煎议室中能够愧统领全局的延位置。比如恰圆桌，椭圆焰桌比较尖端彩的地方，白梯脸则坐在他笑旁边，给人罩一个好的感明觉。红脸一壳般坐在离谈茎判团队比较喊远的地方，涨强硬派和清凭道夫是一对糠搭档，应该详坐在一起。乎最好把自己线的强硬派放热到对方的首网席代表旁边反，干扰和影艰响首席代表库，当然自己团的红脸一定奴不要坐在对卫方红脸的旁亿边，这样双贝方容易发生砌冲突。通过颜座位的科学应安排也可以猪营造良好的面谈判氛围。备【本讲总结苍】词谈判人员中倍一般有首席忧代表、白脸睡、红脸、清偏道夫和强硬衬派5种角色工，他们在谈佛判中发挥着团不同的作用初；一人可以贤扮演一个或蝇多个角色，例但不管怎样热，这些角色损是缺一不可因的。在谈判破中还要设定刑自己的底线钳，并在谈判序中把自己的宋底线告诉对纺方，底线是询不能随便更桐改的，在谈氧判中一定要心坚持这一原夜则。在谈判被之前还要拟法订一个谈判猴原则，避免狐仓促上阵，弹做到有备而桐来，有备无泄患。为了谈放判的顺利进蹲行，还应在辱谈判中营造峡一个良好的泉谈判氛围，蔑尽量使双方最满意。困【心得体会押】模_____岛_____咳____绘_____于_____唉_____摧_____怎_____广_____提_____棋_____炎_____家_____止_____释_____详_____赵_____酱_____斧_____纯_____蚀_____市____薯_____尸_____跌_____良_____商_____柜_____邀_____读_____至_____球_____甩____耽第4讲肯猴谈判的开始瓦阶段(上)容【本讲重点烫】使专业的行为颠表现雾案例学习：岩汤姆的一天伙专业形象帮克你取得谈判井优势记开始谈判应钥注意的问题好第4讲絮雕谈判的开始枕阶段(上)沙【本讲重点星】欣专业的行为索表现茎案例学习：陵汤姆的一天拿专业形象帮吨你取得谈判非优势腊开始谈判应读注意的问题昨专业的行为安表现宗在与人交往忍的过程中，旷第一印象是绣非常重要的挖。一个人能垫否吸引别人掏的注意，可恨以从他的着紧装、谈吐、挣举止，包括隆一些细微的耀动作，如眼碌神、表情、冲说话的声音邀等许多方面甚都能给人产龙生好或不好派的印象。而译印象的好与宵不好，每个编人都不一样蛋，标准没法棚统一。但总武的来讲，只牙要是专业的咬行为，一般咽都能给人一过个非常好的溜印象。婚比如在谈判震的时候，如待果你把一叠雨厚厚的资料虹放在谈判桌世上，会给对肾手一个什么内感觉呢？对贝手肯定觉得拾你对这个谈岸判非常重视跟，做了很充渐足的准备，未表示你对他谁非常重视，隐也说明你很节专业。而如使果我们的一稠些文档资料晒和数据是通裙过一张皱皱沉巴巴的纸递舱交给对方，舱对方会是什赵么感觉呢？书他肯定觉得朗你对他不够驱重视，至少航对这次谈判巾不太重视。止因此，如果择在一些细节祖的地方做到球很专业，会恢给对手一个距非常好的印态象。饱记住：你永畏远没有第二叛次机会来留朽下第一印象握！！！鸣一般给对方且第一印象的唤时间只有7伟秒钟。从接以触一开始，蔽7秒钟的时乔间你就已经受给对方留下令一个印象，掘是不是专业呈，能干不能企干就能判断骡出来。专业寺行为表现包逆括几方面的搬内容：升◆根第一是外表欧，即穿着打竭扮怎么样；薪◆栗第二是身体摩语言及面部调表情，身体竭语言包括姿哑势语言；炮◆展第三是日常吉工作和生活包中的礼仪，桥包括像握手轿、对话、会暴议礼仪、电辱梯礼仪等。滔外表、身体姓语言、表情琴礼仪构成整术个的专业行穗为。淹你只有7秒金钟冷而且系——泳我已经开始限计时了！！哨！【自检】先以你的经历幕，如果你跟弊别人第一次弟见面，对方蔽给你留下的榜最深刻的印壤象是什么？穿试举一个曾蛇给你留下最卵好印象的人织，究竟他哪嗓方面吸引你贪？最不好的按印象是谁？偏究竟他在哪呢方面不好？劈你应该如何辨给人一个好哀印象?柴乞笔途胁赏订跌俭麻酒收果仆简描休斥约疮撑捆俊孔本垫逃足_____赖_____堂_____石_____特_____坛_____扒_____呆_____屠_____红_____汇____绝案例学习：省汤姆的一天【案例】斧客户代表汤狼姆9点和C翅B制造公司橡的CEO卡弹特先生有一秩个约会。汤勾姆被任命为科CB和他的汉公司之间的帆联系人，并浆且在以后几境个月中要花顷很多时间在棋CB公司里搬。他希望他疏能通过此项费工作被任命见到更高的职奶位。在一个役下着雨的星牌期一的早晨岗，他将要颤和卡特涂先生进行第袜一次会晤。明汤姆9:0院1赶到了前丈台，他浑身搂湿漉漉的，学上气不接下事气：富“运嗨，卡特在酬吗？我跟他序有个约会。凡”切前台冷淡地筐看了他一眼纪说：清“终卡特先生在霞等你，请跟遇我来。诵”促汤姆一只手童拿着雨伞，愿另一只手拿猛着公文包进材了卡特的办净公室。卡特寇从桌后出来寒迎接他。卡脊特把前台接朱待又叫了进皂来，让她把慢汤姆滴水的博雨伞拿出去狼。汤姆注意板到卡特先生惭比他穿得正仅式多了。接资着他们握手锋，汤姆随口唤说道：场“战我花了好大妥的功夫才找输到地方停车罗！末”梨卡特说：链“摊我们在楼后那有一块公司委专用停车场紧。蝇”赠汤姆说：君“偷哦，我不知研道。溜”慰汤姆拽出一挎把椅子坐在蔬卡特的书桌狼旁边，他一焰边从公文包现中拿出资料六，一边说：卫“勇哦，卡特，抓非常高兴认茎识你。看来避我们将会有驰很多时间合袖作。我有一采些关于产品铜方面的主意鹊。笛”混卡特停顿了郑一下，好像兼拿定了什么趣主意似地说厉：慰“隔好吧，我想喝你还是主要蚕和我们的凯纪丝女士打交色道吧。我现倚在就叫她进滑来，你们两早个可以开始勉了。及”孟这就是汤姆锁去拜访ＣＢ请公司的ＣＥ乎Ｏ卡特先生发的过程。甲在这个案例启中，汤姆实瓜际上在很多潜情节上犯了击很多错误。西哪些情节出损错了？海◆肯汤姆的不专讽业行为主要萝表现在送■铺匆忙赴会，港而约会对象指还是公司最麦高层的领导睬！对人不尊奖敬！肉■优穿着、谈吐允、对该公司值的周边环境剩没考虑好！逢■马在前台说话走随意，缺乏潮起码的礼貌呜和尊重！申■劲把滴水的雨浊伞拿进办公默室。辰■晃迟到了也不吼向对方道歉轨！只是解释终不知道在哪璃儿停车。虚■脾见面之后，碍没有寒暄，达没做铺垫工长作，直接就腰进入正题！婚◆责汤姆的不专容业行为导致颤■添前台冷淡。磨■学卡特取消与败他谈话打算宇，让他去跟搏另外一个部匪门经理会谈纲，不愿意与死他沟通。【自检】访如果你是前甘台或卡特先垮生，你对汤贿姆的印象如埋何？汤姆应斤该做些什么宽事来为这次移约会做准备挪？在见到卡岛特先生的头蛾几分钟汤姆霸应该做些什筒么？冻@标_____海_____逗_____巷_____枝_____那_____咽_____揪_____高_____盏_____杠__么___否_____惑_____犹_____斜_____扔_____停_____芬_____盖_____护_____愧_____症_殿_____喝_____陪_____押_____累_____代_____悄_____伪_____岂_____掘_____替____田◆敲见参考答案清4-1目专业形象帮伞你取得谈判跃优势侍作为一个专筹业的人士，奔无论从他的阿衣着，言语毒，都要非常跪注意，只有稍专业的形象嚷，才能够帮隶助你取得谈欧判优势，什劫么是专业的总形象呢？序专业的形象询：泽◆锡适合你的工这作场所的穿饰着文化窗◆渠你想成为什芽么样，就穿喉什么样付◆刑即便不想升裤职，也要穿筹得让人尊重越例如到书店翅买书，怎么腿判断书的好绕坏呢？首先淹根据书封面旅，如果封面煤很漂亮，很亡精致，读者吓也许会花更锈多的钱接受虽这本书。对豪人也是一样滋，人靠衣服哨马靠鞍，在夺着装上要特缩别注重，要保穿适合你工紫作场所所穿肌的衣服。如仅果想让别人辉尊重你，就上要穿得比较息漂亮一点，其至少整齐、指干净，而不弊是邋邋遢遢奋。真人们第一眼万是根据封面五来判断书的庙好坏的！愁例如去眼镜庄商店买眼镜辅，如果一个显商店的服务睛员穿着白大奸褂，给你介段绍眼镜的质踩量、性能等缩等；而另一嘴个商店的服店务员穿着休汽闲装、牛仔券裤、Ｔ恤，脱你愿意选择章哪家商店呢缠?你准会选芒择服务员穿暮着白大褂的北商店。因为纯服务员的穿怖着代表知识咸和权威，哪罪怕他只是一其幅卖眼镜的撤，因为他的脾着装，给人淘感觉很专业具，人们更愿领意相信他，岛买他的东西跟。慌同样，买钻迎石戒指，卖默戒指的商场换服务人员在堂拿戒指出来颂的时候，他映戴了一幅白橡手套，给人神感觉这个戒蓝指很值钱、堤很贵，因为取他非常小心慎翼翼地把戒供指从抽屉里际拿出来给顾矩客看。最后港顾客选择了巾这枚戒指。康而实际上另揪外一家商场外的戒指也很去好，价格也侮比它便宜，扒但是这个服尝务人员，穿踏的衣服，包删括他没有戴汤着白手套给寺人感觉就不寇好。因此，毒衣着，能够挑在谈判中帮堤我们树立一慕种优势，也还能够得到谈止判对手的尊玻重。昂1.男士的三专业形象绘男士的专业扁形象小贴士自：愚◆菌西装僵◆启长袖衬衫部◆灰领带废◆势腰带逗◆逆鞋疏◆枯头发跃男士的专业肠形象怖和犯女士专业形杆象怎么区分块呢？男士在仪谈判中一定意要穿西服，针穿比较正规瓶的西服，里铜面要穿长袖合的衬衫，不驰能穿短袖衬耻衫搭西服。通领带的选择持，要根据你夕的谈判对象碎来选择，如猛果他是一个趟比较保守的文公司，谈判爷的主谈人员摩是一位老人雀，就不要戴搅非常鲜艳的再领带，他可躁能不喜欢。遥但如果是年哄轻人就可以女考虑到领带考颜色活泼一鸟点。男人有序非常重要的赠三带，即皮即带、领带和砍鞋带。能鞋一定要穿源比较深色的裁，最好不要跑穿白色的、壶咖啡色或红绿色的鞋，最趴好穿黑色的肿鞋，这样比奶较正规；袜博子的颜色不售要太浅，最确好穿深色的酿袜子，这样繁更能体现出劈你的专业形冠象。发式方友面，不要太阀像嬉皮士一洞样，弄得花宾花绿绿的，援应该以干净庆、整齐为准宗，头发不能禁太长，因为蜂毕竟不是文塘艺圈的人，签不能秃头或吩头发太短，红头发上要特违别注意修饰塘。梅2.女士的怀专业形象已女士的专业烦形象小贴士冒：纷◆豪让色彩说话毁◆夺穿得足够正叠式豪◆薄干净而无褶舱皱昌◆排注意你的长助筒袜呀◆谦戴适当配饰桌——袋鞋，包，眼鞠镜，丝巾，阿腰带象◆偿化妆得体（馅少就是多）也女士要懂得究用色彩说话坡，穿着要比术较正式，不熟要穿一些有哈褶皱的衣服泉；穿长筒袜奖的时候一定付要特别注意目，长筒袜一疗定要比裙子托长，可以用搂一些适当的牌配物来提升匆专业感觉，四如包、眼镜蹈、丝带、丝响巾或一些装秋饰品，来突记出专业形象作。当然，装捧饰品不要太双多，多了就供很花哨，别停人的注意力缴可能集中在慢服饰上，而臂不在专业形雄象上。化妆符方面有一句遇名言真“耳少就是多借”前。得太多不竟好，要根据异不同的场合歪选择化妆。楚3.身体语尚言凝在身体，姿大势方面，怎鞭么体现专业板呢？仍表4-1秒挤专业的身体考语言泪一般渐●抹保持后背挺外直童●虾肩膀向后，博挺胸羞●耀避免交叉腿始或胳膊，显财得把身子缩攻成一团城走路陪●械走路保持身乎体挺直，别径拖着脚走路赛●偶穿跟脚舒适旗的鞋，鞋不悔要太大或太区小述●枕永远不要在葱办公室里和这别人手挽手乌地走捧站立运●淹避免不停地馒移动重心攀●温不要倚墙、铃门框等而站愿，靠着会显祸得非常懒散圣，底气不足崇●培不要站得离筛别人太近，球太近就会侵谜犯到别人的遇领地(泊1米钓是安全距离仿)槐坐徐●峰不要晃腿伞●粱坐直椅●厉不要伏在办抓公桌上睡觉4.礼仪离礼仪有很多议，工作礼仪映、日常礼仪找。去谈判时量要准时，如蚕果难以准时疲，一定要提斥前跟客户打商招呼，要跟纪对方道歉。寄如何与一个据陌生人或者端熟人打招呼路，都有相应壤的规矩。在雨握手的时候布，你是有力且量的握手，序还是随便的季碰一下，你赠是不是跟对训方有眼神的懒接触，你会矩不会微笑着乓面对大家，足然后再说出障你的名字，宰都需要注意博。第一次开介会的时候，烟要比较低调飞，等对方落相坐之后再去卸坐，不要大条大咧咧就往爱那儿一坐，第给人的感觉际非常不好，大发言的时候裙要请对方先患发言。锻与对方沟通绝的时候，尽或量不要说一读些土话，也干不要用太多选的专业术语得。一定要说症专业术语时抽，要跟客户毫解释清楚，艰你所说的专糊业术语是什任么，他是不饱是理解。当冒然，还有电赢梯礼仪，先留下后上，别野人在往电梯依里走的时候岛不要关门等止等，这些在鹊日常生活和狭工作中一些忍细节，都能涉够突出一个孝人的专业形致象。脑表4-2侧芦礼仪分●殃准备工作最亿重要膝专业的打招水呼技巧线起立迈握手吸眼神接触弟微笑均说出你的名勉字愈●错准时独●盛不要带着滴但水的雨伞、搜雨衣进会议姿室窄对话技巧躺不用土话或轨太多专业术吹语医听比说更重低要昨●扔第一次开会轿要保持低调捆●区等别人告诉订坐哪儿再落麻坐薪●仍让别人先发蹦言师电梯中的礼嘉仪踪先下后上别厨人妥正在往电梯精走时不要关阶门企主动给双手竖都占满的人烦帮忙【自检】贼在一次谈判攻中，因为谈圾判时间比较服长，双方都府很疲倦，一昆个谈判人员纠习惯性地交馋叉双臂，把火它放在胸前近，请问他的博做法够专业姥吗？为什么底？车@欠_____透_____当_____素_____侧_____摘_____培_____锁_____舍_____雨_____卷__且_____纳_____渔_____滤_____黑_____遮_____播_____毅_____螺____抓_____头_____签_____剑_____蚀_____裹_____析_____龙_____缘_____茅_____枕_____违_____抛____嘱◆拆见参考答案晒4－2歼开始谈判应逮注意的问题许建立了专业川形象之后要读去开始谈判倒了，开始谈抢判应该注意养：一定要建染立信心、培推养信任，然锋后证明自己选的能力，表差达希望双方耽达成共识的妻善意。扫除桌误解和谣言伤，因为谈判位双方还没有他接触之前可蒙能有一些误表解、谣言，押在扫除谣言药的时候，一某定不要感情服用事，而是过要摆事实、铃讲道理。设蕉想一个比较求理想的谈判偷结构，让双滴方都知道，岗以便引起大击家对于共同露目标的重视现。喉在开始的阶互段常常会有坛一些困难和圆不足，遇到奶了一些障碍访，包括对方枝的不信任，卧对自己没信麦心，不相信需我方的能力销，缺乏诚意帽等。如何去填解决这些困踪难，我们要射以一种开放宴的态度来面执对，介绍自贝己以及自己产要谈判的目宜的，在介绍道的过程中，绪注意自己的每语言，包括径对方的不信面任，对自己糠没信心，不馅相信我方的唯能力，缺乏关诚意等。如我何去解决这挑些困难，我捐们要以一种畏开放的态度商来面对，介腿绍自己以及优自己要谈判喊的目的，在孔介绍的过程逃中，注意自艺己的语言，宅包括身体语迅言，因为身畏体语言能传鼠递更多的信掠息。而且要停去留意、观欲察谈判对手周的表情，通蹄过开放的态俗度，通过语毕言，把困难认减到最低，捧这是在谈判滤的开始阶段钥应该注意的械问题。秤表4-3写屈开始谈判应惊注意的问题较目的舒●铺建立信心湿●卖培养信任观●贩证明能力怒表达善意应害注意的问题父●阅扫除误解和舒谣言赴●毯避免感情用级事斥●河设想一个理题想的结果让塑大家知道花●熄重视共同的私目标惰困难缺●歌不信任是●胸没信心彩●纽不相信我方添能力看●激缺乏诚意香解决方法站●他开放的态度有●呀介绍自己和裂自己的目的然●萌注意语言和源身体语言珍●摘注意观察责【本讲总结筹】龙在谈判时要镰非常专业，叶包括谈判人嘱员的着装、把谈吐等等各兆个方面。有蓝了专业的形跟象之后，才津能给谈判对侨方留下一个裙良好的印象乏，使谈判能差顺利地开展趁下去。另外陵，在谈判过辞程中，可能辣会遇到很多洲问题、阻碍夺，如对方的歉不信任，对省自己没信心谣，没兴趣跟裁自己谈判等帜。如何在谈笨判中化解困胳难，取得对妖方的信任，秃使谈判迎刃鹿而解，需要悟谈判对手注皂意。辰【心得体会刷】软_____骆_____邀_____适_____快_____俘_____祝_____纠_____层_____典_____态____是_____惰_____禾_____丧_____惊_____碰_____碗_____段_____轧_____谅_____凉____戚_____乏_____喜_____落_____闲_____屠_____沫_____达_____郊_____鹊_寺_____躲___塔第5讲浆庆谈判的开始雄阶段(下)希【本讲重点耳】娇如何判别谈极判气氛兴怎样解读对筑方的身体语感言宅怎样提出建豆议猜怎样回应对乎方的提议找如何判别谈们判气氛刻1.仔细考枝虑开场白，廊营造积极基呈调圈在谈判中开贝场白非常重恒要，好的开节场白可以营袜造积极的基能调，反之，仅不好的开场进白会影响谈臭判的顺利进敲行。从不会东引起争议的贿话题开始谈忘判，可以为摆谈判营造积厉极的基调。舰例如谈判可主以从比较轻杏松的话题开拔始灿——燕谈论各自的顾经历，甚至恭问一些私人棋问题，如问械对方周末是鹿怎么渡过的签，这些轻松帜的话题容易屿把谈判的气何氛营造得更齐积极，更有临利于谈判的愚开展。榴2.预测气灵氛奶到达谈判现勤场之前，应沸该预测谈判锐的气氛。其抢目的是：做站最坏的打算铅，制定最好牙的目标。通朵过对谈判气奥氛的预测，转选择适当的慎开场白，从篮开场白开始盆向设定的最标好目标迈进跃。变3.察颜观希色矛——品身体语言、窄手势、表情借、眼神锦身体语言方窃面可以传递里很多信息。徐一名好的谈古判高手，可违以从谈判对抽方的身体语察言中，获得座各种各样的足信息。特怎样解读对物方的身体语剧言烈1.解读身惹体语言经◆厚手臂或腿交逃叉：表示他兆正处于一种兼防御的状态辩◆抵往后靠：表反示厌倦蝶◆锋抬眉毛：表近示惊讶，可求能出乎他的糟意料闭◆杠交换眼色：侄表示可能达弊到目的夹◆档身体向门口内倾斜：表示输他不喜欢这远个地方，或环者想离开、烧有急事庭总之，从谈甲判者的身体喝语言中，可挎以解读很多祝细节内容，婶例如谈判进打入什么状态逼，对方是否诱希望继续跟惭你谈判等。 侧着身子，愁眉紧锁，手放在后脑勺上，另外一只手插在兜里，肩也是下垂的，不积极的，遇到这样的谈判对手，可要小心了，因为他不一定是来谈判的，他没准儿是来来捣乱的，或者对谈判不认同、不理解，对你有疑问，或者有不满的情绪。橡上图中有五浸个人(从左蜘到右)，面软部表情不一港，从他们的海表情中，可嘴以解读到五香种不同的信懂息。涛◆爷第一个人：拥两手抱于胸袖前，是一种低防御，或者缩表示一种反叫对意见。物◆格第二个人：敌身体前倾，盘表示他对对捞方所谈的事初情感兴趣，偿态度比较积缸极。挡◆抗第三个人：每摸着下巴，兵说明他在思鼠考，想做出甜某种决定。每◆罩第四个人：樱头、眼神朝项上，向上看脸，他可能对砍这件事缺乏暑兴趣。修◆央第五个人：扯身体坐得既灿不前倾，也艘不后仰，处傅于一种中立总的状态。钢2.对症下访药量通过解读身贸体语言，可须以获得丰富停的信息。那心么，针对身议体语言信息意，应该如何砍做出积极的锡回应呢？漏表5-1圆叠身体语言及易其对策坡对方的身体坑语言感我们的对策迟身体往前倾将，态度比较邀积极(感兴熔趣)怒更积极，诱献使他做出决燃定物头、眼神朝村上(缺乏兴批趣)塞通过各种方毅法去吸引他纤两手抱于胸麻前(反对)羡避开或通过妻沟通、举止柿言谈去影响解他辽身体坐得既孩不前倾，也丢不后仰(中慨立)酒争取他的合会作舒摸着下巴在浙思考单促使他做出食决定名值得注意的四是，一些经首验丰富的谈脉判者会利用闲身体语言来茂迷惑对方，滨因此，身体稿语言并不能饱完全地、真忧实地表现谈佳判者的内心芽，要更准确派地判断谈判品者的内心，完还要综合整胖个现场环境春以及谈判对袖方的所有人白的身体语言撕来判定。小怎样提出建劫议辽1.怎样提岩出我们的建赏议些如果想让谈犹判能够在积咸极主动的情罪况下进行，醋需要双方提馅出自己的建诸议。由对方柏先提议会对巨自己比较有供利，所以通剪常情况下，拢谈判双方都葬希望对方先桂提出建议，押如果事情正亲如你所料，折就相应地调圾整自己的策拘略。但作为陈卖方，这时君候往往比较滴着急，或者甜说一般卖方组都愿意先提御出自己的建普议。通常人沙们认为开场芦提议是不切各实际的，如傍果不得不首乐先提出建议笨时，或者决圆定先提出开斥场提议，那浴么就应提出震比自己希望银高的要求。麦例如说到价逝格时，先把董价格定得高倒一些，再通鄙过谈判慢慢鉴下调，这样栗就会为谈判涝营造一个较颠大的回旋空殊间，不至于旅太被动。在走提出建议时墨，要注意以石下几方面的肤内容：元提出建议时组应注意：借◆雄尽量客观花◆科给谈判双方萄留有余地，淋不要显得太唇聪明渐◆丸选择时机辣◆吉注意措辞藏◆棚尽量客观。告提出建议时沉，一定要避底免提出自己敢的主观想法雪。姻◆艳给谈判双方笼留有余地，厦不要把对手盒逼进死胡同餐。不要说诸没如责“丙你不这么做饿，我们就走论人糠”草的话。提议南也不要显得环太聪明，不哲要自以为是豪，因为谈判暗对手不愿意坟跟特别精明则、斤斤计较绿的人打交道易。盗◆篇提出建议时滑，选择时机箩特别重要。诱如果不得不虑先提出提议索，也要在谈挠判的整个气慰氛非常融洽寨的时候提出跟。言◆非注意措辞。矮简洁地概述外你的提议，贷然后保持安亲静，表示你似已说完了，门允许对方体报会你说的话茅。邻2.谈判中遥要注意的问皇题蓬谈判中应该应做的：枣◆释仔细倾听对条方的谈话喊◆梅在提议中留刻有充分余地命◆钱坦然自若地蚕拒绝第一个钓提义朱◆具有条件地提伐供服务，例烟如榆“鹅如果你做这猴个，我们会玩做那个旬”材◆净试探对方的狠态度：糟“奉如果非……挨你会怎么想违？棋”兄谈判中不应林该做的：别◆犹在谈判早期抛不要作太多悠的让步击◆罢开场的提议稀不要讲得太录极端，以免纳在不得不退羡让时下不了廉台参◆诚不要说更“闯绝不柄”梅◆递不要只用顺“葵可以搭”桃和岩“帜不可以授”碑来回答问题闯◆泻不要让对方区看起来很愚盼蠢【案例】情一家大的合档资企业要购障买一套计算宿机设备和管刊理系统，双肠方人员在见霉面之后就展亚开了谈判。隶谈判一开始摘合资企业的被总经理就问段系统的价钱肝。当被告知待购买这一设且备需要50扰0万元时，劲总经理认为喉太贵。这时辅候谈判人员风中的一名业依务员迫不及床待地说：走“港如果是30勒0万元，您花觉得贵吗？茫”老谈判刚开始改，业务员就疏主动把价格层从500万标元降到30太0万元，导债致谈判对手逆觉得价格的塔水分太大，篮最后虽然双奋方还是建立驼了合作关系吹，但是计算技机设备和管简理系统供应幅商获得的利详润非常低。世所以在谈判殃早期不能做泰太多让步，居这样对自己背非常不利，肤也不利于整应个谈判达到疼双赢。【自检】史判断是非题驻：如果你是枕一名谈判人筑员，在谈判想的开始阶段稠，你可以：勉(1)对方养提出一个建巡议之后，马丽上赞同他。惹(构慰态)据(2)在提斑议中留有余牛地。(脑既伤)歉(3)在拒伙绝对方提议闭的时候，可兆以说各“弦绝不肿”雁。(洒妻云)催(4)该做汤让步时就主选动让步。(烂脑稳)煤(5)在提晚议的过程中线要有条件地悠提出我们的敲要求，先试洗探对方的态痒度。(机盟厚)偏◆敞见参考答案倚5－1笼怎样回应对驶方的提议窜一方提出提名议之后，另硬一方也会按冰照自己的目静标提出自己亿的提议、要飘求和意见。扎这时怎么回苹应对方的提津议？回应对盒方提议时，粮应注意以下师几点：帝回应对方提杜议时，应注存意以下几点放：仆◆震避免马上给案出意见少◆蔑澄清之后做捆出答复第◆垦缓兵之计突——族不想马上做画出答复享◆寄提供选择逝1.避免马纷上给出意见馅当对方提出咸一个建议时货，要避免马贺上给出赞成类或反对的意理见。考虑对昂方的提议时等，不要害怕学保持沉默，看同时也要清瞒楚对方也在高估计你的反伙应。找出彼会此立场的共宾同之处。等醒对方把话说女完之后再做蹲出答复。庸2.澄清提椒议，做出答抗复哈要集中讨论角你没有把握袖的问题，并迹激发对方去执纠正。这样杨可以发现哪蜜些是有把握逃回答的，哪孩些是没把握皂回答的。对队于没有把握奥的问题，要晓集中精力讨慎论，然后再压做出答复，刑完全理解对遣方的意思是弹非常重要的淘。做出答复贺的时候，使抛用坦诚的身赖体语言，不独要过分暴露槐自己的意图搞，要让对方瞒猜测你的反链应。倡3.缓兵之挺计坡——喝不想马上作肾出答复时虚有时，对方洲的提议无法梨答复，或者究不想马上做原出答复，这兵时候可以采环取缓兵之计视。例如交货谜期原来是9碎0天，但现斧在对方要求否30天，也阳许无法满足构对方的要求曾，或者要做盐到就要付出赏很大的代价状，所以不愿调意马上答复轻。这时，就郑要采用缓兵盈之计。缓兵踢之计有各种躬方法，主客诱场不同，所歼用的方法也端不一样，例涌如渐“郊还要跟技术宗顾问探讨一君下涨”践，纠“刊这件事情还守要请示领导割”前等等。钻4.提供选佣择剖在回应对方垦提议的时候模，还可以考衫虑给对方提晌供一种选择敬，每一项选杜择对对方可倚能有好处，今也有不足的听地方。从对樱方最关心的镜事情中甄别算出对自己最呆不重要的事府情，并将它幕们纳入自己悉的反报价中妹。这样，你档会显得愿意耐让步，但实拜际上不会放冠弃任何对自仙己有重要价针值的东西。矿5.利用沉拦默、冷场云在谈判过程感中不要害怕洋沉默、冷场喇。沉默、冷玉场是一件好洋事，如果对矛方性子比较惑急，或者不周懂如何利用镜冷场，那么槽，对方就有临可能先开口朝说话，从而群可以得到更托多的信息。伪出现冷场，滚对手也可能室会反思自己枪的言行，例守如价格太不宽合理或者问蜡题提错了等阻等，对方会句怀疑自己，呀把自己往坏雨处想，反而努更多的想对杰方的好处。秒所以谈判中独不要怕冷场省，而且要敢施于问别人问怨题，自己不揭明白的，不谎清楚的就要钓敢于去问，叮不要认为问员问题显示出江自己的无知学。问题可以墓不断地问。划掌握的信息摆越多，就越询能控制谈判缠的局面。总乱结对方的提料议是个好主绢意。佳此外，在谈与判中往往会渣遇到僵局，协特别是在回帅应提议的时饲候，怎样才福能改变僵局道呢？数改变僵局的孕办法：明◆阴鼓励对方继晕续进行下去揉，如说：封“飘哎呀，我们俗做了这么多颠努力，已经零达成一些共甜识，不要轻瓶易放弃。结”纪◆脆建议休会和丸调整，以缓序和僵局。良◆服伸出砍“捏橄榄枝宴”声，做一个和馒解、交流。【自检】谊如果在谈判思中出现僵局敲，你认为应圣该怎么办？税如果你是谈个判人员，你阻怎么处理？野@考_____科_____捎_____仅_____糟_____缓_____呆_____歌_____顷_____羞_____旧_厚_____凳_____判_____善_____满_____封_____绕_____甚_____疗_____喜_____坑___拼_____忍_____查_____蒙